销售攻坚战——突破销售瓶颈的八场战役(讲义)

销售攻坚战——

《让销售突破瓶颈的八场战役》

【主讲：崔自三】

上海影响力教育集团高级讲师

○中国品牌研究院研究员

○中国总裁培训网金牌讲师

○中国培训网首席营销导师

○深圳聚成集团高级讲师

○《销售与市场》专家讲师

○北京时代光华特约高级讲师实战营销——崔自三

中国国际品牌战略联合会专家

○2007中国十大最受欢迎营销专家

○经销商战略成长与发展研究专家

○《销售与市场》、阿里巴巴等三

十余家媒体专栏作家、发表销售

与管理文章100多万字

○专著《八闪十二翻——超级营销实战营销——崔自三

突破法》

○十余年一线市场营销实战经验,

历任多家大型企业集团企划总监、

营销总监等职

○曾担任金星啤酒集团全国营销总

监

○上海联纵智达咨询顾问机构高级

咨询顾问

○荆棘鸟管理研究院商学院院长

实战营销——崔自三

一、心理战——打破心理定势

1、营销人员面临的心态瓶颈

√淡旺季心态

?

?√心理疲软期

?√等靠要心态

?

2、如何破解心态瓶颈？

?

?√只有淡季的思想，没有淡季的市场

?√ “众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”?√善于挑战自我，战胜自我

?

√不断拔高自己的目标?√只有自己才能救自己?√善于引导客户的需求

√勇于亮剑——拥有亮剑的精神?√勇于埋葬过去的辉煌

?√宣扬积极心态的主旋律

?

案例：

?1、湖北劲酒淡季逆市攻占市场解析?2、淡季市场攻略：良好的市场业绩是如何炼成的——永城市场实操案例剖析？?

?

二、产品战——有效管理产品

1、产品瓶颈有哪些？

√产品老化严重

?√产品结构不合理

?√是做销售，不是做营销

?√产品卖点提炼不足

?

2、如何破解产品瓶颈

√产品建设原则

?√适时推广新产品

?

机

头

产

品

机

身

产

品机尾产品?承担公司销量、利润的主要来源；?分散主流产品销

售风险，跟随市场

主流；

?高品质产品或特色产

品，提升品牌形象；

?对竞争对手的主

要产品进行骚扰；?√明晰产品市场功能组合定位

√

创新产品结构

主打获

利

形

象

主打获利

形象

√提炼产品新的卖点

加减乘除四则运算：让产品卖出不同来加法：列出所有产品利益点

?减法：减去竞争对手已有的利益点

?除法：剔除消费者不喜欢的，保持1—3条?乘法：放大利益点

从哪些方面提炼产品卖点？

?技术

?产地

?功效

?材料

?包装

?文化

三、价格战——突出价格重围

测试题：

?如果一个杯子的成本是一元钱，如何将它的价格卖得尽可能高？

?

1、价格瓶颈有哪些？

√卷入价格战，以价格作为竞争手段?√价格层次不明显，价格重叠

?√价格体系混乱，甚至价格倒挂

?

突破会议营销的瓶颈

突破会议营销的瓶颈之——思路篇 离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了,转身投入到咨询业,但是一直没有忽略保健品行业营销和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累,使我有了“跳出企业看企业，跳出行业看产业”机会。或许实角色的不同，对保健品行业的会议营销有了全面审视的时间,同时也能够系统的思考会议营销对于保健品企业来说的作用在哪里。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时,一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时问了我三个问题：第一,会议营销的企业做大的不多，为什么?第二个问题是会议营销还能不能继续做下去？第三个问题是如果会议营销这条路不好走，如何突破？以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店（此企业在郑州有7家专卖店)为主企业里进行操盘运作，给我打来电话问我，有没有更好的办法帮助其提高销售额,实现短时间内增量（刚加入新公司急于表现)。 针对以上两人提出的问题，我从企业的思路和模式上来回答:会议营销无论过去怎样，现在怎样，以及将来如何,充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说就做两件事情，第一件就是赚钱;第二件就是分钱。如果一个企业不赚钱肯定就无钱可分，没有钱来分配，企业也就没有存在的必要了。这就是很多会议营销企业(生产厂、经销商）关关停停的原因,也是企业做不大的原因。以赚钱为目的的企业很难能够长久的生存下去,因为想赚钱可以采取一些极端的方式来，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。赚钱没有错，关键是赚取什么样的钱？会议营销企业不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄,行业的路越走越烂。 企业能否做的长久达到“剩”者为王的境界,就是一种成功。获得长久的企业一定是具有核心竞争力和远大志向的企业,换句话说就是有战略眼光的企业。会议营销企业到今天为止大家在拼搏的不是核心竞争力,而是在不断的在营销手段上拼出一条血路来。营销是龙头肯定没有错,但是缺乏战略导向的营销是无的放矢之箭，不知要射向何处？会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计,陷入了为了战术而战术误区，反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用《孙子兵法》里的一段话:夫未战而妙算胜者,得算多也；未战而妙算不胜者,得算少也;多算胜，少算不胜，而况乎无算乎?

品牌联播经典品牌营销策划方案包租飞机营销瓶颈突破

品牌联播经典品牌营销策划方案包租飞机营销 瓶颈突破 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8

品牌联播经典品牌营销策划方案“包租飞机”营销瓶颈突破 营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播（）是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 “包租飞机”合适吗？ 去年夏天，一年一度的全国高等院校招生考试结束之际，湖南长沙酒厂以“临行更饮家乡水，京城长忆故国情”为题，推出一个大胆的广告创意：包租飞机，送今年所有被北京重点院校录取的长沙市学子赴京上学。这一消息一经发出，立即在社会各界引起了争议。有人提出异议，此举与过去教育部门所反对的重奖高考状元有相似之嫌，无形中助长了片面追求升学率的倾向，但是，一些企业的经营者们对此有不同的看法。他们认为，包租飞机费用不低，长沙酒厂可能总计要花10多万元，有一定经济上的风险，但广告宣传有轰动效应，收益也许比付出的更多。作为教育部门，对企业关心高考，支持教育事业的行动应当理解。在此后的时间里，全国的报纸、广播、电视等各种传媒沸沸扬扬，都围绕着长沙酒厂的这一创意展开了争议或摘发了消息、报道，达到了花10多万元做广告而达不到的效果。作为创意厂家的长沙酒厂，对于包机送学子进京这件事对与不对并不在意，也许，厂家正是想借助于这件事的争议来扩大自身的影响。由此看来，争议效应，不失为目前最时髦、最轰动的效应之一。 [试析] 你对上述案例中该酒厂为中榜学子“包租飞机”的行为有何看法 促销不诚招非议

销售增量——销售瓶颈突破及快速提高销量的十大方法

《销售增量——销售瓶颈突破及快速提升销量的十大方法》 您或您的企业是否碰到过这样的困扰： ?竞争白热化，企业销售业绩徘徊不前，甚至有下降的趋势？ ?同质化的市场条件下，销售经理或主管裹步不前，缺乏当初的激情与斗志？ ?就事论事，销量不好，只会怨天尤人，却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路？ ?销量增长乏力，缺少方法与手段，除了加大促销力度或降价外，苦于找不到更好的增量方法？ ?古语云：工欲善其事必先利其器，但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助？ 现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！ 销售人员，是以销量论成败，以市场论英雄的。销售瓶颈，是销售人员顺利向上晋升的障碍，只有打破销售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途径，并善于使用一些管理工具，目标的达成才会有充分的保障，才能为日后的“升官发财”铺平道路。 本课程紧紧围绕销售人员当前普遍面临的三大销售瓶颈，并找到内在的根源以及突破的方向或途径，并通过观点与案例，重点讲述提升市场销量的十大方法，同时，提供一些辅助的管理工具，旨在通过这些方法、工具的使用，能为销量增长提供一些实战、实效、实用的借鉴，切实提升市场的销量。 ?了解当前困扰我们的销售瓶颈及其根源，并掌握突破的方法或路径。 ?掌握销量增长的十大方法，通过案例讲授，练习讨论等，能够学以致用，快速有效提高销量。 ?打开思维，开阔视野，触类旁通地了解一些销量增长的战略、策略与战术手段等。 ?学会使用一些销售或管理工具，促使销量的增长与快速实现。 ?营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理 ?营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、分公司/办事处经理 ?储备销售管理人员、销售人员 ?讲授、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论 ?1天，不少于6标准课时

品牌联播经典品牌营销策划方案浅析如何突破营销瓶颈图文稿

品牌联播经典品牌营销策划方案浅析如何突破 营销瓶颈 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

品牌联播经典品牌营销策划方案浅析如何突破营销瓶颈营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播（）是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 “包租飞机”合适吗？ 去年夏天，一年一度的全国高等院校招生考试结束之际，湖南长沙酒厂以“临行更饮家乡水，京城长忆故国情”为题，推出一个大胆的广告创意：包租飞机，送今年所有被北京重点院校录取的长沙市学子赴京上学。这一消息一经发出，立即在社会各界引起了争议。有人提出异议，此举与过去教育部门所反对的重奖高考状元有相似之嫌，无形中助长了片面追求升学率的倾向，但是，一些企业的经营者们对此有不同的看法。他们认为，包租飞机费用不低，长沙酒厂可能总计要花10多万元，有一定经济上的风险，但广告宣传有轰动效应，收益也许比付出的更多。作为教育部门，对企业关心高考，支持教育事业

的行动应当理解。在此后的时间里，全国的报纸、广播、电视等各种传媒沸沸扬扬，都围绕着长沙酒厂的这一创意展开了争议或摘发了消息、报道，达到了花10多万元做广告而达不到的效果。作为创意厂家的长沙酒厂，对于包机送学子进京这件事对与不对并不在意，也许，厂家正是想借助于这件事的争议来扩大自身的影响。由此看来，争议效应，不失为目前最时髦、最轰动的效应之一。 [试析] 你对上述案例中该酒厂为中榜学子“包租飞机”的行为有何看法？ 促销不诚招非议 双节临近，正是各类白酒销售旺季，各类酒厂纷纷推出促销新举措，以赢得消费者。然而最近，生产喜临门酒的山东兰陵企业集团总公司在甘肃兰州的促销举措，引起消费者的强烈不满。 据了解，1996年9月22日，生产喜临门酒的山东兰陵集团公司，在第809期《甘肃广播电视报》上刊登促销广告称，凡拥有此期广播电视报的读者，可凭此广告于9月28日和29日免费兑取喜临门酒一瓶。9月28日一大早，许多消费者纷纷来到兰州市东方红广场前的山东兰陵集团公司兑取处，拿着刊有广告的《甘肃广播电视报》要求免费兑取，可却被对方告知：“酒已兑完，明日再来”。于是，人们在29日又早早来到兑取处，却发现兰陵集团公司的宣传

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键工作总结

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键工作 总结 在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。一、某企业背景简述 1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。 2、主营业务：食品、饮料。 3、年销售额：8000万元二、该企业营销管理的现状1、营销组织架构（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。2、营销人员数量：（1）市场人员：1人（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人

管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。3、营销管理制度：（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。 （2）薪酬制度：基本底薪+提成制。4、营销运营模式（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。 （3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。5、市场竞争地位： （1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。6、营销专业水平（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。 （2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，

如何突破销量增长瓶颈(理念篇)

如何突破销量增长瓶颈（理念篇） 在实际的市场营销活动中，营销系统的各级“指战员”们思考最多的问题就是如何实现销量的提升！伴随着各行各业的成熟度、集中度越来越高以及消费者的日趋理性化、产品及营销手段的日益雷同化、市场的空间似乎变得越来越狭小，销量的提升也变得越来越困难。面对严峻的市场形势，究竟该如何调整思路，确定行之有效的竞争策略呢？ 总体思考点 “故善战者，求之于势，而不责于人。”（孙子）。所以，市场增量实现的根本途径在于对市场的特点、竞争环境等进行充分科学分析的基础上选择、实施有针对性的市场竞争策略。 市场现状分析的基本逻辑思路 由于市场进入的早晚、资源投入状况、竞争对手的市场地方等诸多因素的不同，导致了企业在市场上表现出不同的“生存状态”。如何找准企业的真实市场现状不仅要分析企业自身的现状更重要的是要分析竞争对手的现状！市场现状分析的基本要素主要是围绕品牌影响力、产品竞争力、渠道竞争力、价格竞争力、促销竞争力、团队执行力（以下简称市场六种竞争力量）展开！通过与竞争对手对比分析以上六种市场竞争力量，市场的现状一般可以分为以下三种类型：优势型市场、劣势型市场、竞争型市场。需要强调的一点是：各种类型的市场不是完全孤立不变的，同一市场可能表现出很多市场特征，不同类型的市场指的是某一阶段的市场呈现出的某种特征相对比较明显，在实际中，市场的特征是随着竞争的变化而不断演化的。 不同类型市场的特征 优势型市场 所谓的优势型市场是指企业在“市场六种竞争力量”方面的优势或综合优势明显高于竞争对手。市场的主要特征表现为：企业进入市场的时间较早、品牌在消费者心目中居于领先位置、产品结构体系相对完善、渠道覆盖面广、下沉层级较深、终端铺市率较高等。这类市场一般是企业的大本营市场（企业所在地或辐射半径很短的区域）、重点战略市场等。 劣势型市场 所谓的劣势型市场与优势型市场刚好相反，是指竞争对手在“市场六种竞争力量”方面的优势或综合优势明显高于本企业。市场的主要特征表现为：企业品牌影响力很弱或没有，产品结构相对单一、渠道零星布局、大量市场空白，综合竞争优势很弱。

突破企业发展瓶颈的有效方法

如何突破企业发展瓶颈 大多数中小企业在经历了快速增长期后，便陷入了长期停滞发展不前的状况。如何解决危机，将成功之路走下去，成功突破制约中小企业自身发展的瓶颈，成了企业急需解决的问题。 中小企业在发展遭遇停滞不前的情况后，往往会出现一些列的问题。这些问题经常表现为：缺乏目标、员工积极性下降、销售下滑、激励失效、缺乏创新、内部争斗、职权不清、工作效率降低、成本增加等。然而大多数中小型企业简单的将这些问题归因与经营管理中的例常性技术问题，比如销售、创新（思维）、技术、服务、制度等。解决手段过于单一，通常是针对表面问题仓促制定对策，而最终不能有效的解决问题。由此可见，有效的管理是企业发展的重要因素。 针对表面问题寻求解决方案的思路有明显的缺陷，被视为促使过去成功的一些因素过早地被排除在外。岂不知随着企业规模和所处环境、时机的变化，许多过去成功因素反而成了限制企业发展的绊脚石。一般来说企业的过去越是成功，企业发现此类的问题性就越低。下面就将企业的管理和发展进行分析： 一、促使中小企业快速发展的必要因素 中小企业创业初始，力量比较薄弱，主要依赖创业者的能力和眼光。经过我个人多年来的总结发现，促使中小企业快速发展的必要因素如下： 勤奋：几乎是所有成功企业家的普遍特征，企业家在巨大的热情和远景的鼓舞下，身先士卒直接介入工作中的每一个环节，正握并了解经营中的所有重要环节。 自信：使创业者从容面对风险，坚持原则和信念，勇于面对各种挑战，在关键时刻不动摇。 快速反应：善于把握各种稍纵即逝的机会，对内外环境的变化有很强的敏感性，能够快速抓住主要问题进行灵活对应，决策准确，行动速度。 创业团队：有一些志同道合的事业伙伴，沟通迅速有效，相互充分信任，彼此有较高的谅解度，能形成发展中强大的团结力量，无论从精神上或是技术上支持公司迅速成长。 快速增长的市场：创业者往往有独特的预见性，选择进入细分市场往往还没有占据绝对统治地位的竞争者，而这些市场又具备较大的发展潜力，有利于小型公司的发展。

突破项目管理的瓶颈

《突破项目管理的瓶颈——关键链》系统整理 一、问题：虽然在项目中加入了大量的安全时间，但项目还是会延期。 1）先来观察一下我们身边的项目，一般来说，都存在以下问题：（1）成本超出预算 （2）时间超出期限 （3）项目的规模或设计内容被牺牲。 2）在项目失败时，正式的解释都说是其他人的错，比如天气，供应商，环境等（事业环境因素）。 但是项目经理给出的原因往往是： （1）公司高层制定不切实际的日程 （2）公司因成本而选择不可靠的供应商 （3）组建项目团队太晚 项目经理下属提出的原因： （1）过分依赖进展报告，事后才发现所报材料不正确。 （2）监管不足 （3）项目成员频繁的被调派去处理各种突破事故。 （4）太多无谓的“协调会议”阻碍项目的进展。 所有问题都有一个共同点，就是它们都是其他人的错，我们听见的都是相互攻击。员工的地位越低，矛头越是指向公司内部，而不是外部。 有一点可以肯定，就是我们不应该忽视底层经理的申诉。如果他们说的是对的，那就是说，大部分错误就出自公司内部。换言之，公司内部应该可以把项目管理的更加妥善。当然我们也不能忽视公司高层的意见。他们提出的问题都是一些不确定问题，一些在项目开始时难以预料的东西。不确定因素是所有项目的典型特征。 结论：在所有项目中，不确定因素就是大部分问题的主要根源，所以人们为此增加了很多安全时间作为保障。 二、问题：项目的安全时间是怎么进入估算中的呢？ 1、预估时间是根据以往的惨痛经历来制定的。 每个领班都会说如果万事俱备，那么准时完成它负责的部分并不困难，虽然他们不会用概率表达，但大概也有8，9成以上的机会完成。但是同时他们都会强调：他们的答案是基于两个假设： 1）他们不被其他人连累而导致延误。 2）同一时间没有太多工作要他们分心。 2、涉及管理层越多，完工时间预估会越长，因为每层都会加紧各自的安全因素。每当任务有多个步骤组成，而步骤由不同的人负责时，项目负责人便会要求每人做出各自完工时间预估，加起来以后，他也会加上自己的安全时间。即：如果一个人预估自己的任务为5天，下一任务也需5天，项目负责人会说项目总需13天。即：5+5=13。 3、预料到高层会削减整体完工时间，各自预先加大安全事件。 如果公司高层一半都会在要求削减项目所需时间，比如两成，那么大家就会一开

三种方式突破职业生涯“瓶颈期”

三种方式突破职业生涯“瓶颈 期” 在30～40岁期间，职业生涯中普遍存在令人尴尬的瓶颈期。如果能够找到症结所在并有所突破，那么遇到的困难只是暂时的“玻璃顶”；若是无法找到 提升的通道，“玻璃顶”就会变成“水泥顶”从而封死了自己的出路。 职业顾问建议，遭遇瓶颈期的职场人可以通过三种途径来进行突破：在企 业内部涉猎新的工作岗位，或者通过跳槽来获得职位的提升，还有就是通过充 电来增强自己的竞争力。 知识结构老化怎么办？ “充电”填补自身短处 在职场中如果缺乏持续的学习，可能会因为知识结构的老化而面临淘汰的 尴尬境地。为了避免这种情形的发生，有意识地进行“充电”提高职场竞争力，是突破职场瓶颈的一种有效手段。 典型案例：8年前，杨某电子技术专业大专毕业。毕业之后他在一家电子 公司驻上海办事处从事电子元器件的销售，做了1年的销售员后，由于在业务 方面表现突出，便升为办事处经理。在随后的时间内，业务量一直保持在平稳 水平。但在去年底，办事处人事出现变动，原领导曾经向公司总部推荐过他， 希望他来接替自己任上海办事处的负责人，但是遭到了总部的否决。杨某意识 到自己已经遇到了职业生涯中的瓶颈，想突破，但不知从何做起。 好几年没有升职怎么办？ 涉猎新岗位等机会 在公司内部可以横向寻找发展机会，比如对与自己工作相关联的工作多做 一些了解，以便通过内部调整而获得更好的发展机会。这种做法比较稳妥，至少，在获得晋升的同时，还可以减少因为跳槽而形成的成本。

典型案例：江华大学毕业已经十年，在此期间，曾先后在两家大型企业集 团工作过，由于他的工作能力较为突出，职位也不断得到提升，从人力资源部 小职员升到主管，然后再升到部门经理，29岁时升到高级经理。 目前江华已经33岁，在近4年时间内，他便一直在人力资源部高级经理的位子上没有挪过窝，当然薪水也在原地踏步。江华感到自己已经遇到了职业瓶颈，眼看小孩已经慢慢长大，而且父母养老也提上了日程，职位不变，工资也 是多年不涨，他感到家庭负担在不断加重，不知道自己下一步该怎么走。考虑 到跳槽的成本，他不想通过跳槽来改变眼下的现状，那么在原公司如何突破职 业瓶颈呢？ 专家点评：当瓶颈出现之后，首要任务是了解瓶颈产生的原因。当然首先 得从自身寻找原因。不管自己在大学学的是什么专业，岗位越往上提升，对自 身综合能力的要求就越高，如决策力、洞察力等方面就需要再次提升一个档次。 当务之急是根据自身的具体情况，有意识地进行“充电”，找到自己最为 薄弱的部分，通过学习来提高。当然，要把握好时间节点。比如，有些人明明 知道自己在外语口语方面存在缺陷，但是他们就是没有安排时间去改善它，一 旦因为口语方面的原因造成自己失去更好的机会之后，他们便又会追悔莫及。 专家点评：江华已经做到总监的位置，再向上走有一定难度。但他可以考 虑提升自己的语言水平、综合管理能力和在企业中的人脉积累，进一步发挥自 己的长处。江华有多年从事人力资源工作的经历，这种经历对他来说既有优势，也有劣势。虽然在人力资源管理方面，他了解得非常深刻透彻，但是从横向来看，他却知之甚少，因此可以考虑多掌握些财务、营销方面的知识，形成向上 突破的合力。 不过需要提醒的是，在企业内部，考虑到人力均衡的关系，老板一般不会 轻易对高层人员做出调整，所以对于江华来说，在短期内获得晋升的机会可能 会很小。同时，人力资源部门作为企业的核心部门之一，其经理职位肯定会有 不少人觊觎。所以江华即使想要改善自己的现状，也不能太过明显，以免让自 己处于被动境地。 对工作丧失激情怎么办？ 主动出击寻找出路

品牌联播经典品牌营销策划方案营销瓶颈突破不是难题

品牌联播经典品牌营销策划方案营销瓶颈突破 不是难题 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

品牌联播经典品牌营销策划方案营销瓶颈突破不是难题营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢？什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢？品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播（）是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 “包租飞机”合适吗？ 去年夏天，一年一度的全国高等院校招生考试结束之际，湖南长沙酒厂以“临行更饮家乡水，京城长忆故国情”为题，推出一个大胆的广告创意：包租飞机，送今年所有被北京重点院校录取的长沙市学子赴京上学。这一消息一经发出，立即在社会各界引起了争议。有人提出异议，此举与过去教育部门所反对的重奖高考状元有相似之嫌，无形中助长了片面追求升学率的倾向，但是，一些企业的经营者们对此有不同的看法。他们认为，包租飞机费用不低，长沙酒厂可能总计要花10多万元，有一定经济上的风险，但广告宣传有轰动效应，收益也许比付出的更多。作为教育部门，对企业关心高考，支持教育事业的行动应当理解。在此后的时间里，全国的报纸、广播、电视等各种传媒沸沸

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

在我们为国内的中小型企业提供咨询顾服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。 一、某企业背景简述 1、企业性质：XX公司，从国有体制转制而来。 2、主营业务：食品、饮料。 3、年销售额：8000万元 二、该企业营销管理的现状 1、营销组织架构 （1）职位设置：销售部经理、区域销售主管 （2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 2、营销人员数量： （1）市场人员：1人 （2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。 3、营销管理制度：（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。 （2）薪酬制度：基本薪+提成制。 4、营销运营模式 （1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。 （2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。 （3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。 （4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。 5、市场竞争地位：（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。 （2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的

实施区域战略突破企业经营瓶颈终审稿)

实施区域战略突破企业 经营瓶颈 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

实施区域战略突破企业经营瓶颈 随着中国市场竞争强度和结构的升级，市场多元化和多层次特征的越来越明显。企业过去依靠一个产品包打全国市场的时代基本结束，过去一个成功的产品马上就能风靡大江南北并持久不衰的情况似乎也难以出现，靠一个成功的营销模式复制全国的时光也逐步成为历史,产品、战略的区域化特征将迫使企业不得不对自己的战略和组织结构进行全面审视和改造。随之而来的是企业不仅要有自己的总体战略，而且应该还有自己的区域战略。 现在企业基本上都有自己的总体战略，但区域规划则只是保留在策略层面。由于没有区域战略，企业的总体战略出现难以为续的局面。因为市场区域化特征的出现没有引起企业的高度重视，企业在区域市场的表现不佳势必已影响企业总体战略的实现，从而使企业经营出现难以突破的瓶颈。 突破企业经营瓶颈是诸多企业苦思冥想的难题，那么该从那里入手呢显然实施板块经营，将经营重心下沉，在企业总体战略的指导下实施区域战略将是企业突破经营瓶颈的必由之路。 某企业是一家主要经营食品的企业，在行业中排名前几位，为了在市场的残酷整合中具有优势地位，企业也制定了尽快提升在行业中的排名，并成为全国性的品牌的总体战略。由于食品行业相对是一个低附加值的行业，异地租厂或建厂是企业扩大规模并成为全国性品牌的不二选择。该企业为了顺应这一趋势，也在全国建立和租赁了几个生产分公司，但是相对于竞品企业来讲，分公司的运作并不理想，企业的经营出现瓶颈，企业的总体战略显然实施起来困难重重。那么该企业该如何突破经营瓶颈呢 我们先分析一下该企业存在的问题： 1．总部权力过于集中统一，而分公司经营自主权小，导致分公司经营积极性低，主要表现在分公司用人自主权小，必要的部门没有，例如企划部门，财务部门的职能还只是保留在记帐水平； 2．分公司的经营没有贴近市场，导致市场机会出现后在与总部的沟通和请示中丧失良机，工作效率低下； 3．区域规划甚至分公司所辖区域的规划，都基本上由总部统一做出，难以贴近区域实际； 4．没有区域化的产品和策略，产品开发基本上还处于闭门造车或跟进的被动局面；产品政策基本上还是靠企划部门制定实施全国. 5．人才选用的观念还不开放，不仅表现在分公司用人基本都由总部派，而且业务人员也基本上是由总部集中统一招聘，然后分派到全国市场。 那么对于该企业来讲，该如何突破战略局限和经营瓶颈呢 1．改革管理机制，对总部相关职能进行重新配置，把经营重心下沉到各分公司，突出总部职能部门服务的意识,强化总部投资管理、战略管理、市场管理、资本运营的职能,对下属生产分公司下放权力，明确其作为公司利润和成本控制中心的地位，做到责权利相结合； 2．将全国划分为几大区域板块,然后在企业总体战略的指导下明确各区域板块的定位和制定及实施各区域板块的战略;

突破销售瓶颈的关键

前言 在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。 一、某企业背景简述 1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。 2、主营业务：食品、饮料。 3、年销售额：8000万元 二、该企业营销管理的现状 1、营销组织架构 （1）职位设置：销售部经理、区域销售主管 （2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 2、营销人员数量： （1）市场人员：1人 （2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。 3、营销管理制度： （1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。 （2）薪酬制度：基本底薪+提成制。 4、营销运营模式

（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。 （2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。 （3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。 （4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。 5、市场竞争地位： （1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。 （2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。 （3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。 6、营销专业水平 （1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。 （2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。 三、该企业营销管理的特点 1、营销组织架构简单 （1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。 （2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。

我国保险营销的瓶颈与突破_李轶男

金融与保险 山东财政学院学报(双月刊) 2008年第3期(总第95期)　我国保险营销的瓶颈与突破 李轶男 (山东财政学院,山东济南250014) [摘　要]保险营销对于保险行业具有举足轻重的作用,我国保险营销在保险观念、保险险种和营销渠道方面仍存在制约保险业发展的瓶颈问题,为此应该树立社会市场营销、关系营销和知识营销等新型的现代保险营销观念、加强保险产品自主创新能力、合理完善传统保险代理模式并积极探索新型营销渠道。 [关键词]保险营销;保险产品创新;保险代理模式 [中图分类号]F840.32 [文献标识码]A [文章编号]1008-2670(2008)03-0027-04 [收稿日期]2008-02-29 [作者简介]李轶男,女,河北唐山人,山东财政学院金融学院讲师,山东大学经济学院博士研究生,研究方向:保险营销理论与实务。 保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。中国保险业经过几十年的发展,尤其是改革开放后20世纪90年代以来取得了巨大成就,但是由于发展时间短,经验不足,我国保险公司在营销管理上明显滞后于保险市场发展的需要,难以适应中国保险业做大做强的总体战略部署。虽然我国人口众多,市场潜力巨大,但营销体制的不健全造成了我国保险市场生产关系与生产力之间的严重错位,保险营销管理过程中仍存在诸多瓶颈问题制约保险业的长远发展。 一、我国保险营销体系“三大瓶颈” (一)保险营销观念滞后于行业发展 保险企业的市场营销活动是在特定经营观念的指导下进行的,与发达国家相比,我国的保险营销仍处于低级阶段,营销观念也相对落后陈旧。我国大部分保险公司的营销观念还仍是推销观念,这种观念认为消费者在无外力的影响下,都不会购买足够的本企业的产品。所以企业需要向消费者更多的影响,积极地向可能的顾客推销或促销企业的产品。在推销观念指导下,许多保险公司发明了“高压式推 销方法”,即不断地通过人员推销,上门游说消费者接受某一保险产品,并大量使用各种促销广告。新中国恢复保险业以来很长一段时间内我国实行的是高度集中的计划经济体制,1986年之前中国人民保险公司一家垄断经营保险业务,随着我国社会主义市场经济体制的确立和保险市场的逐步开放,保险经营意识才慢慢得到培养和重视。由于长期以来市场竞争机制的缺乏和不健全,大多数保险公司被固有的产品推销理念束缚,往往花费很多精力向消费者介绍毫无认识的险种、千方百计说服消费者购买,注重的仍然是险种和利润,不注重保户的利益和社会利益。在帮助消费者消除购买惰性的过程中很有可能诱导抵抗心理的产生,最后落得适得其反,其中的风险不言而喻。 (二)保险险种创新不足,同构现象严重 保险险种同构是我国保险市场中的一个较为普遍的现象,险种克隆层出不穷,各公司产品大量重复,条款内容大同小异。目前,我国财产保险主要集中在传统的三大险种上,机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例,而在国外产险业中占半壁江山的责任保险、信用保证保险等仅占产险业务总量的10%以下,这个险种结构与加入WTO 以后进入我国保险市场的外资保险

如何让员工突破个人发展瓶颈

如何让员工突破个人发展瓶颈 你有没有碰到职业发展不顺利的“瓶颈”，应如何突破个人发展瓶颈了？ “职业发展瓶颈”、“职业发展”、“职业规划”这类词语，已经跳出了HR的圈子被越来越多的人所重视。 自下而上，从员工个人角度看，每个人都面对着职业发展的不确定性，都可能处于焦虑之中，如何规划个人职业发展路径，是每个人都要面对的重要课题。而自上而下，从企业角度讲，重视设计员工的职业生涯通道是对员工最好的尊重，也是留住人才的重要手段。 首先让我们认识一下什么叫“职业生涯发展瓶颈”。职业生涯发展瓶颈一般用来形容事业发展中遇到的停滞不前状态。这个阶段就像瓶子的颈部一样是一个关口，再往上便是出口。但如果没有找到正确的方向，也有可能一直被困在瓶颈处。 想要突破这一瓶颈，仅仅靠“不抛弃不放弃”的坚持精神是远远不够的，合理的分析和定位才是关键。 让我们先来看两个案例，进而从员工个人角度分析他们职业发展瓶颈出现的原因，并为他们找到突破口。 事业目标过于分散———灌水前，先确认你的瓶子 小李读书时就爱好极为广泛，工作后此特点也显露无遗。毕业后先是在一家事业单位，觉得太清闲，于是辞去工作，到了一家贸易公司做物流管理。虽很受老板喜欢，但不到半年他却又提出辞职，去了他更喜欢的传媒行业做编辑，但几个月后他又离开了这家公司。后来，小李又陆续换了几家公司，但时间都不长。就这样三年过去了，小李以前的同学都已经在各自的领域有了发展，只有他还在原地徘徊。 小李的职业生涯之所以得不到发展，主要原因是事业目标过于分散，没有确定职业目标，更没有因为坚持它而不断奋斗。很多人力资源专家认为，“事业目标过于分散”是“瓶颈”现象出现的原因之一——不管你从事的是何种职业，都需要有一个积累和积淀的过程；如果事业目标过于分散，没经过这个积累过程，注定无法得到发展。 但这究竟是否可称为“瓶颈”，个人认为有待商议。首先，我们常把知识、技能比作水，在事业发展初期，我们要不断地学习，将自己瓶子中的水先灌满，然后才能去指导他人，灌溉他人；其次，只有当我们的水积累到一定程度时，才会遇到“瓶颈”。从小李的经历来看，恐怕他还没有到将水积累到瓶颈的程度，职业既然还没有发展，更谈不上什么瓶颈了。所以灌水前，先确认自己的瓶子。 也许对于大多数人而言，只要坚持不懈，都会有所发展。但当事业发展到一定程度，再想继续跨越一个台阶的时候，就不能只靠“坚持”两个字这么简单了。因为这时候最有可能出现的问题，正是我们要说的“职业生涯发展瓶颈”。 胜任力要求在扩展———去罗马，别只靠你的双脚 小张已从事人力资源这份工作近5年了，由于是“科班”出身，再加上勤奋敬业，仅1年时间就从专员提升为主管。但小张并没有像有些人那样安于现状，因为他的长期目标是成为一名人力资源总监。的确，小张的专业知识仍在不断提高着，在他看来已经可以独当一面了，提升为经理也指日可待。但3年多过去了，小张依然在主管的职位上徘徊。他很明显地感觉到自己的职业发展遇到了瓶颈。 瓶颈的出现原因： 从小张的长远目标看，成为人力资源总监需要经历这几个阶段：从专员到主管、主管到经理、经理到总监。搞清这些必经阶段后，我们再对这一职业路径上的职位进行分析：专员是人力资源岗位上的最基础职位之一，相对应的胜任力更多是注重于知识和技能方面；主管虽然要比专员的职位高一些，其胜任力要求仍处于以知识和技能为主，以分析能力、沟通能力等相关素质为辅的阶段。但到了经理这一级的职位，由于其属于各公司的中层力量，对应的胜任力要求就发生了变化，分析能力、沟通能力和团队管理能力成为了更核心的素质。

保健食品如何突破会议营销的瓶颈

离开保健品的市场实操已经有近四年的历史了转身投入到咨询业但是一直没有忽略保健品行业营销 和管理的研究工作。由于几年咨询行业的经验积累使我有了“跳出企业看企业跳出行业看产业”机 会。或许实角色的不同对保健品行业的会议营销有了全面审视的时间同时也能够系统的思考会议营 销对于保健品企业来说的作用在哪里。而促使我写本篇文章的动机是在月初时到山东给一家企业培训时 一位业内的老板与我聊天时的灵感。他当时问了我三个问题第一会议营销的企业做大的不多为 什么第二个问题是会议营销还能不能继续做下去第三个问题是如果会议营销这条路不好走如何突 破以及后来一位河南郑州的老部下正在一家以专卖店此企业在郑州有7家专卖店为主企业里进行操 盘运作给我打来电话问我有没有更好的办法帮助其提高销售额实现短时间内增量刚加入新公司 急于表现。针对以上两人提出的问题我从企业的思路和模式上来回答会议营销无论过去怎样 现在怎样以及将来如何充其量就是一种卖产品的方式。那么作为企业来说就做两件事情第一件就 是赚钱第二件就是分钱。如果一个企业不赚钱肯定就无钱可分没有钱来分配企业也就没有存在的 必要了。这就是很多会议营销企业生产厂、经销商关关停停的原因也是企业做不大的原因。以赚 钱为目的的企业很难能够长久的生存下去因为想赚钱可以采取一些极端的方式来这在以会议营销为 主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。赚钱没有错关键是赚取什么样的钱会议营销企业不能以透 支信任、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱这样就会使自己的路越走越窄行业的路

越走越烂。企业能否做的长久达到“剩”者为王的境界就是一种成功。获得长久的企业一定是具有 核心竞争力和远大志向的企业换句话说就是有战略眼光的企业。会议营销企业到今天为止大家在拼搏 的不是核心竞争力而是在不断的在营销手段上拼出一条血路来。营销是龙头肯定没有错但是缺乏战 略导向的营销是无的放矢之箭不知要射向何处会议营销的绝大多数企业都非常重视战术设计陷入 了为了战术而战术误区反而常常忽略了战略在企业发展过程中的重要性。这里我想借用《孙子兵法》 里的一段话夫未战而妙算胜者得算多也未战而妙算不胜者得算少也多算胜少算不胜而况 乎无算乎那么对于处在金融风暴中的现有会议营销企业来说如何能够突出重围不再陷入战术 的陷进里实现企业的战略升级呢第一、思路新。老板一定要转变自己的观念。一是求财不贪 财。钱谁都会喜欢的关键是老板不能过分的贪财如果过分的贪财就会在日益竞争的激烈中贻误战机 缩手缩脚不能施展。二是老板不要自以为是。这是很多会议营销企业老板们的最大的弱点一点点小 小的成就立即飘飘然了觉得老子天下第一了似的。可是过了三五年后发现自己还是在原地踏步为 什么呢还有的老板一不小心大发了就洋洋得意其实那不是你一个人的功劳也许你赶上了好的 机会。三是老板不能把企业当成是自己的。企业三五十人的时候是你自己的但是企业到了一两百上千 人过万人的时候企业就不是你自己的了企业是社会的。你不能随意的折腾否则会害了一帮人。因 此老板一定要社会责任感。送给老板四句话抬头看天知趋势

品牌联播品牌营销策划方案浅析如何突破营销瓶颈

品牌联播品牌营销策划方案浅析如何突破营销 瓶颈 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

品牌联播经典品牌营销策划方案浅析如何突破营销瓶颈 营销最重要的本质就是进行有效的信息传递和交换，传递是为了将品牌传递出去，交换是为了建立一个良好的联系。那么企业品牌策划方案如何制定呢什么样的品牌策划方案才是能够帮助企业解决品牌营销的呢品牌营销策划方案需要包括品牌推广目标、品牌推广方式、品牌推广监测等，在制定品牌营销策划方案方面，品牌联播（）是互联网品牌营销的佼佼者。 如何制定出合适的品牌营销策划方案，使这个品牌营销策划方案具有可操作性。对于这个问题，许多的策划人员都有一套属于自己的策划思路。而对于品牌联播的策划团队来说，推陈出新是他们的制胜宝典，通过不断地学习他人成功的经验，从而做出完美的品牌营销策划方案。 “包租飞机”合适吗 去年夏天，一年一度的全国高等院校招生考试结束之际，湖南长沙酒厂以“临行更饮家乡水，京城长忆故国情”为题，推出一个大胆的广告创意：包租飞机，送今年所有被北京重点院校录取的长沙市学子赴京上学。这一消息一经发出，立即在社会各界引起了争议。有人提出异议，此举与过去教育部门所反对的重奖高考状元有相似之嫌，无形中助长了片面追求升学率的倾向，但是，一些企业的经营者们对此有不同的看法。他们认为，包租飞机费用不低，长沙酒厂可能总计要花10多万元，有一定经济上的风险，但广告宣传有轰动效应，收益也许比付出的更多。作为教育部门，对企业关心高考，支持教育事业的行动应当理解。在此后的时间里，全国的报纸、广播、电视等各种传媒沸沸