浅谈提高上部烟叶可用性的基本途径

浅谈提高上部烟叶可用性的基本途径

——－罗华国

国际型优质烟叶对上部叶要求：充分发育，顶叶充分展开，无肥厚下垂现象，成熟度好，组织结构疏松，内在化学成分协调，烟碱含量适宜，还原糖高，烟叶香气质好，香气量充足，吃味醇和，烟叶配伍性较强。目前我国的烟叶质量与国际优质烟叶和工业要求相比，仍然存在着一定的差距，主要表现在上部烟叶的质量和可用性。由于受到传统烟叶质量意识和农业栽培技术措施及生态因素的影响，导致上部烟叶片窄而偏厚，组织结构致密、僵硬、填充性差、含梗率高、加工经济性状较差，内在化学成分欠协调、烟碱含量过高，还原糖及糖碱比偏低，烟叶香气质差，香气量不足，刺激性过强，烟叶的配伍性较差，不但影响了上部烟的质量，而且影响上部的可用性，给卷烟配方工业带来了困难，制约了上部烟叶市场经营。这与国外上部叶在卷烟组方中高达40%的利用率相比，其形势是非常严峻的。因此提高上部叶可用性已成为我国烟草行业急需解决的重点问题之一。

为了提高上部烟叶的可用性，经过多年实践，结合他人研究成果，总结分析，提出了以下基本途径，以期对优质烟叶的研究开发提供参考。

一、提高上部烟叶可用性研究的基本技术途径

技术路线：在不降低中部烟叶质量的前提下，以适当减少上部烟叶的氮化合物含量尤其是总氮含量作为重点，通过株型控制，单叶重和单位叶面积重量的控制，达到烟株各部位叶片之间的协调平衡，叶片的化学成分之间的协调平衡，从而提高上部烟叶的品质和控制上部烟的比率。

提高上部烟叶可用性研究涉及两方面内容：一要改善上部烟叶的物理特性。叶宽对提高上中等烟比例影响很大，而叶长是烟叶分级的限制性因素，与烟叶的产量关系更密切。有关研究表明：烤烟叶片大小与烟叶化学成分也存在着一定的相关性；叶片厚度与总糖，还原糖含量及糖碱比呈负相关，与蛋白质，总氮及烟碱呈正相关；上部叶位单叶重重的比单叶轻的颜色浅些，光泽、油分、厚度、叶片结构也是单叶重重的比单叶轻的档次稍高，外观品质表现好，同时认为上部叶随叶重的增加烟碱也增加，还原糖降低，灰分增加；因此通过选育新品种和栽培农艺措施改善上部叶的生育状况以获得适宜的物理特性对提高上部烟叶的可用性有一定的作用。二是协调上部烟叶的化学成分，降低烟碱和氮化合物的含量，提高还原糖，提高糖碱比。研究表明：还原糖含量的多少对香气物质的形成有很大的关系，还原糖、烟碱是目前制约烤烟吃味品质的主要化学成分。糖不仅增加卷烟的柔和性，而且在烟叶烘烤、醇化和吸食过程中能够发生化学反应，产生挥发性香气物质。在生产上，控制烟碱的过高积累，提高还原糖和总糖的比例，能有效地提高烤烟吃味品质。因此，改善上部叶农艺性状，促使物理特性的形成，协调内在化学组分的平衡是提高上部烟叶可用性的基本技术途径。

二、改善农业生产措施，加强大田管理，提高上部叶可用性。

在烟草栽培种，改善农业栽培技术措施，加强烤烟大田管理，可有效促进上部叶开展，协调内在化学充分，提高上部叶产质量，增加工业可用性。

（1）加强中耕培土。适时中耕培土，培育强大根系，增加根系对营养成分的吸收能力，改善烟株上部烟营养结构，有效促进上部烟叶开张、开片。

（2）打顶与留叶。打顶可阻断同化物向生殖器官运输，使光合产物集中向烟叶内分配，促进烟叶干物质的积累，增加叶片有效叶面积，对提高烟叶产质量有利；还可促进烟草根系生长，提高烟碱合成积累。因此，适时打顶抹芽，一般认为50%的中心花开放是最佳的打顶期。留叶数增加虽能降低烟碱含量，但易造成上部叶瘦小，单叶重和有效叶数降低。目前生产条件下，比较适宜的留叶数是18～22片，但也要根据不同品种和土壤肥力条件适当改变。通过打顶和留叶数，可以调节烟株对打顶的反应程度，进而调控叶片的大小、厚度和烟碱含量等，使上部烟叶得以开张、开片，内在化学成分协调，使烟叶质量更加符合人们的要求。

（3）环割与切根。打顶后对烟株进行环割和切根处理，可降低上部叶的烟碱含量和提高其可用性有益，其中在打顶后第一周环割能显著降低烟碱含量，协调糖碱比和提高评吸质量。根系是烟碱合成的主要场所，切根可对烟碱合成场所进行机械控制，能大幅度地降低上部叶的烟碱含量，改善C/N比，对烟叶产值量无不良影响，打顶后5天机械切根1/8为宜。

（4）实施平衡施肥技术，创建一个群体结构合理的、营养协调、田间健壮整齐的烟株，上部叶开张、开片是理想的。

（5）采收成熟度。传统采收方法：每隔7—10天，采收2—3片，最能把握鲜叶的成熟度，但顶部2—3片养分集中供应，烟叶变厚，烟叶分层落黄不正常，烤后烟叶挂灰较多，颜色变深，降低烟叶商品质量，降低了上部烟叶的可用性。不宜采用传统采收方法。上部烟烘烤时容易造成挂灰烟、褐色烟，而且成熟度不够的烟叶总氮，烟碱含量过高，容易使烟气浓度和劲头过大，刺激性增强，在原料选择和配方设计中受到限制。而且成熟度与叶色有很大的关系，采收时控制上部烟叶的成熟度非常重要。欠熟的上部叶，叶片相对较厚，细胞排列紧密，组织欠疏松，淀粉等大分子化合物较多，烘烤过程中淀粉等不易充分转化，造成化学成分不协调。欠熟烟叶是造成上部叶僵硬和烘烤特性差的重要原因。当上部烟叶采收到只剩5～6片叶时，暂停采收，直到顶叶达到成熟标准后，一次采收对提高可用性非常有利。但这样采收的烟叶能否降低烟碱含量，增加还原糖含量，改善质量还需研究。另外，下部叶适时早收有利于提高自身质量和上部叶的可用性。

三、科学合理烘烤，提高上部烟叶可用性

上部烟采收后叶内淀粉和蛋白质含量较高，香气物质含量较少。促使淀粉和蛋白质等大分子物质降解的科学烘烤技术非常重要。上部烟在烘烤变黄期及定色前期，创造有利条件促

使淀粉和蛋白质得到充分降解。采用的“三段式烘烤工艺”各段的烘烤技术与中下部叶的略有不同，且注意各段烟叶变化，灵活进行烘烤，

能够明显提高上部烟叶的外观质量，改善烟叶内在品质。易烤青的上部叶，宜采取“低温中湿变黄、稳火两拖定色”的烘烤策略；对容易挂灰的上部叶，因保水力强，组织紧密，脱水困难，在常温或低温变黄时仍含有部分水分没有释放出来，造成转火后烟叶含水量较大，在45℃以上高温时易发生“棕色化反应”，而采用“高温脱水变黄，缩短低温变黄时间”、“八成黄早转火，慢慢地提早排湿”、“拖长中火（43～48℃）、高温脱水低温定色”等烘烤技术能很好解决上部烟挂灰的问题。干筋末期若75℃以上的高温持续时间过长，则有可能导致烤红，棕色烟增多。

对普通上部叶：（1）在变黄期采用保湿增温促变黄。不要在35℃以下拖得过长，叶尖叶边变黄后，就及时将干球升到38—39℃，湿球36—37℃。让烟叶在最适宜的温湿度条件下尽快变黄。（2）适当延时促转化。在38—39℃的阶段，要把烟叶烤到8～9成黄或黄片青筋，再微加火力，缓升温至42～43℃，保持37℃的湿球温度，烤到叶片全黄，大多数支脉变黄、凋萎变软后再转入定色干叶期。（3）及时排湿稳定色。在43℃烟叶接近完全变黄时及时进行微量排湿，变黄期结束，定色干叶期开始时，要稳转火，慢升温，稳排湿，每1.5～2小时升温1℃，使变黄的烟叶及时定色，同时促使未变黄的支脉完全变黄，到50℃，及时全开进风门大排湿，升温可加快，每小时升1℃，升温到干球54—55℃，湿球39—40℃，保持这一温度和湿度排湿干叶。烤到叶片全干，大卷筒时进入干筋期，烤干主脉即可。

浅谈提高上部烟叶可用性的 基本途径

浅谈提高上部烟叶可用性的基本途径 ——－罗华国 国际型优质烟叶对上部叶要求：充分发育，顶叶充分展开，无肥厚 下垂现象，成熟度好，组织结构疏松，内在化学成分协调，烟碱含量适 宜，还原糖高，烟叶香气质好，香气量充足，吃味醇和，烟叶配伍性较 强。目前我国的烟叶质量与国际优质烟叶和工业要求相比，仍然存在着 一定的差距，主要表现在上部烟叶的质量和可用性。由于受到传统烟叶 质量意识和农业栽培技术措施及生态因素的影响，导致上部烟叶片窄而 偏厚，组织结构致密、僵硬、填充性差、含梗率高、加工经济性状较 差，内在化学成分欠协调、烟碱含量过高，还原糖及糖碱比偏低，烟叶 香气质差，香气量不足，刺激性过强，烟叶的配伍性较差，不但影响了 上部烟的质量，而且影响上部的可用性，给卷烟配方工业带来了困难， 制约了上部烟叶市场经营。这与国外上部叶在卷烟组方中高达40%的利 用率相比，其形势是非常严峻的。因此提高上部叶可用性已成为我国烟 草行业急需解决的重点问题之一。 为了提高上部烟叶的可用性，经过多年实践，结合他人研究成果， 总结分析，提出了以下基本途径，以期对优质烟叶的研究开发提供参 考。 一、提高上部烟叶可用性研究的基本技术途径　 技术路线：在不降低中部烟叶质量的前提下，以适当减少上部烟叶 的氮化合物含量尤其是总氮含量作为重点，通过株型控制，单叶重和单 位叶面积重量的控制，达到烟株各部位叶片之间的协调平衡，叶片的化 学成分之间的协调平衡，从而提高上部烟叶的品质和控制上部烟的比 率。 提高上部烟叶可用性研究涉及两方面内容：一要改善上部烟叶的物 理特性。叶宽对提高上中等烟比例影响很大，而叶长是烟叶分级的限制 性因素，与烟叶的产量关系更密切。有关研究表明：烤烟叶片大小与烟 叶化学成分也存在着一定的相关性；叶片厚度与总糖，还原糖含量及糖 碱比呈负相关，与蛋白质，总氮及烟碱呈正相关；上部叶位单叶重重的

市场营销论文-浅谈烟草广告

烟草广告宣传广告是指通过大众传媒向公众介绍产品和服务的宣传方式，其最终目的是传递信息，改变人们对其产品的态度、诱发购买行为。作为促销的一种重要形式，广告能够迅速、广泛地传播信息、沟通信息，可为企业敲开广大消费者之门，是现代企业进行市场推广时最常采用的方式。所谓烟草广告，是指烟草制品生产者或经销者发布的有关含有烟草企业名称、标识，烟草制品名称、商标、包装和装潢等内容的广告。广告源于商品经济，又推动商品经济的发展。作为一种特殊的商品，烟草制品的广告也是极为特殊的。一、烟草广告的特殊性（一）世界各国对烟草广告的限制1985年，美国总统里根在入主白宫以前，曾经亲自为香烟做过广告，但他就任总统以后，签署了一项法案，香烟盒广告要附载更多的吸烟危害健康的警告。这个措施几乎被所有的国家沿用，而且更加具体。日本规定：香烟广告的对象不能为妇女和未成年人，不得在烟草中使用影星、歌星和电视明星；所有广告中必须显示“未成年人禁止吸烟”、“吸烟有害健康”、“不要过度吸烟”，不允许在5点至晚上10点54分的电视中播放有关香烟的广告；报纸和杂志的香烟广告不得超过整版面的三分之一，与此同时，要显示规定的字样。（二）我国对吸烟和烟草广告的限制1987年，国务院发布的《广告管理条例》规定了对烟草广告的限制条款。1995年2月1日起实行的《中华人民共和国广告法》，从法律的角度进一步明确了烟草广告内容及活动准则，标志着烟草广告的管理已纳入法制管理的轨道。为了切实执行《中华人民共和国广告法》，国家工商行政管理局于1995年12月20日，公布了《烟草广告管理暂行办法》，明确了烟草广告的含义和管理范围、发布标准、审批程序和法律责任。此外，国家工商行政管理局还下发了烟草广告的有关规范性文件。该文件规定：广播、电影、电视、报纸和期刊等5种媒介和各类等候室、影剧院、会议厅堂和体育比赛场馆等公共场所禁止发布烟草广告；经过批准可以发布烟草广告的小型纪念品等，不得出现吸烟形象、未成年人形象，不得出现鼓励、怂恿吸烟、表示吸烟有利人体健康和解除疲劳的语言文字或画面。同时，烟草广告必须标明“吸烟有害健康”的警句。警句必须清晰、易于辨认，所占面积不得少于全部广告面积的10％。1992年5月，香港东方有限公司与武汉龟山电视台签订了3年合同，在有“亚洲桅杆”之称的龟山电视塔上做“kent”牌卷烟广告。1993年来，在“第四届全国吸烟与健康学术会议”上，卫生部负责人指出：武汉龟山电视塔上的“kent”不除，将取消武汉市评选全国卫生城市资格。为此，湖北龟山广播电视见广告开发中心于1994年6月中止了合同，并支付了100％的违约金。（三）烟草广告对策烟草广告由于受到广告法的限制，使卷烟广告的空间急剧缩小、有人则提出“隐性广告”和“打擦边球”的对策。就是突破广告限制，将企业、品牌的优秀典型事迹、优秀管理方法、优秀先进技术、社会公益活动等通过系统的、通俗易懂的、技巧高明的宣传形式在社会公众媒体上做精彩的、吸引眼球、可作谈资、广为传播的表演。同时，从品质和吸味、服务和真诚、企业和产品的形象角度，对于消费者权益、吸烟与健康和关心资助残疾人等多做文章。比如通过报纸、杂志、广播和电视介绍卷烟厂生产情况和新产品开发情况，公布卷烟产品评比、新产品研制及消费者意见要求；在商店橱窗摆放卷烟样品等等，均可起到广告宣传的作用。通过卷烟的商标和装潢设计，也能达到传递商品信息、宣传企业产品的目的。有人说烟草广告是“带着脚镣跳舞”，国情决定了烟草广告只能打“擦边球”，企业家应该审视的不是有没有禁令，而是是否用足了禁令之外的政策，是否在法规许可的范围内充分施展了自己的拳脚。像大名鼎鼎的菲·莫公司、英·美烟草公司近20年在中国发动了一波又一波的强有力的广告攻势，在不触犯我国法规的前提下，在中国消费者中进行品牌建设，“万宝路”、“555”已在中国烟民中成功地拥有了数以万计的品牌支持者。《烟草广告管理暂行办法》明文规定：禁止利用广播、电影、电视、报纸、报刊发布烟草广告。因特网的出现，使得现行广告管理出现了空隙，也给烟草行业宣传自我提供了一个新的空间。目前许多烟草企业都建立了自己的网站，可供全世界的顾客访问浏览。因此，如何最大限度地利用因特网提供的舞台，宣传企业形象，将是值得我们研究的一个重要

浅谈烟草市场营销策略

浅谈烟草市场营销策略 ［摘要］为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行了工商分离等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式，在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究。 ［关键词］烟草公司；市场营销；策略 烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得烟草人深思的问题？浅谈介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和swot法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。 一、烟草公司外部宏观环境分析 1．中国现行的烟草专卖体制和税收体制 早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行统一领导，垂直管理，专卖专营的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。 2．《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制 近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。 3．我国的《行政许可法》与烟草专卖体制 从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。 二、烟草公司营销策略的实施与建议 1．营销观念的创新 烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观

烟草行业广告禁令与品牌营销

一、世界主要烟草销量大国烟草营销禁令 （一）中国 行业背景：我国是世界烟草大国，雄踞烟草行业八个世界第一，烤烟种植面积世界第一，烤烟产量世界第一，烤烟增长速度世界第一，卷烟产销量世界第一，卷烟增长速度世界第一，吸烟人数世界第一，吸烟人数增加数量世界第一，烟税增长速度世界第一。中国烟民占世界总数的四份之一，，烟草生产占全球的三分之一，烟草销售占全球的三分之一，年产烟量达1.7兆支，共有卷烟企业200余家，烟草工业的缴税占国家税收的百分之十但烟草行业的发展并不乐观，产业结构矛盾非常大，我国还是一个卷烟净出口国，主销在香港，马来西亚，新加坡和澳大利亚等地区，我国的烟草走私假冒伪劣问题严重，大量的走私烟不仅破坏国内市场，影响正常的市场秩序，还使得国家流失了大量的税收，外国品牌的香烟在中国可以合法的生产，并执行国内产品的税收政策，（1）中国大陆 1995年2月1日正式颁布实行的《中华人民共和国广告法》。 1987年12月26日国务院颁布的《广告管理条例》及其《实施细则》。 1995年12月20日国家工商行政管理局颁布的《烟草广告管理暂行办法》。 中国将在2011年1月起全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动。我国现行《广告法》、《烟草广告管理暂行条例》等相关规定，对烟草广告的管理是“有限禁止”，即只在广播、电影、电视、报纸、杂志等五类媒体和影剧院、等候室、会议室、运动场等四类场所禁止直接烟草广告，对于互联网、室外场所等广告则未禁止。此外，我国立法也不禁止烟草品牌的延伸和品牌共享，并允许烟草企业树立形象。 （2）香港特区 2000年1月1日起香港《公众卫生条例》正式生效，报刊杂志上不允许再出现烟草广告。根据香港《吸烟（公众卫生）条例》，从2009年11月1日起，任何人士都不得展示、刊登、分发、广播，或透过电影或在互联网上放映烟草广告。 （3）澳门特区 现行法律禁止烟草广告，但根据有关核准行为规定的项目赞助除外。过去每年在澳门举行的格兰披治大赛车活动中的烟商赞助就是法律所指豁免禁止烟草广告的典型例子。 现行法律亦对烟草商业资讯作出管制。商业资讯只能载有关于产品名称、商标、标志、徽号、价格、来源或其他纯粹为认别该产品的资料。法律仅容许在有关出售地点五公尺范围内作出烟草商业资讯，并限制其长阔不得超过三公尺，且不得连接着摆放。商业资讯亦须附载有关烟草有害的健康警语。 现行法律中除了载有不得向未成年人赠与烟草的条文外，未有对有关烟草促销和赞助作出具体规定

浅析-宝马汽车中国市场营销策略

目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)

浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给

浅谈提高上部烟叶可用性的基本途径

浅谈提高上部烟叶可用性的基本途径 ——－罗华国 国际型优质烟叶对上部叶要求：充分发育，顶叶充分展开，无肥厚下垂现象，成熟度好，组织结构疏松，内在化学成分协调，烟碱含量适宜，还原糖高，烟叶香气质好，香气量充足，吃味醇和，烟叶配伍性较强。目前我国的烟叶质量与国际优质烟叶和工业要求相比，仍然存在着一定的差距，主要表现在上部烟叶的质量和可用性。由于受到传统烟叶质量意识和农业栽培技术措施及生态因素的影响，导致上部烟叶片窄而偏厚，组织结构致密、僵硬、填充性差、含梗率高、加工经济性状较差，内在化学成分欠协调、烟碱含量过高，还原糖及糖碱比偏低，烟叶香气质差，香气量不足，刺激性过强，烟叶的配伍性较差，不但影响了上部烟的质量，而且影响上部的可用性，给卷烟配方工业带来了困难，制约了上部烟叶市场经营。这与国外上部叶在卷烟组方中高达40%的利用率相比，其形势是非常严峻的。因此提高上部叶可用性已成为我国烟草行业急需解决的重点问题之一。 为了提高上部烟叶的可用性，经过多年实践，结合他人研究成果，总结分析，提出了以下基本途径，以期对优质烟叶的研究开发提供参考。 一、提高上部烟叶可用性研究的基本技术途径 技术路线：在不降低中部烟叶质量的前提下，以适当减少上部烟叶的氮化合物含量尤其是总氮含量作为重点，通过株型控制，单叶重和单位叶面积重量的控制，达到烟株各部位叶片之间的协调平衡，叶片的化学成分之间的协调平衡，从而提高上部烟叶的品质和控制上部烟的比率。 提高上部烟叶可用性研究涉及两方面内容：一要改善上部烟叶的物理特性。叶宽对提高上中等烟比例影响很大，而叶长是烟叶分级的限制性因素，与烟叶的产量关系更密切。有关研究表明：烤烟叶片大小与烟叶化学成分也存在着一定的相关性；叶片厚度与总糖，还原糖含量及糖碱比呈负相关，与蛋白质，总氮及烟碱呈正相关；上部叶位单叶重重的比单叶轻的颜色浅些，光泽、油分、厚度、叶片结构也是单叶重重的比单叶轻的档次稍高，外观品质表现好，同时认为上部叶随叶重的增加烟碱也增加，还原糖降低，灰分增加；因此通过选育新品种和栽培农艺措施改善上部叶的生育状况以获得适宜的物理特性对提高上部烟叶的可用性有一定的作用。二是协调上部烟叶的化学成分，降低烟碱和氮化合物的含量，提高还原糖，提高糖碱比。研究表明：还原糖含量的多少对香气物质的形成有很大的关系，还原糖、烟碱是目前制约烤烟吃味品质的主要化学成分。糖不仅增加卷烟的柔和性，而且在烟叶烘烤、醇化和吸食过程中能够发生化学反应，产生挥发性香气物质。在生产上，控制烟碱的过高积累，提高还原糖和总糖的比例，能有效地提高烤烟吃味品质。因此，改善上部叶农艺性状，促使物理特性的形成，协调内在化学组分的平衡是提高上部烟叶可用性的基本技术途径。

浅谈市场营销组合策略

浅谈市场营销组合策略 市场营销组合策略，又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。 一、市场营销组合策略的特点 （一）营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。 （二）市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合 （三）市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。 （四）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。 二、制定市场营销组合策略的原则与约束条件 制定市场营销组合策略的原则：首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

市场营销因素组合策略应用的约束条件包括：企业营销战略(市场扩展方式、市场目标、市场发展方向)、企业营销环境、目标市场特点（地理、文化、传统、收入、年龄、民族、宗教信仰等等）和企业资源情况（如：企业规模、技术水平、管理水平、资金状况等等）。 三、市场营销组合具体策略的应用 （一）价格策略 按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。 1、新产品定价策略。在企业的新产品上市，竞争对手还没有同样的产品跟上时，企业有两种价格策略可供选择； 一是速取策略。又称之“撇油策略”。这是一种高价策略，在新产品投入市场时把价格定得高一些，利用一定时期的垄断地位，及时获取较高的收益。适用于满足用户需要，需求量较大，需求弹性较小，仿制较难的新产品。其优点是：a.单位产品利润大，短时间内即可收回投资，当竞争者跟上来时，企业已获得了丰厚的利润；b.能使顾客产生质量优良的印象，树立产品的形象，更有利于吸引求新顾客的注意；c.如销路不能扩大，企业还可以采用降价策略扩大销路。 其缺点表现在：以高价投入市场，可能会出现声誉尚未树立而销售增长缓慢的不利形势；如畅销，高价带来的高额利润会诱使大批竞争者进入市场，造成价格猛跌直至无利可图。 二是渐取策略。又称之为“渗透策略”，是指以低价将新产品投放市场的一种策略。适用于市场已有类似代用品，顾客对价格较为敏感，或易于仿制的新产品。其优点是：a.可迅速吸引大批顾客，在短时期内打开产品销路；b.对竞争者

烟叶的可用性与卷烟的安全性_朱尊权

烟草科技/烟草论坛Tobacco Science &Technology 2000年第8期(总第147期) 朱尊权 烟叶的可用性与卷烟的安全性 * * 2000年5月22日在北京 中 菲合作开发优质烟叶项目鉴定会 上的讲话。 收稿日期:2000-06-01 责任编辑:石永新 关键词 烟叶;可用性;卷烟;安全性 中图分类号 TS4-01 文献标识码 B 文章编号 1002-0861(2000)08-0003-041 烟叶质量与可用性的概念 烟叶是卷烟工业的基础,其质量的好坏对卷烟的品质起着举足轻重的作用,因此主攻质量已成为我国烟草行业的共识。然而,什么是优质烟叶?如何界定?对许多人来说是个不清晰的概念。这是因为: 影响烟叶质量的因素很多,如品种、栽培措施、烘烤、分级、自然环境、气候条件等均对烟叶质量产生一定或综合的影响; 不同时期、不同情况、不同客户(购买者)对烟叶质量的要求也不尽相同。因此,对理想的优质烟叶的特点众说纷纭。 农业生产的专家们一致认为,烤烟质量是烤出来的。更是大田中长出来的。大田生产管理及生产季节环境条件可使烘烤前烟叶具有优质的最大潜力,但只有在适当的条件下烘烤,方能使之变为真实的质量,若烘烤不当可毁掉质量。烟叶的质量定义应是 适合卷烟需要的物理性质和化学性质 ,不同的对象可以对某些特点有不同的评价,但重要的是,对烟农的净收入应是最高的。 烟叶的买主们一般认为购烟是一门艺术,是多年经验的积累。掌握外观与其内在质量、化学成分的相关性,通过看、嗅、摸判定价格,使最终产品质量与价格均具有竞争性。 工业生产的专家一般认为技术人员、化学师和消费者判断质量的标准不尽相同,消费者是最终的标准,消费者的喜爱是可变的。某些新产品,只要其香味强度合乎消费者的要求,则可代替原有产品。 1970年,国际烟草科研合作中心(CORESTA)农业组曾对有关烟叶质量的定义进行过讨论,诸说不同。Akehurst 总结认为,从农业观点给质量下定义要考虑到工业的观点和工业使用价值。最后,代表们一致同意用 可用性 一词比用 质量 一词更合适。因为,评 3

烟草行业营销策略探究

烟草行业营销策略探究 一、烟草营销的现状 在烟草行业，随着竞争的加剧，品牌的竞争进入“贴身肉搏”的阶段，而营销则被认为是非常有效的竞争手段。有人说，营销看起来是一种简单的商业活动，但其实是一种思维、一种测算、一种韬略、一种手段。市场营销，就是为达到交易并满足个人和组织的目标而进行的一切有关观念、商品和服务的定价、促销和分销活动的行为。在烟草行业历史上，“万宝路”、“555”等世界品牌都是在不断摸索中发现市场营销的巨大作用的，也正是在不断认识到市场营销的巨大作用的过程中，品牌营销开始成为人们专门研究的一个领域。 现代营销学之父－－菲利普?科特勒博士认为，在现代公司当中，缺乏市场营销人员的董事会太多了!任何董事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司的每一份提案都必须提出这样的问题：该提案对客户的获得、客户的偏好以及留住客户会产生怎样的影响。 作为一个烟草行业品牌营销人员，必须制定一套完整的营销战略。这个战略应该包括本产品的目标市场，并且设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统等方面的组合，以满足目标市场内消费者的需要和欲望。20世纪20年代，美国就已经出现了烟草品牌的营销。当时，由于市场上的香烟品牌越来越多，香烟制造商们为了获得顾客的忠实和对产品质量不稳定的宽容而不断出台各种营销手段。其中当时最流行的是奖券和奖金的方法，即在烟盒中间放有奖券，鼓励

顾客不断购买其香烟，等奖券达到一定数目，则可以获得免费香烟一包或者其他奖赏。在当时各种营销手段中，经常被应用而且也是非常有效的仍然是广告轰炸。1999年美国五大烟草公司的广告和促销的开支就高达82.4亿美元。不过，烟草产品作为有争议的产品，其生产和销售越来越受到世界的广泛关注和严格限制，禁烟之声不绝于耳，单纯的香烟广告在媒体露面越来越困难了。最近，美国无烟烟草公司宣布，为顾及人们对杂志有青少年读者这一问题的担忧的时候，公司决定暂缓在一些杂志上刊登烟草广告。美国无烟烟草公司说，公司将取消在《体育画报》、《改装汽车》、《汽车趋势》和《体育新闻》上的广告。而此前，加利福尼亚的一名法官作出判决，雷诺烟草公司因在各种以青少年为读者对象的杂志上向青少年宣传卷烟而被罚款2 000万美元。 而在世界上，反吸烟的呼声一浪高过一浪，在烟草广告禁止刊登的情况下，烟草品牌其他的营销策略就更加重要了。 二、现代烟草营销的特点 在现代营销中，左右营销的最基本的因素有四个：销售渠道、价格、促销和品牌。那么具体到我国的烟草行业而言，有下列特点： 1.销售渠道 在烟草专卖体制下，本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售。跨地区销售的，要经国家烟草专卖局批准在中国烟草交易中心签订交易合同(2003年5月改为网上集中交易)，由各地烟草公司购进外地卷烟。事实上，借助专卖行政手段建立起来的销售网络，

浅析目标市场营销策略

第五章目标市场营销策略 在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。 第一部分：学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序 4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 （一）市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔· 史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 （二）市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分，就是要分析不同消费者需求的差异性，把需求基本相同的消费者归为一类，这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。

市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上，把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 （一）市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为： 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。只有少数产品的市场属于同质市场。异质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在，使市场细分成为可能。 2、消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性，并形成相似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。 （二）市场细分的意义 1、市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战略的重要组成部分，是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。现代市场营销实践已经证明，科学合理地进行市场细分，对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作用。 2、市场细分有利于企业优化资源配置，增强企业竞争能力。 通过市场细分，选择有利可图的细分市场，企业能够集中使用优势资源，投入一个或少数几个细分市场，提高核心竞争能力。 3、市场细分有利于调整市场营销组合策略。由于整体市场需求变化较快、较复杂，企业难以及时掌握，致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分，企业能密切注意细分市场上消费者需求的变化，迅速调整市场营销组合策略。 第二节市场细分的标准和方法 一、消费者市场细分的标准 在消费者市场，影响消费者需求差异性的因素主要有地理环境、人口状况、消费者心理、消费者行为等。 （一）地理细分 根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理细分”。地理细分变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、交通运输和通讯条件等。 地理细分的主要理论依据是：处在不同地理环境的消费者有着不同的消费方式和家族观念，他们有不同的需求和偏好，对企业所采取的市场营销组合策略会有不同的反应。 现代企业，尤其是规模庞大的跨国企业，地理细分成为制胜的重要因素之一。小企业在经营中也需要对区域市场进行再细分，以便挖掘适合于自己的市场空隙。 （二）人口状况细分

烟叶的可用性与卷烟的安全性(朱尊权[1]

烟草科技/烟草论坛T obacco Science &T echnology 2000年第8期(总第147期) 朱尊权 烟 叶的可用性与卷烟的安全性 3 3 2000年5月22日在北京“中?菲合作开发优质烟叶项目鉴定会”上的讲话。 收稿日期:2000-06-01　责任编辑:石永新 【关键词】　烟叶;可用性;卷烟;安全性【中图分类号】　TS4-01　【文献标识码】　B 【文章编号】　1002-0861(2000)08-0003-041　烟叶质量与可用性的概念 烟叶是卷烟工业的基础,其质量的好坏对卷烟的品质起着举足轻重的作用,因此主攻质量已成为我国烟草行业的共识。然而,什么是优质烟叶?如何界定?对许多人来说是个不清晰的概念。这是因为:①影响烟叶质量的因素很多,如品种、栽培措施、烘烤、分级、自然环境、气候条件等均对烟叶质量产生一定或综合的影响;②不同时期、不同情况、不同客户(购买者)对烟叶质量的要求也不尽相同。因此,对理想的优质烟叶的特点众说纷纭。 农业生产的专家们一致认为,烤烟质量是烤出来的。更是大田中长出来的。大田生产管理及生产季节环境条件可使烘烤前烟叶具有优质的最大潜力,但只有在适当的条件下烘烤,方能使之变为真实的质量,若烘烤不当可毁掉质量。烟叶的质量定义应是“适合卷烟需要的物理性质和化学性质”,不同的对象可以对某些特点有不同的评价,但重要的是,对烟农的净收入应是最高的。 烟叶的买主们一般认为购烟是一门艺术,是多年经验的积累。掌握外观与其内在质量、化学成分的相关性,通过看、嗅、摸判定价格,使最终产品质量与价格均具有竞争性。 工业生产的专家一般认为技术人员、化学师和消费者判断质量的标准不尽相同,消费者是最终的标准,消费者的喜爱是可变的。某些新产品,只要其香味强度合乎消费者的要求,则可代替原有产品。 1970年,国际烟草科研合作中心(C OREST A )农业组曾对有关烟叶质量的定义进行过讨论,诸说不同。Akehurst 总结认为,从农业观点给质量下定义要考虑到工业的观点和工业使用价值。最后,代表们一致同意用“可用性”一词比用“质量”一词更合适。因为,评

烟草公司4P市场营销策略

烟草公司4P市场营销策略 摘要：本文对烟草公司4P市场营销策略进行分析，详细地阐述了烟草公司在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销策略。通过这四个方面的分析，建立起现代化烟草公司的营销策略，树立顾客导向的营销观念。以优质的产品，合理的价格、高效的服务来达到顾客的满意。 关键词：烟草公司；4P市场；营销策略 杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出4P营销理论，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）和促销（Promotion ）组成的营销手段。4P 营销理论在市场营销中的价值的非比寻常的，它一直是市场营销策略的厉害武器。 烟草公司运用多种方法来吸引顾客的喜爱，4P市场营销策略为烟草公司营造了一个成功的营销环境。通过这个营销策略，能吸引更多的吸烟者，提高了社会的消费量，促进社会经济发展。烟草公司合理的运用了4P作为市场营销策略，把产品的价格通过各种渠道把烟草在促销活动或广告中刻画了信息，这样以来可以加强顾客对烟草的注视。 一、烟草公司4P市场化营销策略—产品(Product) 产品（Product）是企业供给市场被消费者使用，并能满足消费者的需求的货物，它还包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求，那么任何产品对消费者来说都是不屑一顾的东西，没有任何使用价值。烟草虽然是一个特殊行业，但是企业也是通过销售产品来实现利润，所以也应适应消费者的需求。烟草公司的产品可以通过产品外包装的设计，产品的服务、产品的质量来提高消费者对烟草的追求，更重要的一点是，烟草公司可以通过开发新产品来满足消费者的需求。 烟草的质量包装设计都是有规定要求的，为了使烟草公司在产品营销上有新的突破，烟草公司可以通过对烟草经营者进行经营指导，让更多的消费者了解烟草的口味、烟草的和品质。在目前市场竞争日益激烈化、产品分类呈现多样化的趋势下，烟草产品的设计、包装、生产和市场定位等不同环节进行创新和改变。产品的这些变化和创新的最终目的是为了满足客户的需求，因此，对于产品的更改应当以市场为准。对目标市场进行详细的调研以确定受众的产品需求。这里需要特别提出的是，近年来烟草顾客群已经发生了明显的变化，研究表明，和以往烟草顾客以中年人为主的市场需求不同，近年来烟草的客户群呈现年轻化和女性化的特点。不同于以往注重研究中年人的消费观念、价值观念和生活方式，现在我们应当把重点转移到年轻成年人和女性消费者的产品需求上。另外，最近研究表明，和以往注重烟草的口味感觉不同，近年来烟草的消费者逐渐对烟草的需求逐渐从口味向气味转变，有资料显示，在对1000名吸烟者的平时吸烟习惯的调查中，将近70%的人对香烟的气味感受明显超过对其口味的感受，在此类人中，绝大多数吸烟者都是年轻人。从这一点我们也可以看出，对于烟草产品的需求已经从以前的务实型、单一型向新奇型、多样型的产品要求变化。

烟草销售策划方案

烟草销售策划方案 烟草销售策划方案 第一、卖好老牌子，关注新品种。 在继续做好20xx年销售较好的卷烟的同时，注意上网搜索、或通过《XX 烟草》《XXX周刊》《XX烟草通讯》《XX在线》等烟草专刊了解卷烟新品种，适当采购并积极向消费者推荐，以扩充消费者选择范围，让他们有更多的选择余地。因为有的年轻消费者喜欢新鲜的，说不定新品种能拉拢生意。 第二、开启新的服务模式，用优质的服务打动顾客 在商品质量、价格同质化的今天，我们零售户要想赢取更多顾客，就必须为顾客提供优质服务、便捷的服务。在销售香烟时推迟试抽服务，让顾客品尝不同品牌的香烟，选择自己喜欢的牌子；购买后抽着不适合，随时更换其他品牌的香烟，补偿差价。这一下那些烟民们都来我这了，虽然免费试抽带来损失，销量却大大增加，正面影响客源也多了，带累了更多的利润，也推动其他商品的销售，一举两得。 第三、善于动脑，用高超的方法留住顾客 首先，要随机应变，根据消费群体有所变化调整香烟品种的进货。每年过了春节，都有外出务工的人员，都要带着几条烟走，一般都是中低档的香烟，大部分都买中南海；到了夏季，许多外省的刮松油的工人陆续而来，上山刮松油，都喜欢抽骄子香烟；过了雨季，开矿就开始了，矿工们喜欢抽10-20元的香烟，紫云销售的挺好。针对每年相对稳定的群体变化，我总是提前调整卷烟购进数量和品牌，保证货源，稳定收入。 其次，要学会预测，提前订货进货。并做好替补产品的酬作，保证销量。有些牌子的卷烟有时候不能都能订到，根据多年的经营经验，探查变化规律，再断货源之前进足货，保证库存。并及时推出替补方案，万一缺货，用哪几种品牌的香烟替补，来稳定客源，吸引顾客。 其三，主动营销，开发大客户。刘叔是我经营中的大客户，每次出了新品牌卷烟，我都亲自登门让他试抽，细致的介绍该品牌的特点。例如黄鹤楼硬红刚上市，我就跑到他家里推销，他认为很好，当场就预定五六条，我请求他替我向他的朋友们推荐，并许诺帮助他购买缺货的卷烟比如红旗渠、红金龙九州腾龙......刘叔认识的朋友都很有钱，自己用并送礼销量都很大，当然也带来了丰厚的利润。 然后我再尽力购进新品如黄鹤楼硬红、黄金叶大金圆，卖给刘叔，哈哈里外赚钱，刘叔也很高兴，拿着黄鹤楼硬红在朋友面前倩炫耀。我就借着朋友间的相互推荐慢慢的打开了大客户的销路。 其四，做好人文关怀，搞好促销。在经营中采取赠送润喉糖、小礼品、纪念品，或者买一送一等方法，吸引顾客的注意力，刺激顾客的购买欲。 总而言之，作为一个零售户，我们要以“顾客至上，服务为王”为原则，我们一方面要认真执行卷烟零售各项政策规定，坚持做到依法经营、合法经营，诚信经营，做一个受顾客尊敬和爱戴的零售人，另一方面，要善于动脑，善于思考，不断在零售经营中总结经验、积累别人的好经验，创新经营理念，和经营方法，做一个学习型的零售商！ （编辑：果宝）

关于改善烟叶可用性的思考

关于改善烟叶可用性的思考 作者：江西省烟草公司赣州市公司杨庆根来源：通讯员2013-07-11 本文结合可用性的内涵，分析了重视并改善烟叶可用性的重要性和紧迫性，总结了当前赣州烟叶可用性方面存在的主要问题及其产生原因，对如何改善烟叶可用性提出了初步的思路和措施。烟叶可用性是卷烟工业企业对产区烟叶在其卷烟配方中是否好使用的一种直接反映和评价。相比质量而言，烟叶可用性更能真实、准确、全面地反映产区烟叶“质量”的优劣水平，因此对烟叶生产具有更好的指导作用。 烟叶可用性概念的内涵 可用性是由国外创造和率先使用的概念。1970年，国际烟草科研合作中心（CORESTA）农业组对有关烟叶质量的定义进行讨论后总结认为，从农业观点给质量下定义要考虑到工业的观点和工业使用价值。最后参会代表一致认为用“可用性”一词比用“质量”一词更合适。因为评价烟叶质量是基于烟叶本身的理化特性和烟气特征，质量的概念似乎是固定的、不变的，而可用性则是包括烟叶本身主观的特征和客观的要求，是可变的，是随购买者的要求而变的。可用性是对烟叶本身更进一步的全面评价。 根据朱尊权院士的观点，从工业使用的角度讲，可用性就是

工业上常讲的使用价值。朱院士认为，工业上要求的可用性：一是能制成优质的受消费者欢迎的卷烟，并能保持香味稳定；二是能适应卷烟加工处理，消耗少，出丝率高，成本低；三是安全性好，符合有关卫生各方面的规定和要求。他认为可以从外观因素、物理特性、评吸质量、化学成分、安全性等5个方面评价可用性。 因此，可用性虽以烟叶本身质量为基础，但与工业企业的品牌定位、配方技术等工业因素有很大关系，直接影响卷烟产品质量风格、制造成本、使用安全等方面。 高度重视并改善烟叶可用性的重要性和紧迫性 近年来，赣州紧紧抓住“北烟南移”等重要机遇，大力发展烟叶生产，烟叶产业实现了较快速发展。但随着烟叶规模的扩大和全国烟叶形势的变化，烟叶可用性问题显得越来越突出，工业企业的反应也较强烈。与此同时，受体制的影响，可用性问题并未完全引起烟叶基层同志的高度重视。改善烟叶可用性，烟叶基层尚缺乏有效的激励约束机制。 一般来说，改善烟叶可用性，对于产区具有以下意义。一是有利于站在工业企业的角度审视烟叶生产，增强烟叶质量管理工作的针对性，切实提升烟叶产品特征与工业企业需求的吻合度，提高客户满意度。二是更能适应当前烟叶生产形势和行业发展要求，有利于争取工业企业对产区计划的支持，稳步扩大产区烟叶市场份额和影响力，同时增强烟叶产业发展后劲。三是有利于引导政府科学规划、发展烟叶产业，促进科技兴烟，提升烟农的商

浅谈国际工程市场营销策略及营销管理

浅谈国际工程市场营销策略及营销管理 发表时间：2019-08-13T09:18:27.100Z 来源：《中国建筑知识仓库》2019年02期作者：寇志鹏 [导读] 营销对于一个企业来说是非常重要的，营销的水平直接决定着一个企业的生存。特别是对于国际工程，为了使工程更适合当地的经济发展，在当地工程的发展中占有一席之地，有必要重视国际工程的营销。营销管理者应制定科学合理的营销策略。为了提高营销水平，也应该对营销进行有效的管理。 一、国际工程市场营销的特点 1.国际工程市场营销环境复杂多变。一方面，相比国内的工程市场而言，国际工程的市场营销需要对市场营销进行有效的协调与管理控制，这不仅要求市场营销人员需要考虑环境的差异，还需要考虑营销策略的进一步调整，包括对营销资源的合理分配、建立合理的营销组织、制定较为科学有效的营销策略以及对营销的效果进行合理真实的评价。另一方面，国际工程市场的差异性使得各方人员在沟通理解等方面容易出现错误。 2.国际工程市场营销存在多方面的差别。一方面，国际工程市场首先就存在营销环境上的差别。两个国家一般在文化、地理条件、经济发展、政治方向、科技水平等各个方面都是存在一定的差异性的。但是，在国际工程的进行过程中，往往只是两个或几个企业进行工程的合作，并不是宏观的国家之间的合作，并不能改变整个国家的工程市场环境。另一方面，不同国家或者企业之间的营销方式各有特色，伙计工程应合理的对两方面的营销策略进行协调，进而制定较为合适的营销策略。 3.国际工程市场营销具有较高的风险性。在国际工程市场营销中，存在着许多不可控制与预测的风险，严重影响了国际工程市场营销的进行。在其中，有一些因素是可以进行控制的，例如国际营销产品、营销价格、营销渠道等都是工程市场营销管理人员可以进行控制的。但是，国际工程市场营销中，对工程的需求量、工程施工企业需要遵守的商业规则、工程招标单位的行为模式等因素都是不可控的，存在一定的风险性。 二、国际工程市场营销策略及营销管理的创新 1.国际工程市场营销策略。（1）国际工程市场营销的定位。国际工程市场营销的基成败首先取决与国际工程市场营销的定位，我们都知道战略对于国际化企业的重要性，往往好的战略可以促进企业在国际竞争中，忽视竞争的刚性，自然地组合成优势竞争能，；重要的一点是良好的管理间性是在整个营销活动中，对于市场的基本控制与整理，并通过企业营销能力与企业自身的技术力量或者区域的产业模式来生成企业的群体影响，最终通过群体的产业规模定位，实现国际工程市场营销的合理化资源配置。我们都知道选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一，我国企业应结合自身的条件与特点，避开与强大竞争对手的直接抗衡，根据目标市场的需要开发适销对路的产品，调整企业的差异化策略。 2.国际工程市场价格策略。长期以来，我国的人力资源相对低廉，而又缺乏技术核心，造成了在长期的国际工程项目操作中，价格策略成了竞争的主要手段，而低廉的价格可能造成的就是恶性竞争。缺乏核心技与过度竞争是我国国际工程企业目前恶性价格大战的直接导因，企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是目前恶性价格大战的制度性成因。因此，我们应当在国际工程市场营销中要通过行业自性与行业的规范进一步的整顿好市场的秩序，杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的，在国际市场打造中国知名品牌，首先企业间要团结。从合作层面上看，在工程竞争高度同质化、差异很小情况下，企业可按成本、竞品价格定价；第二为按国外企业的需求与能力定价；第三为按工程概念和营销模式定价，避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演。 3.国际工程市场营销的文化策略。文化策略是任何竞争环节的重要策略，无论是商品的营销，还是技术工程，甚至国际工程的过程环节，都需要相对的文化“韧性”来培育竞争的优势。在国际工程市场营销策略的统筹中，文化策略是培养市场购买力与市场美誉度的重要手段。我们应当注重文化策略的构建，注重企业文化，行业文化与国际工程合同施工地的企业的文化相互衔接，通过文化关对资源的有效配置，实现资源的科学管理，尤其值得注意的是要关注文化的风险性规避，通过文化策略的具体实现在营销过程中实现国际工程管理的文化营销，同时将构建强势的企业文化，并有机接纳本土文化最终形成文化张力，以求得市场竞争的最大化效益（即：经济效益与社会效益）。 4. 国际工程市场营销管理的创新。创新是发展的源动力，而管理也是策略及目标得以实现的根本。想要实现国际工程市场营销管理的创新，必须从以下几方面出发：（1）加强对国际市场的调研及国内企业的合作。没有调研就没有数据，没有数据就没有内容，想要真正的建立与创新市场营销管理手段，就必须加强对国际市场的调研，通过更为深入的调研获得一手的真实数据，从而对国际工程市场有更深入的认识与认知，运用调研的结果与自身企业情况相比较，从而扬长避短，更好的发挥自身企业的优势，提升自我的市场竞争力。与此同时，为了避免价格战以便相互学习，更好推动企业的发展，还必须加强与本国国际工程企业的合作，通过内部的相互促进，更好实现相互间的协同发展作用，从而形成合力，在国际市场竞争中占据更好的位置。（2）加强市场营销管理，建立营销渠道。获取项目信息是我们开展营销活动的核心。针对各国政府的项目，我们从其官方网站、政府工作报告、发展规划或政府白皮书、相关政府政策咨询机关，都可以了解到某国市场容量、项目信息的概况。对我方感兴趣的某一具体项目，可向该国驻华使馆、经商、经参处去函了解。针对世行、亚行、世界500强中的企业和一些发展基金组织的项目，可以从其官方网站、年度工作计划上了解。同时，这些组织都有专门的机构来发标和运营项目，有专门网站发布项目信息和项目发标通知，更为重要的一点是，这类组织一般采用备案制，对于合格物资供应商、合格分包商、合格承包商等会向其咨询、寻价、甚至议标。针对分包单位、物资供应商、设计咨询公司等合作单位，应建立定期的联系和信息交流机制，及时交换项目信息，利益共享，共同承揽项目。（3）提升服务水平、夯实客户基础、组合各种资源。服务永远是企业存在与发展的根基，国际工程企业在原有服务内容及水平的基础之上，应大力提升服务水平，增加服务内容，从而获取更多的项目与资源，在服务水平提升的