价格调整策略

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。

食品营销学教案

授课课题：价格调整策略

授课类型：理论课

教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因

2.了解削价及提价策略

3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应

4.掌握企业对竞争者调价的反应

能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力

德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略

教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格

调整

教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略

教学方法：1.讲授法 2.讨论法

教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片

教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟

教学过程：

1、引言

同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了

商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，

产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞

争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。

2、阐述、分析、推导等

调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。

调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式

提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。

2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价

3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重

降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业

削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价

2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）

鲜活商品降价（5）赠送降价搭配奉送、配套发送、减价优惠（6）逆反降价（7）部分降价（8）全面降价

3.降价的要求：（1）幅度要适宜（2）时机要恰当（3）次数要控制（4）降价标签要显示

价格意识：是指消费者对商品价格高低强弱的感觉程度，直接表现为顾客对价格敏感性的强弱，包括知觉速度、清晰度、准确度和知觉内容

的充实程度。它是掌握消费者态度的主要方面和重要依据，也是解释市场需求对价格变动反应的关键变量。

消费者对价格变动的反应：（1)在一定范围内的价格变动是可以被消费

者接受的(2)与产品知名度、收入、产品质量等有关(3)价格调整对消费者心理的影响

企业主动调价分析竞争的必要性：在竞争市场上，企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应，在竞争者的策略不会作任何调整的情况下，企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果；而若在企业降低价格的同时，竞争者也降低价格，甚至以更大的幅

度降低价格，企业降价的效果就会被抵消，销售和利润状况甚至不如调

整前。同样，在企业调高价格后，如果竞争者并不提高价格，则对企业

来说，原来供不应求的市场可能变成供过于求的市场。鉴此，企业在实

施价格调整行为前，必须分析竞争

企业在主动调价之前必须明确回答以下问题：（1）本行业产品有何特点?本企业在行业中处于何种地位?（2）主要竞争者是谁?竞争对手会怎样理解我方的价格调整?（3）针对本企业的价格调整，竞争者会采取什么

对策?这些对策是价格性的还是非价格性的?它们是否会联合作出反应?（4）针对竞争者可能的反应，企业的对策又是什么?有无几种可行的应对方案?

在企业对竞争对手的调价行为作出多种反应之前，必须考虑下列问题：（1）竞争对手实施调价的目的何在？是为了向自己夺取市场，还是要

利用其过剩的生产能力来降低其成本。（2）竞争对手的调价行为属于长期的还是暂时性的？（3）如果本企业不对竞争对手的调价行为

作出反应，是否会对本企业的市场占有率和利润产生影响，其它同行是否会作出反应？（4）如果本企业对竞争对手的调价行为作出某种

反应，是否会对竞争对手和其他同行企业产生某种连锁反应？

应对调价策略：（1）维持原价（2）维持原价，但运用非价格手段反攻(3)降价，但保持产品质量和服务水平（4)提价

3、小结

要分别轻重缓急，稳妥调整，对于较大范围的物价调整，要充分考虑群众承受能力，避免由此引起的通货膨胀和职工收入水平下降。调价前应尽可能收集有关资料，分析调价后可能产生的影响，力求方案切实

可行。价格调整必须严守秘密。价格调整后要及时检查执行情况，收集

调价后的产销变化和反映，以便于分析。

作业布置：查找一片相关案例进行分析，并写出感想。

几种定价策略及其案例知识分享

几种定价策略及其案 例

几种定价策略及其案例 在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于： （一）价格影响着顾客的购买行为 （二）价格影响着竞争者的营销行为 （三）价格影响着企业及其产品的市场形象 （四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排 （五）价格制约着企业的生存与发展然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。 所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。 （一）取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件： （1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。 （2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 （3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。 （4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。 案例： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市

第九章价格策略案例分析(六)

案例分析六： Silverado：一个定价悖论 位于亚利桑那州腾比的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起一个有趣的现象。 几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹颜色。就大小和式样而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在腾比地区珠宝店中买到的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。当然，这其中已经加入了足能收回成本的加价和平均水平的利润。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。不如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，她把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。 可是，当她发现位置改变后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。她不仅给职员们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。 不幸的是，这个方法也失败了。就在此时，希拉正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，她急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。她决心采取一项重大行动：选择将这一系列珠宝半价出售。在店的出口处，她给玛丽匆忙地留下了一张字条。字条是这么写的：

定价策略案例分析

（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶 片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而 实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士I/2的价格推 销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都 比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目 标价格把某种型号汽车卖给顾客 A ,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之 间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费 用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们 对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

价格调整策略

食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之

后，产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题：1.需求弹性2.价格与利润3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙 (4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价

定价策略经典案例.docx.gzip

实例1： 1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 价格，是商品价值的货币表现。企业定价，就是企业依据产品成本、市场需求以及市场竞争状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度地为市场接受的过程。产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个合适的价格，是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高，价格已不是市场接受程度的主要因素。但是，它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码，在营销组合中，价格是唯一能创造利润的变数。价格策略的成功与否，关系着企业产品的销量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象。因此，企业经营者必须掌握定价的原理、方法和技巧。 实例2： 在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。 实例3： 在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。"最后，竟以800美元的价格成交。 实例4： 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立即吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶

价格调整策略

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2.了解削价及提价策略 3.掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4.掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5分钟；授新课内容30分钟；讨论与提问5分钟；总结与布置作业5分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，

产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2.提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3）改头换面（4）分项定价 3.提价的要求:(1)形式要适宜(2)方式要灵活(3)手法要巧妙(4)选择好时机(5)控制好次数(6)选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（4）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（6）由于成本降低，费用减少，使企业 削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2.降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（4）

价格变化的原因及稳定物价的措施和原因

1. 价格变化的原因及稳定物价的措施和原因 (1)价格变化的原因 答题要素：价值＋供求＋货币供应量＋市场缺陷＋经济政策＋流通环节①价值决定价格：价值量越大，商品价格越高；价值量越小，商品价格越低。②供求影响价格：供不应求，价格上升；供过于求，价格下降。 ③货币供应量：如果货币的供应量超过了流通中所需要的货币量，物价会上涨；相反，物价会降低。 ④市场的缺陷：市场调节具有自发性、盲目性、滞后性，一些生产者、经营者恶意囤积，哄抬价格。 ⑤经济政策：宏观经济政策主要通过控制流通中的货币量以及财政支出的数量，平衡社会总供给和总需求，保持物价稳定。 ⑥分配和交换是连接生产和消费的桥梁和纽带。商品流通不畅，也会引起价格上涨。 (2)稳定物价的措施 答题要素：科技管理＋发展生产＋货币供应量＋市场监管＋宏观调控＋流通环节①依靠科技进步，科学管理，提高社会劳动生产率，降低生产成本。 ②大力发展生产，保障商品的有效供给。 ③合理控制货币的供应量，使货币供应量与流通中所需要的货币量相符合。④加强市场监管，通过经济立法和行政命令等手段，打击市场炒作等行为。⑤加强宏观调控，通过财政政策和货币政策调节社会总需求。 ⑥减少流通环节，降低流通成本。 (3)政府调控物价的原因 答题要素：物价影响生活＋宏观调控的原因、目标＋市场规律＋以人为本 ①价格较快上涨导致人们实际生活水平下降。特别是食品价格上涨，影响中低收入群众的基本生活，不利于社会稳定。 ②加强宏观调控是为了弥补市场调节的不足，是我国社会主义性质决定的。③稳定物价，是宏观调控的主要目标之一。 ④降低流通成本、稳定供给，这是尊重市场规律的要求。 ⑤调控物价有利于保障人民的基本生活，体现了以人为本。 2. 扩大居民消费需求的原因与措施 (1)原因 答题要素：2 消费作用＋科学发展观＋转变发展方式＋生产目的 ①消费对生产具有反作用，坚持扩大需特别是消费需求的方针，有利于拉动经济增长。②科学发展观的要求。扩大消费需求有利于满足人民的生活需求，提高人民生活水平，促进人的全面发展。 ③转变经济发展方式的需要。扩大消费需求能够促进经济结构调整与经济发展方式转变，推动国民经济持续协调发展。 ④社会主义的生产目的。满足人民群众日益增长的物质文化生活需要。 (2)措施 答题要素： (发展经济、宏观调控、收入公平、社会保障、消费环境) ＋企业＋个人 ①：贯彻落实科学发展观，大力发展生产力，扩大就业，提高居民收入。加强宏观调控，保持物价稳定。完善收入分配政策，调节社会收入差距，实现社会公平，提高社会总体消费水平。发挥财政的作用，健全社会保障体系，提升居民的消费信心。政府要加大市场监管力度，为消费者创设良好的消费环境。 ②企业：要提高产品质量，树立良好的企业信誉和形象。 ③个人：要通过自己的知识和劳动，增加个人收入；树立正确的消费观。 3. 企业经营与发展的措施 答题要素：经营战略＋自主创新＋信誉形象＋社会责任＋联合兼并＋科学发展＋对外开放①尊重价值规律，制定正确的经营战略。以市场为导向，推动产品结构调整，生产适销对路的高质量产品。 ②提高自主创新能力，依靠技术进步、科学管理等手段，形成自己的竞争优势，增强企业竞争力。 ③要遵守市场规则，诚信经营，树立良好的信誉和企业形象。 ④坚持经济效益和社会效益相统一。在追求经济利益的同时，承担相应的社会责任。 ⑤通过强强联合或企业兼并，实现优势互补、社会资源的合理配置和产业结构的合理调整，提高企业竞争力。 ⑥树立科学发展观，转变经济发展方式，走新型工业化道路，推动产品结构优化升级。⑦坚持“引进来”与“走出去”相结合战略：转变外贸发展方式，优化出口商品结构，培育自主品牌，增强国际竞争力；实行出口市场多元化战略，更好地利用国际、国两个市场、两种资源；在对外贸易中，要熟悉国际相关法律、规

几种定价策略和案例

几种定价策略及其案例 在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。价格的重要性在于： （一）价格影响着顾客的购买行为 （二）价格影响着竞争者的营销行为 （三）价格影响着企业及其产品的市场形象 （四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排 （五）价格制约着企业的生存与发展然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。 所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。 （一）取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。 （2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。 （3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。 （4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 （二）销售时间差别定价 即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 案例1： 无积压商品的蒙玛公司 蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。 案例2： 哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

定价策略案例分析

（一)新产品定价策略 新产品得定价就是营销策略中一个十分重要得问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟，能否获得较大得经济效益。目前，国内外关于新产品得定价策略，主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，就是指企业在产品寿命周期得投入期或成长期,利用消费者得求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现得有利时机，有目得地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多得利润，尽快地收回投资得一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产得彩色胶片在７0年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多得消费者,挤垮了其它国家得同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场得90％。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心得研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价得倾向,于就是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争得策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l／2得价格推销柯达胶片。经过5年得努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场，并成为与富士平起平坐得企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉得消费心理,有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉得形象,吸引顾客,占领市场，以谋取远期得稳定利润。 ３、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间得一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利,对企业最初收入不利，资金得回收期也较长，若企业实力不强,将很难承受.而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视，就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同得价格把同一种产品或劳务卖给不同得顾客.例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客得需求强度与商品知识有所不同. ２、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式得产品分别制定不同得价格,但就是，不同型号或型式产品得价格之间得差额与成本费用之间得差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置得产品或服务分别制定不同得价格，即使这些产品或服务得成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位得成本费用都一样，但就是不同座位得票价有所不同，这就是因为人们对剧院得不同座位得偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

浅谈企业营销价格调整策略

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/2117469632.html, 浅谈企业营销价格调整策略 作者：刘谋文 来源：《商情》2010年第22期 [摘要]价格是市场营销组合的重要因素,它直接关系着企业利润的高低,并影响着营销组合 的其他因素。价格调整问题是一切营销管理者所面临的主要问题之一。调价包括削价、提价以及重视消费者、竞争者对调价的反应,以及采取适当的对策。 [关键词]企业营销价格调整策略 一、企业营销削价及提价的原因 1.企业营销削价 削价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但企业更多的是采用各 种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣、赠送样品和优惠券,实行有奖销售 等。 企业削价的原因很多,有企业外部需求及竞争等因素的变化,也有企业内部的战略转变、成本变化等,还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原因具体表现在以下几个方面: (1)企业急需回笼大量现金。对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅,也可能是为了筹集资金进行某些新活动,而资金借贷来源中断。此时,企业可以通过对某些需求的价格弹性大的产品予以大幅度削价,从而增加销售额,获取现金。 (2)企业通过削价来开拓新市场。一种产品的潜在顾客往往由于其消费水平的限制而阻碍 了其转向现实顾客的可行性。在削价不会对原顾客产生影响的前提下,企业可以通过削价方式 来扩大市场份额。 (3)企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。对于某些产品来说,各个企业的生产条件、生产成本不同,最低价格也会有所差异。那些以目前价格销售产品仅能保本的企业,在别的企业主动削价以后,会因为价格的被迫降低而得不到利润,只好停止生产。这无疑有利于主动削价的企业。 (4)企业生产能力过剩,产品供过于求,但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下,企业必须考虑削价。

价格策略案例分析作业

案例分析作业 案例1: 价格竞争 Phoenix的一家本地薯片生产商与全国品牌Lay’s薯片的二次较量；相比较而言， Phoenix薯片风味独特，口感更好；而Lay’s薯片则生产规模大，是全国品牌，知名度高。 第一轮：由于食用油及马铃薯价格上涨，导致生产成本增加，公司决定提价。Lay’s：1.59 - 1.89；相应的，Phoenix：1.29 - 1.59。结果：尽管本地的Phoenix 薯片维持了30美的价格差距，但Lay’s薯片获得了更大的市场份额。 第二轮：当Lay’s薯片产品升级（改进口味、提高份量）时， Phoenix认为应当以某种方式进行回应，它选择了降低质量（比如份量从200g降到150g）并降低价格的方式来回击。结果，本地企业Phoenix在一年内就被挤出市场。 问题：运用价格理论分析其中原因 1）为什么两种产品上涨同样的价格会导致消费者更多地购买价格较高的产品，而较少购买价格相对较低的产品呢? 2）一家企业的产品拥有比竞争对手产品更低的价格，为什么还会败在其手里呢? 案例2: 看医生的故事 某三甲医院知名医生，技艺精湛，医术高超，每天到他科室来看病的病人络绎不绝。为保证医疗服务质量，兼顾医生的精力，每天限额诊疗30个病人，收费100元；有一天，来这位医生处看病的人超过了60个。由于无法满足病人需求，于是有人提出以下几种解决办法：①提高价格，直到医生治疗的数量与愿意且能够支付医疗费的人数相等。②根据"先来先服务"的原则，按每位患者100元的价格提供服务。③由当地政府机构按每位患者100元的价格向医生支付费用，然后由他们根据自己的判断决定谁接受服务。④根据一个随机选择程序（抽签、抓阄）的方法按每位患者100元的价格出售医疗服务。 问题：①对上述各种制度设计加以评价？②这些制度执行后分别会产生何种激励效果？③其可能的结果是？④如何抉择以最大限度满足医生和病人的要求。 案例3：降价？不降价？ 伏特加（Vodka）是世界闻名的蒸馏酒，在美国市场上每年大约销售4000万箱伏特加，大约有三百个品牌在争抢这个诱人的市场。1939年美国赫布莲（Heublein）公司收购了全球最大的伏特加生产商“斯米诺”（Smirnoff）。赫布莲公司通过20年的努力，推动定位为极品伏特加的“斯米诺”牌伏特加进入了美国的主流社会，占有美国市场的43%。

企业成本上升的原因分析及对策

摘要：企业是推动我国社会主义市场经济发展不可缺少的生力军，但在目前严峻的经济形势下，大多中小企业面临着生存的危机。那么，在外部经济形势相同的情况下，企业如何依靠自身的力量来取得超越其他企业的优势，在市场经济中争得一席之地呢？成本控制方法是一条重要可行的途径。本文利用实例，试探讨进行企业成本上升原因分析及解决对策。 关键词：成本；成本控制；企业；财务管理 我国《企业会计准则》中明确指出：成本指企业为生产产品、提供劳务而发生的各种耗费，这一概念表明了生产成本的产生方式。而根据会计恒等式“利润=收入—支出”，及生产型企业生产成本占支出比重大的特点，可以推出生产成本对企业的巨大影响。作为生产型企业，主要收入来源就是产品销售收入，而目前企业大多处在供大于求的买方市场，取得高销售收入实在不易，要取得经营利润，控制成本上升更为合理。 当前,企业成本上升已是普遍现象,其中既有主观原因,也有客观因素。如何加强成本管理,提高企业素质,降低成本或控制成本上升,提高企业应变能力,增加企业的盈利。保证国家的财政收入,已成为急待解决的问题。现仅从实际工作中接触到的一些问题,谈谈自己的看法。本文以上海沃伯特测试测量仪器有限公司2008年的直接成本发生情况为例进行分析，导致企业成本上升客观因素和主观原因。 1 企业基本情况 上海沃伯特测试测量仪器有限公司是位于上海闵行区一家企业。该厂自2000年以来研发开发测量仪器的同时也生产硬度计，共分为机加工、装配，检测三个车间，固定资产总值1千万元，2010年主要生产500MRD、600MRD、401显微三种产品。管理人员15人，车间工人100人。

2 成本构成情况 固定资产按年提取折旧费，折旧费是成本中很大一部分，工人工资采用的是月工资制，所以工人工资福利费也成为固定成本的一部分。该厂设备比较老化，发生修理费用比较频繁，则每月耗用的修理费作为固定性制造费用。随生产而发生、与产量存在线性关系的直接材料、包括水、电、等在内的制造费用可视为变动成本。在预算和考核成本时，该厂基本上采用变动成本法进行核算，将制造费用按三种产品的产量进行平均分配的方法计入成本，再与预算标准进行比较控制成本的发生。 2.1 成本发生情况分析 在对2008年生产成本进行分析后，结果却不容乐观。 2008年生产出401显微2000台、600MRD200台、500MRD1800台，三种产品的出厂价分别为10000元、6000元、5000元，则有分析： 从卖价的角度上看，三种产品只有401显微一种产品成本低于出厂价，其余两种产品分别超出出厂价. 剔除其他费用因素，单从产品生产成本角度考虑： 401显微利润=PX1-（b1X1 a1）=（10000-9000.40）×2000=1999200元 600MRD利润=PX2-（b2X2 a2）=（6000-7865.3）×130=-373060.00元 500MRD利润=PX3-（b3X3 a3）=（5000-5965.2）×1800=-1737360元 则本季度利润合计为：1999200-373060.00-1737360=-111220元

李宁运动品专卖的定价案例分析

李宁运动专卖定价方法及策略 二、影响李宁定价因素分析 以下为李宁5大定价因素分析 产品成本运动鞋服生产成本较低，但设计因素、科技因素、 人员投入因素及品牌因素等附加价值较高 市场需求需求主要为20-40多岁的青年人群、从事体育行业 的人员、及爱运动的广大群体 竞争因素高端的竞争对手有阿迪达斯、耐克、卡帕、彪马等 中低端的主要有安踏，匹克，361度，特步等，李 宁主攻中高端。 政府管制李宁作为民族企业，为振兴民族企业，政府较为支 持 企业定价目标品牌重塑后，李宁的定价目标向中高端发展由以上分析的出运动鞋服的市场需求很大，政府很支持，所以李宁的定价主要受产品成本、企业定价目标和竞争因素的影响。 李宁作为运动鞋、服用品生产商，采用销售导向的定价目标。李宁的主要定价目标为增加市场份额，尤其是国际份额，附属定价目标是促进中国区的销售，开拓国际市场。

李宁的竞争者主要为阿迪、耐克、安踏、匹克等，有的是高端，有的为中低端，中高端市场的竞争较为缓和，李宁锁定中高端市场，定价也符合中高端的价位。 三、定价方法 1、成本导向定价法 李宁产品价格区间：运动装300元以上；男式运动鞋多定价为300元以上。 李宁运动产品，作为中国民族运动品牌的领跑者，其品质可以说是无可挑剔的。无论是其产品材料质地、产品外观、科技创新，还是产品服务等方面都领先于国内同类产品，所以成本价值也就会较其他国内运动产品高。基于此，李宁运动产品的价格在很大一方面会根据产品成本而定。 2、竞争导向定价法——通行价格定价法 李宁的根据自己的定价目标、目标市场、品牌目标等因素，采用低于高端品牌的价位，高于中低端品牌的价位的通行价格定价方法。以男跑鞋的为例，李宁的男跑鞋大多价格在350—450元之间，阿迪的男跑鞋大多在450—1000元之间，安踏的男跑鞋大多价格在150—350元之间，明显瞄准中高端市场。下图为李宁、阿迪达斯、安踏男跑鞋价格图。

定价策略 – 案例分析

定价策略–案例分析 案例11－1 走下神坛宝洁降价陷入迷途？ 一、案例介绍 案例主体:：宝洁集团 市场地位：跨国日化巨擘 市场目的：一些中国本土日化品牌在中低端市场取得了巨大的成绩,对宝洁形成了合围之势,此次通过推出旗舰品牌飘柔的低价产品,主要目的是为了打压中国本土品牌. 运作疑问： 1．高端品牌形象是否会失守——飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?飘柔全线系列该如何发展?如果飘柔的高端形象受损,而此时其他强势高端品牌发力,会不会挤占了飘柔的高端市场,使宝洁拣了芝麻,丢了西瓜. 2．利润微薄终端能否买账——低价飘柔留给渠道的利润空间并不大,对比本土品牌所给的高销售利润,零售商们如果不能在终端配合,宝洁则达不到自己的市场目的,反而是丢了夫人又折兵. 案例背景：2003年11月中旬,宝洁推出零售价9．9元的200ml 瓶装飘柔洗发水,而同样包装的飘柔正常的价格则是13．5元.虽然这款洗发水的广告已经通过中央电视台和一些地方电视台向全国传播,但是产品并没有在全国上市,只是进入到了几个二三级城市和地区进行测试工作,如重庆、成都和辽宁. 在这之前,宝洁在2003年已发动过多轮降价战——汰渍洗衣粉、舒肤佳、玉兰油沐浴液和激爽纷纷加入降价阵营,各品牌降价幅度均在20%以上.宝洁中国区总裁罗宏菲曾明确表态,“价格是宝洁策略转换的起点”,这与它以前把主要精力放在产品创新和广告投放上有很大不同.

宝洁推出低价产品动因回放 1998年,宝洁公司销售额在进入中国市场10年来一反常态地出现了倒退,且幅度惊人.在随后两年里,颓势持续.在对宝洁最具战略意义的洗发水市场,宝洁的市场占有率从60%跌到40%.竞争对手的队伍却在扩大,除了联合利华之外,多了一批中国本土日化企业.其中最强劲的狙击手是武汉的丝宝集团.1996年,该公司推出“舒蕾”牌洗发水之后一直成长迅速. 2000年,宝洁系列的洗发水品牌市场份额中,飘柔、海飞丝和潘婷品牌均下降了3个百分点,舒蕾洗发水却在此时脱颖而出,市场份额比上一年增长了1倍,并超过了宝洁当年力推的“沙宣”系列. 不仅在洗发水市场,在洗衣粉、沐浴露等日化产品中,宝洁更是遭遇到了严重打击,中国一些本土品牌在整个市场份额上已占据了绝对优势. 那么,是什么原因让宝洁四面楚歌?从宝洁长期以来的产品细分战略上可以看出,是宝洁的高端政策给了竞争对手立足的市场空白点.因此,在经历了自己引发的包围战后,痛定思痛的宝洁欲以低价冲出重围,挽回自己所丢失的领地,最重要的是起到打压本土日化企业的作用. 宝洁降价策略质疑 在宝洁的洗发水系列中,有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和伊卡璐,为什么会选择飘柔系列打入低端市场呢?飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?高端品牌形象是否会失守 飘柔的销售价格在2003年已经有过两次调整了,每次降幅均达到20%,使飘柔从一个高档品牌下降为一个中低档的大众化品牌,与二线洗发水品牌价位在同一层次,而此次新飘柔的出现,使其价格已降至部分二线洗发水品牌以下,成了名副其实的低档品牌. 选择飘柔来作为宝洁开发的低端新品,宝洁显然是想借飘柔的品牌形象提高试水低端市场的胜率,尽快在低端市场上脱颖而出,以免身陷低端市场竞争泥潭. 但是,初衷固是无可厚非,只不过,对飘柔这样一个大家闺秀,下嫁低端多少有点委屈.飘柔一直是主攻一级市场的一线品牌,它的核心消费群体是年龄在25~34岁、身兼多重身份(母亲、妻子、职员等)、面临多重挑战的现代白领职

市场营销教案—— 定价策略及价格变动与企业对策

第十八讲定价策略及价格变动与企业对策

【本讲教学内容】第七章定价策略 第三节定价策略及价格调整 上一讲我们已经介绍几种企业在定价的一些实际定价方法及策略，本节我们将继续结合实际讲述企业定价策略。在讲述中我们会结合一些具体案例给同学们进行讲解。本讲还会涉及到关于企业变价行为的内容，现时中，我们会发现各个企业在不断改变着企业产品的价格，企业之间会出现价格战的情况，对于这些行为，同学们如何看待？我们会通过讨论的方式进行教学。 三、心理定价策略 心理定价策略指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。主要有以下常用的六种定价策略： （一）组合定价策略 （二）尾数定价策略 （三）整数定价策略 （四）期望与习惯定价策略 （五）安全定价策略 （六）特价品定价策略 四、差别定价策略 所谓差别定价，就是上节提到的需求差异定价，它是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 （一）差别定价的主要形式 1、顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。 2、产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额不不成比例。 3、产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格。 4、销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。 （二）差别定价的适用条件 1、市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度。 2、以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。 3、竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 4、细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入，这就是说，不能得不偿失。 5、价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。 6、采取的价格歧视形式不能违法。

定价策略案例

案例1： 在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 问题： 1.该企业采取了何种定价策略？ 2.为什么要采用这种策略？ 3.若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 案例2： 位于亚利桑那州的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起一个有趣的定价现象。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠介质和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型种的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珍宝种包括了很多种类。有的珍宝小而圆，样式很简单，而别的珠宝则要大一些，样式别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的有珠宝点缀的丝制领带。 希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在其他珠宝店买到的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。当然，这其中已经加入了足能收回成本的加价和平均的利润。 这些珠宝在店中摆了一个月后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，她把这些珍珠宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。 可是，当她发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好的谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。她不仅给职员们详尽描述了珍珠宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客听。

[VIP专享]价格变动与企业对策

价格变动与企业对策 企业处在一个不断变化的环境中，为了生存和发展， 有时候需要主动地削价或提价，有时候又需要对竞争者的 变价作出适当的反应。 （一）削价与提价 1、企业削价的原因 在现代市场经济条件下，企业削价的主要原因有： (1)企业的生产能力过剩，因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。 (2)在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降。 (3)企业的成本费用比竞争者低，企图通过削价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成 本费用。 2、企业提价的原因 虽然提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，但是一个成功的提价可以使企业的利润大大增加。引 起企业提价的主要原因如下： (1)由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高，因此许多企业不得不提高产品价格。在现代市场经济条件下，在通货膨胀条件下，许多企业往往采取种种方法来调 整价格，对付通货膨胀。诸如：

第一，采取推迟报价定价的战略，即企业决定暂时不规定最后价格，等到产品制成时或交货时方规定最后价格。在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价战略。 第二，在合同上规定调整条款，即企业在合同上规定在一定时期内（一般到交货时为止）可按某种价格指数来调整价格。 第三，采取不包括某些商品和服务定价战略，即在通货膨胀、物价上涨的条件下，企业决定产品价格不动，但原来提供的某些服务要计价，这样一来，原来提供的产品的价格实际上提高了。 第四，减少价格折扣，即企业决定削减正常的现金和数量折扣，并限制销售人员以低于价目表的价格来拉生意。 第五，取消低利产品。 第六，降低产品质量，减少产品特色和服务。企业采取这种战略可保持一定的利润，但会影响其声誉和形象，失去忠诚的顾客。 (2)企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客的需要。在这种情况下，企业就必须提价。提价方式包括：取消价格折扣，在产品大类中增加价格较高的项目，或者开始提价。为了减少顾客不满，企业提价时应当向顾客说明