浅谈产品直销利与弊孙宜伟
浅谈产品直销利与弊1 绪论
1.1选题意义
1.2准备用什么方法研究
1.3准备达到什么研究结果
2 直销概述
2.1 直销的定义及特点
2.1.1 直销的定义
2.1.2 直销的特点
2.2 直销的分类
2.2.1直销的模式
2.2.2 直销与传销的区别
2.3 我国直销的发展历程
2.3.1 直销的诞生时期
2.3.2 直销的发展初期
2.3.3 转型直销时代
2.3.4 现代直销时期
2.4 我国直销市场现状及企业现状
2.4.1 我国直销市场现状
2.4.2 我国直销企业现状
3 直销的利与弊
3.1 直销的优势
3.1.1优质的产品
3.1.2 低廉的销售成本
3.1.3 个性化的服务
3.1.4 网络化的直销
3.2 直销的缺点
3.2.1 缺乏约束
3.2.2 不良传销的冲击
3.2.3 放大梦想
3.2.4无法选择上属领导人
3.2.5模式已经落后
4 影响直销发展的重要因素
4.1 影响直销发展的外部因素
4.1.1 宏观经济环境对直销发展的影响
4.1.2 政策法规对直销发展的影响
4.1.3 社会环境对直销发展的影响
4.2 影响直销发展的内部因素
4.2.1 企业内部条件及资源配置对直销发展的影响
4.2.2 团队管理对直销发展的影响
4.3 制定有利直销发展的方案
5 产品直销的成功案例分析
6 结论和展望
浅谈产品直销利与弊
1 绪论
1.1选题意义
在市场学中 ,直销问题已成为非常活跃的分支。这方面的研究不仅有理论意义,而且有非常重要的应用背景 ,能很好地指导实践 ,对公司做出合理的决策具有重要的指导意义。
1.2准备用什么方法研究?
研究的方法主要用到调查法、个案研究法以及文献研究法。
1.3准备达到什么研究结果?
本课题通过分析直销行业的利和弊，认清直销行业诸多不利的因素 ,从而努力去改变不利因素或避免不利因素给企业带来的风险 ,从而找到一条适合企业自身发展的道路。
2 直销概述
2.1 直销的定义及特点
2.1.1直销的定义
直销业源于美国。据美国研究直销最有名的两位学者，德州大学春播奥斯丁校区的彼德森教授和圣地亚哥大学的沃特巴教授在有关论里的论述，直销是“一种没有在固定零售点进行的面对面的销售”。美国直销教育基金会认为，直销是一种通过人员接触(销售员对购买者)，不在固定地点进行的消费性产品与服务的配销方式。两个定义的区别是后者更强调“消费性和配销方式”。综合考察。直销( Multi-Level-Marketing)是指多层次相关联的经营方式，简称MLM，即在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点或其他场所)独立的直销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品与服务直接介绍给消费者，进行消费品或服务代理的行销。它实质上就是通过直销代表或现实的客户再去影响其周围的人
群，采取人际关系推销，把潜在的客户转为现实的客户。
2.1.2直销的特点：
(1)面对面销售
直销是一种两个人(直销员与消费者)面对面沟通的过程 ,面对面交流的销售 ,企业缩短了商品流通的层次 ,与顾客形成了直接的交流 ,直销员可以为顾客详细介绍、示范和解答产品的特点、效能和使用方法、适应范围等问题 ,同时也寓咨询、服务于销售之中 ,使产品的销售、消费能切合每一顾客的需要。(2)不在固定零售点销售
直销有别于一般零售点的销售 ,它是一种无店铺的零售方式 ,不受空间的限制 ,在任何地点都可进行。直销公司可以通过直销员 ,在顾客家中、工作地点 ,甚至其他非特定场所 ,把商品送达消费者 ,达成交易。
2.2直销的分类
2.2.1直销的模式
直销可以根据不同的标准对直销进行不同的分类。
根据层次的多少可以分为:单层次直销和多层次直销。
单层次直销指的是直销活动中，直销产品经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。在这种单层次直销中，营销组织不可以无限的延伸下去，而只是有限制的延伸。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的主题。直销商还要维护好自己开发的老客户,并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单。
多层次直销指的是直销企业在具体开展的业务中，允许自己的销售产品经过若干层次的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有他的营销组织不断扩大，才可以通过管理整个营销组织的绩效增长来获得更多利益。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有自己的秩序的，每一个直销员都有自己的编号，直销员之间组成一种无限发展、无限延伸的秩序。正是因为这种团员之间的结构层次的标准，所以它被称为多层次直销。
2.2.2直销和传销的区别
(1)直销的规定
根据《直销管理条例》第三条规定：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”第二条规定：“直销产品的范围由国务院商务主管部门会同国务院工商行政管理部门根据直销业的发展状况和消费者的需求确定、公布。”国务院规定的直销产品种类包括：化妆品( 包括个人护理品、美容美发产品) 、保健食品( 获得有关部门颁发的《保健食品批准证书)、保洁用品(个人卫生用品及生活用清洁用品)、保健器材、小型厨具。你可以对照这些规定界定您朋友的公司是否属于合法直销。
(2)直销和传销有什么本质区别?
根据第444号国务院令，公布的《禁止传销条例》中定义了什么是传销：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。按照以上规定，传销主要有三个特征：以发展下线及再下线的数量计酬，收取或变相收取入门费，以下线的销售额计提上线报酬。你可参照这三个方面来认定该企业是否非法传销。
2.3 我国直销的发展历程
中国直销行业 21年的发展历程可以概括为：“四个时代”、“三个混乱期”和“三次审批”。
2.3.1前直销时代 ( 1990～1994年 )
现代直销初期是以多层次直销的形式出现的，当时定名为“传销”。
2.3.2 直销的发展初期(1994～1998年 )
1994～1995年，中国直销业出现第一个混乱期，其要表现足：走私、偷税、高价和虚假宣传。1996年4月，国家工商局向41家企业颁发了《准许多层传销经营意见书》，这是中国直销史上的第一次审批。1997年，中国直销业上出现了第二个混乱期，其表现是强力培训和制度炒作。以短期获取暴利为诱饵，用所谓的潜能培训为强心剂，疯狂地拉人入会。
2.3.3 转型直销时代(1998～2005年 )
1998年4月21日，国务院办公厅发出《关于禁止传销经营活动的通知》。1998年6月18日，对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家田内贸易局三部委联合下发了《关于外商投资经营传销企业转变销售方式有关问题的通知》。1999年国家批准了10家转制企业。2000~ 2005 年，中国直销业出现了第三个混乱期，其主要表现是，地下运作、基地炒作和滚动炒作。
2.3.4 现代直销时期(2005～现在)
2005印9月中围政府颁《直销管理条例》和《禁止传销条例》，12月1日生效，2006年以后将颁布获准直销的企业，这是中国直销史上的第三次审批。
2.4 我国直销市场现状及企业现状
2.4.1 我国直销市场现状
长期以来 ,我国的消费者已经适应了到大公司的精品柜上购买化妆品 ,在大型超市或医药公司购买保健品等等。因为在他们看来“跑的了和尚跑不了庙”,只有这些地方购买的商品才会得到质量保证 ,一旦出现了质量问题 ,或者购买后感到不满意 ,可以依据有效的发票等证据到固定的营业场所办理退换货手续。而在直销员那里购买的产品 ,有很多直销商为了少缴税是没有销售发票的 ,而且消费者与直销员一般是通过某种人际关系网络认识的 ,有时迫于情面 ,在产品质量出现问题后不好去找 ,即使放下面子 ,有时由于直销员缺乏诚信也难以找到。
2.4.2 我国直销企业现状
直销企业缺乏管理,直销员缺少诚信，目前，绝大多数直销企业在人员管理方面 ,缺少有效的控制 ,使得直销员在外从事直销活动时 ,为了个人利益不顾企业的长远利益 ,不关心企业的声誉和形象 ,过分夸大产品的性能、功效 ,同时又不能为顾客提供有效的服务 ,从而破坏了直销企业在消费者心目中的地位和形象 ,直接影响直销企业的长远发展。同时，企业缺少直销人才，从1990年雅芳作为第一家正式登记注册的直销公司登陆中国以来 ,直销业在中国仅仅经历了15年的发展历史,而这十几年的发展,也并不是一帆风顺的,经历了“一放就乱、一管就死”的过程 ,立法的空白使这十五年来从事直销业的人们如履薄冰 ,国人也不能有效地辨别直销和传销。尽管十几年的发展也培养了一批直销行业的职业经理人 ,但要满足立法后直销行业未来的发展 ,这还远远不够。
3 直销的利与弊
3.1 直销的优势
3.1.1优质的产品
直销的产品走精品路线，体现直销产品的质量优势
3.1.2 低廉的销售成本
产品价格让利。让利的程度要和整个社会的消费需求和消费能力相匹配。价格让利，但销售数量上去了，就不等于业绩让利。
3.1.3 个性化的服务
独立的直销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品与服务直接介绍给消费者，进行消费品提供细心周到的后期服务。
3.1.4 网络化的直销
由于直销所采用的销售模式是企业营销渠道策略中最短的途径之一 ,直销企业只须从产品生产地把产品运往各销售网点 ,由直销员把产品直接销售给最终消费者 ,这避免了传统销售网络中多次运输 ,多次装卸 ,多次搬运所带来的巨大的物流成本。直销也可避免传统销售网络中中间商层层加价 ,盘剥利润的现象。
3.2 直销的缺点
3.2.1 .缺乏约束：
直销是个自由的生意！时间自由，财务自由！
直销太自由了，没有人会管你是在实干还是在偷懒！一个人最难做到的不是管住别人，而是管理你自己！而直销太难做到这一点了，不用打卡、不用请假、不需要加班……如果你不想干，没人会去管你！劝你！拉你！因为那是你自己的自由
3.2.2 不良传销的冲击
很多人打着直销的幌子，说要进行直销的培训，实际是在进行传销活动，是在对人进行“洗脑”。由于好多人没认识到传销的本质，被骗过去进行了传销活动，从而给直销带来的负面的影响。
3.2.3。放大梦想：
从事过直销的人都是被点燃了梦想的人，不论成功与否，他们都会执着于自己已经明确化的梦想，这就是最首要的缺陷，因为他们中的大部分人会变得理想主义，而这大部分基本都是没有得大成的那部分人，他们会在颓然的大环境中选择极端的方式去实现梦想——甚至去做非法传销！
所以直销对于直销人的第一大杀伤性武器就在于点燃了他们的梦想
3.2.4 无法选择上属领导人：
你永远不能选择你的上属、你的上线、你的领导老师！只要你还在这个网络里，你就永远无法改变这个事实！能力差也好，人品滥也罢，因为你相信了你的上属而进入这个事业，你就必须接受这个事实
3.2.5模式已经落后
传统直销模式已经落后，主要表现在：进入直销领域的行业少，企业的产品，企业的直销产品过于单一，企业得不到多样化的发展。直销领域的整合营销力度不够，没有很好整合到网络营销，导致自身的优势得不到最大化的发挥。
4 影响直销发展的内外因素
4.1 影响直销发展的外部因素
4.1.1 宏观经济环境对直销发展的影响
国家或者地区的生活水平由全面小康向中等发达水平发展，马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求包括生理，安全，社交，尊重以及自我实现。前三种为保健因素，后两者为激励因素。每个人都渴望自己的价值最大化，但当其连最基本的温饱都没有解决，很难想象他的价值如何去体现?只有当大多数的人已经解决了吃穿问题，正想提高自己的生活品质，开始产生了保健意识，对美丽、健康有了新的观念的时候，这样的国家或地区则非常需要一个创业的机会。
4.1.2 政策法规对直销发展的影响
中国的《直销管理条例》和《禁止传销条例》本身也给直销业的发展带来了巨大的影响。
(1)过高的门槛设置使得企业很难进入直销领域。
我国《直销管理条例》第七条对直销企业的设立做出了严格的规定 ,其中规定直销企业实缴注册资本不低于人民币8 000万元。这一数额的规定 ,远远超出了其他企业设立的注册资本的最低限额。从国外直销企业的发展来看 ,很多直销企业在设立之初规模都普遍较小 ,他们是通过团队计酬这种手段不断发展壮大的(如玫琳凯) ,因为团队计酬的方式能够为加入者提供创业的机会 ,使得他们能够在不断发展团队的同时取得更高的收入。然而我国的《禁止传销条例》中把海外所谓以团队计酬的多层次直销定性为传销 ,这将使得现有的一些较小规模的多层次直销企业无法继续生存。
(2)高额的保证金制度给直销企业带来巨大的经营成本。
我国的《直销管理条例》第二十九条规定 ,直销企业应当在国务院商务主管部门和国务院工商行政主管部门共同指定的银行开设专门账户 ,存入保证金。保证金的数额在直销企业设立时为人民币2000万元。直销企业运营后 ,保证金应当按月调整 ,其数额应当保持在直销企业上一个月直销产品销售收入的15 %的水平 ,但不超过人民币1亿元 ,最低不少于2 000万元 ,对于直销企业来讲 ,在直销企业的存续期间 ,无疑加大了直销企业的经济负担 ,而所缴纳的保证金除了带来正常的利息收入以外,不能给企业带来任何投资回报,使得企业的总体投资回报率下降,给企业带来了巨大的机会成本。
(3)严格的监管规定和处罚规定也加大了直销企业的经营风险。
无论是《直销管理条例》还是《禁止传销条例》对直销企业的违法行为都做出了严格的处罚规定和监督管理规定 ,而且《直销管理条例》中还明确规定 ,当直销企业同时违反以上两部法律时 ,适用《禁止传销条例》,这实际上是加大了处罚力度。
4.1.3 社会环境对直销发展的影响
国民的教育水平普遍提高，对直销认识和加入直销的人越来越多。调查发现，越是落后的地方，传销越是盛行。在这些地区，教育水平落后，人们不仅缺乏足够的判断能力，而且社会从众意识特别强烈。穷人和富人最大的差距在哪里? 穷人只去关心别人说什么，不知道自己该做什么；富人则关心别人要什么。因此只有明确区分直销和传销，了解消费者的需求，才能培育出直销业的温床。
4.2 影响直销发展的内部因素
4.2.1 企业内部条件及资源配置对直销发展的影响
运用直销方式，需要企业一定数量的人力、物力和财力，因此企业内部的条件及资料配置对直销发展影响较大。
4.2.2 团队管理对直销发展的影响
很多人在谈到公司竞争力的时候，都会从公司的规模、产品、制度等方面一一分析，其实企业真正的核心竞争力，是一个是高效、专业、稳定的管理团队。拥有优秀的管理团队，才能让直销企业迅速发展，从而立于不败之地。
4.3 制定有利直销发展的方案
如何制定有利的直销发展方案，举个例子：如何制定教材类图书的直销方案?第一分析教材类图书的直销特征。从教材的直销特征分析,我们至少可以得出两条结论：一是教材可以给出版社带来稳定的收人与利润。二是教材的使用者虽然是广大的学生,但购买决策和实际购买却集中在任课教师与教材科,使得直销成为可能。第二是根据教材类图书的特点,制定直销的方式，如目录邮寄、电话营销、网上直销、人员直销等等。第三进行直销团队的建设及分配直销人员的主要工作。通过这三步，可以制定出有利的直销方案。有利直销方案的制定，要根据产品的特征，制定直销方式，然后进行团队建设和合作分工。
5 产品直销的成功案例分析
太阳神的成功之道
在中国古代的诸子百家中，太阳神直销最偏重和最推崇的应该是诸子百家中的第一家一～儒家。因为太阳神直销在公司的企业文化中引用了一句很著名的话：德不孤，必有邻。这句话就出自于儒家的第一经典《论语》中的第四章一一《里仁第四》。这句话简单的翻译成白就是，有德的人不会孤单，一定会有人来亲近的。那么，太阳神直销为什么要用这样一句话来作为企业的文化呢?个人认为，这应该是朱总他们在早期筹备太阳神的直销事业时，发出的对太阳神直销事业应该如何经营的内心叩问。而“德不孤，必有邻”的回答，让我们看到了太阳神直销事业的领航人们对规范经营直销事业的坚守，并且坚信这份坚守，必来更多的志同道合者的加盟与追随。不过拥有信仰的企业，只是拥有了一个前进的指南针。指南针只能帮我们指明前进的方向，如何到达成功的彼岸，只靠一个指南针是远远不够的，还需要做好远行前的各种准备工作。
那么太阳神是怎么做到的呢？2007年2月8日对于太阳神直销来说，是一个值得铭记的具有里程碑意义的日子，因为在这一天，国家商务部正式给太阳神颁发了直销经营许可证，允许太阳神以合法的身份经营直销，一下子就取得了的先机。
其次，是创造性的提出了珍珠店的经营模式。太阳神的珍珠店被《中国直销》以《珍珠串起未来，太阳神寻找中国直销的希望》为题进行报道后，在业界引起了巨大的震动和关注。的确珍珠店模式的出现，解决了困扰行业很久的一个很
根本的核心问题一一那就是如何在市场的最终端完成销售。太阳神的珍珠店模式不是个案，而是可以在公司内部进行大面积的复制与推广。因此珍珠店模式的出现，让得到了牌照的太阳神在短短的两年内取得了飞跃式的发展。这又进一步证明了珍珠店模式的创造性与先进性。
第三，太阳神提出了明确的阶段性目标。比如“小康直销”目标的提出。与珍珠店模式相比，小康直销目标的提出在业界引起的争论很大。笔者很认同张鸣先总经理的话：“小康直销标准的设定，就是要让多数的直销员看得到，摸得着。”当大多数的人都贫穷时，少数人的富有是不安全的，也是不可持续的。只有大多数的人都富了，你才能够更富有。只有当最广大的太阳神直销员都能过上小康的直销生活时，笔者相信太阳神中那些更优秀的市场领袖们一定也能取得更大、更稳定、更持续和更健康的财富。回过头去看，无论是“德不孤，必有邻”和“剩者为王”，还是“珍珠店模式”和“小康直销”，他们都是一脉相承的，那就是提倡有理想、有责任、共赢和持续。张鸣先总经理在2009年重庆“责任与发展”的直销峰会上提出，太阳神要寻根，我看来，太阳神已经找到了，这个根就是让五千年中华民族生生不息的传统文化。事实上，全面以中国传统文化为根基的太阳神直销，在这几年的时间里，取得了令业界瞩目的成就。这不仅仅是太阳神的胜利，也是中国传统文化在直销领域中的胜利，更是中国特色直销在世界直销领域中初现的光芒。
6 结论和展望
结论：回顾中国直销业 21年的历程，我们可以获得如下启示：
第一，21年来，不论政府承认也好，不承认也好，直销在中都一如继往地发展，而且规模越来越大，说明它在中同有存存的土壤，有生命力。
第二，直销这种经营形式就是要跨地经营，这也成为直销行业的潜规则，人为地规定不得跨地经营是错误的。
第三，在中国，有一大批企业认同直销方式的优点，愿意使用这种销售方式来销售它们的产品，快速取得经济效益；有一大批从业人员认同直销原理，愿意将直销作为创业手段，实现他们的人生理想。
第四，我国民族直销企业一直发展不大，既与外部经营环境的束缚有关，也与其自身的管理水平低有关。
第五，我国的直销商应当剔除浮躁的炒作心理，回归理性的学习心态。
第六，在中同直销发展过程中，确实存在一些偏差，出现了几个混乱时期，这种状况足以扰乱经济秩序，影响社会的稳定。
第七，在中国直销发展过程中，确有一些人打着直销的旗号，从事的是金融诈骗等犯罪活动，将这些罪名通通归于直销也有失公正，这种状况也使直销的公众形象越来越差。
第八，中国的直销经历发展、规范、停止、立法、再发展这样一个过程是历史发展的必然规律。
第九，中国政府在整个直销发展过程中始终起到一个管理者、规范者的角色。中国政府严厉打击非法传销的举措是英明正确的。
第十，应当成立中国直销协会，业者自律，才能保证行业的健康发展，树立一个良好的公众形象。
展望：
随着市场经济的快速发展，直销已经成为当今社会的新的一种销售方式。只要我们正确地、合理地运用直销这种销售方式，直销业在我国就会拥有一个美好的发展前景。
直销模式的利与弊
3.2 直销案例分析 直销就像一把双刃剑，用得好，企业将会蓬勃发展；用得不好，企业可能会陷入万劫不复之地。下面通过安利和东星公司的案例分析，来讨论直销的利与弊。 案例一：安利1992年进驻中国，采用的销售模式是直销。其直销的做法是：店铺+推销员。“店铺销售+雇佣推销员”，这种具有中国特色的混合经营模式产生了“1＋1>2”的市场效应。2002年，安利（中国）营业额猛增到50多亿元，旗下的纽崔莱营养保健食品更是创下了全国销量第一的神话。安利的的销售渠道是：厂家——店铺——销售代表——消费者。为了鼓励推销员，还实行扣人心炫的世袭奖金，只要业绩能够符合公司的规定，安利公司为了鼓励推销员特发其下线的销售额4%的奖金作为酬劳，并且这项奖金将永久存在，并可由子孙继承。安利的直销网络，就像一棵大树一样，有很多节点，并快速无限的延伸出去，在中国获得巨大成功。实行直销的安利，以顾客的需求为中心，企业的直销员直接与消费者接触，便于对消费者及市场的调查了解，可以降低企业市场调查的费用，从而使产品的成本降低，在同类产品的竞争中占据有利的地位，同时顾客对产品的反馈信息能快速传达到安利公司，为安利公司改进产品提供了宝贵的意见。从某种程度上说，安利公司是进驻中国并采用直销模式的成功典范。下表是安利历年的销售额： 3.3 直销的优点 由安利公司的案例，我们可以看到，安利中国自1995年以来，除了个别年份以外，销售额保持稳定增长。在2008年，当金融危机席卷全球，购买力普遍下降，各企业业绩大幅下降时，安利中国的销售额却从2007年的138亿增长到2008年的176亿，这与安利中国所采取的营销方式是分不开的，这表明安利公司的直销方式是符合时代发展趋势的，有许多值得学习的优点的，为许多销售不畅的企业提供了借鉴。 ①从企业的角度出发，通过安利公司的案例及各直销企业与传统企业的营销方式对比，总结出直销的优点主要包括： （1）降低产品价格，提高企业产品的竞争力。直销企业的营销渠道是：制造商—直销商—消费者，免去了中间商的层层加价，多次倒手，多次搬运等环节，有利于降低售价，提高产品的竞争能力，使直销企业在竞争中处于有利地位。 （2）信息反馈迅速，有利于改进产品和服务，还可以降低市场调查的费用。正是由于直销的特点，直销渠道很短，直销厂家的营销人员可以更直接、更迅速地从消费者那里得到真实、准确的信息，以便于企业根据自身的状况和消费者的意见和建议，开发出更加适销对路的新产品，同时也避免了花大量时间、人力、财力去做市场调查，大大节省了企业的市场调研费用。 （3）宣传效果好，且广告费用低。直销企业主要通过口碑宣传使消费者认识了解产品，这样就大大降低了企业在广告宣传方面的费用。在直销过程中，每位营销人员都可以被视之为“活体广告”，比起其他形式的广告更加具有鲜明性和吸引力，并能随时解答消费者提出的问题。 （4）返款迅速，加快了企业的资金周转。传统营销方式中，厂商把产品卖给中间商，通常都是赊销，支付期限短则一个月，长则可能三个月、半年甚至更久，很多厂商正是由于资金周转不灵而倒闭的。而直销是厂商直接面对消费者，采用的支付方式通常都是现金支付，几乎不会出现拖欠货款的情况，从而加快了企业资金周转，加速了商品的流通速度，降低了企业的生存危机，能为企业创造出更多的利润。 （5）可以为消费者提供专业化、人性化的服务。营销人员大都经过专业培训，具有丰富的营销实践经验，所以，在产品营销过程中，无论是售前、售中、售后服务都比较到位。 ②直销可以说是一种双赢的营销方式，在给企业带来诸多利益的同时，也给消费者带来许多
浅谈自由贸易和贸易保护的利与弊
浅谈自由贸易和贸易保护的利与弊 摘要:通过从理论和实证两方面对自由贸易和贸易保护的利与弊进行分析,进一步肯定了自由贸易在长期的国际经济交流与发展中对于提高各国乃至全世界的福利有着积极作用,是各国在中长期中应该实行的根本的贸易政策,同时指出不同发展水平的国家在不同的阶段应实行符合本国实际的贸易政策,在特定的情况下,贸易保护主义有其积极作用,不能一概而论，只有正确认识、把握两者之间的关系，才能保证贸易利益的最大化。 关键词:自由贸易;贸易保护;利弊;政策选择 随着全球性金融危机的蔓延及扩展,以美国、欧盟、日本为首的发达国家贸易保护主义开始抬头，其它国家也不同程度的采取相应的贸易保护措施。其实,不管是自由贸易还是贸易保护,它们代表的是不同国家统治阶级或统一国家统治阶级内部集团的利益。实际上都是隐藏着不同集团利益之间的斗争。下面,我们将分别对自由贸易和贸易保护的利与弊进行分析。 一、自由贸易 自由贸易是指在国际贸易活动中奉行市场开放准则，通过消除贸易歧视和限制，实现商品、资金、劳务、技术、信息等生产要素在国际间的自由流动，以获取最大化经济利益
为目的的贸易方式。换言之，各国在商品、资金、劳务、技术、信息等要素方面均具有一定程度的比较优势，通过自由贸易，就可以把自身的要素优势转化为现实的经济利益。当然，这须具备两个前提条件：一是进行自由贸易的国家必须是独立自主的，能够把握住自己的经济命脉；二是这个国家必须具有一定的要素优势。否则，自由贸易的结果必定是以卵击石或血本无归。 (一)自由贸易理论观点 亚当·斯密是自由贸易理论的创始者，他的绝对利益论认为，不同国家生产同样商品的成本总是不同的，任何一个国家都应放弃成本绝对高的商品或选择成本绝对低的商品进行专业化生产，并彼此进行交换，这样两国的劳动生产率都将得到提高，成本都会得以降低，劳动和资本才能得到优化配置和利用，才能实现本国（或贸易双方）利益的最大化。为此，他进一步首创性地提出了分工学说，并得出了自由贸易是增加国民财富最佳选择的结论。 但是，亚当·斯密的绝对利益理论无法解释下述现象：当一国所有产品的生产成本较之另一国均处于绝对优势或绝对劣势时，如何实现互利贸易？也就是说，在此种情况下，他无法说明贸易双方通过自由贸易实现自身利益最大化的可能性和原因。
传统直销的五大缺点
传统直销的五大缺点： （1）产品低价高卖，消费者难以接受。虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节，但是直销公司的产品一点都不便宜。公司要保证直销商的利润，才能调动直销商的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品推销出去，就要把产品神化，甚至把公司和直销都要神化。消费者发现事实并不如直销商所说的那样，就必然会埋怨。经营者发现直销也并不是别人神化的那样，或者发现许多不好的内幕，他们就会受到伤害。 （2）直销商要赚到钱就要不断的推销。世界上95%的人不喜欢推销，而99%的人不喜欢被人推销。这是直销的“销”字致命的缺点。直销商在向顾客推销产品或事业机会的时候，很多人都会有防备心理，先放一堵墙，以免受伤害。即使买了产品也是给面子而已。以后多找他几次，就开始躲着你。你再找他，就会跟你说，什么事都能谈，就是不能谈直销。很多放弃直销的人，就是很难过这一关。有人问：不销售哪来业绩啊？人的天性不喜欢推销，但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。 （3）必须送货。直销商不但是高级推销员，而且还是高级送货员、收款员，更是消防队队长（团队成员出问题了要去“救火”）。当有一个很好的顾客牙膏用完了，要求送一支牙膏给他，那送还是不送呢？不送吧，会丢失一个很好的顾客。送吧，花车费不说，还要花时间，花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多少更有价值的事情啊。而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱，出现了欠款，待账的问题。 （4）容易囤货，产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意，可是有些领导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩，冲奖衔，就会囤货。如A公司的直销商为了冲奖衔，把几千，几万，甚至几十万的货囤在家里。而N公司的直销商为了完成业绩考核，被迫囤货。有人说卖得出去叫备货，卖不出去才叫囤货。这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的，资金积压，只有削价出售。削价就会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发A公司直销商的囤货产品。他5.4－5.5折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品，再以5.8－5.9折批发给销售人员（一次批发的量都在几万到几十万），销售人员再以6.5－7折卖给消费者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大的伤害啊。不但要面对削价竞争，还可能会面对不知情的顾客的指责，别人打那么低的折，你打那么高的折，说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去，就要亏一大笔钱。在广州番禺，有一位某公司的直销商，家里有钱，为了冲业绩，囤了几十万的货。旧装的蛋白粉没卖完，新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去，又吃不完，就用来喂家里的小狗，小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直销商在此受伤不浅啊。 （5）业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作，但是直销的很多弊端也是由业绩压力产生的。在直销的环境里，很多人都很开心，但那是忙得很开心。做直销的目的是为了有钱有闲，可是在业绩
网络营销的利与弊
北京吉利大学毕业设计（论文） 网络营销的利与弊 年级: 零六级 学号: 0609040038 姓名: 顾家驹 专业:汽车模特与表演艺术 指导老师: 田身国 二零一零年四月一日
网络营销的利与弊 【内容摘要】 随着科学技术的迅猛发展，电脑进入了千家万户，图形界面让人们远离了枯燥乏味的指令，INTERNET上丰富的信息资源更吸引着人们在网上遨游，各地网吧的普及大大的降低了人们接触互连网的门槛让互连网的认知度扩大了许多。据统计，到2008年，互联网大约40亿用户，且每年仍在快速地增长。网络的普及是一种必然的趋势，于是许多商家选择了宣传效果好低廉的广告载体。甚至把营销作到了网上，于是出现了网上书店、网上花店、网上礼品店等，据悉2007年网络商业达到千亿美元，2009 年预计有望达到2000亿美元，可见市场潜力巨大。但是现在的中国社会传统的营销模式仍然是一种重要的推广手段。 【关键词】传统营售网络营售趋势
【目录】 摘要………………………………………………………………………I 目录…………………………………………………………………… II 一、传统营销的模式具有的优势 (1) （一）传统营销的模式已经在国人的心中根深地固 (1) （二）传统营销模式具有安全性 (1) （三）传统营销覆盖面宽 (1) （四）传统营销可以有针对性的去选择顾客 (1) 二、网络营销具有的优势 (1) （一）利于取得未来的竞争优势 (1) （二）决策的便利性、自主性 (2) （三）网络营销具有成本优势 (2) （四）网络营销模式可同时面对多个顾客 (2) （五）网络营销的优化服务 (2) （六）网络宣传有丰富的多媒体效果 (3) 三、目前网络营销存在的利弊 (3) （一）网络营销缺乏信任感 (3) （二）网络营销缺乏诚信与生趣 (3) （三）技术与安全性问题 (4) （四）价格问题 (4) （五）网络广告效果不佳 (4) （六）网络营销缺乏主动性 (5) 结论 (5) 参考文献 (6) 一、传统营销的模式具有的优势
浅谈产品直销利与弊孙宜伟
浅谈产品直销利与弊1 绪论 1.1选题意义 1.2准备用什么方法研究 1.3准备达到什么研究结果 2 直销概述 2.1 直销的定义及特点 2.1.1 直销的定义 2.1.2 直销的特点 2.2 直销的分类 2.2.1直销的模式 2.2.2 直销与传销的区别 2.3 我国直销的发展历程 2.3.1 直销的诞生时期 2.3.2 直销的发展初期 2.3.3 转型直销时代 2.3.4 现代直销时期 2.4 我国直销市场现状及企业现状 2.4.1 我国直销市场现状 2.4.2 我国直销企业现状 3 直销的利与弊 3.1 直销的优势 3.1.1优质的产品 3.1.2 低廉的销售成本 3.1.3 个性化的服务 3.1.4 网络化的直销 3.2 直销的缺点 3.2.1 缺乏约束 3.2.2 不良传销的冲击 3.2.3 放大梦想 3.2.4无法选择上属领导人 3.2.5模式已经落后 4 影响直销发展的重要因素 4.1 影响直销发展的外部因素 4.1.1 宏观经济环境对直销发展的影响 4.1.2 政策法规对直销发展的影响 4.1.3 社会环境对直销发展的影响 4.2 影响直销发展的内部因素 4.2.1 企业内部条件及资源配置对直销发展的影响
4.2.2 团队管理对直销发展的影响 4.3 制定有利直销发展的方案 5 产品直销的成功案例分析 6 结论和展望 浅谈产品直销利与弊 1 绪论 1.1选题意义 在市场学中 ,直销问题已成为非常活跃的分支。这方面的研究不仅有理论意义,而且有非常重要的应用背景 ,能很好地指导实践 ,对公司做出合理的决策具有重要的指导意义。 1.2准备用什么方法研究? 研究的方法主要用到调查法、个案研究法以及文献研究法。 1.3准备达到什么研究结果? 本课题通过分析直销行业的利和弊，认清直销行业诸多不利的因素 ,从而努力去改变不利因素或避免不利因素给企业带来的风险 ,从而找到一条适合企业自身发展的道路。 2 直销概述 2.1 直销的定义及特点 2.1.1直销的定义 直销业源于美国。据美国研究直销最有名的两位学者，德州大学春播奥斯丁校区的彼德森教授和圣地亚哥大学的沃特巴教授在有关论里的论述，直销是“一种没有在固定零售点进行的面对面的销售”。美国直销教育基金会认为，直销是一种通过人员接触(销售员对购买者)，不在固定地点进行的消费性产品与服务的配销方式。两个定义的区别是后者更强调“消费性和配销方式”。综合考察。直销( Multi-Level-Marketing)是指多层次相关联的经营方式，简称MLM，即在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点或其他场所)独立的直销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品与服务直接介绍给消费者，进行消费品或服务代理的行销。它实质上就是通过直销代表或现实的客户再去影响其周围的人
浅谈直销的利与弊
浅谈直销的利与弊 摘要：直销就是不经过任何中间环节，从厂家直接进货，并通过送货上门等形式直接销售给消费者的过程。直销进入中国二十年的这段期间，中国已经出台了一些调控政策，使直销业得到了全面的规范。直销具有销售路径最短、信息反馈迅速、为公司和职工带来双赢等优点，吸引了很多人从事直销工作，也吸引了很多消费者。但直销行业的最直接的缺点之一是容易囤货，卖家承担巨大的压力。同时，直销模式决定了卖家只能送货上门，而且直销行业客户的续购力不强，需要卖家去追踪、去挖掘客户，多层次计酬使直销产品价值高昂。直销对于传统的销售市场来说，是一个全新的挑战，现在的生活节奏越来越快，使很多人变得非常忙碌，没有时间购物，直销无疑给这些人带来极大的方便，因此仍具有很好的市场发展空间。 关键词：直销；销售渠道；利与弊 Talking about the advantages and disadvantages of direct marketing Abstract: Direct is not through any intermediate links, direct purchase from manufacturers, and direct sales to consumers through the process of delivery and other forms. Direct into China twenty years time, China has introduced a number of regulatory policies that direct selling industry has been fully standardized. Direct sales route with the shortest feedback quickly , bringing the advantages of a win-win for companies and workers to attract a lot of people engaged in direct work, but also attract a lot of consumers. But one of the direct marketing industry 's most immediate drawbacks is easy to store goods, sellers bear the enormous pressure. Meanwhile, the direct sales model determines the sellers of selling only home delivery, and direct marketing industry is not strong customer renewals , require sellers to track the patient , to dig , multi-level direct selling value of the product to make exorbitant capitation . Direct to the traditional market, is a new challenge , and now increasingly fast pace of life makes a lot of people become very busy, no time for shopping, direct marketing no doubt to the great convenience of such people , so the market still has a very good development space. Keywords : Direct sales ; Sales channels ; Pros and cons
直销人十大心态
直销人十大心态 观念是人们在实践当中形成的各种认识的集合体。 心态是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。"心态"是决定人们思维模式和行为方式的一种心理状态或态度 宇宙即我心，我心即宇宙。细微至发梢，宏大至天地。世界、宇宙乃至万物皆为思维心力所驱使。 一、积极(乐观)的心态 事物永远是阴阳同存的，积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事 情变坏。积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态象月亮，初一十五不一样。 不是没有绿洲，是因为你心中只有沙漠。 无论发生什么事情都是好事。（非洲土人穿鞋的故事）、国王与丞相的故事 二、自信（相信）的心态 人们永远顺着相信的方向走，您一定要相信您的公司、产品、制度，相信您的老师，相信您的团队伙伴，积极的人问题是过程，消极的人问题是打击。 相信是成功的开始，更重要的是您一定要相信您自己一定能成功，奇迹就会发生！ 感谢高山，锻炼了我的腿！感谢拒绝，磨练了我的嘴！感谢嘲笑，让我一生笑！感谢梦想，让我一生辉煌！ 三、学习的心态 学习是储备知识的唯一途径，知识能给梦想插上腾飞的翅膀，学习是给自己补充能量， 先有输入，才能输出。 成功是学习的过程，只有不断的学习，才能不断摄取能量，才能适应社会的发展，才能生存下来。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程，当今学习就是创收，学习就是创业。 四、归零的心态 就是空杯的心态，就是一切从头再来。 三百六十行，行行出状元，但是隔行如隔山，第一次成功相对比较容易，第二次却不容易，原因是不能归零。如果你要喝一杯咖啡，就必须把杯子里的茶先倒掉。归零的心态就是空杯的心态，就是一切重头再来，就象大海一样，把自己放在最低点，来吸纳百川！ 五、感恩的心态 可见，感恩是一种处世哲学，是生活中的大智慧。人生在世，不可能一帆风顺，种种失败、无奈都需要我们勇敢地面对、旷达地处理。这时，是一味地埋怨生活，从此变得消沉、萎靡不振？还是对生活满怀感恩，跌倒了再爬起来？ 感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。 生活在感恩的世界里 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志； 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识； 感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障； 感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立； 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力； 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧；
房地产联合代理利与弊
*********项目 ——销售模式优劣分析 一、选择销售代理带来的好处： 1、销售代理有庞大的市场信息 销售代理在操盘时，会成立专门的策划团队去调查商业市场竞品楼盘，做调查问卷，成立信息库，通过信息库比较准确的分析潜在客户的购房意向，对商铺的面积划分、市场定位、定价等有很大作用。 2、销售代理有较丰富的销售管理经验和专业的销售团队 成熟的销售代理对销售团队有一套系统的执行标准，从而保证销售团队的专业性。其代理楼盘的业务量也相对稳定，以确保其公司员工工作内容充实，收入稳定，销售团队才得以稳定。 3、销售代理有广泛的合作单位和社会关系 销售代理的实际操盘经验越多，也就有越多的社会关系。在操盘过程中会跟政府相关部门、广告商、媒体资源等多个行业打交道，可以通过这些资源为****寻找更好的合作伙伴，减少各项费用开支，提升销售代理自己的附加值。 4、销售代理拥有庞大的客户资源。 销售代理在以往的操盘和正在操盘的项目，沉淀庞大的数据库，有大量未成交的购房者信息，如代理一个新项目有效运用此资源，会加速销售速度，我方也就加快了资金回笼，降低管理成本，减少利息支出，时间成本，时间就是金钱! 开发商选择和销售代理合作，就是基于争取时间成本。 二、目前业内管用的方式分为几种： 1、独家代理模式 2、联合销售代理 3、开发商自产自销模式 4、开发商和销售代理联合
三、各种代理销售模式之间的优、劣势分析比较： 一、销售代理的独家全程代理模式 这种销售模式是目前房地产市场的主流模式，独家代理的楼盘占了在售楼盘总量的一半以上。 它的优势在于：分工明确，各展所长 销售代理在操盘过程中有丰富的经验，每一个环节到每一个细节都有深入的了解，可以较准确地把握当地市场的客户品味、心理、消费习惯等，可以避免或减少开发商盲目揣测市场，从而偏离市场需求。开发商则可集中精力做好产品的控制工作。 此种开发商和销售代理合作的模式，可以优势互补，分工明确，各展所长，有利于避开操作风险。 它的劣势主要表现在：独家包揽反客为主 独家全程代理模式，缺乏的就是竞争，销售代理的生存环境是较为安逸的。实际上大部分销售代理还不成熟且没有责任感，除完成开发商的销售任务之外，没有在追求销售业绩的层面上给自己一个压力。如销售任务完不成，会找各种原因、理由、借口躲避开发商的指责。因为在同等条件下没有竞争对手，没有可比性，所以可以掩饰自己的不足。 最重要的是独家代理，不成熟的销售代理会以自己的利益为出发点，建议开发商做一些对开发商无益的事情，依据销售代理以往的市场经验，往往会被销售代理反客为主，最终造成自身利益受损，但使销售代理得益。 同时，独家代理模式会给开发商带来一定的风险，这个问题已在目前销售工作中出现，若销售代理团队中途出现问题，拖延销售排期，将给开发商带来不可预知的损失。 二、联合代理销售模式 这种代理模式在房地产市场中比较少见，是一种新兴的代理模式，目前正逐渐被发展商所引用。 它的优势主要表现在：充分竞争推动销售 联合销售代理模式带来竞争，销售代理必然全力以赴，跟对手火拼，以免遭淘汰。对项目的销售带来很大的推动作用。销售代理为取得和开发商继续合作的机会，发展商可以
直销的优缺点
不景气的时代，产业逐渐外移，竞争越来越激烈，失业率节节攀升，担心下个一个裁员的就是自己，越来越多人有危机意识，开始学习第二专长，寻找第二份兼职工作。兼职收入大致分为〔时薪制〕，〔案件计酬〕及〔业务佣金〕几种。 然而依产业份额，又以保险业及直销业为最大，本次调查即以直销业为访查标的。（根据台湾行政院公平交易委员会统计，全台湾截至91年底，计326万9千人次曾参加多层次直销事业。）注：台湾人口是2500万。 透过这次调查，我们可以了解为什么这个产业会吸引这么多人口参与。 以下是参加会投入直销事业的十大原因： 1、多份收入 2、可兼职 3、时间自由 4、没有投资风险 5、不用被老板管 6、保持健康美丽 7、可以学习成长 8、增进人际关系 9、正面积极 10、产品很好 直销有这么多优点，对经济及社会问题也会有相当的帮助，是值得鼓励的。 然而现在究竟有多少比例的人愿意了解及尝试呢？根据调查只有14.3％愿意了解，2.6％愿意尝试，直销如果真有那么好，为什么愿意了解的比例会这么低呢？ 根据调查，原来有以下十大票选负面印象，让民众不愿意参与，让我们一起来看看究竟是哪些原因： 1、业绩压力大 2、要不断推销 3、囤货
4、很耗时（上课、训练） 5、商品价格偏高 6、社会评价不佳 7、要进货 8、夸大 9、要送货 10、商品非必需品 然而如果完全没有这十大负面因素，而又可以达到上述的优点，有兴趣了解的比例竟然有56.7％，而愿意尝试的比例高达30.2％，也就是说共有86.9％的人有高度的意愿来研究了解，甚至投入经营。 可见直销业的优点是非常迷人的，但负面印象却是造成民众不愿尝试的原因，这样的调查结果真的值得这些公司好好的反省哦！ 我们期待有睿智的公司能够改善这些负面的缺失，提供一个良好的创业方案，让民众能够受惠，为景气不佳及失业率攀升的经济环境，注入一股清流，相信一定会大受欢迎！ （其实所有业务单位都有一套奖励制度，是不是直销并不重要，有没有以上这十大缺点才是重要，而传统直销的初衷很好，只是这些致命的缺点让人怯步，其实很多朋友怕的不是“直销”这两个字，而是怕这些直销公司的“共同弊病”，所以造成只要是直销就反对的情况，如果今天直销没有这些缺点，那我相信讨厌他的人应该会大大减少才对。 那么有没有这样的直销公司呢？答案是肯定的
关于产品直销的优缺点思考12.6
关于产品直销的优缺点思考 直销是指推向人员在消费者家中或其他非商店地点与消费者接触，以及零售商通过电话或网络等远距离手段访问消费者。通常，直销强调的时购物的便利与便捷性；以及在特定环境下，消费者由于心情放松或没有其他品牌骚扰，容易提升购买可能以及降低其他出口的可能；再次，可以弥补因空间或时间所限某些潜在消费人群无法购物的需求鸿沟。理论上说，直销的管理费用更低。 一、直销的主要特点 现在，传统零售的一对一宣传越来越少，网店、超市这样没有销售人员对消费者的产品介绍、直接进行的交易越来越多。对于传统零售，产品的宣传大多是公开的——产品包装、网店的介绍页面、电视广告等等。公开就意味着受到政府的审查，而政府对公开广告的限制和审查是很严格的——比如企业如果想在加工产品的包装上标注“有机”字样，有机配料的比例必须大于95%；像“抵抗力”这样的词语，不能出现在包装上；更不能宣传产品有未经科学证明的功效。而如果企业违反规定，就会受到惩罚。 然而，直销对产品的介绍则是私下进行的，政府也难以对数量庞大的直销员群体每个进行审查。所以，虽然《直销管理条例》明确规定“直销企业及其直销员从事直销活动，不得有欺骗、误导等宣传和推销行为”，但是就算直销员对产品进行虚假宣传，也难以让其负责。
二、直销模式的优势 1.价格优势是直销的核心环节，所以企业产品的定价一定要让消费者觉得实惠。由于直销企业的信誉非常重要，只有消费者信赖企业，觉得企业的产品实惠，企业才可能生存下去。 2.直销渠道信息畅通是关键的一环。只有做到渠道信息畅通，直销企业才能根据及时获得的消费者反馈信息，及时做出回应。只有渠道信息畅通，企业才能根据各直销店铺的存货情况，调整生产计划，避免生产过多使得产品滞销。 3.产品的质量是根本的一环，加强推销人员的宣传效果。产品的质量是直销企业生存的基础，没有良好的产品质量，一定会造成产品终端的销售困难，所以对一个直销企业来说，产品质量显得尤为重要。 4.强化售后服务这一环节。保证提供良好的售后服务，提高消费者的认可度，可以吸引更多消费者。 5.渠道建设循序渐进，以减少销售费用和降低风险。很多企业在从传统企业向直销企业转型的过程中，由于采用突变式，把鸡蛋全都放在一个篮子里，结果付出了惨重的代价。企业在转型时，可以考虑在部分地区实行直销，原来的地区采用传统分销来保证渗透力，把两种营销方式整合起来，发挥企业销售渠道的优势，这样即有利于减少渠道的建设费用和销售费用，又可以降低企业的经营风险，还可以避免与原来的经销商正面冲突，并且扩大了销售覆盖范围。 三、直销模式的劣势
网络购物的利与弊
议我对国内网络购物的认知 国内网购的概况 我国第一宗网络购物发生在1996年的11月，购物人是加拿大驻中国大使贝详，他通过实华开公司的网点，购进了一只景泰蓝“龙凤牡丹”。继北京之后，上海也于次年年底开张了第一家网络商店。一街道居民替儿子过生日，通过网上商店订购一只哈尔滨食品厂的大蛋糕，半小时后蛋糕就准时送到了门上。早在1999年以前，中国互联网的先知们就开始建立B2C网站，致力于在中国推动网络购物。但这种做法在当时遭到了经济学界的普遍质疑。 这种质疑主要来自三个方面： 第一，是否会有足够多的消费者会在线购物？答案是没有。到2000年，中国的网民人数仅为890万，而且大部分人并没有形成网络购物的习惯。所以，网络购物不会有很大市场。 第二，网络购物能否解决物流配送的问题？答案是不能。网络购物需要全国性的物流配送体系，而当时的快速物流、快速递送行业还只是处于起步阶段。很多经济学家一谈物流配送，就想到中国邮政，愈发觉得物流配送问题的不可解决性。 第三，网络购物能否解决网络支付的问题？答案是不能。中国人喜欢现金交易，还没有形成刷卡消费的习惯，现在又要求大家直接在网络上输入银行资料，直接通过网络实现银行转账，短期内要解决这一问题显然绝无可能。 然而，在之后的时间看来，这些质疑却都不是问题了，它们已经被大型购物网站和除了邮政以外的快递公司及众多与各大银行对接的第三方网上支付所解决。 自1991年起，中国先后在海关、外贸、交通航运的部门开展了EDI(电子数据交换）的应用，启动了金卡、金关、金税过程。1996年，外贸部成立中国国际电子商务中心。1997年，网上书店开始出现，网上购物及中国商品订货系统初现端倪。1998年7月，中国商品交易与市场网站正式运行，北京、上海启动了电子商务工程。 1998年3月6日下午3:30，国内第一笔INTERNET网上电子商务交易成功。
直销奖金制度分析
看到不错文章给大家分享一下： 所谓直销市场制度，简言之就是指直销企业的分配方案或者奖励方法。它的核心是：奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比。直销市场制度是直销工作的一个重要组成部分，是企业进行直销市场运作的一个游戏规则，是企业进行市场利益分配的重要形式，是衡量直销人员责、权、利的一把标准尺子。作为直销企业的市场制度一经制定出台后，就不可以朝令夕改，必须要有一定的延续性和可持续发展性；市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的，爱你所选择的市场制度。 几种类型直销制度分析：大致翻翻直销制度发展史，从最开始的级差制（代表Amway （安利）），到矩阵制（代表Melaleuca（美乐家）），到双轨制（代表USANA（优莎娜）），到T90制度（美商公司FORMOR），到混合式制度（代表企业UNICITY（立新公司）大致可分成五波发展史。按奖金分配设置的结构，尤其是业务人员的级别设置和奖金领取的代数，直销奖金制度无外乎二大类：单层次直销与多层次直销。而单层次直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层次。一般来说单层次制度业务人员级别设置及领取奖金的代数是很有限的；而多层次制度业务人员级别设置是较多的，领取奖金的代数也是较多的，甚至是无限代的。 类型 多层次直销根据奖金分配设置的结构划分大致可为以下五大类型：级差制、矩阵制、双轨制、T90制度、混合式制度。 一、级差制（代表Amway（安利）），主要诞生年代：上个世纪50-60年代级差制，是指设置有多个级别，根据业绩一级级向上升，收入呈级差扩大的奖金制度。级差制度是主流制度中世界最久，采用公司最多的制度，单层次以雅芳，玫琳凯为代表，多层次以安利为开始。Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：这种制度为直销商设置了很多“阶梯”，作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多，爬的台阶越高，获得相应报酬也就越高。它的奖金主要分为两类：1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润。这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；2、领导奖金。就是用“代数”来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金。所以也叫组织辅导奖。级差制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。 级差制度的特点包括：1、允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职阶。一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的。归零就是业绩不累计，按月归零；我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利。作为一种特有的制度形式，传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用：1、注重销售与团队管理；2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；3、中高层收入丰厚；级差制度的一些弊端：1、运作成本高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都比较高；2、前期启动速度较慢；3、线横排要求较多（太阳线）；4、领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。5、初级很难赚钱，流失率大，后期收入较高。 1文档来源为:从网络收集整
招商引资引资的利与弊
关于招商引资的几点思考 忽如一夜春风来，千城万县招商开。随着1978年中国迈出改革开放的步伐并相继设立了五大经济特区，招商引资作为特定历史下的衍生物便登上了历史舞台，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（FDI，Foreign Direct Investment)。中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应（地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加）被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作，也取得了举世瞩目的辉煌成就。 各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。但其中出现的一些片面认识和不良现象，亟需引起警惕并加以纠正。扩大招商引资，必须坚持以科学发展观为指导，准确把握发展目标，理清发展思路，创新工作方法，确保招商引资走向科学发展之路。 招商引资不仅是借力发展，激活资本市场，应对金融危机的助推器，而且是引进新鲜血液，壮大综合实力，推动跨越发展的强大动力，是促进产业结构优化升级，实现调整转型、科学发展的突破口和着力点。招商引资作为促进本地经济发展的一项重要措施，已成为各级党委、政府的一项重要
工作任务，也确实使当地经济建设有了较快的发展。 一、正确认识招商引资对地方经济发展影响的双重性 经过各地政府的不懈努力，招商引资对当地经济建设的贡献有目共睹，具体表现在以下几个方面： 一是获得了发展经济的资金，解决了资金不足的局限。招商引资，外商带来了资金，当地提供优惠的服务和合理的规划，这就给当地发展带来了所需的资金，解决资金欠缺的问题。同时，外商在当地建立厂房，添置设备，这些固定资产就变成当地的潜在资产。 二是促进了先进技术在当地生产中的应用，引资企业优秀的管理经验被内地企业广泛采用。外商在带来资金的同时，也带来了先进的技术和管理经验，这些技术和管理经验可以对其他的企业起到示范作用，其他的企业也可以吸收利用他们先进的技术和学习他们的先进管理经验。 三是有利于工业化步伐的加快，增加就业机会。招商引资，可以带来更多的工商业进驻本地，从而能够加快工业化的步伐。这些工商业的发展又会吸纳更多的劳动力，创造更多的就业机会。使当地农村富余劳动力向城市转移，增加了人民的收入水平，而且推动了二元经济向一元经济的转化。 四是能够增加政府的税收收入。工业化的步伐的加快，在带来就业机会的同时，提高了人民的生活水平，也增加了政府的税收收入。这些税收收入，又能为城市建设添砖加料，加快经济的运转，实现地区经济更好更快发展。 五是繁荣地方经济，对服务业等第三产业有带动效应。
论直销和传统分销的冲突与协调
论直销和传统分销的冲突与协调 内容摘要：文章从“竞争理论”的角度进行分析，引入“博弈”的概念，结合国内的营销实践，分析直销和传统分销存在的冲突及其发展趋势，并提出协调方案，以运用于企业的销售渠道决策和管理。 关键词：直销传统分销销售渠道冲突协调 销售渠道冲突的定义及分类 销售渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。直销和传统分销的冲突从本质上讲属于厂商间的冲突，相当程度上也表现为商家之间的冲突。因为制造商进行直销，实际也就是欲实现商品直接从生产领域向消费领域的跨越而从事的商业活动。说得更具体点，也就是厂家欲建立自己的商业领域来和自己传统的产品销售商进行销售利益上的竞争。因此，直销和传统分销的冲突也表现为销售同一产品的不同销售商之间的竞争。 销售渠道冲突类型大体上有三种：不同品牌的同一渠道之争；同一品牌的渠道内部冲突；渠道上下游冲突。在诸多渠道冲突中，最常见的冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间。 直销和传统分销冲突形成的原因及影响 冲突形成的原因 厂商间的竞争。营销从粗放走向精耕的过程中，原来适应粗放经营的渠道模式的管理理念，已不适应新的营销环境了，以致渠道成了整个营销体系的“短板”。传统渠道的种种弊端浮出水面，这些弊端也是各种厂商矛盾、市场执行不利的症结所在。具体表现在：厂商沟通效率低，效果差；厂家执行力不足，市场方案层层变形；内部不经济，内耗严重；营销结构不稳定，中间商离心离德，客户流失严重；渠道专业性差，不利品牌形象建立；厂家对渠道缺乏控制力。 近年来，以各种超市为主流的零售终端飞速发展，这对生产商而言，并非利好。零售商拥有消费者这一稀缺资源，掌控了最强大的渠道权力，出于利益冲突的本原，厂家和中间商的矛盾始终难以调和。为了能获得自己期望的利益，生产
直销的优势
直销的分析 为什么要从事直销？直销的十大优势-从事直销的理由 如果您觉得直销事业在您职业生涯转弯处是个可能的选择,直销事业的十大优势,让您能更深入了解直销的优质内在。 理由一:拥有富人的收入 <<富爸爸,穷爸爸>>一书在过去几年中创造了全世界一股“理财致富”的风潮,尤其在当前[微利]与[高失业率]时代中,如何避开危机、甚至创造傲人财富，成为人们关注的话题。 事实上，无论在清崎的“富爸爸”系列书籍或是德国理财大师博多．雪佛所著的<<亿万富翁的赚钱智慧>>中都清楚指出，富人之所以和一般人不同最主要的根源是来自“思考模式”，当思考模式不同，所追求的收入模式也就不尽相同。 在传统“稳定“的价值观引导下，一般人所追求的是“稳定的单次收入”，也就是付出的努力得到相对应的回报，像是上班族的收入模式，这个月工作，则下个月领工资；下个月工作，则下下个月领工资，只要公司运作不出问题，可以很清楚的知道自己在一个月后可以领多少的工资。 然而，在富人的思维模式中，他们很清楚的知道这样的收入虽然稳定，但是，这种稳定的“低”收入是绝对不可能让自己成功致富的；于是乎，他们尝试寻找能够“延续”产生的“多次性收入”，就像是歌星或是作者，花了一次的工夫灌录了专辑或是著作后，只要能够畅销，每多加印一次就可以多一次的收入，无限制的加印下去，则可以无限的得到收入。 这种概念，一如世界首富微软总裁比尔.盖茨，一旦发明了某套软件，随着这套软件销售额不断提高，收入也相对不断地累计，富人深知“多次收入”才是致富的关键。 此外，一般人的收入之所以有限，因为他们大多数的收入都是靠时间及体力直接创造的“主动收入”而因时间和体力往往有所限制，所以相对创造的财富也就有限；而富人的思维模式则完全不同，他们不断致力追求的是间接的“被动收入”，像是靠钱滚钱的投资利得。 在<<富爸爸,穷爸爸>>一书中，作者清崎最重要的概念就是“现金流”，当我们的现金流向“资产”，它在未来就能为我们创造更多的“被动收入”，当我们的现金流向花费，也就是“负债”，则会让我们产生更多不必要的支出。因此，富人和一般人收入模式的另一点不同，就在于富人追求“被动收入”，而一般人只能获得“主动收入”。 直销提供的就是富人的收入模式：因为大多数的直销产品都有一定的“循环性”，而且加入成为会员的消费者都能获得一定的折扣；因此，当我们将产品努力的分享出去，并且透过服务让消费者成为产品的“忠实客户”，则随着每隔一段时间的重复回购，便是为我们创造“延续性的多次收入”。 更重要的是，当我们在经营直销事业“开分店”的同时，前期对于伙伴的培养虽然是“主动收入”，但一旦将伙伴培养成为A角色，以及将组织的功能与机制完整建立之际，便能享受整个组织网回馈的“被动收入”，而不会因为个人时间与体力而限制了可能创造的收入。 因此，当人们思索转型之际，绝对应当将“直销事业”作为首要考量，因为它所提供的是可以帮助人们更快速、更有效创造收入的“富人的收入模式”。 理由二:无风险的创业模式 随着自我意识与创业精神的抬头，许多人终其一生的努力，最终不外乎想拥有自己的事业，因为这样，不仅可以让努力对等的回应到自己身上，更能透过创业的模式实现自我价值与心中的理想。 然而，一般的创业有诸多的限制，像是必须有足够的资金、忍受一定时间的回收期、可能的创业风险，甚至必须有足够的经验与经营管理能力，因此，每每许多人抱着成功创业的梦想，到最后却是铩羽而归，落得一身债务。 相对于一般传统“店铺行销模式”所需的装潢、生财器具与开办费用，以及开始运营之后的店租、人事与管销费用，直销采用的“无店铺行销”模式，一来只需要少许的“入会费”，与经营事业前所必须亲身体验的产品费用，就可同时拥有事业的经营权，是每个人都可以经营得起的事业。 再者，因为无店铺行销不需要传统店铺行销所需的店租、人事与管销费用，就算短期内没有非常好的成绩，也不会像传统生意那样面临极大的资金压力，加上不需要对传统事业往来所可能面对的风险，直销可以说是一种“无风险”的创业模式。 当然，除了无风险之外，事业的经营也必须有足够的“利润”；相较于当前传统事业“毛利惊人，净利有限”的特质，直销经营者的所得扣除必要的税金之外，几乎全为“净利”，因此就利润的角度来看，这种全新的创业模式也显得较为有利润空间。 当然，相较于传统事业，经营直销事业可以带来更多的附加价值，不但以最少的投资获得最大的利润，以及
浅谈产品直销的利及弊
浅谈产品直销的利与弊 学生名：XXX 指导教师：XXX 摘要：随着直销在中国的快速兴起，直销这种营销方式吸引了越来越多企业的关注，越来越多的消费者开始接纳直销。本文就直销的起源、定义、特点、目的、主要形式、发展状况、以及直销的利与弊等进行了探讨。 关键词：直销传统营销单层次直销多层次直销 引言 随着企业这种直销方式企业应当综合考虑直销的优点和缺点，根据企业自己的实际情况，选择适合企业发展的销售方式。直销在中国将会有广阔的发展前景，在未来直销这种销售方式将以网络营销为主导，并且直销渠道将长期存在并蓬勃发展。 一、直销的起源与定义 现代直销起源于美国，最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。直销与传销原本是同一个概念，都源自英文“direct selling”，这种销售方式创建于美国，后经日本以及我国的地区传入地。而中国的直销起源于1990年，当时美国雅芳美容品公司作为第一家传销（Direct Selling）公司正式注册登记，直销开始进入中国。 我们可以把直销定义为：直销是指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户或最终消费者的手里的销售方式，即产品制造商、生产商或者进口商直接将产品销售给最终消费者的方式。这个定义没有指明直销过程中是不是一定存在直销人员，也没有指明直销要采取哪种销售方式，也没有指明直销是不是要在固定销售场所之外。它强调的是产品所有权的转变，即由生产者转移到消费者的一个过程；它强调的是直销是连接生产者与消费者距离最短的销售方式，即生产者直接
把产品交到消费者手中，中间不经过第三者。 二、直销的特点与形式 1、面对面销售 面对面销售主要强调了直销是一种两个人面对面沟通的过程；是直销员与顾客之间的面对面交流，这种交流可以说是一种对产品的演示，也可以说是一种服务，并且在这个过程中，双方完成交易过程。 2、不在固定零售点 不在固定零售点是指直销有别于一般零售店的销售，它是一种无店铺的零售方式。因此，直销公司可以通过直销员，在顾客家中、工作地点甚至其他非特定场所，把商品送达消费者。 3、单层次直销是最古老的销售方式之一，由厂商派出销售人员到消费者中去推销，然后销售人员把货物直接卖给消费者，也就是“厂商—消费者”的过程。 4、多层次直销是指公司的直销商可以不断的通过人际关系发展直销商加入公司的推销队伍，由此推荐加入的直销商是他自己的下线，而每一个直销商都可以如此的复制下去，从而形成一个庞大的多层次的直销网络。 三、直销目前的发展状况 目前我国直销行业发展情况良好，已获得国家商务部批准的直销经营许可的中外合资直销企业有近40家，其中包括一些跨国企业和中资企业，全国直销市场已达到一定规模。从发展现状来看，一部分取得经营许可的直销企业，以产品品质为核心，在突出消费个性上下功夫，力求以产品的高品质和销售方式的人性化、管理的规化来吸引直销人员和消费者。不少直销企业通过各种方式提高企业产品质量，包括在生产研发、经营方式、人力资源和品牌传播等多方面加强建设、