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大客户开发计划3篇

（2146字）

首先，意义和目的

1、大客户的发展将决定了公司的营销可以实现的目标的成功。

2、引导大客户业务的发展开始。

二，大客户的潜在

1、在现有的或潜在客户的分类

根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以便制定了庞大的客户群分类可以更有效。

2、大客户分析

分析在以下表中的大客户的内容。

大客户信息分类

分析的具体内容类别

客户管理

信息

1、客户资产比率鹿 - 无论是客户支付现金的实力是至关重要的；

2、客户净利润率 - 一个衡量公司的收入；

3、资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益，并评估客户公司的管理；

4、付款，周期 - 可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用；

5、库存周期 - 可以衡量客户的能力出售或实际使用情况，你也可以看到他们的现金流的速度。

客户销售

信息

1、顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2、物流客户，包括客户端产品，保存和运输等

客户信息，包括高层决策者在公司的地位决策者，决策者的性格，决策者面临的压力和挑战，政策制定者，兴趣，爱好，家庭状况和其他决定makers3。把握的因素，用户购买的大经销商的因素，用户购买下表中的大分销商。

大客户开发系数表

具体内容因素

该产品的购买成本较高的购买成本，更高的成本购买对方，包括长期的决策，政策制定者增加，决策部分增长彼此的销售能力评估

产品科技含量的客户需要考虑是否与它的分销能力，产品和社会发展的要求相一致的科技含量

政策，社会因素，包括行业标准，环保要求，法律要求等变化，将直接决定了产品4的其他功能的需要。对交易记

录的分析与客户

包括客户每月的销售，采购，并在单项目和更多的销售公司的分享我们的产品。

5、竞争对手分析

公司和大客户开发的主要竞争对手进行了分析和比较，明确了公司的自己的长处和短处，充分认识到发展公司和大客户的风险意识。

6、成本，销售预测分析

包括销售，销售利润，利息率的必要性，以存货，人员费用，差旅费，危险因素水平，所带来的客户管理及营运费用等，来发展带来真正的大客户的开发价值。

第三，建立大客户潜在的竞争优势，大力发展

能否获得竞争优势包括以下六个方面。

1、降低综合采购成本 - 劳动力成本，设备磨损，维修成本，库存，利息，能源和发展。

2、增加收入 - 增加销售，加强生产，提高利润率。

3、为了避免浪费 - 减少对新员工的需求，减少对新设备及维修时代的要求。

4、提高工作效率 - 简化采购流程，优化采购组织。

5、解决方案 - 真正为客户解决实际问题。

6、无形价值 - 改善了公司的声誉和优化决策过程。

第四，选择客户的开发方式

1、客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。

2、重点客户发展经理大客户的发展目标举办的一次会议上，通过引进一个大的目标客户信息，倾听大客户开发人员开发的方法的意见，并最终确定最合适的发展途径。（1145字）

（一）开发背景

我公司为适应航空运输市场的变化，开发商务客源，拉近与客户之间的距离，增加与客户间的联系，着力推出大客户开发计划。本公司从客户的需求出发，与大客户共同设计个性化的产品，并从空中、地面、延伸服务等各个方面，全方位为大客户提供优质服务。

（二）为大客户提供的先期服务项目

1、即时的航班信息查询；

2、个人明珠卡里程积分累计；

3、大客户俱乐部会员奖励积分。原北航蓝天团体卡用户，将自动转为会员。

4、生日、纪念日礼品馈赠，让您感受意外惊喜；

5、率先使用本公司先进的电子客票系统，充分享受电子商务为您带来的便利；

（930字）

一，意义和目的

1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。

3．争取利润。

二，潜在大客户分析

1．在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

2．大客户分析客户管理信息

1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;

2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。

3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。客户销售信息

1．顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2．竞争对手分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。

三，选择客户的开发方式

1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的

客户开发工作。2．常见的方式开发大客户

（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。

（3）客户访问

客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。四，拜访前的物质准备

1．在访问前销售准备材料

（1）客户数据收集。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定。

（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。 2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。

4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

五，大客户信息数据的录入和保存

1．大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。

此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。

2．如果大客户开发暂时没有成功，要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结，并进行归类保存。

3．无论客户开发是否成功，大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》，对大客户的开发过程进行总结。

客户开发计划书

认养一头牛产品客户开发计划书一．项目背景 2012年认养一头牛创始人房地产商徐晓波因给儿子买两听进口奶粉，却因不知晓香港进购令被关了小黑屋4个小时，面对那种否定与蔑视，徐晓波开始思考起一个问题，买一罐安全放心的奶粉，对于很多中国奶爸奶妈来说真是成了烦心的技术活。我们这样一个泱泱大国，难道做不出一杯好牛奶吗？走出小黑屋的一刹那，他发誓，一定要做出让中国老百姓喝得起的放心奶。于是他到处走访，对中国的乳业现状做了深入调研，一路走一路学一路探索，最后他斥资4.6亿建立了一座现代化牧场——波波牧场。并从澳洲引进了6000头纯种荷斯坦奶牛，从瑞典进口利拉伐转盘挤奶设备，从加拿大和澳大利亚进口苜蓿草和燕麦给奶牛当饲料，用高于欧盟的标准生产优质牛奶。波波牧场做出了一杯好牛奶之后，2016年他又推出了自有品牌“认养一头年”，创立两年时间完成3个亿的目标，成为了业界的一匹黑马。二.客户开发计划概述为公司寻找优质客户，发掘新客户，拓宽销售渠道，提高公司盈利，树立公司品牌形象促进公司发展。（一）客户开发的目标确定目标市场，研究目标客户，从而制定客户开发市场营销策略。为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，使潜在客户成为现实客户，从而实现销售额的增长。

（二）客户开发的工作范围制定客户开发工作流程；寻找潜在客户并收集潜在客户的基本信息制定客户开发计划与客户建立初步关系；宣传产品找明星代言实现明星带货、与淘宝直播网红等进行合作吸引消费者注意。及时跟进新增的客户进行客户开发预算。三．目标客户的分析（一）目标客户的现状分析 1.从我国人均乳制品消费量来看，我国乳制品消费量远未达到饱和状态。人均乳制品消费偏低，乳制品市场的空间依旧巨大. 2.目前，我国乳制品正处于低温化时期，随着新兴渠道的出现以及物流配送的升级，加上消费者观念的逐渐升级，乳制品市场在低温化和健康化趋势下进行产品架构的优化。（二）目标客户的需求分析 1.孩童：父母都会给宝宝选择安全质量有保障的牛奶，这款奶含有3.3g优质蛋白乳百分百生牛乳能够满足宝宝的日常补钙需求。让宝宝喝的开心让父母放心。 2.上班族：上班族朝九晚五的生活经常不吃早餐，认养一头牛不论是酸奶还是纯奶它的奶香都是醇厚细腻，清晨酸奶配燕麦营养丰富的一顿简单早餐开启活力满满的一天。 3.老年族：新版《中国膳食指南》指出一个成年人每日推荐的钙摄入值为800毫克，而老年人大部分缺钙会造成骨质疏松现象，而牛奶是当之无愧的【天然钙片】，《膳食指南》中指出，奶类是膳食优质钙的主要来源，同时也强调，每天要喝300g牛奶或者其他乳制品。老人通过身体自身获取的少之又少，所以要趁早多补钙。保持身体健康。

大客户开发规划方案.doc

大客户开发方案文案受控状态经销商大客户开发方案名称编号执行部门监督部门考证部门一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营平；信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表

因素具体内容购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的政策、社会因素特点 4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。

新客户开发管理规范

新客户开发管理规范 1目的通过对新客户开发过程进行管控，使公司的新客户开发工作规范化，确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。 2适用范围适用于公司新客户开发过程。 3职责 3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定，重大客户开发的策划； 3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计； 3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施； 3.2总经理负责批准新客户开发任务，开发评审和验证，提供开发所需资源。 4作业内容 4.1新客户开发的策划 4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略，确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，选择新客户开发计划的主攻方向。 4.1.2新客户开发评估方向 1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用； 2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系预估； 3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值； 4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。 4.2新客户背景调查 4.2.1开发业务通过各种渠道寻找客户，制定潜在客户名录，定期报备营销部长； 4.2.2营销部长组织团队评审，分析潜在客户的情况，为新客户开发活动的实施提供背景资料； 4.2.3调查新客户的相关资料，衡量新客户是否符合4.1.2基本原则；

4.2.4根据调查结果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户，如调查结果有不详之处，应组织有关人员再次进行专项调查。 4.2.5提出新客户的开发申请。 4.3新客户开发的前期准备 4.3.1.确定目标客户方的负责人，并收集其信息； 4.3.2确定目标客户方的关键决策人，并收集其信息； 4.3.3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息； 4.3.4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息； 4.3.5确定对方的支付方式及回款周期； 4.3.6客户的经营信息。 4.4新客户开发的正式实施 4.4.1前期准备工作完成后，开发业务应与客户方负责人联系，有可能与关键决策人建立联系（注意要选择合适的接触方式联系关键决策人）； 4.4.2在与客户方建立联系后，开发业务向客户介绍公司情况，分送公司产品介绍画册，充分展示公司实力，必要时介绍公司高层与客户见面沟通，时机成熟后应邀请客户到公司考察，并对考察结果进行跟踪，及时发现存在的问题并立刻解决； 4.4.3考察工作完成，确定客户满意后，开发业务应及时向客户提出成交要求，并促成新产品开发； 4.4.4针对后期的新产品开发，参考新产品开发管理程序； 4.4.5在开发过程中，如发现有信用、经营、财务能力等方面有问题的客户，有关人员须向上级汇报，请求终止对其的调查和业务洽谈； 4.4.6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”，将工作的进展情况、取得成绩和存在的问题向营销部长反映，营销部长及时的给予指导，必要时组织团队一起讨论解决方案。 4.5新客户开发工作总结 4.5.1开发业务应对目标客户开发过程中的成功点与失败点进行分析总结，作为后续开发经验； 4.5.2.有涉及到需要纠正预防的地方，应组织本部门及相关部门实施纠正预防。 4.6纳入客户管理系统 4.6.1为新客户设定代码，进行有关登记准备； 4.6.2将选定的新客户基本资料通知公司相关部门； 4.6.3新客户有关资料的存档等。雨滴穿石，不是靠蛮力，而是靠持之以恒。——拉蒂默

新客户开发计划

新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划篇一:客户开发计划书玫琳凯化妆品客户开发计划书一、客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青

春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

大客户部运营思路及方案设计--业务使用

大客户部运营思路及方案一、目的 1.外部因素目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.部因素公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？

既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路； ●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；

软件项目开发计划书

软件项目开发计划书 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

软件开发计划书项目名称：图书管理系统目录

1引言编写目的为了保证项目团队按时保质地完成项目目标，便于项目团队成员更好地了解项目情况，使项目工作开展的各个过程合理有序，有必要以文件化的形式，把对于在项目生命周期内的工作任务范围、各项工作的任务分解、项目团队组织结构、各团队成员的工作责任、团队内外沟通协作方式、开发进度、经费预算、项目内外环境条件、风险对策等内容以书面的方式描述出来，作为项目团队成员以及项目干系人之间的共识与约定，项目生命周期内的所有项目活动的行动基础，项目团队开展和检查项目工作的依据。本项目开发计划用于从总体上指导图书管理系统项目顺利进行并最终得到通过评审的项目产品。本项目开发计划面向项目组全体成员。背景山西农业大学图书管理系统是由沈阳师范大学委托我们开发的大型管理系统，主要功能是实现图书馆的信息化管理，包括读者信息管理，书籍信息管理，借阅信息管理，管理者信息管理等功能。项目周期为六个月，项目背景规划如表所示。表项目背景规划

图书管理系统是学校信息管理系统的一个重要组成部分，它需要学生基本信息系统提供学生的基本资料，因为很多情况下，图书证号和学生的学生证号是一样的，而且在图书管理中，需要知道学生所在的系别和班级等信息；另外，它还需要教职工信息系统提供基本资料，因为教职工当然也能在图书馆借阅图书。因此，在设计时可以和校园信息管理系统的其他系统使用同一个数据库管理系统，以便系统之间的信息交流和管理。定义专门术语： SQL SERVER:系统服务器所使用的数据库关系系统（DBMS）。 SQL：一种用于访问查询数据库的语言事务流：数据进入模块后可能有多种路径进行处理。主键：数据库表中的关键域。值互不相同。外部主键：数据库表中与其他表主键关联的域。 ROLLBACK:数据库的错误恢复机制。缩写：系统：若未特别指出，统指本图书管理系统。 SQL：Structured Query Language(结构化查询语言)。 ATM：Asynchronous Transfer Mode (异步传输模式)。 UML：统一建模语言、是一套用来设计软件蓝图的标准建模语言，是一种从软件分析、设计到编写程序规范的标准化建模语言。

开发新客户方法

前言：当企业区域经理来到一个陌生得市场，安顿在或者舒适得宾馆，或者比较实惠得招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到—－—客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢? 第一刀：预则立，收集信息,挖掘客户俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就就是说一个行业得销售人员，首先您要具备一定得基础知识,包括各种产品得部件构成,以及各品牌得优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业得发展状况、本行业区域市场得情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业得影响与需求，如果不掌握这些基础情况则无疑就是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识就是必不可少得,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面得认识,才算就是有了一个基础入门证。对于市场得了解认识,要有一个端正得态度与正确得方法.对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业得批发商，或者根据拜访这几个批发商得信息就判断定位市场. 通过对区域市场各个环节进行深入得了解掌握,包括该区域市场得行业产品渠道流向、区域市场得批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业得业态特点等情况,同时掌握该区域市场得核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算就是有了一个全面深入得了解与认识;只有这样开发客户才能有目得性、有针对性、有主动性得展开工作. 了解市场就是开发客户得前提,通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与她们得交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向得中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后,就可以给她们供货，成为特约分销商与零售商. 在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包得进店，容易引起客户先入为主得抵触心理,明确告知客户，本次拜访得主要目得就就是上门请教,以及交流市场瞧法，至于就是否生意合作,瞧以后双方彼此缘分与选择。区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠得侥幸心态要不得。第二刀：根据所掌握信息，预约客户通过行业认识、市场了解等基本功得锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面得认识了解后，就会对该市场得目标客户有了一个清晰得认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户得条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进得现代市场理念、有一定得品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力得客户就成了我们得目标首选客户. 根据客户得具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表. 在正式拜访客户之前，还有一个重要得事情要做,那就就是针对每个目标客户做一份有针对性得商业计划（不一定形成书面）.其内容包括该客户目前得生意分析、在行业里得优劣势、需要提升得方面与有待改进得地方。在此基础上结合我们得品牌推广方案与市场操

销售计划书(20篇)精选

销售计划书(20篇) 温馨提示：本文是笔者精心整理编制而成，有很强的的实用性和参考性，下载完成后可以直接编辑，并根据自己的需求进行修改套用。销售计划书第1篇：本人在XX年年度, 业绩不是太梦想, 当然这其中肯定有许多不足和需改善、完善的地方。今年, 我将一如既往地按照公司的求, 在去年的工作基础上, 本着多沟通、多协调、进取主动、创造性地开展工作的指导思想, 发扬井冈山创业精神, 确立工作目标, 全面开展11年度的工作。现制定工作划如下: 一；对于老客户, 和固定客户, 经常坚持联系, 在有时间有条件的情景下, 送一些小礼物或宴请客户, 好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还不断从各种渠道快速开发新客户, 推广新产品. 三；有好业绩就得加强业务学习, 开拓视野, 丰富知识, 采取多样化形式, 把学业务与交流技能相结合。四；今年对自我有以下求 1：每周拜服4个以上的新客户, 还有1到2个潜在客户。 2：一周一小结, 每月一大结, 看看有哪些工作上的失误, 及时改正下次不再犯。 3：见客户之前多了解客户的状态和需求, 再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

4：对自我严格求, 学习亮剑精神, 工作扎实细致, 不断加强业务方面的学习, 多看书及相关产品知识, 上网查阅相关资料, 与同行们交流, 向他们学习更好的方式方法。 5：对所有客户的工作态度都一样, 加强产品质量和服务意识, 为公司树立更好的形象, 让客户相信我们的工作实力, 才能更好的完成任务。 6：和公司其他员工有良好的沟通, 有团队意识, 多交流, 多探讨, 才能不断增长业务技能。 7：为了今年的销售任务每月我努力完成1万到2万元的任务额, 为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划, 工作中总会有各种各样的困难, 我会向领导请示, 向同事探讨, 共同努力克服。为公司做出自我最大的贡献。销售计划书第2篇：新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上, 建立我自我心目中的会员店。经过客勤而不是公司的费用将一部分有必须经营实力且影响面较大的零点网罗起来, 经过感情联络, 巩固市场, 这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自我的卸货的地方。近期的工作计划：在近期的销售工作中, 重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一向都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部：康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100w本次定货会任务按年任务10*3*1。17

市场开发计划书

市场开发计划书尊敬的林总：您好！非常感能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作市场，将在区域着手以下几面工作：一、市场现状经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一面是销售下滑，另一面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化重，竞争激烈；产品缺乏升

级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。机遇： 1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。 2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨电行业发展提供了更多空间。挑战： 1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。 2、同行之间产品抄袭重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规的行业标准，对整个行业的发展是重的制约。二、竞争状况分析地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。在和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”“金

客户开发计划书

玫琳凯化妆品客户开发计划书一、客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析（一）目标客户的现状分析中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。（二）目标客户的需求分析 1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。三、公司自身条件分析（一）供货能力分析我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。（二）竞争力分析化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。 4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。（二）客户开发的方法 1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介

新客户开发策划方案

新客户开发策划方案【篇一：新客户开发策划书】新客户开发计划（杨宣） 1.确定目标客户首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。（3）目标客户规模：较大。 1..2为现有的产品寻找新的客户参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1..3满足现有客户对新产品的需求现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟...... 1.4开发新的产品满足新的客户需求要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人

客户开发计划书

一汽奥迪（中国）有限公司客户开发策划书公司名称一汽奥迪（中国）销售有限公司地址电话电子邮件联系人目录

?第一部分客户开发计划概述 ?第二部分目标客户分析 ?第三部分公司自身情况分析 ?第四部分客户开发实施计划 ?第五部分财务计划一、客户开发计划概述为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。二、目标客户的分析（一）目标客户的现状分析鉴于2014年，国家宏观经济总体稳定，消费者逐渐信心增强；我国汽车消费的刚性需求依然存在，长期来看中国汽车市场的增长空间依旧很大；新型城镇化的推进将促进消费催生新购需求；权威预测GDP 增速将达到7.5%，国民人均收入保持平稳水平也会消费升级促进汽车需求。中国汽车市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些

细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国汽车销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国汽车消费人群具有巨大的开发潜力。（二）目标客户的需求分析目标顾客：主要为中、高等收入，重视生活质量的人群中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚男性为主要的消费群体，他们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力。三、公司自身条件分析（一）后期保养、维修能力分析我们有汽车行业一流的保养服务水平，全国近千家4S店给你全方位的保养维修服务。良好的服务品质，一流的技术水平，高效快捷的保养维修能力。奥迪给您愉悦驾乘体验！（二）品牌竞争力分析奥迪在品牌和先进的制造技术及驾驶的优越性方面毫不逊色,凭借其超凡领先的技术、顶级豪华的配置与尊贵精致的工艺,不断刷新高档豪华汽车的标准,继承着百年奥迪延续下来的豪华传统。四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面

业务员销售计划书

业务员销售计划书业务员是指负责某项具体业务操作的人员。在制单时，都可以称为业务员。我为大家准备的《业务员销售计划书》，供您借鉴。业务员销售计划书一、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化

设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。二、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标（1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日五、工作人员岗位要求六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

大客户拓展计划书

大客户拓展计划书二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1) 、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2) 、在TOP 公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3 家、商会2 家、行政机关5 家，其他渠道登记的客户至少400 名，争取转化诚意客户30% 以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠: 大客户团购优惠: 团购优惠五、工作人员岗位要求项目大客户拓展统筹人工作内容负责整个活动的组织及监控上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的

决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等; (5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期2008 2008 年6 月1 日-7 月 1 日(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜; (3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈; (4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会; (5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 3、大客户单位签约7 月1 日以后(1)、确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、收集大客户单位团购数量; (3)、协助跟进大客户的选房签约工作; (4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护; (5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。七、大客户单位(初定，拓展工作中进行增补) 大客户单位(初定，拓展工作中进行增补)客户区拓展进程域划分拓展对象单位拓展目标八、具体工作安排

大客户开发方案

大客户开发方案大客户开发方案一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表分析类别具体内容客户经营信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素影响经销商大客户采购的因素如下表所示。大客户开发影响因素表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 4．分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

市场拓展计划书三篇

市场拓展计划书三篇市场拓展计划书一：江西是一个农业比较重的大省，拥有11个设区市，99个县级市，各个城市发展均衡，并处于上升阶段，具有很大的潜在市场。从消费方面讲：江西是一个消费型省份，这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资，这使得江西成为中国的第三大投资区。从地理位置上讲：江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角洲地区的腹地，在其区域上进行品牌推广，可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响。从政府角度看：政府加大贸易、运输基本设施的投入和建设，逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。党中央三年免税措施使得江西经济迅速腾飞，由此带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。从服装消费的角度分析： ①价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平； ②服装市场的SWOT分析：优势：江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙（包括上海）、广东、福建三地的品牌占据多数。江浙（包括上海）——女装、广东——休闲装、福建——男装。在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围，减少了本土服装的抵制，让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场。劣势：江西市场的发展还处于初发展阶段，各种品牌的蜂拥而至，有可能导致消费的过剩。机会：从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在，寻找机会进入这个黄金区域，这样才能作到先入为主，早进入早发展。危机：①各种品牌的云集引发了强烈的竞争②产品的同质化越来越严重。这就在考验各服装企业选择代理商的眼光，也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法，才能让自己赢得江西市场。综合江西时常的各种情况，致使服装企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核，而如果让我方来代理贵公司的产品，那贵公司就可以省去很多担忧，因为以我方的优势，更有实力和能力去发展、推广贵公司的产品、品牌。我方优势： 1. 客户：长期从事服装，让本人在服装领域内建立了良好的客户群，较完善的销售网络。

大客户开发方案210248

大客户开发方案一、目的及意义 ①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 ②指导开展大客户开发业务。二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。 2.对大客户进行分析大客户分析的内容如下表所示。大客户信息分类表 3．掌握影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素如下表所示。采购因素表

4.分析公司与客户的交易记录主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。 5.竞争对手情况分析大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。 6.费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。三、确立潜在大客户开发的竞争优势可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。 ①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 ②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。 ③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。 ④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。 ⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。 ⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。四、选择大客户开发方式 ①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。 ②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。 ③常用的大客户开发的方式如下。 A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。 B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。