FABE法则

FABE法则：

F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满

足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表优点(Advantages)

A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B代表利益(Benefits)

B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)

包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

FABE法整理过程

(F)首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

(A)接着是商品的利益

也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

(B)第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

(E)最后保证满足消费者需要的证明

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

客户心中的问题－－FABE的理论基础

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的6个问题：（范例）

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品优点方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”

关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”

——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。

FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。

特点(Feature)

“因为……”

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“从而有……”

功能，是解释了特点如何能被利用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了“它能做到什么……”

好处(Benefit)

“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。

证据(Evidence)

“你看…… ”

证据，是想顾客证实你所讲的好处；

证据，是有形的，可见、可信；

证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。

从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

3+3+3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少？”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量、款式、价格，售后附加价值等等。

按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

举例销售冰箱：

例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才度，也就是说3 天才用一度电。”

（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”

（利益）“假如元一度电，一天可以省可以元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”

（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”

（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”

（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”

不采用FABE介绍方法的弊端

你理解的东西顾客不一定理解，作为导购员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但顾客就不一定像你那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为据心理研究指出，

顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

fabe法则销售技巧

FABE法则的应用 在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特色→因为…… ※Ａ：优点→这会使得…… ※Ｂ：利益→那也就是…… ※Ｅ：见证→你可以了解到…… FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。 ※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得 更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。 无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。 接上例：那也就是说，根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？虽然我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省下的真金白银了，你说哪个更贵呢？

fabe法则销售技巧

fabe法则销售技巧 在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情形模拟环节，专门是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，确实是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得专门多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和爱好度因此也会大打折扣。而且专门多学员在介绍产品时专门容易在客户咨询询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏锐性专门快增加，专门容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的差不多流程和句式是： ※Ｆ：特色→因为…… ※Ａ：优点→这会使得…… ※Ｂ：利益→那也确实是…… ※Ｅ：见证→你能够了解到…… FABE策略的第一个优势确实是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 例如：我们这款空调产品因为采纳了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样成效的前提下节电58%。 在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点专门难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也可不能引起客户的爱好。 ※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也确实是讲你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则

就不是特色和优点，客户也可不能产生爱好和购买欲望。不管特色和优点介绍的再好，这只只是是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势确实是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。 接上例：那也确实是讲，按照贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节约86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节约49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钞票确实是赚钞票，这对贵公司来讲一定是一笔可观的效益，你讲是吗？尽管我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钞票你一年就从省下的电费中省下来了，接下来确实是纯省下的真金白银了，你讲哪个更贵呢？ 因此介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则： ※聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关怀的，能够满足客户需求专门是潜在客户，让客户有眼前一亮的感受。 ※利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要幸免可能、大致、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，如此客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。 案例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略后，我让两位学员做产品销售的情形模拟，在扮演客人的学员咨询过豆浆机的价格后，客人感受价格太贵时，做导购的学员赶忙讲：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛钞票，您讲贵吗。”客人赶忙讲：“一点都不贵。”“那你是现金依旧刷卡呢？”“刷卡！”场上赶忙响起烈火的掌声。 ※利益情形化原则：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情形化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像差不多购买并差不多使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。介绍完利益之后，不要给客户太

Fabe法则

F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 编辑本段 FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

FABE销售法则及应用案例

FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、FAB的重要性: 提高顾客的购买欲望, 使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、FAB的运用： 例如：一件红色T 恤的FAB 序号F（特性）A（作用）B（好处） 1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服 3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 4 小翻领款式简单自然、大方 5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体 7 十字线钉纽不易掉扣子耐用 8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用 9 人字布包边不易散口舒服、耐穿 10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型 11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便 12 备用纽配套纽扣不怕掉纽

在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服 汽车公司配有12 缸发动 机的汽车 12 缸的发动机 0到100公里加 速时间为12 秒 省时 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

FABE法则介绍

一,产品的FABE法则介绍 二，实战销售技巧 1，接近顾客 2，顾客类型分析 3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳 4，销售异议处理 5，有效促成技巧 6，销售“五心” 一，了解产品 1，手机常识 行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。 水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货 欧版: 其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货 翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机 克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。 高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题.. 三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机 五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机） 与厂家及代理商的合作模式 一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货 二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可做调整)

如何用FABE法则介绍不同类别家具

用FABE法介绍不同类别家具 1、用FABE介绍卧室家具 卧室是供人们休息、睡眠的地方，卧室家具套餐一般是由床、床头柜(2个)、衣橱和梳妆台在内的5件套或加上梳妆椅、五斗橱等组成的6—8件套。 介绍卧室家具要把握以下几方面： （1）整洁舒雅 因为卧室是供人们睡觉休息的地方，白天忙碌了一天，晚上躺在床上看着卧室内的摆设应有一种心明神快的感觉，卧室布置要体现整洁舒雅的整体气氛。 （2）切忌繁杂 卧室的功能就是睡觉，屋内的物品摆设切忌繁杂，动线应通顺流畅，并要注意家具布置对人们正常休息的影响。 （3）选择“套餐”家具搭配科学又合理 “套餐”消费省时省力又省钱，因为卧室家具套餐的所有组成部分都是经过专业人士挑选搭配的，不仅是颜色、质地、造型，就连尺寸和价格也都经过了科学比例的计算，套餐的款式、色彩、材质和谐统一，价格也比单一购买优惠许多，整套家具性价比会更高。购买卧室家具套餐，卧室中的主要部件组成便可一步到位。 2、用FABE介绍厨房家具 对于大型专业厂家设计制作的厨房柜可介绍以下几方面的特点和优点： （1）做工精细、耐用 大型厂家使用现代化的机器设备，采用高温高压封边，封边后外表整洁牢固，封边带经自动粘结、切头、切尾、修边、抛光等工序，边缘平整、手感光滑圆润，这样的封边避免了长久使用中水汽对厨柜的损坏，能够使厨柜更耐用；材料之间的连接性好。截料之后，板的端部边缘无啃边现象。 （2）选材精良 在材料的选择方面，选材优质，柜体的主板材所选用的刨花板、中密度纤维板等，应

选择符合国家标准的、经表面贴面的一级板材。操作台面具有耐热、合理阻燃、防腐、易清洁等特点。材料均达到环保要求。 （3）设计 选择厨房家具应当充分考虑洗刷、料理、烹饪、储藏物品这四大基本功能，整体设计性好。操作台的宽度、高度、以及吊柜的进深、高度等因素，要保证人体在厨房中的操作活动的方便性和实用性。把常用的东西放在150厘米的高度范围内，就能够减少弯腰、下蹲和踮脚的次数。 （4）提供完善的售后服务 售前上门量房设计，售中上门仔细安装，售后建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等都可以解除消费者的后顾之忧，获得好的口碑效应。 （5）配件完美结合 良好的厨柜还是五金配件和厨柜柜身、柜门的完美结合，在使用时抽屉、门板等活动部件，开动要方便灵活、无噪音，能经得起上万次的开关而不变形损坏。 （6）柜子设计有整体活动脚板，方便清理柜子底部的卫生。 非专业厂家生产设备不精良制造出来的家具连接处会出现啃边现象，处理的比较简单粗糙。并且一般不设有整体活动脚板，不方便清洁橱柜底部。 3、用FABE介绍书房家具 书房在现代家居生活中经常承担着书写、电脑操作、藏书和休息的功能，它不但是休闲、读书的场所，也是工作的空间。书房家具主要有书柜、电脑桌（或写字台）、座椅或沙发三种，选购时要尽可能做到家具的造型、色彩配套一致。 介绍书房家具可以从组成书房家具的各部分来介绍其特点和优点： （1）要有大的藏书空间——关于书柜的介绍 书柜是藏书的地方，首先要保证有较大的贮藏书籍的空间。书柜间的深度宜以30厘米为好，过大的深度浪费材料和空间，又给取书带来诸多不便。书柜的搁架和分隔最好是可以任意调节的，根据书本的大小，按需要加以调整。书柜内的横隔板应有足够的承托力，以防日久天长被书压弯变形。

FABE法则教学内容

FABE法则——特优利证 介绍产品是一个促销员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？ 首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。 其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE 的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 什么是FABE？为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么？客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题。 1、客户心中的问题——FABE的理论基础 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一边串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 在前面，我们曾经提到过，这6个问题是： "我为什么要听你讲？" "这是什么？" "对我有什么好处？" "那又怎么样？" "谁这样说的？" "还有谁买过？" 第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。 第二个问题“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。 第三个问题是“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。 第四个问题是“那又怎么样？”华夏公司从事IT行业已经20多年了， “那又怎么样？”现在华夏电视的市场占有率正在逐步上升：“那又怎么样？”我们有分布全国的售后服务网络：“那又怎么样？”这两个问题的回答，需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。 需要回答的第五、六个问题是“谁这样说的？“还有谁买过？”，除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好。否则，顾客会产生怀疑，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道，“除了我之外，还有谁买了？”尤其是当面临较大的购买风险，而顾客的知识及经验又有限时,如果有大批感到满意的顾客,会令潜在顾客放心.当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢华夏冰箱的时候,其说服力就会不同一般。

FABE法则

FABE法则： F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满 足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 FABE法整理过程 (F)首先列出商品特征

FABE销售法则及应用案例最新版本

FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品. 1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点 Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异） 2、 FAB地运用： 例如：一件红色T恤地FAB

在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受. 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事. 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）. 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应. 3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序. 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了. 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户. 【案例】 大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，

FABE法则

FABE 法则： F 代表特征(Features) (Features ) ：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何F 代表特征用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A 代表优点(Advantages) Advantages):即(F)代表由这特征所产生的优点(所列的商品特性究A竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B 代表利益(Benefits) Ben efits ):即(A)利益B代表这一优点能带给顾客的(商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E 代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 FABE法整理过程 (F)首先列出商品特征 首先应该将商品的特征(F) 详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 (A) 接着是商品的利益 也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 (B) 第三个阶段是客户的利益 如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 (E)最后保证满足消费者需要的证明亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

FABE销售法则

FABE销售法 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 目录 具体含义 FABE法整理过程 FABE句式 如何运用FABE 具体含义 FABE法整理过程 FABE句式 如何运用FABE 展开 编辑本段具体含义 F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 编辑本段FABE法整理过程 (F)首先列出商品特征 首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 (A)接着是商品的利益 也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能对使用者能提供什么好处，在什么动机或背景下产生了新产品的观念，这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。 (B)第三个阶段是客户的利益 如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

FABE法则

一、经过终端实践及市场调查得知： 1、60% 顾客去购买产品时，往往对产品是不太了解，不知道想买什么样的产品，只是想购买一个性价比高的产 品。 2、调查发现：80%顾客购买的产品，一般是能给他最深刻印象的产品 二、如何让顾客对产品留有深刻的印象？ 导购的引导解说起关键作用------FABE解说法 三、什么是FABE解说法？ 最清晰最有效的讲解思路，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销法则。总之：FABE是一种简单的“利益”推销法 F——Features 产品的特质特征 A——Advantages 产品的优势 B——Benefits 优势带给顾客的好处 E——Evidence 以“证据”说服顾客 F- 特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; 特征：回答“它是什么？”，而且是独特的描述。人无我有 一句话说清楚这是什么与众不同的东西。最、唯一、首创等强调与众不同的定语的使用A-优势：（Advantages）：即(F)所列的商品特性究竟发挥了怎样的功能？是要向顾客证明，购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；人有我优。清新的描述出与众不同的卖点。 B-利益：（Benefits）：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E- 证据：（Evidence）：证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。视觉、触觉、听觉等感官刺激让消费者参与进来进行体验互动式演示 证据：硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：欧盟ROHS认证 软件：信誉证据『商誉』服务证据『保修证』演示证据『现场演示』 四、如何使用FABE？ 1 、具有吸引力的叙述词，按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为（特征)……它可以(功效)……对您而言（利益)……您看这是(证据) …… 2、不能省略利益，当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但唯独不 能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如：FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB…… F特征A优势B利益E演示 它是什么？它有什么与众不同？它能为顾客带来什么好处？如何证明好处？ 基本句式：因为（卖点）……，从而有（功能）……，对您而言有（好处）……，您看（证据）…… 五、举例说明----LG健康板 1、.F:这是行业内唯一一款质保三十年不变色的LG健康板 A:这是品格和LG化工巨头合作的一款LG健康版，耐刮痕，耐高温，一款好的板材表面处理工艺是非常重要的B:像您熟知的西门子，伊莱克斯等名牌冰箱以及宝马的部分软装采用的都是LG高光膜技术，你想想家里面的冰箱用了二，三十年还是光亮如新，就是因为它的表面处理工艺好 E:灼烧实验，LG健康板通过国家级防火标准（B1级），LG展示书 2 . F: LG表面处理工艺 A:耐高温，耐腐蚀，抗油烟 B:因为我们的板材长期要处于一个高温，高湿，油烟中的环境，所以对板材的质量要求很高，品格采用的是LG 表面处理工艺，因此我们的抗油污性能特别好，长期潮湿的环境易滋生细菌，我们采用了特有的杀菌激素，抑制细菌的生长，通过了SGS,ROHS指令（欧盟环保标准准） E :LG展示书，灼烧实验（外焰），这时候我们的扣板会变黑，拿手指一抹，就没黑色痕迹了。拿一块普通覆膜板 和LG健康板的切片，做弯折实验（反复弯折，比较有没有脱落现象） 健康板