处理销售异议的技巧

处理销售异议的技巧

被客户拒绝之后应该怎么办？有没有一种方法更好的避免发生异议？怎样利用解决异议来达成销售？每一个业务员都或多或少的想过这些问题。有的人对此束手无策，有的人则视而不见，这些态度都不能帮助我们有效的处理异议，达成销售。

详细的分析了异议产生的原因，正确对待异议的态度和方法，抽丝剥茧的深入到异议内层，我们会发现真正因为价格、质量、陈列等引发的异议只有很少一部分，大多数都是因为业务员表达方式，客户个人性格等引发沟通困难而造成了不良心理反应，表现到行为中造成的。

照此仔细分析之后，将要说“有异议是一件好事”。真的如此吗？在下面的内容中我们来好细的探讨一下。

1 异议的功能

一、异议的产生

在销售实践中，恐怕每位业务员都有过吃闭门羹的经历，采购也很少有人没拒绝过业务员。也经常能听到业务员以各种方式和语言来形容他们对于采购拒绝态度的气愤，但很少有看到因为拒绝而不干销售工作的业务员。谁都明白，如果这一种产品生产出来后会自动售出或该产品是垄断稀缺产品，那么根本是不需要销售的。正因为在销售通路上有各种问题，才产生推销。

一般来讲，异议是客户因为顾虑、理由或争论而对计划、意见或产品提出反对！

因此，虽然在日常销售过程中，我们一定曾遇到被拒绝或被客户

提异议的事情。但这并不代表客户将不购买我们的产品或不接受我们所提供的计划和意见，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意地做处理。由此可以看出拒绝不仅不会阻碍销售，还可以使我们因循客户的拒绝找到成交的途径！

这个途径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个异议也就是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总是把拿得到的和付出的做比较。这里你唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户异议的能力。你心里想着客户的利益，去激发他的欲望，你就能使客户信服，对你及你的产品产生信心和兴趣，从而成功的使客户心里装进你的产品，进而成交。

世上的365种行业，每个行业都有其特点，我们业务员最具挑战性，因为常常要深入客户的心中，用自己的信心、热情、积极去促使顾客产生积极的购买行为心理，产生享受你的产品或服务的欲望。而如果一个人脑门就写着“推销”两个字，心里就只装下“推销员”一个概念，恐怕会一头陷进异议的陷井中，走着走不完的冤枉路。

三、处理异议的两种主要方法

业务员有两种武器可以处理异议。

1.减少发生异议的机会

这是最佳的手段。因为较少或没有拒绝的销售是每一位销售员都梦寐以求的。

对于客户有充分的了解，使我们能预计拒绝发生的可能性。因此，在制定销售计划时，销售员应根据客户的情况、需要、限制和机会来剪裁合适的销售介绍。

因为被剪裁的销售介绍已包含答案，所以此举可以减少客户提出拒绝的机会。

但实践中，并非所有的异议皆可预知。经验告诉我们，无论业务员的销售介绍是如何详细的计划，专业的表达，客户的采购员仍然会提出拒绝。

2.有效地处理发生的异议

买卖双方本来就是站在不同的立场，发生争议是很正常的。有时你会觉得提出的意见实在是无中生有，有时你甚至会怀疑买主是不是在煞费心机难为你，故意为买卖设置重大的障碍。你仿佛看到，买主正站在那里，脸上带着似笑非笑的神色，洋洋得意地注视着你，心里还在想：这下我算是套住了你。顾客的这种态度是够麻烦的，你可能束手无策了，火气一上来，头脑就发热，想想还是换一个行当好。不过，只要不让买主的意见占上风，它是不会成为买卖的障碍的；巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见，反过来会使生意做得更牢靠。你知道，只要能妥善地消释顾客的异议，你就会改变他们对你的产品或服务项目所持的看法和态度，任何情况下都不能让他们“看到你直冒汗”。这就是理性销售。

那么，怎样能做到这一点？你不能正面去顶撞顾客，否则只能引起他们的反感；也不能全盘肯定顾客的意见，否则也只能使顾客更加相信他们表达的意见是正确的。怎么办呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法，这里需要的是：“理解”。

你的首要目标是让他们知道，你完全理解他们的感受，如果你处在他们的地位，你也会抱有同样的想法。不过……就是在说这个“不过”时，你要去消除这个障碍，应当向买主讲清楚购买或使用你的产品或服务项目对他们以及他们的公司意味着什么。为此，做生意就要抽许多时间先达成一笔交易，这可以对周围买主起到示范的作用。你要做的事是鼓励买主为自己着想，考虑一下你的产品或服务项目与他

们有什么关系。如果你成功了，生意也就做成了。有效的推销活动是在顾客身边进行的，而不光是单方面向买主供应商品的行为。这就意味着对每一位与你打交道的买主，你都应当想方设法讲清楚对他们来说是最为重要的事情。一旦你掌握到这一信息，你也就轻而易举地敲开了买主的“心扉”，得知他们压倒一切的愿望或顾虑，你就可一而再、再而三地去敲开买主的“心扉”，引导买主购买的行动，最后取得推销的成功。

2 异议的真与假

场景一

一位相识的业务员在下班前打电话，问我一件很紧急的事，他说他花了很长的时间去说服一个客户进货，他准备的很充分，时间也恰好，可客户仍说价格太贵，本地区不直销售。实际上比这儿更差的零售店都已有销售了，所以他不知怎么办。

场景二

一位相熟的业务员发现公司的产品在该商店的销售一直平稳没有太多突破，可是几个较差品牌中因有较佳位置却取得比以前更好的成绩。但该业务员经过计算认为，如果将较佳位置多分两个给自己的产品，该零售商的利润会比现在翻一倍，但他无论怎样解释他的要求并阐述描绘结果都没有成功，所以他不知怎么办。

由上面两例来看，他们的问题可能出在没能准确探出客户的真正需求是什么！

做为一名专业的业务员必须明白客户的采购员不仅可以提出“真异议”，还可以提出“假异议”。

对于业务员来讲最重要的是我们要学会如何分别及处理“真异

议”，而不是浪费大量的精力、时间去回答“假异议”最后达成我们的目标。

那么，什么是真？什么是假呢？

我们最好假设被提出的每一个异议都是基于一些真实的顾虑／理由／问题。

一个顾虑的产生可能只因误会。但误会一日未清除，在客户眼中的真正问题便仍存在。在每个异议的“背后”有一个实在的顾虑。但处理“假异议”并不能解决心中最真的顾虑。

·假异议的因由

——希望讨价还价，以获得较佳的买卖条件

——吓唬业务员，以了解你是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到实情或更多的资料

——准备根本不接受你，对你不感兴趣

3 处理异议的态度

业务员有时会遇到这样的客户，你的每一个见解他都无动于衷，或每一个见解都点头称是，无论是沉寂的气氛还是轻松的气氛，结果都是销售失败。

也有业务员，与客户聊起来津津乐道，长篇陈述自己公司的产品的特点、结构、风味或销售方式、各种计划，根本就忽视了客户的反应，所以虽然销售员自认为进行了全面的产品陈述，但依然是销售失败。

也有业务员开始介绍产品时即遇到客户的问题和异议，因对方语态而自己表现出紧张、争辩、异议，结果不欢而散，销售失败。

基于以上原因，销售员应认真检讨自己对干客户异议的态度和感

受。

那么什么样的态度才是处理异议的可接受的态度呢？

处理异议的态度：

·情绪轻松，不可紧张

听到客户的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须以笑脸相迎。

——我很高兴你提出的意见

——你的意见十分合理

——你的观察很敏锐

·兴趣真诚，注意聆听

——注意聆听，不加阻挠

——认同异议的合理，表示尊重，便于客户接受你的相反意见·重述问题，证明了解

——重述并征询客户的意见

——选择若干问题予以热诚的赞同

·审慎回答，保持亲善

——沉着、坦白、直爽

——措词恰当，语调缓和

——不可“胡吹”

·尊重客户，圆滑应付

——不可轻视或忽略客户的异议

——不可赤裸地直接反驳客户

——不可直指或隐指其愚昧无知

·准备撤退，保留后路

——客户的异议并非能轻易解决

——无论分歧多大，都应光荣的撤退

只是有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极地处理出现的异议，巧妙将异议转化成终结成交的铺路石。

4 处理异议的方法

一、处理异议的一般性方法

首先将预料顾客可能提出的反对语列举出来，有针对性的各列三种反击的政策，确定可行之后就要牢牢记住并加以活用。

1.质问法

对客户的异议，可直接用问为什么来问其理由的方法。由此可以了解客户在想什么，并产生接下去的攻击方法。同时也可熟悉对方的反对究竟是借口还是真意。

如：客户“这个商品太贵了！”

业务员：“你认为贵多少？”

2.对……但是法

接受对方的反对，然后慢慢地转变为反击的方法。

如：客户“我们柜组库存量太大，暂时不进货了！”

业务员：“是的，库存太大确实不好，得赶快想办法，但我们的香皂销售很大，而且许多消费者常常在买完香皂后还要顺便买毛巾，牙膏等商品，能带来连动效果”。

3.引例法

对客户的异议，引用实例予以说服。

每个特定的销售区域，总有一、两个主要的零售店，所以，销售总是从这开始，而后可以以它为例。就象在天津，你经常可以以“劝业场”为例一样。

另外，活用报纸、杂志上的报导也是一个好办法，在适当的时机，可以向客户说：“请看看这则报导，还附一张照片，连××都用我们的产品呢！”

4.充耳不闻法

若完全把对方的话当真，并不一定有好处。

客户：“现在正是淡季，不好卖”

业务员：“……，对了，我们的陈列做得怎样？”

为了避免落入对方的圈套以及缓和商谈时的紧张心情，对于对方的异议就采取这种方法，对新业务员也很有效。

5.资料转换法

这是将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面的方法。也就是用资料来吸引客户的视线并加以说服。

客户：“这个东西好象用起来太费了”

业务员：“关于这一点，请您看一看这个……”

否定法

这是当面对顾客所讲的话加以否定的方法。如“没有这回事”、“开玩笑！”这种方法如果用错了，会使对方感到不愉快，应该注意。

客户：“没有钱啊！”

业务员：“爱开玩笑……。口说没有钱的人，才是有钱的。”

7.回音式

就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的业务员经常使用的方法。

买方：“因为你的话不可靠。”

卖方：“咦，你所谓的‘说话不可靠’是什么意思呢？”

买方：“我不喜欢二流的产品。”

卖方：“您说‘不喜欢二流产品，是什么意思？”

此外，面对顾客不同的拒绝理由，可采用有针对性的策略。

二、处理异议的其他策略

在实际销售介绍时，的确客户会提出许多异议，业务员除了用先前介绍的一般方法外，也可据实际状况选择或组合以下策略。

无论困难多么巨大，切不可灰心、失望，甚至愤怒。

切记：失败是成功之母！拒绝是成功之始！

下面是几种客户常用的拒绝口实及应对原则和方法

1.价格太高

这为推销人员最常见的顾客异议，切忌回答“你不识货”，一般应对方法如下：

（1）比较的方法

业务员可提出这样的问题

“您是拿我们的报价与什么做比较呢？”

一定要令客户采购尽量说得具体，以便再说服。

（2）考虑价值的因素

“我相信价格是您采购的重要因素，但您以为价值是否也同样重要呢？让我给您讲讲我们的产品价值吧！”

先肯定他的异议，再提出我们的建议，创造说服的机会。

（3）询问支付能力的方式

“您可以支付的价格有多少？”

这样可以帮助我们确定对方的底线和购买可能性的大小。

（4）高价格的理由

业务员此时应将心比心地提出这个问题，置换双方的立场来打动采购。

“这个价格刚好是您为什么使用我公司产品的理由。您对产品价值的赞赏和关切是完全合理的。”

（5）让对手自比

在基本了解竞争对手的产品品质和价格的基础上业务员可以务实的态度向客户采购说出。

“我们的竞争对手可能知道他们的产品值多少。”

（6）阐述价值的方式

“您的投资额是每月××元——也就是每天××元，每小时××元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，其中还未计算由于职工士气提高为您带来的额外收益。”

基于对客户的了解，和正确地计算有关数据后业务员可以用上面的方式阐述，会收到极好的效果。

（7）类比的方式

尤其你的客户实力雄厚、管理严谨、人员有培训经历，方法实用的情况下，采用类比的方式是最理性的方式。

“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？

（其回答十有八九是“不”或“不总是”）

“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？

“让我们谈谈我们的××产品（服务项目）所具有的价值。”

（8）暗示后果的方式

对于那些优柔寡断的客户，业务员可以在清楚地介绍产品特点，使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁方式。

“如果您不采用我们公司的产品，会给贵公司带来什么不良后果

呢？

（9）采用逐日核算法

对于那些举止谨慎，过于小气的客户，不妨可以给他们算一算使用我们产品的每日支出和带来的价值。

“用产品的使用年限来折算，每日的成本是×元。用×年的优质服务来折算，它每天值×元。这是很值得的，是不是？”

（10）隔离的方式

对于有些客户，我们可以采用隔离价格和成本的方式，引导他进入误区或迫使他不能再按原先的方式思维。

①“您关心的是价格还是成本？要知道，价格只支付一次——在您购买时支付，但是，只要您拥有（使用）产品（服务项目），您就得一直关心成本。您可以使价格降低，但您未必会使成本减少。

②“您给我的印象是，您是一位非常关心成本的决策者，您认为有任何理由让贵公司不去利用可使成本降低的有利机会吗？”

（11）好货不便宜

这是谁都明白的道理，但除非你与客户的关系较密切或此客户非常友善，否则不要使用此方法。以避免对方觉得你在暗示他的愚蠢。

“好货不廉，廉货不好。”

“本公司有两种选择：一种选择是将产品（服务项目）设计得越简单越好，以至可以用很低的价格出售；另一种选择是设计功能尽量齐备的产品（服务）项目，从长远来看，您花费的费用反而要少些。”

2.满意现有供应

此亦为常见的异议，顾客可能说“我完全满意目前的供应商，无理由加以更换”，应付之道如下：

（1）首先依照人际关系之策略，业务员应对顾客这种忠诚态度

表示敬意，同时暗示你亦旨在鼓舞及争取顾客对其本身企业的忠诚。

（2）次要引出顾客对其原供应商所欣赏的是什么，可询问有关品质、服务、可靠程度及交货情形，藉以发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞。并列举更多较佳理由，促使顾客改变其主张。换言之是令顾客相信，如改向本企业订货，必将可获更大利益，而且更满意。

（3）亦可采用折衷方案，劝顾客向本企业采购一部分，就价格、品质、服务变化及其它条件等方面加以比较。且令其相信分开采购的利益甚多，其中最显著的是可减少由于意外事件所引起的延误。一旦顾客答应交易，则以后可慢慢争取其全部订单。

3.购自有关友人

顾客以此理由为拒绝的藉口，其应付之道与上述大致相似。

（1）首先赞扬及尊敬顾客对友人或亲戚之忠诚，同时希望对方亦将本人视作好友。

（2）次步说明交易不能完全以友谊作基础，尚须注意其它各项条件因素。

（3）劝告顾客可分购本企业一部分商品，藉以观察是否值得信任。

4.已无可用预算

顾客亦常以没有足够预算来拒绝业务员，其应付之道如下：

（1）此种拒绝多非真实，而只是一种遁词或藉口或拖延。如业务员能令他心服而采购，必可设法觅得资金或调整预算。

（2）如发现其新预算业已确定，不久即将开始，可先完成交易，但于新预算实施后再行交货付款。

（3）若干商品或服务之交易合约为期可能是一年、二年，甚至数年，其中仅有极小部分费用须由现行预算开支，这种反对可迎刃而

解。

（4）可提供延期付款或分期付款等方案，或接受30天至90天的期票，如此交易亦可完成。

5.顾客有时以“目前经济不景气，想尽量削减开支，此订单以后再谈“作拒绝藉口，应付之道如下：

（1）此种反对甚为脆弱，而且容易改变，业务员不必完全相信，但仍须伺机进言，希望可获订单。

（2）建议挽救不景气的最佳之道，莫过于改善生产方法及降低生产成本，然后说明本商品的优点，和改善生产降低成本的可能作用。

（3）实用的帮助

a.“这难道不是我们交易的大好时机吗？我们的产品，设计出来就是为了帮助你们这类公司渡过难关的。”

（转移重点，才能有机会突破）

b.“我们的产品和不间断的服务能够改善你目前的处境。

（通过构筑沟通基础，以促进交易的达成）

c.“目前经济不景气，更要求您能增加利润，开源节流，使用我们的产品，就可以帮助您做到这一点。”

（提出我们产品带来的利益，促其早下决心）

d.事实上，我们也深切感到，经济不景气的压力，所以我们为××产品制定的价格就是要使形势的不利影响减少至最低程度，其实，也在实际上降低了您及您的公司的成本基础。

e.我们的产品能帮助您迎接目前经济不景气的形势所提出的挑战。重要的是您必须在今天的挑战中表明您是一位强者，对吗？

（通过激励，鼓励对方的信心和斗志，促其下决心）

f.“如果您不订货可能会影响到您的市场占有率。所以，无所作

为，不仅不会增强您在市场上的竞争力，反而会遭到削弱。让我和您一起行动确保您的未来好吗？”

（找出客户的未来发展的“病根”，对症下药）

g.“虽然经济不景气，但决不应该就此削弱您的经受市场风险考验的能力。为什么您要完全停止进货呢？可以少订一点，风险也会少一些！

（站在客户的立场上，为客户分忧）

受到互惠约束

若干顾客以其公司与其它公司有互惠交易协定，因而不能另行采购，应付之道如下：

（1）如该顾客确实坚守此项政策，则唯有放弃推销希望。

（2）如发现顾客并非以互惠观点为其坚定政策，不过用以作为拒绝之烟幕，或用以试验业务员之能力，则业务员可以向对方表明自己公司的采购工作，完全着重产品的优点及价值分析，绝不受互惠或友谊的影响。换言之，采购与销售两种职能应各自独立，其工作程序亦完全分开，并举出若干实例以证明其叙述，希望顾客加以考虑。

（3）实用的帮助

a.单刀直入的方式

“如果我们向您表明，我们的产品对于贵公司来说，优于您目前使用的产品，您是会考虑改用品牌，至少试用一下我们的产品，是不是呢？”

b.允许例外的方式

“您是否允许过例外出现？请您想一下，要是我们能提高您的利润，那您就一定会考虑我们的产品是不是？”

c.暗示的方式

“我理解您对互惠合同的尊重，但您应当有一种更好的产品对吗？”

d.他山之石，可以攻玉

“在我们今天的最佳客户中，有几家以前用的也是我们竞争对手的产品。那您让我给您介绍一下他们改用我们产品的原因好吗？”

e.光荣引退的方式

“也许您真的不需要，您能介绍一下您的行业中有谁需要我们的产品吗？如果您有一天要选择同类产品，希望您能与我们联络，我们会热情为您服务的！”

7.希望参考其它公司产品

业务员最多的挫折经验是当顾客聆听业务员介绍商品时频频微点其头，表示同意。但最后则谓于购买前尚须参考其它公司的商品，可能就此一走了之。应付之道如下：

（1）首先称赞顾客的小心谨慎，然后表示欢迎比较。顾客参考愈多，愈能相信推销员的介绍，因而可达完成交易的目的。

（2）当顾客参考后，业务员再向他指出其所介绍乃基于小心研究的结果。如他能购买此价廉物美的商品，保证可获其以前所承诺的利益。

（3）实用的帮助

a.“为什么呢？您不放心什么？如能对我讲讲原因，我将十分感谢。”

（以此方式试探一下对方的真正用意，及参考其它公司产品的决心有多大）

b.“我能理解，您需要综合考察了一下各家产品的优点，我这里就有一份同业其他公司的产品介绍，为了决策，你需要了解什么？”

（理解对方以有所准备的姿态和他商谈，不至使此次访问就此结束，而能伺机达成交易）

c.“让我们一起来比较一下别家产品与我们产品性能、效益上的区别吧！事实上，我现在的各户中许多人都曾做过类似的比较，我们可以回顾一下他们得出的结论”。

（利用与他们是进货者的选择来有力的影响他的决策）

d.“您感到在做决策前还需要更多的信息，是吗？我将非常高兴回答您的任何问题，这会节约您的时间和精力。我知道，我们讨论完您提的问题后，您决策起来就更放心了”

（暗示他在这之后就可以做决定了，而且将是个正确的决定）

e.“还要与××公司比吗？真的合适吗？我们公司可是本行业中的明星啊，可不能和赝货等同！”

（消除最后的顾虑和犹豫）

8.我们已决定不买

经过一番介绍，商谈之后，客户明确的表达了拒绝购买的意思，此时不可就此甩手就去，必须采取下列应付方法

（1）以遗憾的语气表示此次不能为对方提供产品和服务非常可惜，希望再次考虑，在订单未签字之前，仍有改变的可能。

（2）强调本公司产品能带来的利益，会有恰当时机来合作。

（3）实用的帮助

a.“您的主意怎么改变了？是为什么？”

（将他定位于原来倾向我们产品的位置上，使对方产生不购买实在内疚的心理）

b.“您打算和哪家联系？（等候回答）那家公司不错，不过，我当然认为我们公司更好，因为……，我想您肯定有时间改变主意，对

吗？”

（不轻易放弃，再次强调我们的好处）

c.“我想您一定很关心自己的利润和效益，是不是？”

（暗示这是可由我们产品带来的，如换订别的产品，可能不会带来很大的效益）

d.“是今天还是永远？是今天的话，我虽不甘心，但愿接受事实；如是永远，我就非常不安了，我印象中，一定要全力帮助您获得更大利益，是什么原因使我的愿望落空呢？”

（站在对方的角度来说话，并巧妙的留下下次成交的机会）

e.“谢谢您的意见，我们将不断改进产品，对于××公司的产品您最欣赏什么？要是我们再有新产品您建议我们应做哪些改进呢？”

（了解客户对产品的看法，并为将来合作打下基础，一个好的结局）

9.不作确定回答

顾客聆听业务员介绍商品时假装有兴趣，但结果既无问题，亦无异议或批评，只是瞪视着推销员。使业务员不知所措。顾客此种无情缄默，很可能旨在迫业务员采取守势，希望于价格、运费及付款条件等方面可获业务员的特别让步，应付之道如下：

（1）业务员能继续唱独脚戏，必须先行设法使顾客开腔，然后方有完成交易的可能。业务员可直接提出与其所介绍商品有关的问题，并直等至得到回答为止，千万不要打破缄默，顾客可能因耐长时间的静默而开金口。

（2）可向顾客提出与交易无关而又为其乐于回答的有趣问题，如涉及其嗜好、运动、学校、社会活动、事业成就或子女等方面。例如：“你可在如此短暂时间内能获得成功的秘诀？”或“贵公司如休

能在激烈竞争之中赢得领导地位？”顾客听到上述各问题后，就很容易眉飞色舞，而向业务员倾吐一切，然后业务员就可乘机回到交易问题上，自不难如愿以偿。

10.面对保守的客户

有些客户其实并没有特别的理由拒绝，他只是因为缺乏生意上的远见和魄力，对待这样的客户业务员一定要表现出足够的耐性和信心。

我们提供给您一些实用的帮助。

（1）使您高兴的三件事

“我理解这一点。您目前的供货商（卖主）处于一种真正有利的地位。不知道您能否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。

（对方的回答实际上会叙说你需要超过或认可的一些优点，你可以这样来回应对方）

“那么，哪三种事情您希望有所改进？

（对方的回答将显示几方面你可以填补的差距，可这样回应：）“是的，我懂得为什么改进这几点［对方提到的三条缺点］对您非常重要，要是不认真对待这几点，那么就会产生许多问题。”

（2）我们的产品是否更好？

“问题在于，我们的××产品是优质产品，对此，您是否需要加以考虑？这是一个问题，是不是？”

（3）要是我们值得？

（提问时一定要面带微笑）

“要是您能相信我们也无愧于你们给予的那份忠诚，那又怎样呢？如果情况确实如此，您能保证我们的××产品也能得到你们的采纳吗？”

（4）我们要弄清楚

“那么，我们要弄清楚的是，如果我们公司提供的产品具有同样的优点，您个人是否也会注意让我们享受到一样的长期忠诚对待？”

（5）第二条供货渠道

“为什么不让我们作为第二条供货渠道试一试呢？”

（6）阐明对方的需求

我们并不是要您去碰一碰机会，而是您确实需要上等的服务。

（7）探询的方式

我们还需要做些什么才能成为您最重要的供货商，向您提供我们的产品呢？

11.利用虚伪托词

若干顾客常利用一种似是而非或虚伪的托词拒绝业务员，例如：“听说贵公司正有劳工困扰。”“听说贵公司对大顾客有特别优待。”或“贵公司总经理目前之困难何在？”应付之道如下：

（1）业务员明知顾客的托词为一大谎，但仍须予以原谅，因他们多自知言行不符。千万不可激动，更不可反唇相讥。但可如此回答：“我相信您可能已被谣言所困惑，我不知道您在何处获得此消息，但事实则为……”

（2）对付谎言的最佳反驳为公布真相，对付误传的最佳回答为说明事实。当业务员冷静沉着表白事实真相之后，可发挥一种无比力量以消除不负责任的反对，所谓拨云雾见青天，则有关交易的谈判自将迈进坦途矣。

12.你们的公司太大（小）了

任何都避免不了简单的思维，我们的客户也是这样。所以，当这样的问题提出后，业务员不仅不可以回答客户，更应百倍耐心地做出

应答。

a.公司大则量大成本低

v.公司小，则生产精益求精，适应客户的个别需求

c.想方设法满足客户要求

“我工作得好坏是以基本顾客满意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，公司就拿这个标准来考核我的实绩。所以，我本人以及公司下属人员都会想方设法让您完全的满意，我们也有足够的人力来做到这一点。”

d.考虑你们的需求

“是的，这对你们也直接有利。我们公司这种规模，使我们不但能周到地考虑到你们的需要，而且能向你们提供与众不同的独立服务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是？”

13.留待下次再谈

下次再谈合约，及稍后再行联络，此亦顾客常用的口头禅，其应付之道如下：

（1）如此种推搪突然出现，则可能是因为业务员的说明未能引起其兴趣，故不愿继续再谈。此时业务员不宜坚持己见，否则将使清形更坏，但可请顾客再加考虑，并约定时间再谈。这就是“光荣撤退”。

（2）顾客可能一时难以决定，希望多加考虑再行定夺。业务员如能判断其疑问所在，应就此点再作保证，并列举更多理由，以着重其采购的利益，如该商品可能即将加价，或存货不多，及早购买以免延误旺季需货等理由。

（3）有时顾客在刚听完业务员的开场白后，即表示不想继续再听，可能其内心早有一种真正及合理的决定。业务员挽救彻底失败的最佳办法，可直接坦诚相问，其失败之处何在？不能使顾客满意之处

绕前台十句经典话术

电话销售绕过前台的话术 阻碍真是无处不在，尤其是做电话销售的过程中。在电话销售中遇到前台阻碍你会怎么做？前台的十种阻碍方法摆在这里，但是小编也有“见招拆招”的本领哦！ 以下十句话常常阻碍电话营销成功，世界工厂网小编请一位资深电话销售人员探讨过这些问题，就此，把一些好的绕过前台话术送给大家，希望对在销售行业中摸爬滚打的朋友们能有微薄的帮助！ 1．“他没有时间”，“他在开会”，“他出差了” 绕过前台话术：很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，她根本无暇应付你的电话，我们能做的就是一句把对方逼上绝路，让她没办法拒绝你。我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他？” 2．“他不听销售员的电话” 绕过前台话术：对方之前肯定接过无数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存在，发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地，作为一间公司的老总，不可能大大小小的电话都找他接，所以我们必需找另一位负责人。可以这样问对方：“请问我该找哪个部门？能帮我把电话转过去吗？我该找谁？” 3．“我不需要该产品” 绕过前台话术：A除非你之前所搜索的资料不全面，否则他不可能不需要你的产品，对方需要一辆车，你却给对方推荐一台电梯，这怎么可能呢，虽然都是交通工具，对方需要的是公交车语音报站器，你却给对方推荐电梯语音报层器，这又怎么可能呢？B既然你知道对方肯定对你的产品有需求，那就证明对方已经有固定的供应商，或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。我们可以这样发问：“准确地说你对该产品有何具体要求？” 4．“发一份传真过来吧！”

精选-前台销售技巧

前台销售技巧 宗旨： 只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来。 一、表现出良好的职业素质，仪容仪表要端正，礼貌用语到位，回答问题要简单明了、 恰当，不要夸张宣传住宿条件。 二、了解自己酒店所销售的产品和服务特点以及销售对象。 三、把握客人特点 不同的客人有不同的特点，对酒店也有不同的要求，前台接待员在接待客人时，要注意从客人的衣着打扮，言谈举止以及随行等方面把握客人的特点，进而根据其需求特点和心理，做好有针对性的销售。 (一)对优柔寡断客人的销售技巧 a.了解动机（度假、观光、娱乐）针对不同，灵活机动。 b.要在推销同时介绍酒店周围的环境，增进感染力和诱惑力。 c. 熟悉酒店的各项服务内容（附加的小利益往往起到很好的作用）。 d. 需要多一点耐心和努力。 （二）对价格敏感客人的销售技巧 a.在报价时一定要描叙房间特点，要对客人解释房间特征和设备。 b.提供给客人一个价格选择的范围。 c.熟悉酒店所有提供的一个特殊价格政策，给予相应的折扣，争取客人住店。 （三）销售客房而非销售价格 接待员在销售客房时，必须对客人做适当的描述，以减弱客房价格的分量，突出客房能够满足客人的需要。 （四）选择适当的报价方式 a.从高到低报价 这是针对讲究身份和地位的客人的报价方式，这种报价方式首先向客人介绍酒店的最高房价，让客人了解酒店所提供的高房价及其所相配套的服务与设施，在客人对此房价不感兴趣时，在转向给客人介绍较低的客房类型和房价。前台接待员要注意语言技巧说服客人，高价伴随的高价享受，使得客人做出购买决策，当然所报价格应相对合理，不应过高。 b.从低到高报价

这种报价方式适合那种对房间价格做过比较的客人，为酒店带来广阔的客源和增大竞争优势。 c.选择性报价 这种报价方式要求前台接待员善于辨别客人的支付能力，能客观地根据需求提供适当的房价，一般报价不能超过两个，以体现估量的准确性，避免选择报价时犹豫不决。 d.利益引诱报价 这是针对已预定到一般的客人，采取给予一定附加利益的方法，使得客人放弃原预定的客房类型，而转向购买更高一档次价格的客房，从而增加酒店的客房收入。 （五）注意语言艺术和销售技巧 a.要善于用描述性语言向客人提供几种客房的优势，说明能给客人带来的好处，以供客人 选择，但不要做令客人不快的比较。 b.不要直接询问客人要求哪种价格的房型，应在描述的过程中试探客人的客房。。 c.要善于观察和弄清楚客人的需求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。 d.不要放弃对潜在客人销售客房，客人犹豫不决时要多提供建议，直到带领客人进客房参 观，增进与客人之间的关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。 （注：专业文档是经验性极强的领域，无法思考和涵盖全面，素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）

销售技巧及客户分析

销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。专业门店管理分享平台，搜索关注-门店运营管理。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

销售过程异议处理话术集锦

《销售过程异议处理话术集锦》 TeleSales培训学院 来自TOP Sales的经验： 心态: 做销售的心态都要比较好,因为销售常常都会患得患失.比如说做了一个大单了,帱兴奋好久,觉得自己已经完成了Quota了,帱整个人松懈了.而有的人业绩不太好的时候帱会溡有信心.这样完成业绩会有问题. 对自己“狠”一点： 也帱是对自己要湂高一些, Quota分下来,目标应该订120%而不是60%这样完成率才对高一些.帱算真的完成不了120%,最起码可以完成100%. 学习的心态: 不断学习,向Top Sales学习,听录音,经常上英才网大学去学习,听录音.看话术.看英才网大学发的话术,每天发的录音一定要听.只有不断学习,才能进步,才做成为Top Sales,才能一直保持做Top Sales. 祝所有的销售都能成为Top Sales！ 如果成帱欲望+好的心态+学习进取=Top Sales 那么好的异议处理=？ 一、异议处理技巧要点： 1、寻问以了解顾虑 2、表示了解该顾虑 3、针对该顾虑加以处理 4、确认是否解决 本文不可能考虑到所有销售环节中会碰到的异议，请大家记住该定理，什么异议处理的解决思路都跳不开这个定理。当然，你需要填充的帱是你的产品知识，你的专业态度，你的诚意，和客户的关绻，对竞争对手的了解。 二、常见异议及话术： 1、开场白 不是Key Person接的电话，告诉你关键人“王经理”不在 （帊重和礼躌的态度）非常感踢您，不知道贵公司招聘的工作我还可以和踁踈踈呢？ 目前无需湂。 溡关绻的，我今天致电给您帱是希望和贵公司建立一个长期的合作的关绻。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解。 我们已经有合作伙伴（其他的招聘渠道）了。 溡关绻的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们中华英才网吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是国内第一的招聘网站……我相信，随着您对我们更深入的

销售技巧与案例分析.

销售技巧与案例分析 一、销售技巧 : 什么是销售 ? 就是通过自己的讲解、运用技巧 , 将自己的产品推销出去。 方法 :必须了解自己的产品 , 了解客户的需求 , 站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。 1、接听电话的技巧 : 1 提起电话 :"您好 !***,有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ; 节奏不宜过快 , 避免消极应答和过于主动。 2 询问客户有什么问题或想了解什么情况。 3 简单回答客户几个问题 , 邀请对方来销售中心 (如 :对不起 , 我们这个是热线电话 , 电话里解释不够详细具体 , 并且现场有示范单位、样板房参观 , 您最好尽快到现场感受一下。 2、判断客户、观察的技巧 : 只有了解了客户 , 才能掌握客户 , 从客户进门开始 , 就要对客户进行观察、目测。 1 表情 :如客户满面春风 , 笑容可掬 , 就表明他成功、自信、亲切很容易接触 ; 如客户很严肃愁眉紧锁 , 就表明他很谨慎 , 心情不大好 , 就多捧捧他让他开心。 2 步态 :从客户步态可以看出客户的性格 , 如走路快 , 脚下生风 , 这人就快人快语 , 如走路沉稳、缓慢 , 这个人就比较有城府。 3 姿态 :能反映一个人精神面貌 , 如头是上仰的 , 可能这人就比较傲慢自负 , 如果总是摇头或摆手 , 这人就总有戒心 , 总是保持怀疑态度。

4 目光 :目光是心灵窗户 , 能看出顾客的心灵动机 , 如突然眼睛发亮就是喜欢上了 , 斜视是在考虑 , 向上看在想事情。 5 语态 :从谈话的态度来看顾客 , 如这人说话时东张西望 , 漠不关心问的问题无关痛痒 , 那么这人就可能没有购买意向 , 只是了解一下而已。 6 笑容 :笑容是心灵的写照 , 如客户笑时声音很大 , 笑的旁若无人 , 他就是一个不拘小节的人 ; 如总是微笑 , 就可能是比较欣赏你或你的产品。 7 着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性 , 喜欢穿休闲服的人 , 这个性格开朗开放 , 不喜欢受到约束 , 西装革履的表示这人很注意形象 , 从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。 8 佩饰、用具 :从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 , 如车、手表、首饰、包等。 3、洽谈的技巧 : 洽谈是销售过程中一个关键环节 , 直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户 ; 将潜在的客户转变为目标客户 (准客户将目标客户转变成业主。 沟通、聆听、不要乱说话 , 以免引出太多的问题 , 站在客户的角度看问题 , 客观的看问题 ; 1 介绍产品 :了解自己的优势 , 要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。 2 稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 , 通常是比较稳重的人 , 容易给客户以办事踏实 , 可信度高 , 不要极力表现自己 , 这会令对方反感 , 影响对方情绪。 3 尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象 , 对方也同时会尊重你的 , 容易引起客户的好感 ; 如果不尊重别人 , 比如 :看抢话头 , 在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会 , 甚至打断对方的谈话 , 人为的剥夺了顾客的说话权 , 引发客户对你的不满 , 对方也会不尊重你。

如何绕过前台套取客户的手机号

如何绕过前台、秘书套取客户的手机号？ 在BD过程中，常常会碰到这样一个问题，即：必须要和企业（公司）重要决策者沟通。这样的做法：1、可以提高业务效率。2、向重要决策人物阐述自己的观点，有利于争取合作成功的机会。众所周知，“阎王好见，小鬼难缠”。 如何才能和高级决策人进行沟通呢。下面教你几个招术： 一、如何绕过前台：大家都知道，“阎王好见，小鬼难缠”这一关说好过也好过，说难过也难过。只要你临场不惊，镇静自如。很简单就会绕过这一关。 前台一般都是小女孩，没有见过什么世面，你稍微运用一下技巧就可绕过去。譬如说,前台接到电话一般都会简单的自报家门：您好！我是╳╳╳公司，请问你有什么事吗？找哪一位？ 你可以回答：“请帮我转总经理办公室。” 对方会问你：“请问您有什么事？我可以帮你转到您需要的部门。” 这时候你不要如实回答，如果如实回答，那可能对方会马上将您的电话转到市场部或者其它部门。 你可以这样说：“我是您们老总的朋友。”或者说：“我找他有一些私事。” 这时候，前台一般都会转，当然也有很警惕的，有的会问您：“你找我们哪一位老总？” 这时候你如果知道的话，就告诉她名字。如果不知道，就问她：“您们的一把手是哪一位？” 如果不知道对方老板（老总）姓名的话就会很难办。如果对方很警惕的话，就识时地退出，以待下一次机会。 如果知道对方老板（老总）姓名的话，就用一种沉稳的口气、不容置疑的态度告诉对方：“我找╳╳╳，有点急事，你帮我转过去。”这时候可以直呼其名，对方不知道你们是什么关系，当然不敢怠慢。这一关也就算轻松迈过。 前台一般每天接待很多人，所以，一般不会记住你的声音。如果不知道对方的姓名下次再找机会打过来的话，你可以直接给前台小姐讲：“你帮我转╳总。”当然要先摸清对方的姓名。 这一关重要的是您要保持好心态。不要紧张，因为在电话里，对方对您一无所知，你完全可以摆出一种高姿态。一定要口气沉稳而吐字清晰。给对方一种心理上的压力。 二、可以从前台直接套取手机：前台的女孩一般年龄比较小，拙于世故，你取得对方的信任后，一般都可以获取老板（老总）的手机号码。

应对质量异议的销售技巧

应对质量异议的销售技巧 客户的质量异议，就是客户对产品的质量包括产品的性能(适用性、有效性、可靠性、节能性、方便性)、规格、颜色、型号、外观等提出的异议。那么在客户提出质量异议的时候，有哪些销售技巧能去应对呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 应对质量异议的销售技巧： 一、强调产品之间的差别与优势 现如今产品早已开始多样化，每一种产品都有许多不同品牌的同类产品。在销售过程中，客户往往会拿别家公司的产品同你的产品相比较，从而进行讨价还价。在这种情况下，你千万不要指出竞争对手的不足，而大谈自己产品的优点，这样等于在驳斥客户。你可以闭口不谈别家公司的产品，也可以同意客户的某些看法，同时强调自己产品的特点和差别优势。在强调自己产品的优点时，无需面面俱到，只要强调自家产品比别家产品强的某些特点即可。 二、精确而具体地说明产品质量 一般而言，产品的内在质量往往需要专门的检测才能得以证明，因此，销售人员在强调产品质量时要精确而具体，不能用一些含混不清、模棱两可的语句，也不能用一些夸张的说法去形容严谨的产品质量问题，而要列出具体数据，说清检测方式与手段等，使客户对产品的质量深信不疑。这样，客户才能有效化解客户提出的质量异议。

三、着重强调客户的利益 当客户提出质量异议时，销售人员应从客户购买后的利益去唤醒客户的购买欲望。正像著名的推销专家海因兹•姆•戈德曼所说：“推销就是要使客户深信，他购买你的产品会得到某些好处。”对中间商来说，主要是强调他购买你的产品后所获得的利润。 四、强调产品的实用性 当客户对你的产品提出质量异议时，你应把重点放在产品的使用价值上，说明自己的产品能满足客户哪方面的需求，强调需求是关键。 在销售过程中，销售人员应正确认识产品的质量问题，因为产品的质量是决定销售成败的一个重要因素，但它也不是唯一因素，要知道产品质量必须以满足客户需要为前提，不能满足客户需要的产品，质量再好，也激发不起客户的购买欲望。另一方面，客户需要的是产品的使用价值，而产品的质量和使用价值是两个不同的概念。如果把推销仅仅理解为罗列产品的质量和优点，那么就用不着学习推销学了。当然，不同的客户在选择产品时，对质量的要求是不同的，对那些收入比较高经济条件比较好的客户来说，质高价高的名牌产品对他们具有一定的吸引力，而对经济条件不好的客户而言，质量问题不是主要问题，他们更关心产品的价格，一般的客户对物美价廉的商品更感兴趣。

如何绕过前台找到负责人

成功绕过前台的方法 一、如何绕过前台找到负责人31法 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！ 7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！ 8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！ 9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法 设知道老总姓李 A：你好这是++公司 B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟--转过去了 设不知道老总姓什么 A：你好这是**公司 B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了 对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！） 10. 威胁法！ 1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 备注：此类方法适用于买域名！ 11.A:喂...李总在吗? B:不在,你哪里 A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少? 声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的 12.前台：你哪里？ 回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名） 前台：我问你哪里，哪个公司的？！ 回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！ 13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。 针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！ 本地的：我：“你好，转总经理” 小姐：“你有什么事？” 我：“有” 小姐：“你是哪个单位的？” 我：“我是黄添荣。” 评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！ 15.1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?" 2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?" 若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?"

处理客户拒绝与克服客户异议技巧(案例)

处理客户拒绝与克服客户异议技巧（案例） < 一> 案例 1、“请寄书面资料给我” 。 这是最为常见的拒绝理由。当你通过电话找到了潜在客户，他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈了一大步。事实上一旦你挂上电话，客户便会又去做自己的事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。 克服技巧： 我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送过去，如果你时间能够花个5 分钟时间与你作个交流（或对我们的企业和产品作个简单介绍）那是最好不过了。我在去之前会再打电话给您与您确定一下时间。 2、“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）” 潜在客户告诉我们他们公司已经有了和我们一样的一位或几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他们对我们的某一竞争对手十分

满意。因此这种情况下我们要善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。 克服技巧： 哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们也可以建立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方面由于我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的主要供应商所提供的服务做出有力的补充；同时我们也可以为您在选择合适的供应商时增加一个选择和比较的机会。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的主要供应商作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？3、“我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经费） 没有财务预算通常是因为项目未列上议事日程或根本就没有购买产品或服务的计划，并不代表客户没有购买产品的经济能力。如果是真正没有购买产品经济能力的客户，我们销售人员是没有办法的，要么他就不是我们的潜在客户，要么就是客户自己想办法，我们帮不了客户。因此客户说没有预算时千万不要说我们可以降低价格来获取客户的购买意向，因为没有预算不代表她没有经济能力，因为如果客户真正没有经济能力我们降价也是没用的。所以，客户说没有预算通常是指没有购买计划或尚未提到议事日程上。但是，并非

从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性-销售技巧.doc

从一个小故事之中分析引导客户需求的重 要性-销售技巧 从一个小故事之中分析引导客户需求的重要性| 第一步：探寻基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 我们看看下面这个故事。 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一

个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老

如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议 摘要: 客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。 关键词:客户异议原因技巧方法 客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。 一、正确认识客户异议 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之, 如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、 消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。 二、客户异议产生的原因 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。

电话营销绕过前台找关键人的36种方法

电话营销绕过前台找关键人的36种方法 1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装成老板的朋友/客户——与外有业务联系的部门是比较好转接电话的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）。 2. 多准备几个该公司内部的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3. 随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 4. 直接告诉前台你所介绍产品的好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 5. 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 6. 事态严重化（使无权处理），例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！ 7. 你好我是51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对贵公司的相关资信情况！ 8. 夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！ 9. (我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法）假设知道老总姓李。 A：你好这是++公司 B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了 不知道老总姓什么A：你好这是**公司 B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！ 10. 威胁法！如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 11. A：喂…李总在吗? B：不在，你哪里

处理顾客异议案例

处理顾客异议案例 第六章处理顾客异议 案例―:巧妙地化解顾客异议 在推销过程中～化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?～理由冠冕堂皇且很有分量～但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后～约好第二天再去拜访她。到了第二天～这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访～但听了他对产品进一步的说明后便说:还要再想一下～这件事还要同丈夫商量后再决定。 这时～齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大～但他走前想要确定这位妇女～是有意拖延～还是确有理由不买～是真的要同丈夫商量一下～还是打发他走。于是他说:?这很好～我到晚上再来～可以吗,主妇拖延着不臵可否。于是～齐德勒先生提出:?让我问你一个问题～什么时候你丈夫带食品回家,?她反问:?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道:?那谁买呢??她说:?我买。?齐德勒问:?你经常买吗??她说:?当然。?齐德勒说:?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元～是吗??她说:?什么20元或25元!应当是120元或125元～你大概从来没买过食品吧??齐德勒说:?是的～让我作保守一点的估计～你每星期花费在食品上至少50元～可以吗??她说:?可以。?接着～齐德勒拿出一个笔记本～对顾客说:?夫人～你每星期花费50元买食品～一年如以50个星期算～那将花费2500元,齐德勒边说边在本上写下50 x 50,。你刚才告诉我～你已结婚20年了～这20年来～每年2500元～共花费了50000元,写下,～这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧:?她听后笑了。齐德勒说:?夫人(你丈夫既然信任让你用50000

销售中异议的处理

我们在做销售的时候，经常听到客户对我们的产品有一些不同的意见，也就是有异议，在这时我们应该怎么做呢，是听而不闻，还是极力辩解呢？我想如果我们这样做的话，大半是以销售失败告终的。那我们应该怎么办，才能让客户提出了异议后，还有高高兴兴的接受我们的产品呢？ 异议处理是销售人员经常遇到的问题，但只要销售人员掌握一些核心的理念，无论遇到什么类型的客户，都能够得到妥善的解决。 作为销售人员首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非全是销售失败的信号，有时，通过对客户异议的分析，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术，完成销售。 面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。当然还有第三方面就是产品本身的问题，但是在现在这个知识共享的时代，所有商品的同质化现象越来越严重，所以产品这方面问题并不是最大的。所以，在销售过程中，面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。 先从我们本身来分析，在与客户进行销售沟通的时候，我们销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有很好的素质，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断并加以解决的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，对这方面的异议，销售人员应该尽量避免。 如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等；虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的；隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。 在进行异议处理的时候，如果该异议直接影响销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异

销售人员如何处理客户异议的解决方案.

销售人员如何处理客户异议的解决方案 在销售过程中，客户有异议是非常正常的。销售人员在处理客户异议时，首先应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号。相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而修正推销战术。 面对客户的异议时，销售人员要了解客户产生异议的原因。异议的产生一方面源自于客户，例如对价格、产品、购买时间、预算不足等，另外一方面则来自于销售人员本身，销售人员无法向客户提供符合其需求的产品、沟通不当、对产品描述过于夸大等等，都会引起客户的异议。面对客户的异议，销售人员应该进行分析，了解异议产生的源头，然后寻找解决方案。 在与客户进行销售沟通的时候，销售人员要尽量避免异议产生的源头来自于自己，所以就需要销售人员有极高的素养，对客户进行充分的了解，并且掌握一定的销售技巧。销售本身就是一个需要不断沟通、并且从客户反馈的信息进行分析判断的过程。当客户因为销售人员而产生异议的时候，无疑是销售人员没有做到符合客户的标准，这方面的异议，销售人员应该尽量避免。 如果异议产生于客户，销售人员不应该立即进行异议处理，而是应该判断客户异议的真伪。通常客户异议有三种：真的异议，例如客户明确告知没有需求，或者直接表明对产品的不满等;虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品或企业的不满来达到拒绝的目的;隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。面对异议，销售人员要分辨出究竟是哪种情况，如果是真的异议或隐藏异议，就应该寻找相应的解决方案，如果是虚假异议，就应该不在去追求，否则会浪费更多的精力。 在进行异议处理的时候，如果该异议直接营销销售行为、或者不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，待真正了解客户异议产生的原因之后才做解决。最为忌讳的是销售人员为了成交，甚至不了解客户异议产生的原因，就急于想解决客户的异议，结果反而更加影响销售行为。 处理异议，销售人员不妨多问几个为什么，这样一方面可以了解客户是否真恶有需求，避免了虚假异议的产生，另外还可以问出客户异议的根源在哪里，进而提出更好的解决方案。在和客户交流的时候，也不妨从多个角度看待问题，这样可能会对问题有全新的认识。对销售人员来说，客户是基于信任你才会购买你的产品，因此销售人员在进行异议处理的时候，一定

绕过前台话术

1 电话销售话术：如何绕过前台？ 情景 1 ：请问你是哪里？ 错误应对： 1.“ 我们是一家专业的移动营销服务提供商 ” 2.“ 我们是青岛博诚科技有限公司北京分公司” 专家建议： 电话销售的白金准则 —— 按人们喜欢的方式对待人 电话销售的黄金准则 —— 你喜欢别人怎样对你，你就要怎样对待别人 经典话术： 对话 1 销售人员：你好！请问是某某公司吗？ 前台：是的。你是哪里？ 销售人员：我们是博诚。 前台：博诚 销售人员：是的，你好！请问你贵姓？

前台：我姓张 销售人员：张小姐，你好！我是博诚公司的李宁。麻烦你帮我转接一下总经理办公室，好不好？ 前台：好的，请稍等。 对话 2 2 销售人员：你好！是总机吗？ 前台：是的。请问你哪里？ 销售人员：我是李宁，请问贵公司的负责人在吗？ 前台：你是说赵经理吗？ 销售人员：对。他现在办公室吗？ 前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？ 销售人员：好的，谢谢。 对话 3 销售人员：请问是某某公司吗？ 前台：是的。你是哪里？ 销售人员： 你好！昨天我和贵公司张总通过电话， 他当时很忙，让我今天这个时候再打电话 给他，请你帮忙转接一下，好吗？ 前台：是张总吗？请稍等。 情景 2 ：你有什么事情吗？

1.“ 我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品 ” 2.“ 我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情 ” 3.“ 我想了解一下贵公司是否需要通手机行业市场宣传你们的产品 ” 专家建议 ? 说话的语气要缓和，态度要坚决。 只要你说话有益于别人，到哪里会说受到欢迎 经典话术： 3 对话 1 销售人员：你好！请问你这里是某某公司吗？ 前台：是的。你有什么事情吗？ 销售人员： 你好！我是博诚公司。昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函，今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮忙转接给张总？ 前台：好的。请稍等。 对话 2 销售人员：你好！麻烦问一下贵公司总经办的分机。 前台：你找我们的总经办的分机有什么事情吗？

如何处理销售过程中的客户异议

如何处理销售过程中的客户异议 摘要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。 关键词:客户异议原因技巧方法 客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。 一、正确认识客户异议 面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。 大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。 当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。 二、客户异议产生的原因 客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因: 1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。 2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。

销售技巧：绕过前台30个经典方法

1。在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2。多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 3。随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！ 4。直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！ 5。如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！ 6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！ 7。你好我是www。51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！ 8。夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！ 9。（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 嘟嘟——转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是**公司B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟——转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！） 10。威胁法！ 1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 备注：此类方法适用于买域名！ 11。A：喂……李总在吗？ B：不在，你哪里A：我泉州的，我姓章，他电话（手机）是多少？ 声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的

销售处理异议的基本技巧有哪些

销售处理异议的基本技巧有哪些 销售处理异议的基本技巧一、认同+陈述+反问 这是经典的异议处理公式，比较通用。不论客户说任何反对意见，你都要先学会认同。而不要马上纠正客户，这是沟通中的忌讳。这里所说的“认同”，不是赞同客户的意见都是对的。而是一种礼貌和过渡。常用的认同语包括“那没关系”，“那很好”，“您这个问题提得很好”。 在认同之后，再说说你的答案，不同的反对意见类型有不同的处理模式。对于客户不正确的意见，你要用正确的信息进行纠正;对于客户的不相信，你要学会用第三方或权威机构出具的事实进行论证说服; 在所有的反对意见中，最多的就是不满意类了。对于不满意类别，大部分客户是看到了或感觉到了产品的不足之处，但有可能没有看到产品的优势。所以你在部分首先要学会承认客户的意见，并赞美客户的专业和直接。 客户心里也清楚：世界上肯定没有十全十美的产品或服务，一定是尺有所长，寸有所短的。你只要强化你的优势，并说明该优势对客户的利益，让客户不要纠缠在你的弱点上，而是在更高的高度来看待选择你们的利益。有的时候，主动暴露自己的不足发而能为你们的诚信加分。在处理不满意类别的反对意见中，经常用到的套路有很多，比如“是的..............如

果.................” 销售处理异议的基本技巧二、忽视法 所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要微笑地同意他就好了。 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费力，有时还容易出乱子。因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。 忽视法常用的方法如： “是的，不错” “没想到王总这么有研究” 幽默地附和一下等等。 销售处理异议的基本技巧三、以彼之道，还施彼身 该方法的含义是由客户的反对意见作为客户购买的主要理由进行说服。基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由!”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。 销售处理客户异议的原则： 一、避免争论，谨慎回答 在处理客户异议时，销售人员难免会因与客户意见不一而陷入争论，这种争论不但容易发生，而且会带来糟糕的后果，有时你会突然发现自己在不知不觉中和客户争论起来。销售人员必须