如何打造烟草功能终端

如何打造烟草功能终端

作为基层营销部，在目前店面形象、陈列规范、明码标价等硬终端建设的基础上，在网上订货软终端建设的推动下，只有进一步激发客户的能动性，激发客我的互动性，才能发挥终端功能，提升客户价值，实现共同发展。在笔者所在辖区市公司的指导下，区营销部应聚焦目标、强化责任，把握难点，突出重点，分宣传发动、客户选取、客我互动三个阶段，完成功能终端初期建设目标。实现宣传发动“全覆盖”，客户选取“三结合”，客我互动“三体验”。

一、深入动员，广泛宣传，提高客户知晓率与参与度

建设功能终端的前提是客户自主参与，只有基层营销部后台措施具体，中台组织得力，前台宣传到位，才能提高客户的知晓率与参与度。一是要制定措施，分步推进。成立工作专班，制定《区局（营销部）功能终端创建方案》，细化措施，梳理流程。在规范守法的前提下，对于“有硬件、有意愿”客户，进入实施阶段，明确权利义务，做好安装准备；对于“有硬件、无意愿”客户，进入攻坚阶段，宣传到位、责任到人；对于“无硬件，有意愿”客户，进入发展阶段，宣传造势，交流互动；二是要内部动员，明确目标。召开区局全员宣传发动会，在初步摸底调查店内配置电脑客户占比基础上，确定一年时间的分步工作目标。要求全体工作人员按照调查好、打造好、发展好、巩固好、发挥好的“五好”要求，推进功能终端建设工作。还可以为每名员工电脑安装“功能终端”屏保，起到营造氛围、耳渲目染的培训效果；三是要外部宣传，提高认知。区营销部应充分利用专卖社区化宣传阵地优势，大力开展“功能终端社区行”活动。联系全区社区悬挂“共建烟草客户，打造功能终端”宣传标语，选择辐射效果强的社区张贴板报，引起社区关注，加强客户感知。为使客户更加明确功能终端的权利义务，区营销部应印制《功能终端宣传卡》，向辖区客户全发放、全覆盖、全签收。并向符合条件客户发放《柜台、店招LOGO形象资料》，使客户从感官上加深对“形象提升”的认知度。应充分挖掘新办证客户的终端价值，通过行政服务大厅资料宣传、新柜台展示及客户经理、市管员联动服务，使“有硬件”新客户的启蒙培训成为功能终端培训，使新客户尽快成为“三自”客户，拓宽发展渠道。各市场部要分别组织客户代表召开“功能终端建设互动会”，从店面形象、陈列规范到

品牌培育、宣传促销，从信息对接、消费跟踪到能力提升、功能发挥，以PPT

生动形式进行集中培训与客户交流。突出解决客户“为什么要加入功能终端”的意识问题，为后期吸收入网创造条件，使客户与“功能终端”的距离越来越近。

二、点面结合，优化布局，确保客户选取的代表性与引领性

解决了客户“为什么要加入功能终端”的意识问题，在符合条件且自愿参与的前提下，紧接而来的就是“选取什么样的客户”问题。功能终端客户应具备一定的经营管理理念，经营能力较强，店面形象较好。既是优质客户的代表，也是普通客户的“领头羊”，代表性与引领性是其属性特征。经过客户提报，资格审核，可以按照“三结合”的方式，精心筛选客户，优化客户布局，促进功能终端向纵深方向发展。首先是按标准选取与自愿参与相结合；其次是精心筛选与以点带面相结合。信息采集户是功能终端中的功能终端，要充分发挥其客户传帮带作用，形成以点带面的宣传辐射效应，保持客户“自我发展”的标杆影响力。区营销部在客户选取上要突出其周边客户，原则上要求每名客户经理至少发展与信息采集户同街道1-2名客户加入功能终端；然后是优化布局与成片发展相结合。示范街是品牌培育的阵地，信息采集的端点和规范经营的标杆，也是功能终端展示的窗口。区营销部可充分利用示范街客户形象、能力、诚信建设集中展示的规模效应，大力突出功能终端客户的成片发展。要求市场部功能终端客户拓展的第一路径既以示范街为中心，并在考核激励上予以重点关注，达到功能终端依托示范推进的目的。

三、建立制度，控制过程，促进客户发展的针对性与持续性

功能终端客户的选取、维护与打造是一个循序渐进的过程，既要把握方向，也要适度有序，这就要求基层营销部一定要在控制过程、分析客户的基础上，把握进度，提高效率。在功能终端建设初期，推进工作的主要瓶颈一是如何解除“有硬件、无意愿”客户的“信息对接”疑虑，并对“形象提升”、“货源倾斜”服务项目形成共识、产生预期；二是如何开展对“无硬件、有意愿”客户的宣传造势，使其感受功能终端对卷烟经营带来的有效帮助，购置硬件，尽快加入。在广泛宣传、精心筛选的前提下，区营销部应建立三个制度，解决两个问题，促进客户发展。首先是建立《工作周报制度》，每周通报各市场部推进进度、工作质量，进一步把握难点、明确重点；其次是建立《目标客户分析制度》，从选取客户后第二周起每名客户经理以表格形式动态记录“有硬件、无意愿”客户的资料信息、

原因分析与下一步工作措施；然后是建立《目标客户走访制度》，针对“有硬件、无意愿”与“无硬件、有意愿”的客户，客户经理、市场经理每周走访一次。并在“周例会”上分析问题，交流经验，制定措施。以目标引领、过程控制、持续改进，扎实推进功能终端建设。

四、优化服务，客我互动，提升功能终端的满意度与忠诚度

功能终端选取维护后，只有优化服务，发挥功能，保障客户利益，才能实现客户与终端共成长。区营销部针对首批上线运行客户、已选取客户和目标客户三个层面，应大力开展客我互动，增加客户感知，立足功能、服务、培训三个体验，努力提高功能终端客户的满意度与忠诚度。一是开展功能体验。各市场部针对已选取客户和“有硬件，无意愿”目标客户分批次就近组织信息采集户、示范店客户参观交流。体验库存管理、优化订货的功能发挥，体验店招、柜台的形象提升；二是开展服务体验。区营销部应制定《功能终端客户服务制度》，明确功能终端上线客户的服务标准。要求客户经理每周开展一次驻店式服务，根据购销存信息，提供订货指导，跟踪消费群体，突出品牌培育。以客户经营能力与获利水平的提升，促进功能终端的规范运行与推广应用；三是开展培训体验。区营销部面向选取客户还应印制下发《功能终端使用手册》，组织开展集中培训，从硬件操作和软件使用上增强客户信心，强化管理意识。面向上线客户，建立功能终端培训QQ群专栏。以客户经理扮演“分析师”、“咨询师”、“培训师”角色，履行凡客户咨询功能终端，管理员必当日回帖回复、客户经理必一周上门服务、区营销部必月内回访满意度的三项承诺。探索网上互动与网下互动相结合、业务培训与情感互动相结合的客我互动方式，努力使功能终端客户扫码放心、订货省心、形象开心、获利舒心。

烟草功能终端如何开展分类管理与服务

目前，烟草基层营销部正按照行业建设“三自”客户，打造功能终端的要求，聚焦目标、发挥能动，大力推进终端建设。在功能终端客户“自愿参与”的前提下，通过动态管理、优化服理、发挥功能，激发客户的能动性，激发客我的互动性，逐步实现客我从“建终端”到“用终端”转变。但在具体工作中，还存在着以下三个方面的问题：

一是功能终端的运用意识如何提高。目前功能终端客户对于信息采集与应用的意识不强，扫码销售的目的不明确，购销存管理系统的运用不积极。客户认为“信息对接”仅是为了获取烟草的货源支持和终端配置，而非“自我发展”的需要，对于“信息对接”始终处于被动应付阶段。由此原因，而长期引发数据不上传、集中扫码、虚假扫码现象。如何有效实施分类管理与服务，实现客我从“建终端”到“用终端”转变，是亟需解决的问题。

二是功能终端的价值如何综合体现。功能终端客户月度数据上传率、吻合率考核，仅仅是对客户运行质量和效率的检验，但只展现了一定的规范性指标要求，还不完全具备综合性功能评价。具体表现为基层营销部对于目标客户、上线客户的终端价值、发展趋势、运行状态分析不够。无法通过数理分析，指导客户与终端共成长，践行烟草与客户共发展。

三是功能终端的培训效果如何增强。虽然目前功能终端具有了市、区两级体验式培训的机会，但是由于现场观摩时间短、客户“一对一”交流机会少等原因，客户的一些个性化问题与疑虑，并未得到有效解决与消除，客我互动的培训效果还有待进一步增强。

针对以上三个方面的问题，基层营销部应开展动态评估、实施分类管理、优化客户服务，创新培训方式，进一步推进功能终端建设向纵深方向发展。

1、开展动态评估，提高终端效率

目前，在市公司持续对功能终端客户投入“三合一”（店招牌、柜台、扫码枪）的终端建设基础上，为形成优胜劣汰的动态管理机制，提高功能终端运行质量与效率，基层营销部应制定实施《功能终端动态评估管理办法》。采取“季度评估，功能评分，分类管理，优胜劣汰”的方式对功能终端进行评估。即每季度第一个月区客服部、市场部共同按照《功能终端动态评估评分细则》为上季度功能终端进行评分。总分100分，其中产品形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪各占20分。综合评分在95分以上为“优秀”，85-95分为“良好”，71-84分为“合格”，70分以下为“不合格”。

例如在产品形象展示20分评分细则中设置以下评估指标：

（1）、功能终端季度购进品牌规格数在全区该业态（如大型食杂店）平均数之上，得基本分15分。每低于平均数1个，扣0.5分，高于平均数1个，加0.5分。

（2）、功能终端陈列规范、价签对位，得基本分5分。陈列

杂乱（摆放空格3个以上）、价签缺失（缺失3个以上）或不对位，扣2分。

（3）、超市类或配置有“logo店招牌、柜台、宣传板”硬件

之一的客户可加1分。超市类或属于示范街的客户，且柜台内设置“新品展示专区”可另加1分。

2、实施分类管理，提升终端价值

分类管理的核心就是根据功能终端的运行质量评价，对应调整服务对象、策略或措施，提升终端价值。基层营销部首先应是根据客户上传的销售数据，合理

调整功能终端总量、品牌个性化供应策略，使客户体会到扫码销售运用于经营，需求得到尊重；其次是分析客户品牌培育贡献度，筛选优质客户，作为新品推介会、文化传播会、体验式培训的目标客户，提高品牌营销的针对性；重点是在季度客户业态评估中，引入功能终端得分，使客户业态规模定位更趋市场化。同时应在“三合一”终端配置与宣传展位管理上，始终优先成熟客户，重点关注成长客户，持续跟踪新进客户，在服务策略上分别体现信息应用、功能发挥与体验式培训的不同层级服务，为分类管理形成支撑。

3、优化客户服务，发挥终端功能

基层营销部还应根据季度评估结果，对功能终端客户开展差异化服务。对动态评估为“优秀”功能终端，每月加强个性指导，突出信息运用，完善“三合一”终

端配置，着力提高品牌营销能力与消费跟踪能力；对“良好”功能终端，每周强化客户经理“驻店式”服务，帮助提高经营能力；对“合格”功能终端，每季度以“优秀”客户为参观标杆，开展市、区两级观摩体验、集中授课、户外交流活动，持续提高运行质量；对“不合格”功能终端，给予一个月整改时间，如当月再次出现“信息采集”、“消费跟踪”评分项目扣分，立即取消其功能终端资格。

4、建立动态档案，评估终端能力

基层营销部应根据《功能终端动态评估管理办法》，以档案管理为引领，细分客户状态，优化资源配置，实现功能终端优胜劣汰、有序发展。建立上线客户、目标客户两种群体，月度、季度两个时段，静态能力（基础信息、毛利、销量、终端形象）、动态评估（综合评分）两项内容的《功能终端客户档案》，实现功能终端运行一批，评价一批，储备一批。

5、加强客我互动，强化终端培训

基层营销部应建立网上客户服务QQ群，以客户经理扮演“分析师”、“咨询师”、“培训师”角色的工作基础上，探索开展功能终端网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客户培训方式。在网上服务群内，从营销咨讯、客户

互动、客我互动三个方面构建网上功能终端互动社区。开展网上有奖知识问答、扫码枪系统运用心得体会与终端形象展示的评奖活动，并每季度召开一次“功能终端经验交流会”。以及时生动、交流互动的网上客户培训，完善现行功能终端客户体验式培训模式，进一步提高客户能力素质。

如何推进卷烟零售终端建设浅谈教学提纲

如何推进卷烟零售终端建设浅谈 烟草在线专稿引：现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节，是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键所在，更是卷烟市场营销上水平的重要环节。面对国内外日益加剧的竞争和挑战，做好现代卷烟零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵地，更是践行烟草行业核心价值观的发展需要。当前卷烟零售终端在整体形象、人员素质、盈利状况、市场环境、信息化程度等方面都还存在着一定的问题。 因此，烟草行业一是要把握“四同”核心，构建现代卷烟零售终端模式，二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端形象，三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳定。抓好这几方面的现代卷烟零售终端建设工作，必将有助于卷烟市场营销水平的提升。一、推进卷烟零售终端建设的重要性 零售终端建设是烟草行业在新时期应对挑战的基础。近年来，世界烟草形势发生了翻天覆地的变化，由于经济全球化的发展，烟草市场的竞争也日益国际化。国际烟草巨头对中国的卷烟市场虎视眈眈，并通过各种渠道和形式不断向中

国施压，以求尽快促使中国严格的全面履行《烟草控制框架公约》，再加上国内反烟组织的推动以及国际国内控烟政策的限制，可以说中国烟草正面临着前所未有的竞争压力。而卷烟零售终端的客户作为连结烟草行业与消费者的桥梁和纽带，将在这场战争中起到决定性关键点。在全新的市场和经济格局下，谁掌握着卷烟零售终端，就意味着谁掌握了卷烟市场。卷烟零售终端必将成为“兵家必争之地”，零售客户资源必将成为最主要的争夺对象。因此，中国烟草必须加强现代化卷烟零售终端的建设，尽快提高控制市场的能力，才能确保在新时期面对国内外的挑战中立于不败之地。 零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证。姜成康局长指出：“要充分认识零售客户作用。要把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑，把零售终端建设作为整个卷烟营销体系的着力点来认真抓好，使全国500多万零售客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步提高行业适应市场的能力和水平，使卷烟营销体系成为行业发展最核心的竞争力之一。”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端才能实现其价值，这是卷烟营销体系的重要组成部分，也是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。在新的发展形势下，终端控制上游供应商的后专卖时代即将到来，烟草行业将面临着“消费转折、商业转型、社会转轨”等营销

现代卷烟零售终端建设

在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 ------------XX 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做？ 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自从签署《公约》以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范，而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱

且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的店比较多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段，结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟（5支装）等，一方面可以增

现代卷烟零售终端建设经验交流材料

转变观念夯实基础全力推进贵港烟草现代终端建设 现代卷烟零售终端建设经验交流材料 2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。 一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力 围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。 转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。 为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。 卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。 确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。 确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建设考核，占比达到 30%，将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销服务细节，更加注重提升客户素质能力，潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和相互交流学习，又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超”的氛围，增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务，

现代零售功能终端建设实施方案

****市烟草公司 现代卷烟零售功能终端建设实施方案 （试行稿） 按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，为促进****现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，确保功能终端效用最大化，结合****实际，特制定此方案。 一、指导思想 深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。 二、实施原则 （一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展

的终端营销平台。 （二）共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 （五）有效服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。 （六）工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。 三、术语定义 （一）卷烟零售终端 卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是

烟草公司2014年现代卷烟零售终端建设实施方案

2014年现代卷烟零售终端建设实 施方案 二〇一四年一月 卷烟营销中心

为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。 一、指导思想 按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营”的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。 二、工作目标 按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同”营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保2014年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。 三、组织结构和职责 为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下： 组长：xx 副组长：xx 成员：xxxxx 主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工

2020年(零售行业)卷烟零售功能终端建设指引

（零售行业）卷烟零售功能终端建设指引

现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零壹壹年十月 目录 1总则 (1) 1.1范围 (1) 1.2原则 (1) 1.3术语定义 (1) 1.3.1卷烟零售终端 (1) 1.3.2现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5宣传促销功能 (2) 1.3.6信息采集功能 (2) 1.3.7消费跟踪功能 (2) 1.3.8消费体验功能 (2) 1.3.9终端管理信息系统 (2) 1.4工作职责 (2) 1.4.1商业企业职责 (2) 1.4.2工业企业职责 (3) 1.4.3功能终端职责 (3)

2终端选择 (5) 2.1终端布局 (6) 2.2客户信息 (6) 2.3选择标准 (6) 2.3.1共性标准 (6) 2.3.2个性标准 (7) 2.4选择流程 (7) 2.5直营终端 (8) 2.5.1数量规模 (8) 2.5.2规范管理 (9) 2.5.3统壹运营 (9) 3资源配置 (11) 3.1功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1资源配置内容 (11) 3.1.2选择目标品牌 (12) 3.1.3参考因素 (12) 3.2工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3.3资源配置流程 (14) 4终端功能 (15)

4.1.1新品上市 (15) 4.1.2品牌推广 (16) 4.1.3品牌维护 (16) 4.1.4品牌培育功能发挥流程 (17) 4.2宣传促销功能 (17) 4.2.1店面形象 (17) 4.2.2陈列展示 (18) 4.2.3广告宣传 (19) 4.2.4促销活动 (20) 4.2.5宣传促销功能发挥流程 (21) 4.3信息采集功能 (22) 4.3.1采集基础 (22) 4.3.2真实准确 (23) 4.3.3分析共享 (24) 4.3.4信息采集功能发挥流程 (25) 4.4消费跟踪功能 (26) 4.4.1跟踪方法 (26) 4.4.2信息分析共享 (27) 4.4.3消费体验 (27) 4.4.4消费跟踪功能发挥流程 (30) 5终端服务 (32)

新形势下如何进行零售终端建设

新形势下如何进行零售终端建设 韩铭哲 （修武县烟草专卖局（分公司）） 卷烟零售终端是指卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带，通常卷烟零售终端指的是我们的卷烟零售户。对于烟草商业企业而言，卷烟零售终端建设是开展品牌培育工作、巩固和完善客我关系的主战场，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，如何做好卷烟零售终端建设呢？ 一、烟草行业面临的问题 （一）宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道 近年来，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，为了迎合公众的口味和自身发展的需要，行业的正面形象被媒体刻意隔绝，攻击和妖魔化烟草的现象层出不穷，如“烟草院士”、“纸片卷烟”绝不是简单的偶发事件。面对这一越演越烈的不利形势，行业自身的辩解只能越描越黑，从而进一步激起社会的恶意抨击和厌恶。行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓行业在降焦减害、维权打假以及履行社会责任中所作出的巨大努力和贡献。因此，要想破解长期被恶意和不解包围的局面，赢得消费者的好感和信心，烟草形象必须建立新的传播渠道和传播模式。 （二）品牌发展陷入瓶颈，亟待新的营销模式 烟草品牌通过内部整合完成了由小到大的规模转变，规模效益已经形成，然而，行政手段只能让品牌有小变大，并不能让其真正由弱变强。离开了市场的根基，品牌将成为没有基石的空中楼阁，摇摇欲坠。自从签署《公约》以后，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，做好事更被一些禁烟组织和人事称为无孔不入和居心叵测，烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。随着产品差异化的减小，消费者对于商品更

现代零售终端建设学习心得体会

随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。 一、玉山县分公司现代零售终端建设现状 为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从2013年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户数的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。 通过分析发现存在四种现状： 一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据； 二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。 三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系统中没有销售数据。 四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。 二、原因分析 当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。 （一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。 领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。 终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。 （二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、

卷烟零售终端建设方案

安顺市烟草专卖局（公司） 综合管理体系文件 卷烟零售终端建设方案 文件编号：ASYC/ZH-QD-YX-13 版本：B/0 受控标识： 控制文件 编制：卷烟营销中心审核：谢正仁批准：胡茂强2010年 10月 18日发布 2010年 10月 18日实施

1.0 目的 规范卷烟零售终端形象，为客户提供多样化、个性化的服务，提高客户满意度。 2.0 适用范围 客户经理为客户提供卷烟零售终端建设服务及工作指导。 3.0 职责 3.1各县（区）分公司分管经理为方案的负责人。 3.2市场经理、客户经理为方案的责任人。 4.0 卷烟零售终端建设工作主要涵盖的内容：店面形象、卷烟样品陈列柜台、卷烟上柜陈列、明码标价、客情关系等。 4.1 店面形象 4.1.1 效果：门头标识醒目，店堂干净整洁，商品整洁齐全、摆放井然有序。 4.1.2 具体做法: a) 门头标识能体现该店的主要经营风格、经营范围； b) 门头标识选材要和店内装修风格相匹配； c) 不要将破损的商品放在店堂内陈列，否则将影响店堂的直观效果； d) 每天打扫店堂卫生、定期整理货柜。 4.2 卷烟样品陈列柜 4.2.1 目的：做好安顺卷烟的“精品网建”是我们的既定工作方针，必要的橱窗醒目工作势在必行。 4.2.2 每一个零售终端客户要合理利用卷烟陈列柜空间，在保持整体陈列协调的前提下，向客户提出自己的卷烟陈列建议，并尽述其优点和给店家带来的利益，采取在客户自愿的情况下进行。卷烟样品陈列柜为落地式弧形玻璃柜，为所有的卷烟品牌提供了美观的陈列空间，使每一种上市的卷烟产品都取得较好的广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。

烟草终端建设工作总结

烟草终端建设工作总结 篇一：XX年卷烟销售科工作总结 卷烟销售管理科XX年工作总结 XX年，卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，紧 紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。 一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升 （一）卷烟购进合理推进。1-11月份累计购进卷烟箱，执行进度为，省内箱，执行进度为，省外箱，执行进度为。其中一类烟箱，执行进度为，二类烟箱，执行进度为，三类烟箱，执行进度为，四类烟箱，执行进度为，五类烟箱，执行进度为。 （二）卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟箱，同比增加箱，增长。其中一类烟箱，同比增加箱，增长；二类烟箱，同比增加箱，增长；三类烟箱，同比增加箱，增长；四类烟箱，同比减少箱，降低；

五类烟箱，同比减少箱，降低。1-11月份人均单条为条，同比增加条，增长。 省产烟累计销售箱，同比增加箱，增长，销售比 重，基本与去年持平；钻石品牌累计销售箱，同比增加箱，增长。 （三）销售结构较快提升。1-11月份累计单箱收入元，同比增加元，增长，其中钻石品牌累计单箱收入元，同比元，增长。低档烟销售比重为，同比减少。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为元/条，同比增加元，增长。 （四）重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌箱，同比增加箱，增长，销售比重为，同比增加。 低焦油（6MG以下）累计销售箱，完成省局下达最高完成任务箱的。 （五）经济效益持续增长。1-11月全市累计实现毛利万元，同比增长；实现利税万元，同比增长。 二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著

烟草终端建设指导

为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，宁夏烟草紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。 一、指导思想 坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全

面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。 二、基本原则 （一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 三、工作目标 结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如（图一）所示： 根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“塔

浅谈现代卷烟零售终端建设讲解学习

浅谈现代卷烟零售终端建设 朱述鑫2012-3-14 为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。 一、指导思想 坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。 二、基本原则 （一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 三、工作目标 （一）建设标准 结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：

现代卷烟零售功能终端建设实施方案

现代卷烟零售功能终端建设实施方案为促进XXX市现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，提升客户经营能力，使客户在品牌宣传、店面形象、经营能力等方面得到全面的提升，确保功能终端效用最大化，按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，结合XXX本地市场实际，特制定此方案。 一、指导思想深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化，实现将“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系贯穿至整个营销工作，提升营销服务水平，使服务工作由侧重客户管理向发挥功能转变，全面促进传统管理终端向现代服务终端转变。 二、实施原则（一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）协同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）统一规范原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 （五）针对服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；

烟草公司客户经理如何推进农村零售户终端建设

农村零售终端形象给人的第一印象就是“杂、乱、差”，当然这是大部分零售客户，排除——特殊烟酒专卖客户。农村终端环境的落后，给农村零售客户带来了卷烟经营品种出样少，明码标价到位率低的不良反应。可见，农村零售终端建设工作对我们客户经理而言任重且道远。那么针对当前农村终端建设存在的问题，我们客户经理如何更好的开展此项工作呢？ 。 的目的。对此，我结合亮丽一条街的工作经验，谈谈如何通过示范户创建推进终端建设工作，具体步骤如下： 1、首先对象选择。示范户的对象选择上应该具有一定的代表性，必须诚信度、忠诚度、配合度达到“三高”，且经营能力强，具有一定的幅射能力。对象的分布也应该考虑，在乡镇中心较繁华地段50米1户，在各行政村选择1户。 2、示范户的个性化服务。客户经理对示范户进行个性化服务，首先对其终端环境进行改善，帮助醒目陈列柜台卷烟，制作“诚信示范户”的广告标识，提高其认知度。其次加强走访指导，帮助指导其重点提高星级、获利水平。最后，在新品牌投放、货源优先权上给予优先待遇。 3、强化培训。以农村服务部为基点，定期组织未范户进行培训，通过授课、现场观摩等方式，提高客户的综合素质，增进客我之间的情感。 4、交流促进。通过一定时间的示范作用，组织示范户进行交流，听取示范户的意见或建议，对于成效显著的客户给予星级加分，以此，提高示范户的积极性，从而更好的参与到农村终端建设工作中来。 5、持续深入。随着示范户不断深入，形成一定的效应，我们可以在发展数量上给予增加，我们可以放宽条件，只要有兴趣，且具有较强的主观能动性，我们均要给予纳入，从而达到我们以点带面，整体推进的目的。 6、总结推广。

现代卷烟零售终端建设实施方案

现代卷烟零售终端建设实施方案 篇一:现代卷烟零售功能终端建设实施方案 现代卷烟零售功能终端建设实施方案 为促进XXX市现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，提升客户经营能力，使客户在品牌宣传、店面形象、经营能力等方面得到全面的提升，确保功能终端效用最大化，按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，结合XXX本地市场实际，特制定此方案。 一、指导思想深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现零售终端建设现代化、功能化，实现将“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系贯穿至整个营销工作，提升营销服务水平，使服务工作由侧重客户管理向发挥功能转变，全面促进传统管理终端向现代服务终端转变。 二、实施原则(一)市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 (二)协同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 (三)统一规范原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

(四)稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 (五)针对服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略;通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略;提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。 (六)工商协同原则。在功(原文来自:https://www.wendangku.net/doc/8112196637.html, 博旭范文网:现代卷烟零售终端建设实施方案)能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。 三、术语定义(一)卷烟零售终端卷烟营销网络的末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节，简称零售终端(下同)。 (二) 现代卷烟零售功能终端现代卷烟零售功能终端是诚信规范经 营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能的卷烟零售客户，简称功能终端(下同)。 四、目标以客户关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能终端。到2015年末，全市功能终端占零售客户总户数比例达到20%，逐步构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干力量，同时构建覆盖10万个以上消 费者的卷烟消费信息收集网络和分析体系，努力建设体现“品牌主导、工商协同、客我互动、消费体验”的现代终端营销网络。 五、组织机构(一)XXX市烟草公司功能终端建设领导小组组长: 副组长: 成员:

(零售行业)现代卷烟零售功能终端建设指引

现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零一一年十月

目录 1 总则 (1) 1.1 范围 (1) 1.2 原则 (1) 1.3 术语定义 (1) 1.3.1 卷烟零售终端 (1) 1.3.2 现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3 卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4 品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5 宣传促销功能 (2) 1.3.6 信息采集功能 (2) 1.3.7 消费跟踪功能 (2) 1.3.8 消费体验功能 (2) 1.3.9 终端管理信息系统 (2) 1.4 工作职责 (2) 1.4.1 商业企业职责 (2) 1.4.2 工业企业职责 (3) 1.4.3 功能终端职责 (3) 1.5 业务流程 (4) 2 终端选择 (5) 2.1 终端布局 (6) 2.2 客户信息 (6) 2.3 选择标准 (6) 2.3.1 共性标准 (6) 2.3.2 个性标准 (7) 2.4 选择流程 (7) 2.5 直营终端 (8) 2.5.1 数量规模 (8) 2.5.2 规范管理 (9) 2.5.3 统一经营 (9) 3 资源配置 (11) 3.1 功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1 资源配置内容 (11) 3.1.2 选择目标品牌 (12) 3.1.3 参考因素 (12) 3.2 工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1 配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3. 3 资源配置流程 (14) 4 终端功能…………………………………………………………………………1 5 4. 1 品牌培育功能……………………………………………………………1 5 4.1.1 新品上市 (15) 4.1.2 品牌推广………………………………………………………………1 6 4.1.3 品牌维护 (16)

卷烟营销_策论_终端建设

聚焦零售客户盈利，做实零售终端建设近年来，A市烟草公司努力推进零售终端建设并取得了较好成效。但随着经济下行的压力逐步增大、控烟限制的加码、全行业发展面临“四大难题”“三个大幅下滑”和“两个居高不下”的新形势、新常态下，A市烟草公司也遇到了销量整体下滑、市场规范松动、终端建设进一步推进受阻等问题，从A市当前面临的困境及原因和解决对策及探索两个方面对Ａ市终端工作进行阐述。 一、面临的困境及原因 A市面临的新变化和困境是行业近年来普遍面临的疑惑。我们将从终端格布局、终端建设、终端维护三方面进行剖析。 （一）终端布局与终端格局变化不匹配 市场化程度深化加之受到经济下行压力的影响，竞争更加激烈造成了A市终端格局发生变化。市场类型上看，终端结构由城市向农村转移。在A市终端市场类型中城市占比逐年减小，农村终端占比逐年递增。究其产生原因，其一是城市终端受到电商冲击、八项规定、公共场所全面禁烟等影响强烈，而农村市场受其影响相对较小。其二受社会主义新农村建设和社会城镇化发展的积极影响，农村经济得到一定程度发展。其三烟草公司的农村市场开发促进农村终端的发展。从销量规模上看，销量分布从均衡向大户聚集。在A市销量排名前20%的零售客户占比逐年增加，销量排名后80%的客户比例逐年缩水。究其原因是市场化取向改革的推进的基于客户经营贡献的货源供应模式，在改变“平均主义”的同时，剧零售客户之间的竞争，大客户经营能力强的优势得到充分发挥，小客户盈利水平提升受阻。

然而A市终端建设的布局仍然延续之前老办法老理念，“眉毛胡子一把抓”，使用一个标准，缺少针对性。既不适应城市农村之间结构的新变化，又没有考虑到零售客户不同经营能力之间的差距该如何缩小。推进程度“有深有浅”，完成进度“有快有慢”，推行效果“有真有假”。 （二）终端建设与终端盈利提升不接轨 产品销售是零售终端的基础功能，无论现代终端功能如何外延，都是为了更好的体现产品价值，产生利润。脱离开这条主线的终端建设工作都是“无用功”。Ａ市卷烟销量整体下降，大户订货量增大造成库存积压，小客户备货意愿不强造成消费机会流失。这些都导致了零售客户经营卷烟盈利水平的缩水，零售客户对卷烟的重视程度下降。 然而，Ａ市烟草公司存在一方面对现代终端建设不透彻，没有完成从＂依赖产品等市场＂到“依靠终端抢市场”的思想转变，没有充分认识到零售终端是卷烟产品转为商品“惊险一跳”的关键所在。另一方面对终端建设的重点偏颇，停留在“搞形象，上设备”的硬件建设上，忽视了零售终端经营观念转变和盈利能力提升的软件建设。 （三）终端维护对市场生态失衡不奏效 Ａ市市场由于动销受限，零售客户库存积压，客户急于周转，擅自降价扰乱市场秩序，盈利空间进一步压缩，形成恶性循环，卷烟市场的生态失去平衡。简单的明码标价、统一陈列、流于形式的客户经理指导这些终端维护手段收效甚微。究其原因一是终端维护的形式陈旧，物料短缺，不适应当前发展形势。二是维护人员能力素质有待提高，不能解决零售客户的实际问题。三是终端维护缺乏合理的考核机制，不能监测评估工作开展的质量。

现代卷烟零售终端建设工作存在的问题分析1

现代卷烟零售终端建设工作中存在的问题与思考为认真贯彻落实2013年全国卷烟营销网络建设现场会精神，围绕建设国际一流现代卷烟营销网络目标，加快推进行业现代卷烟零售终端建设质量和水平加快推进现代卷烟零售终端建设，全州上下正如火如荼地开展现代卷烟零售终端建设工作，现就目前现代终端建设工作中存在的问题分析与思考如下：（本人观点，仅供参考） 一、存在的问题： （一）卷烟营销人员对现代终端建设工作认识不足、重视不够、进展较慢、存在等待观望思想，被动应付、简单落实、只重数量、不求质量、只重硬件、忽视软件等问题； （二）在现代终端的选择上只注重抓城市、抓大户、抓烟酒店等情况，食杂店等中小客户占比较少，在客户选择上与实际业态相比比例失衡，忽视了终端建设的全面性、均衡性和重点性； （三）在终端建设上存在畏难情绪，缺乏进取意识，一味强调客观条件制约，没有发挥主观能动性，工作重点没有放在发动客户、提升客户方面，还存在不花大钱就搞不了、搞不好终端建设的错误认识； （四）简单地把现代终端建设重点放在装门面、做柜台、秀形象上，忽视客户教育培训、素质提高、技能增长、服务提升。 二、现代终端建设的初步思考： （一）思想认识要到位。深刻认识现代零售终端建设对推动“卷烟上水平”、提升行业整体竞争实力的重要意义。 （二）培训指导要到位。在现代终端建设工作中，客户经理要“一户一策略”实地指导，以营销业务为载体，在产品陈列、店面管理、信息收集、宣传推介、广告资源利用等方面，实施专业化服务指导。充分结合“135”工作法与终端建设的密切结合，不断提高“功能终端”人员的服务技能、经营能力、综合素质和提高获利能力，指导客户做好店面形象、终端陈列，有效使用零售终端信息采集系统，不断强化现代零售终端建设效果。 （三）充分尊重客户的主体地位。在现代终端建设中，要强化客户观念转变和服务引