科恩与日本人的谈判

案例；荷伯·科恩与日本人的谈判

——关于谈判时间的处理有这样一个案例，当荷伯·科恩刚刚接触谈判谈判不久时，公司就派他代表公司到日本与日本人进行谈判，当荷伯·科恩到达东京机场时，已有两个东京代表在等候他，并对他非常客气的鞠躬敬礼，使他非常高兴，主人顺利的帮助客人通过了海关，有特地为他安排了一辆舒适豪华的轿车，对这一切客人十分的感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活激励照顾，并热情的问：“请问，你懂这里的语言吗？”回答：“你是指日语吗？”日本说：“对，就是我们日本说的话。”荷伯·科恩说：“噢，不懂，但是我想学几句，我随身带了字典。”日本人接着又问：“你是不是一定要准时搭机回国呢？我们可以按排这辆轿车送您回场。”荷伯·科恩想：“你们多么的体贴别人呀！”于是，从口袋里掏出返程机票给他们看，一边让他们知道什么时候送自己。下榻以后，日方并没有谈判，他们花了一个多星期陪客人游名胜古迹。从天皇的宫殿到京都的神社，日方甚至为荷伯·科恩安排了一次坐禅英语课，一边学习日本的宗教。荷伯·科恩几次问及谈判开始时间，他们都回答：“时间还多，时间还多。”到了第12天，谈判总算开始了，但却提前结束了，以便客人可以去打高尔夫球。第13天始谈判，但又提前结束了，说要举行告别宴会。晚上，日方还安排了几位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天的早上，才恢复认真的谈判。谈到了关键时刻，送客人的轿车到了，主人建议

剩下的问题在车上谈。荷伯·科恩无法再找到周旋的时间，于是就和日本人挤进轿车里继续商谈条款。正好到达终点时，他们达成了交易协议。很显然，日本取得了谈判的胜利。

分析:在这个案例中日本人可以成功：

首先，在接待方面做的非常的好，通过了解客户准确的抵达时间，当客人到达的第一时间就给以接待，并非常客气的鞠躬敬礼，为客人准备了豪华的轿车，帮客人顺利的通过了海关等，这一却使客人非常的开心和感动。双方建立了良好的沟通气氛，营造了友好的关系，为接下来双方的顺利展开工作做了铺垫。

其次，是交易时间的紧迫与否方面，这一方面才是日本人能大获全胜的关键。时间越是紧迫可谈性就越少，时间越宽松，可谈性就越强，日方很好的运用了这个道理。因此，日方通过一些友好的方式，老练地刺探出了荷伯·科恩的谈判最后期限，而且日方还深知年轻好胜的荷伯·科恩绝不会甘心空手而归，所以日方迟迟不肯让步，通过带荷伯·科恩旅游：去日本名胜古迹、听英语坐禅、学习日本宗教等方式满足年轻人荷伯·科恩的愿望来消耗时间，当荷伯·科恩问及谈判时间时，日本人又以一种不冷不热无所谓的态度回答：“时间还早，时间还早。”而有了之前友好的接触，荷伯·科恩也就不好意思说什么。而日本人也害怕把荷伯·科恩逼急了，很好的把握了这个度，在谈判的第12天谈判终于开始了，给了荷伯·科恩很大的安慰。可是日本人也不给荷伯·科恩全天的谈判，而是谈了一会儿就提前结束，带荷伯·科恩去打高尔夫球，13天也差不多也是提前结束，带荷伯·科

恩去潇洒。到最后一天，日本人才恢复认真的谈判。谈到关键问题的时候，接待荷伯·科恩去机场的轿车已经到楼下等了，主人很委婉的把问题建议到车上谈，而荷伯·科恩由于年轻缺少经验，把返程日期视为不可变更的东西，荷伯·科恩再也无法找到周旋的时间，性急又缺少灵活性，所以，被对方巧妙的利用，最后无奈的挤进轿车里继续最后的谈判，而此时才是日本人真正谈判的高明之处，在谈判截止日给荷伯·科恩一个措手不及。

最后，日方虽然也是希望谈判成功，但是日方由于谈判截止前没有泄露自己的机密，又能准确地弄清对方的底牌，所以就通过欲擒故纵的策略占据了明显的优势，而荷伯·科恩则完全忽视了这一点，就不得不由日方任意摆布，正因这样，才使日方控制了整个谈判进程，使荷伯·科恩陷于百般无奈的绝境，当然结果可想而知。

总结，日方虽然必须谈成这笔生意，但是在谈判中又装出对谈判成功与否无所谓的样子，以便在谈判时免遭对方敲竹杠，从态度上看，不过分的忍让、屈从，在日程安排上，不表现的非常急迫，可随和对方，既显礼貌又可相对利用对自己有利的意见，采用一种不冷不热似紧非紧的做法，使荷伯·科恩摸不清已方的真实意图，达到最后日方的完美成功。

日本人的谈判技巧

与日本人谈判 日本是东方民族的典型，是与我们一衣带水的邻国，从古代起就与中国有着经济和文化交流，中国的古典文化对日本有着深刻的影响。历史上，日本是单一种植型经济，千百年来以种稻为主进行农业耕作。这种劳作方式从播种到收获都需要整个家族及邻人的互相协助，从而倾向于发挥集体的智慧。公元 7世纪，随着中国儒家文化的传人，日本接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，逐渐形成了具有大和民族色彩的文化。儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是个岛国，资源缺乏，人口密集，民众有危机感。因此，日本的领导人历来强调社会各组成部分——个人、家庭、团体和政府的信念要一致，民族要有较高的凝聚力和向心力。目前，外向型经济是日本发展的基本国策。 （一）日本商务谈判的特点 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企业形成了鲜明的谈判特性。总体上看，日本人进取性强，工作态度认真，等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中，日本人被称为“最难对付的谈判对手”。具体分析，日本人的谈判方式具有以下特点： 1 ．重视初次接触。日商在同国外客商进行初次的商务往来时，比较喜欢进行个人的直接面谈接触，特别是许多日本中小企业更习惯如此。与自己找上门的客商相比，日本厂商对经过熟人关系介绍来的客商往往更乐于接触，因为介绍人已把想与他见面的公司情况以及你在公司中的地位向他做了说明。通过这种说明，他已初步了解了你，从而在心理上做好了准备。 2 ．彬彬有礼地讨价还价。日本人在与外国人面对面谈判时，对年长

(商务谈判)现代商务谈判 具体案例分析

透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方

报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时

日本人的谈判风格

本人的谈判风格 “带刀的礼”绵里藏针不胜防良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。 尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律： （1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种略。 （2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。 （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。 （4）“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。 （6）日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

4. How to Negotiate with Americans 如何与美国人谈判

4. How to Negotiate with Americans 如何与美国人谈判 1. The US is an attractive market. Its business culture, which(非限制性定语从句) has brought the world "shareholder value" and "IPOs", has been leading commercial thinking(现场完成进行时) in recent years and will continue to do so. But whoever wants to succeed in the US（主语从句）needs to remember the rules of the game. 1、美国是一个富有吸引力的（attractive）市场。它给世界带来的诸如“股东价值”和“首次公开募股”的商业文化（business culture）近几年来（in recent years）一直引导着(has been leading)商业思想(commercial thinking)，并且在未来几年内还将保持(continue to do so 继续这么做)。但是无论是谁，想要在美国取得成功，都必须记住游戏的规则。2. US business is described by the lyrics of the song New York, New York: "If you can make it here, you can make it anywhere!" Yet a euphoric approach to business is by no means enough. Although business communication in the US is pleasant and easygoing, it is at the same time ruthlessly focused. 2、美国的商业，在《纽约，纽约》这首歌的歌词（lyrics）中是这样描述的：“如果你能 在这里取得成功(make it 达到预定目标)，你就能在别的任何地方取得成功!”但是愉快 的做生意的方法(euphoric approach to business)是绝对不够的（by no means enough）。虽然在美国的商业沟通(business communication)是愉快的和自在的(easygoing)，但是它同时（at the same time）也因为不讲情面(ruthlessly adv. 无 情地；冷酷地)而成为焦点。 3. Communicating(现在分词做主语)is a natural talent of Americans. When negotiating partners meet, the emphasis is on small talk and smiling. There is liberal use of a sense of humor that is more direct than it is in the UK. If you give a talk in America, you should speak in a relaxed way and with plenty of jokes to capture your audiences' attention. 3、沟通是美国人与生俱来的才能(a natural talent)。双方谈判的时候（当谈判双方接 触时，negotiating 现在分词做形容词，修饰parters），闲聊(small talk)和微笑是很重 要的(the emphasis)。美国人比英国人更幽默（sense of humor 幽默感，幽默）也更

商务谈判议题五

商务谈判议题五 谈判A方：中国KLL工厂（卖方） (谈判小组序号为单数组，请谈判团队自行给公司命名) 谈判B方：日本FLP工厂（买方） (小组序号为双数的组，请谈判团队自行给公司命名) FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP 采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目的： 1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 要求：1.认真分析题目 2.谈判前一天要上交《商务谈判策划方案》！！！！

与美国商人的谈判技巧

与美国商人的谈判技巧 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 想不想学习一些谈判技巧呢?XX整理一篇与美国商人的谈判技巧，供大家阅读参考，希望读完对你学习谈判技巧有帮助和促进作用。具体内容如下: 由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟

迟不作回答，都会导致纠纷的产生。 万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。 与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。 美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。

有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。 上述就是与美国商人的谈判技巧全文，希望对您了解学习谈判技巧有所帮助。还有更多更新相关的内容发布在这里，请大家继续关注谈判技巧栏目。 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢

日本人谈判风格.doc

日本人谈判风格 谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。下面我整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。 日本人谈判风格 (一) 具有强烈群体意识，集体决策 日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。 日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传

阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 (二) 信任是合作成功重要媒介 与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。 对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。 (三) 讲究礼仪，要面子 日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在推

商务谈判案例91810

一、谈判主题及分工 谈判主题:技术合作开发谈判 谈判议题:1)开发费与经费预付额2)软件版权3)完成时间 谈判团队组成:C&P电脑公司分公司总经理刘某;律师陈某;软件开发部门负责人林某;公司财务部门负责人杜某;(有软件开发背景的)销售部门负责人李某 谈判团队分工:总经理刘某负责谈判;对谈判目标的确定与分析;试探对方底线 软件开发部门负责人林某:有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题与乙方达成一致 律师陈某:负责合同条款的核对;把握谈判现场进度; 公司财务部门负责人杜某:负责与乙方就预付款以及总开发费用的具体数目达成一致 销售部门负责人李某:负责就有关软件技术问题与林某合作,尽力促成利于我方的谈判结果 二、谈判背景资料 1,基本资料 （1）甲方 美国C&P电脑公司就是一家新近成立,集电脑整机、外设、零部件销售与软件开发为一体的技贸小公司,其资金与高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场就是美国与中国,刚在中国成立了分公司。分公司开业不久后就与广州日报社签下为其开发报社编辑管理系统软件项目的协议,开发经费10万元,其启动费4万元已到位,项目完成时间6个月。出于软件开发人员的人数与对中国市场的认识水平限制,当前无力较好地完成这一项目。因此,公司总经理作出转包的决定,即寻找一家技术实力较强,要价低的软件开发商,将此项目转包给对方做,由此更好地打入中国市场。经过中间人关系联系,公司总经理选择了广州市宏图计算机软件开发公司为转包对象。 （2）乙方 广州市宏图计算机软件开发公司就是一家已成立多年的计算机软件开发为主业的公司,软件开发人员多为大学计算机专业的人员,具有较强的理论与丰富的软件开发实际经验,曾做过多个管理方面的计算机软件开发项目,在广东省内小有名气,但开发报社编辑管理系统软件尚属

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析 【篇一：谈判技巧案例分析】 沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说， 是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来 开拓一下思路，为节后的 销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小 贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李 子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一 点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又 大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问 哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇 要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩 一边称李子一边 继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别 需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清 楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天 天吃猕猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩 开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水

美国人谈判案例3篇.doc

美国人谈判案例3篇 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强，自我感觉良好。下面我整理了美国人谈判案例，供你阅读参考。 美国人谈判案例篇1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说："放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又

愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 美国人谈判案例篇2 国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问"怎么回事?"当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为："中方人员不应动设备，应该对此负责任。"并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉："以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。" 问题： 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

美日谈判风格

美日谈判风格 1干脆利落，不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表 达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间 美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令 人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。 美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。 比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 (一)具有强烈群体意识，集体决策 日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决 策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论 协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很 可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判 风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到 公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各

部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来， 行动起来却十分迅速。 一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处 于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈 判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那 么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来 谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种 外在形式。 日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外 国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在 推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并 理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。 谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有 其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。 西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接 指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把 建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题， 或通过中间人交涉令人不快问题。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使 用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日 本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第

和日本人交流时需注意事项

日本人更喜欢人与人之间保持一定距离而不是象北美人那样。这一距离是你和别人在西方的距离的两倍。不要碰、拍甚至挽住任何一位日本人，不要当众亲吻什么人或任何别的表示亲密的行为（但是，看到同性的日本人手拉着手散步也不是什么不寻常的事）。日本人不仅在高兴时微笑或大笑，他们在道歉、难堪、忧伤或愤怒时也同样如此。笑容经常掩饰了紧张的情绪，但这并不一定意味着就不需要认真对待了。当众打呵欠是不礼貌的。如果你忍不住，可用一只手遮住你的口（打呵欠常使日本妇女不适当地露出了她们的牙齿，因此许多年长的日本妇女发笑时也用手遮住她们的嘴）。在脸前来回摇手是种否定的回答（"我不懂"，"我不知道"或者就是"不"）。当你接受到某种赞美时，请有礼貌地用这种姿势回答。当一位男士从某人面前走过或从两人中间走过时，他的腰部应微曲、右手握紧放在面孔前面，好象是挡往空气一样（这姿势上去就象用拇指压住鼻子一样）。当你在椅子里坐下时，要双脚放在地板上直坐着。你也可以在踝关节部两腿交叉或是一个膝盖放在另一个膝盖之上。当妇女在地板坐下时，她们应该双腿弯到身下坐着，而不能两腿交叉。要引起服务人员的注意力，吸引他们的目光，可以迅速地轻轻地点头，满脸期待地望着他们。如果他们没有看见你，你就可能需要做一个正式的鞠躬了。召唤某人可以向前伸出你的右臂，垂下你的腕关节，掌心向下，摆动你的手指。千万不能对老年人或地位高的人使用这种姿势，也决不能你的食指去召唤什么人。四指伸出，拇指握住地指着什么人是一种侮辱性的姿势，常用来表示eta-日本的贱民。当日本熟人对你伸出弯曲的小指时，他

们是想让你和他们一起去划尖尾船，这是一种承诺性的姿势。日本人数数只用一只手的手指，他们从拇指开始，一个接一个地把手指弯向掌心，然后再从小指开始一个个地张开。 一、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。另外需要注意一些细节： （1）名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。 （2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适。 （3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示。如：我们很高兴，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。

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商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

谈判技巧 美国人的商务谈判风格

美国人的商务谈判风格 在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格，供你阅读参考。 美国人的商务谈判风格 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。 美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重

要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。 美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异 在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则，后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更

电子商务谈判议题及其对中国的影响

电子商务谈判议题及其对中国的影响

电子商务谈判议题及其对中国的影响 随着全球电子商务的迅猛发展，电子商务贸易对传统经济产生强烈的冲击，特别是电子商务在国际贸易活动中的地位和作用越发凸显，引起了各国政府、商业界的广泛关注。据全球调查公司eMarketer的数据显示，2013年，全球电子商务市场规模超过12484亿美元，同比增长18%。从市场增幅看，全球电子商务市场增长最快在亚洲，其中中国电子商务市场同比增幅全球最高，达到78.5%，印度尼西亚次之，达到71.3%，俄罗斯增幅达到29%；从市场规模看，欧美地区市场规模仍然引领全球，2012年欧洲电子商务市场规模达到4126亿美元，占全球电子商务市场35.1%，北美地区电子商务市场规模达到3895亿美元，占全球33.1%。电子商务议题谈判已经成为当前各国FTA谈判、区域多边贸易谈判的主要议题之一。 一、全球电子商务谈判发展历程及主要内容 电子商务议题最早始于1998年2月的WTO谈判，美国代表团在WTO理事会提出建议，不应将电子传输商品征收关税。同年5月，WTO部长会议通过《全球电子商务宣言》，理事会决定设立电子商务工作小组，研究暂缓对电子交易产品征收关税事宜。1998年9月25日，WTO总理事会通过电子商务工作方案，决议将电子商务工作列为谈判议程，由总理事会处理所有电子商务相关的跨部门贸易议题。服务贸易理事会提出将电子商务纳入GATS法律框架，谈判议题应当围绕透明化及增加会员的开放度、国内规章标准及认证、电子提供服务市场准入、国民待遇、公共电信网络及服务、关税等问题。货物贸易理事会则提出，应当将电子商务列为GATT监管范围。知识产权理事会提出，电子商务议题还需将知识产权问题纳入讨论，包括版权及相关权利的保护与执行、商标的保护与执行、新技术的研发等。贸易与发展委员会从发展中国家会员角度考虑，认为电子商务谈判政策上因给予发展中国家更多的倾斜。1999年12月在西雅图举行的WTO 部长会议中，服务与货物贸易理事会均在会中探讨了电子商务市场准入议题，特别是分类法规的影响及技术议题，但是谈判并没有实质性进展。2001年11月多哈部长会议后，总理事会召开数次会议讨论电子商务的跨部门议题，包括电子商务分类与发展、电子商务与传统商业、电子交易的关税、竞争、司法及其他议题。如电子商务分类议题主要探讨电子商务应当纳入货物、服务还是知识

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日本人的谈判案例文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 日本人的谈判案例篇1 983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序 3.5亿日元;切割分选工序 3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要

为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。 问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类