销售高手实战心法

强势推销－倍增销售业绩技巧

第一讲推销工作和业绩倍增架构分析

1．引言

2．商业世界的法则

3．销售人员必须知道的两件事

4．做一个终身的学习者

5．顶尖业务员成功的关键

6．业绩长红必须做的四件事

第二讲从事业务工作的心理态度

1．建立积极正确的心态

2．积极的心态及其达成方法

3．销售活动的七项心理法则

第1讲推销工作和业绩倍增架构分析

【本讲重点】

商业世界里的20/80法则

销售人员必须知道的两件事

向成功者学习

找到销售致胜的关键

业绩倍增的方法

业绩长红要做好的四件事

优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。

商业世界里的20/80法则

1．20/80法则

进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。

所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。

图1－1 商业世界的20/80法则

2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则

作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。

业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。

销售人员必须知道的两件事

除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。

1．正确的认知

不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。

销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。

销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。

2．积极地行动

正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。

许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。

【案例】

成功的秘密

吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治·吉拉德。

当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样

才能比别人多努力一点点儿呢？乔治·吉拉德说，方法很简单，每天比别人早一个小时出来做事情，永远比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多拜访一位顾客。乔治·吉拉德归纳总结道，成功非常简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多拜访一位顾客就可以获得成功。

乔治·吉拉德认为销售非常简单而又容易，只要销售人员肯比别人更努力，就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。

天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治·吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的报酬，业绩也会越来越优秀、卓越。

3．建立正确的认知

每天多工作一个小时、多打通一个电话、多拜访一位顾客，这就是乔治·吉拉德成功的惟一的秘密。销售人员可以针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作计划。

建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的事情，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，这样才能够成为20%中的一员。

向成功者学习

保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。

不满足、不停滞于已经取得的成就，不断地学习新的知识，才能确保证销售人员永远的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都可以提高销售人员的销售技巧。

1．向领导学习

销售人员可以从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员可以通过向自己的上司请教，必然会学到很多成功的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。

2．向顾客学习

销售人员花费大量的时间，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，无论销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。推销成功，销售人员可以通过分析顾客购买的原因而获得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样可以通过分析失败的原因，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分准备。

3．参加研讨会

除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员可以获得很多专业知识和销售技巧，这样才不会落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。

找到销售致胜的关键

具备基本的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，根据实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾归纳总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1．明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决技术方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

2．健康的身心

心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

3．开发顾客能力强

优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

4．强烈的自信

自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特别强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

5．专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的销售人员。

6．找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

7．解说技巧

此外，销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

8．擅长处理反对意见

善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永远快于一般销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来很大的压力。

要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9．善于跟踪客户

在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客满意的经管。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。

10．收款能力强

极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。

把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。

【自检】

业绩倍增的方法

销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？

在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。

销售人员从目标、执行计划、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员的业绩能够增加2．6倍，收入也就自然得到相应提升。

业绩长红要做好的四件事

一次的销售成功是容易的，困难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。

1．永不放弃

永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。作为一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、讥笑、持续不断地努力工作，直至成功。

2．向专家学习

向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的事情。成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。

3．制订远大目标

要保持业绩长红，销售人员要做的第三件事情是制订远大的目标。自信与远大的目标密切结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。

【自检】

测试你有没有远大的目标。

一般的业务人员制订的目标就是公司所要求的目标，如果公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到150万元。

看看你属于哪种情况？想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，判断你有没有远大的目标。

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4．积极主动地行动

保持业绩长红，销售人员最后要做的事情是积极的实际行动。

优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。

图1－2 业绩长红要做的事情

【本讲小结】

财富的20/80法则同样适用于销售领域。销售工作成功的架构有10个，这些架构从制订目标、执行计划、建立自信心、健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：①开发顾客的能力；②处理价格的能力；③反对意见的能力；④成交的能力；⑤展示说明的熟练技巧；⑥为顾客提供优质服务的能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时间之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件事情：永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和积极主动地行动。

【心得体会】

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第2讲从事业务工作的心理态度

【本讲重点】

树立积极正确的心态

六种需要完善的心态

锻炼和达成心理健康的七个方法

销售活动遵循的七项心理法则

掌握了销售致胜的10个关键要素，并不意味着销售人员的绝对成功，正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。

树立积极正确的心态

从工业社会到信息社会，说明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己的心理态度，以健康的心态来促成销售的成交。

1．心态概述

所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧，还要具备一定的心理学知识。据研究，销售人员80%的成功取决于是否具有坚强的心理态度。

2．心态对销售的影响

不同的人解释世界的方式并不相同。对于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、想法。而在心理学上，人类的心理所创造出的结果，很大程度上影响着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员则可以很好地调整自己的心态，成功地进行销售。

心态有两种：①正面积极的态度；②负面消极的态度。在拜访顾客之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买很多。持续地告诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最终会变为现实。

图2－1 积极和消极心态带来不同的销售结果

3．将积极的心态运用于销售工作

心想事成是心理学中的一个最基本的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前，心理态度已经决定了销售的成功与否。

【自检】

根据材料中的描述，对比你自己的销售经验，你究竟是一位成功的销售人员，还是一位没有自信的销售人员？如果你是一位没有自信的销售人员，那么马上制订计划，改善你的心态吧！

成功的业务人员每次拜访顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。平凡的业务人员出发之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会很刁钻，接受同事以前讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西非常少，付款不干脆。接受了这样的观念和想法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中，则销售人员的一切表现都会基于这种想法，从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门拜访客户之前，绝不会接受其他人的消极观

点，给自己暗示客户不好的认知，而是非常自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。积极正面的思考融入到与客户的成功沟通之中，顾客会认可销售人员专业的言行举止，顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强，其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来，从而达成购买。

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六种需要完善的心态

积极正面的心态赢得预想中的成功销售，消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态，目的在于获得拜访客户之前愉快的心情，而后全力寻找并满足顾客的需求。那么，销售人员如何培养积极正面的心态呢？销售人员首先要明白需要完善的几种态度：对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己未来等六种心态。

1．对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

2．对推销工作的态度

销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。

企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。

【自检】

3．对主管的态度

业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。

正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。

4．对公司的态度

销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。

对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。

所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。

5．对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。

要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

6．对未来前途的态度

销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。

销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己未来前途的态度应该是：充满希望和憧憬。这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。

锻炼和达成心理健康的七个方法

要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极地训练和发展，养成良好的习惯，最后转化为积极的行动。

1．积极自我对话

人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些事情，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。

积极的自我对话是指，销售人员不断地告诉自己的潜意识，自我很优秀，以此充满信心。积极的自我对话如同三餐，是一种强有力地增强自信心的方法。如果销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己能力太差，久而久之，能力果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都受到非常大的挫折，如果在遭受挫折之余，销售人员再接着又打击自己的信心，就会变得自卑、自怜，很难获得成功。

2．建立积极的形象

除了积极的自我对话，改变内在的想法外，销售人员还要改变外在的形象，来完善自己的心态。

形象是看一种事物所产生的现象。每件事情都是内在世界的反映，销售人员给自己塑造积极的形象后，也会赢得别人的尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者的信心，建立起完善的心态。

3．积极健康地生活

心理健康与生活态度有很大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活，销售人员就应该摈弃不良的生活习惯，舍弃一切无益于销售和身心健康的事情。积极健康地生活，会帮助销售人员养成一种积极的心理健康。

4．结交积极的人物

物以类聚，人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。

朋友对人的影响非常大。当销售人员推销失败时，若朋友举出若干理由，劝说自己放弃推销工作，久而久之，信息进入到销售者的潜意识中，最终真能引起销售者的负面情绪，放弃推销工作。相反，如果朋友不断地鼓励，并以自己的经验鼓励，那么销售人员就有可能在失败的基础上，很快向成功迈进。

对业务有帮助的朋友属于益友，对业务工作有损害的朋友属于损友，积极的人物会让销售人员的心理更加健康。

5．积极训练和发展

成功与平凡的业务人员心理健康的区别就在于，成功的业务人员不断地训练和发展自己。积极地训练和发展是第五种完善心态的有效方法。

成功的销售人员通过看录像，读有益于销售的书，参加研讨会，来不断地提升自己，永远不断前进，建立健康的心态。

6．积极的健康习惯

由于销售工作的特殊性，销售人员不仅要有销售技巧，还要有能够努力工作的身体方面的资本。因此，积极的健康习惯就变得至关重要了。良好的饮食习惯和有规律的作息，会让销售人员保持良好的身体状态，从而为健康的心态奠定坚实的基础。

7．积极的行动力

比别人多做一点儿是成功的奥秘所在，多做一点儿的动力来源于积极的行动力。

积极的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的基础。行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。

销售活动遵循的七项心理法则

如何将上述心态成功地运用到具体的销售活动中呢？销售人员需要遵循7项心理法则：因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等七项法则。

1．因果法则

因果法则是指销售人员需要认真分析自己成功与失败的原因。任何的销售结果都有背后的原因，销售人员需要向成功的业务员学习，才能够不断地走向成功。

2．报酬法则

报酬法则，又叫做一分耕耘一分收获法则。没有付出，就不会有收获。做业务工作，在竞争中，销售人员要获得成功，就需要比竞争对手付出更多的努力。

3．控制法则

控制法则不仅是指销售人员控制和经管好自己的时间及情绪，还要控制好顾客，从而达到控制自己业绩和生活品质的目的。

4．确信法则

确信法则，实际上就是销售人员的充满自信心。销售人员必须建立坚强的自信，坚信自己必定会成功，会说服顾客，赢得生意。不断地确信往往容易获取不断的成功，不断的成功又会为销售人员树立更强的自信。

5．专心法则

专心法则是指专心做事情，才能够获得成功。销售人员考虑推销越多，所花费的时间就会越多，专注则往往会赢来成功。专注是一种良好的思考习惯，会为销售者带来良好的思考循环。

6．物以类聚法则

物以类聚法则是指销售人员只有通过结交积极的人物，才有可能因受积极人物的正面影响而变得积极成功。相同的世界观和人生观是朋友之间的共同点。销售人员自己健康、积极向上的世界观会结交到同样积极的人物，而积极的朋友又会给销售人员同样的积极的鼓励。

7．反映法则

外在世界是内心世界的真实反映，这是反映法则的内涵。人们判断的规范是用外在的行

动，来推测内心的想法。销售人员的一言一行，包括言谈、服装、用餐等各种言行举止，都会影响别人的看法。销售人员充分注意到自己的言行举止，才能更多地给客户留下好的深刻印象，才会更有效地与客户进行沟通，为销售成功奠定坚实的基础。

【本讲小结】

建立积极正面的心态，不断鼓舞自己，让自己更加热忱并热爱业务工作是每位销售人员必须做到的。当销售人员能够让自己持续不断地维持积极正面心态时，销售工作自然会相应的越来越好做。销售人员需要完善对自己、工作、公司、产品、主管以及前途等各方面的积极心态。在销售活动中，只有遵循因果、报酬、控制、确信、专心、物以类聚、反映等各种法则，销售人员才能不断地走向成功。

【心得体会】

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大客户销售心法：用心做人-用脑做事

大客户销售心法：用心做人，用脑做事 有人把销售们搏杀的市场称为江湖，作为在这个江湖中仗剑闯荡的职业销售，什么是我们安身立命，扬名立万的绝技武功呢？如果说武林豪侠们克敌制胜靠的是内功和招数，那么销售人员所依仗的也就是“用心”和“用脑”。销售的成功看似艰难神秘，其实本质上都大可归纳为：心到+脑到+些许运气=成功。 销售中的“心”，是指的就是销售人的性格和心理特征，也就是做人方法。心是成功销售的原动力。它包括：真诚、勤奋、勇敢、自信、乐观、执着、团结、坚韧、镇定等诸多因素。 销售中的“脑”，是指做事的能力。具体到销售行为中就包括：创造能力，沟通能力、学习能力、协调能力、策划能力、争端处理能力、口头表达能力等。 用心做人 真诚：无论是销售过程还是一般人际交往，心都是根本和基础。人和人之间只有情投意合才可能成为情侣，只有趣味相投才可能成为朋友，只有惺惺相惜才有可能成为知己。在销售中同样如此，只有令客户在接受产品和公司的基础上与之销售员达成情感上的某种沟通和共鸣，才能实现成功的销售。所以，先做人后做事应该是每个销售员，尤其是职业销售的所要遵循的法则。作为一个成功销售首先要以真诚的态度对待自己的客户。销售不是欺诈，更不是损人利己。只有实现双赢和多赢的合作才是长久稳定的合作。 对于我来说，在与客户的交往中要保持一个诚恳的态度，万不可给客户留下奸狡幼滑的印象，因为第一印象往往就决定了我在客户心中的形象。如果保持真诚，即使客户暂时无法达成合作，也可以在以后的时间里逐渐加深交往，寻找或创造合作的可能。 勤奋：一个成功的销售首先是一个勤勉的人。每个销售的能力可能或有高低。但是，勤能补拙的道理同样适用于销售这种随意性比较强的工作。DELL销售冠军付遥曾经说过：“一个整天和客户泡在一起的销售庸才的业绩永远好于一个整天呆在家里的销售天才。”踏实勤奋的工作态度是每一个销售员成功的必由之路。不仅手勤、腿勤、嘴勤更要脑勤、心勤。只有这样才能及时掌握最真实最可靠的市场信息，才能做出最及时妥当的应对策略。 对于我来说，目前当务之急是要尽快掌握所辖市场的具体情况，摸清山东十

第一章 克亚营销心法

第一章克亚营销心法 我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。 一、永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。

这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。 例如，怎样创造稀缺性和紧迫感？这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为？为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢？这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。 再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。 所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式？当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。

营销心法

营销心法 人、品牌、系统、销售通路，被称为企业的四大资产。 一个产品在市场上销得如何，取决于两方面因素，一是产品质量、包装、价格和宣传，二是分销、陈列与促销。销售人员可以控制第二个方面，但左右不了第一个方面。 衡量销售人员业绩要用分销、陈列和促销来衡量。 从企业宏观和战略的角度看，最好的分销、陈列和促销能带来最佳的业绩。 销售计划是一个企业最重要的运作工具。销售目标的确定，采购计划、生产计划、资金计划，市场投入计划，甚至用人计划，都是以销售计划为基本依据制定的。 要有好的销售计划，首先要有好的销售预测，而要做好销售预测首先又必须对市场进行规划。 市场规划包括确定地理市场的范围，市场的容量和潜力、重要的竞争对手，不同渠道类型网点的数目，主推产品、经销商体系、分销推进目标、需要的销售人员数目等；在做出市场规划后，由总经办为每个市场确定新的全年销售目标，并根据往年的销售分布将新的销售目标分解到每个月。 有了销售目标，就可以对每种单品的销售量和销售额进行预测了。我们采用的销售预测系统是滚动式的，即在每个月月底，由办事处经理对今后3个月每个单品的销售量进行预估。例如，5月底对6、7和这3 个月的销售进行预估，6月底对7、8和9这3个月的销售进行预估。 最后形成的销售计划系统极为简单，就一张表格。这个表的竖格是企业的全部单品，横格是12个月，最后一栏是全年总计，已过去的月份为“实际销售”，紧跟着的3个月是销售预测，后面的月份是销售目标。例如现在是5月份，则1至4月份的数字为“实际销售”，5至7月为销售预测，8至于12月为根据市场规划确定的销售目标。 怎样管理市场上的销售工作？ 我坚信，结果是过程的产物，要有一个好的结果就必须有一个好的过程，要有一个好的过程就必须对它进行管理。国企，或者说国内企业，同外企的另一个重大差别就是外企对所有工作流程都进行严格的管理。销售管理系统，管的就是过程。 我确定的第一个销售管理系统，叫做“业务回顾”。所谓“业务回顾”指定期同上级、下级、经销商和重要的零售客户坐在一起，对前段时间的工作进行总结，同时确认下段时间的工作。

克亚营销心法(终审稿)

克亚营销心法 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]

第一章克亚营销心法 我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。00克亚营销心法第一章克亚营销心法是克亚营销的核心，克亚营销的一切思维都是从这里开始的。之所以叫“心法”，是因为每个人感悟的程度不一样，包括我自己。我也在不断地感悟心法。 一、永远不要销售产品，而要销售思维模式 比如卖房子。最重要的不是房子本身，而是人们对这所房子的思维决定了其购买行为。人的行为受情感驱动，而情感是受思维驱动的。人的行动链为“思维—情感—行动”，所以说思维是最重要的。 比如你在卖一个实实在在的东西，此时你会考虑如“什么样的东西是好的，什么样的东西是不好的”、“什么样的东西值钱，什么样的东西不值钱”等，这就是思维模式。再如“人们使用了这个产品，能够达到什么样的理想状态”、“使用这个产品需要注意什么”……这些都是思维模式。 所以，我们一定要牢记：我们卖的不是产品，而是一种梦想的变化和结果。因为梦想是未来的事情，所以它现在只是一种思维模式。你如何去影响这种思维模式，就决定了客户会不会采取某种行动。 这一点非常重要，这相当于塑造了一个人的思维定势和思维标准。如果我们具备某种程度的思维力，就能够影响某种行为。所以，作为一

名营销人，就需要研究客户行为背后的思维模式，然后把这种模式用到自己的营销上。 例如，怎样创造稀缺性和紧迫感这需要技巧，但关键是，为什么客户会这么认为为什么客户会觉得这个东西有价值，那个东西没有价值呢这些认识不是与生俱来的，而是后天受别人影响的结果。 再如，我们在外面碰见两个人，你觉得“这个人值得信任，另外一个人不值得信任”。其实，这不是因为第二个人有问题，而是你的思维模式造成偏见。假设我们在马路上碰到一个穿警服的人，他说“先不要过马路，请等一等”，我们很可能就会等；但如果是一个穿乞丐服的人跟你说这句话，你可能就不会理他。这也是一种思维模式。 所以，人们怎么选择产品、选择什么样的产品，这都是由思维模式决定的。“克亚营销导图”是不是一种思维模式当然是。掌握了它，你对营销的认识就上了一个新台阶。 很多人在给客户看产品之前，都喜欢给客户讲道理。但是，如果这些道理之间没有任何逻辑关系，那就没有用，因为你很难改变客户的思维模式。改变客户的思维模式是需要一些技巧的。如果你的方式比较生硬、比较直接，就会遇到阻力。这需要你完全站在客户的角度帮助他理清思路。 其实，无论在哪一个行业，我们都没有固定的思维模式。假设，你现在要搬到福建省的某一个城市去居住，面临着找房子、找幼儿园等问题。但是“什么样的幼儿园是好的”，你并不知道。如果这时候有人在这方面给你一个“思维模式”，就能收到很好的效果。

金克拉超级销售心法

金克拉超级销售心法（录音） 第一辑： 问题就是解答。 沟通技巧。不断学习，不断练习沟通技巧。保持高超的竞争力。专业说服家。言之有物，而且知道说话的方法。 今天我要学习一些东西，使我的明天更为专业。 世界上努力工作的最高报酬就在销售这一行，而懒散工作的最低报酬也在销售这一行。 干我们这行最好的是你就是你自己的老板。 时间管理。效率。合理安排时间。 客户想要的是从我这里得到解决问题之道。所以，首先要让他们找到问题是什么。 寻找潜在客户是最重要的。潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。你可以在有人出现的任何地方寻找潜在客户。不断地联络、拜访，才能获得潜在客户。寻找潜在客户的方法：COD C：沟通。Communication。 O：观察。Observation。在任何地方观察，思考你所听到的。张大眼睛。 D：专注。Dedication。 销售就是传递感觉。所以在销售之前你必须对你的产品和服务有强烈的感觉。 不愿意拜访的问题。要在现实世界里做好推销就必须要妥善地处理好不愿意拜访。加入销售行业就很少有人能够避免推销拜访所伴随而来的焦虑感。84%以上的业务员都有某种程度的不愿意拜访，而且这些人都愿意投资更多的时间、精力、金钱去学习怎么做，他们只是无法让自己自由地去运用他们所学到的。 只要你帮助别人实现梦想，你就能够让自己美梦成真。 发展出一套销售训练计划。让销售人员相信：我是有才能、我是有价值的，我其实可以成为全国的冠军推销员。另外，每天必须在同一时间准时面见第一位准客户，彻底地遵循。每天在固定的时间开始工作（像内勤工作一样），这便是成功销售的两个要点。按规定的行程表工作。 工作上缺少规律的时间是销售人员业绩不好的最大原因。有组织、有纪律，并且忠诚于岗位，就能有高生产量，并且有持续的生产力。 挂上真诚的笑容绝对可以增加你这张脸的价值。 （保险公司的销售面谈话术，画图演示） 切记：向前走的秘诀就是开始。 销售四步走：分析需要（发现需要）、认知需要、解决需要（展示产品，展示解决问题的方案）、满足需要。千万不要在分析需要前展示产品。不要让产品带着走，我们应该以需要为导向。（开处方之前需要先诊断，且让客户认知病情） 不要告诉他们你得产品是什么，要告诉他们你的产品能为他们做什么，以及为什么能够做。最后利用权威数据激发从众心理 顾客要得不是产品本身，而是购买产品能带给他们的结果。 （销售武器：问问题；讲故事）

“被成交”营销

“被成交”营销 课程特色：本课程深度剖析房地产企业营销心法、拓客系统、杀客成交、营销工具、成交武器、客户服务、互联网思维、客户终身价值等八大模块 课程背景： “被成交”营销课程，将“直效”式营销精华融入到课程当中。对目前房地产营销烧钱且无效的品牌营销模式，给予颠覆性的痛击。倡导低成本宣传、多渠道拓客、自动化传播、无销售成交、更重要的是获取客户终身价值。课程从营销心法、拓客系统、杀客成交、营销工具、成交武器、客户服务、互联网思维、客户终身价值等几大模块，全面升级营销热人员的营销思维。 首先他破除让现有80%营销人不能从平庸走向卓越的错误营销观念，让营销人员快速掌握做好营销的核心规律，让营销人掌握规律一日千里的成长。针对目前地产商开发客户难的现状，打造8大拓客系统，让精准的目标客户源源不断而来。催眠成交导图、催眠销售七步法、超级营销核武器，让成交变得轻而易举。课程首创房地产营销导图，让学习者通过一张图，清晰、透彻的了解营销全过程。他是销售人员赚钱的“寻宝图”，让你看到别人看不到的财富。帮助销售人员把“工作”变跳板，成就自己的“事业”，建立让自己终身受益的自动化赚钱机器系统。此课程将彻底粉碎你的固化思维，颠覆你的思维模式，营销水平发生翻天覆地的变化。并且。。。在一年之内，你的财富状况会产生难以置信的改观。实现让地产营销人，业绩倍增、轻松赚钱、潇洒生活的人生目标！ 课程大纲： 第一章、致命的错误营销观念 1、顾客就是上帝。 2、客户可以被说服。 3、放弃后端巨大的金山。 4、让承担风险。 5、没有自动化传播机器。 6、互联网思维缺失。 7、。。。。。。。。 8、。。。。。。。。 第二章、营销铁律 1、以此为乐 2、专注聚焦 3、保证结果 4、承担风险 5、先予后取 6、贡献价值 7、整合借力 8、打造系统

《营销人员销售技能提升》

《营销人员销售技能提升》 【课程背景】 当前随着中国市场的日益成熟和规范，企业的经营和管理成本天天在上涨。面对原材料不断上涨的压力、面对人力资源成本上涨的压力、面对市场价格竞争的压力，企业如何突破瓶颈，企业最大的竞争不仅仅是产品竞争更是人才的竞争!引爆企业利润的最大核心，只有销售和创新是利润，其他都是成本。本次课程董老师将结合多年的销售经验和工作经验来激发销售团队士气实现业绩成长! 【课程收获】 1.激发销售人员积极向上的工作热情。 2.激发销售热情，突破心灵恐惧。 3.提高销售技能，加大行动力，提高销售业绩10%以上。 4.改善销售盲点，实践有效销售技能和销售心态 5.营销型团队建立与执行管理 6.团队的合作性，打造卓越绩效的凝聚力，战斗力的营销团队。 7.不再抱怨市场，而是学到销售价值转化率。 8.融入企业的大家庭，做到成为公司骨干精英。 【课程亮点】 掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。 学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。 学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。 【适用对象】 公司销售人员，销售经理，销售主管，销售总监，销售总经理 【授课方式】 采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。 【培训时间】

1天 【培训方式】 体验加互动，视频，小角色演练，情景模式，练习，体验式 【课程大纲】 第一部分：销售人员心智修炼 解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足! 1.销售精英必备的四大免疫力 一个优秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验. 2.销售精英具备的两大信念 3.突破销售心智四大核心 案例：视频 4.销售精英必备的心智动力 1).销售的心态2).销售的思维3).销售心法三大心要 6.销售精英的六字秘诀 1)主动与被动 主动就是成功了一半，主动就是成功的开始 被动不是不动，不动就是没用 案例：不同命运 2)相信与不信 相信就是命令，相信就是能量，相信就能调集身体所有三军将士。 不信就是不动，不信就是自我阻力的开始 3)积极与消极

养生保健产品六步营销心法

六步心法 第一步：（产品理念）应运而生、师出有名-深入人心 第二步：（产品案例）古今案例、对号入座-提升信心 第三步：（产品机理）晓之以理、对接需求-打破疑心 第四步：（产品特色）综合优势、突出特色-购买核心 第五步：（产品价值）情景拓展、物超所值-消费开心 第六步：（产品利害）晓以利害、趋乐避痛-当下决心六步心法是养生会立足社区在引领行业回归商业本质、回归行业价值的过程中摸索出的高效有序的产品推介心法，需要有心的人在养生会门店经营过程中用心体会，切实践行，自然能更好地对接产品需求，创造更大价值。凡事预则立，不预则废。营销推销亦如此。产品推介若依赖于个人经验主义，必然结果是参差不齐。若有一套适合于我们养生会养生大课堂的产品推介方法，则有备而无患，不但可以提供整体营销思路的指导，也可以提高整体工作效率，发挥最大工作效能。基于此我们经过长期探索、调研、开发出了一套养生会产品推介六步决胜心法。 言六步者，分六个步骤与层次也；言心法者，其心领神会者可屡试不爽也！经营者即经营人心是也，然则己心不明就里何以经营人心。讲产品要走心，如果不能走心，顾客就难动心。讲解产品如果思维混乱不清晰，头上一句脚上一句，没顺序没先后没侧重点，七拼八凑地讲，就是不走心。养生会实践摸索出讲产品的心法，通过六步心法讲解让顾客心服口服，所以叫心法。 第一步:产品理念深入人心； 一流的销售卖文化，文化即是产品理念。产品理念是一个产品之所以存在的意义。是产品与消费者息息相关密不可分的核心纽带，是消费心理的对接。区别于消费需求的对接，理念更侧重于心灵层次而超越产品的成本或基本价值，但两者是相辅相成的。理念宣导到位的话接下来的工作自然顺理成章。 每一个产品他都不是无缘无故的，都有它的背景，它的文化，他的应运而生，应需而生的理念，产品的背景，产品的文化，产品的过去、现在、未来，一个产品如果没有理念，就是一个噱头的产品，是一个炒作的产品，是一个没有深远背景的产品，产品没有好的理念，不是大众认可的，没有让大家一下子摄入进去，产品理念一讲出来就摄取很多人，比如讲铁皮石斛，它的理念就是养生就是养五脏，肚子里没病死不了人，养五脏最好

健身会所会籍顾问销售话术

销售 1、行销话术 体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题 1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试. 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试. 体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点. 精神状态: (萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题. 言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度 其它情况有个性\有亲和力 俱乐部有关的询问: 1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科 学性,和设备先进; 2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业 性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸 到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用. 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别 斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛. 办公居住环境 （1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位（2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通). （3）交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作. 其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖). （4）服装品位看服装的品牌,质地和款式 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位. （5）客户对销售人员的态度 1) 配合型 放下资料,以备持久战之用 2) 同中求异型 其实健身房都是差不多的,就是服务和环境设施的差异.

销售心法：问

销售心法：问 一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。这是为什么呢？ 摊主一老太太经过第一家店，就问道：“苹果怎么样啊?” 老板1回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太摇摇头走开了。 点评：只讲产品卖点，不了解需求、都是无效介绍，做不了单。 摊主二老太太又到第二家店，问:“你的苹果什么口味的？” 老板2措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。 点评：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。 摊主三旁边的第三家店见这种情况就问道：“阿姨，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 老板3：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太：“那就来一斤吧”。 点评：客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大购买意愿。 摊主四老太太走着走着她又看到一个水果店，便问：“你的苹果怎么样啊?” 老板4：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（了解需求，用问的方式答） 老太太：“我想要酸一些的”。 老板4:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求，用问的方式听）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 老板4：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少? （用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。）。 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 老板4：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!要不，你来两斤？（愿景引发）” 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” 老板4：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁）老板称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说：“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意地回家了。

销售高手实战心法

强势推销－倍增销售业绩技巧 第一讲推销工作和业绩倍增架构分析 1．引言 2．商业世界的法则 3．销售人员必须知道的两件事 4．做一个终身的学习者 5．顶尖业务员成功的关键 6．业绩长红必须做的四件事 第二讲从事业务工作的心理态度 1．建立积极正确的心态 2．积极的心态及其达成方法 3．销售活动的七项心理法则 第1讲推销工作和业绩倍增架构分析 【本讲重点】 商业世界里的20/80法则 销售人员必须知道的两件事 向成功者学习 找到销售致胜的关键 业绩倍增的方法 业绩长红要做好的四件事 优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在于，优秀的业务员非常清楚整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜欢并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。 商业世界里的20/80法则 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。

图1－1 商业世界的20/80法则 2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 销售人员必须知道的两件事 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 1．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断寻找新的顾客。即销售人员不仅要继续说服老客户继续购买，还要不断地寻找新的客户来和自己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来创造业绩，而成功的销售人员并不害怕从零开始，愿意接受挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作非常容易、简单。 2．积极地行动 正确的认知和积极的行动相结合才能创造出良好的销售业绩。 许多人往往都是语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有很强的行动力。俗话说，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时间与顾客进行足够的互动，为顾客服务，说服并赢得顾客的信任和满意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。这样的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并创造出好的业绩。 【案例】 成功的秘密 吉尼斯世界纪录里最顶尖的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治·吉拉德。 当记者访问乔治·吉拉德为什么能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治·吉拉德笑着说，其实业务工作非常简单，只要每天比别人多努力一点点儿就可以了。记者追问，那怎样

销售心法 听话照做业绩飙升

《销售心法，听话照做业绩飙升！》 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。更多精彩内容请在百度搜索“叁柒商城无微不至” 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。

NPL攻心销售术

NPL攻心销售术： 一、沟通流程：勾魂、夺心、洗脑、催眠 1、勾魂式建立关系： (1)建立信任关系： a)着装 b)自信（对自己、对产品、对企业） c)真诚（表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边 人礼貌，各种为他人考虑） d)请老客户见证 e)成为某方面明星（如波旬在知乎） (2)建立亲和关系 a)配合客户的感官方式 i.对说话速度极快的人，强调行动及成果 ii.对说话罗列要点的人，强调逻辑与条理 iii.对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受 b)配合客户的兴趣与经历 c)真诚感 d)共通性：将自己与任何人、经历、背景或与客户共同参与过的活动联系起来。 e)灵活性： i.观察周边环境、地域、组织、顾客。 ii.灵活调整谈话风格、腔调、措辞、手势连谈话距离都要与客户合拍。 f)亲善特质： i.无私，一切为客户服务。 ii.乐观，坚信一切都会对客户有利。 iii.谦恭，无傲慢及自我陶醉。 iv.心平气和，在客户面前无愤怒及粗鲁。 v.幽默，言笑晏晏。 vi.有领导气质，显得完全放松自如。 (3)了解客户需求 a)需求六问 i.理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活还是 他的工作，或者那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真 正关心的，或者真正需求的是什么。一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同 心理医生一般，能够了解客户内在的需求，找出他们的问题，解决他们的问题， 满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。 ii.实践 1.第一，你要问客户，他之所以想购买这种产品的原因和目的是什么？

2.第二，他以前是否曾经购买过这种产品或者类似的产品？ 3.第三，当初是什么原因让你购买产品？ 4.第四，他对这种产品的使用经验（或是对产品的印象）是什么？ 5.第五，在购买这种产品时，他最注重（或者考虑）的因素是什么？ 6.第六，是否曾经考虑过要换一个供应商？或者在什么样的状况下他会考虑 更换供应商？ b)虚拟现实法 i.所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？”ii.所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品？” iii.通过虚拟、现实的对比，让客户自己告诉他的核心利益是什么？

健身会所会籍顾问销售话术

销售 1、行销话术 ?体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题 1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试. 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试. 体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点. ?精神状态: (萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题. ?言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度 其它情况有个性\有亲和力 ?俱乐部有关的询问: ?1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进; ?2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸 到健身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用. 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别 斯文的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛. ?办公居住环境 （1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位（2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通). （3）交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作. 其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖). （4）服装品位看服装的品牌,质地和款式 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位. （5）客户对销售人员的态度 1) 配合型

七部营销法

终端销售环境有四大变革，或者说是四大变化：其一，消费者逐渐走向理性消费，家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。其二，竞争方式发生改变，提高产品附加值就是提高竞争力；对专卖店而言，提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等；对于导购员来说，就是提供服务价值、情感沟通价值。其三，家具销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品进入顾客心里的切入点。其四，文化营销成为当今家具营销的全新主题，这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的，因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念，家具的内涵成了文化的代言人。 第一步为“微笑打招呼”。 训练：咬筷子半个小时 一个前3分钟没有成功，后面就要花30分钟进行弥补 凡低于顾客20分钟的要被店长教育 这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 一个好的招呼： 1.自报家门 2.我是XXX，为您提供XXX的帮忙 自我介绍一定要幽默，深刻顾客不希望新手上路，相信专业 第二步为聊天建立信任感 预热，聊天是最为关键的 相关的知识，专业知识宽泛的知识 多主动，顾客可能有压力，观察顾客决定聊天的话题 聊天的目的是减低顾客的戒备心理，发现顾客的需求 第三步为发现和探索顾客的需求 一个顾客反复问的地方，就是最为重视的地方，真正听懂客户的语言 展示“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。 关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。 第四步法为产品的演示和阐述 “产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

《销售贵在有心》读后感

《销售贵在有心》读后感 《销售贵在有心》内容简介：在销售中，过多地使用所谓的方法和技巧，总是惦记着客户的钱包，一味地追求“卖得好”，只能使客户离你越来越远，导致事业越做越小。真正的销售，必须用心，做一个“有心人”。只有用心，才能发现客户真正的需求，适时提供合适的产品，使客户“买得好”，真正为客户创造价值，从而事业越做越大。销售无他，唯有用心。正如作者所说：“在销售这条道路上，没有多少捷径可走。只有时时都做'有心人'，才能在这个圈子里大有作为。”《销售贵在有心》来自作者长期销售和管理实践的感悟、心得和体会，真诚与读者分享十套“销售心法”，即喜心、慧心、虚心、匠心、戒心、诚心、恒心、细心、决心、素心，帮你做一个“有心”的销售者。 销售贵在有心的读后感，来自淘宝网的网友：在销售这条道路上，没有多少捷径可走。只有时时都做“有心人”，才能在这个圈子里大有作为。计较是贫穷的起点，抱怨是失败的开始。做销售，就要敢想、敢于、敢于尝试、敢于创新，不肯冒险、不愿创新、固守经验、等着天上掉馅饼，是不可能有机会的。做市场要有敢于吃苦的硬汉精神，害怕吃苦，莫干销售，流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。销售管理者一定要学铁匠“硬碰硬”，切不可学泥瓦匠“和稀泥”，更不可学木匠“睁一只眼闭一只眼”。我们坚信，没有团队的成功就没有个人价值的实现，没有团队的协同就没有强大的组织执行力。先推销自己，后推销产品。 销售贵在有心的读后感，来自卓越网的网友：《销售贵在有心》的作者先后担任上市公司主管技术、销售的副总裁多年，现在又成为上市公司的总裁，对于销售有着自己独特的“心经”。此书内容不多，但却让我感慨万千。这是一本真心谈论销售的书。之所以说是“真心谈论销售”，是因为以下两个原因：第一个原因，作者阐述了销售无捷径，用心销售的理念。这与不少所谓的销售高手大谈销售技巧，炫耀真真假假的销售案例完全不同。这是一位技术出身的营销老兵的真实内心写照，更是作者本人的心路历程。作者本人就是一位非常用心的管理者和高层次销售人员，善于从点点滴滴中总结精致的道理，常常保持坦诚的微笑，在百忙之中细心地做好每一件他认为很重要的“小事”。在竞争激烈的市场中，销售人员如果不能与客户进行心与心的交流，认为仅仅依靠技巧就能够征服客户，希望依靠捷径快速提升自己的销售业绩，恐怕难以获得客户的长期青睐。我身边就有大量类似的例子，一些看似能说会道、技巧灵光的销售人员并不能保持业绩的长久，反而是那些看似木讷、用心琢磨、不断努力、愈挫愈奋的销售人员能够持续地创造惊人的业绩。

销售心法

销售心法 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？ 不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处