矿泉水市场营销策略培训课件

矿泉水市场营销策略
江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的公司。 润田公司创建于 1994 年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展， 以产品质量求市 场，倡导“回归自然 ，关注健康的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费 者中有非常好的口碑。 润田矿泉水源自国家地质公园、国家森林公园明月山地下 470 米钻石级矿泉水源，企业在 水源地设厂，经现代先进水处理技术直接取水灌装，在原有微量元素含量不变的同时，保证矿 泉水清冽圆润、通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。 泉水中的硒、锶、偏硅酸三项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。 一、市场营销环境分析 1、宏观环境状况成功的公司能够认识到环境中尚未被满足的需要 和趋势并能够作出反应以赢利。 一个公司必须监测六种主要的因素：人文、经济、自然环境、技术、政治法律、社会文化 因素。 润田饮料公司作为即将入市的大公司，必须要明确自己的消费群体以及他们的需求。 ，要预测市场的发展趋势以及消费者的消费倾向的发展，以市场为导向，生产适销对路的 产品，以不断满足市场需求。 2、产品状况分析现在矿泉水市场很大，几乎成为人们每天的必购品，同时国家对矿泉水 的扶持力度也比较大。 目前，在中国市场上，呈现出多品牌、多层次、容量大、变化快、市场竞争激烈的态势。 3、竞争者分析目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅、哇哈哈、农夫山泉、乐百氏等品牌 均称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云、华润怡宝、昆仑山矿泉水、景田、 达能益力也对润田的市场有一定的威胁。 要想完全垄断几乎是不可能的，只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的大门光 明之道。 4、消费者行为分析消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者 占一部分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。 消费者喝水当然会关注健康，对身体有没有不良的影响等等，但这都是基础，换句话说， 市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。 接下来，消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。 而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过 2 元/瓶，突然来个 3 元/瓶的水，无疑的形成了 购买的心理“障碍。 会觉得很贵，加上没有一个很好的“理由促成其购买，最终会转而购买其他品牌。 在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。 消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。 从这个层面上说，水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生

活方式的宣传。 二、润田矿泉水的营销策略 1、目标市场选择和产品定位润田普通矿泉水的目标受众就是
普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水高出一大截，所以目标市场选择主要是针对那些非 常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、 时尚人群等等。
从而以点带面影响辐射其他消费群体。 产品定位：出售水，同时出售自然、健康和文化，在新推出的润田翠天然含硒矿泉水着重 突出是含硒的健康水。 2、产品策略矿泉水的核心产品一般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产 品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的眼神产品就是 它的广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。 另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品、开发新产品、改 进和完善产品性能，因而能顺利占领市场，也成为企业合理、顺利经营的根源和基础。 产品一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。 差异化营销必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形 式迅速吸引消费者群体的注意，同时还可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场。 而产品一定可以是一种强大的“销售力量，一定是打动消费者，并稳定消费群体，引起回 头购买的最关键的因素之一。 在翠天然含硒矿泉水这个新品牌推出之前，润田公司引进了梅高咨询公司，打算有此产品 将“销量时代进入到“品牌时代，“润田将这个新产品作为企业战略转型依托的产品。 在新产品市场开发操作过程中，“润田就围绕几个问题去做，即谁来卖？卖给谁？在哪 卖？卖什么？其次，新产品在开发过程中，“润田就已将“润田.翠矿泉水定位在高端消费人 群，销售的不再单单是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的则是一瓶高品质、有档次、健康的水。 价格策略润田公司将矿泉水的定位分为三类，即以五味泉为代表的高端矿泉水，以润田 翠为代表的 4-5 支中档矿泉水，以及立足于地方性水源生产和销售的普通矿泉水。 市场上的几大品牌的价格策略不一，比如，娃哈哈每瓶 1.5 元，润田普通矿泉水的市场价 一般是每瓶一元，这种低价战略，在与同类品牌竞争中，起到了重要作用。 润田秉着薄利多销的原则，正是这个原因，在全球金融风暴中，依然得到了强势发展。 在 2015 年 1-10 月，销售额突破十亿，同比增产 40%，这也使得润田获得更大的利润空间。 而新产品翠天然含硒矿泉水从四个方面考虑，首先要让消费者感到物有所值，其次是相对 竞争产品要有一定的优势，再次是中间渠道要有利润空间，最后企业要有盈利。 结合自身产品特点及各区域状况，省外 348ml 定价 2 元/瓶、588 定价 2.5 元/瓶。 包装策略润田矿泉水在产品包装上，润田主要以蓝色、绿色为主，体现出健康、亲近自然 的特性宗旨。 分销渠道策略分销渠道主要是通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺 货等方式。 最主要是是在大型的卖场、连锁超市、便利店还有商业区的终端进行布点。 润田公司在江西建立了完善的分销网络和配送销售体系，市场销售网络健全，内部管理规

范，各省会城市、地级市、80%以上的县及县级市设有经销商分销公司产品，在经销商街有很 高的知名度。
拥有一支训练有素、执行力强的销售队伍，云集来自全国各地的精英人才。 但是从全国市场来看，它还存在不少的不足，销售渠道还不少很畅通。 促销策略夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。 润田公司一直进行事件促销的策略，赞助大学校园的活动等，例如 2015 年江西财经大学 “润田杯第四届广告节。 在 2015 长沙全国秋季糖酒会上，润田借此机会采取了一系列措施，推广自己的品牌，例 如免费派水，散发印有“润田的礼袋等现场活动来达到预期目的。 还通过公益公关活动进行促销，如 08 年向汶川伸出援手，很大的提升了润田的品牌形象。 润田矿泉水塑造健康饮水概念，像硒润田这样的偏高端的水，一定要进行造势，而不是每 个城市进行小规模的活动，活动形式可以单一，但一定要统一、联动，用健康阳光的形象面对 大众，突出含硒水的核心竞争力，并进行硒矿泉水的新品类宣传。 配合大型的商业区路演活动，提升品牌和产品的知名度。 依云矿泉水市场营销分析 2017-01-04 14:25 | #2 楼一、 前言随着人们对生活质量要求 的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需 求也在不断增长。 据饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来 5 年内，中国 高端水市场容量将不少于 100 亿元。 另外 2015 年中国瓶装饮用水产业规模达到 400 亿元，但利润率却只有 3.85%，这也意味 着中国瓶装饮用水正进入“微利时代，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的 利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。 但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。 据悉 2012 年圣碧涛、爱士威尔、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过 50%，其中，仅 圣碧涛的市场份额就超过 10%，如今这一格局正在被打破。 国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。 5100 冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品 牌越来越多地出现在矿泉水市场上在此前提下，依云只有明确目标，规划好自己的营销策略和 发展战略，才能把握市场，走向成功。 二、 产品介绍 1.公司简介“依云矿泉水享誉世界,埃维昂小城北依日内瓦湖，南傍阿尔 卑斯山。 依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山，经过最少 15 年冰川岩层过滤而成，含有多种矿物质。 依云水的发现据说颇据传奇色彩：1789 年夏天，一个法国贵族不幸患上了肾结石，难以 治愈。 当时正流行喝矿泉水，他决定试一试运气。 有一次，他来到阿尔卑斯山下的依云镇，饮用了当地的泉水，并坚持了一段时间，不久竟 发现自己的肾结石奇迹般痊愈了。 这件奇闻迅速不胫而走，专家们随后做了专门分析，发现里面富含各种对人体有益的矿物

质，用科学的事实证明了依云水的疗效。 之后，人们蜂拥而至，都想亲身感受一下依云水的神奇作用。 甚至连当地的医生都将依云水作为药品，用于治病。 有经营头脑的人开始将泉水用篱笆围起来，向闻讯而来的人们出售。 更神奇的是，连拿破仑三世也慕名而来，喜欢上了这种神奇之水。 据说，依云水的名字就是拿破仑三世赐予的，以纪念依云镇出产的这种矿泉水。 有了当时权贵的青睐和提携，依云水一时之间名声大噪，声名远扬。 有了这样的文化背景，依云水的身价也随之大涨。 2. 天然饮用水定义及标准根据国际瓶装水协会（IBWA）的定义，天然水（naturalwater）
是指瓶装的，只需最小限度的处理的地表水或地下形成的泉水、矿泉水、自流井水，除了有限 的处理（例如过滤、臭氧或者等同的处理）外不加改变。
天然水是小分子团水，是弱碱性水，是有生命活力、符合人体营养生理功能需求的“健康 水。
根据最新的《生活饮用水卫生标准》的实施。 该《标准》明确规定生活饮用水的 pH 范围为 6.5~8.5pH 值，这成为生活饮用水的水质指 标之一。 天然水，源头来自天然水库。 制作过程都是无添加。 3. 依云天然饮用水简介依云选取天然的优质水源，仅对原水做最小限度的、必要的处理， 保存了原水中钾、钠、钙、镁、偏硅酸等对人体有益的矿物元素，pH 值为 7.3±0.5，呈天然 弱碱性，适于人体长期饮用。 依云坚持水源地建厂，水源地生产。 每一瓶依云都清晰标注水源地，确保消费者知情权。 依云坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。 消费者喝的每一瓶依云，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来 企业理念与形象 4. 依云企业理念与形象依云品牌——水中的高端水品牌。 清晰的品牌定位 依云矿泉水在中国市场 300ml 瓶装定价在 15 至 20 元不等，被称为矿 泉水中的“奢侈品的依 云，把自己定位为水中的高端水品牌，清晰的价格定位，让依云的消 费人群自然划分，依云是高端 消费群的高品质矿泉水，依云高端水定位，无疑让自己显得无 比高贵，受到高收入阶层的欢迎。 品牌差异策略 定位高端的依云，让自己从大众化的矿泉水中跳到了龙门，阿尔卑斯雪山 融水独一无二，喝依云，就好比在喝天然、纯净、营养，，有比竞争对手差异的产品优势和价 格优势，以及高档水 的良好形象，彻底地区分于其它同类品牌，塑造别树一格的品牌风格， 为依云取得了竞争优势。 三、 企业营销环境分析 1.1 人口环境由于中国人口众多，消费能力也较强，所以目前中 国是世界上最有潜力的消费市场。 现在越来越注重生活品质，饮用水的情况也越来越突出。 而年轻人注重现代化潮流，所以在众多年龄层中，年轻人喜爱天然饮用水的比例占绝大数。

这对饮用水产业的发展具有很大作用。 可以说，占领年轻人，就相当于占领了极大部分的市场份额。 所以，依云正努力向这个目标前进，争取能在中国市场上夺得一席之地 1.2 经济环境随 着经济社会的发展，人民生活水平的提高和生活要求的多元化，人们越来多地关注生活的品质 和健康。 饮用水市场作为一种新型市场，在中国具有巨大的发展潜力，所以，我们必须在中国这个 具有庞大潜力的市场占据一席之地.1.3 产品分析依云在 live young(永葆童真)系列中,依云 矿泉水不仅推出了多个令人耳目一新 电视广告与平面广告,还向消费者提出了一个主张,让消 费者明白从中可以获得的 具体利益--------活出年轻 永葆童真 活出年轻,永葆童真. 活出 年轻 永葆童真 1.4 消费者分析在欧美地区，公众非常注重喝天然矿泉水，人们认为喝天然矿 泉水非常健康，有助于提 升生命质量。 相比之下，国内公众对健康饮水的观念相对薄弱，她希望大家都能关注健康饮 水，提高 喝健康好水的意识。 但从消费者行为来看，昆仑山矿泉水这个高端饮用水能够展示消费者的身份、地位、经 济实力，给消费者带来自尊和优越感，会受到一些富豪阶层的 青睐。 从消费者行为来看，昆仑上矿泉水的营销方式应当满足消费者的需求，让消费者觉得物 有所值。 在营销上，让消费者联想到来自巍巍昆仑五千米下的那种清凉和享受 1.5 竞争者分析中国 市场潜力巨大，所以在庞大的市场诱-惑下，中国饮用水市场的竞争也非常激烈。 在中国市场上，依云的本土竞争者有许多：康师傅、统一、哇哈哈、怡宝等等。 这些公司都是具有一定实力的大公司，并且同样具有一定的市场影响力，是依云的次要要 竞争对象。 而依云的主要竞争对手同样是来自欧洲的高端饮用水，在产品定位，以及目标受众都是强 大的对手。 四、 目标市场营销战略 1. 市场细分进口矿泉水产品主要消费群体为 25-39 岁的都市新 富人群。 这些人受教育程度较高，注重自身及家人健康，追求时尚，善待自己，消费有主见，及有 较高的偏好度和忠诚度。 2. 目标市场的选择市场的消费是矿泉水产业发展的直接源动力。 我国矿泉水市场从无到有，从小 到大，其发展速度令行业感到震惊。 但中国内地企业生产的产品价格较低，且档次一般不高， 为国际高档次产品提供了市场 空隙.因此依云主打天然，纯净，营养，塑造别宿一格的风格。 3. 市场定位依云成功的最大秘密是其自身独特的差异化市场定位策略。 当一个公司能够向其客户提供一些独特的、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价物品时， 这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。 依云正是做到了这一点。 所以，依云能够成功，这在一定程度上是有极大影响的。 依云矿泉水在中国市场 300ml 瓶装定价在 15 至 20 元不等，被称为矿泉水中的“奢侈品的

依云，把自己定位为水中的高端水品牌，清晰的价格定位，让依云的消费人群自然划分，依云 是高端消费群的高品质矿泉水。
五、 依云 SWOT 分析 1. 依云优势（S）分析 1、产地的唯一性。 依云水号称来自阿尔卑斯山。 阿尔卑斯山是当今世界上少有的无污染地区，在海拔 2000 米以上，常年的平均气温都在 0°C 以下。 在海拔 3200 米以上，终年积雪，有丰富的无污染的水资源。 这个地域的唯一性和独特性，造就了产品的唯一性和独特性。 不是所有的矿泉水都能产自阿尔卑斯山，这就是优势。 2、品牌化的价值品牌文化的延伸，依云将其品牌与文化、时尚、艺术结合起来，既不会 让依云高端形象受损，又能调动消费者的购买欲。 满足高端消费群的消费心理倾向 2. 依云劣势（W）分析 1、依云一直以来通过总进口商这 样的一个进口模式来运作中国市场，最早它由广州中山市一家公司做全国总经销，下设各级经 销商。 而依云进入中国之初只有官方渠道，没有非官方渠道，但是随着依云在中国市场高端矿泉 水品牌的成功定位后，在超高额的利润吸引下出现了庞杂的非官方渠道。 依云的官方渠道与非官方渠道已经长期并存多年，而非官方渠道进入国内的依云产品，其 质量并不在依云公司的监控范围内 2、高端定位的风险。 与很多国外品牌进入中国市场的定价策略一样，依云也采取了高价策略，即将产品的价格 定得比其本土市场高很多。 也就是说，依云在法国只是一个大众品牌，而在中国则由大众消费品变成了奢侈品。 但这种品牌错位也给他带来了一定的市场风险 3. 依云机会（O）分析中国高端饮用水尚 未开发，该领域有较大的潜力和发展空间。 庞大的消费人口基数是我国矿泉水消费市场的最大潜力。 我国的人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一，按目前我国矿泉水产量，人均年消费 矿泉水仅有 1.5 升，相当于意大利人均消费水平的 1%，若人均消费增加 1 升，矿泉水产量将 比目前增加三分之二，矿泉水消费市场将继续扩大。 人们生活观念的转化，促进了矿泉水消费。 含量丰富成为人们首选饮品之一。 符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，矿泉水生产具有广阔的发展前景 4. 依云威胁 分析（T）分析 1、其他高端水品牌的发展，尤其是圣碧涛对其威胁最大，虽然可口依云很具 影响力，但是其他品牌的发展也不容小视。 2、消费者日益成熟 3、质量问题的出现 前几年质量问题的层出，给很多消费者带来了 不少疑虑六、 建议 1 重视品牌价值的力量 2 清晰的品牌市场定位 3 差异化思想 4 把握消费 心理、结合文化建设 5 合理利用传媒，建设品牌 6 注重渠道建设、价值链拓展 XX 矿泉水市场 营销策划书 2017-01-04 16:17 | #3 楼定价策略，由于本企业处于市场的导入期，产品刚刚投 放市场，顾客还不是很熟悉，因此会出现销售量低、难以与其他同类产品竞争。 为了打开市场，在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略。

高价策略，就是说企业把高消费水平的消费者作为本企业的目标消费群，利用高收入阶层 愿意支付比别人更高的价格满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格。
低价策略，就是说企业把产品的价格定得很低，必要时可以微量亏本出售，已达到产品快 速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额。
低价策略的有关条件，1、商品的需求量大，相关的替代品较多，降低价格能促进销售量 的增长。
2、企业的生产能力强可以大批量生产，降低成本。 顾客满意定价，是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么， 加以调整的出最终的价格。 差别定价策，是指对不同的顾客、地区、用途、季节等对同一产品制定出不同的价格。 分档定价策略 ，是指 把产品分为不同的档次逐一定价。 目标管理的步骤：⑴ 制订目标营销目标设定，要符合这五个条件：具体、可衡量、可操 作、时间的长短，是否与目标市场相符合；⑵ 明确要达到的主要目标⑶ 优劣势分析⑷ 制定 具体行动方案⑸ 优化企业资源资源⑹ 确定实现目标的时间⑺ 目标控制与管理——区分 20% 的用户还是 80%的用户⑻ 制定奖罚制度二、目前营销状况连锁企业的连而不锁——连锁企业 总部要强化自身建设，用“吸力而不是“拉力去巩固提高连锁体系，连锁企业的发展不是简单 的将自己的模式完全复制,而是一种资源整合,这种资源包括资金,技术,人才,管理等资源,这 种整合是将企业的物流,资金流,信息流的整合,从而加速企业的物资流通,保障信息畅通,使企 业充满活力。 销售队伍：1、整体了解公司的业务流程，每一个或几个关键流程可以组建一个团队。 同时还要制定团队中每一个岗位人员的职责以及收集信息、传递信息的渠道和标准。 2、建立团队内部细细沟通的方法和标准，团队内部分工不同，在工作中需要相互协作， 因此需要建立一个明确的的沟通方式和标准，从而建立良好的沟通团队，这是高效团队的基础。 3、每个员工都要了解团队的意义，每一个人都撂集团队的重要性和意义，并依据团队的 要求来规划自己的工作，否则团队只能是一个空壳。 4、建设高质量的管理团队，高素质的管理团队并不意味着每一个高层管理者都是管理高 手，实际上，真正的高素质高层管理团队在工作企业的目标和行动的目标完全统一起来，总的 来说就是行为的协调各统一。 数量折扣策略，就是根据代理商、中间商和顾客购买产品数量的多少，分别给予不同的折 扣的一种主要促销方法。 可采用的折扣方法有累计数量折扣非累计数量折扣（根据每次购买的数量进行折扣的方 法）现金折扣交易者折扣（根据中间商所承担责任的多少进行相应的折扣）季节性折扣推广折 扣运费让价等等 1、无法取得经营所需资金 2、无法达到股东期望 3、发生灾难性危机事件 4、 行业特定风险 5、市场竞争及替代性产品 6、无法获得所需人力资源 7、法律风险（二）外部 及内部的决策信息不及时、不准确、不完整的风险要素 1、战略决策信息：选取业务重点或平 衡随着环境变化调整战略评估组织结构的信息考评体制关联性/可信性经营计划难以操作分析 产品周期的信息辅助资源分配的信息公司或部门价值评估 2、经营决策信息：辅助投资决策的 信息已签约承诺事项金额业绩考评资料部门目标背离公司目标产品或服务的成本分析产品或

服务的定价策略完整、准确并及时地向主管机关上报相关资料 3、财务决策信息：预算及计划 信息薪酬及福利信息不实而打击士气及声誉因信息不足而无法确定财务报表调整及披露完整、 准确并及时地向主管机关递交财务资料税务风险（三）内部组织体系及工作事务流程中的风险 要素 1、员工的诚信：管理层舞弊风险雇员舞弊风险公司存在违法行为公司声誉受损的风险未 经授权使用公司实物资产、金融资产及信息 2、运作的流程：组织体系及绩效评估事务流程的 效率及效果员工能力素质机构知识资源危机管理 3、授权及核准：业务及管理批准及责任审批 及操作权限指引管理层领导不力无法跟随市场变化及时调整管理程序/改进服务职能外包而产 生的风险沟通渠道/信息配置不顺 4、金融及信用：交易对方违约金融工具的违约风险资金流 动不良金融市场价格 5、信息化技术：接触信息及系统的权限信息化基础设施不足无法获得所 需的信息无关信息造成不良影响信息系统的可靠性

矿泉水营销策划书

矿泉水营销策划方案(一) 稀世宝矿泉水整合营销策划 市场调查与分析 1.市场背景 (1)饮料市场竞争激烈 饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。 (2)品牌繁多 饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。 (3)纯净水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。 (4)矿泉水前景良好，潜力巨大 在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，部分品牌矿泉水销量也相当大。 2.竞争者状况 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌;第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌;其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 第一名康师傅30.64% 第二名乐百氏28.56% 第三名娃哈哈15.74%

特点;品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。 3.消费者状况 消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。 消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。 4.市场潜量 武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶(600mL，1.20元)以上，销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2 个多亿的潜量。 5，稀世宝市场表现 知名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1.70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%;品牌知名度为16.20%。 销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。 稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。 售价高。在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。 铺货工作很不好，购买不方便。 包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。 有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。 企业诊断

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目录 xxx矿泉水市场营销策划书 一、市场环境分析 1、昆仑山矿泉水简介 2、昆仑山矿泉水SWOT的分析 3、消费行为分析 二、目标市场营销战略 1、市场细分和目标市场的选择 市场细分 市场的选择 2、市场定位： 三、市场营销策略 1.产品 2.价格 3 促销 4、渠道 四、经费预算 五、策划方案控制 六、结语

昆仑山矿泉水市场营销策划书 作为广州2010年亚运会官方唯一指定饮用水，昆仑山矿泉水把“世界纪录”定义为自己品牌的高度，联合广州亚组委设立了“昆仑山世界纪录奖”这个亚运历史上首创的巅峰荣誉!目前其仍处于市场开拓过程中，尚无一套系统的营销方略，根据对昆仑山矿泉水的销售现状及行业状况分析，廊坊万达影城对其现有销售模式进行整合评估，并对其可行的营销方式提出大胆假设，制定出新的有效营销方案，以期达到扩大市场份额，加大销售量及有效品牌推广的目的从而打造一个高端的品牌水。 一、市场环境分析 1、昆仑山矿泉水简介 随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据广东省瓶装饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来5年内，中国高端水市场容量将不少于100亿元。另外2008年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元，但利润率却只有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺

激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过50%，其中，仅依云的市场份额就超过10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。5100冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。 2、昆仑山矿泉水SWOT 的分析 3、消费行为分析 目前，我国消费者消费高端产品的需求和能力都不高，虽然中国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，但是相对于我国消费者而言，高端产品的需求和消费能力还有待提高。另外，不同的年龄阶段的人的消费要求也有所不同，下面是利用本人于2012年9月20日至12月20日万达影城实习时获得的一份1000人的数据. 有620名男性，380名女性。经统计后可知，大部分的消费者为25-39岁的都市新富人群。消费者一般消费的矿泉水有益力-依云、农夫山泉、娃哈哈、乐百氏、景田。此外，还调查到诸多方面的信息，1000名被调查喝矿泉水人员中，在男士中，25岁之前的约有8%的人会消费本产品,25岁到30岁约有30% 的

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矿泉水营销策划 郑州海源营销策划有限公司凭借10年为食品、饮料、酒水等快消品企业成功营销策划的实战经验，在国内首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。专业、专心、专注为成长型企业服务，为客户创造相当于营销划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的承诺。 一、矿泉水企业市场调查研究 （一）消费者市场调研 1、消费者对产品的总体接受程度调研； 2、产品的概念、产品品牌名称调研； 3、产品的消费目的调研； 4、产品的消费心理调研； 5、产品的消费趋势调研； 6、产品与同类竞品相比优点与不足调研； 7、消费者对产品的个性化需求是什么； 8、产品的品牌定位调研； 9、产品的目标市场调研； 10、产品的核心利益点调研； 11、产品的系列卖点调研； 12、产品价格定位调研； 13、产品的口味调研； 14、产品的包装调研； 15、产品的销售渠道调研； 16、产品适合的传播方式调研； 17、产品终端销售调研； 18、产品有效的促销方式调研； 19、消费者对产品做大市场的营销建议； 20、产品消费者的个人特征。 （二）产品经销商市场调研 1、贵公司经销哪些同类产品品牌； 2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么； 3、贵公司经销同类产品的销售状况； 4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些； 5、经销商认为该产品的优点与不足； 6、增加该产品销量的方法有哪些； 7、您是否愿意销售该产品； 8、对销售该产品的顾虑； 9、您预计该产品的市场前景如何； 10、与厂家的合作方式建议； 11、希望厂家提供哪些支持； 12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。 （三）竞争对手市场调研

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目录 一、前言……………………………………………………… 二、产品介绍………………………………………………… 1. 公司简介……………………………………………………… 2. 天然饮用水定义及标准……………………………………… 3. 依云天然饮用水简介…………………………………… 4. 企业理念与形象……………………………………………… 三、企业营销环境分析……………………………………… 1.1 人口环境…………………………………………………………… 1.2 经济环境…………………………………………………………… 1.3消费者分析……………………………………………………………1.4产品分析……………………………………………………… 1.5 竞争者分析…………………………………………………………… 四、目标市场营销战略…………………………………………… 1. 依云市场细分…………………………………………… 2. 依云目标市场的选择…………………………………… 3. 依云市场定位…………………………………………… 五、依云SWOT分析…………………………………… 1. 依云优势（S）分析……………………………………… 2. 依云劣势（W）分析…………………………………… 3. 依云机会（O）分析………………………………………

4. 依云威胁分析（T）分析………………………………… 六、建议………………………………………………………

一、前言 随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。据饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来5年内，中国高端水市场容量将不少于100亿元。另外2008年中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元，但利润率却只有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。据悉2012年圣碧涛、爱士威尔、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过50%，其中，仅圣碧涛的市场份额就超过10%，如今这一格局正在被打破。国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。5100冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上在此前提下，依云只有明确目标，规划好自己的营销策略和发展战略，才能把握市场，走向成功。 二、产品介绍 1.公司简介 “依云”矿泉水享誉世界,埃维昂小城北依日内瓦湖，南傍阿尔卑斯山。依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山，经过最少15年冰川岩层过滤而成，含有多种矿物质。依云水的发现据说颇据传奇色彩：1789年夏天，一个法国贵族不幸患上了肾结石，难以治愈。当时正流行喝矿泉水，他决定试一试运气。有一次，他来到阿尔卑斯山下的依云镇，饮用了当地的泉水，并坚持了一段时间，不久竟发现自己的肾结石奇迹般痊愈了。这件奇闻迅速不胫而走，专家们随后做了专门分析，发现里面富含各种对人体有益的矿物质，用科学的事实证明了依云水的疗效。之后，人们蜂拥而至，都想亲身感受一下依云水的神奇作用。

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稀世宝矿泉水整合营销策划案例 在武汉，稀世宝矿泉水供不应求，成为湖北省矿泉水第一品牌。在北京，稀世宝矿泉水跻身水市五强。稀世宝矿泉水在中小学生中异常风靡，孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北稀世宝矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势，经过快速垄断稀缺资源，抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。 一、市场调查与分析 1．市场背景 （1）饮料市场竞争激烈 饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。 （2）品牌繁多 饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。 （3）纯净水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。 （4）矿泉水前景良好，潜力巨大 在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。2．竞争者状况 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。 第一名康师傅30.64％ 第二名乐百氏28．56％ 第三名娃哈哈15．74％ 特点；品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。3．消费者状况 消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89％，偶尔购买者占48．15%，只有 2.96％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。 消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。 4．市场潜量 武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3．96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572．88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4．5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。 5、稀世宝市场表现

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中国矿泉水概述1、上世纪五六十年代 人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上；法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36 升2、上世纪八十年代 青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水，短短10余年间，我 国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。 时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升，而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩。

世纪以后市场 随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受 到空前重视，矿泉水又再度流行起来，矿泉水市场峰回路转，迎来了“第二春”。近年来，随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为 人们日常饮用水的第一选择的趋势。 2Q10E 2013E 2015E 4.、未来矿泉水市场预测 我国是人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一，城 镇居民人均消费量还不到10升。所以，我国矿泉水的消费市场潜力是很大的。随着环境污染的加剧，消费者对“健康” 的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要的追求，高端矿泉水正是以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，高端矿泉水是水中珍品，是适合长期饮用的天然健康水， 更是天然的保健饮品。分析师预计2013年，我国高端矿泉水销售规模将超过50亿元，到2015年，高端矿泉水销售规模将达到100亿元左右。 二.市场分析1，市场竞争激烈 2015年中国高端矿泉水市场规模预测 100 □市场规模（亿元） 12

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江西润田饮料股份有限公司的营销策略 润田矿泉水简介 江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的公司。润田公司创建于1994年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展，以产品质量求市场，倡导“回归自然，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田矿泉水源自国家地质公园、国家森林公园明月山地下470米钻石级矿泉水源，企业在水源地设厂，经现代先进水处理技术直接取水灌装，在原有微量元素含量不变的同时，保证矿泉水清冽圆润、通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。泉水中的硒、锶、偏硅酸三项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。 一、市场营销环境分析 1、宏观环境状况 成功的公司能够认识到环境中尚未被满足的需要和趋势并能够作出反应以赢利。一个公司必须监测六种主要的因素：人文、经济、自然环境、技术、政治法律、社会文化因素。润田饮料公司作为即将入市的大公司，必须要明确自己的消费群体以及他们的需求。为此，要预测市场的发展趋势以及消费者的消费倾向的发展，以市场为导向，生产适销对路的产品，以不断满足市场需求。 2、产品状况分析 现在矿泉水市场很大，几乎成为人们每天的必购品，同时国家对矿泉水的扶持力度也比较大。 目前，在中国市场上，呈现出多品牌、多层次、容量大、变化快、市场竞争激烈的态势。 3、竞争者分析 目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅、哇哈哈、农夫山泉、乐百氏等品牌均称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云、华润怡宝、昆仑山矿泉水、景田、达能益力也对润田的市场有一定的威胁。要想完全垄断几乎是不可能的，只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的大门光明之道。 4、消费者行为分析 消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。 消费者喝水当然会关注健康，对身体有没有不良的影响等等，但这都是基础，换句话说，市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。接下来，消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。 而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过2元/瓶，突然来个3元/瓶的水，无疑的形成了购买的心理“障碍”。会觉得很贵，加上没有一个很好的“理由”促成其购买，最终会转而购买其他品牌。 在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。从这个层面上说，水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生活方式的宣传。 二、润田矿泉水的营销策略

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异域矿泉水市场营销 策划案 策划人： 2014年10月

目录

一．中国矿泉水概述 1、上世纪五六十年代 人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上；法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。 2、上世纪八十年代 青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水，短短10余年间，我国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升，而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩。 3、二十世纪以后市场

随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，矿泉水又再度流行起来，矿泉水市场峰回路转，迎来了“第二春”。近年来，随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。 4.、未来矿泉水市场预测 我国是人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一，城镇居民人均消费量还不到10升。所以，我国矿泉水的消费市场潜力是很大的。随着环境污染的加剧，消费者对“健康”的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要的追求，高端矿泉水正是以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，高端矿泉水是水中珍品，是适合长期饮用的天然健康水，更是天然的保健饮品。分析师预计2013年，我国高端矿泉水销售规模将超过50亿元，到2015年，高端矿泉水销售规模将达到100亿元左右。

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矿泉水市场营销策略 江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然 饮料食品的公司。润田公司创建于1994年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展，以产品质量求市场，倡导“回归自然，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田矿泉水源自国家地质公园、国家森林公园明月山地下470米钻石级矿泉水源，企业在水源地设厂，经现代先进水处理技术直接取水灌装，在原有微量元素含量不变的同时，保证矿泉水清冽圆润、通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。泉水中的硒、锶、偏硅酸三项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。 1、宏观环境状况 2、产品状况分析 目前，在中国市场上，呈现出多品牌、多层次、容量大、变化快、市场竞争激烈的态势。 目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅、哇哈哈、农夫山泉、乐百氏等品牌均称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云、华润怡宝、昆仑山矿泉水、景田、达能益力也对润田的市场有一定的威胁。要想完全垄断几乎是不只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的可能的，

大门光明之道。 消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。 而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过2元/瓶，突然来个3元/瓶的水，无疑的形成了购买的心理“障碍”。会觉得很贵，加上没有一个很好的“理由”促成其购买，最终会转而购买其他品牌。 二、润田矿泉水的营销策略 润田普通矿泉水的目标受众就是普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水高出一大截，所以目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、时尚人群等等。从而以点带面影响辐射其他消费群体。 含硒矿泉水着重突出是含硒的健康水。 矿泉水的核心产品一般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的眼神产品就是它的 广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品、开发新产品、改进和完善产品性能，因而顺利经营的根源和基础。也成为企业合理、能顺利占领市场，

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矿泉水营销策略分析报告 题目：**矿泉水营销策略分析案例概要：在武汉，**矿泉水供不应求，成为湖北省矿泉水第一品牌。在北京，**矿泉水跻身水市五强。**矿泉水在中小学生中异常风靡，孩子们亲切地把它昵称为“格格水”。这是武汉国有资产经营公司旗下的湖北**矿泉水有限公司与北京匹夫营销策划公司审时度势，经过快速垄断稀缺资源，抢先礼聘明星赵薇和大胆“借东风”合作实施的一场精彩的市场营销战役。背景信息：饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切断细分，瓜分着消费者的钱袋、挤占着饮料水的市场，从广告宣传，营销水平、品牌号召力到消费者的选择偏好矿泉水都不及纯净水。案例内容：为何**矿泉水在饮料市场可以占领一席之地呢？我们认为，主要是缘于以下几方面因素： 1.市场背景（1）饮料市场竞争激烈饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。（2）品牌繁多饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不

敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。（4）矿泉水前景良好，潜力巨大在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌矿泉水销量也相当大。2．竞争者状况第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。第一名康师傅30.64％第二名乐百氏28．56％第三名娃哈哈15．74％特点；品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。3.消费者状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89％，偶尔购买者占48．15%，只有2.96％的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。4．市场潜量武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600ml，1.20元）以上，销量

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XX牌矿泉水市场营销方案 随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场？还是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。 一、市场分析 优势分析： （1）市场空间巨大，未来发展无限 经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！ 从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水，公开声明“多喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。 （2）大众消费意识改变，需求逐日增强 其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。 世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到2008年已经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。 劣势分析 （1）矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈

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专业资料可修改可编辑范文范例可行性研究报告指导范文 XX牌矿泉水市场营销 策 划 方 案 一．前言： 饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源，是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤，长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的。提取后，经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用。由于它无污染、不含热量，并且含有适量人体必需的矿

物质及微量元素，有益于人体健康，是天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此备受人们的青睐。 回顾上世纪五六十年代，人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。 与其他饮料比较，矿泉水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上；1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升。 上个世纪80年代初，青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水，短短10余年间，我国的矿泉水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升，而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开

市场营销技巧专业培训课程

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销售精英2天一夜疯狂训练 J u d g e（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是 H a r v a r d（哈佛大学），是不是S t a n f o r d（斯坦福大学）.不要j u d g e （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要j u d g e（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有

现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【培训时间】 2011年09月：17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京22日-23日新加坡 29日-30日上海 2011年11月：05日-06日东莞12日-13日深圳 19日-20日北京

依云矿泉水营销策划方案doc

依云矿泉水营销策划方案 篇一：XX牌矿泉水市场营销方案 XX牌矿泉水市场营销方案 随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年矿泉水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场？还是“剑走偏峰”定位中高档？在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。 一、市场分析 ■优势分析： （1）、市场空间巨(__shi4 chang3 kong1 jian1 ju4)大，未来发展无限 经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进！ 从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈(zai dao le bai shi _dao ge)”专攻矿泉水，公开声明“多

喝矿泉水是正确选择”，这一切都在充分证明“矿泉水市场发展空间巨大”已成事实。 （2）、大众消费意识改变，需求逐日增强 其实，矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对矿泉水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。 世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5％上升到1997年的78.2％，到XX年已(nian yi)经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。 ■劣势分析 （1）、矿泉水市场品牌繁多，市场竞争激烈 根据市场调查分析，中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百 氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，矿泉水市场被不断切碎

怡宝矿泉水营销策划书

怡 宝 营 销 策 划 书 怡宝简介 广州怡宝桶装水专卖店成立于1993年，投资200万，下设怡宝形象直营店130间，直营和分销佛山及十大行政区。完善的品牌管理系统网络覆盖整个佛山及十大行政区，是目前广州地区最大的快速消费品牌，其分销及直营配送的专业服务水平处于领先地位。 怡宝食品饮料（深圳）有限公司（下称怡宝）是由华润创业有限公司（华润集团属下香港上市公司）和SAB 一米勒国际酿酒集团（世界第二大啤酒集团上市公司）合资组建。? 管理结构：? 公司实行董事会领导下的总经理负责制，下设市场销售、生产技术品控、财务行政人力资源等三大系统管理。? 怡宝矿泉水营销策划书 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】

总资产：? 总部位于深圳高新技术产业园区，并拥有深圳、广州、成都三个生产基地和若干个加工基地，总投资32000万。? 产品：? 包括多种包装和规格的纯净水、矿泉水，年总生产能力达60万吨。? 发展简史：? 1985年成立于深圳蛇口，原名中国龙环饮料（蛇口）有限公司，主要生产销售碳酸饮料；? 1989年在国内率先推出新型饮料—怡宝纯净水，成为中国最早生产销售纯净水的企业之一；? 1996年及1999年公司更名，同时现股东先后两次收购企业股权至100%。? 怡宝是纯净水卫生及质量国家标准主要发起和起草单位之一。? 1998-1999年投资2.6亿元兴建全新的生产基地。? 2000年公司由蛇口迁至现址，相继推出豆奶系列和果味茶、纯茶系列饮料。? 主要荣誉：? 1992年“广东省着名商标提名奖”（深圳市工商行政管理局颁发）? 1994年“全国食品行业名牌产品”（中国食品工业协会颁发）? 1998年“广东省名牌产品”（广东省人民政府颁发）及“广东省着名商标”（广东省工商行政管理局颁发）? 1999年起连续四年获得“中国饮料工业十强”称号（中国饮料工业协会颁发）? 2002年“国家免检产品”（国家质量技术监督检验检疫总局颁发）? 2003年连续九年获得“质量监督检验质量好企业”称号（深圳市技术监督局）及“A级生产企业”（深圳市卫生局颁发）?

康师傅矿泉水营销策划案

康 师 傅 矿 泉 水 校 园 营 销 策 划 案 策划人：何丹丹 学号：201012020131

目录 第一部分策划依据 扉页 ----------------------------------------------------------- ------------------ 2 前言 ----------------------------------------------------------- ------------------- 3 第一部分 一、市场环境分析 --------------------------------------------------------- 3 二、营销环境分析 ----------------------------------------------------------- 4 三、消费者分析 ----------------------------------------------------------- -- 4 四、产品分析 -----------------------------------------------------------

---- 5 五、产品竞争者分析------------------------------------------------------- 6 第二部分推广策略 一、营销策略---------------------------------------------------------------- 7 二、策略思想---------------------------------------------------------------- 8 三、分销聚道---------------------------------------------------------------- 8 四、策划目标---------------------------------------------------------------- 9 第三部分广告策略 一、广告方式---------------------------------------------------------------- 10 二、广告策略

市场营销培训有哪些课程

市场营销培训有哪些课程 市场营销培训有哪些课程？市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。那么，市场营销培训需要学习哪些东西呢？下面就由英蒙教育来给大家简单介绍下，希望能给您带来帮助！ 学习市场营销需要学习的课程有：市场营销学、管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理。 市场营销专业是以企业产品的经营销售系统为研究对象，综合运

用经济学、管理学、理财学、市场学、营销学、法学、社会学、工程学等学科的理论与方法，对企业营销系统进行分析、规划、设计和管理的一门学科。本专业培养掌握现代管理学、市场营销学、信息技术的基本理论和基本技能，具有市场营销专业特长，具有较高的外语水平和熟练的计算机运用能力，具备良好的综合素质和职业道德，能在工商企业从事营销策划、商贸业务、经营管理的复合型高级专门人才。 更多详情请点击英蒙教育，由优秀的团队为您服务！ 安徽省英蒙教育咨询有限公司与合肥经贸职业培训学校强强联手再创教育典范，引起广大家长和教育界的关注。安徽省英蒙教育咨询有限公司为广大在职人员、在校学生提供学习提升渠道。本着“服务于学习、服务于教育、服务于社会”的理念，充分利用现代网络信息技术，搭建一个学习服务、招生培训平台，致力整合各种教育培训资源、学习资讯，以服务为根本，以网络为平台，让教育培训需求者与教育培训提供者产生互动，为教育培训需求者和教育培训提供者建立一座便捷的桥梁。

矿泉水营销方案(完整版)

一．中国矿泉水概述 1、上世纪五六十年代 人们以一两分钱买大碗茶解渴,而今，以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明,我国喝矿泉的人越来越多,过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观，矿泉水早已走进寻常百姓家。与其他饮料比较,矿泉水可以说是历史悠久,早在1765年,欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展,到上世纪八十年代，欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上;法国每年人均消费矿泉水11０升、意大利12９升、美国36升。 2、上世纪八十年代 青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水,短短1０余年间,我国的矿泉水企业就发展到120０多家。1９95年前后,纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起,并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线,生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防,而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水,正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间,国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升,而矿泉水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩。

3、二十世纪以后市场 随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，矿泉水又再度流行起来,矿泉水市场峰回路转,迎来了“第二春”。近年来,随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。 4.、未来矿泉水市场预测 我国是人均矿泉水消费量是世界上最低的国家之一,城镇居民人均消费量还不到１0升。所以,我国矿泉水的消费市场潜力是很大的。随着环境污染的加剧，消费者对“健康”的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要的追求,高端矿泉水正是以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富成为人们首选饮品之一，符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，高端矿泉水是水中珍品,是适合长期饮用的天然健康水，更是