和客户谈单思路和技巧

谈单六部曲：

一、寒暄（8-10分钟）：了解客户性格合客户的兴趣爱好、客户在促进签这个

单子里面起到多大的作用、初步了解客户的需求。

二、详细了解客户需求：1.要不要做？

2.为什么做？（想要达到一个怎么样的效果）

3. 什么时候做？

4.想花多少钱做？

5．找谁做？

三、根据客户需求提供解决方案；1.告诉客户我们怎么帮他去做（最好是用一个同行案例进行剖析）

2.把我们的优势凸显出来

3．报价（报价是很有技巧的，要根据开始的寒暄了解到的客户大概心里价格进行报价），报价要比客户心理价位要高，在标准价位基础上要有降价的空间。

四、逼单：1.在客户的问题解决完了之后要进行逼单。

2.逼单的过程中客户肯定会提出一些理由来拒绝，这个时候要分析客户心理：是觉得我们的产品不够好还是嫌价格高了。然后在有针对性的提出解决方法。

3．关于降价:1.要善于坚持：不能客户一砍价就马上降价。2.一般给客户最多降价2次（负责人一次、老板一次）。3、要切记：客户永远不会单纯因为价格便宜才会购买我们的产品或者服务。

五、签单：1.签单要及时

2.要把握好时机：就是在客户最信任你的时候进行签单或者在客户给出一些成交信号后及时让客户签字。

六、收款：1.收款要及时（客户在跟我签合同的时候是最相信我们的时候所以再客户跟我们签完合同后要及时提出收款） 2.最好是收全款，不要轻易就跟客户做出让步（客户既然能跟我们签单说明客户肯定是准备好了钱。）

谈单的过程就是帮客户解决问题的过程，逼客户签单就是找个理由让客户觉得他占了便宜。

客户信息收集的方法

客户信息收集的方法 1．统计资料法。这是跟单员收集客户信息的主要方法，它通过企业的各种统计资料、原始记录、营业日记、订货合同、客户来函等，了解企业在营销过程中各种需求变化情况和意见反映。这些资料多数是靠人工收集和整理的，而且分散在企业各职能部门内部，需要及时整理汇总。 2．观察法。主要是通过跟单员在跟单活动的第一线进行实地观察收集客户信息。此法由于信息来源直接，可以减少传递者的主观偏见，所得资料较为准确，但观察法主要是看到事实的发生，难于说明内在原因。在现实生活中是处处都有信息的，只要善于观察，就能捕捉市场机会。 3．会议现场收集法。主要是通过各种业务会议、经验交流会、学术报告会、信息发布会、专业研讨会、科技会、技术鉴定会等，进行现场收集。 4．阅读法。主要是指从各种报纸、杂志、图书资料中收集有关信息。报刊是传播信息的媒介，只要详细阅读，认真研究，不难发现其中对自己有用的信息。据外国一所战略研究所分析，世界上有60%~70%的信息情报是来自公开的图书资料，可见从阅读中收集信息的重要性。 5．视听法。主要是指在广播、电视节目中去捕捉信息。广播与电视是大众传播媒介，信息传递快，除广告外还有各种市场动态报道，这些都是重要的信息源。 6．多向沟通法。这是指与企业外部有关单位建立信息联络网，互通情报，交流信息。多向沟通可分为纵向沟通与横向沟通两大类：纵向沟通是加强企业上下级之间的信息交流，建立自上而下的信息联络网，既反映企业的情况，又能取得上级有关部门的情报资料；横向沟通是指行业内企业之间、地区之间、协作单位之间建立各种信息交换渠道，定期或不定期交换信息情报资料。 7．聘请法。根据企业对信息的需求情况，聘请外地或本地的专职或兼职信息员、顾问等，组成智囊团，为企业提供专业情报，并为企业出谋划策。 8．购买法。这是一种有偿转让信息情报的方法。随着信息革命的发展，国内外新兴起各种信息行业，如咨询公司、顾问公司等，他们负责收集、整理各种信息资料；各类专业研究机构、大学研究部门也有各种信息资料。购买法就是向这些信息服务单位有偿索取，虽然这些资料多数属于第二手资料，但省时且来源广，只要目的明确，善于挑选，也不失为重要来源。 9．加工法。企业的结构，一般都有底层、中层、顶层之分，不同的层次有不同的信息流。底层的一些数据，如日报、周报、月报等。这还不能算是高一层次所需要的信息，但当这些数据往上输送，中层进行加工，便成为一种有用的信息。例如，企业将各部门的月报加以综合分析，便可形成一种信息。

谈单流程

谈单流程 一、准备工作：谈单道具：宣传手册、洽谈表、笔 人员：俩个人（主谈和负谈） 二、接待客户：1.引导客户到洽谈区，请客户坐下，2. 端茶倒水礼貌性的和客户说请喝水。3.问好：您好，我 是为你服务的家装顾问糜红艳，这是我的名片。4.询问 客户信息，请问您怎么称呼？您今天到我们公司来了 解装修，主要想了解哪些方面？我一一为你解答。三、我客户的对话：我：请问您家是哪个小区？大概哪 种户型，想把您家装成什么样子，是否有自己喜欢的 风格，了解客户需求填写好洽谈表格。 客户：你们公司做了哪些户型，我可以参考一下吗？ 顾问：可以的，您可以看下我们公司做的案例，每个小区都做了好多，你们小区也是，我们会根据你的户型和你的喜好量身设计一套属于你家的效果图。 客户：你们设计的怎么样，我不满意呢？ 顾问：这个您请放心，我们公司拥有强大的设计团队，有一定的家装设计经验，每一套都设计的让客户满意，只要我们前期沟通好，按照您的需求来做，一般不会有什么问题，如果设计的不满意，我们可以修改到您满意为止。 客户：你们公司做的怎么样？现在选择一家好的公司也难，

顾问：是这样的，不知道您来我们公司之前，您有没有了解过，在丰城来说，永伸这个品牌已经众所周知了，我们公司从开始走到现在已经有十四年的历史，从小公司做到现在的规模，不管从设计还是施工都是每一个客户认可的，我们是一家正规的家装公司，公司的施工质量也是有一定的标准的，有专业的项目经理负责管理工地施工，每一个工人长期和公司合作的都是老员工，在施工方面非常重视，每做一个工种都会进行验收，公司做的这么好，都是客户转介绍，您也可以去向朋友询问下，也可以去我们施工中的工地和完工后的工地进行参观和品鉴。 客户：一般我这种户型装下来，要花多少钱？ 顾问：您提的这个问题每个人都会提，这样来说吧，其实家庭装修的费用，需要确认几个方面才能预算大概的价钱，大概的设计方案、装修的风格，材料的等级和选择。价钱是控制在您自己这里，就像一款瓷砖和一款地板，有几十一个平方有几百一个平方，看你自己想花多少钱去买，这些东西您没确认我给您报的价钱也是笼统的，您可以提供平面图，如果没有我们安排为您家去测量，并免费设计平面图，您家的方案确认了，我们在短时间内酒能为您做出基本的预算。客户：你们公司用的材料是什么品牌电线水管等？ 顾问：电线我们是用的赣昌国标线，一般普通照明是1.5平方，插座是2.6平方，空掉电器是4平方，当然中央空调除

谈单中遇到的问题以及解决方法

谈单中遇到的问题以及解决方法 1、太贵了，没钱 应对： A 其实投入这竹钱来请私教，不会让你生活变得很贫困，而且储备这比钱，也不见得会加多少财富，再说这些钱迟早都是要花的，假如后面因为身体没锻炼好照顾好导致一系统身材题最后不得不花钱去解决，还不如提前投入这点小钱来请私教提前把身体巩固练好，你认为呢？ B 钱是固然重要，但是我认为健康是保障你的财富不会流失的重要保障啊，科学第合理的训练才能为你带来最好的身体状态，你说不是吗？ C 其实你可以花很多钱来装修你家的房子，装饰自己的房间，买自己喜欢的一切东西，享受但同时你也可以适当的投资“装修保养”一下自己的身体啊，身体才是革命的本钱啊，没了身体何来其它的享受呢？ D 很感你能关注咱们的价格，不知道你说的贵是贵在了哪里了？如果对方不回答可以问“贵在我们的服务？专业？带给你最好的运动享受？还是最终效果？如果都贵，那太好了应该马上决定才对啊。” E 觉得贵嘛人之常情啦，外面市场一斤菜儿块都有人觉得贵了，不知道我们私教价，你觉得和什么比觉得贵了？生命中最重要就是你们健康的身体，难道你生命中最重要的价值连一点小钱都不愿意投资？ F 我相信只有这个价格才配得起你这么尊贵的身份，我看你也是很爽

朗大方的人，在这体这块多投入点我保证你以后会觉得超值，身体本钱有了后，随时很快可以赚回来甚至更多是吧？ G 你的回应，不知你觉得是价格贵还是代价贵？假如你没了我们私教对你的帮助根据你目前身体情况我想以后可能会出现“运动损伤，坚持不了，没效果，健康超来超糟糕......，的代价，难道你不觉得这些比金钱更贵么？其实前期花点小钱透过我们教学帮助你都解决好了，就可以帮你最大限度的保障预防这些问题，难道你觉得不值吗？ H 如果你现在没什么钱，就更需要上私教课了，因为身体是革命的本钱，你身体情况目前已经那么差了......，如果再不透过最科学系统训练解决，再遭遇其它....，问题甚至更差可要想好了，我也是为了你好才和你说。 1、关于运动和健康方面的钱一定要花，而且拼命的花，努力的花，抢着花！你现在身体都成这个样了，其实这花的是以后医院的钱，你不花，将来还是要交给医院的，预防永远比治疗更重要，今天不养生，明天养医生，今天不健身，明天见医院。 2、没时间 应对： A 是的，像您这样的成功人士很忙是正常的，但也得为自己的健康考虑考虑啊！ B 美国总统那么忙还是时间谈恋爱呢，我想您还不至于有他那么忙吧！ C 每周有168个小时，10080分钟604800秒钟，您只需要每周抽

客户资料-查找技巧方法

查找资料的方法和技巧 其实做销售是个很简单很快乐的职业，每一次与客户沟通就像在交朋友,每天可以接触到不同性格的人,与不同的人进行学习和交流,不同的人可以给你带来不同的收获和快乐。 做任何事都要有方法，查资料也一样。如果找到一些好的资料，就可以事半功倍，下面就给大家介绍几种不错的查资料的方法： 线上查找法： 主要针对如何利用互联网查找高质量客户资料；互联网上的信息量大，更新速度快，收集起来效率也比较高；用某一种方式搜索客户资料时，要拓展思路，不错过任何一个与搜索结果相关的高质量客户资料。 利用搜索引擎查找： 可以简易快捷的查到大量按行业、地区等划分的企业资料。也正因为它的方便易查，所以很多人会用这种方式去查，所以也难免经常会出现资料撞车的现象。 常见的搜索引擎： 百度 https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, 搜狐 https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, 谷歌 https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, 雅虎 https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, 网易 https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, 方法一：以百度为例，在搜索栏内输入地域名空格行业词（或公司名、ICP备案号、区号、企业、公司、乡镇。） 例：烟台塑料机械 烟台鲁ICP备07号 烟台 0535 烟台企业（公司） 烟台乡镇 示图：

方法二：已查出的客户资料通过域名反查同服务器上的网站（查询网址： https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html,或https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html,）深入查询，在点击网址进入详查相关资料。 域名反查结果如图： 方法三：分析常见企业网站，找到公司简介、联系方式页面常见名字等，并结合常 见网页格式，利用搜索引擎查询各地区不同行业的网站客户。 例：青岛地区铸造机械行业客户资料(尽量用区号代码） 在谷歌中输入：0532 铸造机械 inurl:contact https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:index* https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:lx* https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:Lianxi https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, filetype:asp 0532 铸造机械 inurl:lxfs https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, filetype:asp Filetype也可替换:Htm/html/asp 查到技术较差的网站。 方法四：查找客户资料的时候，搜索引擎出现的行业网站、公司名可记录下来。以 后可以从中找到资料。 行业网站、b2b网站： 中国化工网、中国纺织网、阿里巴巴、慧聪等 以中国化工网为例： 先输入中国化工网网址： https://www.wendangku.net/doc/a517655821.html, 可选择企业或产品，再选择当地区域和产品名，进行查找，得到公司名称，在利用搜索引擎查找详尽信息。

设计师与客户谈单的沟通要点

设计师与客户谈单的沟通要点 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算： （1）大概的设计方案； （2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比； （3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容： （1）材料的等级； （2）工艺标准； （3）工程质量； 在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

找客户资料的几种收集方法

找客户资料的几种收集方法 对于负责销售商品的销售人员，会对去哪里取得拜访客户资料感到十分困扰。他们常常透过客户再介绍或者花钱买名单，但往往是缓不济急或是效果不佳。 甚至有些销售人员会想出许多新奇的点子来获得客户资料的，当然每个人的方法都是不同的，那接下来就简单给大家介绍几个找客户资料的方法吧： 1、客户搜索工具 我们可以通过客户搜索工具搜客通，它是一款在线客户搜索管理软件，可以帮助销售人员快速的找到需要的客户资料，并且搜客通能帮销售人员管理和整理客户资料，从而给销售人员这个群体提供一个一体化的找客户→管客户→维护客户的一个平台。 2、在调查中获取客户信息 即调查人员通过面谈、问卷调查、电话调查等方法得到第一手的客户资料。 3、在营销活动中获取客户信息 例如，广告发布后，潜在客户或者目标客户与企业联系——或者打电话，或者剪下优惠券寄回，或者参观企业的展室等，一旦有所回应，企业就可以把他们的信息添加到客户数据 库中。 4、在服务过程中获取客户信息 对客户的服务过程也是企业深入了解客户、联系客户、收集客户信息的最佳时机。 在服务过程中，客户通常能够直接并且毫无避讳地讲述自己对产品的看法和期望，对服务的评价和要求，对竞争对手的认识，以及其他客户的意愿和销售机会，其信息量之大、 准确性之高是在其他条件下难以实现的。 5、各种媒介 是指企业从公开的信息中或者通过购买获得客户资料。国内外各种权威性报纸、杂志、图书和国内外各大通讯社、电视台发布的有关信息，这些往往都会涉及到客户资料。 6、展览会 客户都会参观展览会，在展览会上，销售人员就可以搜集一些客户资料，销售人员销售产品，不一定要和竞争者在同一个展览会上争取客户，客户也会参加很多的展览会，你也可以和他们一同设置争取商机的专柜，形成互补。

谈单时回答客户问题

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。W7 b =Gr( 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？,( =B 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。(Q Z6/_Lfa 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？A Lrj! +f 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。Cv mL _A 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ETO 3o ?1 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？D@WQ^ `~ k 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。X`.UF i- 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？Z e FVF 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。xPC %XS Z- 7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？d*U4iB&7Me 答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。c "fbM S

谈单思路宝典

谈单流程 核心关键: 1.为什么要做？ 2.为什么和我合作？ 3.为什么现在和我们合作？ 谈单流程： 一、寒暄 二、了解客户情况 三、深挖兴趣点、问题点、痛处点！ 四、呈现优势（直接，不绕弯） 五、提出成交 六、逼单 谈单之前： 良好的第一印象* 进门30秒决定成与败！ 1.第一印象（外在形象-业务的战甲）——着装（高档次高品位、正式、发型清爽整洁）， 精神面貌（整场需要笑容满面、具有极强的亲和力）。表情：微笑、自然、自信。 2.肢体动作、站姿、坐姿等尽量大方随意（1.看着客户眼睛说话2.不要翘二郎腿 3.身体 不要乱摇乱摆-合适的调整姿势）紧张的情绪会让谈单思维束缚，表现状态不佳，尝试将客户公司想象成自己工作的公司、身边都是同事，让自己时刻处于放松状态保持思维活跃灵敏。 3.提前在客户楼下或等待客户的时间把谈单工具和资料准备好，打开电脑，放松心情思 考客户可能询问的问题而作为准备。

小结： 1.第一印象会让客户首先从侧面了解商务个人的可信度和公司情况，人靠衣装，佛靠金装，外在的包装能让你自己首先信心爆满，从容面对客户； 2.舒适的肢体行为，淡定的坐姿和面部表情，能迅速帮助商务与客户之间的陌生距离，使整场谈单气氛融洽； 3.可以调整商务自身一个轻松的状态，不会给以客户急急忙忙的印象，另外可以把路上设想客户提出的问题重新的结合环境去重新过滤一次。 面对不同性格/性别的客户表现不一样的自我，顶级销售一定是交际王 客户类型分析： 谈温柔女客户：时刻照顾她的感受、体贴入微为其着想，可以称呼客户为“×姐” 这样去拉进距离，另外，保持整场谈单轻松愉悦的氛围，适当开些小玩笑； 谈强势女客户：此类客户性格强势，个性独立，男业务谈单要以她的感受和想法为先，不可与之争论或表现出藐视女性的态度；女业务遇到这样客户尽量提出问题请教她，以突出她的能力，可以是生活上的问题，从而让客户与你产生姐妹般的感情，得到客户的信任和帮助，建立工作以外的感情； 谈土豪男客户：性格直爽类，比方客户直接提出打折、优惠就合作的，一定要坚持产品价值和价格！直接包装价值和价格，只要确定自己拿到的是最实在的价格以及产品后期的效果可以给自己带来好的收益，为自己和员工省时省心省钱，基本就不会再纠结价格等问题； 谈斯文型男客户：解决1.不谈产品，专注拉关系2.抛问题，不能抛产品问题，用其他问题打开客户话匣子，拉近关系再谈产品3.简单明了，拉拉关系，不谈产品，留个好的印象； 遇到客户没时间谈了，赶着出去的：淡定的处理客户提出的产品问题（例如直接询问效果、价格）应将最核心的优势抛出，但是留下一点问题勾起客户兴趣，当场预约明天或下次见面再谈的具体时间。 谈单需要掌握全局，掌握客户思路跟着你走，掌握全场气氛，前期需要结合各种细节迅速 掌握主动性，谈单要简单直接、优势突出，包装好自身和公司；

家装设计师和客户谈单技巧范文

家装设计师和客户谈单技巧 谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。我一般依*以下几点：l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任. 这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易. 2了解客户的意图 客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事. 设计风格一般为豪华/富贵 有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的. 有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次. 3推销你的公司 让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手. 4详尽仔细的讲解

让客户对你保持信任和忠诚的销售技巧

让客户对你保持信任和忠诚的销售技巧 客户的满意虽然有价值，但客户的忠诚才是无价之宝。下面是小编为大家收集关于让客户对你保持信任和忠诚的销售技巧，欢迎借鉴参考。 1、努力培养客户信任 一位公司经理在对本公司销售的销售人员进行业务培训时曾经说过："把产品卖给客户，客户不会退货，并且会成为你的回头客，这才是真正优秀的销售人员。"使客户成为你的"回头客"，即忠诚客户，首先需要赢得客户的信赖。当销售人员和客户建立起相互信赖的关系时，才可能出现继续合作的机会，销售人员才可能获得大批忠诚的客户 作为一名销售员，你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的忠诚就越持久、越稳固，而你由此节约的销售成本就越多，如开发新客户的成本、产品宣传的成本等。当然，最终指向的结果是，你从中获得的利益就越多。这不仅包括销售产品形成的实际利润，还包括稳定的客户资源和无形的声誉资源等。 如何才能实现客户信任呢?销售人员可以从以下几方面着手： (1)不间断地培养客户信任; 销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养，而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中，尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任，那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

(2)要以实际行动赢得客户信任; 建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把"我是十分守信用的"等语句经常挂在嘴边，可是却根本不考虑客户的实际需求，更不主动为客户提供必要的服务，这样做的最终结果是什么可想而知。 要想赢得客户信任就必须全心全意地付出，真正热诚地关注客户需求，为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话：没有付出就绝对不会拥有收获，如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户，那么客户信任就永远无法形成。 (3)不因眼前小利伤害客户; 销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。 对一位客户的一次欺骗和伤害，就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户，而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国"汽车销售大王"乔?吉拉德的统计，平均每个人周围有250个熟人，如果使一位客户受到伤害，那很可能就会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。 2、不断提高客户的忠诚度 销售员需要赢得客户的忠诚，如果一个销售人员没有一定的忠诚客户予以支持，那他(她)的销售事业很快就会无法得以顺利进行。一

与客户谈单的逼单秘籍

资料一： 如何逼单 一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。à15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，

与客户谈单的逼单秘籍

如何逼单一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是 C环了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE勺服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血勺叮与吸勺精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定 要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你勺执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了 你了。你这中精神值得我们勺业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决勺就解决，不能勺就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用勺方法之一。先让他来参加一下我们勺会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章勺事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈勺差不多勺时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺勺词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉勺有一种不可抗拒勺力量。 11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站勺好处和中国企业网勺服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚勺兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好勺基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来勺各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后勺杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时勺，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。a 15、问题：逼单 解决方法： 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他勺原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。

如何收集客户信息

如何收集客户信息 收集客户信息技巧1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题销售人员，常常羡慕消费业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。 直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。远亲不如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。 专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。销售人员，要打开这些信息窗口。 第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。

收集客户信息技巧2、创新的信息渠道，解决“用得好”问题在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面，就有可能赢得业务先机。创新信息渠道，叶敦明总结为三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的关系，又窄到宽。 人际圈，主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇，低压电器企业云集。一些规模小、产性价比高的企业，其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。还有，泉州、温州、宁波等地的商会，在全国一、二线城市多有分布，颇有势力。家人朋友圈，靠着友情和学员的关系，信息真实度较高。而线人，则是自己在客户企业中培养的内部信息通道。至于同行中的竞争对手，若是玩不转就放弃，否则反惹一身骚。 专业圈，主要包括：展会、行业协会、有影响力的第三方(比如工程监理公司)、质量检验部门、人才招聘网。这个圈子，用得好，就会得到更为深度的信息源。但需要耐心，急于求成就会一无所获。常在专业圈走动，对销售人员也是一种职业上的修炼：对行业动态保持敏感、对新技术保持关注、对竞争对手看的更真。 政府圈，主要包括：发改委、招商局、经信委、开发区管委会等。企业的一举一动，都逃不过这些部门的法眼。而且，不少优惠政策、政府补贴，也都出自此处。当然，政府圈子的经营，是需要契机的，不可强为。 收集客户信息技巧3、最为有效的信息渠道 没有信息愁信息，信息多了又难消化。几个销售老鸟，又坐

与客户谈话的技巧

与客户谈话的技巧 客户更在乎你怎么说，而不是你说什么 单调而平淡的语气是在对客户说：“我很烦，对你所说全有兴趣”。 缓慢而低沉的语气传递这样的信息：“我的心情不好，自呆会儿”。 嗓门高高的强调语气是在说：“我对这件事情很感兴趣”。 硬的、嗓门很高的语气是说：“我很生气，不想听任何事情”。 高高的嗓音伴随着拖长的语调表达：“我部相信所听到的一切。” 运用“ＦＡＢ”技巧引导顾客 “ＦＡＢ” 什么是“ＦＡＢ”，ＦＡＢ就是特点、优点、利益。 Ｆ：ＦＥＡＴＵＲＥ（特点） Ａ：ＡＤＶＡＮＴＡＧＥ（优点） Ｂ：ＢＥＮＥＦＩＴ（利益） 我们在引导顾客的时候，先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐“利益”。这样才能很好地引导顾客。如下： Ｆ：总结特点 作为一线服务人员，要对公司的行业特点非常清楚，才能引导顾客。可以从公司的产品、服务、供货渠道、包装等方面主将总结特点。 说明特点的四个注意点 一、做个出色的演员 有人形容服务的过程是一个演出的过程，在这个过程中，服务人 员、顾客都参与其中。演出效果的好坏与所有的人都有关系。但担任 主要角色的是一线服务人员。 所以，一线服务人员要做一个出色的演员，要能比竞争对手更能取悦顾客的心。 二、要考虑顾客的记忆储存 根据统计学研究，顾客最多只能同时吸收六个概念。所以，你在说明特点的时候，要注意控制特点的数量，不能太多。否则，说了等于没说，甚至会引起顾客的反感。

沟通形式顾客吸收的程度 从电话中交谈20% 当面推销50% 顾客参与谈论70% 三、太激进的危机 太过热心可能令顾客反感。例如多嘴、激动、爱出风头等等。 四、在说明时出现意外 如果出现意外，要马上修正我们的错误并道歉。如果是客户的错误，要示出“不在乎”的微笑，并尽可能挽回顾客的面子。 A优点：解释特点 优点是用来进一步解释特点的，用来强调特点的。 B利益：顾客要的是利益，而不是什么特点和优点 传达利益信息时要注意的事项 一、记得提到所有的利益 利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。 二、客户已知的利益也应该说出来 这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。 三、用客户听得懂的语言说 必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。 四、有建设性、有把握 首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益要有把握。 如：应该这样说：“根据我们的测试，这种冰箱比普通型冰箱能省50%的电。” 而不是说：“这种冰箱可能（大概）比普通冰箱省50%的电。” 不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。

销售谈单技巧

在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱更重要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。 主管必须了解到，价格具有许多面向，不只是‘价格应该定多少’的问题，也是‘应该如何收费’的问题。”哈佛商学院教授高尔立（JohnGourville）如是说。 高尔立日前在接受“哈佛商学院实用知识”（HBSWorkingKnowledge）网络周刊访问时表示，在什么时候要顾客付钱，可能比要顾客付多少钱重要，公司要在一开始收费、最后才收费，还是让顾客分期付款，总价虽然一样，但是方法不同会改变消费者对价格的看法，影响产品的销售量。 以健身俱乐部为例，维持营收最重要的两个任务，一个是吸引更多新会员，一个是让旧会员续缴会费。在吸引新会员方面，当会费以分期付款的方式呈现时，吸引力通常较大。缴交一万元的入会费，可能会令消费者却步，但是如果公司将相同的金额转化为“入会费一个只要九百元”时，消费者比较容易动心。公司可以善用这种手法，把相同的价格，包装成比较不痛不痒的小额付款。 在吸引旧会员方面，当会员觉得第一年的钱花得有价值时，他们再上门的机率便增高，因此俱乐部应该花心力在鼓励会员多上门健身上。顾客在刚购买产品后，付钱的行为记忆犹新，为了值回票价，他们使用产品的频率最高。如果俱乐部要求会员在年初缴齐年费，会造成会员倾向于在年初时常上健身房，之后因为付费行为已久，使用的频率逐渐降低。在年底要决定是否续缴会费时，有人便会因为自己使用的频率不高，觉得不划算而选择不再加入。 为了避免这种情况，俱乐部可以改要会员月缴会费，会员每个月在缴费后，比较可能强迫自己上健身房，因此全年的使用频率能够持续且平均，到了年底要续缴会费时，这些持续上健身房的顾客，比较可能续缴会费。 如此一来，也可以分散会员上门的人数，不致于年初时过于拥挤，因为器材、场地及员工应接不暇，降低了顾客满意度，而年底时又过于冷清，浪费运作资源。为了避免这种情况，除了改为月缴会费外，俱乐部也可以分批让会员在不同时候缴交会费，或者在最淡季时寄出缴费通知单，以达到全年顾客量平均。

客户资源的收集方法

客户资源的收集方法 客户资源收集的方法各种各样，也来源于各个地方，有时候不经意的一个号码也会是一个机遇，同时也要做到知己知彼，百战不殆。 有效名单标准 1、姓名 2、职位（优质：大公司人力资源部总监、常务总监、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等） 3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机 4、公司名称 5、公司地址 优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数至少50人 大公司人力资源部总监、常务总监、店长、厂长、总经理、总裁、执行董事、常务董事、董事长等的手机号码的名单 收集客户资源的方法： 第一类 A、名片店、复印店、印刷厂收集 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、 C、专业报刊、杂志收集，整理 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买 第二类 A、陌拜扫楼（带上邀请函或需求调查表） B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 第三类 A参加展览会名单 B加入专业俱乐部会所 C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。 第四类 A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如：MBA\EMBA）

第五类 A、亲人、朋友介绍 B、未成交客户转介绍 C、已成交客户转介绍 第六类 A、黄页、工商名册（如联通黄页） B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。） 客户资源的方法 1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）注：每张有效名片都是一张没有密码的信用卡 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取 3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片） 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试） 5、扫楼，带一百份邀请函（直接卖嘉宾券并交换名片，很有效） 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议） 7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得 8、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换） 9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友） 10、找商业协会，行业协会，同乡会 11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换） 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙 14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等） 15、寻找大型的商业城 16、工商局、税务局、银行的名单 17、参加民营企业考察团 18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录） 19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录） 20、网上下载名单（网络查询）