商务谈判的基本要素
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度
7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判：是在自己所在地组织的谈判。客座谈判：是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判：在不属于对方一方，也不属于自己一方的中立地域进行
8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。
9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务
10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判，小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判，中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判，卖方谈判，代理谈判7软式谈判，硬式谈判和原则式谈判
12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议
14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。（1）直接谈判：在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。（2）间接谈判：是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。
15优点（1）直接谈判：1首先，不需要中间人介入，免去很多中间手续，使谈判及时，快速2其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密3最后，节约谈判费用，不需要支付中介费用。（2）间接谈判：1中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对象的行为方式，便于找到合理解决问题的办法2代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益
16适应情况（1）直接谈判：1参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。4其他各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判：1谈判一方或双方对对手的情况不了解。2在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突多采用此法。3在谈判出现僵局，双方又无力解决时、
17按照议题的商务顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。
(1)横向谈判：在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时，就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判：在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到所有问题得到解决的谈判方式。
18(1)横向谈判优点：1议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论，有利于寻找解决问题的变通方法。2有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点：1程序分明，复杂问题简单化2每次只谈一个问题，谈论详尽，解决彻底3避免多头牵制，议而不决的弊病。4适用于原则性较强的谈判。纵向谈判的缺点：1议程过于死板，不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决。3不利于谈判人员想象力，创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题
19根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
20信息情报搜集的主要内容1与谈判有关的环境因素2有关谈判对手的情报3竞争者的情况4己方的情况
21开局是实际性谈判的第一阶段。在这一阶段应当注意：1营造一种合作的洽谈气氛2确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位3开好预备会议
22交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等几个阶段
23报价阶段是商务谈判有横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面1怎样确定开盘价2怎样确定报价次序3怎样回价
24当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：1探明对方报价或还价的依据2对报价做出判断3互为让步4打破僵局。
25合理的知识结构1谈判人员的横向知识结构2谈判人员的纵向知识结构
26谈判人员的配备：一：有关技术方面的知识；二：有关价格，交货，支付条件等商务方面的知识；三：有关合同法律方面的知识；四：语言翻译方面的知识。
27谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：1业务熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
28首席代表：那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作，这就决定了他们除具备一般谈判人员必须的素养外，还应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变，当机立断的能力，具有善于协调谈判小组成员的能力。主要职责：1监督谈判程序2掌握谈判进程3听取专业人员的建议，说明4协调谈判班子成员的意见5决定谈判过程中的重要事项6代表单位签约7汇报谈判工作
29商务谈判的入题可以根据实际情况分为以下四个方面切入：1迂回主题2先谈细节，后谈原则性问题3先谈一般原则，后谈细节问题4从具体议题入手
30无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言二是物体语言
31商务谈判中产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等(1)谈判形成一言堂(2)谈判一方缄口沉默或反应迟
钝(3)主观反对意见(4)滥施压力和圈套(5)偏见或成见二、事人不分(1)借口推托(2)偏激的感情色彩(3)自我与现实
模糊(4)总是在立场上讨价还价三、信息沟通的障碍(1)没有听清讲话的内容(2)没有理解对方的陈述内容(3)枯燥
呆板的谈判方式(4)不愿接受已理解的内容四、其他(1)缺乏必要的策略和技巧(2)外部环境发生变化(3)软磨硬抗
式的拖延(4)人员素质低下
32攻心技巧1满意度：使对方在精神上感到满足的技巧2头碰头：在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。3鸿门宴：表面一回事，本质另有所图4恻隐术：装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法5奉送选择权：这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。33攻心技巧的破解1保持冷静，清醒的头脑2弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢，不为所动3对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。
商务谈判注意要点
商务谈判注意要点 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。 2.预测气氛 到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 身体语言方面可以传递很多信息。一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。 怎样解读对方的身体语言 1.解读身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事 总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。 2.对症下药 通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？ 表中身体语言及其对策 值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。 怎样提出建议 1.怎样提出我们的建议 如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时，先把价格定
商务谈判方案
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
商务谈判的基本要素
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。 2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 5商务谈判的基本原则： 合作原则，互利互惠原则，立场 服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈
判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判： 是在 自己所在地组织的谈判。客座谈判： 是在谈判对手所在 地组织的谈判。主客座轮流谈判： 是一种在商务交易中 谈判地点互易的谈判。中立地点谈判： 在不属于对方一 方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容： 以商品为中心，主要包括商品的 品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2 技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5 技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别 是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履 行和关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类
商务谈判之心理禁忌
商务谈判心理上的禁忌 商务谈判心理上的禁忌 谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。 一 、心理挫折在商务谈判中的表现及不良 影响 1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂 攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。2．焦虑——诱发判断失误 焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。 3．抑郁、绝望——加速谈判失败 抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、
商务谈判方案
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
商务谈判-100分
作业 1．第1题 价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 下列哪一项是讨价技巧？（） A.积少成多 B.最大预算 C.以理服人 D.善于提问 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第3题
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第4题 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第5题 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 您的答案：C
题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第6题 在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。 A.商务人员 B.技术人员 C.法律人员 D.翻译 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第7题 "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。 A.诱导式 B.开放式 C.借助式 D.探索式 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第8题 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A.价廉物美
B.货真价实 C.市场通行 D.体现双方共同利益 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 9．第9题 日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 10．第10题 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0
涉外商务谈判成功的因素
Inｔeｒｎａｔional Businｅss Nｅgｏtiation： Paving the Wａy for a Ｓucｃesｓful Long-teｒm Coopｅratｉｏｎ 摘要:随着各国之间经济交往的日趋频繁,国际商务成为当今世界经济中越来越重要的活动，国际商务谈判是其中至关重要的一个环节。国际商务的特殊性对其谈判人员在知识、谈判技巧和策略等方面提出了更高的要求。本文主要仔细分析了国际商务谈判中的各个阶段和步骤，指出当中一些值得注意的问题并给予一些建议性的解决办法,同时也说明了国际商务谈判与良好的长期商业合作之间的关系。希望此文对一些国际商务谈判人员及对国际商务感兴趣者能起到一定意义上的启发作用。 关键词:国际商务谈判；长期合作;准备工作；策略 Ａbstｒaｃt: Nｏwaｄays wiｔｈmore frequent interａｃtivｅeｃｏｎomic activitieｓbｅtweｅn differｅnt countｒｉeｓ，ｉnternaｔionａｌｂusｉｎe ｓs pｌays a more anｄｍｏrｅｉmpoｒtaｎt role．Intｅrnａtioｎaｌbusiｎe ｓs nｅgotiａtiｏｎｃｒiticaｌｌy influenｃes the sｕｃceｓs of ｉnterｎaｔionaｌｂusiness, so buｓinesｓnegoｔiatoｒs aｒｅsuｐpｏsed to have ｅxperｔise ｉｎcｅrtain knoｗledgｅ, techｎｉquｅｓａnd strａｔegies．This ｐaper looks inｔo the diffｅｒent sｔagｅs anｄsteps in iｎter ｎａｔioｎal busｉnessｎeｇotiatｉｏn, dｉsｃusses soｍe ｉmｐortaｎt proｂｌｅms in deｔail anｄcomes out witｈsuｇｇesｔｉve solutioｎs, ａnd points ｏut the cｌｏｓe relationｓhip bｅtｗeen ｂｕsｉneｓｓnegotiａｔion aｎd long-terｍcooperaｔｉon.It is hoped that ｔhis pａpｅr woulｄbe helｐｆuｌｔo ｔhe ｉnteｒnaｔional busineｓs negotiators as welｌa ｓsomｅｐeople who ａｒe iｎteｒｅｓｔeｄｉn internａtionａl bｕsiness. Kｅyｗords: ｉｎｔernational ｂｕsiｎess nｅgｏtｉatioｎ, long-ｔerｍcoopｅｒaｔｉｏn, preparatioｎ, sｔraｔegieｓ 1.Inｔroｄuｃtｉon Negｏtｉatｉｏn reｆｅrs to a dｉscuｓsioｎaiｍed ａｔｒeachｉng an ａｇrｅｅｍeｎt and the proceｓs ｏf nｅgotｉatiｎg.Ｉntｅrnatｉonal bｕｓiness ｍeansｔhe commerｃial, industriａl, or professionaｌdｅａlings wｈiｃh rｅlates to or involves twｏor ｍoreｎatｉons. In ｔhis waｙ，internaｔi ｏnal busiｎｅsｓｎeｇotiａtioｎrefers to tｈe discｕssiｏnｃａｒried oｕｔby two or more paｒties ｆrｏm ｄｉffeｒｅnt countries to reach ａn ag ｒeemeｎt on busｉｎess ａfｆａirs. Ｆirst, tｈe ｍain part oｆan iｎterｎａtionａｌbuｓｉnessｎegotｉａtiｏn is ｔo sｅｔa cｏrrect gｏal, iｎcｌｕdiｎg thｅgoalｓof twｏｐarｔ
商务谈判礼仪与禁忌
商务谈判礼仪与禁忌 1.符合身份 鉴于每一位员工的形象均代表其所在单位的形象及企业的规范化程度，也反映了个人的修养和见识，因此商务人员的着装必须与其 所在单位形象、所从事的具体工作相称，做到男女有别、职级有别、身份有别、职业有别、岗位有别，即“干什么，像什么”。如此这般，才会使商务人员的着装恰到好处地反映自身的素质，反映企业 的形象。 2.扬长避短 现实生活中，每个人的高矮胖瘦都不同。商务场合着装强调扬长避短，但重在避短不在扬长。例如，一位身材很好的小姐，紧身上衣，迷你裙最能展现她的身材，但是这样的着装不适宜商务场合， 商务场合还是穿职业套装为好，这就是重在避短不在扬长;如果女士 的腿不直，则可以选择裤装。这就是扬长避短。 (1)区分场合 在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，以不变应万变显然大为不妥。在不同的场合商务人员应该选择不同的 服装，以此来体现自己的身份、教养与品味。一般而言，商务人员 所涉及的诸多场合有三：公务场合、社交场合、休闲场合。 (2)公务场合 所谓公务场合是指执行公务时涉及的场合，它一般包括在写字间里，在谈判厅里以及外出执行公务等情况。公务场合着装的基本要 求为注重保守，宜穿套装、套裙，以及穿着制服。除此之外还可以 考虑选择长裤、长裙和长袖衬衫。不宜穿时装、便装。必须注意在 非常重要的场合，短袖衬衫不适合作为正装来选择。
(3)社交场合 3、态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。商务礼仪培训中严忌手势过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。 4、注意语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
商务谈判的基本要素
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体,谈判的客体,谈判的目标。 2商务谈判的主体,由行为主体与关系主体构成。行为主体就是实际参与谈判的人。关系主体就是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其她能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体,就是指谈判的议题与各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标,就是人们的一种目标。谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执问题进行互相协调与让步,力求达到协议的过程与行为。 5商务谈判的基本原则:合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则,讲究诚信原则,本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判三个层次,谈判的评价标准谈判目标的实现程度,谈判的效率高低与谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判与中立地点谈判。主座谈判:就是在自己所在地组织的谈判。客座谈判:就是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判:就是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判:在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心,主要包括商品的品质,商品的数量,商品的包装,商务的运输,保险,商品检验,商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁与不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容: 1技术类别,名称与规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任与义务 10所谓PRAM模式,就是指谈判由四部分构成,分别就是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行与关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判与国际商务谈判2商品贸易谈判与非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判与大型谈判4主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判,意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判,索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判与原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判与间接谈判。(1)直接谈判:在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。(2)间接谈判:就是相对于直接谈判而言,它就是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而就是通过中介人进行的谈判。 15优点(1)直接谈判:1首先,不需要中间人介入,免去很多中间手续,使谈判及时,快速2其次,各方当事人直接参加谈判,易于保守商业秘密3最后,节约谈判费用,不需要支付中介费用。(2)间接谈判:1中介人一般都就是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对象的行为方式,便于找到合理解决问题的办法2代理人处于代理的地位,利益冲突不直接,不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益 16适应情况(1)直接谈判:1参加谈判双方或一方重礼节,以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔,采用其她方式无法解决时。4其她各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。2在冲突较大的谈判中,为避免双方直接冲突多采用此法。3在谈判出现僵局,双方又无力解决时、 17按照议题的商务顺序,可以分为横向谈判与纵向谈判。 (1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题出现矛盾或分歧时,就把这问题暂时搁置,接着讨论其她问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后,逐一讨论每一问题与条款,讨论一个问题,解决一个问题,直到所有问题得到解决的谈判方式。 18(1)横向谈判优点:1议程灵活,方法多样,多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通方法。2有利于谈判人员创造力与想象力的发挥,便于谈判策略与技巧的使用。3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点:1程序分明,复杂问题简单化2每次只谈一个问题,谈论详尽,解决彻底3避免多头牵制,议而不决的弊病。4适用于原则性较强的谈判。纵向谈判的缺点:1议程过于死板,不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融,当某一问题陷入僵局时,不利于其她问题的解决。3不利于谈判人员想象力,创造力的发挥,不能灵活变通地解决谈判中的问题 19根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
商务谈判的成功要素
如何成功进行商务谈判 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面我就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的11个技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也就是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松 上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握 谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其她可能与我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其她可能与自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其她供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其她采购商的信息拿出来,让对手知道,我们就是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都就是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更 多的利益,因此,谈判结果肯定不会就是双方最初拿出的那套方案,而就是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方您推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成 协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但就是心中可以做到有数,知道向 对方的妥协就是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现, 自己的让步已经超过了预计承受的范围。 4、建立融洽的谈判气氛 在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不就是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不就是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
简述国际商务谈判的心理禁忌
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15.模拟谈判 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。
大学生商务谈判项目策划书
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
商务谈判要素及特点
商务谈判要素及特点 商务谈判要素及特点：谈判三大要素 谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 1、谈判当事人 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 2、谈判议题 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3、谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 商务谈判要素及特点：谈判语言特点 客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀! 针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。 逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。。。所以。。。;之前的情况。。。后来的情况。。。目前的情况。。。所以现在需要。。。等等语言来体现逻辑性。 规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。 说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。 总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判
商务谈判模拟题目
1．什么是商务谈判？什么是国际商务谈判？ 答题要点商务谈判就是关于商业事务上的谈判，是谈判的一种，主要集中在经济领域。是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自需求，彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。国际商务谈判是商务谈判的一种，是国内商务谈判的延伸和发展。具体而言，是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，也是国际商务理论的主要内容。 2．国际商务谈判的特征都包括哪些？ 答题要点谈判主体是跨越国界的当事人；谈判的内容复杂多样；影响谈判的因素复杂多样；谈判收益难以准确预计；国际商务谈判具有政策性；应按国际惯例办事。 3．可以按照哪些因素划分国际商务谈判？ 答题要点我们可以采用下列方式来划分国际商务谈判：（1）按照参加谈判的人数划分；（2）按参加谈判的利益主体划分；（3）按举行谈判的地点划分；（4）按谈判参与各方的态度来划分；（5）按谈判的具体内容来划分；（6）按谈判双方的洽谈方式来划分；（7）按谈判的目的划分；（8）按参加者类型划分；（9）按谈判透明度划分。 4．国际商务谈判包括哪几个阶段？各阶段的特点是什么？ 答题要点我们通常将国际商务谈判的整个过程分解为准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。特征略。 5．国际商务谈判应遵循哪些原则？ 答题要点在国际商务谈判中，为了提高谈判的成功率，谈判者应当遵循下列原则：（1）平等互利的原则；（2）灵活机动的原则；（3）友好协商的原则；（4）科学谨慎的原则；（5）客观守信的原则；（6）求同存异的原则。 6．国际商务谈判的主要理论有哪些？ 答题要点在国际商务谈判中常被提及的理论有：需求层次理论、基本需求理论、实力决定论、原则谈判理论和谈判结构理论。 7．什么是PRAM模式？它包括哪些步骤？ 答题要点PRAM模式。PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。它包括四个步骤：计划（plan）、关系（relationship）、协议（agreement）、持续（maintenance），简称PRAM 模式。 二、案例分析 问题： 1. 在奥迪汽车诞生的过程中，反映了中、美、德三方怎样的合作态度？ 2. 克莱斯勒公司在同一汽的有关车身转让的谈判中，违背了哪些原则？ 3. 大众公司在同一汽的谈判中，运用了哪些原则？ 案例解析 1.一汽制造厂作为技术的买方在与克莱斯勒合作中坚持了自己交易立场和原则，与大众合作中表达了自己的诚意，实现了双赢。克莱斯勒公司，在与一汽合作中，企图利用前期合作成果要挟对方，在条件不利情况下又转变为以优惠条件来促成合作，实际上可以看出在谈判中，它把自己看做可以控制局面的一方。大众公司在合作中表现出希望双赢的强烈合作态度，最终成功。 2.主要违背了平等互利、客观守信以及友好协商的原则。 3.大众的成功就在于其利用了平等互利、灵活机动和求同存异的谈判原则。
商务谈判成功要素文档4篇
商务谈判成功要素文档4篇Business negotiation success factor document 编订：JinTai College
商务谈判成功要素文档4篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判成功要素：成功原则文档 2、篇章2：商务谈判成功要素：语言技巧文档 3、篇章3：商务谈判要素及特点：谈判三大要素文档 4、篇章4：商务谈判要素及特点：谈判语言特点文档 在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。那么商务谈判成功要素有哪些?下面小泰整理了商务谈判成功要素，供你阅读参考。 篇章1:商务谈判成功要素：成功原则文档 一、不打无准备的仗，不打无把握的仗。每次谈判前都应该作好充分的准备。
二、不要假定对方了解你的弱点，要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力，要自信，人人都有潜力可挖。 三、不要假定你已了解对方的要求，要时时处处将了解的东西加以试探，以发现事实的真相。 四、不要太早泄露你的全部实力，慢慢表现自己的实力，要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易于理解和易于接受。 五、在未了解对方真实目的前不要作任何让步，要谨慎对方得寸进尺。 六、不要在重要问题上先让步。实践证明，先作让步者常常是失败者。 七、接受对方让步时，要了解他让步的用意，绝不要误入对等让步的陷阱。 八、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的，微小的失误都将造成自己的损失，真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取来的。
商务谈判方案
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
浅谈商务谈判成功要素
浅谈商务谈判成功要素 一、勾画自己的谈判对手 谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面 对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。 二、为对方着想 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。 三、寻找共同点 四、建立良好气氛 1.谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间 2.如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。 五、劝说 在谈判过程中，既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。 六、洽谈的发展趋势 1.两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。 2.两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。 比较：后者可取。 七、滚雪球逻辑
如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。 八、准备第二奋斗目标 为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。 九、缓和洽谈气氛 十、抓住成交时刻 在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜。 一、为公司的政策所禁止 二、无法得到详细的资料; 三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用; 四、找借口长期地拖延下去; 五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄; 六、解释：倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用; 七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。 卖主所提供的资料，是和他所下的决心成正比例的，一声坚定而巧妙的“不”对自己是相当有利的。