医院客户关系管理系统(医院CRM)

医院客户关系管理的研究

高杰、何雨生、王秀民、刘丽红、李凯

摘要：本文从CRM的理论分析入手，介绍了医院CRM的定义及其特点。通过CRM软件的分类和设计原则，构建了医院CRM的系统结构，并对医院CRM系统的功能进行了详细的分析。最后介绍了实现医院CRM的一些关键技术。

引言

随着我国医疗体制改革的深化和医疗事业的发展，医疗市场竞争逐渐加剧，医院管理模式正由以医院管理为中心向以客户管理为中心转变。客户关系管理作为一种新型的管理模式和技术方法正引入医院中。2004年初，卫生部和国家中医药管理局联合召开了“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的医院管理年工作会议，确定2005年作为“医院管理年”，要在全国范围内规范和加强医院的管理工作。如何提高医疗服务质量，做到“以人为本，以病人为中心”，是各家医院正在探索的问题。本文对医院客户关系管理系统及相关技术进行探讨，以推进医院客户关系管理的研究和发展。

1 医院客户关系管理

医院客户关系管理( Hospital Customer Relationship Management , HCRM)是借鉴企业CRM管理经验、服务理念，融入医院经营理念、业务流程、市场营销策略和客户服务等建立起来的以医院客户为中心的管理体系。其目的是维持和保留现有客户，吸引潜在客户，培育并扩大忠诚客户队伍，获得客户的终身价值，提高医院的核心竞争力，最终达到医院社会

效益和经济效益双赢的目的。

1.1 医院客户管理的特点

医院是具有一定福利性质的社会公益事业，其性质不同于一般企事业单位。因此，医

院客户关系管理必然有其自身的特点：（1）医院的客户不仅仅指病人,还包括病人的家属、朋

友以及所有健康人群, 即所谓的潜在客户,或者是某类医疗保险的参保者以及某个合同单位的全体职工等团体客户。（2）医院的20%重点客户并非如企业所指的可以带来巨额利润的客户, 而是诸如慢性病患者、肿瘤患者等需要较长周期的治疗才能康复的客户, 或者和医院之间是“多对多”关系的客户。（3）医院的80%利润相对于企业而言, 更多是从社会效益的角度考虑。一方面由于客户的信赖为医院带来了稳定的经济效益, 另一方面由于医务人员对客户病情、病史、心理、生理各方面的熟悉, 避免了病人的就诊障碍, 提高了诊治的效率和效果, 节省了病人的诊治费用和成本, 减少了医疗资源的耗费。

1.2实施医院客户管理的意义

医院客户关系管理是一种旨在改善医院与客户关系的新型管理系统和运作方法体系。实施医院客户关系管理有着重要的意义：医院客户关系管理可以为客户提供更好的服务来保持医院与客户的有效沟通，提升医院长期经济效益；可以提高医院的市场竞争能力；可以充分开发利用医院的客户资源；可以降低医院运营成本；可以提高医院管理的信息与智能化。

2 医院客户关系管理系统

2.1 客户管理软件的分类

2.1.1 操作型CRM的应用

操作型CRM应用系统是CRM软件中最基本的应用模块，这种系统的使用人员主要包括销售人员、营销人员和现场服务人员。从应用领域看，操作型系统的应用模块在功能上类似于ERP（企业资源计划）的各种诸如仓库管理，采购管理等，是为了员工提高工作效率的应用工具。

2.1.2 分析型CRM的应用

分析型CRM系统是从操作型系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息，如80/20分析，销售情况分析，以及对将来的趋势做出必要的预测，是一种企业决策支持工具。该系统的设计主要利用数据仓库、数据挖掘等计算机技术。其原理是将交易操作所累计的大量数据过滤，抽取到数据仓库，再利用数据挖掘技术建立各种行为预测模型，最后利用图表、曲线等对企业各种关键运行指标（Key Performance Indicators,KPI）以及客户市场分割情况向操作型应用发布，达到成功决策的目的。

2.1.3 协作型CRM的应用

协作型CRM的应用就是能够让企业用户服务人员同客户一起完成某项活动。比如支持中心人员通过电话指导客户修理设备，因为这个修理活动同时有员工和客户共同参与，因此他们是协作的，其设计有其自身的特点。由于员工和客户一起完成任务，就有一个尽量快的时间特点，有时间紧迫感。这种速度需要要求CRM的应用必须能够帮助员工快速、准确地记录客户的要求内容及快速找到问题的答案。协作型CRM的应用目前主要由呼叫中心、客户多渠道联络中心、帮助台（Help Desk）以及自主服务帮助导航，向员工解释特定网页的内容等，具有多媒体、多渠道结合能力的客户联络中心是今后协作型应用的主要趋势。

2.2 CRM 软件系统设计原则

首先，要注意系统的弹性，在设计开发CRM系统过程中走标准化+定制化的解决方案。其次，要注重数据的有效采集和消费。最后，要与现有的IT架构相结合，利用Internet和Intranet的优势，以降低开发成本来增强系统的通用性。

2.3 医院CRM系统的总体设计

结合CRM系统的分类和设计原则，我们认为医院客户关系管理系统应分为业务操作子系统、客户协作子系统、数据分析子系统，其系统的组成和各部分的关系如图2-2所示。

各子系统之间的关系为：客户协作子系统作为客户各种接触点的整合平台，将客户的各种背景数据和行为数据收集并整合起来。一方面，这些数据和外来的市场数据直接传递给业务操作子系统进行快速处理，并将处理结果通过客户协作子系统及时反馈给客户；另一方面，客户协作子系统和业务操作子系统将必要的数据信息经过整合和处理，存储到数据分析子系统的数据仓库。数据分析子系统以这些数据为基础, 进行深层次的挖掘，从中提取相关规律、模式或趋势。最后，利用动态报表系统和医院信息系统等把有关客户的信息和知识在整个医院的业务操作子系统和客户协作子系统内得到有效的传播和共享。这些信息和知识将转化为医院的战略和战术行动，用于提高在所有渠道上同客户交互的有效性和针对性，把合适的医疗服务，通过合适的渠道，在适当的时候，提供给适当的客户。

从系统整体来看，客户协作子系统是医院客户关系管理系统与客户的联系中心，业务操作子系统是客户关系管理系统的指挥调度中心，数据分析子系统是医院客户关系管理系统的决策中心，而运营支撑系统则是医院客户关系管理系统的后台处理中心。信息在客户协作子系统、业务操作子系统、数据分析子系统和企业运营支撑系统间不断的循环中获得增值，以提高医院和客户的关系。

2.4 医院CRM系统的功能模块

针对医院CRM系统的体系结构,结合现有的情况,我们可实现的功能模块可以简单分为以下几部分:

2.4.1客户信息库模块

该模块记录医院客户的基础资料，包括代码、姓名、年龄、行业、身份、地址、联系方式、银行卡号、医保号码等，以及客户的过敏史、遗传病史、心脏病史、捐赠行为等。另外还可记录客户家属的基本情况。同时, 该模块还应包括医院和客户往来的各项记录, 它囊括了预约、门诊、住院、检查、医嘱、处方、药品、远程服务、呼叫中心、医疗信息需求、医疗事件投诉等的各个部门的每一笔记录, 以便能够综合反映客户与医院之间的关系相关

度大小, 有利于医院对客户采取个性化、针对性强的服务。

2.4.2 医院信息查询模块

患者可以通过呼叫中心、网络或医院触摸屏获取有关医院、专家、出诊信息、挂号信息

的介绍，还可通过传真、电子邮件、因特网、手机、网络电话等方式进行查询如相关医院、医疗保健信息、药品等信息。该模块可按照药品名、药品大类、疾病用药以及关键字等进行

全文检索，提供药品的性能、适应症、禁忌症、副作用、药品产地及价格。同时系统可根据

咨询者要求，以自动传真、电子邮件等方式自动发送有关查询结果资料。咨询等收费由系统

在患者挂号卡的金额中自动扣取。

2.4.3 智能预约服务模块

客户利用电话、传真、电子邮件、因特网、手机、网络电话等方式，通过身份验证后即可进行远程预约挂号及检查。客户也可以更改或取消预约。由系统按预先设置返回给客户预约的号码，并将客户的预约信息进行存储，客户在约定时间到达医院后, 通过自助终端输入帐号密码打印号单,即可直接按号就诊,避免了排队等候,可使客户有效安排时间, 提高就诊效率。客户预约时系统应给予提示，超过预约时间不到者自动取消或延后，以保证预约实施的有效性。预约分为2种情况，一种是不用交费的预约，另一种是产生费用的预约。医院可采用预付费卡的形式对客户的费用进行管理，对于购买预付费卡的客户可视为其会员，远程预约的费用从卡中扣除。

2.4.4 服务呼叫中心模块

该功能模块充分发挥了呼叫中心服务系统的智能性，是医院和客户交流的渠道，也是所有模块中计算机电话集成(Computer Telephone Integrat ion , CTI)应用程度最高的。该模块应包PBX交换机系统、ACD自动来电分配系统、IVR自动语音应答系统、CSR座席员(客户服务代表)系统、系统管理维护系统、数据库管理系统等。另外，该模块还可以支持传真业务、电子邮件访问、录音监听功能、分布式组网功能（分布式呼叫中心）、外拨功能、统计报表功能、系统管理功能、来电识别功能等。

2.4.5 投诉建议管理模块

该模块可以对客户的投诉信息进行规范化管理，以便于对客户的投诉行为进行分析，发现投诉焦点，从而改善医院的服务。患者可以通过呼叫中心、意见箱、书信、来访、因特网、电子邮箱、手机短信等方式对医院的服务提出建议和意见。对于使用意见箱、书信、来访、电子信箱等方式进行投诉的患者，需要有专门的客服人员将患者的投诉信息整理并输入电脑。对来访的客户，可以在客服人员输入后请客户对输入信息进行确认以保证投诉信息的真实可靠。对于通过呼叫中心和网络等方式进行投诉的患者，投诉可以自动完成，提示用户输入投诉的科室和医院服务人员的代号或姓名，说明投诉人、投诉事件等。所有输入信息均有统一的输入接口。同时，系统可通过电话语音、手机短信、Email 等方式将处理结果及时反馈给客户，如通告处理结果，向客户道歉等。对已受理的投诉举报或批评建议，系统自动生成唯一标识的受理流水号，客户凭此流水号，可随时打电话进入系统了解处理情况。对未受理的投诉举报或批评建议，由职能部门整理后，根据职责分工转对口部门处理。对于本级部门无法处理的举报，可采用自动或手工方式移交上级部门处理。

2.4.6 VIP 客户管理模块

根据80/20法则，即80%的利润(或销售额) 来自于20%的客户理论，结合医院客户分析模块，可发掘出医院某段时期内的VIP 客户（主要是一些肿瘤患者和慢性病患者），医院可根据客户信息库模块对VIP 客户的各方面情况全面掌握, 从而跨越时间、空间，全方位的为VIP患者提供多样化、个性化的服务，及时地掌握客户的各种要求，如进行医疗服务及质量的满意度调查，征询客户的意见和建议，还可对VIP 客户提供优先就诊以及相应检查项目和常用药品的价格优惠政策等，从而达到留住老客户、吸引潜在客户的目的。

2.4.7 社区健康信息服务模块

该模块将医院的对外信息服务延伸至社区, 利用电话、因特网、电子邮件、手机短信等服务为社区居民提供答疑性、宣传性和知识性的信息咨询，除一般医院主页上已有的医院介绍、名医介绍、政策问答、求医常识、保健常识、新药介绍等，还可建立社区居民健康档案，有针对性的为社区居民提供关怀服务，如为老年人制订定期体检建议，为妊娠期妇女提供营养方案及科学提示，为吸烟人士提供禁烟处方，处于季节更替温差变化大的日子可以收到健康建议，在流行病时期发送健康警报等。这样，医院不再是坐等病人上门，而是借助信息技术，通过实施客户关怀，从而拥有一个相对稳定的潜在就医群体，将医院的服务对象扩大到非病人群中。一个人在无病时可以享受到一家医院的信息服务，一旦生病这家医院将成为他的首选。

2.4.8 病情跟踪管理模块

医院可以利用病情自动跟踪模块对刚出院正在康复过程中的客户进行多样化、个性化的服务，并能够及时的掌握患者的各种要求，从而达到留住老用户、吸引新客户的目的。系统自动规定不同类型病种的提示指标和提示频率，根据规定的指标和频率在固定的时间给客户发出用药提醒、就诊提醒、复查提醒、取药提醒等。同时，医生可根据客户恢复情

况调查，得出下一步应该采取的措施和办法，并通过微机输入处方到医院信息系统中，系统会通过电话、传真、电子邮件、短信等方式将处方自动发送给客户。此外，系统还可以对患者进行其他的服务。如易发病预防等的语音通知、体检、孩子预防针注射、疾病复查等的提醒服务。

2.4.9 电子邮件营销模块

推行许可电子邮件营销，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的“许可”，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。推行感性营销，针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于医疗活动的全过程，建立“潜在客户——客户——忠诚客户——终生客户”的培养模式。履行对客户档案资料的保密义务。

2.4.10 医院客户分析模块

通过建立医院客户关系管理数据仓库, 可以对所采集到的客户各个方面的信息数据通过联机在线分析和数据挖掘等技术,进行客户分类、体质分析、行业地域特点分析、智能诊断、健康预测、健康预警、客户忠诚度分析等决策支持, 并将信息反馈至操作业务操作子系统和客户协作子系统的各个部分, 也可辅助医院领导的决策, 进一步加强医院的客户关系服务, 从而在医院与客户之间形成一个动态的良性循环。以上各个功能模块是相互联系的，它们是一个有机的整体，通过它们之间的协作，达到保留老客户，发展新客户，挖掘潜在客户的目的，提高医院的竞争能力。

3 实现医院CRM的关键技术

医院客户关系管理实现不仅包含了CTI和决策支持技术，同时还融合了计算机网络、应用集成、自动识别等最新技术，它是一个综合的信息服务管理系统。

3.1 决策支持技术

决策支持系统(Decision Support System，DSS)是以管理科学、运筹学、控制论和行为科学为基础，以计算机技术、仿真技术和信息技术为手段，面对结构化的决策问题，支持决策活动的具有智能作用的人-机计算机系统。它是由模型库、数据库、知识库、数据仓库、人机界面、统计分析过程以及基于数据仓库的决策分析工具——数据挖掘和联机在线分析八个部分组成的一个有机整体。其中人机界面贯穿于整个系统，服务于四库以及决策分析工具；数据库是数据仓库的数据源，同时为模型库、知识库提供所需的数据；知识库中有来自模型库的模型、数据库中的经统计分析后的数据和数据仓库中经数据挖掘后的指示；数据仓库利用数据挖掘和联机在线分析能提供支持所需要的知识和决策信息；数据挖掘和联机在线分析是支持决策分析的直接工具。医院CRM系统需要通过决策支持，从中提取相关规律、模式或趋势，进行有效的调整，达到保留老客户，发展新客户，挖掘潜在客户，

提高医院竞争能力的目的。

3.2 应用集成技术

随着信息化建设的不断深入，信息系统之间的信息共享已变的越来越重要。客户关系管理更需要各部门间的协同,通过信息的交流与共享, 找到相关规律或趋势,提高服务质量。应用集成技术已成为当今信息化建设的一种重要手段与技术基础。应用集成的核心是一组开发工具,它可以生成用于连接不同应用系统的组件,通过这些组件对应用系统进行再构造,形成一个更强大的系统。

3.3 Portal技术

Portal是将Web技术与企业、政府部门、行业的运作过程相结合的解决方案,提供了一个单独的网关来访问信息和应用。该技术与应用服务器紧密结合，加强了高级的个性化功能，CHIMA & CHITA 2006 Proceedings - 463 - 发展成为应用服务器之上的管理客户、员工和合作伙伴应用的一个框架。它可以对未组织的信息进行编辑和跟踪,对互连网的内容根据商业需要进行过滤，可将企业的各种数据源转化为可用的信息,通过新型的信息传递,最大限度地提供个性化的服务,实现高效率的客户关系管理。

3.4 语音识别技术

语音识别是一门交叉学科，语音识别正逐步成为信息技术中人机接口的关键技术，语音识别技术与语音合成技术结合使人们能够甩掉键盘，通过语音命令进行操作。语音技术的应用已经成为一个具有竞争性的新兴高技术产业。客户可以通过电话网络用语音识别口语对话系统查询有关医院的各种信息，实现真正的个性化服务。3.5 无线CTI技术依托通信运营商的GSM/GPRS网络,以手机或手持智能终端为载体,利用无线CTI技术,为医院及医疗卫生机构构件面向广大病人及内部工作人员的“医院无线信息平台”，为医院在新经济时代取胜提供可靠的保障。

4 结束语

在面对日益激烈竞争的今天, 客户满意是一个企业成功的重要因素，同样也是医院发展的重要因素。要充分利用医院的信息资源,从以医院为中心的管理模式转变为以客户为中心的管理模式上来,利用决策支持、应用集成、自动识别等技术，探索运营规律性, 加强客户关系管理,不断提高客户满意度, 提高服务质量,才是医院发展的必由之路。

参考文献:

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[13]乌英格.陈宝平.数据挖掘在客户关系管理中的应用.内蒙古科技与经济.

医患关系CRM管理系统

医患关系CRM管理系统 ▌系统简介 智能·云医患关系管理CRM系统是运用前沿的大数据整合、云计算及软件管理技术，与互联网、物联网技术深度融合，以打造“区域医疗信息平台”为核心价值目标，为智慧医疗提供专业的平台系统搭建服务。 与此同时，智能·云医患关系管理CRM系统也是目前针对医院量身打造的先进的客户管理平台，是一套“以患者为中心，以服务为核心”的管理信息系统，为医院提供院前、院中、院后的专业服务。旨在改善医院与患者之间的服务体系的新型管理机制，国内外相关医疗机构现已得到了空前的重视和运用。 该平台搭起医院与百姓健康沟通的桥梁，为医院提供三位一体服务于患者的重要渠道，全方位满足患者个性化的医疗服务需求，不仅能够提高医院的服务效率和质量，更是保障患者的满意度最佳解决方案。 实践证明，智能·云医患关系管理CRM系统在国内近两百家大型公立、民营及连锁医疗机构的实际应用，医院的良好形象均得到了更好树立，同时也极大地提高了医院的经济效益和社会效益。 ▌系统功能架构

▌系统架构图

▌系统应用价值 医院 1、诊后随访关怀，赢得患者的信任，增加患者黏性。 2、三级随访，帮助医院更好地贯彻三级评审指标。 3、筛选高价值客户人群，并为其拓展院后延续服务，为医院创造更多营收。 4、及时了解患者诊后疗效、满意度，提升医院医疗、科研、管理水平。 5、营销活动跟踪，及时反馈营销所带来的价值，如用户的转换率、复诊率。 患者 1、得到人文关怀，医患关系更和谐。 2、接受专业的健康指导，利于院后康复。 3、预约复诊，改善就医体验。 4、与医生在线沟通，建立医患信任。 5、健康自测，实现移动健康管理。 【本文档内容可以自由复制内容或自由编辑修改内容期待你的好评和关注，我们将会做得更好】

医院客户关系管理系统医院CRM

医院客户关系管理的研究 高杰、何雨生、王秀民、刘丽红、李凯 摘要：本文从CRM的理论分析入手，介绍了医院CRM的定义及其特点。通过CRM软 件的分类和设计原则，构建了医院CRM的系统结构，并对医院CRM系统的功能进行了详细的分析。最后介绍了实现医院CRM的一些关键技术。 引言 随着我国医疗体制改革的深化和医疗事业的发展，医疗市场竞争逐渐加剧，医院管理模式正由以医院管理为中心向以客户管理为中心转变。客户关系管理作为一种新型的管理模式和技术方法正引入医院中。2004年初，卫生部和国家中医药管理局联合召开了“以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题”的医院管理年工作会议，确定2005年作为“医院管理年”，要在全国范围内规范和加强医院的管理工作。如何提高医疗服务质量，做到“以人为本，以病人为中心”，是各家医院正在探索的问题。本文对医院客户关系管理系统及相关技术进行探讨，以推进医院客户关系管理的研究和发展。 1 医院客户关系管理 医院客户关系管理( Hospital Customer Relationship Management , HCRM)是借鉴企业CRM管理经验、服务理念，融入医院经营理念、业务流程、市场营销策略和客户服务等建立起来的以医院客户为中心的管理体系。其目的是维持和保留现有客户，吸引潜在客户，培育并扩大忠诚客户队伍，获得客户的终身价值，提高医院的核心竞争力，最终达到医院社会 效益和经济效益双赢的目的。 1.1 医院客户管理的特点 医院是具有一定福利性质的社会公益事业，其性质不同于一般企事业单位。因此，医院客户关系管理必然有其自身的特点：（1）医院的客户不仅仅指病人,还包括病人的家属、朋 友以及所有健康人群, 即所谓的潜在客户,或者是某类医疗保险的参保者以及某个合同单位 的全体职工等团体客户。（2）医院的20%重点客户并非如企业所指的可以带来巨额利润的客户, 而是诸如慢性病患者、肿瘤患者等需要较长周期的治疗才能康复的客户, 或者和医院之间是“多对多”关系的客户。（3）医院的80%利润相对于企业而言, 更多是从社会效益的另一方面由于医务人员对, 一方面由于客户的信赖为医院带来了稳定的经济效益角度考虑。． 提高了诊治的效率和, , 避免了病人的就诊障碍客户病情、病史、心理、生理各方面的熟悉减少了医疗资源的耗费。, 效果, 节省了病人的诊治费用和成本实施医院客户管理的意义 1.2实医院客户关系管理是一种旨在改善医院与客户关系的新型管理系统和运作方 法体系。 医院客户关系管理可以为客户提供更好的服务来保持施医院客户关系管理有着重要的意义：可以充分可以提高医院的市场竞争能力；医院与客户的有效沟通，提升医院长期经济效益；开发利

市中心医院CRM系统考察报告范文

市中心医院CRM系统考察报告范文 市中心医院CRM系统考察报告范文 考察时间：20xx年2月26日考察目的：学习大型三甲综合医院的客户关系管理经验，为XX市第五人民院导入crm系统提供参考和借鉴。考察综述：为了进一步改善医患关系，提升上饶五院的客户服务水平，增强医患沟通、延伸医疗服务，构建整体医疗健康管理体系，搭建医院与病人互动桥梁，构建和谐医患关系，适应现代化大型医院无纸化办公数字集成管理趋势。受集团黎董事长委派，我院考察组一行于2月26日—27日先后参观考察了XX市中心医院96120呼叫中心，浙江省肿瘤医院信息管理中心、XX市XX区第一人民医院信息管理中心。其中XX市中心医院crm管理体系最为成熟，市场营销及品牌建设独具特色；浙江省肿瘤医院在非常注重医生诊间系统的建设，医疗质量管理系统非常完备，但是院前预约、挂号、咨询、查询以及院后跟踪、随访、提醒、服务等方面不受重视，该院crm管理没有专门机构，随访由医生通过诊间系统完成，没有相应考核监督机制；XX区第一人民医院属于新建医院，医院的信息化建设力度大，主要以his系统为核心，系统模块丰富，但是应用尚在完善之中，该院cmr管理系统为his系统自带功能，建设尚不完备，目前基本无参考价值。重点介绍：XX市中心医院96120呼叫中心该院采用的cmr管理系统，可以与his系统兼容对接。由于开发公司派出的技术人员对医院业务不够熟悉，我们并未从开发公司看到专业的介绍，但是通过XX市中心医院96120呼叫中心的.实地考察，我们也看到该系统有一定的应用优势。该cmr系统主要分为四大模块：电话预约管理模块、医疗服务监督模块、随访跟踪服务模块、综合统计分析模块。该院要求对出院患者进行百分百随访，制定三级随访机制：一级随访：由主治医生完成，电话随访，患者出院后1周内必须完成，完成情况手动登记，由客服中心抽查并在系统中进行登记，纳入医生的绩效考核；三级随访：由医院外联部完成，抽查式家访，一月内必须完成，为。医院外联部由40多人，10辆专用车，在医院300公里范围内划分区域分组负责，主要任务为当地患者转诊、医保新农合公关、义诊活动组织、宣传材料发放等。该系统的不足之处是功能相对单一，只为电话回访设计相应模块，未设置网络营销预约模块，院后医疗服务方面没有提醒功能，

客户关系管理教案(新)

2010 ～2011 学年第一学期 课程名称客户关系管理 系(院、部) 经济与管理系 教研室(实验室) 管理理论教研室 授课班级2008级市场营销专业1、2班主讲教师焦娟妮 职称讲师 湖南科技学院教务处制 二○一○年九月

教案（首页） 1．授课时间：第二周第一次课

2．授课类型：理论课 3．授课题目：Chapter one: Overview of Customer Relationship Management第一章客户关系管理概述 4．教学目的、要求 掌握：客户关系管理的核心思想 熟悉：客户关系管理的定义及内涵义 了解：客户关系管理的产生和发展 5．教学重点及难点 教学重点：客户关系管理的概念和本质、核心思想 教学难点：客户关系管理的概念和本质、核心思想 6．教学基本内容纲要，采用的教学方法和教学手段，实施步骤 教学内容纲要： 【案例1】 有一家保险公司的保险推销员向我推销保险，天天打电话，从早上9点一上班后就开始了。但对我来说，每天9点上班后最重要的事情就是处理Email，因为我们是一家跨国公司，国内和美国公司的时差正好是8小时到12小时，所以，早上会有很多Email，甚至几百封需要处理。可就在这最忙的时候，保险推销员的电话来了，说最近公司又推出了一个新业务，想向您推荐等等。第一次可以告诉他，“对不起，我忙着呢，有时间再联系”。可是，第二天、第三天还是同样的时间来电话，感觉真是愤怒，只能冲他发火了。所以，选错了时间，只会弄巧成拙，事倍功半。 思考:从该案例得出什么启示？ 第一章客户关系管理概述 Chapter One Overview of Customer Relationship Management 1.1 客户关系管理的概念和内涵 1.1.1 客户关系管理的基本概念 1、客户（Customer）： 产品和服务的最终使用者或接受者。我认为，所谓客户就是其商品与服务的购买对象，即企业为之服务的对象。(狭义上) 从过程理论的角度来理解，任何一个过程输出的接受者都是客户，从这种意义上讲，客户包括外部客户和内部客户。(广义上) 客户范畴包括消费者（个人）客户、企业(B2B)客户、中间商客户（渠道、分销商、代销商）、政府客户、服务型客户、内部客户。 【实践练习】 对下面一家钢铁企业的客户进行分类 1）一位农民自己购买钢铁来建造住宅。

如何提高医院的服务质量

题目：医疗机构应该如何提升医疗服务质量？ 随着医疗体制改革的不断深入，医疗服务具有市场的性质已是不争的事实，“医疗市场”的概念已经为越来越多的人所接受，现实生活中医疗市场的竞争也日趋激烈。因此，如何适应市场规律，树立正确服务营销的观念，使客户（患者）感到满意，成为医院管理者必须认真对待的重要问题。通过构建“优质服务链”体系，来提升医疗质量，打造医院核心竞争力。 一、优质服务链概念界定 以现代信息技术、物流技术、系统工程等现代科学技术为基础，以最大限度地满足消费者需求为出发点，把与服务有关的各个方面，例如银行、保险、政府等，按照一定的方式有机地组织起来，形成完整的消费者服务网络，我们把这种服务网络称为服务链。从以上观点出发，医疗服务链就是以现代医学技术、信息技术等现代科学技术为基础，以最大限度地满足患者需求为出发点，把与医疗服务有关的各个方面，按照一定的方式有机地组合起来，形成完整的患者服务网络，我们把这种网络称为医疗服务链。进而结合现阶段医院实际情况，优质服务链是指把“以患者为中心”摆在至高无上的位置，时时强化服务意识、质量意识、责任意识、技术意识，开展全方位的整体、高效、低耗的最佳服务，倡导对患者入院、住院、出院服务过程中每个人、每个岗位、每个环节都要一丝不荀，环环相扣而组成一条完整的链状结构，给患者以最佳服务，把患者利益的最大化，在整个优质服务的

序列中充分展现，使患者对医院的可信度、满意度、忠诚度接近百分之百的最大值。 二、构建医院优质服务链体系，提升医疗服务质量 （一）构建以人为本的医院文化，营造和谐的服务氛围 优秀的医院文化能给员工带来和谐富有激情的工作生活环境。能使员工产生较强烈的内在需要，产生较高的期望目标，产生较大的动力，促使员工提高自身的素质和能力，从而改善员工与患者的关系，以及员工之间的关系，并能够提高员工的忠诚度和满意度，进而提高患者的满意度。医院文化建设应与医院业务经营发展目标有机地结合起来，对于打造医院优质服务链这个目标，医院文化建设主要从培养员工的服务意识、所有工作都是以“患者为中心”开展。只有这样才能潜移默化地养成良好服务的习惯，加强与患者的沟通，并通过优质的服务，赢得患者认可，提高患者满意度。 （二）创新服务管理理念，提高患者满意度 1.实施患者关系管理。伴随着医学模式由生物医学模式向生物- 心理- 社会医学模式的转变和市场营销理念的发展。医院将把经营管理的重点从经营医疗服务向经营患者转变。医院拥有的发现患者- 获得患者- 保留患者- 经营患者的能力才是真正属于医院的核心竞争力。而目前在工商业界广泛使用的顾客关系管理则是一种行之有效的培育组织核心竞争力的有效途径。医院客户关系管理是一种先进的管理理念，其核心是将医院的客户作为医院最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，在向客户不断提供最

市中心医院CRM系统考察报告范文

亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档市中心医院CRM系统考察报告范文，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，一定会有所收获。假若亲能将此文档收藏或者转发，将是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。 市中心医院CRM系统考察报告范文 考察时间：20xx年2月26日 考察目的：学习大型三甲综合医院的客户关系管理经验，为XX市第五人民院导入crm系统提供参考和借鉴。 考察综述：为了进一步改善医患关系，提升上饶五院的客户服务水平，增强医患沟通、延伸医疗服务，构建整体医疗健康管理体系，搭建医院与病人互动桥梁，构建和谐医患关系，适应现代化大型医院无纸化办公数字集成管理趋势。受集团黎董事长委派，我院考察组一行于2月26日—27日先后参观考察了XX 市中心医院96120呼叫中心，浙江省肿瘤医院信息管理中心、XX 市XX区第一人民医院信息管理中心。其中XX市中心医院crm管理体系最为成熟，市场营销及品牌建设独具特色；浙江省肿瘤医院在非常注重医生诊间系统的建设，医疗质量管理系统非常完备，但是院前预约、挂号、咨询、查询以及院后跟踪、随访、提

醒、服务等方面不受重视，该院crm管理没有专门机构，随访由医生通过诊间系统完成，没有相应考核监督机制；XX区第一人民医院属于新建医院，医院的信息化建设力度大，主要以his系统为核心，系统模块丰富，但是应用尚在完善之中，该院cmr管理系统为his系统自带功能，建设尚不完备，目前基本无参考价值。 重点介绍：XX市中心医院96120呼叫中心 该院采用的cmr管理系统，可以与his系统兼容对接。由于开发公司派出的技术人员对医院业务不够熟悉，我们并未从开发公司看到专业的.介绍，但是通过XX市中心医院96120呼叫中心的实地考察，我们也看到该系统有一定的应用优势。 该cmr系统主要分为四大模块：电话预约管理模块、医疗服务监督模块、随访跟踪服务模块、综合统计分析模块。该院要求对出院患者进行百分百随访，制定三级随访机制： 一级随访：由主治医生完成，电话随访，患者出院后1周内必须完成，完成情况手动登记，由客服中心抽查并在系统中进行登记，纳入医生的绩效考核； 三级随访：由医院外联部完成，抽查式家访，一月内必须完成，为。医院外联部由40多人，10辆专用车，在医院300公里范围内划分区域分组负责，主要任务为当地患者转诊、医保新

医院客户关系管理

医院客户关系管理（CRM） 医院客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是一个真正的“以客户为中心”的管理系统，拥有她是一种有效的管理理念的投资，不仅是为患者提供完善的个性化服务，培养忠实的优质患者，更能全面提升医院统合竞争能力，带来的是长期经济效益，是医院利润不断攀升的最佳突破口。各地国（民）营医院不断新办，扩大投资，迫使医院传统营销观念必需改变，不该再是坐等病人有病上门，而是借助高新技术，全面了解患者基本信息，个人喜好、生活状况以及就医习惯等资料，提高患者的满意度和忠诚度。例如：口碑的建立，减少患者流失等，达到拥有较稳定的潜在就医群体，也就是说把医院的服务对象范围由病人扩大到非病人（病人家属、朋友等）的人群中。给不同患者提供差异化关怀服务，一旦患者生病这家医院定将成为他(她)的首选。 患者为寻求诊治而选择医院时，尽管价格是非常重要的，但绝对不是作出选择医院时所考虑的唯一因素，更重要的是比质量、比服务。例如：被尊重及被重视，差异化全方位服务，甚至感到该医院就是为他(她)而设的；治疗方案针对性强；疑问随时得到解答等。而现今简单的服务方式，根本不能满足广大患者多样化看病需求，唯一的出路是要打造属于自己的、同行难以模仿的竞争优势。充分利用CRM平台，带来是长期的直接的门诊量上升，为医院领导层提供营销方案的决策依据，从而提高医院整体的竞争能力、优化其赢利模式。 CRM平台构架图 CRM系统优势 一、为潜在患者、就诊患者分类建立“健康档案数据库”。 二、实现来电自动弹屏功能：患者来电话咨询，系统会自动弹出患者基本资料，以便

客户关系管理系统的分析与设计

第七章客户关系管理系统的分析与设计 本章主要内容 学习目标： 1．认识CRM的系统结构。 2．了解客户销售管理子系统、客户市场管理子系统、客户支持和服务子系统的基本功能。 3．理解CRM系统的几个子系统的概念，并掌握其业务功能和流程分析、设计的思想和方法。 4．了解CRM系统的层次结构、逻辑结构、网络结构的基本知识。 本章引导案例 美国航空公司CRM的成功案例 在电子商务时代，企业为了降低成本、提高效率、增强竞争力，纷纷对业务流程进行了重新设计，同时开始将客户关系管理（CRM）作为新的利润增长点。如何提高客户忠诚度、保留老客户、吸引新客户，是CRM关注的重点。成功的CRM可以为企业带来滚滚财源，美国航空公司的案例可以称得上是成功实施CRM的典范。 1994年之前，美国航空公司的订票服务主要通过免费电话进行。但在电话定票发挥巨大作用的同时，时任该公司负责监督电脑订票系统业务的通路规划主任Johnsamuel无意中注意到公司的网站上只有公司年报一项内容，显然，公司的网站远远没有发挥应有的作用。 JohnSamuel设想可以吸引这些订票者通过网络来查询航班、票价以及进行行程规划的话，将可以为公司省下一大笔费用；而如果公司拿出一小部分资金用干网络系统的建设，让乘客得以在网上预订行程，那么实际的回报将远远超过开支。他还进一步想到，如果可与经常搭机的老主顾建立更加紧密的关系，在航空业越来越激烈的竞争中，公司才可以站稳自己的脚跟。 这一设想在1995年初开始变为现实。美国航空公司的调查发现，近九成的乘客会在办公室里使用电脑，近七成的乘客家中有电脑，这直接导致了以Johnsamuel为首的6人网络小组的成立。这个小组主要掌管公司的电子交易业务，他们首先改造了公司的网站，将其定位为以传播资讯为主。经营到10

医院患者管理软件HCRM

医院患者管理软件HCRM

医院客户关系管理系统（Hospital Customer Relationship Management，简称HCRM）是一个完善的“以病人为中心”的管理系统，为医院提供院前、院中、院后的专业患者服务，包括医院客户网络、电话、市场预约挂号、客户维护和营销数据分析的管理系统。HCRM集成咨询预约、挂号分诊、满意度调查、病例管理、出院管理、健康提示、专家咨询、市场管理、营销策划、数据分析等诸多功能于一体，无缝整合短信发送平台、竞价来源分析、HIS数据共享等客户交互功能，帮助医院开展主动精准营销、数据分析和绩效考核必备的工具。=移动医疗测评topmediapps=

1、满意度调查：无记名满意度调查，院后满意度调查等 3、健康咨询：提供专家咨询，解答患者出院后的各种疑难问题。 4、病例管理：实现对重点病例的持续跟踪与学术调研。 HCRM系统优势在哪里？ 一、集团化管理 医院CRM采用B/S体系架构，用户通过互联网或局域网直接访问无需安装客户端软件，集团领导可远程管理和监督。 二、医院营销工具全面整合 将医院常用营销工具通过本系统完美整合（呼叫中心，短信平台，网站商务通，邮件等），

为营销人员提供一体化管理平台，使常用营销工具高效融合，所有业务数据统一管理，为医院经营者提供更有价值的参考数据。 三、运行稳定、强大的软件自定义功能 软件实现三层构架即：界面表示层、业务逻辑层和数据存储层，为医院个性化订制软件提供了强大的支持，后台拥有丰富的系统参数使医院的网络管理人员能轻松的配置系统，并提供强大的软件自定义功能。 四、智能呼叫中心 智能语音平台“来电弹屏”：患者来电时系统会根据来电号码自动弹出患者相关资料，包括基本资料历次业务数据，诊疗数据等；在来电或去电过程中可全程对通话进行录音，有利于院方考核及提高服务质量；并可实现自定义彩铃，

医院患者管理软件HCRM.docx

医院客户关系管理系统（Hospital Customer Relationship Management，简称HCRM） 是一个完善的“以病人为中心”的管理系统，为医院提供院前、院中、院后的专业患者服务，包括医院客户网络、电话、市场预约挂号、客户维护和营销数据分析的管理系统。HCRM 集成咨询预约、挂号分诊、满意度调查、病例管理、出院管理、健康提示、专家咨询、市场 管理、营销策划、数据分析等诸多功能于一体，无缝整合短信发送平台、竞价来源分析、 HIS 数据共享等客户交互功能，帮助医院开展主动精准营销、数据分析和绩效考核必备的工 具。 = 移动医疗测评topmediapps= HCRM 能为医院做什么？ 一、诊前 1、诊前服务：咨询预约，挂号分诊 2、营销及管理：通过对不同媒体、渠道的营销效果分析，进行营销整合，提高医院的美誉 度 3、医改：帮助医院突破医改方向的瓶颈。 二、诊中 1、数据采集：跟踪病例及用药情况，提供合理治疗方案 2、随访服务：为出院患者提供持续的随访服务，包括定期检查、定期用药、定期门诊、复 诊提示 3、数据分析：通过对患者的到诊消费数据分析，提供个性化服务．挖掘患者的潜在价值．给医院带来长期的经济效益 三、诊后

1、满意度调查：无记名满意度调查，院后满意度调查等 3、健康咨询：提供专家咨询，解答患者出院后的各种疑难问题。 4、病例管理：实现对重点病例的持续跟踪与学术调研。 HCRM 系统优势在哪里？ 一、集团化管理 医院 CRM 采用 B/S 体系架构，用户通过互联网或局域网直接访问无需安装客户端软件， 集团领导可远程管理和监督。 二、医院营销工具全面整合 将医院常用营销工具通过本系统完美整合（呼叫中心，短信平台，网站商务通，邮件等），为营销人员提供一体化管理平台，使常用营销工具高效融合，所有业务数据统一管理，为医院经营者提供更有价值的参考数据。 三、运行稳定、强大的软件自定义功能 软件实现三层构架即：界面表示层、业务逻辑层和数据存储层，为医院个性化订制软件提供 了强大的支持，后台拥有丰富的系统参数使医院的网络管理人员能轻松的配置系统，并提供强大的软件自定义功能。 四、智能呼叫中心 智能语音平台“来电弹屏”：患者来电时系统会根据来电号码自动弹出患者相关资料， 包括基本资料历次业务数据，诊疗数据等；在来电或去电过程中可全程对通话进行录音，有利于院方考核及提高服务质量；并可实现自定义彩铃，语音提示，内线转接等功能。 五、智能短信平台 支持通过短信猫或是电信移动运营商平台实现短信分类群发（按病种，按会员级别等），短信自动发送，定时发送；短信智能回复（无人值守），短信聊天，员工短信等功能。

你必须知道的医院客户关系管理(CRM)

客户关系管理（customer relationship management，CRM）是在二战之后首先由美国IBM、道氏、通用等大型企业提出并运用的一种以有效销售为目的的市场营销思想，其理论基础就是著名的“2/8定则”，即80％的利润来自20％的重点客户。CRM被普遍视为现代企业提高竞争力、在成熟市场中高效运作并获取稳定利润的法宝。企业管理离不开“客户关系管理”。医院也是如此。把“客户”理念逐步引入到医院管理中，成立专门的客户服务中心，使医院的战略中心从关注“医疗服务”向“关注客户”转变，客户已经成为医院获得社会效益和经济效益的重要资源。因此，医院管理者学习和研究“医院客户关系管理”（hospital customer relationship management，HCRM）对医院的建设和发展将起到至关重要的作用。 医院客户关系管理（医院CRM）的内涵 医疗市场竞争的精灵就是客户。客户决定着谁输谁赢。因此，高价值的、回头的、满意的、创利的客户是医院管理者关注的焦点。而HCRM的本质是通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效的整合，最终使医院以更低的成本、更高的效率满足客户的需求。从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。 1．HCRM的定义： HCRM首先是一种思想，是一个医院管理的理念，其核心是管理与客户的关系，关键词是“关系”。为确保“关系”的到位，与客户的沟通必须是双向的、完整的、记录在案的并加以管理的，没有客户的历史数据、详细的就诊记录、有重点的和分类的沟通，就不可能有效地建立起真正的关系，HCRM意味着观念的转变，开始以客户为中心。 2．医院客户的分类： ①病患：门诊及住院的就诊者。 ②病患家属和亲朋好友：陪同就诊或住院探视者。 ③健康和亚健康人：来医院健康体检与健康咨询的个人或团体。 ④合作伙伴：药材供应商、分销商、联合医疗技术开发者或医疗设备合作商等。 ⑤内部客户：本院的医护人员和业务行政部门等人员，他们需要医院提供平台、

患者管理系统CRM需求方案

医院患者管理系统CRM需求方案 一、目的及意义： 随着医疗改革深入开展，各大医疗机构分别将患者诊疗、满意度调查以及高效的客户服务纳入医院管理重点，为了更好的服务患者，拓展市场渠道，有效统计分析医院患者信息，完善诊疗流程及服务管理，规范院前、院中挂号分诊、院后服务和患者开发等患者更加协调有序开展，特增设CRM患者管理系统。 业务人员的心声 如何消除每日的大量的手写及表格的繁冗的内容？ 如何解决内部的信息孤岛，数据不统一，数据重复存储的问题。 如何解决各个应用系统之间，数据不能共享的问题。 我的业绩是否达到预期目标，我的贡献到底有多大，我的病人流失了没有。 方案价值 1. 建立起医院统一的客户数据信息。为多层面分析形成大 数据基础。 2. 建立以客户为中心的全生命周期的管理及服务。 3. 提升客户满意度。通过系统实时监控各环节的业务运行 及客户的相关反馈，及时为客户提供满意、周到的服务。 4. 对业务人员的工作进行全面管理，业务人员大量减少录 入excel表的时间，所有数据自动累积关联，集团及医院准确掌

握项目进度，引导销售高效推进，持续完善业务流程。 5. 实现领导层对于整体的运营情况的清晰了解，通过大数 据分析及结果的图形展现，为决策提供强有力的支持。 6. 业务平台高度敏捷性，高可靠性，高可用性，高安全性。 7．有效实时掌握和分析各种营销渠道级地区、科室、病种患者动态变化；为后期的工作提供数据支撑和方向指导。 二、功能板块及发挥作用： （一）医院管理： 对医院科室和医生看诊情况和转化效果进行管理。全面分析医 院及发展部数据分析，进行实时数据提取，周、月度、季度、 年度各项数据的环比和同比分析。 （二）预约管理: 患者通过网络或者电话预约，可直接预约挂号，逐步实现分时、 均匀就诊，而不必为等待看病花掉大量的时间。有效地减少患 者看病流程，缩短看病时间，缓解排队现象。 为各种营销渠道实时录入数据和跟进数据提供动态查询功能。 使营销、客服、挂号、科室形成联动统一管理患者的模式。（三）患者信息管理模块： 录入：对患者信息进行系统录入、查询、跟进；例如：姓名、 性别、年龄、地区、所看疾病、科室、预约时间、到诊时间、 就诊大致情况等。 开发：对各种营销渠道录入数据进行有计划的跟进和二次多次

HCRM医院客户关系管理策略

HCRM医院客户关系管理策略： CRM作为一种新的管理理念和现代先进信息技术的集成，在应用于医院经营管理中时，根据医院的实际情况和应用目的，以及不同CRM系统供应商和应用医院对其不同的理解，可以采用各种不同的策略。 （1）客户沟通策略： 纵观整个营销的历程不难发现，沟通是营销世界里的一条重要的红线。无论是 医院的主动诉求，还是客户的回应询问，无论是使用大量媒体或电话营销。还 是使用接触中心或者电子邮件，本质上都是在沟通。HCRM采用的沟通策略是关系化营销的沟通和一对一的互动沟通。HCRM采用先进的信息技术手段，它 通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效地整合，为医院涉及到的客户 或消费者的各个领域提供了完美的集成。 （2）市场细分策略： 市场细分是通过收集、加工和处理涉及消费者消费行为的大量信息，将一 个大的消费群体划分成一个个小组，同属一个小组的消费者彼此相似，而隶属 于不同小组的消费者被视为是不同的。由于客户之间存在着不同的利益需要， 因而客户关系的形态也有很大不同，可以依据规模、性别、年龄、职业等划分 成不同的客户关系类型，必须有针对性地采取措施来管理复杂多样的客户关系。细分可以从比较高的层次上来观察整个数据库中的数据，也就是说“鸟瞰”， 这正是细分小组的意义所在。当然，市场细分也使得人们可以用不同的方法对 待处于不同小组中的客户，例如干休所以老年病和心血管病为主。企业老板和 白领以健康体检为主，本院医护人员和工作人员以搭建技术平台、提高综合素质、搞好福利和解决各种困难为主等。 （3）个性化与“一对一”营销策略： 个性化是指通过不断调整用户档案的内容和服务，达到基于客户的职业特 点或生活习惯来确定客户期望达到的医疗保健的目的，在基于客户的职业特点 或生活习惯的基础上搜寻相关信息内容，进而以一个整合的、相互联系的形式 将这些内容展示给客户。个性化服务要以需求为导向。根据马斯洛的人的“需 要层次理论”。客户的需求是多层次的，多方面的，不可简单地一概而论，所 以研究客户的需求并采取个性化与“一对一”营销是医院客户关系管理的重要 内容。 （4）伙伴关系管理： 伙伴关系管理是CRM系统的销售、营销、客户服务以及其他医疗业务功能向合作伙伴的延伸，它可以促进更具合作性的渠道伙伴关系。随着生活水平的

口腔诊所客户关系管理

口腔诊所客户关系管理（CRM）中的危机管理 口腔诊所客户关系管理（CRM）中的危机管理（原创作品）关于口腔诊所客户关系管理这个话题，此前曾有过一些探讨，在我管理及辅导过的口对于整个口腔诊所而言，危机管理涵盖的内容很多，有硬件和软件，比如财务危机、医疗纠纷危机、感染控制危机、自然灾害危机、设备材料及后勤保障危机、口腔诊所品牌危机等等。而我们最需要解决的则是我们的客户关系管理危机腔诊所里总是存在着这样和那样的危机 客户关系的危机只是口腔诊所危机管理中的一个重要环节。是影响口腔诊所长远发展的重要因素。 在口腔诊所里，我们的客户有两个，一个我们的患者，一个我们的员工，我们首先面对的是员工与同事，其次才是我们的患者。我们需要共同面对的客户则是我们的患者。 谁能让我们的客户满足，谁就会得到所期望的财富与声誉，成为具有持久生命力的品牌诊所 这看起来很简单，可是事实总是让我们头疼，好像客户是永远不会满足的！ 我们让客户不满足的原因在哪里呢？你的诊所是否也存在以下问题： a.诊所的环境氛围令客户不悦； b.没有良好的卫生，不能给患者带来安全感； c.提供给客户的生活安排不到位（没有梳妆台或者卫生洁具的类型不适合客户）； d.诊所的医生和护士责任心差，服务质量下降； e.收费不合理、不透明，没有尽到告知的义务； f.服务流程不合理，候诊时间太长，没有及时进行告知选择及合理安

排； g.服务态度一般，甚至不好，漠不关心，或者熟视无睹； h.管理规定过于刻板，没有人情味； i.诊所工作人员缺乏训练，对工作流程及实施不熟，或者反应迟缓； j.信息不对称，沟通不畅； k.言行不一。 或许你是不愿意听到客户的抱怨甚至投诉，可是让我们的口腔诊所感到最可怕的是那些选择沉默的客户。一部分是选择抱怨，只有很少的部分客户选择投诉。 对于口腔诊所而然，如果你既是医生又是诊所的管理及监督者，患者无处投诉，抱怨和投诉就演变成了沉默。 我们的客户在意的是生活，是选择口腔保健治疗后获得的愉悦！（客户有两个需要：良好的感觉和解决问题的方法） 我们失去的客户中： 1%是由于死亡 3%是由于搬迁 4%是由于自然流动 5%是由于接受了亲戚朋友的建议而改变的 9%是由于在别的诊所可以享受较低的价格 10%是由于长期的不满 68%另寻他家口腔诊所或医院是由于我们的口腔诊所对客户的要求置之不理 每年大多数口腔诊所流失的10%到30%的客户—有时我们的口腔诊所甚至不

医院客户关系管理系统的设计与应用_李鸿燕(1)

福建电脑2012年第7期 医院客户关系管理系统的设计与应用 李鸿燕 （福州市第一医院信息科福建福州350009） 【摘要】：本文以福州市第一医院客户关系管理系统为例，阐述HCRM系统的设计开发平台、系统主要功能与特点，说明了现代医院客户关系软件如何应用于医疗机构，改善医患关系，提升医院的整体管理水平。 【关键词】：医院客户关系管理系统服务HIS 1.系统建立的背景与必要性 1.1背景 长期以来，如何改善医患关系，一直困挠着医院。在众多的医疗纠纷中，管理者悟出：改善医患关系除了双方应讲道德外，其关键在于善于沟通。另一方面，随着医疗经营主体的多元化出现，医院间的竞争己经逐渐成为市场的一个主流。在这样的环境下，衡量一个医院的综合水平高低，不再局限于在软、硬件的建设上，更在于服务理念的创新。在此前提下，福州市第一医院创办了客户服务中心，主要承担住院病人的床边探访、出院病人的回访、预约诊疗、健康咨询等信息处理职能。 1.2.必要性 医院客户是一个庞大的群体，它包括以下几类：(1)病人及家属；(2)医务人员；(3)医院管理者； (4)第三方付费者；(5)社区。他们之间形成各种各样的供需关系，病人是其中最主要的最终客户。由于这个庞大群体的数据每天都在变化，都在快速地增长，面对海量的数据与复杂的统计工作，医院客服管理不可能再通过落后的手工操作来完成，因此开发并应用了医院客户关系管理系统（ET-HCRM），为医院决策者在第一时间内收集患者的真实需求，及时了解医患关系的动态，做出准确而科学的决策，建立相应的考评机制，改善医患关系，减少乃至杜绝医疗纠纷的出现。并为推出特色医疗服务提供有效的决策信息。 2、系统的开发平台 2.1基于HIS系统平台的设计 医院客户关系管理需要将电话、网络、信息、服务、数据库技术整合起来，通过对数据的提取、分析，综合患者资料，这就涉及到数据采集、数据挖掘、数据分析与决策的问题[1]。 由于医疗应用背景具有复杂性、特殊性与多样性，在系统设计过程中需要借鉴通用CRM的设计思路，但决不能照搬。HCRM在业务模块设计和流程改造中，应当要遵循：量身定制，循序渐进这两个原则. 首先数字化新型医院客服关系管理系统必须依赖医院具有良好的数字化条件基础，才能建立起来。HIS是医院信息系统的核心，是医疗数据和客户信息的主要来源，如果HCRM不能从HIS中完整地进行必要的数据采集，那么HCRM就是一个信息孤岛。另一方面HCRM中的与病人的交互信息，也需要回递到HIS系统中，以便病人本次就诊或复诊时可以获得个性化服务体验。因此在建设HCRM时，需要有一个强大的HIS系统做后盾，才能打造出与之无缝连接的现代化HCRM系统。 ET-HCRM正是借鉴通用CRM的管理经验、服务理念，并融入医院管理理念、医疗业务流程、服务营销策略等医院特色建立起来的。它是将医院现有的电话、网络、信息、服务、数据库技术整合起来，通过对HIS数据的随时提取、调阅，并进行专业、系统的分析，为医院管理决策提供数据支持，寻找最适合的决策方案和营销模式的个性化服务系统，使医患沟通过程自动化。也可以说ET-HCRM是在医院和顾客之间建立的一种实时互动的交流管理系统[2]。 2.2采用https://www.wendangku.net/doc/a62038626.html,三层架构 https://www.wendangku.net/doc/a62038626.html,技术 本系统采用https://www.wendangku.net/doc/a62038626.html,三层架构。https://www.wendangku.net/doc/a62038626.html,是统一的WEB开发平台，是一种独立于语言的程序构架。它采用面向对象的方法创建动态Web应用程序，开发人员可以方便地获得这些技术的优点， 156

CRM客户关系管理技巧实例

§理念篇§

【破冰活动】管理小品心得分享 ◎分组与团队建立 ?小组命名： ?精神口号： ◎「管理小品」梅瑞特饭店心得分享 思考方向…… 1.从客户关系管理及变革角度看本个案 您的体会有些什么？ 2.依您工作岗位现状是否也有类似经验 可供分享？

※【管理小品】─梅瑞特饭店 1989年11月的某天晚上，伊丽莎白?莫瑞斯正在《梅瑞特饭店》的客房服务组值班。 傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。她因为不想到餐厅用膳，所以打电话来点餐。伊丽莎白依言登记下来，然后交待处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般说来，客户取消订餐是很常见的事情，但是这一次，伊丽莎白总觉得有什么事情不太对劲。 《梅瑞特饭店》多年来一直致力于文化的改革，主要目的就是为了鼓励员工在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。 由于受过这种专业的训练，所以在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐情。所以她立即连络服务生领班来代她的班，然后亲自去拜访这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及来这里的目的，然后聆听房客的回答。结果才发现，原来这位房客在点餐完后打电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，恐怕熬不过今晚。在与机场连系过后，沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。 由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她立刻掌控全局，除了马上拨电话到机场，以《梅瑞特饭店集团》的名义负担班机延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前见她最后一面。

医院客户关系管理.doc

院长讲座： 课件1： 医院客户关系管理（HCRM） 医院客户管理（HCRM）：首先是一种思想，是一个医院管理的理念，是借鉴企业CRM（协助企业与自己的客户建立良好关系，使双方都得利的管理模式）管理经验、服务理念，融入医院经营理念、业务流程、市场营销策略和客户服务等方面建立起来的“以病人为中心”的管理体系。HCRM 是以患者关怀为中心，提高患者满意度，巩固患者忠诚度，深入挖掘潜在消费者的有效手段，是集患者管理策略、方法、实施与一体的系统策略。其目的是维持和保留现有客户，吸引潜在客户，培育并扩大忠诚客户队伍，最终获得客户的终身价值，提高医院的核心竞争力。 HCRM的体系组成： 患者资料数据库、自动化分析软件、患者细分、服务理念、服务规范量化管理、个性化一对一营销、服务跟进、医患一体化策略、业务绩效考核信息、反馈与调整、服务补救等。 建立HCRM的意义： 建立医院客户关系营销管理系统，把患者作为医院发展

最重要的因素之一，其重要意义在于： （1）有利于员工更新观念，提高整体素质。 建立医院客户关系管理系统，对于员工不论在观念上，还是在素质上都是一种挑战。医院开展客户关系管理的目的就是让客户满意，而要做到让客户满意，必须引导全体员工努力做到：○1牢固树立“客户第一，客户至上”的服务理念，自觉把优质安全、客户满意作为准则；○2注重提高个人业务技能，具备医术精湛化、服务艺术化、客户满意化的生理、心理服务水平；○3自觉以让客户满意的服务宗旨和规章制度规范自己的行为，做到行风清纯、医德高尚、文明服务；○4主动按需求提供服务，以追求更好，进行流程再造，通过客户关系管理系统，想方设法为客户提供全方位的、满意的服务，这样才能保证医院实行良好的社会效益和经济效益，真正实现医院、客户、和社会的多赢局面。 （2）有利于提高服务绩效，提高医院业绩，推进医院发展。在服务过程中，①提供安全、便捷、高效、优质，并注重人性化、温馨化的医疗保健感动服务；②增进医患之间的感情，培育并扩大忠诚客户群体；③补救服务缺陷，减少医疗纠纷，将过去被动间断服务，转化为主动跟踪服务；④建立独特的医院文化，树立医疗行业新的经营哲学，提升医

患者管理系统CRM需求方案

患者管理系统C R M需求方 案 Prepared on 22 November 2020

医院患者管理系统C R M需求方案一、目的及意义： 随着医疗改革深入开展，各大医疗机构分别将患者诊疗、满意度调查以及高效的客户服务纳入医院管理重点，为了更好的服务患者，拓展市场渠道，有效统计分析医院患者信息，完善诊疗流程及服务管理，规范院前、院中挂号分诊、院后服务和患者开发等患者更加协调有序开展，特增设CRM患者管理系统。 业务人员的心声 如何消除每日的大量的手写及表格的繁冗的内容 如何解决内部的信息孤岛，数据不统一，数据重复存储的问题。 如何解决各个应用系统之间，数据不能共享的问题。 我的业绩是否达到预期目标，我的贡献到底有多大，我的病人流失了没有。 方案价值 1. 建立起医院统一的客户数据信息。为多层面分析形成大数据 基础。 2. 建立以客户为中心的全生命周期的管理及服务。 3. 提升客户满意度。通过系统实时监控各环节的业务运行及客 户的相关反馈，及时为客户提供满意、周到的服务。 4. 对业务人员的工作进行全面管理，业务人员大量减少录入 excel表的时间，所有数据自动累积关联，集团及医院准确掌握项目进度，引导销售高效推进，持续完善业务流程。

5. 实现领导层对于整体的运营情况的清晰了解，通过大数据分 析及结果的图形展现，为决策提供强有力的支持。 6. 业务平台高度敏捷性，高可靠性，高可用性，高安全性。 7．有效实时掌握和分析各种营销渠道级地区、科室、病种患者动态变化；为后期的工作提供数据支撑和方向指导。 二、功能板块及发挥作用： （一）医院管理： 对医院科室和医生看诊情况和转化效果进行管理。全面分析医院 及发展部数据分析，进行实时数据提取，周、月度、季度、年度 各项数据的环比和同比分析。 （二）预约管理: 患者通过网络或者电话预约，可直接预约挂号，逐步实现分时、 均匀就诊，而不必为等待看病花掉大量的时间。有效地减少患者 看病流程，缩短看病时间，缓解排队现象。 为各种营销渠道实时录入数据和跟进数据提供动态查询功能。使 营销、客服、挂号、科室形成联动统一管理患者的模式。 （三）患者信息管理模块： 录入：对患者信息进行系统录入、查询、跟进；例如：姓名、性 别、年龄、地区、所看疾病、科室、预约时间、到诊时间、就诊 大致情况等。 开发：对各种营销渠道录入数据进行有计划的跟进和二次多次开 发，为保障各种活动效果的达成提供强有力的、严谨的跟踪和分

【CRM客户关系】医院客户关系管理

【CRM客户关系】医院客户关系管理

院长讲座： 课件1： 医院客户关系管理（HCRM） 医院客户管理（HCRM）：首先是一种思想，是一个医院管理的理念，是借鉴企业CRM（协助企业与自己的客户建立良好关系，使双方都得利的管理模式）管理经验、服务理念，融入医院经营理念、业务流程、市场营销策略和客户服务等方面建立起来的“以病人为中心”的管理体系。HCRM 是以患者关怀为中心，提高患者满意度，巩固患者忠诚度，深入挖掘潜在消费者的有效手段，是集患者管理策略、方法、实施与一体的系统策略。其目的是维持和保留现有客户，吸引潜在客户，培育并扩大忠诚客户队伍，最终获得客户的终身价值，提高医院的核心竞争力。 HCRM的体系组成： 患者资料数据库、自动化分析软件、患者细分、服务理念、服务规范量化管理、个性化一对一营销、服务跟进、医患一体化策略、业务绩效考核信息、反馈与调整、服务补救等。 建立HCRM的意义： 建立医院客户关系营销管理系统，把患者作为医院发展

最重要的因素之一，其重要意义在于： （1）有利于员工更新观念，提高整体素质。 建立医院客户关系管理系统，对于员工不论在观念上，还是在素质上都是一种挑战。医院开展客户关系管理的目的就是让客户满意，而要做到让客户满意，必须引导全体员工努力做到：○1牢固树立“客户第一，客户至上”的服务理念，自觉把优质安全、客户满意作为准则；○2注重提高个人业务技能，具备医术精湛化、服务艺术化、客户满意化的生理、心理服务水平；○3自觉以让客户满意的服务宗旨和规章制度规范自己的行为，做到行风清纯、医德高尚、文明服务；○4主动按需求提供服务，以追求更好，进行流程再造，通过客户关系管理系统，想方设法为客户提供全方位的、满意的服务，这样才能保证医院实行良好的社会效益和经济效益，真正实现医院、客户、和社会的多赢局面。 （2）有利于提高服务绩效，提高医院业绩，推进医院发展。在服务过程中，①提供安全、便捷、高效、优质，并注重人性化、温馨化的医疗保健感动服务；②增进医患之间的感情，培育并扩大忠诚客户群体；③补救服务缺陷，减少医疗纠纷，将过去被动间断服务，转化为主动跟踪服务；④建立独特的医院文化，树立医疗行业新的经营哲学，提升医