谈单流程及要点

客户服务十步曲

第一步：客户的识别

1、服务态度：主动、热情接待客户，看见客户立即起立迎接。

2、开场白：让客户从第一次接触就产生很舒服得感觉。

例，您好，请问您是想咨询家装吗？

3、通过询问判定客户是否是咨询家装客户或有其他主材购买需求，可以引导意德法家产品。

4、引领客户到谈判区，询问：例，请问您是喝茶还是喝白水？

第二步：引导性沟通

1、目的：通过与客户得沟通，了解客户真实的需求是什么？

根据客户的需求有针对性得介绍公司各方面优势、

与其他公司得差异性、同时安排适合设计师。

2、自我介绍：让客户清楚的知道你的工作职责是什么？你能为客户带来什么？

例讲，我是东易日盛××客户经理××，负责对您家全程跟踪协调，也可以说是您的全程管家，对于我们的服务及流程等我都可以为您解答。

3、初步沟通：通过与客户初步沟通了解客户基本信息，初步确定客户得关注点，

同时放松客户心情，营造愉快的交流氛围。

基本信息：如楼盘、面积、位置、交房时间、几口人居住等。

例问，能否介绍一下您房子的基本情况？

是否已收房，打算何时计划装修事宜？

对房子的装修及设计有哪些初步的想法？

您此次咨询想侧重了解哪些方面的信息？比如，流程？服务？报价等？

例讲，公司的定位

公司的综合优势及服务品质

4、深入互动：深入挖掘客户的真实需求及关注点，且有针对性的沟通。

例问，您此前咨询过哪些装饰公司？对我们公司有什么了解吗？

您是否与设计师沟通过？

您是否去看过家具，对哪些品牌有偏爱？

您上次装修是找公司做的吗？当时主材是自己买的吗？订了哪些品牌？

您对此次装修的设计定位和预算是怎样考虑的？

例讲，客户关注点的针对性优势

公司造价及性价比

公司的设计，服务，与其他公司的差异

部门的优势及实力

第三步：推荐设计师

1、确定原则：效率优先、兼顾公平

2、设计师级别：设计师分四个级别，普通、优秀、副主任、主任。

3、设计师费用：普通30元/平米、优秀60元/平米、副主任120元/平米、主任200元/平米

优秀级别以上设计师可以签订A6协议，费用每平米增加30元。

例问，什么是A6工程？

A6工程是指为客户提供6个A的服务体系

A1. 为您提供免费验房服务一次。

A2. 第三方监理为您把好工程质量关。

A3. 负责提供从设计、施工到配饰全程化服务。

A4. 重点客服专员定期对客户装修进展情况进行监督及跟踪服务。

A5. 精选十六只优秀施工队负责A6工程。

A6. 提供更细化、专业的图纸，水电路图由专业人员出具，并赠送3张效果图4、确定依据：

客户消费能力与设计师级别的匹配程度、

客户对设计的要求与设计师风格的匹配程度、

客户性别、年龄与设计师的匹配程度、

客户性格、沟通方式与设计师性格、沟通方式的匹配程度等。

例问：您对设计师有无什么具体要求？

例讲：我想我应该为您选择一位有着****特点（优秀品质），的设计师为您服务您稍后，融我几分钟时间，我去考虑安排一下

5、包装设计师：

包装的重点：环节独立，且包装内容丰富。（除了清楚的知道部门设计师级别、籍贯、年龄、爱好、性格、做过的楼盘、擅长的风格等信息之外，还要通过数据量化设计师，例，获奖数量、获奖经历等。）

例讲，

公司一共仅有×位副主任设计师，设计师××是其中的一位，每年服务的客户不超过15位，面积都在400平米左右。07、08年连续两年获得美化家居大赛二等奖等。

××设计师，责任心强，服务细致，在去年服务的25位顾客中，有17位均来自他的回头客，且获得了年度最佳服务奖。

6、沟通结果：

一种客户与设计师沟通很好，直接签订设计协议。

另一种需要客户经理做沟通了解。进入闭环步骤。

第四步：闭环（了解真实信息、促单、加强对客户的吸引力）

1、了解真实信息：

例问：您对设计师的沟通是否满意？

您对设计师给您看得作品是否满意？

您对设计师的设计思路是否认同？

您对您的装修预算的费用花销是否已经清晰？

设计师为您介绍了哪些方面？还有哪些方面您不太清楚？

2、促单：针对犹豫不决的客户，配合促单，当场签下协议。

例问：您看我们今天能否确定下来，好让设计师尽快做方案？

我们本月有两个优惠名额（比如第三方等），您看能否今天占上？

3、加深印象

目的：更多的是通过闭环的了解，确定客户的关注点，同时在客户关注的方面留下遗憾，让客户可以二次来店沟通。

方式：可以通过赠送礼品（内刊）、设计师先为您考虑一下平面的布局、带您去设计师的工地参观等方式。

例问：您看我何时再约您比较方便？

您是周一到周五时间更方便还是周末时间方便？

第五步：回访

回访目的：通过回访了解客户在这个过程中得心理变化，消除客户得顾虑，促单。回访时间：一是考虑闭环时与客户询问得客户比较方便得时候作为回访时间；

二是针对首谈客户，回访时间最好安排在两天之内。

回访频率：一是考虑电话中客户得说话语气；

二是针对首谈客户，回访频率每周保证至少两次得电话回访。

第六步：签订协议

1、签订协议原则：严格按照设计是级别收取设计费。

2、协议类别：五种，普通0元/平米）、优秀（30元/平米）、

3、与客户需要在签订协议时确定的内容包括：

目的：以避免客户与设计师在设计过程中为此产生不愉快。

第一次沟通方案时间的初步确定。

目的：让客户知道设计师的工作是有计划的，同时由我们来掌握客户签单的时间。

预计开工的时间。

目的：若客户打算早开工，督促设计师做方案。若客户不着急开工，与设计师配合、对客户的了解，采用不同的促单技巧。

4、建议工作：根据客户正常的面积及设计要求，与设计师一起制定设计进度表，来推动设计的正常进行、施工的正常进行。

第七步：设计过程跟踪

1、跟踪目的：通过这个过程得跟踪，掌握客户签合同进度，同时保证不跑单。

2、跟踪方式与了解信息内容：客户与设计师沟通之后，与客户做详细的闭环沟通，了解沟通方案的满意程度、本次沟通的遗留问题、下一步工作安排；与设计师沟通，与客户沟通的结果，是否按照设计进度进行、是否有其他的变化；与设计师助理沟通，图纸、报价的进展情况、方案的改动是否很大等。

3、时间/进度：客户与设计师约好的沟通方案时间必须清楚，何时切入主材方案，设计的进度是否按照之前的设计进度表进展等。

4、方案完整性：设计师做方案的内容安排要掌握，包括初稿方案预计沟通内容、主材方案沟通内容以及体验馆看材料得安排等，同时针对沟通内容做反馈，这些沟通能够得环节中，哪些细节客户不认可、哪些问题影响客户签单进度等。

5、心理变化：设计过程是很关键的的过程，客户经理、设计师及家居设计师等人的

每句话都可能对客户的心理产生影响，所以这个过程客户经理是最需要关注的过程，如方案的满意程度、报价的适宜程度、主材的价位款式等。慎防客户在这个过程中受外界影响退单或只做工程。

第八步、签订施工合同

1、合同种类：施工合同、成品合同、主材合同。

2、付款方式：工程首期60%，成品与主材全款付清。

3、开工确定：合同签订交款后三个工作日后方可开工。

4、明确项目经理、监理、客服等相关人职责。避免客户施工过程中出现问题不知道应该找谁解决。

第九步、工地维护

1、维护方式：与客户沟通、与设计师沟通、与项目经理、监理沟通掌握第一手

消息。

2、维护频率：每周五为固定回访日。

3、回访内容：设计师是否尽职、主材及成品是否及时到位、施工人员是否规范、

监理是否起到协调、管理作用等。

4、问题解决：回访中出现的问题需要第一时间反馈总经办，并对问题是否解决

做跟进。

第十步：竣工

1、与信息部、财务确定好客户办理结算手续是否齐全，通知客户到总部办理竣

工结算、保修、满意度的填写。

2、制定客户所选材料清单的明细，包括厂家、电话、联系人等信息，方便客户

日后查找。

3、竣工之后节日期间也要给客户发信息或不定期电话沟通，增加产生回头客机

率。

设计师工作流程

软装部设计师工作流程 北京璞羽环境艺术设计有限公司

目录 一、前期初步沟通 (3) 生活方式探讨 (4) 色彩元素探讨 (4) 风格元素探讨 (4) 明确设计时间 (4) 填写客户需求表 (4) 二、首次空间测量 (5) 工具 (5) 测量 (5) 三、概念方案 (5) 设计时间 (5) 内容 (5) 方案讲解 (5) 概念方案模板 (6) 四、签订设计服务协议 (6) 五、初步方案 (6) 内容 (6) 方案讲解 (6) 初步方案模板 (6) 六、深化方案 (7) 设计时间 (7) 内容 (7) 方案讲解 (7) 深化方案模板 (7)

八、报价 (7) 九、签订采购协议 (8) 外国 (8) 国内 (8) 9.1确定价格及材质 (8) 9.2家具复尺及出三视图 (8) 9.3 定制家具白茬验收 (8) 9.4 定制家具验收 (9) 十、二次空间测量 (9) 十一、进场摆放 (9) 十二、验收保洁 (10) 十三、售后 (10) 客户分类 硬装客户：填写客户对接单，详见附件《客户对接单》。 精装客户：按照手册一至十三流程执行。 客户分析 详见附件《客户分析手册》 一、前期初步沟通 目的：设计师与客户通过沟通项目的基本情况并预约第一次量房的时间。

生活方式探讨 1.公司优势 2.空间功能——开放性会客、私人空间 3.生活习惯 4.文化喜好 5.宗教信仰（宗教禁忌） 6.居住人口 7.了解客户预算 色彩元素探讨 1.详细观察了解硬装现场的色彩关系及色调 2.对整体方案的色彩要有总的控制：浅暖，深暖，浅冷，深冷 3.把握三个大的色彩关系：背景色、主体色、点缀色之间的比例关系 要点：色彩关系的确定要做到既统一又有变化并且符合生活要求 风格元素探讨 1.尊重客户家原有的硬装风格 2.注意硬装与后期配饰的和谐统一性 3.与客户沟通可从风格开始，涉及到家具、布艺、饰品等产品细节的元素探讨，捕捉客户喜好. 明确设计时间 明确整个设计周期设计周期一般1-2个月，根据客户情况而定。产品生产周期，进口一般6-8个月，国内定制3个月。窗帘配饰在生产家具过程中挑选一般生产周期1个月。 填写客户需求表 详见附件《客户需求表》

施工图审图注意要点

施工图审查常见问题分析 坡地建筑地下室一侧外墙兼做挡土墙，一侧临空，在正常使用阶段，建筑受到土压力侧向作用，地震时水平力叠加。设计应另设永久挡土结构与主体地下室脱开。 天然地基持力层承载力很大，但浅层填土不均匀，厚度变化大。常见一些设计（“九岛梦都”基础设计地基承载力按240Kpa），要求挖至持力层后用砂石分层回填至基底。请注意一般分层回填碾压的砂石层垫层承载力难以达到180KPa以上。 桩基工程设计应提出终止打桩的控制条件。一般按“双控”：桩长、最后压桩力或贯入度（应参照静载试桩的最终压桩值）两个控制条件要求。桩基施工图还应明确±0.00的绝对标高、桩顶标高，以及对工程桩的检测要求。由于地质条件，土层分布的复杂性，仅按桩长控制，存在安全隐患。 剪力墙结构中，一字形剪力墙端头应设端柱或翼墙。常见一些剪力墙结构中，剪力墙端部无柱，也无翼墙，其上支承楼层梁。这种设计应修改，审查不能通过。托柱转换问题。 施工图审查常见的一种问题是，仅单向设托柱梁，另外一个方向不设梁或仅设构造梁。2010抗震规范规定：托柱转换梁“应具有整体多重传递重力荷载途径”。至少两个方向设梁。 框架核心筒结构楼板配筋：楼盖外角宜设双层双向钢筋（“高 规”9.1.5）。单层单向配筋率不宜小于0.3%，钢筋直径不应小于8mm，间距不应大于150mm，配筋范围不宜小于外框架（或外筒）至内筒外墙中距的1/3和 3m。很多的设计未注意这项要求，需引起注意。 框架-核心筒结构的周边柱必须设置框架梁（“高规”9.2.4强条）。常见的问题是结构布置受到建筑立面的影响，往往平面上有缺口，框架梁不能交圈，不能形成完整的外框架，这是结构体系问题，应修改调整。 同一楼层不应同时是薄弱层（楼层受剪承载力小于相邻上一楼层的80%）与软弱层（侧向刚度小于相邻上一层的70%或其上相邻三个楼层侧向刚度平均值的80%）。 单层工业厂房，常见不符规范的设计问题： （1）抗震规范规定：屋盖支撑杆件宜用型钢 （9.1.17-5）；柱向支撑杆件应采用型钢 （9.1.22-1（3）），支撑形式宜采用交叉 式，其斜杆与水平面的交角不宜大于55度。很多设计采用园钢筋，不符抗震规范。 （2）下柱支撑的下节点和构造措施，应保证将

谈单流程

谈单流程 一、准备工作：谈单道具：宣传手册、洽谈表、笔 人员：俩个人（主谈和负谈） 二、接待客户：1.引导客户到洽谈区，请客户坐下，2. 端茶倒水礼貌性的和客户说请喝水。3.问好：您好，我 是为你服务的家装顾问糜红艳，这是我的名片。4.询问 客户信息，请问您怎么称呼？您今天到我们公司来了 解装修，主要想了解哪些方面？我一一为你解答。三、我客户的对话：我：请问您家是哪个小区？大概哪 种户型，想把您家装成什么样子，是否有自己喜欢的 风格，了解客户需求填写好洽谈表格。 客户：你们公司做了哪些户型，我可以参考一下吗？ 顾问：可以的，您可以看下我们公司做的案例，每个小区都做了好多，你们小区也是，我们会根据你的户型和你的喜好量身设计一套属于你家的效果图。 客户：你们设计的怎么样，我不满意呢？ 顾问：这个您请放心，我们公司拥有强大的设计团队，有一定的家装设计经验，每一套都设计的让客户满意，只要我们前期沟通好，按照您的需求来做，一般不会有什么问题，如果设计的不满意，我们可以修改到您满意为止。 客户：你们公司做的怎么样？现在选择一家好的公司也难，

顾问：是这样的，不知道您来我们公司之前，您有没有了解过，在丰城来说，永伸这个品牌已经众所周知了，我们公司从开始走到现在已经有十四年的历史，从小公司做到现在的规模，不管从设计还是施工都是每一个客户认可的，我们是一家正规的家装公司，公司的施工质量也是有一定的标准的，有专业的项目经理负责管理工地施工，每一个工人长期和公司合作的都是老员工，在施工方面非常重视，每做一个工种都会进行验收，公司做的这么好，都是客户转介绍，您也可以去向朋友询问下，也可以去我们施工中的工地和完工后的工地进行参观和品鉴。 客户：一般我这种户型装下来，要花多少钱？ 顾问：您提的这个问题每个人都会提，这样来说吧，其实家庭装修的费用，需要确认几个方面才能预算大概的价钱，大概的设计方案、装修的风格，材料的等级和选择。价钱是控制在您自己这里，就像一款瓷砖和一款地板，有几十一个平方有几百一个平方，看你自己想花多少钱去买，这些东西您没确认我给您报的价钱也是笼统的，您可以提供平面图，如果没有我们安排为您家去测量，并免费设计平面图，您家的方案确认了，我们在短时间内酒能为您做出基本的预算。客户：你们公司用的材料是什么品牌电线水管等？ 顾问：电线我们是用的赣昌国标线，一般普通照明是1.5平方，插座是2.6平方，空掉电器是4平方，当然中央空调除

设计师接单攻略

设计师接单攻略 第一步：调整好自己的接单心态 1、随时帮助家装客户 家装设计接单高手应该是一个随时准备帮助家装客户解决家装难题的人。家装客户可能正在焦头烂额地为装修发愁：准备装修成什么风格，用什么颜色，用什么材料，花多少钱？真不知如何入手—他也许正焦急地等待着你的帮助，而你的设计方案、你的装修知识，恰恰是客户锁需要的，甚至是渴望的。认识到这一点，对家装设计师保持良好的心态非常重要。 2、接单从拒绝开始 接单“从拒绝开始”是效果图设计师首先要保持的良好心态，也许这是一个优秀的家装效果图设计师学习如何成功签单的第一课。设计师接单往往会遇到许多“拒绝”，我们必须一开始就清楚家装设计接单的困难。因为家装设计接单是你的工作和职业，甚至可能是你一生的事业；因为家装设计接单需要信心、恒心、勇气、智慧、勤劳和技巧。而所有这些都不是一朝一夕可以养成的。请记住：要应付任何苦难的第一步就是去接受这个现实。 3、平等、诚实和正直 我们知道，家装客户只有认可了他门所需的“价值”，才会跟你签合同，而且这种价值的交换是建立在彼此感到完全平等和诚实的基础上的，否则，任何一笔交易是很难签单的。这是家装客户跟你签单的唯一理由，也是设计师签单成功的唯一途径。 始终保持平等的心态和诚实正直的信念，是家装设计师成功接单的关键。家装设计师稍有不慎，就会因失去信任而丢掉成交的机会。 4、使自己的状态达到顶峰 家装设计师接待家装客户的过程从某种程度上说是一个推销自己和自己的家装设计能力和知识技巧的过程。家装设计师要推销自己的设计方案，首先要推销设计师自己。如果家装客户不欣赏你，你的设计再好也没有用处，他也不会和你签单。你的穿着、言谈、一举一动，无不影响着你的家装客户。你是否积极、高昂、自信？你控制了对方的情绪，你就主导了签单。情绪不能立即作用于理智，但情绪总是能立即作用于行动。 第二步：首先要让客户充分的信任你 我们知道，家装客户决定和你签单，首先要解决的问题是信任。是否信任包括两个方面：一是家装公司——报价高低的真实可信、家装材料的质量以及施工管理水平等；二是设计师——最主要还是他是否信任设计师：你的个人品质、专业知识和良好的服务态度使他们相信，你是在帮助他们，而且也有能力帮助他们，而不是一心想要赚他们的钱。 1、接单以诚实为先 建立信任感的第一步是诚实。当你第一次和家装客户进行面对面沟通的时候，他总是对你怀疑，并且充满敌意。你的诚实、坦率、亲切和言行一致。将一步步慢慢化解家装客户心中的坚冰，直到他承认你、接纳你，并且喜欢你、信任你，你也就能很快地和家装客户签单了。 2、家装成功案例 绝对信赖是签单的关键。效果图设计师需要取得绝对的信赖，才能够使家装客户顺利地跟你签单。设计师在接单时使用成功案例，是建立绝对信赖最有效的方法之一。往往一个好的成功案例本身就足以让你成功签单。 当然，最有效的成功案例是来自与家装客户类似或熟悉的你的人。当一般人知道某些很类似他们的人也请你做设计并想用了你的服务时，他们都会受到很大的影响。当客户一听到他认

图纸审查注意事项和要点

就提升泵转换起吊问题找时间同工程、运营方进行沟通 总图和普遍存在的内容 1、各处理系统标高的满足性，能否使水自流流动 2、管径是否合适（大与小都应审核） 3、室外设备基础是否提了条件 4、各池有没有设泵坑或放空 5、重点阀门是否对型号、规格等进行描述？ 6、房间设置数量是否够（单纯设计项目更应多考虑） 7、通到室外设备处是否有便道，便道应考虑做法 8、室内灭火器是否需要配置 9、应考虑堆药空间，具体面积根据运输和使用量决定 10、生化采用活性污泥法，如果设计有初沉池，进水应可以越过初沉池直接进入至活性污泥池。避免活性污泥池污泥培养不起来 11、总图设计和布置时（包括方案设计配图时），要考虑楼梯所占面积 12、计算沉淀池负荷、流量等时，应考虑回流过来的那部分量消化。并考虑污泥脱水机械回过来的水。水量越小时，回过来的水可能会影响沉淀池运行。（回流活性污泥导致过水阻力大的项目有童亭况工人村的沉淀池进水管；带机冲洗水产生干扰的有晶弘电器项目） 13、地下设备间应考虑设置强制通风设备，避免冬季下部水汽凝结，

造成设备间内有大量淋水现象，要吸取云水湾和蒙城医院的教训。14、设备基础后浇，要在一般说明中体现，同时要在基础具体页中也体现出来。 配电部分 1、配电设备基础做法是否满足，走线方式，配电室的长宽大小是否满足规范要求 2、电缆沟走向及走向方式 3、照明、防雷接地是否做了？房间是否布置了插座，以满足空调和民用电气设备用电的需要。室外照明、楼梯间照明是否考虑了？ 4、配电柜下面的洞口设置情况，通常土建设计这一块是表述不清楚的 5、室外配电柜、按钮箱采用不锈钢材质的 6、室外电缆沟有没有考虑排水 7、进出水在线监测应考虑设置信号线至中央控制室，工艺专业应提自控要求 8、对地下室、梁较多的场所，照明设计应尽可能多，照明强度要大，同时应可以分片、分区域控制（即设计照明强度好，但若考虑节约费用，又可以加以控制）。有多道梁，特别是梁较高，会影响照明效果的发挥 9、板框机等洞口部位不得设置照明设施，并不得走线，避免设计不

咨询师谈单的五步流程

咨询师谈单的五步流程 咨询师的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍学校的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是五步才能实现报名的结果。 第一步，建立和谐 很多学校在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的接待员专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以学校应当把接待室认真设计。我们接待员要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有- 您孩子学习怎么样？- 如果家长回答还行，我们就无法向下进行了，您的孩子都补过什么课程？家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问，- 孩子上几年级，回家是否会在您的督促下学英语，- 或者问学生喜欢学英语吗?- 孩子经常背单词吗 这样的问题是具体的，而非抽象的，如果家长回答上几年级的话，我们接下来就可以就这个年级段的问题和家长开始讨论，如果家长谈到不喜欢学习英语的话，我们就能判断出成绩一定不好，那么我们就可以就学习心理，学习方法进行交流，我们谈话主题始终要围绕方法，给家长这样一种认识，所有成绩不好的孩子不是学习不想努力，不是教师教的不好，而是不知道正确的学习方法。在一再搓败目前开始厌学的，一旦厌学就不论谁补成绩都不会好，而我们是先教孩子学习方法，我们不要打击别人抬高自己，与人鲜花，手留余香，抬高别人更会获得尊重，我们的特点是与别人不同的，我们不仅教英语，更教获取知识的方法，从而少走弯路，少走弯路就是捷径，不仅要补英语，更要教如何学的更快，学得更轻松，这是家长要求补习的真正目的。 第二步，激发兴趣 我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。- 例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点是不背单词，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作

装修业务员谈单技巧+家装业务员谈单

装修业务员谈单技巧家装业务员谈单技巧装饰业务员谈单技巧(译文) 新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？ 首先，开发新市场所要做的“五心” 现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。 1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。 日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。 2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？ 乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销

谈单思路宝典

谈单流程 核心关键: 1.为什么要做？ 2.为什么和我合作？ 3.为什么现在和我们合作？ 谈单流程： 一、寒暄 二、了解客户情况 三、深挖兴趣点、问题点、痛处点！ 四、呈现优势（直接，不绕弯） 五、提出成交 六、逼单 谈单之前： 良好的第一印象* 进门30秒决定成与败！ 1.第一印象（外在形象-业务的战甲）——着装（高档次高品位、正式、发型清爽整洁）， 精神面貌（整场需要笑容满面、具有极强的亲和力）。表情：微笑、自然、自信。 2.肢体动作、站姿、坐姿等尽量大方随意（1.看着客户眼睛说话2.不要翘二郎腿 3.身体 不要乱摇乱摆-合适的调整姿势）紧张的情绪会让谈单思维束缚，表现状态不佳，尝试将客户公司想象成自己工作的公司、身边都是同事，让自己时刻处于放松状态保持思维活跃灵敏。 3.提前在客户楼下或等待客户的时间把谈单工具和资料准备好，打开电脑，放松心情思 考客户可能询问的问题而作为准备。

小结： 1.第一印象会让客户首先从侧面了解商务个人的可信度和公司情况，人靠衣装，佛靠金装，外在的包装能让你自己首先信心爆满，从容面对客户； 2.舒适的肢体行为，淡定的坐姿和面部表情，能迅速帮助商务与客户之间的陌生距离，使整场谈单气氛融洽； 3.可以调整商务自身一个轻松的状态，不会给以客户急急忙忙的印象，另外可以把路上设想客户提出的问题重新的结合环境去重新过滤一次。 面对不同性格/性别的客户表现不一样的自我，顶级销售一定是交际王 客户类型分析： 谈温柔女客户：时刻照顾她的感受、体贴入微为其着想，可以称呼客户为“×姐” 这样去拉进距离，另外，保持整场谈单轻松愉悦的氛围，适当开些小玩笑； 谈强势女客户：此类客户性格强势，个性独立，男业务谈单要以她的感受和想法为先，不可与之争论或表现出藐视女性的态度；女业务遇到这样客户尽量提出问题请教她，以突出她的能力，可以是生活上的问题，从而让客户与你产生姐妹般的感情，得到客户的信任和帮助，建立工作以外的感情； 谈土豪男客户：性格直爽类，比方客户直接提出打折、优惠就合作的，一定要坚持产品价值和价格！直接包装价值和价格，只要确定自己拿到的是最实在的价格以及产品后期的效果可以给自己带来好的收益，为自己和员工省时省心省钱，基本就不会再纠结价格等问题； 谈斯文型男客户：解决1.不谈产品，专注拉关系2.抛问题，不能抛产品问题，用其他问题打开客户话匣子，拉近关系再谈产品3.简单明了，拉拉关系，不谈产品，留个好的印象； 遇到客户没时间谈了，赶着出去的：淡定的处理客户提出的产品问题（例如直接询问效果、价格）应将最核心的优势抛出，但是留下一点问题勾起客户兴趣，当场预约明天或下次见面再谈的具体时间。 谈单需要掌握全局，掌握客户思路跟着你走，掌握全场气氛，前期需要结合各种细节迅速 掌握主动性，谈单要简单直接、优势突出，包装好自身和公司；

景观设计接单步骤

XXX工程计划 景观设计步骤： 1.与甲方交谈，从甲方那里了解整个项目的情况，确定委托设计意向。 2.与甲方一起考察现场，拍一些现场照片，过程中甲方会说一些这个岛屿的情况和他们的 设计意愿，这个要记下，很重要。 3.与甲方签订设计合同，明确设计费用和服务范围。 4.拿到这个小岛的原始资料，比如地形CAD图等。 5.然后我回来在一定时间内完成小岛的整体景观设计，出一个初步方案。 6.再去现场考察，验证方案的可行性，并与甲方进行进一步的交流。 景观设计取费标准： 居住区、道路、广场、公园及其它景观项目,根据工程项目的具体情况, 可按14元/㎡-18元/㎡进行取费.（此设计费不包括现场指导和服务） 景观设计工作根据项目情况可分为五个阶段进行： 4.1第一阶段：概念设计 4.1.1 场地现况勘察、相关资料收集及整理； 4.1.2 与业主沟通，确定主题构想； 4.1.3 场地空间概念分析，景观方案总平面图、分析图及分区平面图草图; 4.1.4 主要景点透视意向（照片/图面辅助说明各景点意向）； 4.1.5 概念设计说明； 4.1.6 此阶段工作十五个工作日完成（根据项目情况议定设计周期）； 4.1.7 阶段成果提交A3文本二份。 4.2第二阶段：方案设计 4.2.1 概念设计的进一步完善，与业主再次沟通，使概念构思达成共识，成为并经专家评审最终确定的景观方案； 4.2.2 深化概念设计，完善表达设计概念的总平面效果图、分析图、分区平面图、总体鸟瞰效果图、重要节点透视效果图； 4.2.3 总体地形变化处理方案，包括各主要剖、立面图； 4.2.4 总体植物效果方案； 4.2.5 方案设计说明； 4.2.6 景观工程估算书； 4.2.7 此阶段工作二十个工作日完成（根据项目情况议定设计周期）； 4.2.8 阶段成果提交A3文本二份； 4.3第三阶段初步设计 4.3.1 依据方案成果与业主、建筑设计院再次沟通，对景观设计方案达成共识，并进行深化方案的初步设计； 4.3.2 总平面优化，确定最终总平面布置图； 4.3.3 确定总体竖向设计； 4.3.4 植物配置及苗木清单；

婚庆销售谈单话术.docx

婚庆销售谈单话术 销售的最终目的是成交。而与在客户交谈的过程中，客户总会有各种花式疑问不断冒出，如何运用恰当合理的话术来引导客户，是各家婚庆公司最为头疼的问题。 你们尾款为啥非婚礼结束后交啊万一有什么情况你们不就拿钱跑啦 这些灯光有什么作用我不想要这么多灯光！ 我可以用什么鲜花可以指定吗 面对新人的花式疑问，你得需要一份《销售百问百答话术》宝典。破解各式疑问，让你的客 户信任你，认同你，最终成单交。本文为系列文章，我们将定期更新，请持续关注！ 销售百问百答话术—策划篇 1、你们尾款为啥非婚礼结束后交啊万一有什么情况你们不就拿钱跑啦 婚礼前天晚上布置完场地之后交尾款 事儿 ,我们婚礼当天总催你这事儿也不好,就是怕您这边到了第二天接待来宾特别忙也顾不上这,您也觉得烦 ,在一个婚礼当天您肯定会喝酒,喝多了 在交钱什么的也不太合适,毕竟都是现金,多了少了的,对吧还有XXXX（自家公司名称）每年办将近XXX 场的婚礼 ,大大小小不同场地不同风格的都做过，所以我们对自己婚礼当天团队 的表现非常有信心。而话说回来，我们 XXX（自家公司名称）非常重视客户的体验度及口碑，所以您说的事情从根本上就不会发生。

2、尾款在婚礼结束之后结不行吗 是这样的，我们的结款方式是，订单的时候先交XX%的定金哦。然后我们出策划案，见司仪，定流程，定方案，定化妆师后交合同总额的XX%中期款。尾款呢，是在我们提前一天的布场 结束跟彩排结束后结尾款。您这个时候基本上所有的一切准备工作都结束了。这样的流程基 本上不会有什么问题了哦。第二天您跟着司仪的引导一步一步做就好了哦。您放心我们每年 XXX多少婚礼都是这样执行的哦，肯定没问题的哦！ 还有，您婚礼前一天晚上我们会进行布场和彩排，灯光音响都会进行调试，司仪老师和现 场的执行督导带你们走一遍流程，沟通一下细节，你们会感受到婚礼当天的气氛，而且婚礼当天 你们心情会比较紧张，之后你们还要敬酒，很可能就忙忘了，我们的策划师如果去找你们要让来宾看着也不好，您说是吧 3、这些灯光有什么作用我不想要这么多灯光！ 灯光在暗场婚礼当中营造不同的环境氛围，使您的婚礼有不一样的感受。 首先说下追光灯，追光灯的作用呢，就是聚焦的作用，就是将焦点聚集到某个地方，这个比如 在新郎出场，新娘出场时使用，特别是新娘出场，您想，在新娘出场时将厅内的所有灯光 源都关掉，只给一个光点到新娘到门口，然后大门缓缓打开，美丽的新娘犹如天女下凡般的出 现。这个时候我们再给点雾蒙蒙的效果来点干冰，是不是很美哦！在这里特意说明下，追 光灯一定要用两个，因为焦点有两个，一个是新娘，一个是新郎，当他们最终汇聚到一起是， 新娘挽着新郎的胳膊走向新婚舞台是，两个焦点聚集到一起，合二为一。

现场谈单最后十分钟逼单环节话术

现场谈单最后十分钟逼单环节话术 A:确不确定要合作？ B1：确定。 走流程：评审、支付款项、签订合作协议、确定复审时间 B2：不确定。要回去讨论、考虑。 1、与股东探讨： ①名额有限，阐明名额的重要性； ②评审的重要性，只有通过评审的企业方可合作； ③评审通过后想争取合作名额，可以签订合作协议，支付款项，老师要带（资质、评审表、合作协议、付款流水）去备案，少一样腾讯不予受理，评审没通过就不能合作； ④即使现场合作，高朋也要终审，终审不通过支付款项原款退回，同时3个工作日内，你考虑不想合作，可以申请退款，我们要签订免责协议（协议内容需要更改），所以对你没有任何风险； 2、O2O确定要做，但落地很重要，需要与运营团队讨论。 ①该项目是一个关于企业方向与战略性的问题，具体操作我们在后期有很多运营方面的培训，到时候你派人来参加即可，你今天只需要看看这个项目对你公司的发展有没有帮助，方向匹不匹配； ②名额逼单； ③评审重要性； ④资源适当承诺（标杆企业、智慧门店、展会、招商） 3、自己需要深度思考： ①X总请问你还需要回去思考哪方面的问题，你可以把问题罗列出来，我知道的我可以和你讲解一下，我不知道的我可以邀请我们XX总、老师和您对接一下，这个老总在您这个行业里有很深的研究，曾今帮XX企业做出了很多的实战案例（案例转化），我相信通过他和你的沟通肯定能解决你的顾虑； ②解决问题后，名额刺激； ③评审重要性； ④资源适当承诺（智慧门店、标杆企业、团购等） A:合作是一年or两年or三年区别 B1：一年： 享受商城如何操作、一般基础培训（微信如何做运营、一般活动策划） B2：两年三年 ①7万两年优惠了6000元9万三年优惠了2.4万； ②能享受专属客服对接，比如之后你要搞什么活动可以享受到一对一的指导和对接服务； ③三年可以申请团购资源，线下门店改造、招商、展会活动支持，甚至高朋老师亲自指导，但是大型会议，比如帮你做招商会，老师的出场等其他相关费用还是得你来出，当然他帮你搞效果肯定很明显，要是招商额大幅度提升，你出点出场费也是很小的事情了； ④在智慧门店实施落地后，赠送高朋微商户推荐商户牌子； ⑤三年客户为标杆客户打造，全国案例推广；

室内设计师谈单基本流程

室内设计师谈单基本流程 导语：谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识(包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识)。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 室内设计师谈单的基本流程为： 确定初步意向→看房和测量→绘制草图方案和简单报价→和客户达成大致方案共识→做详 尽方案和细节报价预算→商讨并确定方案及造价→签单并预收工程款 室内设计师谈单要点： 1、客户咨询时，应首先向客户介绍公司的市场地位，工程特点(质量上乘)、分级报价(质量价格比合理)、施工流程(八级质量保障体系)。 2、咨询时，设计师应全面了解客户待装房间的基本情况，确定装修级别、设计风格、 主要材料，做好客户登记，安排好量房时间。 3、根据客户的消费取向，主动为其推荐相应价位。 4、设计师应向客户准确解释公司不同，价位在价格、工艺做法、材料上的区别和共同点。 5、当客户要求做概算时，应严格按报价单进行(报价单上没有的项目须经公司技经部门 认可)。 6、咨询时不得承诺客户改动暖气、煤气管线。 7、客户同意委托我公司装修后，收取500元量房服20、务费(工程尾款中扣除)，并向客户开具公司收据，严禁打白条。 8、报价时，应严格按公司统一报价做工程项目报价，如有不清楚的项目应向公司技经部 门及时咨询，不得擅自改动规定报价。 9、报价时，严禁低点切入、漏项报价(误差不允许超过10%)。 10、严禁将不同级别的报价做在一个工程项目报价单中。 全程服务规范： 1、设计师实行全程服务，应在签约时明确制订开工、竣工时间表。 2、设计师必须在交底前天将工程全套图纸交给工长和相关部门。

审图注意要点

审图注意要点 土建类： 1.设计户型地坪标高低于和高于公共部位，影响进户门安装及收口； 2.阳台梁顶设计标高高于板顶标高，影响使用，同时不利防水； 3.设计图中显示为550cm(本身空间就小)，实际此处有导墙，现场净空间尺寸为400cm， 影响空调外机安放； 4.阳台栏杆高度超过1200mm，造成视线部分遮挡，易于造成业主投诉； 5.两户之间设计结构联通板,有安全隐患； 6.主卧及客厅空调外机摆放位置，但因阳台排水、凝结水管及雨水管也在该空调板内占据 搁板进深，百叶装好后因距离空调外机过近而影响散热及使用。设计时应考虑管道尺寸对空调外机安放的影响； 7.户内厨房窗户设计为外悬窗影响厨房外侧空中花园的使用效率； 8.对于小户型厨房间，并且该面墙位置除了煤气灶台还需摆放冰箱，目前燃气立管尚未安 装，需综合考虑燃气管道合理位置； 9.公共部位窗台口无栏杆设计，存在安全隐患； 10.户内客厅柜式空调洞设计高度较高，后期会导致空调凝结水排出困难而返水； 11.毛坯住宅户内卫生间墙体设计为大小墙，影响装修并且导致开关面板也不在同一面上； 12.毛坯住宅户内书房、卧室设计有大小墙影响装修及空调安装； 13.户内空调洞口设计位置与排水立管冲突，排水立管遮挡空调洞口； 14.户内厨房窗过大时，不宜设计为推拉窗； 15.主卧朝南有飘窗采光，还设计朝东对着高架的窗户，成本和噪音增加，设计不合理； 16.户内部分生活北阳台的设备平台栏杆过低，低于1米，有安全隐患； 17.审核售楼图册中与户内建筑图纸不一致的地方，比如说将售楼图册中将两储藏间与阳台 改为一房间使用，但建筑图中为两个储藏室，所以做好给业主的说辞； 18.户内空调外机搁板处墙板设计高度较高，大于500mm，影响空调散热； 19.户内空调外机位置设计空调外机是要对着阳台散热，可能会引起业主投诉； 20.卧室储藏间设计过深，有900mm深，造成卧室开间较小，无法使用引起投诉； 21.客厅空调排水孔洞设计离大阳台外机摆放位及地漏位较远，业主后期装修安装空调不方 便及美观度较差，存在引起业主后续投诉的风险； 22.屋面下沉式集水坑设计导致顶层中间户阳台净高大为降低（仅2400，与阳台门同高）， 降低居住体验，影响产品品质； 23.如果烟道排烟为开放式设计，当遭遇极端风雨天气，雨水极易从烟道口灌入，导致每层 户内烟道均出现渗漏，引起大量业主投诉； 24.单元门头结构梁、排水管设计：各房号单元一层出入口是业主的门户，直接影响小区的 档次品质及业主形象，门厅出入口横梁、落水管错乱繁杂，不合理； 25.设计中存在诸多外窗无垛设计，因外墙粉刷加保温厚度达55mm厚（粉刷均值20mm, 保温板HX（高于18F单体）/EPS（低于18F单体）均采用25mm，粘结砂浆均值10mm），导致窗边缝过大易引起渗漏、外墙完成面吃框现象； 26.户型主卫坑管位置设计不合理，马桶安装困难，仅能勉强安装小号马桶，图示马桶宽度 仅350mm，门扇开启后与马桶最小间距25mm，且门开启后挡住洗漱台，人行空间狭窄仅300mm，空间使用很不方便，引起业主投诉； 27.观景阳台落水管设计于阳台内侧，存在如下问题：a.若地漏堵塞积水，易导致墙根渗水； b.观景阳台业主多封闭做房间使用，落水管占用空间且存在落水噪音，不利于后期业主 改造

全国74位精英设计师谈单心得

各位设计师所分享的自己的成功签单经验流程： 一、 1）自我介绍； 2）客户需求； 3）解答需求； 4）情感沟通； 5）了解家庭主要构成； 6）引起客户的购买欲望； 7）谈公司流程； 8）签单。 二、 趁热打铁型： 因判断客户比较急于装修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面设计图，第三天出预算，且无让价，成交！量房到签合同三天速成！ 成单秘诀：速度，充分了解资料，准备俱全！ ----------王星 三、 1）客户基本情况；2）介绍公司背景，历史，曾经做过的案例；3）公司施工优势；4）设计师方面的优势和特色；5）公司的售后服务及客服内容；6）拿协议出示给客户。 ------------崔彬彬 四、 1）透过前5分钟给客户一个深刻的印象； 2）透过公司工程管理赢得客户； 3）透过作品可以赢得客户； 4）透过谈判技巧运用赢得认同； 5）透过外围环境影响比如行业口碑，赢得客户； 6）透过非常好的方案赢得认同； 7）真诚对待客户，用心服务客户也可赢得客户； 8）透过效果图也可赢得客户； 9）透过公司材料优势展示可赢得客户。 10）工地展示也可以赢得客户。 ------熊辉 五、 客户在看过我的工地后，透过项目经理介绍来到公司找我，和我聊装修的想法，我先是认真聆听，然后分析给他听，从装修风格入手，谈些做过案例的感受，谈装修材料的运用，软装家私搭配等等，并借助效果图材料样板等工具使客户感觉很愉快，很充实，于是我提出收费等正式流程，业主很快交了设计费用。我也成功拿下此单。 ---------房志军 六、

---------刘树久 七、 速度： XX先生，第一次到公司咨询，简单谈公司优点，市场的缺点，个人设计的案例，自我介绍下，得客户认可，交完量房费用量房。晚上做方案，第二天约客户谈方案，做方案同时报价齐出，认可签订设计协议签定施工合同。 八、 1）自我介绍，公司介绍； 2）需求询问； 3）解除阻扰； 4）2分钟要求成交一次； 5）再次解除阻扰，提出签单要求。 6）交定金，搞定。 ----------廖明春 九、 此客户在某品牌公司签了设计协议的情况下，认识了我们公司，我们公司的热情让他们对我们感兴趣，在其他公司还没有帮他们解决他们想要的，在我们这里帮他解决了。我们的认真得到了他们的认可。 所以虽然此单子不是很大，但是我个人认为做事只要用心帮客户解决了他们想要的，让他们对你有了依赖。那无论什么困难的单子都不是问题。 ----------周继慧 十、 三个方面: 1)品质说服客户，品质是什么？1，2，3， 2)服务感动客户，怎样理解服务？1，2，3（满足客户一起需求） 3)诚信吸引客户，诚信就是利润？1，2，3 ----------张先应 十一、 杨老师， 我是从大学里来到装饰界的新人，对谈单经验是少之又少，希望杨老师及各位前辈能够指导我，引领我，谢谢！ ------------章镠莹 十一、 1）真诚； 2）热情； 3）多为客户着想。

室内装饰设计谈单技巧(新手必备)

设计师谈单技巧！（新手必备） 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？ 答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？ 答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。 5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？ 答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。 6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？ 答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

施工图纸审图要点(精全)

建筑施工图纸审图方法和要点（精全） 在建筑工程施工之前，需熟悉图纸、审图，再进行图纸会审工作。识图、审图的程序大致是，先熟悉拟建工程的功能，再熟悉、审查工程平面尺寸，熟悉、审查工程立面尺寸，检查施工图中容易出错的部位有无出错，检查有无改进的地方。建筑工程施工图会审是各参建单位（建设单位、监理单位、施工单位及材料、设备供货单位）在收到有效的施工图设计文件后，在设计交底之前各单位全面细致地熟悉图纸，审查出施工图中存在的问题并提交处理的一项重要活动。通过施工图纸会审可以使各参建单位特别是施工单位熟悉设计图纸、领会设计意图、掌握工程特点、难点，找出需要解决的技术难题和拟定解决方案，从而将因设计缺陷而存在的问题消灭在施工之前。因此，图纸会审的深度和全面性将在一定程度上影响工程施工的质量、进度、成本、安全和工程施工的难易程度。只要认真做好了这项工作，图纸中存在的问题一般都可以在图纸会审时被发现和尽早得到处理，通过施工图纸会审可以提高施工质量、节约施工成本、缩短施工工期，从而提高效益。因此，施工图纸会审是工程施工前的一项必不可少的重要工作。 现以单位工程土建施工图为侧重点，结合本人的审图与施工经验，论述施工图会审工作的思路和重点审查内容： 一、单位工程建筑图、结构图与建筑总平面图一致性的审查

主要审查建筑总平面图中单位工程的控制轴线点座标值、标高、平面定位尺寸等是否与该单位工程工程的建筑、结构施工图上标注相一致。总体规划设计和单位工程设计有时由于勘测上的误差使设计图纸与实地定位后有差异，从而导致单位工程放线定位困难或放线定位施工后却与总体规划图布置不符，这将造成返工或被迫改变规划，影响整体布局效果。处理方法是，经现场踏勘，初步定位后看实地状况是否与总平面图上规划设计的布局相符。 另外，还应注意其它专业总平面图上的设计是否与建筑规划总平面图相协调，给、排水，强、弱电等专业总图上的接入口是否与单位工程上设计的入口相衔接。 二、单位工程建筑施工图的审查 单位工程建筑施工图审查主要从以下五个方面进行： 1、审查各层平面图在同一轴线标注是否对应。查看是否有同轴线错位标注的现象，是否有不同层平面在相同轴线间尺寸标注不一致，特别要注意上下层墙、柱、梁位置变化而引起轴线编号的改变部位，弄清变化后的轴线尺寸关系是否一致。 2、审查上下各层平面图中，门窗位置、洞口尺寸是否一致。对有变化的门窗要分析是否符合满足使用功能及美观效果要求，特别是外墙上的门窗洞口，上下层有变化时，一定要仔细核对是否与该外立面图的外立面效果相符，如发现平面图与立面图不一致，

咨询话术及谈单流程.

咨询话术及谈单流程 流程：接待+咨询表+学员基本情况了解+分析问题+提出方案 问题一：你们是怎么补的呢（一来问此问题的家长属于有点强势的，要成单的话，不要急于回答他的问题）家长您好，(欢迎来到-----教育名校冲刺签约规划培训学校），孩子现在几年级呢学习情况怎么样--------完善咨询表然后进入正常谈单流程。 问题二：你们是怎样收费的 A,家长还没有做咨询表，还没有详细了解过-----； 家长您好，孩子现在几年级呢学习情况怎么样--------完善咨询表然后进入正常谈单流程。 B，不想填写咨询表，一直很抓住价格问题不放。 家长，我们是-----教育名校冲刺签约规划培训学校，我校是根据您孩子的实际情况，给您推荐适合的班型，孩子所上的班型不同，上课的周期和频率不同，价格都不一样，我现在随便给您说一个价格，明显对您孩子不负责嘛！您现在和我说一下您孩子的详细情况，孩子几年级呢 C，价值塑造得差不多了，做两个或以上的规划，直接告诉价格就好。 问题三:你们的老师是哪里的 家长我校教师是经过-----教育dse教学法培训过的全职教师，都是本科及以上学历，并持有相应学科的教师资格证。 问题四:我看你们学校老师都很年轻，是不是很没经验哟 家长，您所说的确实有道理，我校老师团队确实偏向年轻化，我也很佩服公立学校的老教师很有经验，很尊重他们，但是在成都很很多公立学校的老师来我们学校面试想做兼职，我们都会委婉的拒绝，在教学经验上，我们很佩服他们，但是我们一致认为对于孩子的教育，孩子的提高不是说您老师单方面有多牛就能行的，更重要的是耐心，责任心，能和孩子很好的沟通，现在家长经常给我们抱怨，课外辅导没有效果，“名师”也请了，其实他们不知道所谓的名师能花多少精力在他的孩子身上。我们-----之所以花巨资打造一批全职教师队伍，更重要的是要从孩子的心态，学习习惯，学习兴趣等出发，去引导孩子，去鼓励孩子，去帮助孩子；到秋季你会发现我们-----上班时间是周二到周日，你就会纳闷了，作为一个辅助教学的学校，在周二到周五没有孩子上课，为什么我们会仍然早上9点上班，上午老师备课，周末两个小时的课，老师会花一周的时间去准备，下午我校做教研：1，考试；2，学生个案分析；家长如果你真的了解我们-----教育的工作流程，我想你也不会再对我们师资有所怀疑了吧 问题四：你说得这么好到底有没有效果唷 直接讲案例：每一位刚来的家长都问过我这个问题，其实我明白您现在的忧虑，但是作为一个教育工作者，我们更看重做，现在说的再好也不如您的孩子来到我们-----真真实实体验后再来评价。就像之前我的一个学生，家长在朋友的介绍下来到-----，（讲案例）