促成方法
促成方法
抓住时机，是做好促成入学的前提。但促成方法得当，才是致胜的关键。在此介绍几种促成方法，可以相应提高促成的成功率。
方法1、不确定促成法。
就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。
方法2、典型故事促成法。
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个爸爸，有一次驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。
方法3、对比促成法。
就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。“王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。15号之后报名没有减免活动了，学费就成了12000元/年。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠，每年只交10000元即可。请问你如果打算明天报名，我马上就给你登记。”
方法4、直接促成法。
就是直接要求对方交报名费或交全学费。“我现在就带你办理入学手费”，“我现在就给你填一份入学申请表”、“你先看看入学协议，如果没什么异议，我们现在就为你办理入学手续”、“为了能赶上这个月的新生班，我现在就帮你报名”等。
方法5、假设促成法。
我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多，就是事先假设对方已经同意报名，一切问题都已解决，然后直接询问报名后的相关细节问题。“这周五开新生班，你周二或周三来入学吧！”“明天你同学李海也入学，你与他一起入学吧，还是个伴。”
方法6、二选一促成法。
提供两种可以选择的答案给学生和家长选择，但无论哪种选择结果都是同意报名了。“王朋同学，你报英语班还是俄语班？”“您周一报名，还是周二报名”“你学一年的，还是两年的？”
方法7、危机促成法。
通过讲述一个与学生或家长密切相关的事情，并阐明事情的发生对学生和家长及同类人造成的不良影响，从而让学生和家长产生危机感，并最终下定决心报名。“昨天我在网上看新闻，一个象您家孩子这么大的高中生，经常和社会的闲散人员在一起，每天没事就上网，因为没钱上网偷了200块钱，被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏，我希望您早
点把孩子送学校来，您就放心了。”“前几天我们这来了一个入学的学生，他在来我们这儿之前就去了一所学校，当时只是图学费便宜，结果入学一看被骗了，原来不是学校，只是一个工厂，到那去不是学习，而是打工，象这样的情况还有很多，你也参观过咱们学校，为了防备您上当，我建议您还是来咱们学校上学吧！”“王朋，每年的七月份都是企业用人的黄金季节，你现在入学，明年七月份毕业，正赶上就业好时候，如果你再晚入学的话，那就业就相对困难了！”“这期新生班周三就开课了，我建议你周二就来报名，否则来晚就跟不上学习进度了”
方法8、以退为进促成法。
在与学生和家长谈判时，先对其要求做一小步退让，同时将其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“我可以答应分期付学费，你必须明天报名，跟这期新生班走，下期新生班不是由我负责的。”
方法9、替对方拿主意促成法。
针对某些犹豫不决的学生和家长，招生人员应该立即找出学生和家长对学校最关注的地方，然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。“王朋，如果你感觉软件工程专业比较难学的话，我建议你我学网络专业，这个对你最适合不过了，这个专业很容易学、就业有优势，你明天能来报名吗？”“王朋，如果你担心学不会的话，你可以来学校试学几天，如果没问题的话再交全费也不迟，你说呢？”
方法10、最后期限促成法。
明确告诉学生和家长优惠期限还有多久，在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什么；同时提醒学生和家长，优惠期结束后，学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。“王朋，学费减免活动还有三天了，我建议你明天来报名，过了这三天，学费就会上调1/3，如果想上学的话，必须马上做决定了。”
方法11、手续简单促成法。
直接告诉学生和家长入学的程序非常简单，然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报名非常简单，我告诉你地址和乘车路线，你直接来报名就可以了，我先为你占一个新生班名额。”“报名程序很简单，您只需在我们的网站上下载报名表，填好相关内容后，直接发邮件或传真给我们就可以了，到时候我会给你保留名额。”
方法12、展望未来促成法。
先假设学生已经签定入学协议，接着展望学生的发展。“如果你现在交报名费，明天你就和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了，你还犹豫什么呢？”“我现在就为您的孩子办理入学登记，您再也不用担心他整天泡网吧了，你说对吗？”“如果你现在就入学，明年这个时候你就毕业了，在北京找一份好的工作，你也成为白领了，一个月赚三千多元，多好啊！”
方法13、试学促成法。
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议先试学，试学后如果感觉不错的话，再进行继续促成。“王朋，我知道你是第一次听说这个专业，可能不是很了解，我有一个建议，你可以先来试学几天，如果你觉得好，再入学，你看如何呢？”
方法14、坦诚促成法。
从学生和家长的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的工作，如果真的适合学生学习，就推荐给他；如果学生不喜欢的专业，我们就放弃促成。
“王朋，你好！我们已经在电话里沟通过好几次了，你对该专业也有了一定的了解。从这几次同你的交谈来看，我认为该专业不太适合你，我们学校新开设一个专业，我觉得这个专业很有发展前景，也比较适合你学，如果你有时间，我再给你介绍一下新专业，你在两个专业之间对比选择一下。”“关于学费方面，我们学校的学费确实比有的学校高了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类学校的教学环境和教学质量等，刚才您说的少
交学费的确是我们办不到的，我们这是统一规定的学费，任何入学的学生都没少交过。如果您实在接受不了，可以选择一下我们学校的其它专业。”
方法15、3F促成法。
3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。
先表示理解学生和家长的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们入学之后发觉非常值得。“王朋，我了解你的感受，我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的，但在他们在学了一段时间之后，发觉其实也很简单，你还有什么顾虑吗？”
方法16、“最后一个问题”促成法。
认真倾听学生在决定入学前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“王朋，如果就业没有问题的话，你是不是决定马上入学？”“王朋，其实你不用担心学不会的问题，学不会可以免费再学的，你还顾虑什么，现在就可以报名了”“王朋，其实你担心的这个问题是多余的，教学设备我们是一流的，没有其它问题你先填个报名表吧。”
方法17、强化信心促成法。
通过向学生列举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料，进而强化学生入学的信心。方法18、绝地反击促成法。
电话招生人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招，在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“王朋，今天非常感谢你的宝贵时间。最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗？最近我们学校为了提升学生对学校的满意度正在搞一个调查，要求我们咨询人员填写，如果学生不接受我们学校，就说明我们的学校或专业当然也或许是我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”“或者你对我们学校还有哪些建议，请指出，以便我们做分析和改进。”
方法19、试探促成法。
此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候，我们可以采用试探性的促成办法。促成即好，如果不能达到促成目的，至少我们可以找出学生或家长的关注点，以便正确处理。而且我们要步步为营，不断追问才会更有效果。“王朋，你对这个专业很感兴趣，对吗？”“王朋，不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方，如果没什么问题，你就报名吧！”“王朋，我们学校大致就是这样的情况，你还有什么顾虑？我可以帮你分析一下，如果没什么顾虑，你现在可以报名了！”
方法20、欲擒故纵促成法。
有些准学生或家长天生忧柔寡断，他虽然对学校有兴趣，但总犹犹豫豫，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
促成交易的十二种方法
促成交易的十二种方法 钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。 感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。 动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。 以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。 从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。 引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。 动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。 失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。 期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出
五年级的语文说明方法专项练习题(含答案).doc
五年级语文说明方法专项练习题(含答案) 举例子是把抽象的事物用具体的事例来说明；分类别是将纷繁复杂的事物有条理地清晰地 介绍给读者；列数字是从数量的角度说明事物的特征；打比方是用比喻的方式.具体生动地介绍事物的特点；作比较是将事物的相同、相反或相似的特点加以比较 .突出被说明事物的主要特点 一、下面各句属于哪种说明方法.把序号填入括号内 . A. 下定义 B.作比较 C.列数字 D.打比方 1.表示人或事物名称的词叫名词.（） 2.大礼堂的主席台有小会场那么大.可以容纳三百多人 .（） 3.石拱桥的桥洞成弧形 .就像虹 .（） 4.桥长 265 米.由 11 个半圆形的石拱组成 .每个石拱长度不一 .自 16 米到 21.6 米 .（） 5.近几年来 .全国造了总长二十余万米的这种拱桥 .其中最大的一孔 .长达 150 米 .（） 二、判断下列语句的说明方法 .写在括号里 . 1、有智慧的机器人 .据统计 .日本有 15000 具.美国有 3200 具.西德有 1000 具.（） 2、螃蟹在挖洞时 .把四对小足当作“挖土机”.把“蟹钳”当作“挖土机”.（） 3、假如大气没有灰尘 .强烈的阳光将使人无法睁开眼睛.（） 4、虎鲸胃口大得令人惊骇.有人发现一头虎鲸竟能一次吞下60 头海狗崽子 .（） 5、蓝鲸是动物世界的大力士.一头蓝鲸前进所产生的功率相当于一个中型火车头的拉力. （） 6、“电脑病毒”就是悄悄地把自己复制到其他有用的程序上去.抹掉电脑中原来有用的程序 并占据存储信息的空间.（） 7、图书馆的藏书 .按国别分 .有中国的、外国的；按时代分.有古典的、现代的；按性质分.有科技的、文学的以及政治经济方面的等等.（） 8、目前已知最大的鲸约有十六万公斤重.最小的也有两千公斤 .（） 9、我身高有二三十米 .胸围三到五米 .使用液体发动机时体重一百多吨.使用固体发动机时体重二三十吨 .（） 11、鲸的种类很多 .总是来说可以分为两大类：一类是须鲸.没有牙齿；一类是齿鲸.有锋利的牙齿.（） 12、不同种类的鲸 .喷出的气形成的水柱也不一样：须鲸的水柱是垂直的.又细又高；齿鲸的水柱是倾斜的 .又粗又矮 .（） 13、鲸的鼻孔长在脑袋上.呼气的时候浮出海面 .从鼻孔喷出来的气形成一股水柱.就像花园里的喷泉一样 .（） 14、高科技带来的气态污染也直接对人类的生存构成巨大的威胁.如制冷行业、塑料工业的重要原料——氟氯烃 .对臭氧层已造成严重破坏.（） 15、鳕鱼一次产卵竟达千万粒.真正能变成幼鱼的卵可能还不到1%. （） 16、长须鲸刚生下来就有十多米长.七千公斤重 .一天能长三十公斤到五十公斤.两三年就可以长成大鲸 .（） 17、噪音像一个来无影去无踪的“隐身人”.难以对付 .（） 18、假如自然界真的没有灰尘.我们将面临怎样的情形呢？（） 19、余震好比人说话的回声.虽然能量不及前面的大地震.但威力叠加起来 .经过多次打击的建筑物可能就承受不住了.（） 20、冰雹 .俗称雹子 .在春末和夏季最为常见 .它小如绿豆、黄豆 .大似栗子、鸡蛋 .特大的冰雹比
小学三年级常见的五种说明方法
小学常见的五种说明方法. 1.举例子 举出实际事例来说明事物，使所要说明的事物具体化，以便读者理解，这种说明方法叫举例子。 语言标志：例如、比如、据说、譬如…… 好处：使文章表达的意思更明确，更生动形象，读者更明白，增强说服力。更具体、更详细。 例句：云能预示天气。比如，在新疆地区，出现云就代表将要下雨。——《看云识天气》（根据大的范围列举相应的例子） 回答举例子的作用：具体真切地说明了事物的××特点。 2.作比较 作比较是将两种类别相同或不同的事物、现象加以比较来说明事物特征的说明方法。说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物，可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和它比较，使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。事物的特征往往在比较中显现出来。在作比较的时候，可以是同类相比，也可以是异类相比，可以对事物进行“横比”也可以对事物进行“纵比”。 语言标志：比、而、相对于、较…… 好处：突出强调被说明对象的特点（地位、影响等）。 例句：永定河发水时，来势很猛，以前两岸河堤常被冲毁，但是这座桥却从没出过事，足见它的坚固。——《中国石拱桥》（突出被说明对象的特点。）回答作比较的作用：突出强调了被说明对象的××特点（地位、影响等）。 3.列数字（列数据） 为了使所要说明的事物具体化，还可以采用列数字的方法，以便读者理解。需要注意的是，引用的数字，一定要准确无误，不准确的数字绝对不能用，即使是估计的数字也要有可靠的根据，并力求近似。 语言标志：数词(大写也是）确数、约数；小数、分数、百分数、度数、倍数……(与年代区别) 好处：数字是从数量上说明事物特征或事理的最精确、最科学、最有说服力的依据。（用列数字的方法进行说明，既能准确客观的反映事实情况，又有较强的说服力。）准确无误，令读者信服。 例句：赵州桥非常雄伟，全长50.82米，两端宽9.6米，中部略窄，宽9米。——《中国石拱桥》（体现准确性） 回答列数字的作用：具体而准确地说明该事物的××特点。使说明更有说服力。
小学语文部编版4年级重点知识汇总小四语文第5讲：说明方法及作用(教师版)
第5讲说明方法及作用 小学常见的说明方法及作用 1.列数字 为了使所要说明的事物具体化,还可以采用列数字的方法,以便读者理解。需要注意的是,引用的数字,一定要准确无误,不准确的数字绝对不能用,即使是估计的数字,也要有可靠的根据,并力求近似。 作用:数字是从数量上说明事物特征或事理的最精确、最科学、最有说服力的依据。(用列数字的方法进行说明,既能准确客观的反映事实情况,又有较强的说服力。) 2.打比方 利用两种不同事物之间的相似之处作比较,以突出事物的性状特点,增强说明的形象性和生动性的说明方法叫做打比方。 说明方法中的打比方与修辞手法种的比喻是一致的。不同的是,比喻修辞有明喻、暗喻、和借喻,而说明多用明喻和暗喻,借喻则不宜使用。 作用:抽象的事理变得具体、生动、形象。(或把事物的特征解说得确切具体、浅显易懂。) 3.举例子 举出实际事例来说明事物,使所要说明的事物具体化,以便读者理解,这种说明方法叫举例子。 作用:使文章表达的意思更明确,更生动形象,读者更明白,增强说服力。 4.作比较 说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物,可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和
它比较,使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。事物的特征也往往在比较中显现出来。 作用:说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物,可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和它比较,使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。 重点:能区分四种常用的说明方法并了解其作用。 难点:能按要求修改或写出含有说明方法的句子。 一、阅读文段,回答问题。 这尊雄伟的佛像高 71 米,也就是快有北京饭店新楼这么高了,数十里外都可以看到。它的头长 14.7 米,宽 10 米。头顶上每一个螺髻都可以放入一张大圆桌。他的耳朵长 7 米,耳朵眼里可以钻进两个人。它的脚背宽 8.5 米,可以围坐 100 多人。它比山西大同云岗石窟最高的大佛要高出三倍,过去认为世界最大的阿富汗巴史安大立佛,高 53 米,而乐山大佛比它要高出 18 米,乐山大佛真是大的惊人。游人们在瞻仰它的时候,莫不对我国古代的雕塑师们在设计和塑造这尊佛像时所表现出来的伟大魄力和高度的智慧,表示赞叹和钦佩。 1.以上文段使用了哪些说明方法？这些说明方法在本段各有什么作用。 解析:从“71米”“14.7米”“100多人”可以看出使用了列数字的说明方法。从“快有北京饭店新楼这么高了”“比山西大同云岗石窟最高的大佛要高出三倍”可以看出使用了作比较的说明方法。再分别写出列数字和作比较的作用即可。 答案:使用了列数字和作比较的说明方法。列数字在本段的作用是用准确的数字说明乐山大佛有多大。作比较在本段的作用是使读者通过比较得到乐山大佛具体而鲜明的印象。 二、阅读文章,回答问题。 旅行鸽和普通的鸽子非常相似。不过,他的后背是灰色的,似乎还有些发蓝,而胸前的颜色又是鲜红的,所以看上去是那么的绚丽多彩。 旅行鸽不仅好看,而且数量繁多,曾经地球上数量最多的鸟类之一,当它们组成庞大的队
保险销售促成方法和技巧
销售保险过程中，销售人员要注意促成客户完成交易。那么，有什么方法可以促成交易呢?下面小编给大家带来保险促成方法和技巧，希望对你有帮助。 1、激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。 2、赞美鼓励法 以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。 3、二择一法 给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，已成定局。 4、“是”的逼近法 在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。 5、从众心理法 利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。 6、风险分析法 利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。 7、突出优点法 汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。 8、请求法 用简单明确的语言直接要求客户。保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。 保险销售员提供相关的资讯服务。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。风险规划与管理服务： 1)帮助顾客识别风险 a、帮助顾客识别家庭风险。 b、帮助企业识别风险。 2)帮助顾客选择风险防范措施 a、帮助顾客做好家庭财务计划。 b、帮助企业进行风险防范。 1、客户：我没时间，你有什么事情 这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便?我们约个时间谈谈。 记得采用二选一的法则，而不要直接问客户“您什么时候有空呢?”这样你得到的回答几乎都会是：没空!
促成成交方法、技巧
促成成交方法技巧 成交恐惧与时机 所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。 在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。 1.促成的恐惧 在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略： 对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量 对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。沉默的力量就是开口要求跟他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压 对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。 在成交阶段，销售人员跟客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。 2.促成的信号与促成时机 什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。 比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。 成的方法技巧 常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法 1.假设成交法、次要成交法和二择一法 假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。次要成交法的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场、车间等。 2.激将法、威胁法和利诱法 请将不如激将，这是激将法的要旨。威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不做，会有什么样的后果。利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。 3.利益说明法 利益说明法就是不断地对他强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现你的产品对客户所具有的价值。
促成成交方法
（1）直接促成法 如果客户表露出购买信号时，房地产经纪人就应抓信时机，直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易，房地产经纪人须对成交时机确有把握，并能判断出成交的时机确已成熟。与此同时，还要讲求一些技巧，如不能一味地催促客户，给予对方太大的压力，要注意语言和态度，用词恰当，态度诚恳，只有这样才能成功运用促成交易。 这是最简单最常用的促成方法。使用此法单刀直入，水到渠成，容易表述。 这种方法适用以下情况： 客户已经发出了明显的请求。 已建立良好关系的老客户，需要进行适当提醒的客户。 （2）假定促成法 假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。在整个面谈过程中，经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议，一旦时机成熟，就可以将这种假设转变为现实。 这种方法大大缩短了成交时间，将客户是否成交推进到如何成交，将客户的成交意向转化为成交行动，提高了成效效率。 此法假设需要较大准确性，且要很好地把握成交时机，否则极易引起客户的反感。 （3）避重就轻成交法 避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体，让客户逐个拿定主意，当到一定程度时，再组合成整体，促使其下定交易决心的方法。 一般来说，重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力，而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此，对重大的成交问题，客户比较敏感和慎重，无法立即表态。但对于较小的问题，客户比较果断，易于做出明确的回答。该法运用的就是客户的这种心理，避免直接提出重大的成交问题，而是从小点出发、逐步达成交易。 值得注意的是，使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力，以免影响成交气氛，使客户失去信心。 （4）让步成交法
小学常见的五种说明方法
小学常见的五种说明方法 1.举例子 举出实际事例来说明事物，使所要说明的事物具体化，以便读者理解，这种说明方法叫举例子。 语言标志：例如、比如、据说、譬如…… 好处：使文章表达的意思更明确，更生动形象，读者更明白，增强说服力。更具体、更详细。 例句：云能预示天气。比如，在新疆地区，出现云就代表将要下雨。——《看云识天气》（根据大的范围列举相应的例子） 回答举例子的作用：具体真切地说明了事物的××特点。 2.作比较 作比较是将两种类别相同或不同的事物、现象加以比较来说明事物特征的说明方法。说明某些抽象的或者是人们比较陌生的事物，可以用具体的或者大家已经熟悉的事物和它比较，使读者通过比较得到具体而鲜明的印象。事物的特征往往在比较中显现出来。在作比较的时候，可以是同类相比，也可以是异类相比，可以对事物进行“横比”也可以对事物进行“纵比”。 语言标志：比、而、相对于、较…… 好处：突出强调被说明对象的特点（地位、影响等）。 例句：永定河发水时，来势很猛，以前两岸河堤常被冲毁，但是这座桥却从没出过事，足见它的坚固。——《中国石拱桥》（突出被说明对象的特点。）回答作比较的作用：突出强调了被说明对象的××特点（地位、影响等）。 3.列数字（列数据） 为了使所要说明的事物具体化，还可以采用列数字的方法，以便读者理解。需要注意的是，引用的数字，一定要准确无误，不准确的数字绝对不能用，即使是估计的数字也要有可靠的根据，并力求近似。 语言标志：数词(大写也是）确数、约数；小数、分数、百分数、度数、倍数……(与年代区别) 好处：数字是从数量上说明事物特征或事理的最精确、最科学、最有说服力的依据。（用列数字的方法进行说明，既能准确客观的反映事实情况，又有较强的说服力。）准确无误，令读者信服。 例句：赵州桥非常雄伟，全长50.82米，两端宽9.6米，中部略窄，宽9米。——《中国石拱桥》（体现准确性） 回答列数字的作用：具体而准确地说明该事物的××特点。使说明更有说服力。 4.分类别 要说明事物的特征，往往从单方面不易说清楚，可以根据形状、性质、成因、功用等属性的异同，把事物分成若干类，然后依照类别逐一加以说明。这种说明
常见的说明方法及其作用总结
常见说明方法及其作用 一、举例子。 举出实际事例来说明事物，使所要说明的事物具体化，以便读者理解。 答题思路：举------例子，具体真实地说明了------的------的特点。 二、分类别。 将被说明的对象，按照一定标准划分成不同的类别，一类一类地加以说明。 答题思路：对------进行分类说明，条理清楚地说明了------的-----的特点-。 三、列数字。 答题思路：列举------具体数字，准确严密地说明了------的------的特点。 四、作比较。 用具体的或熟悉的事物和它比较，使事物特征在比较中得到具体而鲜明的印象。 答题思路：把----和----进行比较，更加突出------的------的特点。 五、画图表。 对复杂的事物可以用图表来弥补文字表达的缺欠，对事物解说更直接、更具体。 答题思路：把------用图表分解，直观形象地说明------的------的特点。 六、打比方。 利用两种不同事物间的相似之处，突出事物性状特点，增强说明的形象和生动性。 答题思路：把------比喻成------，生动形象地说明了-------的------的特点。 七、摹状貌。 为了使被说明对象更形象、具体，可以进行状貌摹写。 答题思路：对------进行状貌摹写，生动形象地说明------的------的特点。 八、引用。 为了使说明的内容更充实具体，可以引用资料说明。 答题思路：引用------，确凿充分地说明了------的------的特点。 九、下定义。 用简明的语言对某一概念的本质特征作规定性的说明。 答题思路：给------下定义，科学准确地揭示了说明------的------内涵和本质。 十、作诠释。 从一个侧面，就事物的某一个特点做些解释，这种方法叫诠释法。 下定义与作诠释的区别是：定义要求完整，即定义的对象与所下定义的外延要相等，并且要从一个方面完整地揭示概念的全部内涵；而诠释并不要求完整，只要揭示概念的一部分内涵就可以了，解释的对象与做出的解释外延可不相等。一般来说，“是”字两边的话能够互换，就是定义；如不能互换，就是诠释。如：“词是能独立运用的最小语言单位”这个定义，主语与宾语的内涵与外延完全一致，可颠倒。而"铀，是银白色的金属"，则是诠释，其内涵与外延都不相等，即不能说"银白色的金属是铀"。 答题思路：对---做诠释，通俗准确地说明----------的--------特点。 通套： 运用①说明方法，把对引给举②，③地说明了④的⑤特点，⑥体现说明文语言的准确性。
18种促成法
电话销售18种促成交易的技巧 很多产品通过电话销售就你能达成最终交易，但在整个电话销售过程中，促成交易恐怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特殊性有关。所以我们很有必要一起来探讨一下电话销售中的一些成交技巧。 促成技巧1：不确定成交法 电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。” b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。” c、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。” 促成技巧2：典型故事成交法 在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：
’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 促成技巧3：对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。” “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”促成技巧4：直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： “王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。” “李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？” “马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？” 促成技巧5：假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
最有效的促成成交的技巧和方法
1、假设成交 假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时，你不必直接问顾客买不买，而是询问一些假设顾客已经决定购买了，所需要考虑的一些购买细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您送货，还是明天上午送货比较方便呢？”这时，顾客习惯性地都会告诉你一个时间。然后，你一定要按用户登记的时间送货，并让顾客留下地址和电话，作为购买档案，便于为顾客提供服务。 2、赞扬型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。 我曾经跟踪过一个赞扬型案例： 一次，一位曾经来过某店的顾客带着妻子又来了，看样子是决定购买。这时，商场已经快下班了，他们仍乐此不疲，这家转转那家看看，最后，他们又回到某店，开始砍价，导购员已经按正常折扣给他打过折，但他还是嫌价格太高，并且还价离成交价很远。 这时，导购员用温和的态度和语言去给顾客介绍，说“一看您就是高品味的人，您选择的也应该是高品质的家具，我们公司的产品专门为有品位的人士提供高品质的产品和服务。我们的产品价格是经过市场调研后慎重合理定出来的。” 接下来，导购员又了解到顾客所居住的小区是一个高档的社区。又对顾客说“您住在高档的社区里，好房子也需要高品质的家具去搭配。好马配好鞍吗”，听了导购员的一番话，顾客显的非常高兴，好像他们感到自己就是高层次有品位的人士了。 经过几个回合的商谈，最终双方愉快地把定单签下来了。 3、条件型成交 如果对顾客提出的条件，做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。注意：在顾客对你提条件时，同时你一定也要给顾客提条件。 4、随附型成交 随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利，从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计，有赠品相送等。 5、选择型成交
十分有效的10大销售促成方法
十分有效的10大销售促成方法 1、假定成交法 我们在成交前就把客户当作已经购买我们的产品了。 原因：成功的把视线转移。把矛盾点由他要不要买我们的产品转移成我们要给他提供什么样的服务。 2、问题复杂化 这一个法则用严峻的话来说就是：没有困难，创造困难也要上！人为的把问题搞复杂化一些。 原因：人们都有一个跟风的心理，越不容易得到的东西越要得到。 效果：把人性中好强的一点放大，问题复杂化以后他们得到这个事物了才有价值感，也更会珍惜。 3、提供选择法则 给出两个我们都认可的选择给客户挑选。 原因：不管客户选择哪一个我们都是乐于接受的。成功的把客户选择的范围缩小。效果：提高我们的成功率，把客户的真实想法逼出来。让客户做出决定。 4、帮客户作决定 在和客户促成的时候，客户往往下不了决心，这个时候要有一锤定音的魄力。帮客户作决定。 原因：客户购买的欲望都一瞬间的，我们遇到了成交点就一定要帮客户做决定，因为客户需要你给他信心。没有人比你更相信你的产品。 效果：销售是一个信心的传递过程，您对产品有强烈的信心，客户也会被感染。注意：这个方法最好不要用在个性强硬的客户身上，最好用在女士身上。 5、对比成交法（适用于较理性的客户） 采用对比的方法，使客户马上明了购买以后会得到什么（适用于拜见） 原因：把客户的抗拒点一个个的找出来，然后再一个个的消除。客户会觉得比较直观。 6、做优惠时间段，给客户一种紧迫感 7、优惠券促销 8、赠品促销，买产品赠送顾问服务或者赠送其他产品 9、折扣促销，适用于老客户 10、以旧换新，旧版本的产品升级
做销售最主要的目的就是要感动客户，而不是把精力放在如何的玩这些小手段上。促成永远都是销售的高潮，它一定要经过前期的不断铺垫，不能一躇而就，到达了销售点的时候才能进行。
说明文说明方法9条举例
说明文说明方法9条举例 1、举例子：关羽曾过五关斩六将、三英战吕布、单刀赴会、水淹七军，这不说明了他的聪明才智和他的武功高强吗？ 2、分类别：这扇大门有三个部分：门框、铁门、扣环。其中铁门最大，也是最主要的部分，两扇铁门可以向外开启；门框次铁门，木制的它把整个铁门“包”了起来；最小的要数扣环了，只见两扇铁门上各有一头雄狮，他们嘴里都咬着一只扣环，摇一摇扣环，四周便响起一阵清脆的响声。 3、作比较：日本人喝茶的方法和中国人的差多了，他们把茶叶弄得碎碎的，在喝茶时一齐喝下肚，不像中国人，泡茶时茶叶保持原样，泡完茶后喝完茶水就倒掉茶叶。 4、作诠释：茶壶上有小洞，其实还有一定的道理，因为当茶水通过壶嘴流出时，水会把壶嘴堵住，空气进不来，茶水就倒不出来了，所以在茶壶盖上设计这么个小洞，既不影响美观，又能让空气进入茶壶，一举两得。 5、打比方：远处的悲痛的消息像一支尖刺，深深刺痛了他的心。 6、摹状貌：遥控器大多是长方型的，有的长一些，有的短一些。遥控器必须装上电池才能使用，而且你需要按动它上面的按钮它才能向指定电器发射信号，从而达到遥控电器的目的。 7、下定义：彩虹其实是由很细微的水珠折射阳光而形成的。彩虹并不只存在于一个面上，而是在一个空间里，所以你找不到彩虹的尽头，因为当你走动时，你的视角变了，彩虹的位置也就变了。 8、列数字：一张单层DVD光碟一般半径为60mm，去掉中间的23mm，那么这张DVD光碟的面积约为96平方厘米，单层DVD光碟的数据存储量约是4.3GB，约合4617089843字节，素以平均每平方厘米存储的数据量是48094686字节。 9、列图表：我在网上搜了很久，结果都做不了，只好用纸画了 说明文说明方法练习 说明方法的作用专题训练与讲解
促成交易的十二种方法精编版
促成交易的十二种方法集团企业公司编码：（LL3698-KKI1269-TM2483-LUI12689-ITT289-
促成交易的十二种方法 钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。 感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。 动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。 以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。 从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。 引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。
动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。 助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。 失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。 期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。 欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。 激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。 处理顾客抱怨的基本原则 树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。
各种说明方法的作用
1）表达方式一般认为有五种：1、叙述2、说明3、议论4、描写5、抒情。 2）说明方法及作用 1.下定义：简洁明了的概括说明对象的内涵本质，使说明文章更严密科学严谨。 2.作诠释：对事物进行解释说明，用于解释被说明内容的成因及内在联系。使读者在阅读时对抽象的字词能够更加理解。。 3.举例子:举出实际事例来说明事物，其作用是使说明的对象具体形象，便于读者理解。 4.列数字：列举数字进行说明。其作用是使说明准确无误，令读者信服。 5.打比方:用修辞方法中的明喻、暗喻来生动形象说明，增强文章的趣味性。 6.作比较：一个事物跟另一个事物做比，以突出强调被说明对象的特点（地位、影响等）。 7.引用：引用别人的话或资料原文，加强被说明事物的理论依据的真实性。 8.分类别：把一个大的范围分为一个个小的范围，把复杂的事物按一定的标准分成若干小的事物来说明。其作用是使说明条理清楚。 9.摹状貌：通过具体的描写揭示事物的特征，能使说明生动形象，使文章更具可读性。 10.列图表：画出图表，可使说明内容直观形象。 3）论证方法：类型：举例论证、道理论证、对比论证、比喻论证 a举例论证：所举事例典型、事实胜于雄辩，使论证生动更有说服力，易于读者接受，从而有力的证明论点 b道理论证：用了——的话，增加了可信度，更有权威性，具有说服力。 c对比论证：从正反两方面——对比鲜明，是非明确，突出论证了论点，使论证更严密、从而更有说服力。 d比喻论证：使抽象的的道理变得形象生动、浅显易懂，易于读者接受，从而有力的论证了论点 论据：1、事实论据：有代表性的实例、确凿得数据、可靠得史事等。 2、道理论据：一般包括人们公认是正确地道理、格言、名人名言、原理 4）常见表现手法及其作用 1、烘托
促成订单的七种方法
促成订单的七种方法 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再生产（或今后不会再生产了呀），你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 先买样机试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买样机试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚
开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色发电系统（或发电机组）吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有绿色的、红色的、橙色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您因停电（没电）而影响你（公司），就快签字吧!” 拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为
促成订单的八种技巧
促成订单的八种技巧 一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 二、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 三、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” 七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 八、拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点
十大成交方法
10大成交方法一、“分解”成交 针对“太贵了”？ 只要做过销售，你一定听过“啊，这么贵呀？”“价格太高了”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 “分解”成交的第一步关键是确定你的产品价格与客户的“预期价格”有多大的差距。更多的时候，“太贵了”只是顾客的口头禅而已。当客户讲“价格太高了”的问题时，一定不要从全部价格、整个投资来谈。而是从他已经决定投资，价格只差300元而已，重点是说服他不要因为这一点差价而失去一个成长的机会。 “请问您想象的价格是多少呢？”“啊，我感觉5800还差不多”“陈总，照这样来看，我们双方之间的价格差距应该是3000元，对吧？” 一旦找到了价格差额，金钱上的问题就不再是9800或者是8800元，而是3000元了，因为客户也明白他（她）绝不会免费学到我们的课程。 现在，我们应该小心地从客户的角度来处理这个问题了。 “陈总，我们的课程服务三年时间，也就是您有36次的学习的机会，3000除以360次，就是8块2毛钱，我相信您不会因为每次只差8块钱而失去这么好的学
习机会，对吗？” “我也不知道” 你微笑着说：“陈总，未来您一定会在网上投关键词广告，随便一两次点击，就是十几块钱，学了这个课程之后，您能省出几千块钱。你一定不会因为每一次8块钱而让您的企业失去在网上赚更多钱的机会，我现在给您办手续行吗？” （跟同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。） 二、“一分钱一分货”成交法 顾客挑剔价格天经地义。销售生活中，顾客总是会说“价格太高”。价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。 相反，你应当感到欣喜若狂才对。关注价格说明“我已经对你的产品感兴趣了”，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以试试下面的办法。 “陈总，您有没有曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？” 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。 “陈总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” 这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展
促成有效教学的五种关键行为
《有效教学方法》（美）加里﹒D﹒鲍里奇 易东平译江苏教育出版社 促成有效教学的五种关键行为 现在，我们通常用“有效教师”、“有效教学”来替代“好教师”、“好教学”。我们在判断一个教师的教学行为是否有效时，要考虑到教师对学生的影响，要重视课堂里的师生的“互动关系”，并把“师生互动”作为有效教学的中心问题来考察。 在进行课堂评估和标准化测验中我们发现，大约有五种教师行为与学生理想行为密切相关，我们称之为关键行为。因为它们对有效教学至关重要。这五种关键行为是： 1．清晰授课 这一关键行为是指教师向全班呈现教学内容时清晰程度如何。 有效教师授课时具有以下特点： （1）使要点易于理解； （2）清晰地解释概念，使学生能按逻辑的顺序逐步理解； （3）口齿清楚不含糊，没有分散学生注意的特殊习惯。 研究显示，并不是所有教师都能清晰而直接地与学生交流，他们常常跑题，他们的讲话或者其讲话的方式削弱了内容显现的清晰度。如果能很清晰地教学，呈现材料就可以少花时间，而且学生第一次就可以正确地回答你的问题。你也就有更多时间用于教学。 2．多样化教学 这一关键行为是指多样地或灵活地呈现课时教学内容。一般表现在两大方面。一方面是多样化的提问，“提问”是最有效方法之一。教师要掌握提问的艺术，能够区分出问题的类型，包括事实问题或过程问题，聚集性问题或发散性
问题。另一方面，多样化教学表现在对学习材料、设备、展示方式以及教室空间等的运用方面。研究表明，教室里物质的质地、多样的视觉效果都能增强教学的多样性。 3．任务导向 任务导向是指把多少课堂时间用于教授教学任务规定的学术性学科。教师用于教授特定课题的时间越多,学生的学习机会就越多。与任务相关的问题，教师必须予以回答的有：（1）我讲课、提问用了多少时间？鼓励学生咨询或独立思考又用了多少时间？（2）我组织教学并使学生做好学习准备用了多少时间？（3）我评估学生行为用了多少时间？所有教师都需要使学生做好学习准备，让他们享受学习。如果教师把大多数时间用于教授切题的内容，而不是把时间用在那些只是有可能需要的过程材料上，然后才让学生获得教学内容，那么，相比之下，在他的课堂上学生就能取得更高的成就。如果接下来课堂上“师生互动”集中于思维内容，使学生获得学习机会，那么，这个课堂上的学生的成功率就可能更高！ 4．引导学生投入学习过程 学生实际投入学习材料的时间，称为投入率，与教师教授某个论题的时间不同。它是指用于学习的时间百分比，在这段时间里学生真的在学习，忙于教学材料并从教师提供的活动中受益。有时尽管教师可能在任务导向下教学，也可能为学生提供了最多的内容，但学生可能并没有投入学习，这意味着他们并没有积极地思考、操作或使用教师提供的内容。 这种不投入可能涉及对或隐或显的情感、精神上的漠然。学生们跑下座位、谈话、看与课堂教学内容无关的书的时候，很显然就没有投入学习。学生们的不投入方式还可能更加隐蔽，比如看起来精神集中但实际上却在走神。教学生活中令人不快的一个事实是：在上课的时候有可能有四分之一的学生在走神。在纠正这种类型的不投入可能很困难，它需要改变任务本身的结构以及对学习者的认知要求。这就要求运用一定的教学策略，来安排引发学生投入学习活动。