商务谈判 (3)
一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。
2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。
3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。
4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。
5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。
6.以货物购销谈判为例，说明商务谈判包括哪些议题？品质、数量、包装、价格、支付、商品的装运和交接、检验、不可抗力、违约责任与索赔、仲裁。
7.商务谈判的构成要素：谈判主体，客体，议题，意向，情报，时间，环境
二、1.什么是人类需求的七个层次？它是如何再商务谈判中体现的？生理、安全、感情、获得尊重、自我实现、认识与理解、美的需要。 A谈判者会为了尽快拿回资金去发工资而降低其谈判条件以首先满足广大职工的生理需要。B安全需呀在谈判者身上表现为之一人身安全和害怕上当受骗。C 感情：一方面谈判者希望通过谈判小组的团结协作，取得谈判的成功，自己得到上司和同事的信任；另一方面也想同谈判对手简历友好的关系。D获得尊重：通过满足他人的需要求得尊重；通过履行职业性的能力来表现自己。E自我实现在谈判中表现为追求谈判目标的实现，争取尽可能的谈判利益，以谈判中取得的成绩来体现自己的价值。F认识理解：按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。G 美的需要表现为谈判者喜欢美的事物，喜欢在美的环境下谈判等。
2．构成谈判实例的因素有哪些？需要；实力、目标、方针、策略、气氛。
3比尔的谈判三方针理论：谋求一致；皆大欢喜；以战取胜。
4. 谈判PRAM构成模式：制定谈判计划，建立关系，达成使双方都能接受的协议，协议的履行与关系的维持。
5．谈判的群体心理对谈判效能的影响：A．群体成员的素质B．群体成员的结构C．群体规范D．群体的决策方式E．群体内人际关系
6.思维诡辩：谈判者故意运用思维方式的缺陷或不正当的推理方法把问题搞乱，使对手陷入有理说不清的窘境，以维护自己的利益。
7.如何建立良好的谈判氛围：积极主动地创造良好的谈判氛围；随谈判进展调节不同氛围的谈判气氛；利用谈判气氛调节谈判人员的情绪。
8.比较各类谈判方法的优劣性，并总结其实施要点：硬式谈判法，软式谈判法，原则谈判法，利益焦点谈判法，多种选择方案谈判法，柔道谈判法，隔离谈判法，克制诡计谈判法，反击谈判法
9.谈判程序：A准备阶段：确定主题，拟定谈判要点，组建谈判小组，谈判方案策划，物质准备 B 正式谈判阶段：试探，报价，还价，拍板，合同签订 C结束阶段：总结内容：我方的战略战术，我方谈判方案的实施情况，我方谈判小组的情况，谈判对手的情况
10.对抗策略a主动地位对抗策略：平铺直叙策略，吊胃口策略b被动地位对抗策略:运用团体的力量，软化个别对手，寸土必争，迂回进攻c平等地位对抗策略：扬长避短策略
三、1.谈判人员应具备哪些素质：谈判者思想品德和心理素质：（品德素质：高尚的爱国主义、强烈的责任心、崇高的责任感心理素质：开朗；充分的自信；坚韧的耐心；强烈的好奇心；果断；冒险；稳定的情绪。）谈判者语言与交际能力；谈判者变通能力；商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识；谈判者综合素质培养。
2.谈判前需要收集哪些信息？了解政府的方针、政策、法律及民俗；掌握市场行情；摸清对方情况；熟悉国际交往礼仪与谈判风格。怎样收集？案头调查法；直接调查法；购买法。
3.谈判需要做好哪些方面的准备工作？谈判人员组织；谈判所需信息的搜集；策划谈判方案；物质条件准备；模拟谈判。
4.谈判组成员应从哪些方面考虑相互配合？当主要发言人介绍万方谈判意图、情况时，其他人员为发言人提供资料、数据等；插话也说成员间互相默契的形式；谈判成员间的表情、神态、动作也有助于相互沟通、支持。
5.讲究谈判礼仪的重要性：了解国际交往礼仪，可以使你的言谈举止更加得体，更能友好和平地与人相处，并赢得双方的信任与尊重，这对谈判将大有裨益。
6.为什么要开展模拟谈判：及时发现和弥补谈判方案中的漏洞、可从众多方案中选出最佳方案、可锻炼谈判人员的实战能力模拟谈判形式：列表法，召开辩论会，组织排演
四、名词解释：1.谈判议程：是谈判的议事日程的安排，是商务谈判的一项重要内容，它往往需要谈判双方协商确定。
2.谈判底线：是谈判中谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。
3.初始立场是指己方在谈判初期所提出的交易条件与交易要求，是贸易谈判中的开盘条件，也是己方对谈判结果的理想期望值。
4.谈判争议点：当谈判双方由于各自的谈判目标不一致二发生冲突或即将发生的冲突时产生的矛盾焦点。
5.商务谈判的方案策划步骤：确定谈判目标，收集谈判所需的情报资料，确定谈判争议点，谈判双方的优劣势分析，估计对方的低价机初始立场，制定谈判的战略战术，形成谈判的系统方案，谈判策划方案的撰写，方案的实施、控制与调整
五、做好开局工作的意义：开局是谈判成功的前提条件，决定着谈判质量的高低，决定着谈判双方的合作程度。
2．如何确定在商务谈判中报价的时机：本方的谈判实力强于对方，本方先报价是有利的；双方谈判实力相当，本方先报价，以便争取更大的影响；本方弱于对方，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。
3.商务谈判中僵局形成的原因是什么？突破商务谈判僵局的策略有哪些？
买卖双方的利益对立是根本原则，具体原因：1.谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力，2.观点争执3.谈判双方用语不当4.形成一言当5.人员素质低6.信息沟通障碍7，合理要求的差距突破僵局的策略：1.换位思考2.从客观的角度关注利益3.扩展谈判领域，寻找替代方案3.对对方的无理要求据理力争4.休会。6更换谈判人员，7改变谈判环境，利用场外交易8.当双方利益差距合理时可釜里抽薪9.借题发挥10.有效退让
4.在商务谈判的达成协议阶段应注意些什么问题？所有问题分别提出原则性意见、寻找与对方谋求合作的可能性、议题尽可能从横向向纵深发展
5.如何对商务谈判获得的利益进行评估？商务谈判目标的实现程度；谈判效率高低；谈判后人际关系的维系。
6.报价必须遵循的原则：a对于买方来讲开盘价必须是最低的，而卖方来讲开盘必须是最高的，是基本的原则b开盘价必须合情合理c报价应该坚定，明确，完整，且不加任何解释说明.
六、1.谈判技巧的作用有哪些？有助于控制局势，使谈判朝着有利于己方目标的方向发展、有助于促进交流和沟通，减少对峙，增大成功的可能性，加速谈判进程，为己方实现利益最大化；有助识破和化解对方的计谋，规避商业风险，促使合约顺利进行。
3．提供给对方以假信息是否有悖谈判伦理道德？是
4.卖方要求以他提供的协议书为蓝本开启谈判的做法属于何种谈判技巧的使用，面对这样的技巧改如何化解？
请君入瓮技巧应对方法：坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由己方提出或双方协商，新的谈判方式和程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果拟写合同文本。
5.交锋技巧中，“先制战术”与“后发制人”选用时各需考虑什么样的前提条件？
A先制战术：此技巧一般是在对方要价太高，讨价还价来势凶猛，态度强硬，但又存在明显的短处的情形下
B后发制人：一般在对方攻势强盛，或已方处于弱势的情形下使用。
6.如何掌握交锋中攻防的节奏及其攻防的转换？
7.当对方坚持立场，毫不退让时应当怎样对待？（陷入僵局的做法）
8.商务谈判技巧的分类A初始接触与开局技巧：以逸待劳，盛情款待，先声夺人，以静制动，
B定价与报价技巧：先甜后苦，数字陷阱，巧设参照系，C讨价还价技巧：投石问路，抛砖引玉，先造势后还价，斤斤计较，步步为营D交锋中的攻防技巧：先制战术，后发制人，避实就虚，围魏救赵，不开先例，最后通牒，出其不意，浑水摸鱼E打破僵局与促成交易的技巧：软硬兼施，私下谈判，别开生面，乘热打铁，二者择一，代绘蓝图F签约技巧：先入为主，请君入瓮，金蝉脱壳
9.私下谈判技巧使用的前提条件是什么，有可能产生什么问题
前提：一般在双方在以往交易有过友好合作的历史的情形下使用
问题：若对方不合作，已方将会因信息交流不对称而处于不利的谈判地位。
七、1.商务谈判人员应具备哪几方面的心理素质？开朗；充分的自信；坚韧的耐心；强烈的好奇心；果断；冒险；稳定的情绪。
2.商务谈判中语言的表现形式有哪几种？用语，语速、语调和音量，体态和手势语言
3.商务谈判人员应具备什么样的语言能力？文字表达准确严谨，口头表达清楚流利，语言精练，
逻辑性强，讲究分寸，说服力强，语言生动，形象，具体，富有感染力
4.商务谈判中应如何保证灵活性和原则性的统一？坚持原则和有较强的变通能力
5.企业和商务谈判人员本身应如何进行商务谈判人员的素质培训？
a社会培训b企业培训:打好根基，亲身示范，先交小担，再交大担c自我培训:览，勤思，实践，
总结.
商务谈判作业二
第三讲商务谈判的思维、伦理与心理 案例分析题： 中国某公司与日本某公司就有关技术问题进行谈判时,中方将日方代表邀请到中国。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要,知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”?“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为取缔役本部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。 在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方得到合同和升官的条件。 问题： 1.中方人员在谈判休息时间的闲谈中运用什么方法迎合对方的心理？ 2.中方得到对方的情况后如何运作，取得谈判的成功？ 3.对方的谈判人员犯了哪些禁忌？ 4.中方运用了怎样的思维推理？ 第四讲商务谈判的内容 一、简答题： 1 货物买卖谈判主要涉及哪些内容？ 2 货物买卖谈判价格条件时，可以采用什么作价方法？ 3 货物买卖谈判过程中，采用策略有哪些？ 4 技术贸易的价格如何形成？ 二、案例分析题： 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机——斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英方相处的日子里，智慧的薛其珠敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其珠代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。对于为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是“2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了过气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。目前的改装可以代替2848，而且效果更好。”“搪塞！”薛其珠想，那么为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做？英方说，公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上。 公司未打算为中国民航做此改装。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。打字员的工作疏忽？薛其珠惊呆了。她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却独独没想到他们会提出一个小小打字员做替罪羊。她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖：“我认为贵公司欺骗了中国民航，你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户，用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上，是这样吗？”薛其珠脸上明显地流露着鄙视。奈特完全没有料到薛其珠一矢中的。“关于错打了型号的问题，”薛其珠继续说，“我有一点不解，英航几乎是与中
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲 商务谈判中，谈判的双方怎么说别是敌对的关系，但是也并别是别存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境界，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有大概失掉了一场对局的感受。 这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。那个原因我们暂且别在这个地方讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有可以在有限的谈判时刻内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，并且，双方也没故意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学办法与步骤来操纵谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一具“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（claiming value），制造价值（creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的算是给每一为商务谈判者提供一具有效掌握谈判进程的框架。许多国外的闻名商学院基本上遵循如此的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循如此一具谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。此时期为谈判的初级时期，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明可以满脚对方需要的办法与优势所在。此时期的关键步骤是弄清对方的真正需求，所以其要紧的技巧算是多向对方提出咨询题，探询对方的实际需要；与此并且也要依照事情申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越可以知道怎么才干满脚对方的要求；并且对方知道了你的利益所在，才干满脚你的要求。 但是，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方疑惑你的底细，疑惑你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并别是谈判的普通原则，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 2.制造价值。此时期为谈判的中级时期，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并别一定对双方基本上利益最大化。也算是，利益在此并往往并别能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并别是最佳方案。所以，谈判中双方需要想方设法去找求更佳的方案，为谈判各方寻到最大的利益，这一步骤算是制造价值。 制造价值的时期，往往是商务谈判最容易忽略的时期。普通的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度动身去充分制造、比较与衡量最佳的解决方案。所以，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果别尽人意，没有可以达到“赢”的感受，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的办法使谈判双方达到利益最大化，找求最佳方案就显的特别重要。 3.克服障碍。此时期往往是谈判的攻坚时期。谈判的障碍普通来自于两个方面：一具是谈判双方彼此利益存在冲突；另一具是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方可以顺利决策。
商务谈判常用语
谈判用语 谈判之初——客方 请多指教我是法国雪铁龙公司在中国区的营销经理，这是我的名片 谢谢您的邀请，我对这个环境很喜欢，希望我们能够合作愉快 磋商阶段 如果我说的不对，请纠正。 感谢你们为我们所做的一切，很高兴和贵方打交道 我们从公平的角度来考虑的 我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。 信任是另一回事 我能不能再问几个问题，以看我刚才的陈述的事实是否正确 贵方这样做的原则是什么尼 让我想想自己是否理解您刚才所说的 我稍后再和您谈判此事 关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧 如果我们同意或者不同意。。。。。 我们将很高兴的以一种对贵方方便的方法来解决问题 讨价还价阶段 买方 其他的供货商给我们的价格更好 您能介绍一下你们的公司和产品吗？ 您能把价格略降一点吗 如果我们订货量大的话，有无可能降低价格？ 你们产品的最低价格是多少？ 如果我们都坚持不让的话，我们就谈不下去了。 让我们各让一半
我很赞赏您为我们争取达成一直所做出的努力，但是你们得让步太小了 以此价格，谈判不可能往前前进 如果能保证给我们提早发货，我们会接受你们的报价 这是我们第三次谈判了，我们必须解决价格问题 卖方 您能接受比这低的价格吗？ 能接受 10%的折扣吗 价格取决于质量，质量和价格不可分割 以此价格成交我们会亏本 我们的政策是一般不给打折 恐怕这是最后一次出价 看在我们长期合作的份上，我们降价5% 我们觉得不能接受的还价，因为我们的出价很实在 我们决定再降价2%，期望有助于你们促销我们的产品 我们愿意本着平等、互利和各取所需的精神，和你们建立业务关系 付款方式的探讨 进口方 希望贵方能给我们报一个优惠的付款方式 贵方付款的条件是什么？ 请告诉我方付款条件好吗 贵方一般采取什么样的支付方式？ 如果贵方接受付款交单，那就帮了我们的大忙 由于这次购货量大，我方希望贵方采取分期付款方式。 为了做成这笔交易，我希望双方都做一些让步。50%按付款交单，其他按承兑交单如何？希望贵方能采取灵活的付款方式。 卖方 -出口方 我方只接受保兑，不可撤销，凭装船单据付款的信用证 我方只接受即期信用证 仅仅这笔交易，我们接受承兑交单 我们希望第一次的订货能预先付款 贵方一定要在交货期前20 天将信用证开给我方
第三次模拟国际商务英语谈判方案
第三次模拟国际商务英语谈判方案 本次模拟国际商务谈判的目的就是通过完整模拟国际商务英语谈判，实战训练，增加商务英语专业学生的理论与实践知识相结合的能力和水平，并尽可能地发挥学生学习的积极性、主动性和创造性，使学生深入了解国际商务英语谈判的具体流程和各阶段任务要求，全面把握国际商务谈判，并检验学生的学习情况。 一、谈判背景 中方欲购买外方一定数量的某种产品，中外双方以价格为核心，并考虑其他要素，开展有针对性的商务谈判。谈判中，面临一些问题，双方经过磋商解决问题，实现谈判双方互利共赢。 二、谈判组成员及谈判人员分工： 每班分成8个小组，每组由5-6名谈判员构成： A：主谈人员，负责整个谈判设计与协调，对整个谈判结果负责。 B：商务人员，负责谈判中有关市场情报方面信息的收集与谈判。 C：技术人员,负责谈判中有关产品技术资料方面信息的收集与谈判。 D：财务人员,负责谈判中有关双方财务资料方面信息的收集与谈判。 F：法律人员,负责谈判中有关法律资料方面信息的收集与谈判。 G:文秘人员，负责谈判中有关谈判各方工作的协调和记录。 如谈判组成员有变，可减增人员为：主谈助理、文秘人员、翻译人员等。 三、谈判主题： 1.中日数码相机产品交易 2.中美名牌电脑产品交易 3.中法优质红酒产品交易 4.中韩名牌服装产品交易 5.中国瑞士手表产品交易 四、谈判前的准备 要求每个队伍在谈判前，进行充分的市场调查研究，收集相关的资料和信息，并制定相应的谈判方案，制定谈判的目标。 要求参加谈判人员，精心准备自己的服饰，注意自己的仪容仪表。准备好花瓶、台布、座签名字、协议文本的起草、公司的公章、签约仪式时的酒杯等。 五、模拟谈判的时间与要求 第10周，各谈判队，确定谈判人员分工名单；第11周，各谈判队伍将商务谈判计划及方案确定下来；第12周进行课外模拟演练；第13周课堂上安排正式谈判。 注释：该正式谈判占本课程期末考试成绩的50%。 六、谈判过程与程序要求 6.1总体过程安排要求： 首先，谈判双方进行谈判开场，双方互致问候，建立良好的谈判气氛。其次，谈判双方在产品的质量，价格及交货条件方面存在一定的分歧，双方就分
商务谈判即现代谈判学考试大纲
I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点) 第一章商务谈判的实质、特征和过程 考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 (二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征； 三)商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。 第二章商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同人格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。 (二)合同条文的谈判 1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。 2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3．应用：合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2． 2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)； (3)讨价还价及一般原则。 (四)商务谈判的主要种类 1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判； (4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和
《商务谈判》作业3
《商务谈判实务》 平时作业（三） 一、填空题 1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。 2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。 3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。 4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________ 5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________ 6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________ 7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________ ______________________________ 0 8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。 、单项选择题 3. 欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。 B .不怕纵，留有余地，态度自然 C .立足擒，不怕纵，松紧适度。 4. 最后通牒使用时应注意（ ）。 A .通牒明确， 不怕破裂。 B .令人可信， 不可滥用。 C .及时通牒，说法平和。 5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）° A .真切和强度。 B .看对象和演技。 C .适度和准备防手。 6. 运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强 B. 利益 C. 说理 7. 激将法使用时应注意（ ）。 A .态度和话题。 B .话题和用语。 1. 磨时间在运用时应注意 （ A .态度温和，讲话幽默。 C .会找话茬，讲话艺术。 2. 空城计运用时应注意 （ A .时机，份量，对象。 C .道具，对象，灵活。 ）° B .态度温和，避免闲扯。 ）°
四川电大商务谈判实务2016春第三次任务_0001参考资料
商务谈判实务2016春第三次任务_0001 四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料 、单项选择题（共5 道试题，共25 分。） 1. 支付方式对谈判最大的影响是（） A. 汇率风险 B. 利息损失 C. 预期利润的变化 D. 市场风险 参考答案：A 2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（） A. 专业知识 B. 个人性格 C. 年轻化 D. 主观能动性 参考答案：B 3. 处理谈判僵局最有效的途径是（） A. 邀请高级别领导人介入谈判 B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C. 当谈判僵局出现后再磋商 D. 僵局出现后撤换谈判人员 参考答案：B 4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（） A. 单刀直入的话题 B. 轻松愉快的话题 C. 抓住谈判问题的中心话题 D. 敏感性的话题 参考答案：B 5. 商务信息最集中的机构是（） A. 专业外贸公司 B. 同行业企业 C. 领使馆 D. 银行 参考答案：D 、判断题（共15 道试题，共75 分。） 1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。 A. 错误
B. 正确 参考答案：B 2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的
大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三
“细分客户”不是分给自己看 为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价 值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类产品或服务。 细分应当得到客户认可 传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类， 然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？ 在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为 中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。 以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归 属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。这才是真正的细分。比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。这是因为他没有令客户接受这样的细分规则，而这种细分只是企业的一相情愿。如果真的按照这样的方式细分，那么唯一的办法就是派人到下面一个一个的鉴别，最终将他们按照这样的标准分开，但是结果只会激起消费者的愤怒。 心理细分是客户细分的关键 如何才能够做到细分能够被消费者认可呢？这里的关键就是消费者细分除了刚性细分 之外，还有心理细分，而刚性细分最终还是要落实在心理细分的基础上，消费者才能够明白，才能够有效的接受。 宝洁公司的“沙宣”可谓家喻户晓，如果让消费者说沙宣针对的客户群，许多人会提
模拟商务谈判个人心得3篇
模拟商务谈判个人心得3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
商务谈判常用语
谈判用语 谈判之初——客方 我是法国雪铁龙公司在中国区的营销经理，这是我的名片请多指教 谢谢您的邀请，我对这个环境很喜欢，希望我们能够合作愉快 磋商阶段 如果我说的不对，请纠正。 感谢你们为我们所做的一切，很高兴和贵方打交道 我们从公平的角度来考虑的 我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。信任是另一回事 我能不能再问几个问题，以看我刚才的陈述的事实是否正确 贵方这样做的原则是什么尼 让我想想自己是否理解您刚才所说的 我稍后再和您谈判此事 关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧 如果我们同意或者不同意。。。。。 我们将很高兴的以一种对贵方方便的方法来解决问题 讨价还价阶段 买方 其他的供货商给我们的价格更好 您能介绍一下你们的公司和产品吗？ 您能把价格略降一点吗 如果我们订货量大的话，有无可能降低价格？ 你们产品的最低价格是多少？ 如果我们都坚持不让的话，我们就谈不下去了。 让我们各让一半
我很赞赏您为我们争取达成一直所做出的努力，但是你们得让步太小了 以此价格，谈判不可能往前前进 如果能保证给我们提早发货，我们会接受你们的报价 这是我们第三次谈判了，我们必须解决价格问题 卖方 您能接受比这低的价格吗？ 能接受10%的折扣吗 价格取决于质量，质量和价格不可分割 以此价格成交我们会亏本 我们的政策是一般不给打折 恐怕这是最后一次出价 看在我们长期合作的份上，我们降价5% 我们觉得不能接受的还价，因为我们的出价很实在 我们决定再降价2%，期望有助于你们促销我们的产品 我们愿意本着平等、互利和各取所需的精神，和你们建立业务关系 付款方式的探讨 进口方 希望贵方能给我们报一个优惠的付款方式 贵方付款的条件是什么？ 请告诉我方付款条件好吗 贵方一般采取什么样的支付方式？ 如果贵方接受付款交单，那就帮了我们的大忙 由于这次购货量大，我方希望贵方采取分期付款方式。 为了做成这笔交易，我希望双方都做一些让步。50%按付款交单，其他按承兑交单如何？希望贵方能采取灵活的付款方式。 卖方-出口方 我方只接受保兑，不可撤销，凭装船单据付款的信用证 我方只接受即期信用证 仅仅这笔交易，我们接受承兑交单 我们希望第一次的订货能预先付款 贵方一定要在交货期前20天将信用证开给我方
商务谈判期中个人作业
商务谈判个人作业 一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判 （一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？ 答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。 （二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？ 答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。 这个过程是价格磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。 （三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？ 答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。 2.在此次谈判中，中方运用了以下策略： （1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）； （2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）； （3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。 （四）从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。 答：1、谈判前的准备原则 中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。
在商务谈判中如何取得主动权
在商务谈判中如何取得主动权 商务谈判（Business Negotiations），是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费等。降低成本，一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。相比而言，谈判是增加利润最有效也是最快的办法，正如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”，一场谈判或许能为企业带来巨大的利润，如早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，通过与汽车零部件供应商谈判，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。 申明价值（Claiming value)，创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程即为谈判的步骤，称为“商务谈判三部曲”。 而要在商务谈判中如何取得主动权，必须做到以下几个方面： 一、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，需要根据谈判对象与谈判结果的重 “知己知彼，百战不殆”，这一点在商务谈判中尤为重要，对对手了解越多，越能抢占谈判的制高点，把握谈判的主动权。例如在国际政治关系博弈中，了解到对手的谈判的“底牌”，谈判的主动权便会向一方倾斜，这同样适用于商务谈判。 充分了解谈判对手，不但要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司情况、行业情况、谈判人员的性格等。知道的情况越多，相对更容易地制定相对的谈判方案。此外，还有一点非常重要，那就是了解其它竞争对手的情况例如，一场招标谈判，如果知道竞争者的出价底线，那么成功率自然增加了。 三、制定多套谈判方案 基于各自的利益，谈判双方最初都会制定利于自己的方案，且都希望通过谈判获得更多的利益。因此，在双方协商、妥协、变通后，方案肯定会不断修改、变动。在未取得谈判主动权的情况下，准备好多套谈判方案，无疑会变被动为主动。在迷失最初的意愿或被对方带入误区时，多套方案就显示出价值，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，再没达成的话，可以为下次谈判留下主动的余地，而不至于就一时陷入僵死状态或者谈判破裂。 四、建立融洽的谈判气氛并设好谈判禁区 融洽的谈判氛围，能给对方留下良好的印象。使谈判容易朝着一个达成共识的方向前进，而不是“针尖对麦芒”似的对抗。当谈判陷入僵局时，可以拿出双方的共识来增强彼此的信任，化解分歧，如在我国在对台湾问题的对话中（实质上也是谈判），面对台独势力，一直强调“九二共识”。此外，还可以向对方提供
商务谈判实务 形成性测试(第3次)
准合同的谈判的“准”的意思是（） A. 有先决条件 B. 谈判准确 C. 准备合同 D. 允许 正确答案是：有先决条件 题目2 对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。 A. 军事----文学 B. 外交----商业法律 C. 外交----文学 D. 文学---军事 正确答案是：外交----商业法律 题目3 属于“强攻战”策略的是（） A. 抹润滑油 B. 挤牙膏 C. 请君入笼 D. 最后通牒 正确答案是：请君入笼 题目4 下列哪项是中止谈判（） A. 破裂 B. 有约期终结谈判 C. 成交 D. 部分成交 正确答案是：有约期终结谈判 题目5 快速思维应遵循两个原则（） A. 快速反击和振奋斗志的原则 B. 反应快和打击准确的原则 C. 稳而准和反应快的原则 D. 稳而准和快而有利的原则 正确答案是：快速反击和振奋斗志的原则 题目6 考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（） A. 领导能力 B. 外表形象 C. 思想水平、工作作风、业务水平 D. 外交能力 正确答案是：思想水平、工作作风、业务水平 题目7 下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（） A. 生气
C. 愤怒 D. 不满 正确答案是：生气 题目8 商务谈判中组建谈判班子的原则是（） A. 进度原则 B. 用人唯贤原则 C. 形象原则 D. 业务实力原则和进度原则 正确答案是：业务实力原则和进度原则 题目9 针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（） A. 投入的谈判人员、时间、态度 B. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 C. 投入的谈判人员、地点、态度和策略 D. 投入的谈判人员、态度、策略 正确答案是：投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略 题目10 不是不求结果的象征性谈判形式的是（） A. 送客 B. 技术性交流 C. 一般性会见 D. 准合同谈判 正确答案是：准合同谈判 题目11 属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（） A. 从外向里 B. 横向 C. 立体 D. 纵向 正确答案是：从外向里 题目12 谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（） A. 阶段性 B. 主观性 C. 两重性 D. 客观性 正确答案是：客观性 题目13 垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（） A. 谈判层次高 B. 不可谈判性 C. 攻防意识强
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 1.申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 2.创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 3.克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
在沟通过程中要想有效地进行谈判，就要深思熟虑，全盘地考虑问题，只有这样的谈判才取得好结果。想要拥有高超的谈判技巧，提升业务能力，提升组织经营绩效，就上行知优才。 行知优才针对不同人群，培训项目覆盖了职场核心能力、专业能力、管理能力三大领域，帮助广大学员提升自我能力，提升组织经营绩效，实现人生价值。课程涵盖了总裁卓越绩效模式EMBA课程高级研修班、卓越经理人MBA课程高级研修班、数字营销总裁班、投资人总裁班、总裁思想格局班等系列现代管理课程。 欢迎企业各界等有志于提升个人企业经营管理绩效人士前来咨询报名。
商务谈判成功案例3篇
商务谈判成功案例3篇 谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。下面整理了商务谈判成功案例，供你阅读参考。 商务谈判成功案例篇01 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，20xx 年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。 问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用"梳蓖式"的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。商务谈判成功案例篇02 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，
商务谈判_ (3)
商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是 ? D. 己方谈判实力强于对方
纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5） 纠错 得分： 5
知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。 ? A. 将主人介绍给客人 ? B. 将年长者介绍给年轻者 ? C. 将职位高的介绍给职位低的
商务谈判作业
《商务谈判》期末考核 课程名称商务谈判考核成绩 学号姓名 1、自选一个商务谈判的案例，请为该谈判中的任意一方做谈判前的准备工作： 1）选择谈判对象(简述选择该谈判对象的理由)（10分） 2）谈判的人员准备（如何选择谈判人员及谈判人员的组成情况）（15分） 3）谈判的信息准备（信息准备的内容和方法）（15分） 4）拟订谈判方案（内容需涵盖：a确定谈判的主题和目标; b估量谈判中的问题; c 确定谈判议程; d 确定谈判的方式; e 确定谈判的方法与策略; f 谈判人员的组成与分工; g 谈判的后勤保障）（20分） 5) 模拟谈判（20分） 2、自选一个商务谈判案例，简述其使用的策略及效果（20分）
目录 （第一大题） 案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿………（2-3）一：谈判对象的选择 1.1选择谈判对象的原因 (3) 二：谈判人员的准备 2.1谈判人员的选择 (4) 2.2谈判人员的组成 (4) 三：谈判的信息准备 3.1信息准备的内容 (4) 3.2信息准备的方法 (5) 四：拟定谈判方案 4.1我方的谈判主题 (5) 4.2谈判中可能出现的问题 (5) 4.3、谈判的议程 (5) 4.4、谈判方式为 (6) 4.5、谈判的方法与策略 (6) 4.6、谈判人员的组成与分工 (6) 4.7、谈判的后勤保障 (6) 五：谈判阶段 第一次谈判…………………………………………………………（ 6-9）第二次谈判……………………………………………………（9-11）第三次谈判………………………………………………（11-12） （第二大题） 案例：我方收集详细的信息，挫败美商抬价..................（12-13）中方使用的策略及效果 (13) 美方使用的策略及效果………………………………………（13-14）
如何理解国际商务谈判
如何理解国际商务谈判 商务谈判的定义 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 商务谈判的原则 (一)平等自愿、协商一致的原则; (二)有偿交换、互惠互利的原则; (三)合法原则; (四)时效性原则; (五)最低目标原则。 商务谈判的作用 (一)商务谈判是企业实现经济目标的手段; (二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径; (三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判有三个特征： 一，以经济利益为谈判目的; 二，以经济利益作为谈判的主要评价指标; 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中 价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方 在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定 的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判
中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 三，以价格为谈判的核心。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密 商务谈判三部曲 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值(laimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。 1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。 2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成