商务谈判3
商务谈判3
总分：100考试时间：100分钟
一、单项选择题
1、在商务谈判双方对某问题难以形成共识，而出现谈判进程停顿的状态是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、谈判停顿
B、谈判休会
C、谈判僵局
D、谈判间隙
2、反映商品价值的价格，称为（）(正确答案：B,答题答案：A)
A、相对价格
B、绝对价格
C、整体价格
D、固定价格
3、卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方法等所做的说明和解答是（）(正确答案：A,答题答案：A)
A、价格解释
B、价格评论
C、价格时机
D、价格谈判
4、最高目标又叫（）(正确答案：B,答题答案：B)
A、可接受目标
B、最优期望目标
C、实际需求目标
D、整体目标
5、完全回避风险（）(正确答案：B,答题答案：A)
A、有微乎其微获益的机会
B、无获益的机会
C、有很大获益的机会
D、有一部分获益的机会
6、卖方主动开盘报价的行为叫（）(正确答案：D,答题答案：D)
A、递盘
B、询盘
C、还盘
D、报盘
7、下列哪项是谈判人员的商务知识（）(正确答案：C,答题答案：)
A、社会学
B、心理学
C、国际金融
D、行为学
8、谈判开局阶段的首要任务是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、交换意见
B、创造气氛
C、提出条件
D、针锋相对
9、谈判中的原则的、涉及根本利益性的分歧为（）(正确答案：B,答题答案：B)
A、假性分歧
B、实质性分歧
C、真性分歧
D、主观分歧
10、能具体表现谈判主题的是（）(正确答案：A,答题答案：A)
A、谈判目标
B、谈判方案
C、谈判计划
D、谈判议程
11、既能带来受益机会又会存在损失可能的风险为（）(正确答案：B,答题答案：)
A、纯风险
B、投机风险
C、人员风险
D、非人员风险
12、通常情况下，纯风险和投机风险是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、分别存在
B、分开存在
C、同时存在的
D、不同时存在
13、对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为(正确答案：D,答题答案：)
A、查看法
B、时序法
C、类比法
D、评估法
14、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（）(正确答案：A,答题答案：)
A、买期保值
B、卖期保值
C、掉期交易
D、期权交易
15、一般而言，一支谈判队伍不应包括（）(正确答案：A,答题答案：)
A、政府官员
B、技术人员
C、法律人员
D、商务人员
16、以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、0／0／0／60
B、60／0／0／0
C、15／15／15／15
D、26／20／12／2
17、磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、执行期僵局
B、协议期僵局
C、合同期僵局
D、履约期僵局
18、以下各项中，不属于合同风险的是（）(正确答案：A,答题答案：)
A、沟通风险
B、质量风险
C、交货风险
D、支付风险
19、谈判者要“坚守的最后防线”，如果达不到它，谈判可能陷入僵局的谈判目标（）(正确答案：A,答题答案：)
A、实际需求目标
B、最高目标
C、最低目标
D、可接受目标
20、下列哪项是影响价格的主观因素（）(正确答案：B,答题答案：)
A、竞争因素
B、营销策略
C、成本因素
D、需求因素
21、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（）(正确答案：A,答题答案：)
A、放大
B、缩小
C、不变
D、呆滞
22、姿态和动作语言所传递的信息往往是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、难以揣摩
B、难以辩认
C、不真实的
D、真实可信
23、符合商务谈判让步原则的做法是( )(正确答案：C,答题答案：)
A、作同等让步
B、让步幅度要大
C、在重要问题上不要轻易让步
D、让步节奏要快
24、对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（）(正确答案：A,答题答案：)
A、软硬兼施
B、利用竞争
C、示弱求全
D、最后通牒
25、在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、西欧式报价
B、北欧式报价
C、东欧式报价
D、日本式报价
26、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、戏剧式模拟
B、沙龙式模拟
C、启发式模拟
D、体验式模拟
27、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）(正确答案：B,答题答案：)
A、买期保值
B、卖期保值
C、掉期交易
D、期权交易
28、若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、对等易货贸易法
B、汇率风险分摊条款
C、硬货币计价法
D、约定货币保值条款
29、大多数拉美国家普遍存在（）(正确答案：A,答题答案：)
A、代理商制度
B、进口许可证制度
C、谈判人员共同负责制
D、高额关税制度
30、紧紧地抿住嘴往往反映出的情绪状态是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、准备进攻
B、意志坚强
C、不满对方
D、自我惩罚
31、“非常守时，不论工作还是干其他事情都是有板有眼，一本正经”指的是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、日本商人
B、中国商人
C、德国商人
D、美国商人
32、常以“分”为单位计算时间，在谈判过程中连一分钟也不愿浪费去进行毫无意义的谈话的商人为（）(正确答案：D,答题答案：)
A、日本商人
B、中国商人
C、德国商人
D、美国商人
33、亲密交往距离是在（）(正确答案：A,答题答案：)
A、15—44厘米
B、46—76厘米
C、2米—1米
D、大于2米
34、一般谈判的社交距离是在（）(正确答案：C,答题答案：)
A、15—44厘米
B、46—76厘米
C、2米—1米
D、大于2米
35、私人交往空间的距离是在（）(正确答案：B,答题答案：)
A、15—44厘米
B、46—76厘米
C、2米—1米
D、大于2米
36、双方满意型谈判中的客观标准包括公平标准和（）(正确答案：C,答题答案：)
A、西方标准
B、技术标准
C、程序标准
D、质量标准
37、人处于欢喜、兴奋、惊恐状态时，瞳孔会（）(正确答案：D,答题答案：)
A、呆滞
B、不变
C、缩小
D、放大
38、大脑处于紧张状态，以便接受对方信号的听的方式是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、虚心的听
B、休闲的听
C、消极的听
D、积极的听
39、人们对其姿态和动作语言是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、可以控制
B、难以控制
C、有意识的
D、有目的的
40、下列哪项是影响商务谈判沟通效果的因素是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、政治因素
B、文化因素
C、技术因素
D、自然因素
41、拉美人工作时间普遍较短而且松懈，其午休时间一般是从( )(正确答案：D,答题答案：)
A、中午12点到下午1点
B、中午12点到下午2点
C、下午1点到3点
D、中午12点到下午3点
42、商务谈判人员对对方表示礼貌、友好的姿态和行为，指的是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、规则
B、礼貌
C、礼节
D、礼法
二、多项选择题
1、谈判成交阶段的主要目标有（）(正确答案：ACE,答题答案：)
A、力求尽快达成协议
B、控制和影响对方
C、争取最后的利益
D、迫使对方作最后的让步
E、尽量保证已取得的利益不丧失
2、制定谈判方案的基本要求包括（）(正确答案：ACDE,答题答案：)
A、具体
B、全面
C、灵活
D、简明
E、扼要
3、信息资料的整理一般分为四个阶段（）(正确答案：ABCD,答题答案：)
A、资料的评价
B、资料的筛选
C、资料的分类
D、资料的保存
E、资料的专递
4、下列各项中,属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、政治事务
B、法律制度
C、国别政策
D、社会交往与个人行为
E、节假日与工作时间
5、在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于（）(正确答案：ABCD,答题答案：)
A、谈判目标
B、谈判计划
C、谈判进度
D、谈判人员
E、谈判时间
6、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()(正确答案：ABDE,答题答案：)
A、利率
B、提价幅度
C、结汇的时间
D、支付的方式
E、利用远期交易
7、谈判人员的培训方式有（）(正确答案：ABC,答题答案：)
A、社会培养
B、企业培养
C、自我培养
D、外国培养
E、学校培养
8、国际商务谈判中的汇率风险主要有()(正确答案：ABC,答题答案：)
A、交易结算风险
B、外汇买卖风险
C、会计风险
D、利率风险
E、价格风险
9、下列哪些是影响价格的客观因素（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、成本因素
B、需求因素
C、竞争因素
D、产品因素
E、环境因素
10、价格评论原则有（）(正确答案：AC,答题答案：)
A、针锋相对
B、有利
C、以理服人
D、有节
E、有益
11、正确处理各种价格关系有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、主观价格与客观价格
B、绝对价格与相对价格
C、消极价格与积极价格
D、固定价格与浮动价格
E、综合价格与单项价格
12、技术风险主要包括（）(正确答案：ABC,答题答案：)
A、技术上过分奢求引起的风险
B、由于合作伙伴选择不当引起的风险
C、注重长远利益强迫性要求造成的风险
D、价格变化造成的风险
E、开拓新市场造成的风险
13、谈判班子的组织成员一般包括（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、技术人员
B、商务人员
C、法律人员
D、财务人员
E、翻译人员
14、在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、判断性
B、偏见性
C、精力分散
D、水平低下
E、环境干扰
15、为了规避风险，提高谈判人员的素质的要求有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、有较强的自我控制能力
B、能虚心求教他人
C、工作作风应该深入细致
D、懂得一分价钱一分货
E、对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识
16、还价技巧有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、最后通牒
B、吹毛求疵
C、积少成多
D、感情投资
E、最大预算
17、讨价技巧（方法）有（）(正确答案：ABCD,答题答案：)
A、举证法
B、假设法
C、比价法
D、多次法
E、吹毛求疵
18、国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳()(正确答案：ABDE,答题答案：)
A、黄色的礼品和手套
B、用左手握手和传递东西
C、“4”这个数字
D、问女人的年龄
E、在公共场所伸懒腰
19、比较讲究效率与计划性的谈判者有（）(正确答案：BE,答题答案：)
A、印度人
B、美国人
C、阿拉伯人
D、菲律宾人
E、德国人
三、判断题
1、卖方主动开盘报价叫递盘，买方主动开盘叫发盘。国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本价报价。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
2、一般而言先报价的优点在于界定了谈判的讨价还价范围和可能会得到更优惠的交易条件。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
3、商务谈判摸底阶段的主要任务是摸清对方的真实意图和心理期望，为报价、实施的谈判策略奠定基础。可以通过“4P”说明即目的、计划、人员和价格。。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
4、谈判气氛形成原则：礼貌、尊重（人际交往的前提）、自然、轻松（人际接近的条件）、友好、合作（人际满足的营养）、积极、进取（人际发展的关键）。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
5、一个良好的开局是谈判成功的基础，该阶段目标是通过创造友好合作谈判气氛，表明谈判意愿和态度，为实质性磋商奠定基础。。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
6、谈判僵局是指商务谈判双方对某问题难以形成共识，而出现谈判进程停顿的状态。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
7、迫使对方让步策略有猪吃老虎和限制策略等(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
8、予远利谋近惠型就是将己方让步与对方让步直接联系起来。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
9、希望型让步模式就是先高后低，让后再较大的让步。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
10、商品的绝对价格反映的是商品的使用价值。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
11、价格谈判的基本原则：力求己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
12、谈判僵局的突破技巧有转移议题回避分歧、尊重客观关注利益、设身处地，有效退让等(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
13、谈判僵局形成的主要原因有：观点立场争执、面对强迫手段、信息沟通障碍、人员素质低下和偶发因素干扰。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
14、商务谈判人员很难预先控制，如政治、市场（汇率、利率、价格）、自然和技术等风险。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
15、从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
16、解开上衣纽扣露出腹部反映出兴奋或愤怒，极度情绪起伏。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
17、性格开朗，喜欢交往的人更乐意接近别人，也较能容忍别人的靠近，个体空间较大。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
18、报价对比策略就是依不同条件有购销价格。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
19、价格解释是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
20、还价是指谈判一方根据对方报价和己方期望目标，要求报价方改善报价的行为（“即再询盘”）。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
21、谈判风险可分为纯风险和（既能带来受益机会又存在损失可能的）投机风险，通常情况下，纯风险与投机风险不是并存的。，把握提问的目的和动机。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
22、烟从嘴角缓缓吐出表明在紧张思考或等待紧张情绪的平息。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
23、“没冒毛的脸是一种毫无表情的感觉”，紧皱冒头表示处于惊喜或惊恐状态时。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
24、认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点的过程。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
25、性格应对策略可将商务谈判人员的性格可以归纳为三种：情感型、固执型、虚荣型。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
商务谈判4
总分：100考试时间：100分钟
一、单项选择题
1、商务谈判中使用与业务内容有关的一些专用术语是(正确答案：C,答题答案：C)
A、军事语言
B、外交语言
C、专业语言
D、幽默语言
2、德国商人所具备的使得其在谈判前对谈判准备得十分充分周到的特点为（）(正确答案：C,答题答案：C)
A、自信刻板
B、办事有计划
C、严谨保守
D、果断坚定
3、“其生活比较优裕舒适，每年夏冬两季有到周假期进行出国旅游”指的是（）(正确答案：D,答题答案：C)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、英国人
4、与阿拉伯商人接触时，千万不要送（）(正确答案：C,答题答案：)
A、烟类礼品
B、首饰
C、酒类礼品
D、服装
5、喜欢谈判对手意见表达直接，“是”与“否”必须清楚的商人为（）(正确答案：C,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、英国人
6、“他们对本国产品极有信心，在谈判中常以本国产品为衡量标准”中的“他们”是指（）(正确答案：B,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、英国人
7、“当举世闻名的节日来临之时，千万别同拉美人去谈生意，否则会被视为不受欢迎的人。”这个“节日”是指（）(正确答案：B,答题答案：)
A、美国感恩节
B、巴西狂欢节
C、圣诞节
D、戏剧节
8、在谈判中最善采用蘑菇战术、刺探对方心理的商人是（）(正确答案：D,答题答案：C)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
9、用力握手的时间一般约为（）(正确答案：C,答题答案：C)
A、5秒以上
B、3-6秒
C、1-3秒
D、1-5秒
10、两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状的行为，表示谈判者（）(正确答案：B,答题答案：C)
A、不耐烦
B、充满信心
C、不成熟
D、性格软弱
11、“在商务活动中，其招待客人时间往往较长，当受到款待后，一定要写信表示感谢，否则会被视为不懂礼貌。”这句话中的“其”是指（）(正确答案：B,答题答案：C)
A、法国商人
B、英国商人
C、中国商人
D、日本商人
12、如果是个小时的谈判，则精力旺盛的时间只有最初的（）(正确答案：C,答题答案：)
A、6-15分钟
B、1-3分钟
C、5-8分钟
D、15分钟以上
13、在意大利，不能送人的礼物是（）(正确答案：A,答题答案：)
A、手帕
B、书籍
C、玫瑰
D、化妆品
14、法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色的是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、法国商人
B、美国商人
C、中国商人
D、日本商人
15、在谈判中，我们想了解和把握对方观点与立场的主要沟通技巧是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、说
B、问
C、看
D、听
16、“剑眉倒竖”可以反映人的情绪状态是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、高兴
B、兴奋
C、困惑
D、发怒
17、倾听对方谈话时，几乎不看对方的行为可理解为（）(正确答案：C,答题答案：)
A、含蓄温柔
B、正在思考
C、试图掩饰
D、胆小
18、在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，那么谈判项目的决定及最终结果往往取决于领导人的（）(正确答案：B,答题答案：)
A、宗教信仰
B、政治地位
C、风俗习惯
D、个性特点
19、当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（）(正确答案：C,答题答案：)
A、他很自信
B、他有雅量
C、他很兴奋
D、他没有戒备之心
20、素有“契约之民”雅称的是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
21、在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）(正确答案：A,答题答案：)
A、菊花
B、荷花
C、玫瑰花
D、茉莉花
22、在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）(正确答案：D,答题答案：)
A、30%以下
B、30%～40%
C、40%～50%
D、50%以上
23、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
24、“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、答非所问
B、避正答偏
C、以问代答
D、推卸责任
25、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是(正确答案：D,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
26、“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（）(正确答案：C,答题答案：)
A、证明式发问
B、协商式发问
C、强调式发问
D、探索式发问
27、谈判者为保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行调控的范围是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、谈判时间
B、谈判时空
C、谈判交往空间
D、谈判场所
28、烟从嘴角缓缓吐出，一般反映出的心境与思维是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、苦恼难忍
B、紧张不安
C、悠闲自得
D、曲折回荡
29、“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）(正确答案：D,答题答案：)
A、强调式发问
B、证明式发问
C、协商式发问
D、探索式发问
30、以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）(正确答案：A,答题答案：)
A、效率较高
B、忧郁拘谨
C、求成心切
D、看重价格
31、与东方文化相比，欧美文化更（）(正确答案：D,答题答案：)
A、偏好形象思维
B、偏好综合思维
C、注重统一
D、偏好抽象思维
32、谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）B(正确答案：B,答题答案：)
A、20％～60％
B、30％～60％
C、40％～60％
D、50％～60％
33、日本人的谈判风格是（）(正确答案：C,答题答案：)
A、豪放热心
B、浪漫随意
C、沉默寡言
D、直接刻板
34、谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。这种价值观最有可能体现在(正确答案：D,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、巴西人
35、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )(正确答案：D,答题答案：)
A、中国商人
B、中东商人
C、美国商人
D、日本人
36、在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) (正确答案：C,答题答案：)
A、中国商人
B、中东商人
C、美国商人
D、日本人
37、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）(正确答案：D,答题答案：)
A、中国商人
B、德国商人
C、美国商人
D、日本人
38、在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )(正确答案：C,答题答案：)
A、紧张
B、不耐烦
C、保守或防卫
D、充满信心
39、商务谈判中的“问”一般不包含()(正确答案：D,答题答案：)
A、何时发问
B、怎样发问
C、问什么问题
D、问多少问题
40、下列文化中时间观念最强的是（）(正确答案：B,答题答案：)
A、中东文化
B、北美文化
C、中国文化
D、拉丁美洲文化
41、“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是()(正确答案：D,答题答案：)
A、答非所问
B、避正答偏
C、以问代答
D、推卸责任
42、眉毛上耸，表示此人处于()(正确答案：D,答题答案：)
A、愤怒状态
B、困窘状态
C、戒备状态
D、惊喜状态
43、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()(正确答案：A,答题答案：)
A、芬兰商人
B、中东商人
C、美国商人
D、日本人
44、谈判中，强调“一时多用”的是()(正确答案：B,答题答案：)
A、中国商人
B、中东商人
C、美国商人
D、日本人
二、多项选择题
1、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有()(正确答案：ACE,答题答案：)
A、缺乏灵活性
B、浪漫随意
C、求成心切
D、效率较高
E、缺乏信任感
2、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、善变
B、友好而坦诚
C、交易条件比较苛刻
D、关系网广泛而且坚固
E、喜欢谈与"吃"有关的生意
3、加拿大的法国裔商人的主要表现是（）(正确答案：BCD,答题答案：)
A、谨慎保守
B、平时和蔼可亲
C、谈判的时候语速降慢
D、签约要求比较随意
E、喜欢在谈判过程中设置关卡
4、英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。主要表现为（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、谈吐不俗
B、举止高雅
C、遵守社会公德
D、很有礼让精神
E、注重个人修养
5、影响国际商务谈判风格的文化因素包括（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、语言及非语言行为
B、风俗习惯
C、思维差异
D、价值观
E、人际关系
6、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）(正确答案：BE,答题答案：)
A、自信乐观
B、浪漫随意
C、态度诚恳，就事论事
D、重视效率，速战速决
E、法律意识不强
7、对于虚荣型的谈判人员可以运用的策略（）(正确答案：ABE,答题答案：)
A、顾全面子策略
B、书面制约策略
C、休会策略
D、试探策略
E、自我表现策略
8、自我中心型谈判策略的主要特征是（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、刁难的开端
B、利用限制策略
C、利用情感策略
D、将对方的让步视为懦弱
E、忽视谈判期限
9、原则性谈判策略的主要特征是（）(正确答案：ACDE,答题答案：)
A、把人与事分开
B、注重立场
C、集中于利益
D、就共同利益设计方案
E、坚持运用客观标准
10、低语境文化中人的主要特点是（）(正确答案：BCDE,答题答案：)
A、人与事不分开
B、不喜欢不确定性
C、喜欢直接交流方式
D、线性逻辑思维
E、善用推理分析
11、德国商人的主要谈判风格是（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、重视礼节
B、穿着要整洁
C、讲究效率
D、讲究节俭
E、语气一般比较严肃
12、日本商人的谈判风格主要表现在（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、善于把生意关系人性化
B、团体倾向性强
C、富有耐心
D、固执坚毅
E、通晓“吃小亏占大便宜”
13、从谈判姿态角度分析，谈判策略可以分为（）(正确答案：BD,答题答案：)
A、总体策略
B、积极策略
C、具体策略
D、消极策略
E、阶段策略
14、下列哪些是影响谈判要素的策略（）(正确答案：ABD,答题答案：)
A、时间策略
B、谈判权力策略
C、讨价策略
D、信息策略
E、还价策略
15、谈判交往空间包括（）(正确答案：ABCE,答题答案：)
A、亲密交往空间
B、私人交往
C、社会交往
D、社区距离
E、公共距离
16、从表达特征划分。谈判语言包括（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、专业语言
B、军事语言
C、文学语言
D、外交语言
E、法律语言
17、在听的形式上要做到（）(正确答案：ABCD,答题答案：)
A、鼓励讲话者
B、通过记笔记来达到集中精力
C、不要因轻视对方、抢话
D、创造良好谈判氛围
E、克服先人为主
18、答在战术运用上可以采用（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、避正答偏
B、不懂不答
C、以问代答
D、答非所问
E、“重申”和“打岔”
19、说服的具体技巧有（）(正确答案：ABCDE,答题答案：)
A、取得他人的信任
B、设身处地地谈问题
C、创造良好“是”的氛围
D、说服用语要推敲
E、利用“认同”手段
三、判断题
1、对于情感型的谈判者，可以采用休会策略、先例策略、试探策略。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
2、自我中心型谈判策略的基本特点在于通过维护双方关系来实现自身目标。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
3、谈判坚持运用的客观标准有公平标准与程序标准。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
4、封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
5、视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的0%~60%。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
6、介绍的顺序各国不大一致，我国习惯是年纪大的人介绍顺序中优先，而西方国家是妇女优先，只有对方是年纪很大的人时才例外，在公事场合一般是职位高者在先。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
7、无声语言是有目的、有意识地发出来。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
8、正式宴请大都需要发出请柬，请柬要在宴请之前的周~周发出，以便被子邀请者答复是否出席。赴宴者接到请柬后，一般在宴会开始前0分钟到达即可。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
9、接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
10、强调式发问针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
11、在与来宾见面时，通常有两种介绍方式。一种是由第三方作介绍，另一种是自我介绍。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
12、普通的握手时间一般以0秒左右为宜，握手的力度要适当。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
13、英国是由英格兰、威尔士、苏格兰、北爱尔兰四部分组成。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
14、与加拿大法国裔商人刚刚开始接触时，你会觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
15、商务谈判沟通是从事商务活动的买卖各方为达成某项协议，彼此间进行信息、情感和思想的互动交流的过程(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
16、新西兰商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
17、在中东人看来，时间就是金钱，美国人常以“分”为单位计算时间。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
18、如果日与星期五碰巧在同一天。那这天就称为“黑色星期五”。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
19、所谓一揽子交易，主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
20、座次安排的基本讲究是以左为尊，左高右低。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
21、亲密交往空间近段在约44—76厘米间，能相互亲切握手；远段从76—(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
22、回答问题之前，要给自己留有思考时间，把握提问的目的和动机。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
23、无声语言是有目的、有意识地发出来。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
24、凭感情、兴趣来理解对方讲话内容，从而曲解对方原意，其根本原因在于以自我为中心。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
25、要从思想上做到专心致志、集中精力地倾听，克服先人为主的倾听做法。(正确答案：A,答题答案：)
A、是
B、否
26、洞察力是谈判者从周围环境（人、事态）获取信息并迅速理解某事物外在含义的过程。(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
27、积极的听就是在交谈中处于一种随意状态下接受信息(正确答案：B,答题答案：)
A、是
B、否
商务谈判作业二
第三讲商务谈判的思维、伦理与心理 案例分析题： 中国某公司与日本某公司就有关技术问题进行谈判时,中方将日方代表邀请到中国。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要,知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”?“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为取缔役本部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友”。 在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方得到合同和升官的条件。 问题： 1.中方人员在谈判休息时间的闲谈中运用什么方法迎合对方的心理？ 2.中方得到对方的情况后如何运作，取得谈判的成功？ 3.对方的谈判人员犯了哪些禁忌？ 4.中方运用了怎样的思维推理？ 第四讲商务谈判的内容 一、简答题： 1 货物买卖谈判主要涉及哪些内容？ 2 货物买卖谈判价格条件时，可以采用什么作价方法？ 3 货物买卖谈判过程中，采用策略有哪些？ 4 技术贸易的价格如何形成？ 二、案例分析题： 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机——斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英方相处的日子里，智慧的薛其珠敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其珠代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。对于为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是“2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了过气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。目前的改装可以代替2848，而且效果更好。”“搪塞！”薛其珠想，那么为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做？英方说，公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上。 公司未打算为中国民航做此改装。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽造成的。打字员的工作疏忽？薛其珠惊呆了。她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却独独没想到他们会提出一个小小打字员做替罪羊。她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖：“我认为贵公司欺骗了中国民航，你们向中国民航收取了改装费，却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户，用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到客户身上，是这样吗？”薛其珠脸上明显地流露着鄙视。奈特完全没有料到薛其珠一矢中的。“关于错打了型号的问题，”薛其珠继续说，“我有一点不解，英航几乎是与中
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判三步曲
商务谈判三步曲 商务谈判中，谈判的双方怎么说别是敌对的关系，但是也并别是别存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境界，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有大概失掉了一场对局的感受。 这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。那个原因我们暂且别在这个地方讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有可以在有限的谈判时刻内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，并且，双方也没故意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学办法与步骤来操纵谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一具“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（claiming value），制造价值（creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的算是给每一为商务谈判者提供一具有效掌握谈判进程的框架。许多国外的闻名商学院基本上遵循如此的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循如此一具谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。此时期为谈判的初级时期，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明可以满脚对方需要的办法与优势所在。此时期的关键步骤是弄清对方的真正需求，所以其要紧的技巧算是多向对方提出咨询题，探询对方的实际需要；与此并且也要依照事情申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越可以知道怎么才干满脚对方的要求；并且对方知道了你的利益所在，才干满脚你的要求。 但是，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方疑惑你的底细，疑惑你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并别是谈判的普通原则，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 2.制造价值。此时期为谈判的中级时期，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并别一定对双方基本上利益最大化。也算是，利益在此并往往并别能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并别是最佳方案。所以，谈判中双方需要想方设法去找求更佳的方案，为谈判各方寻到最大的利益，这一步骤算是制造价值。 制造价值的时期，往往是商务谈判最容易忽略的时期。普通的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度动身去充分制造、比较与衡量最佳的解决方案。所以，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果别尽人意，没有可以达到“赢”的感受，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的办法使谈判双方达到利益最大化，找求最佳方案就显的特别重要。 3.克服障碍。此时期往往是谈判的攻坚时期。谈判的障碍普通来自于两个方面：一具是谈判双方彼此利益存在冲突；另一具是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方可以顺利决策。
商务谈判常用语
谈判用语 谈判之初——客方 请多指教我是法国雪铁龙公司在中国区的营销经理，这是我的名片 谢谢您的邀请，我对这个环境很喜欢，希望我们能够合作愉快 磋商阶段 如果我说的不对，请纠正。 感谢你们为我们所做的一切，很高兴和贵方打交道 我们从公平的角度来考虑的 我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。 信任是另一回事 我能不能再问几个问题，以看我刚才的陈述的事实是否正确 贵方这样做的原则是什么尼 让我想想自己是否理解您刚才所说的 我稍后再和您谈判此事 关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧 如果我们同意或者不同意。。。。。 我们将很高兴的以一种对贵方方便的方法来解决问题 讨价还价阶段 买方 其他的供货商给我们的价格更好 您能介绍一下你们的公司和产品吗？ 您能把价格略降一点吗 如果我们订货量大的话，有无可能降低价格？ 你们产品的最低价格是多少？ 如果我们都坚持不让的话，我们就谈不下去了。 让我们各让一半
我很赞赏您为我们争取达成一直所做出的努力，但是你们得让步太小了 以此价格，谈判不可能往前前进 如果能保证给我们提早发货，我们会接受你们的报价 这是我们第三次谈判了，我们必须解决价格问题 卖方 您能接受比这低的价格吗？ 能接受 10%的折扣吗 价格取决于质量，质量和价格不可分割 以此价格成交我们会亏本 我们的政策是一般不给打折 恐怕这是最后一次出价 看在我们长期合作的份上，我们降价5% 我们觉得不能接受的还价，因为我们的出价很实在 我们决定再降价2%，期望有助于你们促销我们的产品 我们愿意本着平等、互利和各取所需的精神，和你们建立业务关系 付款方式的探讨 进口方 希望贵方能给我们报一个优惠的付款方式 贵方付款的条件是什么？ 请告诉我方付款条件好吗 贵方一般采取什么样的支付方式？ 如果贵方接受付款交单，那就帮了我们的大忙 由于这次购货量大，我方希望贵方采取分期付款方式。 为了做成这笔交易，我希望双方都做一些让步。50%按付款交单，其他按承兑交单如何？希望贵方能采取灵活的付款方式。 卖方 -出口方 我方只接受保兑，不可撤销，凭装船单据付款的信用证 我方只接受即期信用证 仅仅这笔交易，我们接受承兑交单 我们希望第一次的订货能预先付款 贵方一定要在交货期前20 天将信用证开给我方
商务谈判的概念
商务谈判的概念?交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程 商务谈判发生原理?1.寻求利益满足2.相互依赖,谋求合作3.避免或解决冲突4.探讨解决矛盾的途径 商务谈判的原则?.平等互利2.把人与问题分开3.重利益不重立场4.坚持客观标准5.科学性与艺术性相结合 商务谈判成败的标准?1.让步给对方的利益及自身的利益2.为谈判付出的时间成本,货币投入3.机会成本 商务谈判的方法?软式谈判法;硬式谈判法;原则性谈判法 软式谈判法: 让步型谈判法.硬式谈判法:立场型谈判,注重自己的利益,赢得谈判 原则性谈判法: 根据价值来寻找双方的利益而达成的协议1.把人与问题分开2.着眼于利益而不是立场3.提出彼此有利的解决方案4.坚决使用客观标准 ~三要素?当事人,分歧点,接受点 ~信息的作用?1.有助于制定谈判战略2.~加强谈判沟通3.~控制谈判过程 信息收集方法?1.从对方雇员中收集信息 2.从对方的伙伴中~3.网络~4.从文献资料~5.直接观察或试探性的刺激对方 谈判小组领导人素质?1.必须有才能2.工作方式与企业一致3.知识全面,具有领导协调功能 谈判角色?白脸,红脸,强硬派,清道夫 商务谈判心理概述的概念?围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应.它不仅影响谈判当事人行为活动,还直接关系到交易协议的达成和合同的履行 影响谈判的心理因素?1.气质2.性格3.直觉 商务谈判心理禁忌?信息不足,不知所措,热情过度 创造和谐谈判气氛的方法?.选则使对方感到适宜适宜的地点,2.了解对方的生活习性.注意营造使对方舒适的环境3.谈一些双方都感兴趣的话题 4.各自交换一些这次谈判的一些看法 谈判议程的主要内容?1.谈判的时间,场地,主题,日程 报价的含义:谈判一方向对方提出所有条件和要求的统称 报价的顺序?本方谈判实力强于对方或本方处在有利地位,应争取先报价;预先了解双方实力相当,谈判将面临激烈竞争,应争取先报价;本方势力明显弱于对方,尤其缺乏谈判经验的情况下,应让对方先报价 价格解释必须遵循的原则?不问不答,有问必答,避虚就实,能言不讳 形成僵局的原因?1.过分沉默,反应沉默;观点争执;偏激的感情色彩;人员素质低;信息沟通障碍 打破僵局方法?1.反复重述本方的立场和需求 2.保持攻势.可以挑剔对方的毛病,以消弱对方的立场3.注意隐蔽自己的弱点,即使是生死攸关的事也要做到坦然处之4.坚持到最后一分钟 商务谈判策略的作用?1.有利于搞好谈判开局2.~把握谈判的方向和进程3.~实现双方的友好合作4.~取得最佳谈判效果 美国人谈判风格?1.自信心强,自我感觉良好2.讲究实际,注重礼仪3.热情坦率.性格外向4.重合同,法律意识强5.注重时间效率 日本商人风格?群体意识,集体决策.信任是合作成功的媒介.讲究礼仪要面子.耐心是谈判成功的保证
第三次模拟国际商务英语谈判方案
第三次模拟国际商务英语谈判方案 本次模拟国际商务谈判的目的就是通过完整模拟国际商务英语谈判，实战训练，增加商务英语专业学生的理论与实践知识相结合的能力和水平，并尽可能地发挥学生学习的积极性、主动性和创造性，使学生深入了解国际商务英语谈判的具体流程和各阶段任务要求，全面把握国际商务谈判，并检验学生的学习情况。 一、谈判背景 中方欲购买外方一定数量的某种产品，中外双方以价格为核心，并考虑其他要素，开展有针对性的商务谈判。谈判中，面临一些问题，双方经过磋商解决问题，实现谈判双方互利共赢。 二、谈判组成员及谈判人员分工： 每班分成8个小组，每组由5-6名谈判员构成： A：主谈人员，负责整个谈判设计与协调，对整个谈判结果负责。 B：商务人员，负责谈判中有关市场情报方面信息的收集与谈判。 C：技术人员,负责谈判中有关产品技术资料方面信息的收集与谈判。 D：财务人员,负责谈判中有关双方财务资料方面信息的收集与谈判。 F：法律人员,负责谈判中有关法律资料方面信息的收集与谈判。 G:文秘人员，负责谈判中有关谈判各方工作的协调和记录。 如谈判组成员有变，可减增人员为：主谈助理、文秘人员、翻译人员等。 三、谈判主题： 1.中日数码相机产品交易 2.中美名牌电脑产品交易 3.中法优质红酒产品交易 4.中韩名牌服装产品交易 5.中国瑞士手表产品交易 四、谈判前的准备 要求每个队伍在谈判前，进行充分的市场调查研究，收集相关的资料和信息，并制定相应的谈判方案，制定谈判的目标。 要求参加谈判人员，精心准备自己的服饰，注意自己的仪容仪表。准备好花瓶、台布、座签名字、协议文本的起草、公司的公章、签约仪式时的酒杯等。 五、模拟谈判的时间与要求 第10周，各谈判队，确定谈判人员分工名单；第11周，各谈判队伍将商务谈判计划及方案确定下来；第12周进行课外模拟演练；第13周课堂上安排正式谈判。 注释：该正式谈判占本课程期末考试成绩的50%。 六、谈判过程与程序要求 6.1总体过程安排要求： 首先，谈判双方进行谈判开场，双方互致问候，建立良好的谈判气氛。其次，谈判双方在产品的质量，价格及交货条件方面存在一定的分歧，双方就分
商务谈判相关概念、论述
商务谈判相关概念、论述 商务谈判 概念题 1谈判角色: a商务谈判者是企业的代表 b 商务谈判者是对方利益的代言人 c 商务谈判者是社会文化开拓者 d 商务谈判者是企业发展的向导 2经纪人: 经纪人主要是联系买卖, 沟通信息,促成交易，从中获得佣金，主要业务形式就 是谈判和打听消息，所以经济人有丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的 3商务谈判目标: a 最低目标: 指谈判者预期的下限目标，是必须达到的目标。 b中间目标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。 c 最高目标: 指追求最高利益的理想目标。 4商务方案： a 要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，销售量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素有变化，谈判方案中预先制定的目标也应做相应的调整 b 主要交易条件的最低限度 c 谈判期限，即谈判的结束日期或时限 d谈判人员的组成，与本部的联络方式或汇报程序 5谈判执行计划:
a 确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是让步性谈判 b 确定谈判的结构框架 c 确定谈判各阶段应采取的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施 d 决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在自己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用 e 妥善安排行政，后勤管理事务 6破题 破题是指双方有寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。 7开局方式 a 提出书面条件，不做口头补充 b 提出书面条件并作口头补充 c 面谈提出交易条件 8实质磋商 实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段 9昂贵 a 总的经济状况不佳导致价格太贵 b 暂时的经济状况不佳导致价格太贵 c 手头没有足够的款项导致价格太贵 d 想付出的款项有限导致价格太贵 e 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 f 相近产品或代用品导致借个太贵 g 竞争产品价格导致价格太贵 h 从前的产品价格导致价格太贵 i 习惯性压价导致价格太贵 j 出于试探价格的真假导致价格太贵10 客观标准 独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准 二简述题 1商务谈判人员应该了解什么a 了解人们购买什么 了解产品了解成本了解对方了解竞争者了解自己企业 2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律制度，商业习
商务谈判即现代谈判学考试大纲
I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点) 第一章商务谈判的实质、特征和过程 考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 (二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征； 三)商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。 第二章商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同人格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。 (二)合同条文的谈判 1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。 2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3．应用：合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2． 2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)； (3)讨价还价及一般原则。 (四)商务谈判的主要种类 1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判； (4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和
《商务谈判》作业3
《商务谈判实务》 平时作业（三） 一、填空题 1. ______________________________ 一般讲，美国谈判手性格 , ________ , , 。 2. ____________________________________ 对美国谈判手的思维对策有四个 _____ ， ______________________________________________ ， _________， __________ 。 3. ___________________________________________ 与德国谈判手谈判的思维对策有三个： _________________________________________________ , _________ , __________ 。 4. ___________________________________________ 与法国谈判手谈判的思维对策有四个： _________________________________________________ , ________ , _______ , ________ 5. 日本谈判手有多年形成的个性， 作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： __________ 6. 谈判策略的作用有： _________ , __________ , ________ 7. 谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 ____________ ______________________________ 0 8. ______________________________ 策略运用时，其过程包括 __ , , 等三个阶段。 、单项选择题 3. 欲擒故纵的策略运用时要注意 （ ）° A .立足在擒，留有余地，谈话分寸。 B .不怕纵，留有余地，态度自然 C .立足擒，不怕纵，松紧适度。 4. 最后通牒使用时应注意（ ）。 A .通牒明确， 不怕破裂。 B .令人可信， 不可滥用。 C .及时通牒，说法平和。 5. 扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）° A .真切和强度。 B .看对象和演技。 C .适度和准备防手。 6. 运用步步为营策略时主要突出 （ ）° A. 顽强 B. 利益 C. 说理 7. 激将法使用时应注意（ ）。 A .态度和话题。 B .话题和用语。 1. 磨时间在运用时应注意 （ A .态度温和，讲话幽默。 C .会找话茬，讲话艺术。 2. 空城计运用时应注意 （ A .时机，份量，对象。 C .道具，对象，灵活。 ）° B .态度温和，避免闲扯。 ）°
四川电大商务谈判实务2016春第三次任务_0001参考资料
商务谈判实务2016春第三次任务_0001 四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料 、单项选择题（共5 道试题，共25 分。） 1. 支付方式对谈判最大的影响是（） A. 汇率风险 B. 利息损失 C. 预期利润的变化 D. 市场风险 参考答案：A 2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（） A. 专业知识 B. 个人性格 C. 年轻化 D. 主观能动性 参考答案：B 3. 处理谈判僵局最有效的途径是（） A. 邀请高级别领导人介入谈判 B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C. 当谈判僵局出现后再磋商 D. 僵局出现后撤换谈判人员 参考答案：B 4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（） A. 单刀直入的话题 B. 轻松愉快的话题 C. 抓住谈判问题的中心话题 D. 敏感性的话题 参考答案：B 5. 商务信息最集中的机构是（） A. 专业外贸公司 B. 同行业企业 C. 领使馆 D. 银行 参考答案：D 、判断题（共15 道试题，共75 分。） 1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。 A. 错误
B. 正确 参考答案：B 2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。 A. 错误 B. 正确 参考答案：B 4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。 A. 错误 B. 正确 参考答案：A 6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
大客户战略营销--提升企业效益三部曲之三
“细分客户”不是分给自己看 为什么要进行客户细分，这样的问题已经有无数的管理书籍进行过论述，以《品牌价 值营销》的理解是这样：所有的客户都是不同的，但他们有一些相似性，相似的客户具有相似的客户价值，因此我们需要经过细分找到相似客户价值的目标客户，并据此形成有针对性的异类产品或服务。 细分应当得到客户认可 传统的细分方式强调按照：区域、人口学、文化、行为学等方式对消费者进行分类， 然后在这样细分后的群体中选定我们的目标客户，并据此制定相应的产品策略、推广策略，但是经过实践之后他们发现这种细分有时是一相情愿的，其中最为致命的是：所谓的细分仅仅是分给企业自己看的而不是给消费者看的。企业自己认为合适的，消费者并不认为是合适的，也就是说消费者并不认可企业的这种细分方式，而企业采取的营销政策又是根据这样的细分来的，消费者甚至搞不明白企业到底在干什么，在给谁干？这样造成的结果可想而知。因此企业的细分不是企业认可细分而应当是消费者认可的细分方式，那什么是消费者认可的细分方式呢？ 在《品牌价值营销》的观点中区域、人口学、文化、行为学的细分属于以企业自我为 中心的刚性细分，所谓以企业自我为中心的意思是指，这种细分方式只有企业自己的营销人员、市场人员能够明白，甚至他们的细分方式也只有他们自己这么认为，被他们细分的消费者感觉不到他们是被细分过的，并有效的体现在产品中了，即便是感觉到了，也根本不认同，这种细分就是企业为中心的细分。 以客户为中心的细分应当使客户感觉到他们自己就是这一群的，他们自觉的将自己归 属到相应的群体，并体会到群体间的不同并由此带来归属感。这才是真正的细分。比如一个屋子里面坐了很多人，如果我们将他们分成两组，最好的方式就是分成男女两组，我们可以这样下命令：男的在左边、女的在右边。注意，这时只要我们下达了这样的命令之后，室内的人就会按照我们的要求自动的形成两组，而且非常的客观。如果我们的细分条件是：道德良好的站左边、败坏的站右边，这时不会有主动站在右边的人，即便是真的有道德败坏的，这样的细分方式一定是行不通的。这是因为他没有令客户接受这样的细分规则，而这种细分只是企业的一相情愿。如果真的按照这样的方式细分，那么唯一的办法就是派人到下面一个一个的鉴别，最终将他们按照这样的标准分开，但是结果只会激起消费者的愤怒。 心理细分是客户细分的关键 如何才能够做到细分能够被消费者认可呢？这里的关键就是消费者细分除了刚性细分 之外，还有心理细分，而刚性细分最终还是要落实在心理细分的基础上，消费者才能够明白，才能够有效的接受。 宝洁公司的“沙宣”可谓家喻户晓，如果让消费者说沙宣针对的客户群，许多人会提
模拟商务谈判个人心得3篇
模拟商务谈判个人心得3篇 作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。 本次谈判让我感触最深的就是一个团队的合作精神。我们这个团队是一群有能力，有信念的人在特定在商务谈判的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的。我们的团队可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐现象。我们这个团队大家经过努力迸发出强大的力量。我们谈判组的总经 我们这个团队充分发扬了团队精神，通过实习让我明白了团队精神的意义和重要性，在一个组织或部门之中，团队合作精神显得尤为重要，在一个组织之中，很多时候，合作的成员不是我们能选择得了的，所以，很可能出现组内成员各方面能力参差不齐的情况，如果作为一个领导者，此时就需要很好的凝聚能力，能够把大多数组员各方面的特性凝聚起来，同时也要求领导者要有很好地与不同的人相处与沟通的能力。要加强与他人的合作，首先就必须保证集体成员是忠诚的，有责任心的，有意志力的，而且，还要有着对于自身团队的荣誉感，使命感。必须信任团队的所有成员，彼此之间要开诚布公，互相交心，做到心心相印，毫无保留;要与团队的每一个成员紧密合作，直到整个团体都能紧密合作为止;分析每一个成员完成工作的动机，分析他们的能力，针对我们每个人的问题，集思广议，多听听大家的建议，同时，我们相互谈论，谈判工作上工作上对大家有一定要求，做好团队成员之间的沟通和协调工作，使整个团队像一台机器一样，有条不紊地和谐运转。
商务谈判常用语
谈判用语 谈判之初——客方 我是法国雪铁龙公司在中国区的营销经理，这是我的名片请多指教 谢谢您的邀请，我对这个环境很喜欢，希望我们能够合作愉快 磋商阶段 如果我说的不对，请纠正。 感谢你们为我们所做的一切，很高兴和贵方打交道 我们从公平的角度来考虑的 我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。信任是另一回事 我能不能再问几个问题，以看我刚才的陈述的事实是否正确 贵方这样做的原则是什么尼 让我想想自己是否理解您刚才所说的 我稍后再和您谈判此事 关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧 如果我们同意或者不同意。。。。。 我们将很高兴的以一种对贵方方便的方法来解决问题 讨价还价阶段 买方 其他的供货商给我们的价格更好 您能介绍一下你们的公司和产品吗？ 您能把价格略降一点吗 如果我们订货量大的话，有无可能降低价格？ 你们产品的最低价格是多少？ 如果我们都坚持不让的话，我们就谈不下去了。 让我们各让一半
我很赞赏您为我们争取达成一直所做出的努力，但是你们得让步太小了 以此价格，谈判不可能往前前进 如果能保证给我们提早发货，我们会接受你们的报价 这是我们第三次谈判了，我们必须解决价格问题 卖方 您能接受比这低的价格吗？ 能接受10%的折扣吗 价格取决于质量，质量和价格不可分割 以此价格成交我们会亏本 我们的政策是一般不给打折 恐怕这是最后一次出价 看在我们长期合作的份上，我们降价5% 我们觉得不能接受的还价，因为我们的出价很实在 我们决定再降价2%，期望有助于你们促销我们的产品 我们愿意本着平等、互利和各取所需的精神，和你们建立业务关系 付款方式的探讨 进口方 希望贵方能给我们报一个优惠的付款方式 贵方付款的条件是什么？ 请告诉我方付款条件好吗 贵方一般采取什么样的支付方式？ 如果贵方接受付款交单，那就帮了我们的大忙 由于这次购货量大，我方希望贵方采取分期付款方式。 为了做成这笔交易，我希望双方都做一些让步。50%按付款交单，其他按承兑交单如何？希望贵方能采取灵活的付款方式。 卖方-出口方 我方只接受保兑，不可撤销，凭装船单据付款的信用证 我方只接受即期信用证 仅仅这笔交易，我们接受承兑交单 我们希望第一次的订货能预先付款 贵方一定要在交货期前20天将信用证开给我方
中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)
中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)
之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。 以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。 近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如，张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。 另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。 二、本项研究的理论框架 基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。
商务谈判策划书模板(完整版)
策划编号：YT-FS-7702-49 商务谈判策划书模板(完 整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
商务谈判策划书模板(完整版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对 方：新型绿茶公司) 我方： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保 健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150-400万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率 在20%以上。对方： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国 的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯 正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现 的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防
御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。 二、谈判主题 解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。 三、谈判团队人员组成
商务谈判期中个人作业
商务谈判个人作业 一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判 （一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？ 答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。 （二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？ 答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。 这个过程是价格磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。 （三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？ 答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。 2.在此次谈判中，中方运用了以下策略： （1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）； （2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）； （3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。 （四）从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。 答：1、谈判前的准备原则 中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。 当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。