商务谈判产业链分析报告

《供应链管理》

综合报告

专业名称：___________ 经济学_________

班级：经济102201H

小组：______________ 第一组_________

小组成员：陈蕾吉(201022150101)

郭晓蕊(201022150106) 胡晓君

(201022150108)

李晓霞(201022150111)

许小琴(201022150125)

赵晓晶(201022150131) 郑欣

(201022150132)

周燕茹(201022150134)

指导教师：___________ 吕月英_________

吴世泽

完成时间：二?一三年十月

一、市场调研报告

（一）关于三星手机的调查报告

1?情况介绍

从2007年第二季度开始，三星在全球手机市场的份额终于超过了摩托罗拉，成为全球第二大手机厂商。从全球各大区域市场对三星手机市场份额的影响来看，中国市场已经成为三星手机全球销量增长的主要动力。

随着市场需求多样化的发展，智能、3G手机正在成为手机市场上炙手可热的手机类型，而对于三星手机市场，其竞争对手也在不断强化自身的发展方向及结构。

为此，本次三星电子手机市场调研主要就手机的消费者、市场状况、竞争者、渠道状况及行业状况五个方面来进行分析。

第一个方面是消费者对手机的类型、价格、功能的关注状况。三星的产品线首先体现在对多种类型产品的覆盖上。ZDC统计数据显示，2011年2月中国手机市场上，三星以3G 手机为主，产品数量达到134款，占据其产品总量的61.2%, 3G手机也是三星手机用户关注度的主要来源，高达82.3%。

传统2G手机产品数量仅次于3G手机，但用户关注比例却与之相差悬殊，2G手机在三星产品结构中的作用正在弱化。三星产品结构中，智能手机数量较少，仅为62款，不足三成，但其带来的用户关注度仅次于3G手机，达到63.2%。整体来看，3G智能手机是三星产品结构的重要支柱。

三星的产品线还体现在产品价格覆盖高中低端上，不同层次的消费者都能找到符合自己价格预期的产品。ZDC统计数据显示，2011年2月中国手机市场上，三星在售产品以1000-2000元中端机型为主流，其次为千元以下低端产品，二者累计达到173款，在

其产品总量中占比近八成。

手机用途最多的是网页浏览，占43.8%,这将为我国移动广告提供巨大的商机；其后依次为：聊天、玩游戏、电话/短信、音视频播放等等。可以看出，越来越多的智能手机用户已不仅把它当作一部手机，更多的是用来获取资讯、跟好友聊天和玩游戏等一些非手机的应用。

第二个方面是中国手机市场的现状。随着科学技术的不断发展，手机从最基本的满足通话需求逐渐转型，发展为集通话、上网、音频播放、视频播放、电邮、电子阅读等多功能于一体的智能化通讯工具，极大地方便了消费者使用需求。在未来手机市场发展中，3G智能化手机还将继续占领手机市场，手机也将越来越人性化。

2010中国智能手机市场继续保持快速增长，随着智能手机在全球市场地位的提高，中国作为一个巨大的市场，其智能手机的需要也将日益增加；预计在未来3年，中国智能手机的销售量将持续高速增长，2011、2012、2013年的销售量分别将能达到5200、7800、9250万部，2012年的年增长率将高至61.9%。

第三个方面是手机行业的现状。伴随着芯片低功耗的进步及全球3G网络的发展，手机行业的又一次革命到来了。手机从发明以来，经历了多次变革与转型。从通讯方式来看1G是模拟信号，2G是数字信号，3G 4G其实也是数字信号，没有什么本质的变化只是网速变快了，快到足以改变人们的生活方式。手机本身由于芯片技术、屏幕显示技术、电池技术的进步，变的越来越智能，发展模式也从原来的单一产品生产变为分工协作。慢慢变的越来越像PC产业，遵循摩尔定律，各个部件标准化。外部环境来看，通讯技术使网速不断增加，通话功能的比重逐渐降低，各个运营商的地位也在边缘化，最后沦为网路的管道。主要手机制造商：诺基亚、MOT O三星、LG RIM索爱、HTC平台: IOS、An droid、WP7等。

第四个方面是主要竞争对手状况对比。三星手机产品数量超200款，遥遥领先其他

品牌。ZDC＞测数据显示，2011年2月，中国手机市场上，三星在售产品数量居主流品牌之首，达到209款，其次为诺基亚，产品数量将近200款。其他各大品牌产品数量均在百款以下。三星在3G手机市场上同样拥有产品数量优势，达到115款，也是主流品

牌中唯一一家产品数量过百的品牌。

智能手机市场上，三星则失去了产品数量优势，诺基亚以109款在售产品的数量在

诸品牌中居首位。三星与之差距较大，仅有62款。

2011年2月中国手机市场主流品牌产品数量对比

■整体手机市场口智能手机-I 3G手机

2.各种品牌的竞争

第一，诺基亚中低端手机市场，三星与诺基亚面临竞争。整体手机市场上，诺基

亚成为三星唯一需要超越的竞争对手。随着三星手机市场份额的不断提升，超过诺基亚的目标已经被三星列入其三年计划表。三星超越诺基亚的雄心可见一斑。从产品竞争力看，诺基亚给予三星的压力主要来自于中、低端手机市场。ZDC数据显示，不论整体手

机市场还是智能手机市场，诺基亚中低端产品累计获得的用户关注度均远远高于三星。大部分市场份额依靠其中低端手机产品攫取，近两年来，随着诺基亚在智能手机尤其是

高端智能手机市场的败退，中低端市场成为其防守的最后一块有利阵地。诺基亚自然不会忽视。而三星为了实现市场份额超越诺基亚的目标，未来两年必然会以面向大众用户的中低端手机特别是中低端智能手机为突破口。如此一来，三星与诺基亚必然会在中低

端手机市场上产生一番搏斗。如何攻破诺基亚的中低端产品防线，仍是值得三星深思的问题。3G手机市场上，诺基亚继6788i之后，2010年底又连续推出两款定制TD-SCDMA 手机：X5-00和C5-01，这在一定程度上搅动了3G市场尤其是TD-SCDM手机市场的平静，但目前看来，诺基亚此举并未对与中国移动运营商关系密切的三星产生明显影响。

第二是摩托罗拉智能手机市场，三星面临来自摩托罗拉的巨大压力。自2007年第二季度三星全球市场份额超越摩托罗拉成为全球第二大手机厂商之后，摩托罗拉就被三

星甩在了身后，特别是在2008、2009年间，陷入衰退泥潭的摩托罗拉差点成为从手机行业消失的品牌之一。但随着2009年底摩托罗拉将全部精力集中到An droid身上，并连续推出多款An droid手机，且成绩不斐之后，摩托罗拉不但重新站了起来，而且为其他品牌带来不小竞争压力。

受智能手机市场用户关注度提升影响，摩托罗拉对三星的威胁越来越大。ZDC统计

数据显示，2010年初，摩托罗拉与三星在中国智能手机市场的用户关注比例大体相当，但时隔一年，摩托罗拉用户关注比例已经达到13.2%，较2010年初增长两倍，三星则

不足10%从两大品牌的竞争焦点An droid产品来看，摩托罗拉目前在售An droid产品数量累计为35款，高于三星的22款。从价格段分布来看，摩托罗拉An droid产品重点集中在1000-3000元上，合计24款，是三星的两倍。从当下智能手机主流用户1000-3000 元的消费能力来看，摩托罗拉优势明显。而同样将An droid作为智能手机产品重点的三星在为主流用户提供选择的时候则有些捉襟见肘。

第三是HTC对三星的压力同样集中在智能手机方面。统计数据显示，三星在中国智能手机市场的用户关注度低于其在整体市场的表现，2011年2月，三星仅位居第四，排

在诺基亚、HTC摩托罗拉之后。自2010年7月正式进军中国大陆手机市场之后，在众多安卓智能手机产品的助力下，HTC用户关注度持续攀升，也在一步步拉开与三星的距离。

ZDC 数据显示，2011年2月HTC在售An droid智能手机产品共有29款，且九成以上价格集中在1000-4000元之间。尤其2000-3000元产品，达到13款，远远高于三星的5款。3.市场分析与建议

（1）市场分析

中国随着经济发展水平的提高，市场将越来越细分。市场细分是一个发展的过程，中国有一个非常大的手机消费基数做基础，实际上已经造就了一个成熟的消费市场。三星作为手

机的领头品牌之一，在整个消费市场上占有着较大的比例。

从价格因素来看，可以将市场划分为6种类型。其中，消费价格以1000-2000元最

多，属于中端价位。因此，可以着重发展中端格手机市场。

从消费者需求来看，可以将市场划分为6种类型。其中，消费者对3G手机的关注度最大，3G手机从起步到发展给手机市场带来了新的发展方向。因此，可以着重发展3G手机。

我国3G手机款式已达到647款，国内3G手机市场规模达到1930万，3G手机市场规模占总体手机市场规模的32.7%,且不断扩大；销量将以72%勺复合年增长率增长，2014年将达1.09亿。同时，中国的智能手机，达到2390万部，未来5年中国智能手机市场复合增长率将达34.1%。

不同品牌不同价格段的3G手机产品数量比较情况：

1000 元以下低端价格区间，三星、诺基亚均为2款，而摩托罗拉、HTC没有此价格段的产品；1000-2000元中端价格区间产品数量最多，仅三星就拥有11款终端，诺基亚也有7款，摩托罗拉、HTC均有2款；2000-3000元价格区间的产品数量仍然以三星为最多，拥有8款终端，其次为HTC与诺基亚，各有5款产品；3000元以上的高端产品方面，HTC的终端数量最多，有6款，诺基亚为5款，三星、摩托罗拉均有2款。

三星电子日前发表了“畅想世界、创新未来”，同时制定了2020年销售额4000 亿美元，力争成为最大的IT企业、全球10大企业、品牌价值全球前5、最受尊敬企业全球前10、绿色环保前列企业等目标。三星电子2011年资产总额达到343.7亿美元，净收入达到21.2亿美元。

根据市场细分评估得知，现今中国手机市场上，3G手机有更大的发展前景，市场对3G 手机的需求量不断增长，而3G手机的价格普遍较高，同比高于智能手机价格，中端价格的3G 手机竞争力较弱。三星手机的3G中端价格产品种类较多，可以集中发展。对于中端价格的3G 手机细分市场，企业可以采用市场集中化的覆盖模式，进行差异性营销策略。

三星作为全球及中国市场第二大手机厂商，品牌知名度、品牌忠诚度高，产品数量。

从价格维度定位，三星手机主要以中端价格占领市场，应当继续改进技术，扩展高质量中端价格市场。从产品属性维度定位：三星手机主要以智能、3G手机占领市场，应当着

重发展3G手机市场，提高产品质量。从使用者维度定位，三星手机产品种类多样化，

因而消费群体多样，可以以年轻消费者为主力，扩大中年消费者使用范围。从竞争者维度定位，三星手机主要是避强定位。HTC主要占领的是高端市场，而三星占领的是中端

市场。

资产总额十亿美元

总负债十亿美元

从手机渠道发展回顾，不管是从零售层面，还是分销层面，中国的手机销售渠道可以分为三个阶段来看：中国电信自己包销、总代理风光一时、连锁店大卖场崛起。

自建模式是采用密集分销网络模式，直接面对零售终端，及企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在各地级城市建立办事处，直接对当地零售商供应手机及配件。

由于自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多国家内代理商：鹰泰数码，长远电信，爱施德，新大陆，天音和派普，最高三星曾经有七家。

摩托罗拉的渠道主要采取代理的方式。其分层次的代理体系渠道管理主要有下列特点：全国一级代理包销特定型号产品，区域市场重点分割，总部负责市场推广和代理商

的管理，各地方办事处（分公司）帮助代理商发展，同时负责地区市场推广和代理商区域市场的协调。现行的摩托罗拉的渠道模式是全国代理体制与大区分销体制并行。

从渠道管理特点来看，诺基亚对渠道成员的整体政策是：多渠道，少环节，网络细化，价格透明。早在1997年底，诺基亚已经认识到手机很快会成为一个成熟而透明的产品，供应链中不会容纳太多的层次，因此开始制定并实施“零售管理计划”，也就是现在的专卖（专卖柜）计划。它帮助代理商建立一个有效可控的零售网络，同时代理商和其经销商积极发展了自己的直属和加盟连锁店，初步实现了对零售终端控制。

（2）结论及建议

我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体较好。中国手机用户在以比全球更快的速度增长。基于此，中国手机市场，特别是中国新兴智能、3G手机市场，成为在欧美等发达国家手机市场渐趋饱和情况下国内外手机厂商争夺的主战场。三星手机产品的概念，卖的以及目前的市场格局决定了其目标市场主要集中在中低端手机市场，其中，顶端手机市场是重点。适合的销售渠道是，手机大卖场，三星手机专卖店，网上销售。三星手机市场可接受价格中低档用户主要集中在2000-3000元，高档用户可接受价格在4000元以上。中低端市场品牌众多，竞争激烈。换机用户比例增大，中国 3 G市场稳步增长。

由于代理商熟悉中国电信领域，具有专业的事城营销能力，更丰富有实践经验，他们往往具有密集的渠道网络优势，拥有一批基本客户，能迅速的将产品推向市场，提高铺货率。利用代理商的资金和营销通路资源是产品较快的达到零售终端，资金风险较小。

如下建议：

第一，赠品的形式非常多，按与手机的关系密切程度可以分为手机配套产品、手机相关产品和手机无关产品。手机配套产品：如电池、挂绳、彩壳、耳机、数据线等；手

机相关产品：与手机的产品形象相关的产品。赠品目前是手机促销活动最主要的形式。这种促销方式可以让顾客看到实实在在的优惠和“让利”，也已经成为现时顾客最为熟悉的一种活动方式，对购买的成功有很大的帮助作用。

第二，降价可以分为整体调价和部分调价。整体调价：全线产品降低价格销售，女口“全场满1000返100”等形式；部分调价：部分产品降低价格销售，主要是针对处理库存机型或者是畅销机型，新品价格一般不应降价销售。降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。

第三，特价机就是在将部分产品价格降到很低，以低于成本价或者稍高于成本价出售，起到吸引顾客，带旺人气的作用。特价机分为低端特价和高端特价，低端特价就是对低端产品进行特价销售，主要是吸引人气；高端特价就是对高端产品进行特价销售，主要是促进销售，促进销售量和销售额的增长。

器。以旧换新分为同品牌产品换新和任意产品换新两种。目前采用较多的是第二种方式，这种方式可以吸引其他品牌的购买者，消费面更广一些。手机是非耐用消费品，以旧换新这种方式只要选择时机得当，是非常可取的。

第五，其它免费服务：免费升级；免费清洁；免费下载手机铃声、图片；免费提供蓝牙打印等。

总之，企业应当根据自身的特点，市场目标，产品定位，市场细分的特点，选择适当的销售策略。只有采用了适当的，有效的策略，降低成本，提高效率，才能在市场上取得竞争优势，通过产品差异化制胜。

（二）卖方公司简介

欢迎来到三星。在过去的70多年里，三省通过从事涵盖高科技、半导体、航天器、装置建设、石化、服装、医药、金融、酒店以及其他领域的多种业务，一直致力于建设一个更美好的世界。我们的旗帜公司三星电子，在高科技电子产品制造以及数字媒体领域在世界市场独领风骚。

通过提供创新性。可靠的产品和服务；才华横溢的人才；脚踏实地地履行企业公民与世界公民的义务；以及与我们的合作伙伴以及客户的亲密合作，三星正在为世界开辟更广阔的想象空间。

三星一直秉持简单的经营理念，即以人才和技术为基础，创造出最高质量的产品和服务，为人类社会发展做出应有贡献。

三星人无时无刻不在践行这一理念。三星领导者网罗世界最优秀的人才，为其提供各种资源支持，让其尽情挥洒卓越才能。如此举措带来的成果是，所有三星产品一一从安全存储商业绝密信息的内存芯片到轻松连接全球用户的手机设备----------- 都能轻松提升

生活品质。这就是创造更美好的人类社会的含义所在。

三星人相信，企业腾飞的关键是要有强有力的价值定位来支持每项工作。正因如此, 严格的行为规范以及这些核心价值已成为三星决策的关键所在。

简而言之，三星秉承"人才即公司全部"的哲学。公司一直努力为三星人提供多种机会，让其充分施展各自才华。

三星人拥有不屈不挠、追求卓越的激情，承诺为顾客提供全球最高水平的产品及服务。如今全球经济快速发展，变革是永恒的主题，只有不断创新，企业才能继续生存。过去70年间，三星始终如一地贯彻这个品质，着眼于未来，积极预测市场需求及需要，成功实现企业繁荣发展，源远流长。

以符合伦理道德的方式经营是三星事业的基础。任何工作都在相应道德标准指导下进行，尊重每位股东，保证公平和完全透明。

如果一个企业不能为其他企业或个人创造商机和繁荣，那它就无法取得真正成功。三星致力于成为全球优秀企业公民，承担其社会和环保责任，追求每个社区、国家以及人类社会的共同繁荣。

三星电子未来10年的目标是“激励世界，创造未来”。

这个新的目标反映了三星电子的承诺，利用三星的三个主要优势：“新技术”、“创新产品”和“创造性的解决方案”来激励其团队，并通过提升三星核心网络价值一一行业，合作伙伴和员工，努力为大家创造一个更美好的世界、给大家带来更丰富的体验。

为实现这一目标，三星已经制定出了具体的计划，力争2020年收入达到4000亿美元，并成为世界五大领导品牌之一。为此，三星还在管理方面制定了三个战略方针：“创意”，“伙伴关系”和“人才”。

对于未来，三星满怀信心。在秉承过去成绩的基础上，我们还期待着探索新的领域，包括卫生、医药和生物技术。三星将致力于成为新市场的创新领导者，并成为真正不断发展的第一品牌。

（三）买方公司简介

苏宁是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1700多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。苏宁云商集团股份有限公司原为苏宁电器股份有限公司，2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。

2013年9月，包括苏宁银行在内的9家民营银行名称获得国家工商总局核准。民营企业向民营银行进军的步伐再进一步。尽管工商总局已经批准少数民营银行的名称申请，但作为银行牌照的审批机构，银监会目前为止尚未向任何申请企业发放经营许可证。2004年7月，苏宁电器在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。苏宁电器连锁集团股份有限公司被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010 年（第七届）中国上市公司100强，排名第61位。2013年胡润民营品牌榜，苏宁以130亿元品牌价值，排名第九位。

围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器形成了旗舰店、社区店、专业店、专门店4大类，18种形态，旗舰店已发展到第七代。

开发方式上，苏宁电器采取“租、建、购、并”四位一体、同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势，每年新开200家连锁店，同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰店开发。预计到2020年，网络规模将突破3000家，销售规模突破3500亿元苏宁电器

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

商务谈判模拟案例

商务谈判模拟案例 案例一：合资项目 谈判A方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方:某建材公司(买方) A方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高 于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益. 2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略. 4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用) A方谈判容: 1,要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,B方要求A方年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6,B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结 所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中，我是我们小组的负责人。经过小组讨论，最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对苹果公司的公司状况进行了分析，通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。谈判中，我方的队员齐心协力，表现优秀，最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训，我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开，谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二：模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定

的原则，就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得： 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机

(完整版)商务谈判个人实训报告书

一．实训的目的 此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司去购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。 由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。 12号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大，所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。 我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。 在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点 程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：

(最新整理)史上最全的商务谈判案例分析

(完整)史上最全的商务谈判案例分析 编辑整理： 尊敬的读者朋友们： 这里是精品文档编辑中心，本文档内容是由我和我的同事精心编辑整理后发布的，发布之前我们对文中内容进行仔细校对，但是难免会有疏漏的地方，但是任然希望（(完整)史上最全的商务谈判案例分析）的内容能够给您的工作和学习带来便利。同时也真诚的希望收到您的建议和反馈，这将是我们进步的源泉，前进的动力。 本文可编辑可修改，如果觉得对您有帮助请收藏以便随时查阅，最后祝您生活愉快业绩进步，以下为(完整)史上最全的商务谈判案例分析的全部内容。

继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后，小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析，大家赶紧来大饱眼福吧! 案例一: 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟,韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道。有过合同，且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员。且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右).再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

商务谈判案例分析总结报告

商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言： 本学期，学习了《国际商务谈判》课程。一方面，在学习教材的过程中，我们学习了诸如团队的选择，谈判的控制，谈判的准备，谈判的风格，谈判的程序和方法，偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识，了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用，以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面，上课时讲述的生活中关于谈判的例子，使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中，其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判：在买卖东西的时候，处理各种工作事务的时候，亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室，可能是在大商场，可能是在饭店，也可能是在菜市场……因此，我认为，生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结，并提出关于谈判的一些感想（尤其是谈判问题在生活中的体现）以及对课程的建议。 二、国际商务谈判： 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快，对外贸易持续增长，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此，掌握国际商务谈判的技巧，对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为，国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策等各方面问题，是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此，谈判前先要做一系列的准备工作，例如搜集筛选情报信息，选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为，谈判的主要流程及注意事项可以概括如下： 谈判前为了做好充分的准备，评估贸易或投资的可能性，首先应该搜集如下信息：政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素，因此探求清楚信息之后，能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后，在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下三个方面的因素：谈判班子的工作效率，有效的管理幅度，谈判所需专业知识的范围。我认为，谈判团队规模应控制在4人左右，此时工作效率比较高。此外，商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中，谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要，他必须精通对方的语言和文化，并熟悉商务贸易的相关知识。 接着，在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后，根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面：确定谈判目标，明确谈判的地点和时间，确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中，我认为，尤其要注意文化因素，具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人，各自的谈判方式和谈判风格迥然不同，甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式，在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点，对我们形成和提高涉外谈判能力，有着直接而重要的现实意义。举例来说，美国商人

商务谈判调研报告

商务谈判论文 商务谈判调研报告 系别商贸系 专业国际经济与贸易班级30804 学号3080421 姓名 指导教师 2010年06 月25 日

成都市全友家私有限公司座落于成都市崇州工业集中发展区，是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型家私民营企业集团。我公司创建于1986年，经过二十余年的奋斗，现已发展到拥有四个工业园区，20多个专业生产分厂、20多个驻外办事处、1000余家经销商、2000多家专卖店。公司主要生产板式套房家具、实木家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，有30多个系列、2000多个款式，连续多年畅销全国，并出口欧美、东南亚多个国家和地区，产品销售在全国同行业连续多年遥遥领先，已堪称中国综合性家具企业的领军企业。我作为该公司的营销人员，代表公司来秦皇岛地区寻找代理商，并负责与之谈判，经过考察和了解，我找到了旭日家居广场，下面是我在与其谈判前做的准备工作：一、市场环境调研 秦皇岛市历史悠久，是全国首批14个沿海开放城市之一，中国北方重要的对外贸易口岸，国务院批准的全国甲级旅游城市。秦皇岛市位于河北省东北部，东北接辽宁省绥中县，西北临河北省承德市，西靠唐山市的滦县、迁安，南临渤海。西南距省会石家庄483公里，西距首都北京280公里，距天津220公里。下辖海港、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县、75个乡镇、18 个街道办事处、2287个村民委员会。秦皇岛属于平原地带，地势北高南低，形成北部山区－低山丘陵区－山间盆地区－冲积平原区－沿海区。受海洋影响较大，气候比较温和，春季少雨干燥，夏季温热无酷暑，秋季凉爽多晴天，冬季漫长无严寒，属于暖温带半湿润大陆性季风气候。截止2009年底，全市户籍总人口287.24万人，其中，市区人口82.63万人。全市立体交通网络建设取得重大突破，高速、民航、铁路客运专线建设齐头并进，市内交通创新融资模式，加快构建城市快速路体系。新机场建设项目立项申请正式获得国务院常务会议审批通过，项目前期工作进展顺利，承秦高速公路项目也已开工建设，公路建设取得长足发展，路网结构日臻完善，公路运输环境显著改善。沿海高速刘台庄连接线建成通车；全年建设农村公路520公里，4条旅游路30.6公里。截至年末，全市公路通车总里程达到8510公里。铁路、道路运输此消彼长，全年完成铁路货运量1554.83万吨，公路货运量3608万吨，完成铁路客运量705.72万人次。秦

商务谈判方案的内容.doc

商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?

商务谈判案例分析

四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的(店铺之前的装修成本等)，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中(事实是我们差不多没变风格)。所以请介绍一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街

商务谈判报告

1 谈判概述 1.1 谈判的产生 沈阳理工大学要举办春季运动会，向我公司协商赞助费用及体育用品，并提出给出我方相关品牌宣传等利益，就此探讨双方合作问题，达到合作目的，并建立长期良好稳定的关系。 1.2 谈判形势简要分析 我方是中国领先体育品牌，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心，因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。产品有一定的专业技术，李宁产品价格适中，适合普通群众。同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于沈阳学生市场需求。所以在此看来我们处于谈判的重要地位，在谈判中可以尽量多提出对自己有利的条件。 对方优势： （1）参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生。 （2）人群密集消费者集中，运动会是属于大学生的体育盛会，备受关注。 （3）在沈阳影响力相对较大。 （4）可供选择的服装品牌很多，比如,：安踏、乔丹、特步等。 我方劣势： （1）受众狭隘，大多是青年学生所以观众以青少年以及学生占多数。 （2）宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现有一半以上的人不知道有沈阳理工运动会都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。（3）与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。 1.3谈判的前期考察过程 在谈判的前期我公司派出相关人员对此次谈判进行相关信息的考察，并对本次谈判最终会给本公司带来的利益及影响作出了初步的判断，对沈阳理工大学进行了相关材料的收集和进一步的了解，并对该校学生的消费能力及对李宁产品的兴趣和关注度进行了调查和研究。

1.4总结 本次谈判在进行了相关前期工作后，对相关谈判人员、谈判的时间、谈判内容以及谈判的应急方案等进行了相关安排和详细的准备，目的在于获取更多有利于李宁公司的利益。谈判过程中也遇到了一些问题，但是在积极的谈判和配合下，采取合理的对策，最终与沈阳理工大学谈判代表达成协议，并成功的完成了本次谈判的内容，也取得了本公司想要得到的条件。 2 谈判过程： 2.1导入阶段： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍，双方了解谈判人员的基本情况，双方本着互相尊重的原则，给彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 概说阶段： 我方主要观点：根据沈阳理工大学学校背景、师生人数、学校知名度及学校地理位置等相关信息进行分析的基础上，决定对沈阳理工大学春季运动会进行冠名赞助，在校园包括广播、条幅、展板等宣传设施对李宁产品进行宣传。为学校春季运动会提供相关赞助。以提高李宁企业影响力，树立的品牌形象，从而提高品牌认知度，扩大市场占有率。 校方主要观点：希望李宁公司为沈阳理工大学春季运动会提供赞助，包括体育器材、运动服装、相关费用。 2.2磋商阶段： 2.2.1 明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 向校方表明我方观点：（1）此次运动会为我企业冠名，即“沈阳理工大学李宁杯春季运动会”；（2）运动器材包括足球、篮球、羽毛球、排球、网球、网球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必须使用李宁公司所提供的；（3）赛会运动员所穿着服装必须为李宁公司所

商务谈判总结报告

模拟商务谈判总结 谈判阶段过程回顾 一、谈判准备阶段 1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容总经理：花宇洪销售总监：林长风财务部经理： 朱红艳公关部经理：晏胜文法律顾问：冯佳佳 2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。 3、准备谈判资料： 一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。 二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 三）备注：（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。 （3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。 4、确立谈判目标： 一）战略目标： 通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作二）我方要求： 我们争取对方报价的10%折扣比例成交 三）我方底线： （1）以DIF价的5%价格成交； （2）付款定金不高于20%； 四）感情目标： 通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。 5、谈判对手的调查 1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。 2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商

商务谈判案例分析报告

案例分析报告 商务谈判 一、分析步骤 1、阅读案例、个人分析。 2、小组讨论、达成共识。 3、撰写分析报告，并于课堂模拟表演。 二、案情陈述 老高：某支行元老级人物，现任支行副主任，有威信，有经验，实施人性化管理，善于带教下属。 吴馨：新毕业的大学生，分给老高做助理。虽然处理事情难免稚嫩，但勤奋认真，深得老高赏识。 王阳飞：下基层挂职锻炼的青年干部，级别与老高相当。血气方刚，想要大展宏图；简明、重绩效、重制度。 小李：王阳飞下属。 周主任：支行主任。处事干练，领导有方。 “神秘客户”：各级领导及其指定人员装成客户，对下属单位进行不定期随机检验。 某周二，周主任去分行开会，老高外出办事。这期间王阳飞接到客户投诉，原来是客户本想打电话咨询一些问题，可是第一个接电话的人说不管这一块，转到第二个人也吞吞吐吐说不清楚，第三次才转到王阳飞这边，凭借王阳飞的专业知识，给出的解释客户基本满意。但客户非常恼火，批评他们工作不专业，踢皮球。但一小时后，周主任就打电话过来，说刚才分行领导对支行进行“神秘顾客”抽查，结果不太满意。周主任正好在分行开会，相关领导见了他就说了此事，搞得他很丢面子。周主任命令王阳飞追查此事。 王阳飞追查后得知：第一个接电话的人是自己的下属小李。小李确实不管企业业务，而且当时正好很忙，可能语气生硬了点。王阳飞觉得这不是小李的工作职责，所以不应责难他。第二个接电话的人是老高的下属吴馨，王阳飞见到吴馨后询问刚才的事情，结果吴馨好像根本不在意，并表示自己刚来业务不熟，这事要老高才能搞定，老高又不在，只得转给王阳飞。吴馨说的时候还理直气壮加委屈，这让王阳飞非常恼火，狠狠地批评了吴馨一顿。 王阳飞打电话给周主任汇报。周主任却没有消气，并表示下午回来要听王阳飞和老高的汇报。 接下来王阳飞给老高打电话，老高说此事虽然影响不好但是也不要过于紧张，对新人要多帮助爱护不能一味指责，同时暗示王阳飞也要管好自己的下属。老高的话让王阳飞非常恼火，一方面此事根本不是自己和小李的责任，完全在替人受过；

商务谈判实习报告范文3篇

商务谈判实习报告范文3篇 搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。那么学生在商务谈判实习中学到了些什么?商务谈判实习报告范文有哪些?下面橙子整理了商务谈判实习报告范文，供你阅读参考。 商务谈判实习报告范文篇01 关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点

及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景;②谈判的主题及内容;③谈判目标;④谈判形式分析;⑤相关产品的资料收集;⑥谈判的方法及策略;⑦谈判的风险及效果预测; ⑧谈判预算费用;⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。 第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括：欢迎横幅、“流