大客户销售的八种武器

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通过学习本课程，你将能够：

●掌握大客户销售的技巧和方法；

●了解各种大客户销售方法的作用；

●了解轻松完成大客户销售的目的。

大客户销售的八种武器

一、展会营销

在大客户销售中，展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。

1.展会的作用

对于新员工而言，约见客户时，最重要的工作是做好计划和准备。通过举办产品的巡回展或发布会、展览会等方式，是短时间内接触到大量潜在客户的比较好的方法。

【案例】

戴尔的巡回展

戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。

3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，还安排了一顿午饭。在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做

一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。

在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了最重要的100家客户，并在客户心中树立起良好的、一流的公司及销售人员形象。

在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的个人资料。

通过举行展会，利用喝咖啡和吃饭的时机与客户建立互信的关系，虽然只有半天时间，戴尔公司却收到了非常好的宣传效果。

展会的作用概括起来主要有四个方面：

全面搜集客户资料

销售人员在进入一个新市场或接触一个新产品时，最好的方法是组织一场展会，并借此机会全面搜集客户资料。

帮助介绍和宣传并建立互信

销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。

提高与客户接触次数

展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高与客户接触的次数。

要点提示

展会的作用：

①全面搜集客户资料；

②帮助介绍和宣传并建立互信；

③提高与客户接触次数；

④增加与重要客户合作的可能性。

增加与重要客户合作的可能性

在覆盖客户级别方面，展会可以邀请到很重要的客户，通过安排公司重

要职位的经理与之交谈的方式，增加与重要客户深入合作的可能性。

2.展会的费用

大型的展会准备时间通常会比较长，费用也较高，如果将这些花费平均在每一位客户上却非常划算，特别是在较短时间内覆盖有效客户的数量，要比广告等宣传形式划算得多。

举办展会一般会涉及会议地点租赁、茶点以及服务等方面的费用。

会议厅

展会通常租用四、五星级酒店的大会议厅需要几千元左右。

茶点

酒店的茶点非常昂贵，展会举办方可以自己买些水果、点心等，让服务人员提前准备好。

服务

利用半天时间办一个档次较高的展会，租用比较优秀的服务人员只需几千元的费用，而且还会给客户留下较好的印象。

相比而言，举办展会的效果比销售人员上门拜访的效果要好很多，而且平均到每个客户的费用与上门拜访相比也相差无几。通过短时间的展会就能达到同等效果，企业将在时间和销售进度上掌握主动。

二、举办洽谈或技术交流会

举办洽谈或技术交流也是介绍和宣传产品的方法。邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称为展会；需要销售人员到客户企业做现场“一对多”的介绍，进行深入地了解并介绍整套方案的形式，称为交流或者汇报，是对大客户销售的较好方法。

1.交流的作用

【案例】

交流出成果

2001年圣诞节时，戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。有一个销售人员就给香港电信发了一封邮件，要求在他们那里做现场交流。因为是老客户，这款电脑又是新产品，客户就准备了一次交流会。提前一周在香港电信大厅里贴出布告：“戴尔公司新款产品推介会”。因为新型电脑很轻很薄，大家非常喜欢，推介会开得非常成功，半天的时间就订出十几台。

销售人员到客户那里介绍产品最好的方式就是技术交流。通常每一次交流都可以在客户内部覆盖20到30个客户。戴尔公司正是采取到客户方交流的方式，而取得了额外的订单。

容易获得客户认可

当公司有了新产品或新的解决方案，就可以对客户进行介绍。与展会不同的是，技术交流针对的是特定客户，销售人员可以把方案做得更深刻，从而更容易获得客户的认可。

创造挖掘客户需求的最好时机

在介绍交流现场，销售人员和客户可以展开讨论，讨论的过程就是介绍宣传产品和挖掘客户需求的最好机会。

增进互信的关系

在介绍过程中，可以安排茶点和休息增进互信的关系。茶歇是交流会上重要的一步“棋”，通过轻松的话题可以求得客户个人资料，最终找到销售行为的突破点。

【案例】

茶歇引来的生意

刘经理参加了公司在某报社举行的产品交流会，他特别安排了一个小推车，有咖啡、茶点、瓜果，当客户们休息的时候，就把小推车推到门口。客户们在会上就非常高兴，又看到准备的点心瓜果，更加轻松愉快，纷纷谈论起来。刘经理就和客户方的一位主任一起喝咖啡，因为大家谈得高兴，时间就延长了半小时。

刘经理：主任，您平时有什么爱好？周六周日有哪些活动呢？

主任：周六周日比较闲，近来一直在打网球。

刘经理：我也在打网球。您是怎么打的?

主任：约约朋友，一起来玩。

刘经理：您没找个教练一起打？我现在有一个教练，每天都要一起打，进步很快，运动量还特别大。我每周都在打，下次我给您打电话，一块去得了。

主任：到时候再说吧。

到了周六，刘经理就约了这位主任一起打网球，两人玩得非常高兴。就这样，两个人一起打了好几次网球，在充分熟悉以后，生意就在网球场上谈起来了。

刘经理：您觉得我这个人怎么样？

主任：不错。

刘经理：那您觉得我们的产品怎么样？

主任：名牌，感觉和你一样。

刘经理：就像我们打网球一样，了解后才知道对方很好。要不您先考虑考虑我们的建议。

主任：不用考虑了，就这么定吧。

以上案例说明，为了增加与客户的接触机会，建立互信关系，销售人员要尽可能的掌握客户的个人资料，从而在很大程度上增加赢取项目的机会。

在技术交流的过程中，销售人员可以鼓励客户展开互动，探讨问题。不仅可以挖掘客户的需求，而且可以利用茶点休息时与客户建立互信关系，求得客户个人资料，最终找到销售行为的突破点。

2.交流的费用

技术交流费用非常小。销售人员只需带一台投影机向客户做介绍即可，通常可以覆盖到级别较高的客户。

【案例】

参观IBM实验室

IBM在国内的某销售人员准备带客户参观IBM在亚特兰大的实验室，就通过电子邮件将客户的资料发送到亚特兰大。

当这名销售人员带着客户走进亚特兰大的会议室时，客户们发现IBM 已经为每一个人准备了非常精致的本子，每个本子的封面上绣着来访客户的名字，客户看了非常开心。在吃饭的时候，准备的也是非常体贴的自助餐，并为每位客户派有专业人士来接待。

客户觉得公司非常体贴，千里迢迢从中国来到美国，得到的照顾如此周到，实在有些意外，后面的技术交流自然也就顺利多了。

以上案例说明：在进行技术交流的时候，细节非常重要，即使在较少个人接触的场合，销售人员也可以与客户建立互信的关系。

三、提供产品测试和样品

当产品的优势不及竞争对手时，可以通过测试和提供样品的方式赢得客户。

1.测试和提供样品的作用

销售活动中，越是重要的客户，越需要采用测试的方法与客户建立信任并改变采购指标。【案例】

“从天而降”的电脑

北京的一家报社是戴尔公司的客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推荐A公司的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有3

个小时，销售人员用什么办法来说服局长呢？

A公司的销售方法非常科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在外面采访，需要经常带着电脑，所以笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，记者在移动中非常方便。A公司就将全内置的思路写在了标书里，非常容易地打动了客户。A公司连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。

戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，但更轻更薄。怎样说服客户呢？

就在连续说服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去说服更具决策力的局长。局长从会议室出来，不是为这些销售人员，而是要上厕所。

厕所离会议室大概十几步的距离，如果让局长进到厕所里面，销售人员就要失去销售机会。是跟进厕所还是等他出来，等他出来就会马上进入会议室，就让这样的机会失去吗？

正在局长往厕所走的时候，戴尔的销售人员一扬手，就把这台笔记本电脑从空中扔了出去，电脑划了一条曲线掉到局长的面前。局长吓了一跳，发现是一台电脑，转过身。

销售人员抢上几步，捡起电脑，把电脑展开，跟局长来解释说：您看，您的记者经常在外面采访，如果电脑摔到地上就坏了，需要维修是一方面，还会影响新闻的发送速度和质量，会产生重大的影响，所以买电脑应该要考虑到坚固性。我们的电脑是铝镁合金的，非常坚固。

局长很好奇，没有心思听介绍，就把这台电脑接下来，试着去操作，发现电脑还能运行，感到非常满意。

销售人员又给局长演示了戴尔电脑的“魔鬼实验”光盘：就是把电脑从一米高的地方平摔、侧摔、竖摔，电脑都能运行；往上面泼咖啡、泼水，甚至在零下几十度、零上几十度的环境下电脑仍能运行，局长看得非常投入。

随后，报社就把采购指标由全内置改成了坚固性，这样一来，戴尔电脑获得了定单。一经使用，大家对又轻又薄的笔记本电脑非常满意。

销售人员虽然最善于介绍产品，但是如果客户看不到使用产品带来的价值，就不容易相信销售人员的介绍，最有效的方法就是让客户亲自使用产品。在自己的采购指标不如对手的情况下，可以要求客户进行产品测试，最终赢得客户的信任。

2.测试及提供样品的利于弊

对客户需求进行引导最好的办法就是采用测试。但是测试及提供样品同样存在利于弊。

弊端

在向客户提供样品之前，需要有专业的队伍对产品进行调整和优化。因此，在测试方面花费的代价也会很大。

优势

测试也非常适合产品介绍和产品定位，测试样品可以通过测试改变客户的采购指标。虽然前期要经过技术调整和优化，并且使用场合很少，但是可以一招制敌。

四、拜访客户

1.登门拜访的作用

在所有的销售活动中，拜访客户是挖掘客户需求最好的方法。

【案例】

当面拜访

有一名销售人员要拜访一位公路局的客户。这位客户的办公室里摆了许

多他们的产品，这使销售人员感到非常高兴。

销售员：看到您这里摆了很多我们的产品，我非常高兴，您对我们公司

印象怎么样？

客户：印象不错。

销售员：以前您都是通过代理商买的，现在我们做直销，服务更好，能

提供24个小时内上门的服务。

客户：哦？这倒不错，以前可都是拿过去修，耽误很多时间。如果能提

供24小时上门的服务，真是太好了。我们马上会上一个全省高速公路

计算机系统，你们能保证24小时上门吗？

销售员：当然可以做到，我们的服务体系非常完整，我们的工程师都经

过专业训练。我们的直销模式是这样……

客户：那你们这个方案应该怎么做?我们打算十月份就要开始这个项目。销售员：您等我把我们的直销方案说完，我还会给您介绍我们的模式，接下来我再看您的方案……

客户：你说得很好，我10分钟后就要开会，我得去准备一下。

在拜访客户的过程中，销售人员要特别敏感于客户的问题。当客户有新的问题时，销售人员一定要抛弃以前向客户做介绍的思路，并仔细询问客户的需求，以便真正挖掘到客户的需求。

2.拜访客户的利于弊

弊端

登门拜访客户的缺点在于覆盖客户的数量有限，且差旅费用昂贵，所以销售人员切忌一厢情愿地向客户介绍产品。

优势

登门拜访可以帮助销售人员挖掘到客户的真正需求，并且在发现客户需求后可以将拜访变成一次技术交流，从而更有利于拿到定单。

五、赠送礼品

销售人员向客户赠送礼品的目的必须是正当的，采用非法、不正当的竞争手段并不能给公司的长期发展带来任何益处。

1.赠品的作用

赠品可以拉近人与人之间的关系，是一种非常好的与客户建立互信关系的方法。

赠品不需太贵重，但会让受赠者感到对方的体贴。赠品一方面可以表达销售人员对客户的感谢；另一方面也可以表现出对客户的关切，容易拉近人与人的距离。

2.赠送礼品的注意事项

赠送客户礼品是很好的方式，但是需要注意几个方面：

价值不能太贵重

赠品指的是商务赠品，即在商务活动中用来增进互信关系而使用的价值比较低的礼品。销售人员送给客户的赠品价值不能太贵重，相较昂贵物品，一些可以表达客户感谢的小礼品，效果会更好。

深入观察客户喜好

如果销售人员想送体贴的礼品，就需要对客户进行深入观察和了解，这样才知道要通过什么赠品表达与客户间的互信关系。

六、参加商务活动

1.商务活动的类型

商务活动有多种类型，吃饭和KTV是最初级的商务活动。

2.商务活动的作用

商务活动的目的是接近客户，与客户建立互信并与之建立联系。

销售过程中，客户更重视的是实在价值。即在商务活动中与客户建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样培养起来的关系才会更持久。

3.实际操作可灵活多样

作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。销售人员在实际销售活动中，可以根据不同的客户采取不同形式和规模的商务活动。

七、邀请客户参观考察

1.参观考察的作用

参观考察是一种非常强有力，且能够解决多种问题的销售活动。把决策层的客户请到公司内部，销售人员就会有很多销售机会，可以达到建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品等多种目的。

在客户内部酝酿的阶段，销售人员可以通过邀请客户的高层来公司参观考察的机会，与之建立互信关系并说服客户，从而在以后的销售中轻而易举地拿到订单。

【案例】

厦门之行

戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC（Executive Briefing Center）,新任的经理是一位非常专业、漂亮的女士，在这个行业做了很久，在新加坡也工作了很久，她每次跟客户交谈，客户不仅对她的相貌有很深的印象，而且对她的介绍和讨论的印象也非常良好。

有一次，销售代表请一个河北的客人来到EBC参观，这位女经理接待了他。她带着客户去参观，首先到了EBC参观中心，中心的外边是各种各样戴尔的产品，里面就是一个装修很舒适的房间，正面有白色的幕布，前面有投影机，旁边摆了很多奖状。经理非常体贴，她搜集很多水果和茶点，都是客户从来没有见到、没有尝过的，还有放在桌子的旁边。先由她来做介绍，然后请工厂的副总裁跟客户见面，还请到几个非常专业的人士来做介绍。

参观考察一般针对高层客户，销售人员可以充分利用这段时间了解客户关于经营和发展的长期设想，通过参观考察，有力地说服客户，效果往往会超过展会和技术交流。销售人员可以请最适当的介绍人员，客户可以亲眼看到公司的全面情况，从而对公司和产品更加信服。

2.参观考察的代价

请客户参观考察虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的作用，但是花费的时间和费用比较高，应该把其用在关键的场合。

八、电话销售

电话销售是一种非常有效，而且是销售人员都必须掌握的销售方法。

1.电话销售的作用

电话销售是最经济、广泛的销售方法，可以覆盖更多客户，而且也可以建立互信、挖掘需求和产品介绍。同时，电话销售也非常适合解决客户的售后服务问题。

2.电话销售中的注意事项

电话能够把销售人员的心情传达给客户。在电话销售过程中，销售人员要在声音、语气、心情等方面进行调整，保持良好的状态。

在销售过程中，需要把多种销售方法进行组合。销售活动组合得越多，就越能够加强销售的力度，销售效果就会越好。

拜访客户的步骤及需要注意的几个方面

拜访客户 第一步：客户调研 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数

三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同

六、市场开发、客户拜访的一般步骤

市场开发、客户拜访的一般步骤和方法 一、基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进； （一）、寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：（1）、是否能达到GSP的要求； （2）、商业信誉评估； （3）、经营者思路是否开阔； （4）、渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）、牢牢把握80/20法则； （2）、选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录。 如要了解对方的工作习惯，推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。 2 、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）； M－Measurable（可衡量）； A－Achivement（可完成）； R－Realistic（现实的）； T－Time bond（时间段）。 3、拜访策略（5W1H） 4、资料准备及“Selling story” 5、着装及心理准备 （三）、销售准备 1、工作准备心理准备 A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备； B、熟悉产品情况明确目标，做好计划 C、了解客户情况培养高度的进取心 D、了解市场情况培养坚韧不拔的意志 E、培养高度的自信心 F、培养高度的纪律性 2、墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉 在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。 （四）、明确拜访对象 1、销售拜访中你拜访谁？ 2、拜访的目的 （1）、了解公司；（2）、促成进货；（3）、查库存；（4）、催款；（5）、竞争产品； （6）、售后服务（7）、保持友谊；（8）、协议。 3、拜访零售营业员的目的 （1）、了解动销情况；（2）、了解竞争对手促销手段；（3）、库存量；（4）、处理异议；（5）、培训产品知识、销售技巧；（6）、兑现奖品或提成；（7）、终端宣传品的摆放（8）、沟通感情，增进友谊。

成功销售的八种武器之大客户销售策略(doc 48页)

成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 第九讲成功销售的八种武器（中） 第十讲成功销售的八种武器（下） 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。 假设在销售员的努力之下，客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝佩戴过的，而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，这个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，还是卖500元钱，客户会买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。 通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。

业务员终端拜访八步骤

业务员终端拜访八步骤 第一步：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告 ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。第四步：产品生动化陈列 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品

业务员终端拜访八步骤修订稿

业务员终端拜访八步骤 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-

业务员终端拜访八步骤? 第一步：准备工作? 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。 ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。 ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。 ◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。第二步：检查氛围广告? ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。 ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置，以提高宣传品的视觉冲击力。 第三步：和客户打招呼? 进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 第四步：产品生动化陈列? 产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。主要包括：检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品

学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题答案

学习课程：成功销售的八种武器--大客户销售策略单选题 1.六步销售法的正确顺序是（）回答：正确 1. A 计划准备—接触客户—跟进—需求分析—销售定位—赢取订单 2. B 需求分析—计划准备—接触客户—销售定位—赢取订单—跟进 3. C 计划准备—接触客户—需求分析—销售定位—赢取订单—跟进 4. D 计划准备—接触客户—销售定位—需求分析—赢取订单—跟进2.营销策略要以（）为导向。回答：正确 1. A 产品 2. B 渠道 3. C 价格 4. D 客户 3.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）回答：正确 1. A 倾听异议 2. B 接受异议 3. C 反对异议 4. D 处理异议 4.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）回答：错误 1. A 使用部门 2. B 技术部门 3. C 财务部门 4. D 决策部门 5.制定销售策略时需考虑（）回答：正确

1. A 产品、价格、市场 2. B 产品、客户、市场 3. C 费用、时间、客户覆盖量 4. D 费用、价格、客户 6.进入议题展开销售的正确步骤是（）回答：正确 1. A 倾听—询问—建议—行动 2. B 询问—倾听—建议—行动 3. C 行动—询问—倾听—建议 4. D 询问—建议—倾听—行动 7.销售行为应以（）为导向。回答：错误 1. A 订单 2. B 客户 3. C 市场 4. D 产品 8.新的销售人员入职时，（）最重要。回答：正确 1. A 拜访客户 2. B 电话联系客户 3. C 观摩展会 4. D 计划和准备 9.下列仅由态度决定的是（）回答：正确 1. A 销售业绩 2. B 销售能力

业务员必备!经销商工作拜访八步骤

业务员必备!经销商工作拜访八步骤 很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项 进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是 经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就 是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端

客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.

成功销售的八种武器教案

第9讲八种武器（中）

何利 用好 访问 客户的机会，真正挖掘到客户的需求呢？ 张大耳朵认真听，睁大眼睛认真看，管严嘴巴少讲话，并顺着客户的思路进行 交流，切 忌一厢 情愿地 介绍产 品。 越是复杂的产品，越是复杂的条件，测试和提供样品的方法才会有效，但必须在前期通过技术部门的调整和检测。

假如自己的产品价格比对手贵，产品指标不及对手，有什么方法来赢得那个定单？这确实是成功销售的八种武器的第三种：测试和提供样品。 三、测试和样品 （一）测试和提供样品的作用 一家报社要采购全内置的笔记本电脑，但是自己的公司偏偏没有如此的产品。下午，局长和相关处长就要在一起开会决定了，处长们推举的是另一家的产品，有什么方法拿下那个项目？时刻只有三个小时了。 【案例9-1】空中落下的电脑

北京的一家报社是戴尔公司一位销售人员的 客户。在一年的时刻里，该报社采购了一千多 台式电脑，然而客户始终没有采购戴尔的笔记 本电脑和服务器。现在，客户又要采购一批笔记本电脑，处长们都推举IBM的笔记本电脑，但最终决定权在局长手里，离开会只有三个小时了，销售人员用什么方法来讲服局长呢？ IBM的销售方法特不科学，在充分了解了客户的需求后，就告诉客户，记者经常在不处采访，需要经常地收起电脑，因此笔记本电脑要做到提起来就走，建议使用全内置的电脑，如此，记者在移动中特不方便。IBM就将全内置的思路写在了标书里，特不容易地打动了客户。就如此，IBM已连续在笔记本电脑的投标中取得胜利。 然而，戴尔的笔记本产品没有全内置的，是光驱和软驱互换的，更轻更薄。如何样讲服客户呢？ 就在连续讲服两位处长未果的条件下，戴尔的销售人员拿着电脑想去讲服更具决策力的局长。然而局长正在为这次采购开会，销售人员就在会议室外边等。等啊等啊，局长出来了，但不是为这些销售人员，而是要上厕所。 厕所离会议室大概确实是十几步的距离，假如让局长进到厕

成功销售的八种武器--大客户销售策略——时代光华课程答案

成功销售的八种武器--大客户销售策略 课后测试测试成绩：66.67分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列哪一项不属于客户层次上的分类（）√ A 操作层 B 管理层 C 决策层 D技术层 正确答案： D 2. 营销策略要以（）为导向。√ A 产品 B 渠道 C 价格 D客户 正确答案： D 3. 被称为“收获技巧”的是（）× A谈判 B 推销 C 公关 D 沟通 正确答案： A 4. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）√ A 环境 B 设计

D 装修 正确答案： C 5. 销售代表成长的正确顺序是（）× A 猎手—伙伴—顾问 B猎手—顾问—伙伴 C 顾问—伙伴—猎手 D 顾问—猎手—伙伴 正确答案： B 6. 下列哪一项不是基于客户需求进行介绍和宣传的方面？（）√ A 特性 B价格 C 优势 D 益处 正确答案： B 7. 对于（）的收集是最重要、最富竞争力的。× A客户个人资料 B 客户公司资料 C 竞争对手资料 D 项目资料 正确答案： A 8. 只有在内部酝酿和购买承诺时才参与的是（）√ A 操作层 B 管理层

D 财务层 正确答案： C 9. 竞争对手资料不包括（）√ A 竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C 客户对其产品的满意度 D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 正确答案： B 10. 猎手型销售人员适合什么样的工作？（）√ A开拓新市场 B 保留老用户 C 控制客户的相关采购 D 巩固销售领地 正确答案： A 11. 超越期望是要满足顾客的（）。× A 了解要素 B 需要/值得要素 C 相信要素 D满意要素 正确答案： D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B 发现需求和内部酝酿阶段

成功销售的八种武器 试题

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题 1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。√ A市场占有率 B竞争对手状况 C客户的要求 D客户的采购指标 正确答案：D 2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。√ A猎手型 B专家型 C伙伴型 D顾问型 正确答案：D 3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√ A倾听异议 B接受异议 C反对异议 D处理异议 正确答案：A 4. 销售行为应以（）为导向。× A订单 B客户 C市场 D产品

正确答案：B 5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）× A环境 B设计 C交通 D装修 正确答案：C 6. 下列仅由态度决定的是（）√ A销售业绩 B销售能力 C与客户的长久合作 D与客户在一起的时间 正确答案：D 7. 谈判时，（）√ A不要直接到最关键的话题 B开门见山，直达关键 C把最关键的问题放在最后 D把最关键的问题放在谈判高潮时 正确答案：A 8. 消费者可以分为（）√ A个人客户、家庭客户 B个人/家庭客户、商业客户 C普通客户、大客户 D个人客户、团体客户

正确答案：B 9. 伙伴型销售人员适合（）。× A拓展新市场 B巩固销售领地 C控制客户相关采购 D把握市场最新动向 正确答案：C 10. 竞争对手资料不包括（）√ A竞争对手产品使用情况 B竞争对手对我公司产品的意见 C客户对其产品的满意度 D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B 11. 销售中最忌讳的是（）× A见风使舵 B激流勇退 C顺水行舟 D逆水行舟 正确答案：D 12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）× A购买承诺和内部酝酿阶段 B发现需求和内部酝酿阶段 C发现需求和购买承诺阶段 D安装实施和评估比较阶段

大客户销售的八种武器(满分试题答案)

?大客户销售的八种武器 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√ A登门拜访 B赠送礼品 C邀请客户参观考察 D 举办产品发布会 正确答案：D 2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√ A搜集到全面的客户资料 B提高与客户接触次数 C 超越客户期望 D帮助介绍和宣传 正确答案：C 3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√ A举办产品巡回展 B电话沟通 C 提供样品和测试 D赠送礼品 正确答案：C 4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√ A交流

B汇报 C 展会 D登门拜访 正确答案：C 5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√ A是最经济的销售方法 B比较适合解决售后服务问题 C用途非常广泛 D 覆盖的客户数量有限 正确答案：D 6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A打击竞争对手 B提高与客户的接触次数 C增加客户满意度 D 增进互信关系 正确答案：D 7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√ A 决策层 B技术人员 C产品使用者 D财务人员 正确答案：A 8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A了解竞争对手

B 挖掘客户需求 C让产品给客户留下深刻印象 D让客户了解企业 正确答案：B 9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√ A赠品是指商务礼品 B赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D赠品可以表现出对客户的关切 正确答案：C 10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√ A吃饭和旅游 B 吃饭和KTV C吃饭和打高尔夫 D旅游和打高尔夫 正确答案：B 判断题 11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：正确 12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。此种说法：√ 正确 错误 正确答案：错误

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售八种武器

大额客户八种销售武器 第一章什么决定业绩 第一节积极的心态 案例1：永不放弃 一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。 销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。 所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。 他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。 销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。

业务人员终端客户拜访八步骤

业务人员终端客户拜访八步骤 1( 制定计划:、、订立访问目标; 2( 客户营业场所的观察; ,用观察技巧进行客户渗透 ,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等; ,竞争对手的情况 3( 销售演示，达成我们的访问目的; 4( 收款; 5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识; 6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告; 7( 分析、回顾访问过程，总结得失。 宝洁业务代表每天的工作程序: 1( 按时回到办公室; 2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ; 3( 制定目标，检查拜访计划; 4( 电话预约有关客户人员; 5( 实地拜访客户; 6( 回办公室交订单，交货款等 ; 7( 制定第二天的拜访计划 三、联合利华6×9基本拜访流程。 “6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。 四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。 强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。 高效终端拜访的关键 终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他 们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。 1.拜访前工作要做足。 如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括:客户资料;上次拜访的反馈;生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP;拜访路线，报表等等。 可口可乐的准备工作包括:检查个人外表仪容;检查客户卡资料;准备生动化材料;准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。 除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于

客户拜访流程话术技巧

客户拜访流程话术技巧 拜访前准备 一. 产品画册、名片、企业资质等的准备 二. 对产品充分的认识 三. 明确拜访的目的 四. 设计好交谈内容和思路 五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术 拜访流程： 一、自我介绍：递交名片 二、了解需求：现实需求和心理需求 三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求 四、愿景描绘：引导描绘理想的效果 五、解答疑问：成交前的问题解决 六、促进成交：成交需要催促 具体操作注意事项: 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是

我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

大客户销售的八种武器

课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：（6.67 分） A 登门拜访 B 赠送礼品 C 邀请客户参观考察 D 举办产品发布会 正确答案:D ?2、下列选项中，不属于举办展会作用的是：（6.67 分） A 搜集到全面的客户资料 B 提高与客户接触次数 C 超越客户期望? D 帮助 介绍和宣传 正确答案:C ?3、要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：（6.67 A 举办产品巡回展 B 电话沟通 C 提供样品和测试? D 赠送礼品 正确答案:C ?4、邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：（6.67 分） A 交流 B 汇报 C 展会 D 登门拜访 正确答案:C ?5、技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：（6.67 分） A 打击竞争对手 B 提高与客户的接触次数 C 增加客户满意度 D 增进互信关系 正确答案:D ?6、下列选项中，不属于商务活动目的的是：（6.67 分） A 进行产品介绍 B 接近客户 C 与客户建立互信 D

与客户建立联系 正确答案:A ?7、销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：（6.67 分） A 决策层 B 技术人员 C 产品使用者 D 财务人员 正确答案:A ?8、在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：（6.67 分） A 了解竞争对手 B 挖掘客户需求 C 让产品给客户留下深刻印象 D 让客户了解企业 正确答案:B ?9、关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：（6.67 分） A 赠品是指商务礼品 B 赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D 赠品可以表现出对客户的关切

计划性拜访的八个步骤(精)

《百事可乐小店拜访的“天龙八步”(百事可乐拜访八步骤》 计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表(小店销售代表一般每个人都拥有大约100家以上(不同地区客户拥有量有所不同稳定、成熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户,由于自身的经营规模、资金都有限,因此他们要求的单位进货量就比较低,但对进货频率的要求却非常高。面对小店客户的这些特性,如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式,小店销售代表在拜访客户的过程中,就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客户的状况,以致于造成在拜访的过程中遗漏客户,从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。 为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间,在每个售点提供品质一致的服务,杜绝客户断货、缺货,并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问,从而建立良好的客情的关系,百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中,必须按照公司制定的,深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户(拜访重点客户的“八步骤”与此大同小异。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器,曾被我们喻为:计划性拜访客户的“天龙八步”。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,同时还要保持自身交通工具(为方便工作,百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具的清洁等等。

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能