大客户与渠道管理

大客户与渠道管理

一、.大客户销售的特点

-大额项目销售与快速消费品之间的差异

-竞争态势与我们的策略

-销售的理念Vs. 销售人员的素质

-销售人员自我成长的四阶段

-销售顾问与大额项目之间的关系

-成为销售顾问的三个条件

二、影响客户决策的因素

-分析客户内部的采购流程

-分析客户内部的组织结构

-分析客户内部的五个角色

-找到关键决策人

-如何逃离信息迷雾

-项目中期，我该怎么办？

- 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

三、客户需求调查是做对事的成功因素

-销售中确定客户需求的技巧

-有效问问题的五个关键

-需求调查提问四步骤

-隐含需求与明确需求的辨析

-如何听出话中话？

-如何让客户感觉痛苦，产生行动？

四、说对话是发展客户关系的润滑剂

-客户关系发展的四种类型

-客户关系发展的五步骤

-四大死党的建立与发展

-忠诚客户有四鬼是如何形成的

-与不同的人如何打交道

-如何调整自己的风格来适应客户

五、销售渠道的结构与角色定位

什么是销售渠道

销售渠道的结构

渠道成员角色的定位

代理商的类型

脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否

可以代替４Ｃ

六、中间商的开发

第一步拟定分销策略

－必须考虑的关键因素

第二步挑选与审核中间商

－选择经销商时要了解的基本问题

第三步识别中间商

－识别适当的中间商时的表格运用

第四步达成合作关系

－中间商的筛选过程

七、中间商的管理

经销商的管理

－为什么要把业务转交给经销商

－经销商的看法与供应商的局限

－经销商眼中的好供应商

－经销商是如何看待供应商的销售人员

－定期审核经销商的方法

中间商的圈地运动

－讨论对付中间商的办法

八、终端客户管理

终端客户的主要特征

客情关系的维护技巧

与大型客户的沟通技巧

如何有效控制客情费用

如何有效抵制客户的无理要求

如何平衡客户关系

九、零售终端的平衡与维护

上下游关系：谁是谁的衣食父母？

玩产品还是玩价格？分类营销的抉择；

市场容量与分销商数量的关系；

如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

讲师简介：

丁老师：中国大客户销售培训第一人

?Johnson & Johnson 中国培训经理

?上海凯泉水泵专业销售顾问

?DHL CHINA全国销售培训经理

?美国太平洋研究院销售顾问

?中欧国际工商管理学院MBA

?清华大学总裁培训班特聘顾问

?安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）

?《生命的灵性》第一、二、三期辅导员

?美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师

企业经历：

自从1992年至1994年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持实干，到担任国外Johnson区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩，被评为杰出的外派经理。1994年，丁先生被委任为华东区域首席销售代表，主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了3个办事处，在南京和合肥成立了2个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子公司为母公司增加2千多万美金的收入；同时任命为Johnson& Johnson的培训经理。

自从1994年---1996年，从事凯泉水泵专业的销售经理,负责大额产品水泵项目的销售, 从陌生拜访,到电话约见,客户谈判，项目招投标,把销售的每一个细节都用心做到最好，95年个人业绩是300万，是整个项目小组的67%的份额；同时完成了销售人员的经典手册—天龙八部。

自从1996年—1999年，丁先生一直在英维思任职。丁先生在销售业务上的出色表现得到了公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监，随后被任命为英维思的销售方面的副总。对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆盖了整个服务与销售操作过程中的所有项目。在业务方面丁先生取得了出色的成果，创造了公司历史上最高的服务营业收入记录。

自从99年开始在美国太平洋研究院(中国)从事销售顾问的工作,也就是第一次真正意义上的培训工作, 之后，一直在从事教育培训与咨询公司。

之后，丁老师以丰富的实战经验加上中欧国际商学院EMBA的理论功底，长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问。他也是大额产品行业界公认的销售奇才之一。他将销售管理，卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化，使得业务行销人员能够事半功倍，轻松有效地达到预期的目标。

曾授课主题与咨询项目：

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过《大额产品销售技巧》《以客户为中心的销售技巧》《顾问式销售技巧》《影响性销售技巧》《客户服务技巧》《客户关系管理》等系列销售培训及等个人技能课程。

课程与培训特点:

学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。丁老师的课程主要注重实务性、系统性以及案例。

教学风格：

语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！

授课企业:上汽集团、TCL空调、美的空调、美的威特、新飞电器、四川长虹、大众汽车、沈氏印刷、中关村股份、华谊集团、凯菱实业、三九集团、卫材中国药业有限公司、紫江集团等几千家企业。

(客户管理)客户渠道管理原则

（客户管理）客户渠道管理 原则

5．2客户渠道管理原则 1．有效性原则。 壹方面，企业于对目标市场进行有效细分的前提下．要进壹步对可能的销售 渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势且合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖，例如于装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户；对壹般家庭用户。必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道：而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连镇超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。能够见出，其中任何壹种渠道均不可能有效交叉覆盖另壹个细分市场。 另壹方面，强调整合各细分渠道中于素质、规模、实力、服务和管理等方面 有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。 2集体效率最大化原则。 要充分考虑渠道中商流、信息漉、物漉、资金流的顺畅性和运营维护成本， 于规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等壹般性影响因素外．仍应考虑到区域商漉的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。如改变以往由中心城市覆盖地级，再由地级覆盖县级的壹般性渠道构建思路。于区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存于的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场；

大客户与渠道管理

大客户与渠道管理 一、.大客户销售的特点 -大额项目销售与快速消费品之间的差异 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs. 销售人员的素质 -销售人员自我成长的四阶段 -销售顾问与大额项目之间的关系 -成为销售顾问的三个条件 二、影响客户决策的因素 -分析客户内部的采购流程 -分析客户内部的组织结构 -分析客户内部的五个角色 -找到关键决策人 -如何逃离信息迷雾 -项目中期，我该怎么办？ - 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法- 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 三、客户需求调查是做对事的成功因素 -销售中确定客户需求的技巧 -有效问问题的五个关键 -需求调查提问四步骤 -隐含需求与明确需求的辨析 -如何听出话中话？ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 四、说对话是发展客户关系的润滑剂 -客户关系发展的四种类型 -客户关系发展的五步骤 -四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的 -与不同的人如何打交道 -如何调整自己的风格来适应客户 五、销售渠道的结构与角色定位 什么是销售渠道 销售渠道的结构

渠道成员角色的定位 代理商的类型 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否 可以代替４Ｃ 六、中间商的开发 第一步拟定分销策略 －必须考虑的关键因素 第二步挑选与审核中间商 －选择经销商时要了解的基本问题 第三步识别中间商 －识别适当的中间商时的表格运用 第四步达成合作关系 －中间商的筛选过程 七、中间商的管理 经销商的管理 －为什么要把业务转交给经销商 －经销商的看法与供应商的局限 －经销商眼中的好供应商 －经销商是如何看待供应商的销售人员 －定期审核经销商的方法 中间商的圈地运动 －讨论对付中间商的办法 八、终端客户管理 终端客户的主要特征 客情关系的维护技巧 与大型客户的沟通技巧 如何有效控制客情费用 如何有效抵制客户的无理要求 如何平衡客户关系 九、零售终端的平衡与维护 上下游关系：谁是谁的衣食父母？ 玩产品还是玩价格？分类营销的抉择； 市场容量与分销商数量的关系； 如何合理解决零售终端网点的暴利和恶性竞争问题？案例研究：北京市场国美和大中的博弈战术。

分销渠道管理基本内容

渠道管理 渠道管理(Channel Management) 什么是渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 渠道管理的方法 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。 2．低度控制 如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。 首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。

加强渠道管控深度挖掘客户提高市场占有率

加强渠道管控深度挖掘客户提高市场占有率 7月1日，在庆祝建党成立八十九周年纪念日到来之际，钦 州市分公司刘忠志总经理到灵山县分公司进行工作调研。陪同调研的人员有：综合部经理卢丽丽、人力资源部经理苏海萍、客户服务部经理何静、网络优化中心经理黄智锋、市场部副经理黄永泽。 刘总一行先后对武利镇的营业厅、县城鑫泰、天美、利威等 营业厅进行了走访，亲切看望一线营业人员和代理商，详细询问了3G、2G、宽带等全业务政策、“零风暴”促销政策、营业员薪酬激励等落地执行情况，同时咨询代理商在业务发展存在的困难，激励代理商要执行好营业厅“三率一氛围”的布置工作，主动进行业务营销，达到“利益共享”的目标。走访结束后，刘总与县分公司全体员工进行了座谈。座谈会上，首先听取了县分公 司唐华祖总经理对上半年生产经营情况、存在的经营短板、下半年工作思路及资源需求的工作汇报。陪同调研的各部门负责人对县分提出的需求进行了答复或带回去转达给相关责任部门解决。 刘总对本次调研进行了总结。刘总首先对灵山县分公司上半年在集团业务拓展、乡镇营销、渠道建设、成本费用管控等方面取得的良好经营业绩给予了充分的肯定，代表公司党委及领导班子对县分全体员工为公司的发展所付出的辛勤劳动表示感谢。接着刘总对本次调研发现的四点不足进行了剖析，并提出了五点要求。要求县分在下一步的工作中按“六有”的要求加以改进提升。 、四点不足: 1、灵山联通的用户结构不够合理，高端用户占比过少，整体ARPU值偏低。希望今后在发展挖掘用户过程中要善于细分客户，找准客户，努力扩大3G用户规模及宽带市场份额，提升高端客户市场占有率。年底3G用户要达到2500户、宽带要突破6000户。 2、乡镇分部的渠道建设及运营能力比较薄弱。

销售渠道管理的六大方面

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●科学管理渠道供货； ●了解如何保证渠道利益； ●学会支持渠道广告促销的方法； ●掌握渠道培训管理的方法。 销售渠道管理的六大方面 一、渠道供货管理 能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。 1.供货及时 近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。 产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。 2.补货及时 补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。 关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。 二、渠道广告促销支持 1.广告 渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。 常用的渠道广告有模式以下两种： 门头广告 所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。 活动广告 所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。

渠道管理部个人工作总结及计划

====工作总结范文精品文档==== 渠道管理部个人工作总结及计划 首先，作为渠道管理部的员工，我向20××年度 x 公司又一个精彩 的业绩梯度增长年度致敬!波澜不惊却不失惊喜。公司正如同一个人成 长沉淀而成的性格——宁静的表象暗藏破发力!伴随《朗高公司 20××年终聚会暨20××元旦庆祝会活动》圆满闭幕，我的年度工作 内容总结也将正式在这份报告中向你提交，请指正。 宏观而论，原本这一年度是行业的晚秋，但我们公司却从秋天过 出了夏天火热的味道，在您的领导下我为自己能够一步一步克勤克俭 执行自己的预定计划感到荣誉。逝去的是20××年的 12 个自然月， 获取的是良多工作阅历和世面处事智慧，以及取信于公司领导和客户 的信任。看穿纸背“洞察客户心，避实就虚”抓住销量的重点不动摇，精心诚意交朋友踏踏实实做市场。我们的客户是我们的朋友、当洪水 猛兽袭来的时候他们也许依然在享受睡梦，客户积极性绝对需要刺激 才能提升。没有大的渠道刺激、渠道激励政策措施条件产生，二八定 理里面那个八的群体会毫无例外的岿然不动——等待被竞争对手挤压 吃掉。作为渠道经理，我的工作职责是用任何手段惊醒他们，告诉他 们一定要贯彻执行雅洁经销商管理制度政策，积极拓展改变店铺经营 方式，最终完成自救的参考法则。 20××年春节我在陕西老家热热闹闹的度过，正月初八婚礼成功 在家举办了第一场喜酒，第二场在杭州举行同样感谢亲朋好友多年的 期盼和厚爱以及领导同事光临，婚礼得以最高人气支持。之后瞬即返 回杭州参与工作。2 月 23 日正式到岗，迅速投入工作状态，整理了 去年工作收尾时候标注的开年紧要大事，半月内全部付诸行动安排执行，20××轻装上阵了。 以下是我汇报内容的六个部分： 欢迎下载使用

如何做好分销渠道的管理

如何做好分销渠道的管理 渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、

营销团队建设渠道建设与大客户开发管理1.doc

营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 1 营销团队建设、渠道建设与大客户开发管理 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一

个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ①消费者状况分析 ②竞争状况分析 ③行业分析

客户渠道管理原则

5．2客户渠道管理原则 1．有效性原则。 一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下．要进一步对可能的销售 渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖，例如在装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户。必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道：而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连镇超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面 有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源。注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。 2集体效率最大化原则。 要充分考虑渠道中商流、信息漉、物漉、资金流的顺畅性和运营维护成本， 在规划区域市场渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外．还应考虑到区域商漉的习惯性，合理设计渠道层次关系，减少不合理、不能实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。如改变以往由中心城市覆盖地级，再由地级覆盖县级的一般性渠道构建思路。在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二、三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存。覆盖多个一般分销商(无须增加库存)，既实现了物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，使渠道

渠道管理策略

渠道管理策略

目录 一、渠道定义与分类 二、渠道佣金策略 三、渠道管理策略 四、渠道销售策略 五、渠道执行计划 附录一渠道代理协议 附录二客户试用协议 一．渠道定义与分类 ?渠道定义 –本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴. ?渠道描述 1．话批型 2．虚拟运营商 3．关系型 4．发展型 （祥见附件）

渠道分类策略 寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道， 并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。 通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有 更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。 通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金 牌渠道，为公司产生更多的收入。 （详见附件）

渠道权利与义务 给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销 售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。 银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道 让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。

保证金制度 1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终 客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如 果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退 还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣 金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金 中扣除。 2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后， 除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极 配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中 信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。 3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道： 5000元 4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参 考算出。如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自 动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能 继续业务。

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案 一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。 四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日 五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

营销渠道管理

营销渠道管理 第一章营销渠道概述 营销与推销的区别 1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的 一部分。 2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向 外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。 3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。 营销渠道的概念 基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。 营销渠道的功能 1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能 常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类（图见书P5） 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。 营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7) 营销渠道组织形式 1、纵向一体化渠道组织 2、垂直渠道组织 3、混合型渠道组织等。 营销渠道的演变（看一下，P9） 营销渠道管理的岗位职责 渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。 包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标； 渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。

渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。 渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。 渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。 营销战略的含义 营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。 营销渠道战略的含义 营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。 营销渠道战略的特征 1、指导性 2、全局性 3、长远性 4、竞争性 5、风险性 制订营销渠道战略的意义 1、有助于提高分销效率和效益 2、有助于增强企业的应变能力 3、有助于企业总体目标的实现 4、有助于营销渠道网络系统的形成 营销渠道战略规划含义 企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。 其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是： 1、顾客导向的原则 2、畅通高效的原则 3、发挥企业优势的原则 4、合理分配利益的原则 5、协调及合作的原则 6、覆盖适度的原则 7、稳定可控的原则 营销渠道战略规划的的过程

海外市场拓展及客户渠道管理方案

《海外市场拓展及客户渠道管理》 前言 近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析

●认识生存环境变化趋势 ●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征 一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键 海外市场案例：印度市场考察日记 二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销

销售渠道管理规定

销售渠道管理规定 销售渠道管理规定 (一)总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 (二)代理商 第三条企业代理商是受本公司委托．根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商．受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货．且易于成效。 第十一条经纪商既无商品所有权．又无现货．只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后．从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 (三)直销商店 第十三条直销商店需划分为a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须 齐全，摆放整齐。。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期．以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传

客户渠道业务受理管理详解

渠道业务受理 业务受理 主要是指代理商/开发商代理联通产品的业务流程，包括申请、资格审查、资料录入、结算、考核、级别审定等。 资源管理 资源基础信息配置 资源管理包括手机、卡、号等资源信息管理 设置资源领用的方式 对一次领用资源的限量进行设置 对分销商类别、类型进行设置 分销商资源管理 （1）资源领取 实现指定部门指定代理商对于批量资源的领用操作。目前联通支持GSM、CDMA 等业务。 ?关于代理商的归属市场部范围，可以实现三级控制：市级、一级市场部、 当前市场部。 ?缴纳领用费用时有提现和转账两种方式，提现指现金交易；转账指费用从 代理商的账户中扣除，记录销账历史。 ?对于领用数据源的产生，有两种方式：分段查询和文件导入，具体采用那 种方式，需要根据实际情况决定。 （2）资源领取取消 实现指定部门指定代理商对于资源的批量回退。目前联通支持GSM、CDMA 等业务。

?关于代理商的归属市场部范围，可以实现三级控制：市级、一级市场部、 当前市场部。 ?领取取消是以领取的整批资源为单位的，因此，查询时必须输入领用单号。 ?退费时有提现和转账两种方式，提现指现金交易；转账指费用加到代理商 的账户中，记录销账历史。 ?由于领用数据源的差别，查询时必须指明数据是否已经结算。 ?只要操作资源里有一个已经为非领用状态，则不允许取消。 （3）资源回退 实现指定部门指定代理商对于资源的个别回退。目前联通支持GSM、CDMA 等业务。 ?资源回退与资源取消的区别在于：资源取消是针对一批领用的全部资源， 以领用单为单位；资源回退针对单个号码，不受领用批次限制，只要符合回退条件即可回退。 ?退费时有提现和转账两种方式，提现指现金交易；转账指费用加到代理商 的账户中，记录销账历史。 ?由于领用数据源的差别，查询时，必须指明数据是否已经结算。 （4）资源调库 实现指定部门指定代理商对于资源之间的调配。目前联通支持GSM、CDMA 等业务。 ?转账时有提现和转账两种方式，提现指代理商之间的现金交易；转账指费 用由目标代理商的账户划到源代理商的账户，记录销账历史。 ?由于数据源的差别，查询时，必须指明数据是否已经结算。 （5）资源领用费用调整 实现指定部门指定代理商对未结算的领用资源的领用费用调整。目前联通支持GSM、CDMA等业务。 ?转账时有提现和转账两种方式，提现指现金交易，不记历史；转账指费用

分销渠道管理整理版

1.营销渠道的特征 ①商业性：营销渠道是以商品所有权转移为核心的。 A.表现在参与营销渠道商品所有权转移的所有组织机构都有明确的、具体的盈利目标，并且各自的盈利目标会存在一定的差异。 B.表现在渠道整体效率的导向清晰。 ②复杂性 ③系统性：产品制造企业、中间商和最终消费者构成了营销渠道的市场运作主体。 A.体现在其组织成员和辅助机构之间的协作联系 B.体现在其组织结构的动态变化上 2.营销渠道的功能 ①基本功能：A.实体分配 B.所有权转移 C.信息网络 D.促进销售 E.保护权益 ②衍生功能 A.信息：为制定生产经营计划和促进交换收集信息 B.沟通：寻找潜在购买者，并与其进行沟通 C.订货：按购买者的要求调整供应物 D.谈判：达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移 E.物流：从事产品的运输和储存 F.融资：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用 G.承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险 3.营销渠道的流程及特点 流程：①实体流程②所有权流程③信息流程④货款流程⑤促销流程 特点：①主导性②方向性③跳跃性 4.营销渠道的参与者及其之间不同点 ①以承担渠道功能的差异为标准的构成分类:A.生产商 B.中间商（经销商和代理商） C.辅助商 D.最终顾客

②以参与渠道商业运作与否为标准的构成分类:A.渠道商业运作成员（制造商和中间商） B.渠道消费成员 C.渠道支持成员 ▲中间商存在的经济意义：减少交易次数，提高交易效率,降低交易费用 5.营销渠道管理的含义、职能等 ▲含义：营销渠道管理是指工商企业通过计划、决策、组织、协调、控制、激励、创新等要素，充分整合资源以实现企业营销渠道目标的职能和活动。 ▲职能：计划、组织、协调、控制、决策、激励、创新 ▲目标：畅通、经济、高效和适应 ▲可利用的资源：营销渠道机构、营销渠道人员、营销渠道设施、营销渠道费用和营销渠道信息 6.营销渠道设计含义及基本内容 ▲含义：渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标，在对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而创建全新的行销渠道或改进现有营销渠道的一种决策。 ▲基本内容： ①渠道长度：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道、多级渠道 ▲渠道长度各级优点 A.零级：易启动、快周转、强推销、稳价格、近市场；（控制、集中目标市场） B.一级：比零级渠道的效率高，比多级渠道的分销速度快； C.多级：渠道网点多，线路长，快速铺设大范围市场，市场辐射的半径大，风险分担（灵活、高覆盖） ②渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销 ▲渠道宽度三种类型的含义及利弊分析 A.独家分销 含义：指在某一渠道层级上选用惟一的一家中间商的一种渠道类型。 利：渠道易控制；中间商竞争程度低；管理费用少。 弊：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。 B.选择分销 含义：指在某一渠道层级上选择少量的中间商来分销商品的一种渠道类型。利：市场覆盖面较大；顾客接触率较高；渠道较容易控制。 弊：选择中间商难度大；中间商竞争较为激烈。 C.密集分销 含义：指生产商在同一渠道层级上选用尽可能多的中间商来分销产品的一种渠道类型。 利：市场覆盖面大，市场扩张迅速；顾客接触率高，更好掌握顾客需求；能充分利用中间商。 弊：人员众多，渠道较难控制；厂商控制成本高；中间商竞争激烈，分销、促销不专一。

海外市场拓展及客户渠道管理方案

第一部分：课程大纲 《海外市场拓展及客户渠道管理》 前言 近年来，欧美市场持续低迷，面对人民币升值，原材料上涨重重压力，外销企业利润急剧下滑，有单不敢接，传统外贸企业前途未卜。海外营销转型升级已经成为众多出口企业的必由之路。顺应形势，众多中国企业开始走上海外市场渠道拓展及品牌营销之路——《海外市场拓展及客户渠道管理》结合中国外销企业拓展国际市场的最新实践和专业研究，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效方法之道，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在聚焦大客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。 课程收益： ●导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变； ●掌握市场拓展综合工具和方法，有效拓展海外市场； ●学习海外客户甄别、管理工具，掌握渠道管理方法； ●引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。 时间：2天 对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。 课程大纲： 第一天 导言拯救中国式出口危机 1.挑战：传统外贸已死？ 2.中国出口企业困境分析 ●认识生存环境变化趋势

●出口企业的过去、现在和未来 ●海外业务转型升级三路径 3.企业海外营销创新 4.海外营销2.0时代特征 一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法 ●利用外销平台调研市场 ●利用出差调研海外市场 2，海外市场调研四项关注 ●市场需求和趋势 ●竞争品牌市场分析 ●客户渠道结构 ●客户运营关键 海外市场案例：印度市场考察日记 二、海外市场拓展及客户管理 1.海外市场开发路径图 2.海外市场拓展工具 1)VI 2)网站 3)企业手册 4)3+2参展法 5)电子商务进阶 6)社交媒体推广 7)海外专家营销 8)海外标杆推广 9)海外事件营销 10)拓展工具综合运用技巧

市场营销渠道管理的主要内容

市场营销渠道管理的主要内容 摘要：当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移, 达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

营销渠道管理办法

营销渠道管理办法 格式范例 公司销售渠道管理办法 第一章总则 第一条目的 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本办法。第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身 不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理 商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市 场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。第三章直销商店 第十三条直销商店需划出 A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于 5次；C、D 级店面每月不得少于 2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖 至下月调换。