客户跟踪重点学习的记录标准表格格范本.doc

客户跟踪记录表1 跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它

跟进主题

跟进情况

2 客户类别

跟进人

跟进方式

跟进主题

□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户

日期年

□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它

月日跟进情况

3 客户类别

跟进人

跟进方式

跟进主题

□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户

日期年

□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它

月日跟进情况

客户类别

跟进人

□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；

日期

□一般潜在客户

年月日

4跟进方式□

直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户

跟进人日期年月日5跟进方式

□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；

日期

□一般潜在客户

年月日

6跟进方式□

直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户

跟进人日期年月日

客户跟踪记录表

7跟进方式□直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□网络对话；□手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

8 客户类别

跟进人

跟进方式

跟进主题

□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户

日期年

□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它

月日跟进情况

9 客户类别

跟进人

跟进方式

跟进主题

□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户

日期年

□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它

月日跟进情况

客户类别

跟进人

□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；

日期

□一般潜在客户

年月日

10跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户

跟进人日期年月日11跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；

日期

□一般潜在客户

年月日

12跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题

跟进情况

客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户

跟进人日期年月日

项目跟踪流程表

项目跟踪流程表 项目名称__________________________项目所在地区___________________ 项目代号___________________总承包方______________________________ 项目报价人员_______________所在部门______________________________ 一、项目立项 1、项目立项的成功标准： 项目立项的里程碑是；通过公司项目流程筛选，并在内部准备跟踪。 2、项目立项的符合条件： （1）收集信息，并完整填写《项目立项申请表》； （2）按项目立项流程上报； （3）审批通过并执行。 3、实际情况：（由营销人员填写） 4、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 5、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 项目立项申请表 二、初步接触 1、电话邀约的成功标准： 电话邀约不仅仅是为了能够了解客户信息，能够给客户留下好的第一印象，而是能够让客户知道产品或服务带给他的价值，更重要的是电话邀约的目的是为了能向下一环节推进。 无论谈话进行得多么顺利，无论你的联系人表现得多么友善，如果没有进一步发展的机会，没有承诺合作的意向，则该客户仅仅是潜在的客户。每一步骤的目的是为了将向潜在客户进行销售的过程向下个环节推进，所以如果客户明显表现出对提供方案的兴趣，则说明我们可以进入下个环节了。 2、电话邀约要符合的条件：

（1）已经符合目标客户的选择标准； （2）对方至少是经手人士； （3）客户对项目比较有兴趣了解，而且一定会慎重考虑； （4）已经与经手人士确认好具体时间、地点等； （5）对方比较积极，而非强迫性的互动行为。 3、上门拜访的成功标准： 通过拜访建立初步客户关系，使双方都有建设性的意向，同时，客户提及初步方案，准备向相关部门进行汇报。 4、上门拜访要符合的条件： （1）找对合格的经手人士； （2）推荐公司在技术能力上的优势； （3）明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人； （4）建立并发展与经手人士的关系； （5）双方达成共识，可以招投标方案设计。 5、实际情况：（由营销人员填写） 6、判断：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 7、跟进措施：（由营销人员、部门主管、销售经理、总经理分别填写） 营销人员： 部门主管： 销售经理： 总经理： 客户基本信息表联系人基本信息表客户拜访总结报告 客户内部采购流程表客户内部与采购有关人的角色与态度 建立客户关系评估分析表强化客户关系计划表(上门拜访 客户内部人员相关合作及报告关系表 三、方案设计 1、方案设计的成功标准： 通过初步方案的访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示。

楼盘来访客户分析表(内场)

房地产来访客户分析表

表格填写规范及补充说明： 该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。 意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育:主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。 私营业主：指8人以上规模的企业主。 报纸：最好注明什么报纸。 客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍， 客户比较认可接受的一些方面。 客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。 客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达 成成交目的。 项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

房地产来访客户分析表

来访客户分析表 置业顾问：意向类型：日期：年月日

表格填写规范及补充说明： 该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户.

C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户. 居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车,摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。 意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况,涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业 公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号.交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置 说明. 周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生

活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊 及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以 自己总结。 私营业主：指8人以上规模的企业主。 报纸：最好注明什么报纸。 客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解 介绍，客户比较认可接受的一些方面。 客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。 客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可 能达 成成交目的。 项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

意向客户追踪技巧汇总

技巧一、坚持主动跟踪客户 主动跟踪客户有三个步骤： 1、主动联系客户 要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说，很多营销人员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，期望客户会主动联系我们。其实，这种“被动守则”是不行的，只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？ 这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。 2、坚持与客户的沟通和联系 跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。 3、坚持每个周末给重点客户发信息在每个周末 更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要求：短信息必须逐个发送！绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。 发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。 发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“** (总经理等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

房地产来访客户分析表

客户记录表 置业顾问：意向类型：日期：年月日

表格填写规范及补充说明： 该表格由置业顾问填写,针对第一次来访现场的客户填写. 意向类型：指客户的购房意向强弱。共分A ,B ,C , ,三类。 A 类客户指当场下定的客户. B 类客户指意向强烈,近期能成交的客户. C 类客户指有购房需求或者投资意向,需跟踪回访的客户.

居住地址: 原则上要求填写尽量的详细,但是根据业务员的个人能力允 许只填写大致的区域. 看房工具: 主要有步行,公交车,自行车,电动车,轿车,面包车,出租车, 摩托车等等.主要靠业务员的观察来填写. 打算购房时间: 指客户买房入住的时间上面的要求. 分为: 近期, 半年内, 一年内, 两年内, 不确定五类. 置业次数: 分为：首次，二次，三次，多次。 意向面积: 主要指客户预想的面积, 不一定与推荐的现有户型的面 积一致. 社区配套: 主要指停车位(车库),储藏室,会所,运动场所,健身设备,休 闲广场,超市商场,社区医疗诊所等小区内的硬件配套. 教育: 主要指小区周边的(或者有条件在小区设立的)学校情况, 涉及将来孩子的入学问题. 景观配套: 主要是小区的绿化,植被,水景,小品等相关的景观配备. 物业管理及费用: 物业管理主要是指小区内的安全性配套(如电子监控),物业公司及相关的服务内容,收费标准. 建材: 主要指项目在水泥,钢筋,砖等主体结构上面所使用的材质.型号. 交房标准: 主要是指单套房源内部的装修标准和公摊部分的装修及室内配置说明.

周边生活性配套: 主要是社区外部菜市场,大型的医疗机构,批发市场,公园等生活性市政公共配套. 其他：可选择的包括得房率，使用面积，工程进度，消防安全，房屋层高，公摊及组成，上下水设置，地下室出售方式，等等。业务员可以自己总结。 私营业主：指8人以上规模的企业主。 报纸：最好注明什么报纸。 客户对项目认可点：主要是指在客户询问，关注的重点之中，结合销售员的讲解介绍，客户比较认可接受的一些方面。 客户的体貌特征：有助于销售员加深对自己客户的印象，便于识记客户。 客户的性格特征：主要指客户是属于什么类型的性格，便于对症“下药”，尽可能达 成成交目的。 项目经理签字的目的：一是监督表格的填写是否完整，二是及时掌握客户接待情况，对销售人员的销售状态加以调整，督导。

如何跟踪客户

如何跟踪与维护客户 取决于销售人员的销售心态，其次是客户管理和把握客户的购买动机及消费层次；再次才是跟踪技巧；以上三点缺一不可。 一、销售人员的销售心态： 1、自信乐观的心态 2、主动积极的心态 3、学习进取的心态 4、奉献感恩的心态 5、坚持不懈的心态 6、不断创新的心态 7、敬业负责的心态 二、客户管理： 1、建立客户资源 2、对潜在客户进行分级管理 ①新的潜在客户②以前的客户，但现在已经没有往来③因某些原因而不愿购买的人④现在的客户 3、创造潜在客户的来源 三、购买动机： 购买动机包括以下两个方面： 1、理性购买动机 理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 客户特性：持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定 跟踪方式：观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变2、感性购买动机 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、“物以类聚，人以群分” 四、确定追踪可能买主的技巧： （1）踪可能买主的技巧制订原则 A 、掌握可能买主敏感的问题B、要尽可能让买主感到自己非同小可 C、要让可能买主感到舒服受用、自在自然 D 、尽可能让买主回到售楼处来 1、电话接通时，有家人、朋友挡驾，可有以下几种说词： a)我和赵先生是朋友，昨天约好的今天给他去电。 b) 直呼老总大名，说有私事不方便和你谈。 2、约客户来现场： a)告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早晨来挑选自己满意的房子。 b)如果客户很忙没时间，就说服他上门做介绍，然后再带来现场。或者很早或者很晚邀约到访。 c)对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。 d)找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。 e)天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。 3、约来现场时间： a)上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。 b)补足、签约客户很多的时间。 c)周六、周日，或者重大节日。

客户跟踪重点学习的记录标准表格格范本.doc

客户跟踪记录表1 跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 跟进主题 跟进情况 2 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 3 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 客户类别 跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 4跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户 跟进人日期年月日5跟进方式 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 6跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 跟进人日期年月日

客户跟踪记录表 7跟进方式□直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□网络对话；□手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 8 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 9 客户类别 跟进人 跟进方式 跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它 月日跟进情况 客户类别 跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 10跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户 跟进人日期年月日11跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户； 日期 □一般潜在客户 年月日 12跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题 跟进情况 客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户 跟进人日期年月日