高教版推销原理与实务

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数：

一、名词解释：（每题3分，共15分）

1、推销接近

2、推销洽谈

3、顾客异议

4、推销环境

5、连锁介绍法

二、填空：（每空1分，共20分）

1、推销活动的基本要素有推销人员、、。

2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。

3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。

4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。

5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。

6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。

7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。

8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。

9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。

10、直接访问法的理论依据是。

三、判断：（每题1分，共10分）

（）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。

（）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。

（）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。

（）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。

（）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。

（）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。

（）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。

（）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。

（）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。

四、选择：（每题2分，共20分）

1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。

A. 稳态—简单型

B. 稳态—复杂型

C. 动态--简单型

D. 动态—复杂型

2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。

A. 上升

B. 下降

C. 不变

D. 无直接关系

3、以下不适用于爱达模式的是（）。

A. 展销会推销

B. 店堂推销

C. 柜台推销

D.顾客主动上门推销

4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。

A. 吸引注意

B. 唤起兴趣

C.激发欲望

D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。

A. 委托助手法

B. 市场咨询法

C. 熟人访问法

D. 展会寻找法

6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。

A. 科学依据

B. 具体内容

C. 心理状态

D. 真实内涵

7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。

A. 赞美接近法

B.求教接近法

C. 利益接近法

D. 馈赠接近法

8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。

A. 请求成交法

B. 假定成交法

C. 诱导选择成交法

D. 从众成交法

9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。

A. 经验说服法

B.事实说服法

C.产品演示法

D.证明演示法

10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。

A. 演示的资料必须是真实可靠的

B.讲解清楚操作要领

C. 突出推销重点

D.选择恰当的时机和顾客

五、简答：（共15分）

1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分）

2、推销的性质和特点。（8分）

六、分析：（每题10分，共20分）

1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议：

①“我们已经没有资金购买了。”

②“这事需请示请示领导。”

请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(B) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数：

一、名词解释：（每题3分，共15分）

1、小狗成交法

2、推销（狭义）

3、直接访问法

4、顾客异议

5、产品演示法

二、填空：（每空1分，共20分）

1、影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总和被称为。

2、中心开花法又称，这种方法是法的推广应用。

3、对应聘者测验的类别主要有心理素质测验、、。

4、从证据的提供者角度可将证据分为人证、、。

5、属于营销服务机构的有、、、保险公司。

6、“费比模式”的FABE分别代表、优点、、。

7、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。

8、顾客档案的内容包括、、经济情况、。

9、推销活动的基本要素有推销人员、、。、

10、借助“名人效应”寻找顾客的方法是。

三、判断：（每题1分，共10分）

（）1、直接访问法的理论依据是平均法则。

（）2、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。

（）3、“网上购物”的出现，说明对商品销售和购物习惯影响巨大的是技术环境。

（）4、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是产品异议。

（）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。

（）6、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会上升。

（）7、埃德帕模式适用于机器设备的推销。

（）8、感觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。

（）9、在推销方格中，需求满足型心态被认为是理论中理想的心态。

（）10、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。

四、选择：（每题2分，共20分）

1、推销人员在顾客犹豫不决时对顾客说“今天是我们优惠的最后一天”，它采用的策略是（）。

A. 以顾客关心的利益诱导顾客

B. 耐心倾听，以理服人

C. 向顾客发出最后通牒

D. 以退为进

2、利用好奇接近法应注意的问题是（）。

A. 找准顾客

B. 与推销活动有关

C. 少说多听

D.注意时机和场合

3、以下不属于约见的主要内容的是（）。

A. 对象

B.时间和地点

C. 缘由

D. 谈话内容

4、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。

A. 请求成交法

B. 假定成交法

C. 诱导选择成交法

D. 从众成交法

5、客户说：“这种盘子轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便。”这种异议方法称为（）。

A. 利用处理法

B. 反驳处理法

C. 补偿处理法

D. 委婉处理法

6、中国消费者崇尚节俭，喜欢储蓄；西方国家消费者喜欢“超前消费”说明（）不同。

A.宗教信仰

B.风俗习惯

C.价值观念

D.地理环境

7、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。

A. 上升

B. 下降

C. 不变

D. 无直接关系

8、电风扇企业将空调企业视为自己的竞争对手，这二者的竞争关系属于（）。

A.品牌竞争者

B.行业竞争者

C.形式竞争者

D.愿望竞争者

9、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。

A. 委托助手法

B. 市场咨询法

C. 熟人访问法

D. 展会寻找法

10、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。

A. 科学依据

B. 具体内容

C. 心理状态

D. 真实内涵

五、简答：（共15分）

1、广告开拓法的优缺点。（8分）

2、推销人员的报酬形式有哪些？分别适用于什么情况？（7分）

六、分析：（每题10分，共20分）

1、请判断以下信息是否为成交信号？请选择其中一条信息设计出一套应答方案。

①你们交货需要多长时间？

②你们还有哪些商品？

③以前的供应商服务很差，我们需要服务的时候，你们要多久才来处理？

2、假如你是一位牛奶饮品公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议：

①“我们跟供货商是老朋友了。”

②“你们的东西怎么这么贵？”

请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）

A卷答案

一、名词解释

1、推销接近：推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，他直接关系到整个推销洽谈的成功。

2、推销洽谈：推销人员运用各种方式方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。

3、顾客异议：被顾客用来作为拒绝购买推销品理由的各种问题、意见或看法。

4、推销环境：影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总和。

5、连锁介绍法：推销人员请求现有顾客介绍可能的潜在顾客的方法。

二、填空

1、推销对象、推销物品

2、语言文字、宗教信仰、风俗习惯

3、图片、光电

4、基本情况、联系方式、购买情况

5、服务异议

6、选择成交法

7、开放式发问诱导式发问

8、地区组织法、产品组织法、顾客组织法9、登门槛术以退为进法10、平均法则

三、判断

1、×

2、√

3、×

4、√

5、√

6、×

7、√

8、√

9、×10、×

四、选择

1、C

2、B

3、D

4、A

5、C

6、D

7、A

8、A

9、C 10、B

五、简答：

1、①按性质划分为真实异议和虚假异议；②源于顾客一方的异议有需求异议、财力异议和权力异议；③按顾客异议针对的内容分为产品异议、价格异议、购买时间异议、政策异议；④源于推销一方的顾客异议有货源异议、服务异议、企业异议、推销信用异议、推销人员异议。

2、性质：推销是一个系统的活动，推销员以推销商品及劳务为具体目的，以科学决策和艺术性的说服为手段，确认、激活和满足顾客的需求，并达到买方和卖方长期的、互惠互利的目标。其实质就是满足顾客需要。

特点：主动性；特定性；灵活性；双向性；互利性。

六、分析：

1、①财力异议②权力异议

答出要点，应答合乎情理即可酌情给分。

2、谈判思路合乎情理即可酌情给分。B卷答案

一、名词解释

1、小狗成交法：推销人员想办法把少量包装的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法。

2、推销：推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和服务，一是双方的需要都能得到满足的行为过程。

3、直接访问法：推销人员在特定区域或行业内挨家挨户地访问所有个人或组织，从中寻找潜在顾客的方法。

4、顾客异议：被顾客用来作为拒绝购买推销品理由的各种问题、意见或看法。

5、产品演示法：推销人员通过直接向顾客展示产品本身说服顾客购买的洽谈方法。

二、填空

1、推销环境

2、权威介绍法连锁介绍

3、环境模拟测验、专业知识测验

4、物证、例证

5、广告公司、调研公司、信托投资公司

6、特征、利益、证据

7、选择成交法

8、基本情况、联系方式、购买情况

9、推销对象、推销物品10、中心开花法

三、判断

1、√

2、×

3、√

4、×

5、√

6、×

7、×

8、×

9、√10、√

四、选择

1、C

2、B

3、D

4、A

5、A

6、C

7、B

8、C

9、C 10、D

五、简答

1、优点：覆盖面广、信息量大、传递速度快、简便灵活；节省时间，提高效率；广告形式多样，能吸引顾客；一些广告媒体在顾客心目中具有一定权威性，是产品信息更易被接受。

缺点：针对性差；费用高；过多的广告会引起消费者的反感，产生逆反心理。

2、薪金制，佣金制，复合制三种情况。薪金制适用与推销员听从指挥，推销销售单价低、加以频繁的商品，或从事修理工作、送货服务；另外，对一些付出努力与销售结果关系不密切的人员也适用。佣金制适用产品积压严重，需要短期内消减库存、收回资金；为尽快打开某新产品销路；管理班子水平低，不能有效管理推销人员。复合制适用于推销人员个人努力很重要，而管理部门又想对推销人员执行非销售任务有某种程度的支配权。

六、分析：

1、都是成交信号。应答方案设计合理即可酌情给分。

2、①货源异议②价格异议

答出要点，应答合乎情理即可酌情给分。

推销学原理与实务

推销学原理与实务 所谓推销学那么他的主要功能就是推销了，什么是推销呢？在我看来，推销就是在某种场合通过一些方法和方式，引导或诱导潜在的顾客来使得我们的商品或者服务能得到他们的认可并购买和消费，达到都能满足双方某种需求的一种商业交流活动。 推销对我们来说并不陌生，其实在很多场合我们都见过甚至参与过推销，比如说：你去买东西的时候，老板会跟你说某种某种产品是新出的，物美价廉，这是推销；通过发传单的方式让你了解某种产品，并且拥有购买的欲望；你的小伙伴买了某种商品后觉得很好，劝导你也去买这种商品，等等。诸如此类的活动都可被称为推销。那么推销仅仅是这样的吗？不是的。推销学是一门很大的学问，不是一时半会就能掌握的，而成功的推销则更加让人难以熟练运用，特别是把一种不知名的商品推销成市场上的稀罕物，那更是一门学问了。 我曾经想过做一名推销员，因为我认为成功的把一种产品推销出去，让别人购买这种产品，别人对这种产品的认可也就是对我的认可，这样我拥有一种成就感，也是对我工作的一种尊重和鼓励，虽然他们没有这种义务。当这种商品能够满足他们的需求，那么这种产品也就实现了他的价值。想做推销员还因为，推销员这一行业是对人的一种挑战，他不仅考验着你的身体还考验着你的心理。在我的世界观里，推销员跟业务员是一样的，经常可以看到那些业务员天南地北的跑来

跑去的拉业务，为了一个客户不辞幸苦的奔波着，这对一个人的身体素质有着很高的需求，而且这还考验着一个人的心理素质，因为就算你这样劳累的奔波着也不一定能够使得那个客户认可并购买你的产品。成功了那必然是好事，失败了对人的心理就是一种沉重的打击，很多人因为承受不了这样的失败早早的放弃了。推销员的工资是根据你的业绩来的，业绩越好，工资就越高，我想成为推销员也包括这个原因，这是一种鼓励。一个推销员可以认识很多的朋友，在这个过程中你可以扩大你的人脉，在不断的奔波中可以拓宽我们的视野，在不断是实践中积累经验与教训，这些都是日后成为一名成功的推销员的准备。 成为一名成功的推销员所要包括很多的一些优良品质，日本的的推销之神原一平在他的推销宝典中说到成功的推销员所要具备的十一个品质：忠告一：你要建立起一个成功的心态；忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门；忠告三：处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡；忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序；忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的，一如何赢得客户的心，二打破“冰层”——与难缠的客户共处；忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交，一成交——你准备好了吗？二模式——屡

高教版推销原理与实务

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数： 一、名词解释：（每题3分，共15分） 1、推销接近 2、推销洽谈 3、顾客异议 4、推销环境 5、连锁介绍法 二、填空：（每空1分，共20分） 1、推销活动的基本要素有推销人员、、。 2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。 3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。 4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。 5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。 6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。 7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。 8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。 9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。 10、直接访问法的理论依据是。 三、判断：（每题1分，共10分） （）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。 （）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。 （）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。 （）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。 （）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。 （）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。 （）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。 （）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。 （）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。 四、选择：（每题2分，共20分） 1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。 A. 稳态—简单型 B. 稳态—复杂型 C. 动态--简单型 D. 动态—复杂型 2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。 A. 上升 B. 下降 C. 不变 D. 无直接关系 3、以下不适用于爱达模式的是（）。 A. 展销会推销 B. 店堂推销 C. 柜台推销 D.顾客主动上门推销 4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。 A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。 A. 委托助手法 B. 市场咨询法 C. 熟人访问法 D. 展会寻找法 6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 真实内涵 7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。 A. 赞美接近法 B.求教接近法 C. 利益接近法 D. 馈赠接近法 8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 诱导选择成交法 D. 从众成交法 9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。 A. 经验说服法 B.事实说服法 C.产品演示法 D.证明演示法 10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。 A. 演示的资料必须是真实可靠的 B.讲解清楚操作要领 C. 突出推销重点 D.选择恰当的时机和顾客 五、简答：（共15分） 1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分） 2、推销的性质和特点。（8分） 六、分析：（每题10分，共20分） 1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议： ①“我们已经没有资金购买了。” ②“这事需请示请示领导。” 请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？

会计学原理(完全版)

第一章总论 教学目的与要求： 本章主要介绍会计学的一些最基本的概念和知识，这些内容是学习会计学的基础。本章要求了解会计历史发展过程，对会计学科形成一个总体的印象。理解并掌握会计的定义、会计的对象、会计的职能和目标、会计的基本假设与一般原则、会计的基本程序和方法。 第一节会计的内容和特点 一、会计的内容 ●通常指会计所要核算、监督和分析的内容。 ●在会计学原理课程中指的是会计核算的内容。 ●不同的行业会计核算的内容有所不同。 会计核算是以货币为主要计量单位，对生产经营活动或者预算执行过程进行连续、系统、全面、综合地记录、计算，定期编制并提供财务会计报告等会计活动的全过程。 ●企业会计核算的主要内容 企业单位经营资金的运动。 ●行政、事业单位会计核算的主要内容 预算拨款和预算支出等行政事业单位预算资金的运动。 （三）行政事业单位的经济活动 行政、事业单位会计的主要内容 二、会计的特点 1、以货币为主要计量尺度，具有综合性。 2、会计核算具有完整性、连续性和系统性。 完整：对属于会计对象的全部经济活动都必须加以记录，不得遗漏其中 的任何一项。 连续：对各项经济活动应按发生的时间顺序不间断进行记录和核算。 系统：对各种经济活动，要分门别类的进行核算，并对会计资料进行加工整理，以取得系统的会计信息。

3、会计核算以凭证为依据，并严格遵循会计规范。 第二节会计的职能和会计目标 ●（一）会计的职能 ●会计在经济管理中所具有的功能。 ●会计的基本职能是核算和监督。 会计核算职能的特点 随着经济的发展，会计的职能在不断地扩展，在反映和监督职能的基础上，会计还具有分析经济情况、预测经济前景和参与经济决策等职能。 （二）会计的目标 向哪些人提供会计信息 使用者需要什么样的会计信息 企业提供的会计信息应当能够反映企业的财务状况、经营成果和现金流量，以满足会计信息使用者的需要。 如何提供这些会计信息？ ●一般使用者： ●财务报告；包含“通用”信息的会计报表。 ●特殊使用者，如税务机关： ●特殊报告，如按税法规定编制的特别报表及报告。 第三节会计的含义 什么是会计 会计的产生和发展 会计是社会生产发展到一定阶段的产物，随着社会生产的发展而发展。 一、会计的产生和发展 会计是在社会生产实践中由于管理经济的需要而产生并发展的。 会计发展的历史，可以分为：

推销理论与技巧

《推销理论与技巧》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练 一、实训目的与要求： 熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。 二、实训内容： （一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。 （二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式 （一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法 能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习 1、如何理解推销？其特点有哪些？ 2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？ 3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？ 5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？ 6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

更多的使用价值并且向全班同学讲解吗？ 7、如果企业的产品是：（1）很畅销；（2）积压；（3）价格高；（4）价格低；（5）很有名望；（6）没有名望；（7）外包装很好；（8）外包装很不好等，你将推销产品的哪些差别优势？请进行语言的准备，并且说明。 8、一位博士在废旧的车库研制现代高科技产品，另一位博士做新产品的推销工作，最后从事推销工作的博士成为总裁。有人说他是21世纪成功人士和成功企业家白手起家的典范，你同意吗？在知识经济时代，这样的模式还有启发意义吗？为什么？

推销理论与技巧课件——售后服务于巩固老客户

第十六讲售后服务与巩固老顾客 一、真正的销售始于售后 1. 销售是一个没有终点的航程 推销活动的首要目标是创造更多的顾客，而不是销售。因为有顾客，才会有销售；顾客越多，销售业绩就越大；拥有大批忠诚的顾客，是推销员更重要的财富。 推销员开发顾客只有两条途径：一是开发新顾客，二是巩固老顾客。 “推销”一词包含三点含义： 第一，说服顾客现在购买产品； 第二，使顾客在使用产品的过程中感到满意，继续购买； 第三，顾客满意后向我们推荐新顾客。 相应地，推销员推销产品要赚取三份收入，从而大大提高了销售额。 2. 老顾客是最好的顾客 推销员要树立这样的观念：老顾客是最好的顾客；一定要让老顾客不停地向你作出购买决定。 20 / 80定律：80%的销售收入来自20%的顾客。 这20%就是由老顾客构成的。 美国的调查表明：如果企业的老顾客增加5%，企业的利润将会增长25%。具体而言，留住老顾客可为我们带来以下三个方面的好处： （1）留住老顾客可以节省推销费用及时间 维持关系比建立关系要容易得多。 据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保住现有顾客所需费用的6倍。让顾客满意只需要花费19美元，但吸引新顾客购买产品，则需要花费118美元。 （2）老顾客比新顾客带来更多的收入和利润 美国哈佛商学院一篇研究评论指出：老顾客与新顾客相比，可为企业多带来20－85%的利润。原因是： A）老顾客的重复购买； B）老顾客的扩大购买：量的扩大，结构的扩大；（购买分为三种：首次购买、更新购买和扩大购买。日本的研究表明，当一种产品的普及率达到55%是，更新购买和扩 大购买比首次购买要重要） C）老顾客为企业推荐新顾客。 （3）获取顾客终生价值 据美国管理学会估计，企业每丧失一个顾客，将平均失去120美元的利润。 国外企业流行的一种新的营销理论：顾客的终生价值。 推销员应树立为顾客长期服务的观念。 一般情况下，顾客的流失率为20%。如果能让顾客的流失率下降为10%，顾客的生命周期将增加到10年，顾客的终生价值也就增加了一倍。美国一些信用卡公司，就是采取留住老顾客的办法，来增加利润的。它们使老顾客流失率下降5%，而利润增加了120%。 3. 真正的销售始于售后 失败的推销员常常是从寻找新顾客以取代老顾客的角度来考虑问题的，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使顾客越来越多，销售业绩越来越好的角度来考虑问题的。

推销学原理与实务的课堂感想

推销学原理与实务的课堂心得 不知不觉一个学期又要被划上句号了，五月的夏季，山青水绿，山川大地各自都披着一件件五花六色的外衣，放眼远眺，给人于无尽的视觉美。如果要说对于五月份的夏季有不满之处的话，那就是五月的夏季天气有丝丝的闷热，有时还会导致人的心情也跟着闷热了起来。 迎来了五月的夏季，同时也暗示着我们要又要迎来了2012年的暑假，这对于我们11级的学生来说，这是我们大学里的第一个暑假。我们该如何度过这个暑假呢？有的同学说回家玩几个月，有的说以旅游来度假。听完同学们的各自的打算，我觉得度暑假，最好的选择还是王永兴老师在课堂上说的那样“出去转转，看看外面的，虽然我们还是学生，但有些东西是书本上所学不来的”。 说起王永兴老师，我的人似乎又回到他帮我们所上的营销学的课堂去了，王永兴老师所给我的第一感觉就是很有个性，一个个性十足的老师。只可惜的是王老师教的是大学，要是教在高中的话，王老师跟电视剧《十八岁天空》里的嘉英中学的那个古越涛值得一比。上过王老师这么久的课，虽然我们天天都在多媒体上，但我从没看到过王老师用过一次麦克风，每次都是口述，除了口述还是口述。也许些许王老师所从的行业或是伍他大学所学的专业有关吧，因为营销就是注重口才的技能。虽然王老师没有用麦克风，但每次坐在后面的我，基本上都能清晰的听到从王老师口里所发出的每一个词语。 营销学不是我们的专业课，所以我们上课时也不是特别的集中注意力，再加上我们的这堂课是在周六早上一二节。周六是周末当中的一天，周末顾名思义，那可是身心放松的日子，所以我们也不另外，毕竟刚跨过了高考的那道门槛。大家都想放松些，或是享受一下大学的国度。有时细细寻忆过去高中的点点滴滴，

推销原理与实务A卷

华南理工大学继续教育学院 2014学年第 一 学期期末考试 《 现代推销学 》 笔试 试卷（A 卷） （.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟） 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分) 1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。 B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 C.推动经销商销售我们的产品。 D.把产品卖出去的行为 2.下列人员中不属于推销人员的是( ). A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理 3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( ) A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境 4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( ) A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见 5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( ) A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法 6.以下哪一项不属于推销接近的目标( ) A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买 7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( ) A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法 8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( ) A.正视顾客异议 B.分析顾客异议 C.尊重顾客异议 D.完全满足顾客要求 9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？ A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )

推销学试卷及答案

现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）

会计学原理与实务案例分析解题和答案

案例分析 A2Z计算机公司 A2Z计算机公司（以下简称A2Z）是一个专为个人和公司提供计算机设施和专用系统的小型有限责任公司。公司自1995年成立以来经营取得了较大的成功。然而，在本年度即将结束时，因电路问题造成的一场火灾烧毁了公司的厂房和办公室，包括三辆汽车在内的公司厂区所有物品都损失殆尽。尽管绝大部分的财务记录也在火灾中被烧毁，但保险公司坚持，如要获得赔偿，必须重新编制一些会计报表。作为这个公司的会计师，威琳承担了编制会计报表的任务。幸运的是，她对公司的经营状况非常熟悉，而且在发生火灾的前一天，为了准备年终报表，她还将一些原始记录簿带回了家中。 威琳知道，公司去年的销售收入是400 000美元，本年度的销售收入比去年增长了15%。采购事项相对较为复杂。为保证正常的供货及客户的需要，A2Z每月已支付了12 500美元给零配件供应商。年底，公司正在进行债权债务的清理。来自供应商的一封信提及，A2Z还欠他们12 000美元。威琳决定立即支付这一款项，而这将使A2Z的银行存款减少至85 000美元。居然A2Z一直遵循着对客户既不赊、又不欠的方针，但还是有一家公司欠有A2Z安装新电脑系统的30 000美元。 A2Z上年底的存货数额是85 000美元，公司曾计划在本年度将该数额减少至公司本年度采购额的30%零配件部的负债人很讲究效率，威琳认为这个计划应当已经实现，可以据以编制报表。 威琳最为担心的是公司每月支付的工资和一般费用。她认为最恰当的估计是：年度工资总额为年度销售收入的30%，而包括折旧在内的其他费用为公司毛利额的20%。 A2Z房产的保险额为800 000美元，保险公司认为这是对A2Z房产的一个准确估价。A2Z为购置房产还欠下了一笔250 000美元、15年的长期贷款。 在损失的三辆汽车中，两辆使用了两年，另外一辆使用了一年。由于公司对汽车采用直线法按3年计提折旧，两辆汽车将在下一年被更换。根据威琳在采购时协商的价格，较早的两辆车购进时每辆花费了18 000美元，后一辆车购进时花费了21 000美元。 公司资产最难计算的部分是机器设备。虽然由于火灾发生时一些工人在其他地点工作，他们随身携带和使用的工具得以保存，但是公司厂区内的机器设备均被烧毁，需要更换。经过充分的讨论和协商后，保险公司认定被毁的机器设备的准确价值为本年度采购额的10%。 现在，各项估计和计算已经完成并取得了各方的同意，威琳可以提供保险公司所要求的会计报表和数据了。而在取得了保险赔偿之后，A2Z即可恢复经营，至少公司能够重建房屋以便重新经营。 16、利用上述资料为A2Z计算机公司重新编制一份至火灾发生日的年度利润表。（14分） 17、简单解释债权人和债务人之间的区别。（6分） 18、请对计算折旧的直线法进行解释。（4分） 19、请计算在火灾中损失的三辆汽车每一辆的现行价值（净值）。（6分） 20、请计算A2Z计算机公司固定资产的价值。（5分） 1 / 4

现代推销理论与技巧知识点

推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 (一)认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1.感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2.知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。 3.注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 (二)情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 (三)意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。 顾客的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策两个阶段。

现代推销理论与实务结课论文

现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05

消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。

会计学原理与实务参考答案

会计学原理与实务参考答案第三章借贷记账法的应用 一、填空题 1. 短期借款长期借款 2. 买价采购费用 3. 原值累计折旧净值 4. 销项税额进项税额 5. 权责发生制收付实现制权责发生制 6. 直接材料直接人工制造费用 7. 销售费用管理费用财务费用 8. 销售费用管理费用财务费用 9. 制造费用 10. 工资社会保险费职工福利工会经费职工教育经费 11. 生产成本制造费用销售费用管理费用 12. 营业税消费税资源税城市维护建设税教育费附加 13. 收入费用利得损失 14. 实现的净利润发生的净亏损 15. 营业收入营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用 16. 营业利润营业外收入营业外支出 17. 利润总额所得税费用 二、单项选择题 1. D 2. B 3. C 4. A 5. C 6. B 7. A 8. B 9. C 10. C 11. C 12.D 13. B 14.D 15. C 16. C 17.B 18.A 19.C 20. C 三、多项选择题 1. ABDE 2. BCD 3. BCD 4. BD 5. BD 6. ABCE 7. AB 8. CDE 9. CD 10. ABCD 11. ABC 12.BDE 13. AD 14. CDE 四、判断题 1.× 2.√ 3.√ 4.√ 5.√ 6.√ 7.× 8.× 9.×10.× 11.√12.×13.√14.√15.× 16.√17.×18.√19.√ 20.√ 21.× 22.× 23.× 五、综合业务题 1. （1）借：长期借款 4 000 000 贷：银行存款 4 000 000 （2）借：应交税费—应交增值税（已交税金）2 400 —应交所得税 6 000 贷：银行存款8 400 （3）借：无形资产200 000 贷：实收资本—安通实业200 000 （4）借：应付账款58 500 贷：银行存款58 500 （5）借：银行存款 1 000 000 贷：短期借款 1 000 000 （6）借：盈余公积600 000 贷：实收资本600 000 （7）借：银行存款100 000 贷：实收资本—长发投资100 000 （8）借：其他应收款—李家 2 000 贷：库存现金 2 000 （9）借：应付股利—安通实业80 000 —长发投资120 000 贷：银行存款200 000 （10）借：固定资产350 000 贷：实收资本—长发投资350 000 （11）借：银行存款 3 000 贷：其他应付款—利达公司 3 000 （12）借：应付票据 1 170 000 贷：银行存款 1 170 000 ２．（1）借：材料采购—甲20 000 应交税费—应交增值税（进）3 400 贷：银行存款23 400 （2）借：材料采购—甲400 贷：库存现金400 （3）借：材料采购—甲72 000 —乙300 000 应交税费—应交增值税（进）63 240 贷：应付票据435 240 （4）借：材料采购—甲 2 000 —乙 3 000 贷：银行存款 4 800 库存现金200 （5）借：材料采购—丙51 000 应交税费—应交增值税（进）8 500 贷：应付账款—永昌贸易59 500 （6）借：应付票据435 240 贷：银行存款435 240 （7）借：应付账款—永昌贸易59 500 贷：银行存款59 500 （8）借：固定资产300 000 应交税费—应交增值税（进）51 000 贷：银行存款351 000 （9）借：原材料—甲20 400 —乙303 000 贷：材料采购—甲20 400 —乙303 000 ３． （1）借：生产成本—A20 000 —B10 000 制造费用10 000 销售费用15 000 管理费用25 000 贷：应付职工薪酬—工资80 000 （2）借：生产成本—A 3 200 —B 1 600 制造费用 1 600 销售费用 2 400 管理费用 4 000 贷：应付职工薪酬—社会保险12 800 （3）借：生产成本—A400 —B200 制造费用200 销售费用300 管理费用500 贷：应付职工薪酬—职工福利 1 600

现代推销理论与技巧

现代推销理论与技巧 一、名词解释 1、推销方格用一个平面坐标图形来表示推销人员对顾客和完成销售任务的关心程度。 2、顾客方格是顾客对购买与推销人员的关心程度。 3、整体产品概念：产品是指提供给市场用于交换，通过使用或消费可满足购买者某种欲望 和需要的任何东西。 4、推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种消息、情报、数据、资料和 知识的总称。 5、FABE模式：将产品特征详细地介绍给顾客;充分分析产品的优点；尽数产品给顾客带来 的利益；以“证据”说服顾客购买。 6、AIDA模式：引起消费者的注意，培育消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望，促成消 费者采取购买行动。 7、声望定价策略是指企业为满足顾客追逐名牌、高档的心理需要，利用商品在消费者心目 中的良好声望，把销售价格定的高于同类普通商品的一种策略。 8、招徕定价策略是指推销人员在向顾客同时推销两种以上商品时，按照对顾客有刺激性的 价格水平，有意地把一种或几种商品的价格压得很低，以吸引顾客购买的价格策略。9、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的 问题进行沟通与磋商的活动。 10、潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而收益，同时又具有购买这种商品的货币支 付能力的个人或组织。 11、关系推销是一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、 定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。 12、全面质量管理是指原材料从生产到销售全过程的管理。 二、问答题 1、推销洽谈的概念及其特点 答：推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、经济利益中心性 2、顾客需求与推销的关系是什么 答：有需求的顾客才是推销对象；需求是开展推销活动的动力；需求处于不断的变化中； 需求管理是推销管理的主要内容。 3、推销人员应具备的能力有哪些 答：说服能力、社交能力、洞察能力、应变能力、创新能力 4、商品价格主要由哪些要素构成 答：生产成本、流通费用、税金和利润 5、简述一般推销过程的步骤 答;寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 6、怎样对推销人员的个人绩效进行评估 答;推销绩效评估过程首先要明确评估的目标，其次要建立合理的评估标准，然后选择合适的评估方法（360度反馈法、绩效管理法），最后组织实施，运用好评估的信息。 7、为什么推销员必须注意自己的推销形象 答：推销员是企业的“外交家”，是企业形象的代表，是顾客“判断”商品优劣的第一介质，为了公司及自身的利益必须注重自身在社会公众面前的形象。

推销策略与艺术作业完整版

推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

推销策略与艺术作业3 案例分析 要求： 本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分 寻找文化庙会的潜在顾客 王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。 负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币…… 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？ 负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城…… 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？ 负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。 （资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月） 问题： P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？ 答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2.确定潜在购买者 3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。 案例二：（25分） 积极的心态 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对

会计学原理与实务习题复习资料

会计学原理与实务习题参考答案 第一章 练习题 一、单项选择题 1．C 2.C 3.B 4.D 5.B 6.D 7.C 8.C 9.B 10.A 11.C 12.A 二、多项选择题 1.ABCE 2.AD 3.BCD 4.AD 5.BCD 6.AC 7.BD 8.ABE 9.ABCD 10.ABCD 11.ABCE 12.ABD 13.BCD 14.BCD 15.BCE 16.ABCDE 17.ABCDE 18.AB 三、判断题 1.2.6.9.10.13.15.17.×, 其余正确 四、分析题 2. 中南公司资产和权益项目增减变动情况表 2007年2月

2月末，总资产=9000000+185000=9185000元，总权益=（3000000+6000000）+（-55000+240000）=9185000元，资产与权益相等。 第二章会计科目、账户和复式记账 练习题 一、单项选择题 1、D 2、B 3、A 4、A 5、A 二、判断题 1、√ 2、√ 3、√ 4、× 5、√ 6、× 7、√ 8、× 9、√ 10、√ 业务题（不考虑增值税） 1、借：银行存款 150 000 贷：实收资本 150 000 2、借：短期借款 50 000 贷：银行存款 50 000 3、借：固定资产 30 000 贷：银行存款 30 000 4、借：应付账款 100 000 贷：短期借款 100 000 5、借：银行存款 30 000 贷：应收账款 30 000 6、借：现金 1 000 贷：银行存款 1 000 7、借：其他应收款—×× 1 200 贷：银行存款 1 200 8、借：银行存款 70 000 贷：主营业务收入 70 000 9、借：管理费用 8 000 贷：银行存款 8 000 10、借：原材料 30 000

推销理论与技巧课件——总结

第二十讲总结 教学目标：通过对这门课程的总结，使学生加强对所学知识的巩固，并对这门 课程的知识体系有一个宏观的整体把握。 讲授课时：2学时 一、推销的概念及其与市场营销的关系 推销是指推销人员直接与潜在客户接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。 推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。 现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。 二、推销基本形式 1. 上门推销 最基本的推销方式。 2. 店堂或柜台推销 超市，商场，专卖店。 3. 电话推销 重要的辅助推销方式。 4. 会议推销 展销会、洽谈会、交易会、订货会。 三、推销方格理论与顾客方格理论 四、推销模式 1. 爱达（AIDA）模式 根据消费心理学研究，顾客购买的心理活动可以分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。 据此，Heinz Goldmann 将推销活动分为四个阶段： 引起消费者的注意唤起消费者的需求激起消费者的购买欲望促成消费者的购买行为 2. 埃德帕（IDEPA）模式 也是Heinz Goldmann。 Identification: 确认顾客需要，把推销的产品与顾客的愿望联系起来； Demonstration: 向顾客示范合适的产品； Elimination: 淘汰不宜推销的产品； Proof: 证实顾客已做出正确的选择； Acceptance: 促使顾客接受产品，作出购买决定。 3. 费比（FABE）模式 台湾郭昆漠博士。 Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客；

现代推销学感想

《推销学原理与实务学习心得》推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 ——乔．吉拉德. 在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。 在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。 广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。 通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形

推销理论与实务

推销理论与实务 一、名词解释: 1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害 产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。 2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的 组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。 3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召 力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。 4、?团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中 的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。 5、?寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。 6、?连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或 服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。 二、简答题： a)推销活动的基本原则有哪些？ ①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正 当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。 b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？ ㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型： ㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：