推销理论与实务

推销理论与实务

一、名词解释:

1、绿色推销：是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害

产品需要的基础上，发现、创造并选择市场的机会，通过一系列理性化的推销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。

2、地毯式访问：又称为普访寻找法、全户走访法。是指推销人员在特定地区内对可能成为企业客户的

组织、家庭进行普遍地、逐一地上门访问的形式，从而寻找并确定准顾客的方法。

3、中心开花法：又叫权威人士利用法，是指推销人员在一定的推销范围内发展具有较大影响力和号召

力的核心人物或组织，使其成为准顾客，然后利用这些核心人物的影响与协助把该范围内的其他个人或组织都变成自己的准顾客的方法。

4、?团队推销：有两层含义：一是指推销时采用整体作战的方法，发挥团队的协作力；二是指企业中

的团队推销不仅是企业中营销部门非常关注的事，也是企业上上下下每个部门和每个人都应当关注的事。

5、?寻找顾客：是指推销人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织的活动。

6、?连锁介绍：也叫无限连锁介绍法，就是推销人员请求现有顾客为其介绍未来可能购买同种商品或

服务的准顾客，以建立一种无限扩展式“顾客链条”。

二、简答题：

a)推销活动的基本原则有哪些？

①满足需求的原则；②推销使用价值的原则；③尊重顾客的原则；④互惠互利原则；⑤诚信原则；⑥反对不正

当竞争的原则；⑦明确可信的原则；⑧时刻掌握主动权的原则。

b)推销方格理论和顾客方格理论的类型有哪些？

㈠推销方格理论：事不关己型：顾客导向型：强销导向型：技术导向型：解决问题型：

㈡顾客方格理论：漠不关心型：软心肠型：防卫型：干练型：寻找答案型：

c)推销人员在推销日用消费品中的选购品时应该注意什么问题？

一、为消费者的选购创造良好的环境，注重店堂氛围及环境营造，讲究商品的陈列；

二、加强广告宣传和各种形式的现场营业推广，激发消费者的购买热情；

三、接待态度要耐心细致，熟谙商品知识，销售技术熟练；

四、以“行家”的姿态和身份帮助顾客解决实际问题，消除顾客的后顾之忧。

d)广告开拓法的优缺点是什么？

①优点：使用起来简便、灵活、信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力和

财力。

②缺点：需要支付广告费，针对性和及时反馈不强。（由于现在社会正处于“广告爆炸＂的年代，许多客户

对广告产品已经熟视无睹，甚至产生了逆反心理，这样会极大地影响广告宣传的效果）

e)?如何理解推销三角理论？

推销人员在推销活动中必须相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。一，相信自己的产品good,二，热爱自己的产品企业enterprises，三，相信自己myself

f)?分析连锁介绍法的优缺点

①优点：针对性强，成功率高，成本费用低，可以避免推销人员工作的盲目性，使推销活动的效率提高。

②缺点：由于推销人员不可预知现有顾客能介绍哪些新顾客，因此难以做事先准备和安排，有时会打乱整个

访问顾客的计划；再加上现有顾客并没有为推销人员介绍新顾客的义务，较轻易造成推销人员工作局面的被动。

g)?推销洽谈的构成要素和任务是什么？

㈠构成要素：①洽谈主体（关系主体、行为主体）②洽谈客体：推销洽谈的主体企图去影响、说服的一方③洽谈议题：双方共同关心并希望解决的问题，双方利益的体现④洽谈时间⑤洽谈地点⑥洽谈行为：洽谈程序、谈判信息等任务

㈡任务：（从理论上讲，推销洽谈的核心目标就是想方设法地激发顾客的购买欲望，使顾客产生拥有这种商品的感情冲动，即在心中燃起购买的之火。为了实现这个目的，推销员需要完成以下任务）

①洽谈之前，确认顾客的需求；②向顾客传递信息、介绍情况；③展示推销品的功能，激发顾客购买欲望；

④恰当处理顾客的异议；⑤有效促使顾客采用购买行为。

h)?什么是资料查询法？资料查询的优缺点是什么?

又称文案调查法，是指通过收集整理现有文献资料，来寻找准客户的方法。它着重于现成资料（或称为第二手信息资料）的收集、整理和分析，以确定准客户。优点：①时间、费用较少②不受时间和空间的限制

③不受调查人员和被调查人员主观因素的干扰缺点：①时效性差②缺乏一致性③利用率低

三、论述题：

a)试从理论上对市场机会和环境威胁进行矩阵分析，并分析出的环境类型提出相应对策（请画

图并分析）

b)分析推销人员的基本素质有哪些？

⑴政治素质：具有强烈的事业心和责任心；具有良好的职业道德；具有正确的推销思想。

⑵业务素质：业务知识；推销能力；文化素质；身体素质。

C)?“推销是从顾客的拒绝开始的”你是如何理解这句话的？并试论述要处理的顾客异议，推

销人员首先要对怎样树立正确的看法和态度。

反驳处理法，利用处理法，补偿处理法，询问处理法。尊重客户异议，不回避，永不争辩，维护客户自尊，推销员要心胸宽广，推销员要热情真诚，对顾客的态度，以满足顾客需要为中心。

d)?回忆当幸福来敲门的男主角如何从落魄的营业员，变成成功的金融投资家，从中分析推销员应该具备哪些

基本素质？（可参考b）的答案）

四、?选择题

1.请将正确的接近方法填写在括号里面

A 介绍接近法B产品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震惊接近法

G 戏剧性接近法H赞美接近法I讨论接近法

J 调查接近法K求教接近法L搭讪和聊天接近法

1,一个集装箱推销员见到顾客后，对顾客说：“我向马丁公司介绍了我们刚出品的一种新箱型，结果使他们每月的海运费节约了1450元，您是否有兴趣推算一下我能不能为你们省钱？”（ E ）

2.日本一有名的推销员又一次去拜访一家商店的老板“新生，你好！”“你是谁啊？”“我是保险公司的推销员，今天刚到贵地，有几件事情想请教你这位远近闻名的老板”“什么，远近闻名？”“是啊，根据我的调查大家都说这个问题请教您最好！”“哦，大家都在说我啊，室不敢当，到底什么问题？”“实不相瞒，是”，“站着不方便，进来说吧”（H, K ）

3.一个橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，进入汽车制造公司后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车制造公司经理看看他们随车带来的满满一汽车轮胎，应有尽有。最后，对方拍板与该厂签订了长年的订货合同。（ B ）

4.有一家鼓风机器制造厂的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，几次约见该厂厂长都没有机会，后来通过该厂厂长的一个朋友得知该厂厂长喜欢钓鱼，他就买了渔具学习钓鱼，后来逐渐成为该厂厂长钓鱼圈中的一员，接触次数多了，很快就成为了好朋友，鼓风机的推销也顺利成交了。（ C ）

5.香港华资银行准备进行联网时，需要进够一大批电脑，世界各地从事电脑业务的大公司云集香港想办法接近该银行。一个世界性的大公司没有急于去接近，而是派了13名推销员到华资进行调查，最后拿出一份关于华资金融机构客户规模，构成，分布，储存倾向性，储存特点等等内容以及5套电脑联网的设计方案，当推销员提出，不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意向董事会作调查汇报时，董事会全体成员愉快的答应了，自然生意就做成了。（J ）

2.将正确处理客户异议的方法写在括号里。

A.但是法

B.反驳法

C.利用法

D.询问法

E.补偿法

F. 不理踩法或一带而过法

G.更换法

1.一买方顾客向房地产经纪人提出：我听说这房子的财产税超过了1000元，太高了！经纪人非常熟悉税收法令，于是有理有据的说到：这房子的财产说是684元，如果你不放心，你可以去本地税务局查证。（ B ）

2.顾客：产品不错，价格太高了！推销员：先生，您说对了，许多人都这么认为，但是我们的产品比其他的同类产品多了三个实用性很强的功能，你看。（ A ）

3.顾客：这种产品又涨价了啊，买不起啊！推销人员：是啊，这种产品又涨价了，按现在的市场行情看，还要涨上去，现在不买，以后更是买不起啊！（ C ）

4.顾客：听说房子后面有一个小加工厂，很吵吧！推销人员：不瞒您说，是的，这房子的美中不足就是厂子近了一点，可能有些噪音。正是因为价格才会便宜一点。你看，房子的位置，交通方便，周围的配备设施完善，医院，学校，超市，房子户型还不错，经济又实惠，再说，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大笔钱呢！要不，我先陪您去看看？顾客：那也是，我先看看再说。（ E ）

5.顾客：你的产品不错，可是我还是不想买。推销员：张经理，既然产品好，为什么还不买呢？顾客：产品不错，但是价格太高，它可不值5万啊！推销员：那您说说这样的产品值多少钱？顾客：反正太贵，我买不起。推销员：张经理，看您说的，连您都买不起，还有什么人买得起，您给还个价吧！（ D ）

6.推销员：先生，您的说法很正确，如果您不介意的话，我们稍后再讨论吧，稍后你你就会发现更有意义的答案。（ F ）

7.顾客：你们公司怎么会用女推销员推销复印机？推销员：（或者：男女都一样）这种复印机是引进国外先进设备生产的，各项指标在国内都是一流的。（ F ）

8.顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干嘛，没必要嘛，一般的护肤品就可以了啊！我可不想向年轻人那样爱漂亮。推销员：这种护肤爽的作用就是白虎皮肤的，年轻人皮肤嫩个，且生命力旺盛，用写一般的就可以了，上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这样的高级一点的护肤品。（ C ）

3.请说明下列表表述分别属于那种成交方法？

A.假定成交法

B.连续点头成交法

C.机会成交法

D.选择成交法

E.小点成交

F.利益成交法

G.请求成交法

1.“我现在可否为您制作购货订单？”（ A ）

2.“要是您同意，我们可以在这期的杂志上为您保留一个版面。您是愿意从这个月开始做广告呢，还是从下个月开始？”（ F ）

3.“这些领带卖的很火，我不能保证过几天还有货。”（ A ）

4.推销人员指着一张纸对顾客说：“因为这样一个不太重要的缺陷，您就打算放弃所有这些好处吗？”（ E ）

5.“您还有其他问题需要解决吗？如果没有，是不是可以请您把这合同给签了？”（G ）

6．“我们的产品能满足您的需要，您有何必再等呢？时间对您来说可是支付不起的啊！”（ E ）

7.推销员：“您是否愿意投资一份100万远的终身保险呢？”顾客：“金额太高了！“推销员：“您也许是对的，买一份10万元的限期保单如何？”（ D ）

8.推销员：“对您来说长途驾车时的稳定和安全是最重要的是吗？”潜在顾客：点头表示同意。推销员：“您是否认为这款车的节目效果显著？”顾客：“是的，我已经注意到这一点。”推销员：“推销员：“您提到你的妻子喜欢这辆车的外观和内部装饰，是吗？”顾客：“毫无疑问是这样的。”推销员：“您需要什么样的付款方式？”（ B ）五、?案例分析

就业面试本身就是一种自我推销，下面案例是一份相对比较成功的面试来职介绍，请从推销角度来分析其成功之处，并分析作为大学生，如何包装自己，塑造自我，把自己作为整体产品推销给企业。

我叫杨婉君，很多人都以为这个名字是抄袭琼瑶的，不过，的确实先有我这个“婉君”的，然后才有了琼瑶的那个“婉君”。我来自广东潮汕地区，会讲潮州话，由于妈妈是客家人，我也会讲客家话，希望在工作当中能够用得上，我在广东大学里主修市场营销专业。今天不管能否通过面试，我都非常感谢你们给了我这次面试的机会，在学习方面，我拿过两次三等奖学金。在学校做过新东方职业教育课程的校园代理，我的业绩在20多个学生代理中一直排在前三名，当然了，这和我的危机意识比较农，热爱学习是有关系的。我觉得大学生活使我学会了与人沟通，可能您会觉得，十个大学生会有九个会强调自己善于与人沟通，不过我依然觉得这是我大学里面最大的收获，您从

简历上看得出来，我大学时在学生会工作了两年半，从干事一直到副主席，这使我有机会同年龄和背景完全不同的人进行交流，从学生到老师，从学校的领导到校外公司的高层，每一种沟通的方式和方法都不同，从而锻炼了我的言语表达能力和与人沟通的能力。还有，我觉得自己具备推销员的素质，前面我说过，我在大学的推销记录一直是不错的。总的来说，我认为自己非常适合这个岗位的要求，希望能给我一个机会。

线代推销学论文

平顶山学院2012～2013学年 第二学期 《现代推销学》课程论文 题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院 专业年级: 2011级市场营销 姓名: 学号: 完成时间： 2013年6月22日 爱达模式及其在推销中的应用

摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。 关键词：推销；爱达模式 一、达模式的概述 爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。 二、爱达模式的应用技巧 爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。 （一）引起消费者注意 引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。 1.说好第一句话 推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取

推销学原理与实务

推销学原理与实务 所谓推销学那么他的主要功能就是推销了，什么是推销呢？在我看来，推销就是在某种场合通过一些方法和方式，引导或诱导潜在的顾客来使得我们的商品或者服务能得到他们的认可并购买和消费，达到都能满足双方某种需求的一种商业交流活动。 推销对我们来说并不陌生，其实在很多场合我们都见过甚至参与过推销，比如说：你去买东西的时候，老板会跟你说某种某种产品是新出的，物美价廉，这是推销；通过发传单的方式让你了解某种产品，并且拥有购买的欲望；你的小伙伴买了某种商品后觉得很好，劝导你也去买这种商品，等等。诸如此类的活动都可被称为推销。那么推销仅仅是这样的吗？不是的。推销学是一门很大的学问，不是一时半会就能掌握的，而成功的推销则更加让人难以熟练运用，特别是把一种不知名的商品推销成市场上的稀罕物，那更是一门学问了。 我曾经想过做一名推销员，因为我认为成功的把一种产品推销出去，让别人购买这种产品，别人对这种产品的认可也就是对我的认可，这样我拥有一种成就感，也是对我工作的一种尊重和鼓励，虽然他们没有这种义务。当这种商品能够满足他们的需求，那么这种产品也就实现了他的价值。想做推销员还因为，推销员这一行业是对人的一种挑战，他不仅考验着你的身体还考验着你的心理。在我的世界观里，推销员跟业务员是一样的，经常可以看到那些业务员天南地北的跑来

跑去的拉业务，为了一个客户不辞幸苦的奔波着，这对一个人的身体素质有着很高的需求，而且这还考验着一个人的心理素质，因为就算你这样劳累的奔波着也不一定能够使得那个客户认可并购买你的产品。成功了那必然是好事，失败了对人的心理就是一种沉重的打击，很多人因为承受不了这样的失败早早的放弃了。推销员的工资是根据你的业绩来的，业绩越好，工资就越高，我想成为推销员也包括这个原因，这是一种鼓励。一个推销员可以认识很多的朋友，在这个过程中你可以扩大你的人脉，在不断的奔波中可以拓宽我们的视野，在不断是实践中积累经验与教训，这些都是日后成为一名成功的推销员的准备。 成为一名成功的推销员所要包括很多的一些优良品质，日本的的推销之神原一平在他的推销宝典中说到成功的推销员所要具备的十一个品质：忠告一：你要建立起一个成功的心态；忠告二：注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门；忠告三：处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡；忠告四：主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序；忠告五：客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的，一如何赢得客户的心，二打破“冰层”——与难缠的客户共处；忠告六：成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交，一成交——你准备好了吗？二模式——屡

高教版推销原理与实务

渤海石油职业学院2009—2010第二学期期末试卷(A) 科目：推销原理与实务适用班级：08营销姓名：学号：分数： 一、名词解释：（每题3分，共15分） 1、推销接近 2、推销洽谈 3、顾客异议 4、推销环境 5、连锁介绍法 二、填空：（每空1分，共20分） 1、推销活动的基本要素有推销人员、、。 2、文化环境对推销活动的影响体现在、价值观念、、。 3、从证据的载体分，可将证据划分为文字证据、、。 4、顾客档案的内容包括、、经济情况、。 5、顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没地方修。”这种异议是。 6、“这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？”这种成交方法是。 7、面谈发问的技巧主要有、封闭式发问、。 8、组建企业推销组织的方法有职能组织法、、、。 9、推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到目标的方法是；先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是。 10、直接访问法的理论依据是。 三、判断：（每题1分，共10分） （）1、灯光设备的推销员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多顾客，这种方法是间接提示法。 （）2、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品产生兴趣。（）3、客户说：“我从来不用化妆品。”这种异议属于产品异议。 （）4、文字、图片演示法既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息。 （）5、电话约见既简便易行又可加深双方情感联系。 （）6、借助“名人效应”寻找顾客的方法是广告开拓法。 （）7、推销员进行推销的前提和出发点是需要与欲望。 （）8、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映。 （）9、在推销方格中，顾客导向型心态被认为是理论中理想的心态。 （）10、埃德帕模式适用于机器设备的推销。 四、选择：（每题2分，共20分） 1、客户、供应商、竞争者的数量少，但市场变化比较快的环境类型是（）。 A. 稳态—简单型 B. 稳态—复杂型 C. 动态--简单型 D. 动态—复杂型 2、根据恩格尔系数，当家庭收入增加时，用于食物支出的比例将会（）。 A. 上升 B. 下降 C. 不变 D. 无直接关系 3、以下不适用于爱达模式的是（）。 A. 展销会推销 B. 店堂推销 C. 柜台推销 D.顾客主动上门推销 4、某推销员无论走到哪里，都提着一个印有醒目的公司名称和广告词的背包，其想达到（）的目的。 A. 吸引注意 B. 唤起兴趣 C.激发欲望 D.促成交易5、初次参加工作的推销员最适宜采用的方法是（）。 A. 委托助手法 B. 市场咨询法 C. 熟人访问法 D. 展会寻找法 6、当推销人员用反问法处理推销异议时，是为了了解顾客异议的（）。 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 真实内涵 7、通过满足顾客求荣心理而接近顾客的方法是（）。 A. 赞美接近法 B.求教接近法 C. 利益接近法 D. 馈赠接近法 8、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）。 A. 请求成交法 B. 假定成交法 C. 诱导选择成交法 D. 从众成交法 9、推销灭火剂的销售员在自己的手上涂满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，它使用的是（）。 A. 经验说服法 B.事实说服法 C.产品演示法 D.证明演示法 10、推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（）。 A. 演示的资料必须是真实可靠的 B.讲解清楚操作要领 C. 突出推销重点 D.选择恰当的时机和顾客 五、简答：（共15分） 1、常见的顾客异议类型有哪些？（7分） 2、推销的性质和特点。（8分） 六、分析：（每题10分，共20分） 1、假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能会遇到以下异议： ①“我们已经没有资金购买了。” ②“这事需请示请示领导。” 请问：以上两种情况分别属于什么异议？如何应答？（请就这两个异议分别写出应答思路）2、你在市中心看中一套房子，地点非常理想，想租下来长期使用。房东开价1500元/月，你觉得这房子只值1200元/月，而你打算出1000元/月，你应该怎么去和房东进行谈判？

营销策划理论与实务

1、营销策划的概念：是企业对将要发生的营销行为进行超前规划和设计，达到最有效的资源配置，运用 系统思维和科学的方法，设计构思决策谋划的过程。 2、营销策划的原则：创新性，系统性，可行性，信息性，目标性，时机性，灵活性，效益性原则。 3、营销策划的思维方法：a灵感思维：热线追踪法，训练右脑法，寻求诱因法，搁置问题法，西托梦境 法；b侧向思维：侧向移入，侧向移出，侧向转换；c逆向思维；d组合思维：同类组合，异类组合，重组组合，共享与补代组合；e联想思维：相似联想，对比联想，接近联想，因果联想，连锁联想，飞跃联想；f想象思维。 4、市场营销策划书概念：是企业根据市场变化和自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进 行整体规划的计划性书面材料。 5、市场营销策划书编制的原则：逻辑思维原则，简洁朴实原则，可操作原则，创意新颖原则。 6、营销策划书的撰写技巧：合理使用一定的理论依据；充分利用数据说明问题；文案应简练明快、具有 可操作性；适当举例说明，以增强营销策划书的说服力；运用图表帮助理解；合理设计版面，提高营销策划书的视觉效果；注意细节，消灭差错。 7、营销策划书的制作方法步骤：构建营销策划书的框架；整理资料，版面设计。 8、营销策划书编制的注意事项：突出卖点；突出创新；突出重点。 9、营销策划书主要内容：封面；摘要；目录；前言；正文：策划目的，营销环境分析，定位确定，行动 措施，营销目标，营销战略及策略，具体行动方案，费用预算，实施步骤，效果预算与评价；结束语； 附录。 10、营销策划的内容：以策划的对象为标准可以分为企业策划（树立良好的企业形象）、商品策划（推出新 产品和扩大销量）、服务策划（提高企业信誉）；以市场发展程序为标准可以分为市场选择策划、市场进入策划、市场渗透策划、市场拓展策划、市场对抗策划、市场防守策划和市场撤退策划等；以市场营销过程为标准可以分为市场定位策划、产品定位策划、品牌策划、包装策划、价格策划、分销策划、促销策划等；以市场营销的不同层次为标准可以分为市场营销的基础策划（市场调研策划和企业战略策划）与运行策划。目前最广泛使用的是第三种方法。 11、市场营销人员如何培养自己的创新思维能力：多做一些趣味性的练习题；思考问题时从另一个角度出 发；学习时要学会举一反三；要把自己的思维发散开来；培养自己的观察能力；大胆地发挥想象力。 12、营销策划的实施与控制：市场营销策划实施是指将营销策划方案转化为行动和人物的部署过程，并保 证这种过程顺利完成，以实现营销策划所制定的目标。营销策划方案实施中常见的问题：营销方案脱离实际实施环境，长期目标与短期目标相矛盾，企业文化落后，实施方案缺乏可操作性。市场营销策划方案的实施模式：指令性模式，转化性模式，合作性模式，文化性模式，增长性模式。营销策划方案实施的技能：诊断技能，配置技能，控制技能，组织技能，协调技能。营销策划方案实施的程序：做好动员和准备工作；选择好实施时机；组件有效的组织机构；设计决策和报酬制度；开发人力资源； 建设企业文化和管理风格。营销策划方案控制是使企业营销策划方案得以顺利执行、有效达到企业目标的必要保证。营销策划方案控制要求：应确立客观标准；应切合营销人员的具体情况；英将球经济效益；应有纠正措施；应具有灵活性；应具有全局观点；应面向未来。营销策划方案控制步骤：确定市场营销策划控制对象（营销收入、营销成本、营销利润、市场调查、消费者服务、新产品开发、营销广告等）；设置营销策划控制目标（利润、市场销售量、市场占有率、营销费用额度、新产品增长率以及为达到营销总目标而规定的战术目标等）；建立营销策划衡量指标（利润、市场占有率等）；确定营销控制标准（如新产品市场占有率2%~8%是可以接受的）对比营销实效与营销控制标准；分析偏差产生原因；及时纠偏。 13、营销策划控制方法：年度计划控制（销售分析、市场占有率分析、营销费用分析、顾客态度跟踪）；盈 利能力控制（盈利能力分析、选择最佳调整措施）；效率控制（销售队伍效率、广告效率、促销效率、分销效率）；战略控制（市场营销审计的特点有全面性、系统性、独立性、定期性；营销审计的内容：营销环境审计、营销战洛审计、营销组织审计、营销制度审计、营销生产率审计、营销功能审计）。

现代推销学)

海南大学 现代推销学课程论文 题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023 姓名：刘芳红 年级：营销一班 学院：经济与管理学院 系别：营销系 专业：市场营销 指导教师：曾峰 完成日期：2012 年5月15 日

摘要 随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。

目录 一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………

推销学原理与实务的课堂感想

推销学原理与实务的课堂心得 不知不觉一个学期又要被划上句号了，五月的夏季，山青水绿，山川大地各自都披着一件件五花六色的外衣，放眼远眺，给人于无尽的视觉美。如果要说对于五月份的夏季有不满之处的话，那就是五月的夏季天气有丝丝的闷热，有时还会导致人的心情也跟着闷热了起来。 迎来了五月的夏季，同时也暗示着我们要又要迎来了2012年的暑假，这对于我们11级的学生来说，这是我们大学里的第一个暑假。我们该如何度过这个暑假呢？有的同学说回家玩几个月，有的说以旅游来度假。听完同学们的各自的打算，我觉得度暑假，最好的选择还是王永兴老师在课堂上说的那样“出去转转，看看外面的，虽然我们还是学生，但有些东西是书本上所学不来的”。 说起王永兴老师，我的人似乎又回到他帮我们所上的营销学的课堂去了，王永兴老师所给我的第一感觉就是很有个性，一个个性十足的老师。只可惜的是王老师教的是大学，要是教在高中的话，王老师跟电视剧《十八岁天空》里的嘉英中学的那个古越涛值得一比。上过王老师这么久的课，虽然我们天天都在多媒体上，但我从没看到过王老师用过一次麦克风，每次都是口述，除了口述还是口述。也许些许王老师所从的行业或是伍他大学所学的专业有关吧，因为营销就是注重口才的技能。虽然王老师没有用麦克风，但每次坐在后面的我，基本上都能清晰的听到从王老师口里所发出的每一个词语。 营销学不是我们的专业课，所以我们上课时也不是特别的集中注意力，再加上我们的这堂课是在周六早上一二节。周六是周末当中的一天，周末顾名思义，那可是身心放松的日子，所以我们也不另外，毕竟刚跨过了高考的那道门槛。大家都想放松些，或是享受一下大学的国度。有时细细寻忆过去高中的点点滴滴，

推销原理与实务A卷

华南理工大学继续教育学院 2014学年第 一 学期期末考试 《 现代推销学 》 笔试 试卷（A 卷） （.本试卷共有 五 大题，满分 100 分，考试时间90分钟） 一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分) 1. 推销就是要（ ）。 A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。 B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 C.推动经销商销售我们的产品。 D.把产品卖出去的行为 2.下列人员中不属于推销人员的是( ). A.高级推销员 B.营业员 C.直销员 D.总经理 3.下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是( ) A.经济环境 B.人口环境 C.竞争环境 D.政治法律环境 4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程( ) A.认知过程 B.情感过程 C.购后感受 D.征求家人意见 5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是( ) A.逐户访问法 B.连锁介绍法 C.中心人物法 D.委托助手法 6.以下哪一项不属于推销接近的目标( ) A.引起注意 B.激发兴趣 C.进入洽谈 D.要求购买 7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是( ) A.明星提示法 B.鼓动提示法 C.直接提示法 D.积极提示法 8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括( ) A.正视顾客异议 B.分析顾客异议 C.尊重顾客异议 D.完全满足顾客要求 9. 当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ ）较为合适？ A.请求成交法 B.小点成交法 C.假定成交法 D.选择成交法 10.制定销售政策内容不包含以下哪一项( )

网络营销理论与实务(2套题,内含答案)

一、单项选择题 【1】下面不适合网上拍卖的是（）。 A: 物资 B: 交通工具 C: 珠宝首饰 D: 房地产 答案珠宝首饰 【2】现代网上采购使用的B2B电子商务模式中最常用的市场组织形式是（）。A: 荷兰式拍卖 B: 英式反向拍卖 C: 估低价拍卖 D: 估高价拍卖 答案英式反向拍卖 二、多项选择题 【3】国际通行的拍卖竞价方式主要有（）。 A: 估高价拍卖 B: 减价拍卖 C: 估低价拍卖 D: 增价拍卖 答案·减价拍卖 ·增价拍卖 【4】关于减价拍卖的说法正确的是（）。 A: 是指价格上行的拍卖方式 B: 又称"英国式拍卖" C: 它是指价格下行的拍卖方式 D: "荷兰式拍卖" 答案·它是指价格下行的拍卖方式 ·"荷兰式拍卖" 三、判断题 【5】B2C形式的网上拍卖最常见的是以"荷兰式拍卖"为主。 A:正确: B:错误 答案错误 一、单项选择题(只有一个正确答案) 【1】关于捆绑销售下列说法正确的是（）。 A: 实质上是一种特殊的个性化定价形式 B: 捆绑价格通常比分开的组件价格之和高 C: 相同产品被包装在一起以统一价格进行销售 D: 消费者对其支付意愿比对组件的支付意愿分散程度更低 答案消费者对其支付意愿比对组件的支付意愿分散程度更低

【2】群体定价最常见的原因是（）。 A: 产品的共享程度不同 B: 价格敏感因素 C: 有利于建立忠诚顾客基础 D: 系统性差异 答案价格敏感因素 【3】关于版本划分描述不正确的是（）。 A: 提供一个信息产品系列，让用户选择适合自己的产品版本 B: 在实际运作中，供应商不需要调整产品的特征 C: 之所以要进行产品划分，是为了突出不同顾客群体的需求而采用不同的定价D: 产品的一些价值对某些客户极有意义，而对其他客户则没有重要性 答案在实际运作中，供应商不需要调整产品的特征 二、多项选择题 【4】目前数字产品的主要定价方式有（）。 A: 个性化定价 B: 版本定价 C: 群体定价 D: 个别定价 答案·个性化定价 ·版本定价 ·群体定价 一、单项选择题(只有一个正确答案) 【1】现代市场营销观念从满足用户需求的角度出发，认为产品是指（）。 A: 特定物质形态的物品 B: 可以买卖的商品 C: 人们通过交换而获得的需求满足 D: 有实际用途的物品 答案人们通过交换而获得的需求满足 【2】着眼于向某个专业市场提供所需要的多系列产品的产品策略是（）。 A: 多系列全面型 B: 市场专业型 C: 产品系列专业型 D: 产品价格型 答案市场专业型 【3】产品的生命周期是指（）。 A: 产品的使用寿命 B: 产品的使用时间 C: 产品的生产日期 D: 产品的市场寿命

推销学试卷及答案

现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）

市场营销理论与实务课后题答案

市场营销理论与实务课 后题答案 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

单元一认识市场与营销 一、单项选择题 1、A 2、B 3、A 4、B 5、C 二、第二课堂（略） 三、资料研读与分析 资料一 分析要点： 1、应该采取第三位业务员的建议。他对该岛国需求的独特性和营销环境做了分析，提出了如果要进入该市场应采取的营销策略，并进行了投资预算和收益分析。 三个业务员分析的角度不同，实质上反映出了不同营销理念对市场的认识。 2、例如索尼公司推出walkman随身听，该产品源于年轻人有边走边听音乐的习惯，索尼公司研发出了体积比传统录音机要小的多的产品，由于产品体积小，只有放音功能，而没有录音等其他功能。索尼以这样一个被行业视作功能单一的产品顺利撬开一片巨大的市场，并成为索尼利润贡献最大的产品之一。 资料二 分析要点： 1、营销就是寻找机会并满足机会，在这一过程中就需要创造，想别人之未想，做别人之未做。 2、在竞争激烈的市场中就需要“机会主义者”，只有“机会主义者”才能抓住转瞬即逝的机会，在竞争中获胜。 单元二营销环境分析 一、单项选择题

1、A 2、D 3、B 4、B 5、C 二、第二课堂（略） 三、资料研读与分析 资料一 1、分析要点：产品本土化，推出适合中国本土的“醒目”；生产与原材料本土化；包装本土化；广告宣传本土化；公关活动本土化 2、品牌的无形价值 3、把中国传统饮食文化理念融入到产品设计、宣传推广中。 资料二 分析要点：可以从学生接触比较多的行业着手分析，例如方便面、日化用品、矿泉水等行业，分析这些行业在不同竞争阶段的竞争格局、竞争策略等。 单元三消费者行为分析 一、单项选择题 1、A 2、C 3、D 4、A 5、A 6、D 7、A 8、D 9、D 二、第二课堂（略） 三、资料研读与分析 资料一 分析要点：1、在政策大环境下，增加对社会保障和医疗保险的投入，减少民众的忧患感； 2、企业产品研发围绕现时和现在顾客需求； 3、推广、品牌塑造等营销手段的革新； 4、政府对企业把产品推广到广大农村地区的支持力度； 5、在学习现有营销理论基础上，针对中国国情如何进行创新。

现代推销论文

课程论文 题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系 专业 学号 姓名

目录 一、沟通........................................................................................................................................ - 3 - 1.1、沟通的含义................................................................................................................... - 3 - 1.2、沟通的过程................................................................................................................... - 3 - 1.3、沟通原则....................................................................................................................... - 3 - 二、推销沟通................................................................................................................................ - 4 - 2.1、推销沟通的作用........................................................................................................... - 4 - 2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义............................................................................... - 4 - 2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧....................................................................... - 4 - 三、寻找潜在顾客........................................................................................................................ - 4 - 3.1、目标不确定者............................................................................................................... - 5 - 3.2、无目标者....................................................................................................................... - 5 - 3.3、对于销售人员来说....................................................................................................... - 5 - 四、推销中的沟通技巧................................................................................................................ - 5 - 4.1、高超的开场白............................................................................................................... - 5 - 4.2、给人留下良好的第一印象........................................................................................... - 6 - 4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通....................................................................... - 6 - 4.4、人的目光也是沟通的手段之一................................................................................... - 7 - 五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍........................................................................ - 7 - 5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍....................................................................... - 7 - 5.2、消除障碍的方法........................................................................................................... - 8 - 六、案例分析................................................................................................................................ - 8 - 七、结束语.................................................................................................................................... - 9 - 参考文献：.................................................................................................................................... - 9 -

现代推销理论与实务结课论文

现代推销理论与实务 结课论文 消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05

消费者购买动机的原动力—需要 引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄 当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。 然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。 以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。 以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。

市场营销原理与实务形考册答案

市场营销原理与实务形考册答案 一、名词解释 市场营销是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。 多角化增长，也称多角化经营、多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。 企业的市场营销环境包括总体环境和个体环境。市场营销的总体环境包括政治、经济、社会文化、法律与科技等五个方面。市场经销个体环境主要由企业内部环境、生活资消费者或生产资料的购买者、供应企业和后续经销企业、竞争企业构成。 消费者行为 相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 五、简答 1、答：新旧两类营销观念的区别主要有三点： ①企业营销活动的出发点不同。（旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。） ②企业营销活动的方式方法不同。（旧观念下企业主要运用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。） ③营销活动的着眼点不同。（旧观念下的企业目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的在小，新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期效益。） 2、答：企业市场营销过程包含着五个相互紧密联系的步骤： ①企业市场机会分析。②②研究与选择目标市场。③制定战略性市场营销规划。 ④④规划与执行市场营销策略。⑤⑤实施与控制市场营销活动。 3、答：面对环境对企业可能造成的威胁，企业常用的方法有三种： ①对抗策略。即试图通过自己的努力，限制或扭转环境中不利因素的发展。 ②减轻策略。即企业力图通过改变某些策略，达到降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。 ③转移策略。即指企业通过改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 4、答：影响消费者消费的外在因素主要包括相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等到内容。 ①相关群体对消费者行为起展示新的生活方式和消费模式，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”，“仿效”和“意见领袖”示范四个方面的作用。 ②处于不同社会阶层的人，有着不同的生活方式、经济能力、兴趣爱好、业余活动以及接触大众媒体的方式，这些都会直接影响其成员对商品的选择和偏好、购买习惯和购买方式。 ③家庭从小就影响着一个人的生活情趣、方式、爱好以及对产品和服务和评价、要求和购买习惯，家庭成员的不同身份和不同角色，以及处于不同家庭生命周期的家庭对消费者购买行为有重大影响。 ④文化主要是从是非观念上对消费者行为起到重大影响，文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用。 5、答：①购买目的不同：消费者购买的目的是为了满足个人或家庭生活需要；生产者市场购买的目的是为了加工制造其他产品再出售以获得利润。 ②购买类型不同：消费者购买类型为经常性购买、选择性购买和探究性购买三种；生产者购买类型有直接购买、修订重购和新购三种。 ③影响消费者行为的因素不同：影响消费者行为的因素有内在因素和外在因素两大类。内在因素如个性心理特征、需求层次理论等。外在因素如相关群体、社会阶层等。影响生产者购买行为的因素主要有环境、组织、人际、个人四大因素。 ④购买阶段不同：消费者决策过程可分为确认需求、寻求信息、估价比较、决策购买和购后评价四个步骤；生产埏采购一般分为确认需求、决定需求项目的特点和数量、详细说明需求项目的特点和数量、寻求和判断潜在供应企业的报价、评议报价和确定供应企业、安排订货程、执行情况的反馈和评价等。

现代推销学感想

《推销学原理与实务学习心得》推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 ——乔．吉拉德. 在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。王老师的课在很大程度上是和其他课程不一样的，一个自己经历过社会残酷考验的人，和学生所讲的所强调的也就不一样。有些道理可能是更有道理的，对我们人生的成长道路有很大帮助。我很喜欢王老师的一点是上课不点名，并不是因为我可以逃课，而是觉得，大学生是必须很有独立性的主体，清楚自己要什么，而不是让老师逼着给我们什么。我将来的大目标是做一个什么样的人有一份什么样的工作，那么，现在就应该获得要实现这个目标需要的基本能力。什么样的课程是我获得这种能力的途径，那就应该选择并且努力的去得到所想要的。而不是说，烦躁，变态老师总点名，又要去上课。这一门课程虽然并没有上很多的内容，但是却学到了不少东西。 在没有接触推销学之前，自己包括旁边人的想法中推销就是将一个东西卖出去，还有就是一个一个推销员的上门推销、路上推销、店面推销等等，让人烦不胜烦。没有考虑过自己以为想要做什么，可能也会去做个业务员，做推销。上了这门课以后才算是接触到了一点真的推销知识。 广义方面，其实我们一直在生活中做着各种各样的推销，只是我们并不把这种叫做推销，叫做表达，让自己的一举一动、一言一行告诉别人自己在做什么，让别人去接受。我们平时说的推销其实跟这个性质是一样的，只是现在推销的是商品——被我们赋予了名字的交换品，实物或者服务。 通过半学期的学习，老师上课生动形象的表达让我初步认识了推销，也从中知道了推销的不易。由于这个行业上面并没有太多规范，骗子很多，严重影响了推销员在人们心中的形

推销策略与艺术作业完整版

推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

推销策略与艺术作业3 案例分析 要求： 本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分 寻找文化庙会的潜在顾客 王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。 负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币…… 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？ 负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城…… 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？ 负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。 （资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月） 问题： P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？ 答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2.确定潜在购买者 3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。 案例二：（25分） 积极的心态 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对