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营销中的渠道建设和维护之我见

营销中的渠道建设和维护之我见(1)

摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。

关键词：厂家渠道产品消费者

前言

人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。

大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中

的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。

一、市场发展对渠道角色的演变的分析

对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接发生关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在：

1、渠道权重的加大

由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来

面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。

2、利润分配的倾斜

以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。

3、信息对称性的演变

在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到

市场营销的定义、过程与形态

定义市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 [编辑本段] 形态市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。 1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 [编辑本段] 过程 1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发

论市场营销战略与企业战略之间的关系

论市场营销战略与企业战略之间的关系论市场营销战略与企业战略之间的关系文章标题：论市场营销战略与企业战略之间的关系摘要：传统的观念认为，市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略，但是越来越多的企业案例表明，市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡，更加影响着企业整体战略的制定，二者之间的关系也发生了彻底改变，市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。关键词：企业战略；市场营销战略；现代关系引言根据美国进行的一项调查表明，有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见，战略已经成为企业取得成功的重要因素，企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中，市场营销战略占据了企业战略的重要位置，与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变，二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1．1企业战略企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒（1962年）提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特（1980年）提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德（1990年）提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔（1996年）提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择？这是一个非常值得深思

浅谈现代市场营销的本质

随着我国社会经济的不断发展，各企业都纷纷得到较大的发展，市场竞争也日益激烈，尤其是在当下社会主义市场经济体制的形成，对各大企业都带来了一定的冲击，其为求发展必须不断地提升自身的市场竞争能力，充分发挥市场营销的作用，制定科学的市场营销策略，以为企业带来更多的利润，推动企业的长远发展。在这种情况下，市场营销活动成为企业经营发展过程中的重要环节，必须予以高度重视，不容忽视。为了提高企业市场营销策略的有效性，必须加强对市场营销的认识，熟悉现代市场营销理论，明确现代市场营销的本质，了解市场营销对企业经营活动所带来的影响，充分将市场营销理论与企业市场营销的具体状况相结合，将其作为指导企业开展高效经营活动的行动方针，以提高企业市场营销效果，推动企业健康而稳定地发展。一、市场营销本质的认识过程（一）市场营销的本质是流通市场营销观念最先出自于20世纪50年代，人们对其市场营销的认识和研究时间比较长，所提出的市场营销观念是指以市场需求为向导来开展市场营销活动。这种观念并不是在短时间内就形成的，而在此观念还未形成的时候，企业所实施的市场营销活动并未根据市场的需求来开展，主要是依赖于产品的生产和销售环节，以致于企业所实施的市场营销活动针对性不强，未能达到预期效果。在以市场需求为向导的市场营销观念形成之后，企业纷纷认识到市场需求对产品营销的重要性，其不再只是关注于产品的生产，而是放眼于市场，所开展的市场营销活动也逐渐取得了较好的效果。这种营销观念的形成为企业实施市场营销活动提供了重要的理论条件。市场营销的定义于20世纪60年代由美国市场营销协会所指定，其中强调了市场营销是一种流通过程，其最先开始于产品的生产环节，结束于消费。（二）市场营销的本质是企业的职能在1985年，市场营销观念被重新定义，其认为市场营销的主体是个人或是组织，是对产品营销的各个环节制定相应的计划和方案，比如说定价、促销等，通过这种方式来实现企业所制定的产品销售目标。人们对市场营销活动有了新的认识，企业并不是市场营销活动的唯一实施者，这种认识并未真正地了解市场营销的本质，并没有解释市场营销是什么。（三）市场营销的本质是识别需要和满足欲望的企业活动随着时代的发展、社会的进步，人们对市场营销观念的认识也更进一步。在部分企业开始转变经营模式，采用全新的市场营销方式的情形下，美国市场营销学者认为市场营销的概念应该为：市场营销是一种能够预知购买者需求，了解购买者欲望的企业活动，其能够帮助企业估量出市场所需要的产品数量，为企业的战略规划提供重要的决策依据，帮助企业选择合适的生产产品，确保企业的市场营销活动更具针对性。这一概念的形成，第一次成功地探索到市场营销的本质含义。（四）市场营销的本质是通过创造与交换产品和价值，从而让个人与群体得以满足其需求和欲望的一个社会和管理的过程在全球经济一体化的形势下，市场营销理念深入与各大企业中，许多市场营销研究专家渐渐发现所描述的市场营销概念并未能够完全说明其本质，对市场营销的定义还不够完善。虽然市场营销的定义中提到了市场需求的重要性，但是其缺陷也在此处，因为这一定义忽视了企业自身的要求，没有重视企业所具有的社会责任。从辩证的角度来看，当时市场营销的概念过于片面，只关注了市场对企业的作用，却忽略了企业对市场的反作用力。为此，国内外的市场营销学家们依然一直致力于完善市场营销理念，最具代表性的一种观念来自于20世纪70年代所提出的定义。认为市场营销理念不仅要考虑到企业的利益，满足企业的长期发展需求，充分发挥出企业的经济优势，还应当遵循市场需求的原则，为社会利益贡献出一份力量。（五）市场营销的本质是在企业识别顾客需求基础上获得目标细分市场的差别优势在研究市场营销本质的时候，不应当将其作为某一个体或是组织所行使的职能，而应当将其作为商品交易的中心，明确市场营销所代表的是整个商务活动。在这种观点提出后，人们对市场营销本质的研究又有了新的研究方向，其开始深入了解市场营销的本质，意识到市场营销在企业竞争中的重要作用。

市场营销创新对企业发展的重要作用

随着科技的快速发展和市场机制的不断深入完善, 企业在市场中的竞争变得越来越激烈。在新时期,随着市场的不断完善,新技术和新方式的不断诞生,对传统的企业营销方式也带来了很大的冲击。一、新时期市场营销的变化 (一)市场范围夸大至全球伴随新时期科学技术和网络的普及与发展, 经济全球化脚步的不断推进,企业经济活动不在局限于国内和地区,企业的市场范围已走出国内走向全球。这无疑给企业带来了更大的市场空间,但同时竞争激烈程度也在不断加剧。企业只有对自己的市场营销模式进行创新和改进,才能在激烈的竞争中拥有一片属于自己的天地。 (二)市场营销渠道变得更广伴随网络的普及与发展,企业开展网上电子商务已成大众趋势。这样企业就可以与消费者直接沟通,缩短过去的中间环节,使消费者获得更多的让渡价值,增加企业的信誉度和产品销量。在信息科技时代,信息的传播范围更广、传播手段也更加多样化,企业可随时了解市场动态,完善自己的营销策略。企业的顾客范围也大大增加,冲破地域的限制,走向世界。二、新时期我国企业面临的营销困境

(一)理论指导不足市场营销理论兴起于20 世纪初,二战以后在西方得到了广泛应用和完善。中国的市场营销理论都是由西方传来的,我国市场研究的学者大多还停留在对西方市场学着作的翻译和传播上。这些理论着眼于西方市场,对我国企业的市场研究不足,单纯套用这些理论只能导致营销的低水平、同质化。 (二)营销策略的单一化受国外市场营销理论的影响,国内的企业营销策略的呈现同质化倾向。在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。对国内企业市场营销策略进行分析,企业为了拥有更多的市场份额,降低价格开展促销活动仿佛成了国内企业竞争的首选和唯一的策略。其实,对国外企业营销手段进行分析,可以发现营销手段是非常多样化的,利用价格战术确实可以在一定时间吸引更多的消费者, 但企业应得的利润和实力却在这种环境下发生削弱。 (三)市场规划缺乏长远目光营销管理作为企业经营活动的重要组成部分, 企业必须根据变化进行市场规化。而一个好的企业营销战略,应该是站在对时代的准确分析上的,必须注重企业长远目标的实现。而纵观我国的企业,多数企业都没有意识到长期规划的重要性,还是更加重视短期利益。在市

市场营销试题(2)及其参考答案

市场营销学试题（2）及其参考答案一、简答题（每题6分，共30分） 1.影响消费者购买决策的主要因素有哪些？ 2.销售与营销的本质区别是什么？ 3.产品处于成长期有哪些标志？ 4.试述选择销售渠道时应考虑的问题 5.企业为什么要进行市场细分？二、是非判断题(对打“√”，错打“×”，每题1分，共20分) 1依据市场概念，只能通过修建各种摊棚、集贸市场等，才能达到“筑巢引凤”快速发展市场的目的。 2、当人们需要有价值东西的时候，就会有市场营销活动存在。 3、如果“市场营销”的概念起源于“市场”的话，这里的“市场”是指具有相似需求的一群潜在顾客，他们愿意通过价值交换满足各自的需求。 4、市场营销观念认为，即使企业在无利可图的情况下，也应该全力满足顾客需求。 5、市场营销的一般功能（universal function）只是包括购买、出售、运输和存储。 6、在一个充分竞争的市场中，商品的价格归根到底由供求关系所决定。 7、厂牌与商标的区别在于前者是一个商业名称；后者是一个法律名称。 8、市场营销的职责在于采用各种转移或分解的手段，而且这些手段必须综合运用才是。 9、市场营销观第一次全面摆正了企业、顾客、社会利益三者的位置。 10、市场营销机构（facilitator）是指那些能够提供“购买”和“出售”功能的企业。 11、对于企业来说，使用自己的品牌比使用中间商的品牌费用要多。 12、不同产品采用不同品牌比所有产品采用同一品牌风险要大。 13、若某商品的需求价格弹性系数绝对值小于1，则此时降低价格能够增加销售量，但不能增加销售额。 14、我们称“现有市场和现有产品的市场营销机会”为“市场渗透机会”。 15、尽管中间商进行分销增加了产品成本，但同时也增加了价值，所以每个企业仍需要通过中间商分销。 16、企业产品线中所包含的产品品种或产品规格的多少，称之为产品组合的宽度。 17、制定广告方案的第一步是确定广告目标，这些目标必须以有关的目标市场，市场定位和营销组合等方面为依据。 18、再定位一个产品就是对这个产品做些物理上的变化。 19、垄断的存在一定能保证获取超额利润。 20、生产观、产品观、推销观的共同特色是以企业为中心来考虑问题。三、单选题（每小题1分，共33分) 1、消费品市场的特点是 A 市场较集中 B 购买人数多而散 C专用性较强 D 购买决策常为集体决策 2、分销渠道策略的实质是 A、寻找尽可能短的销售渠道；B、找到最理想的中间商；C、便于顾客购买，扩大企业产品销售；D、确定使用何种分销渠道 3、只要满足以下哪个条件，市场营销活动就可以进行： A、经济体系是市场经济，而非计划经济。B．生产者和消费者可以在某一地方面对面地进行交易。C．经济体系中存在有货币体系。D．有两个或更多主体，这些主体拥有有价值的、愿意用来交易的东西。E．有为交易提供方便的中介人。 4、国际市场营销是指：A．比国内的市场需要更多的细分标准；B．更进一步地市场细分；C．首先应按国家或地区进行细分；D．常常需要处理一些不太可靠的或拿不到的数据；E．上面所有论述全都正确。 5、父母所属的社会团体对子女来说属A、首要团体B、次要团体C、向往型参考团体 D、有

规划企业战略与市场营销管理

规划企业战略与市场营销管理练习题及答案 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最适合的答案。) 1.战略主要用来描述一个组织打算如何实现其与使命。 A.利润 B.目标 C.销售 D.管理 2.战略经营单位就是企业值得为其专门制定一种经营战略的经营单位。 A.最大 B.最小 C.一般 D.盈利 3.区分战略经营单位的主要依据就是多项业务之间就是否存在共同的。 A.经营主线 B.经营目标 C.经营方针 D.经济利益 4.共同的经营主线就是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种联系。 A.内在 B.外部 C.多种 D.局部 5.具有较高增长率与较高市场占有率的经营单位就是。 A.问号类 B.明星类 C.奶牛类 D.瘦狗类 6.明星类单位的市场增长率降到以下,但有较高的相对市场占有率,便成为奶牛类单位。 A.50％ B.30％ C.10％ D.5％ 7.市场增长率与相对市场占有率都较低的经营单位就是。 A.问号类 B.明星类 C.奶牛类 D.瘦狗类 8.规划经营战略的关键就是战略分析与。 A.战略选择 B.战略计划 C战略部署 D.战略调查. 9.战略环境因素变化的结果,对企业及其活动形成有利的条件就是。 A.环境威胁 B.市场机会 C.市场利润 D.成本降低 10.经营战略计划的制定与实施,要以特定的为依据。 A.目标 B.利润 C.成本 D.计划 11.成本领先的核心就是争取最大的,以达到单位产品成本最低,从而以较低的售价赢得优势。

A.市场增长 B.市场份额 C.市场盈利 D.市场机会 12. 就是企业为了进占目标市场,满足顾客需求,加以整合、协调使用的可控制因素。 A.促销组合 B.市场定位 C.市场选择 D.市场营销组合 13. 就是指企业利用多种信息载体,与目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A.产品 B.定价 C.促销 D.分销 14. 规定战略经营单位业务与发展方向。 A.经营任务 B.经营方针 C.经营计划 D.经营目标 15.一个战略经营单位就是企业的一个 A.部门 B.车间 C.产品 D.环节【参考答案】 1.B 2.B 3.A 4.A 5.B 6.C 7.D 8.A 9.B 10.A 11.B 12.D 13.C 14.A 15。A (二)多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个,请准确选出全部正确答案。) 1.企业使命说明书包括的基本要素就是。 A.使用范围 B.活动领域 C.国家法律 D.主要政策 E.远景与发展方向 2.市场增长率／市场占有率矩阵将经营单位划分为几种类型。 A.明星类 B.金马类 C.奶牛类 D.问号类 E.瘦狗类 3.多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小与竞争能力的强弱分为九个区域,由它们组成三种战略地带。这三种战略地带就是 A.“红色地带” B.“绿色地带” C.“黄色地带” D.“蓝色地带” E.“白色地带” 4.企业一体化成长战略包括。 A.后向一体化 B.向上一体化 C.水平一体化 D.向下一体化 E.前向一体化 5.企业多角化成长战略包括 A.纵向多角化 B.垂直多角化 C.同心多角化 D.水平多角化 E.综合多角化

营销中的渠道建设和维护之我见

营销中的渠道建设和维护之我见(1) 摘要：营销已成为社会生活中的一部分，渠道和通路正成为影响销售成功的关键，本文从渠道的构成入手，探索了渠道的建设和维护。介绍了渠道维护中应注意的问题。关键词：厂家渠道产品消费者前言人类自产生以来，就伴随着交换，由远古时代的物物交换到今天的社会化大营销，从物质匮乏的卖方市场到产品极大丰富的买方市场，渠道越来越体现出他的重要作用。大多数生产部门都不是直接面对消费者的，在将产品直接出售给终端用户前，要通过有一系列执行不同功能的营销中间机构如经纪人，服务商，制造商代表，批发商等，所有这些就构成了营销中

的渠道，营销渠道执行的工作就是把商品从生产者转移到消费市场。他弥补了消费者和生产厂家间的缺口，在营销的今天起着不可低估的作用。一、市场发展对渠道角色的演变的分析对一般消费者来说，在自给自足的农业经济下，生产厂家也就是业主个人就直接和消费者也就是来购买他东西的人直接发生关系，渠道在这时候体现的作用很弱，最多就是充当了掮客的作用，而当业主的规模随社会一起发展扩大后，渠道的作用就体现出来了，商品的流通变为厂家—渠道-——消费者，渠道连住生产者和消费者。由于渠道的连接，他的作用尤显重要，渠道的作用表现在： 1、渠道权重的加大由于消费者直接面对着渠道，厂家无法构建这样的一个网络来

面对消费者，所以尽管厂家拥有资源，但其在渠道中的作用却明显次于渠道，买方市场的形成加大了这一权重演化的趋势，渠道挑选厂家可以说越来越成为现代营销的一个现象，越好的渠道权重愈大。 2、利润分配的倾斜以往，由于厂家——渠道——消费者，这环节链中，厂家拥有资源，他有分配的优先权，但由于营销和规模的扩大，特别是由于产品独有性的弱化，同类和可替代产品层出不穷，为了保证产品的销路，厂家会花更大的代价在渠道上，可以说用于渠道构建和维护及分给渠道的利润占其产品利润的很大一部分，利润的分配由厂家占大头逐渐变为被渠道占去大部分。 3、信息对称性的演变在简单的物物交换时代，业主也就相当于现在的厂家了解所有的关于其产品的情况，而由于渠道的存在，信息就变成由通路在到

市场营销在现代企业中的地位与作用-市场营销

市场营销在现代企业中的地位与作用-市场营销市场营销在现代企业中的地位与作用- 市场营销 [真诚为您服务] 一、市场营销是企业的中心主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性，其核心概念是交换。交换的一方是销售者，另一方即是有特定的欲望和需求，而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户，前者构成行业，后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念，作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的，也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户，营销仅处在一般职能地位;市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位，见图,。可以看出市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象。二、市场营销与企业战略企业战略是对企业总体性的谋划，是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候，必须牢牢树立市场营销的中心地位，用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向，以营销为中心，以网络为基础。营销(经营)由效益、服务和新业务三部分组成，网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。

因此用营销观点论述企业战略思想，即效益、服图,“三足鼎立”的基本战略网络网络务务业服益效新务和新业务三者有机结合构成营销总体，立于网络基础之上，这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想，见图,。其中效益是代表企业内部收入与成本的关系，是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉，服务是现代市场营销一个新观点，充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务，是企业创新观念的体现，特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络，这是邮电的最大竞争优势，是企业赖以生存的基础，反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍，体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则，是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化，企业就可以把握未来发展方向，使企业永远立于不败之地。三、市场营销与资本经营在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中，营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为，要通过资金纽带把他们有机地联系在一起，使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的，简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心，这就是资本经营。要实现资本经营，企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造，造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任，要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源，资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此，资本经营是市场

营销推广-分析市场营销的本质概念和目的

分析市场营销的本质概念和目的营销是什么意思?市场营销的含义是什么?市场营销的目的有事什么?营销的核心本质是基于利益和需求。带着这些问题，下面来详细分析市场营销的本质概念和市场营销的目的。营销的核心本质是什么?营销核心是根据客户需求提供价值，创造利润。营销的终极目的是让人产生购买行为。购买行为是什么驱动?人类所有的行为都源自于人的天性，也就是先天遗传自祖先的不可抗拒的基因。营销从表面上看是说服，是引导，但是背后是科学。人类一切高深的学问都在自己身上，没人点破，永远发现不了。美国著名的哲学家杜威教授说：人类天性中最深切的冲动，那就是'成为重要人物的欲望’。尤其是从事微信营销的朋友，需要研究人性。以下是14个人性的隐秘动机： 14个人性的隐秘动机 1)个人权利意识，支配他人 2)自我满足，价值感

3)财富、金钱及金钱买得到的东西 4)承认努力、确认价值 5)社会或团体认同，同一阶层人士的认可 6)赢的欲望、争当第一，力求最好 7)归属感、根的意识 8)创造性的表现机会 9)完成某件值得做的事情的成就感 10)新的体验 11)自由和自主、隐私不受侵犯 12)自尊心，尊严 13)一切形式的爱 14)情感保障营销的顶层是科学

因为电子商务不管是卖什么产品，终究是卖给人。网络营销，就像钓鱼，你不知道鱼吃啥，你能钓到鱼吗?所以说，营销的顶层是科学。帮助别人卖他卖不出去的东西，为客户创造价值，让企业盈利。企业营销范围很广，大到让一个国家富强，比如XJP的一带一路。小到追女孩子，处处皆营销。营销是一个人生存必不可少的本领：营销的最高境界应该是不销而销，谈恋爱也需要营销，生活处处是营销。营销本来是卖货的方法，结果外国人起了个名字营销，把多少人搞蒙了? 市场的定义在1960年，美国营销协会的定义委员会，为市场提出了以下定义：市场是指潜在的商品或服务买家的总需求。菲利普·科特勒将市场定义为：市场是指某种商品或服务的所有实际和潜在买家的聚合。市场可以从不同的角度分为不同的类型：其中，商品的基本属性可以分为普通商品市场和特殊商品市场。普通商品市场，指的是狭义的商品市场，即商品市场，包括消费品市场和工业品市场。

企业市场营销理论的发展

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一．企业市场营销理论的发展市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。 (一).市场营销理论发展的四个阶段 1 初创阶段市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立，源于工业的发展，这时的市场营销所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究提供了组织保证。这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。 2 应用阶段 20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场营销学来运营企业，打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加，市场营销学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场营销的发展表现在应用上。因1929年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大。这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业组织机构设置；d. 市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。 3 形成发展时期 20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加，社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提升，市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家 W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使营销开始步入全新的阶段。原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场营销就是推销产品，现在认为市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务，进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场营销学摆脱企业框架而进入社会视野，并有明显的管理导向。 4 成熟阶段 80年代至今，为市场营销学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场营销学的革命时期，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。(二)．市场营销策略市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

市场营销模式

市场营销模式现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促进社会进步、经济发展与繁荣具有重要的意义。睛一、营销模式现状及发展探析睛臼谐∮销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革呈现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，IT的出现，给电子营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问题和市场营销创新却是永恒的主题。睛径灾备从销的创新思考：直复营销应是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可进行“信息双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市场竞争；还有目标顾客

睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵活运用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不仅能在企业内部，而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。戴尔在经营中运用这一招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思想就是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了丰富的成功经验。睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而可以大大减少劳动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品而言，可以利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品，开发产品作参考；进入网上调查，提供相关知识，为顾客提供产品设计服务；对价格而言，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动而自动进行价格调整；对渠道而言，网上展销、网上订货，网上取货，服务全球；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔盖茨都无比钦佩而折腰。睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强市场开拓，渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。

设计师渠道拓展与维护计划电子教案

设计师渠道拓展与维护计划目的：销售部销售顾问具体负责发展装饰设计公司、设计师业务，达到相应销量、款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。设计师群体日常关系的维护更好的保障与提高2014年全年的销售目标。一、销售顾问匹配要求： 1、熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。 4、以上人员3名，必须在1月1日至1月20日以前到岗接受岗位职责与企业思想文化培训，且积极投入新的工作，开始美妙的工作旅程。 5、工作模式：部门独立运营销售、规划、管理。二、销售部职责规划 1、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师档案。 2、做好对设计师的日常拜访，与之建立良好关系。 3、积极向设计师装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、每月积极规划开展与装饰设计公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。全年销售目标绝非凭空幻想猜测，而是根据目前市场情况、部门特殊情况、毫无存量及去年销售总额评估分析得出。作为家装渠道必须把本职工作做好为公司创造利润且有义务协助工程与其相互互补、相互帮助、共同成长壮大，为公司创造更加丰富的整体销售额与利润。但是，作为新兴部门也非常需要工程的帮助及公司的辅助支持。在两个部门的相互配合、相互协助、相互互补的模式下实现2014年设计师渠道销售成迅速飞跃式增长。坚信站在巨人的肩膀上与公司大力扶持帮助下一定能完成全年规划销售任务使命。三、设计师返点及组建设计师俱乐部为了更好地开发设计师渠道和规范服务，个人建议成立“高云国际设计师俱乐部”(这样做只是给设计一种享受尊贵、重视的感觉，本俱乐部无门槛限制)，凡是加入俱乐部的会员可直接

科技发展公司市场营销规划

网络一体化监控系统系列产品市场营销规划目录

第一章市场分析 (2) 一、市场规模 (2) 二、市场结构与划分 (3) 三、目标市场的设定 (4) 四、影响市场的主要因素分析 (4) 六、行业政策 (5) 第二章竞争分析 (6) 一．行业垄断情况分析 (6) 二．对竞争者的分析 (6) 三．公司产品竞争优势 (7) 第三章市场营销 (8) 一、概述营销计划 (8) 二．营销思路 (8) 三、营销队伍建设 (9) （一）综合要求： (9) （二）部门设置： (9) 四、营销策略 (11) 五、促销和市场渗透 (13) 六、产品价格方案 (15) 七、市场开发规划 (16) 八、售后服务 (17) （一）售后服务管理体系 (17) （二）售后服务的类型 (17) （三）投诉处理 (18) 第一章市场分析一、市场规模从宏观角度分析，信息安全市场十分巨大。美国IDC公司根据目前的技术状况和安全需求水平，对美国市场进行统计分析表明，信息安全保障部分的投资，约占信息系统总投资的20%。美国一些关键部门，如军方核心指挥机构、情报机构的网络安全投资，甚至高达总投资的40%。网络安全部

分投资占网络总投资的15—20%，比较符合我国现阶段网络建设的实际（中国人民银行今年已规定，我国银行电子化总投资的15%用于计算机信息系统的安全建设）。据信息产业部预测，中国IT行业在今后5-10年将以30—35%的增长率发展，由于过去信息安全方面的投入严重欠账，其投入宏观总量上还会以远远高于20%的比例增长。按15%的保守比例，有关信息安全市场（包括技术、产品和服务）份额的宏观分析预测见下表：根据上表总量预测，最近5年内，中国信息安全市场平均每年将保持615亿元的需求份额。二、市场结构与划分首先，对信息安全技术产品、装备、人才、服务等方面的第一需求者，也是最迫切的需求者，是国家、政府。国家在全面推进信息化、现代化的进程中，将面临信息安全方面的巨大障碍与威胁。出于国家安全和民族根本利益的需要，国家必须下更大的决心，用更多的投入，采取更有力的措施，建设国家信息安全保障体系，并要求社会各方面采购和装备相关信息安全技术产品。其次，各级政府部门在信息化网络化发展中，也必须从保护自身的涉密信息和网络系统运行安全的需要出发，采取相应的技术措施，从而形成信息安全产品装备的巨大采购量。三是直接管理国家信息安全的部门，需要采购专门化的技术装备、技术工具。如国家保密部门必须装备从事信息网络保密检查与保密管理的工具；国家安全机关必须配备用于信息网络的侦察、情报和保卫的专门装备工具；公安机关必须配备用于侦察、控制网络犯罪行为的专门装备工具；国家密码管理部门必须配备用于密码通信和检查测试密码技术产品的装备工具。这也将产生一个巨大的专门化的特殊需求领域。对信息安全产品的第二类需求者是社会有关行业。比如证券、银行、保险、电信、电力等。这些行业或出于保护自身经济利益，或出于国家信息安全主管部门的日益强化的管理要求，也会大量采购装备有关信息安全技术产品。对信息安全产品的第三类需求者是军队。网络化、数字化的发展中，信息安全处于战略制高点的地位，关系到军队在现代化战争中的胜算，关系到国防安全，因而必将产生信息安全产品的巨大要求。

对现代市场营销本质的再认识

第15卷第3期Vol115No13 北京印刷学院学报 Journal of Beijing I nstit ute of Gra phic Communicat ion 2007年6月 Jun12007 收稿日期:2007203216对现代市场营销本质的再认识王曼莹 (东北师范大学商学院,长春130000) 摘要:发展循环经济实现人类社会可持续发展,为人类社会创造和传递新的生活标准,确保企业永续经营,是一种全新的市场营销理念,反映了21世纪企业市场营销的本质特征,揭示了现代企业市场营销的终极目的,是对社会市场营销理念的进一步完善,是衡量企业市场营销活动的终极价值尺度,是现代企业市场营销的灵魂。对现代市场营销本质进行再认识,对现代企业构建营销理念、把握市场发展趋势、构筑市场营销战略、评价企业的社会价值具有极其重要的现实意义。关键词:现代市场营销;循环经济;可持续发展;全球化;营销战略中图分类号:F713文献标识码:A 文章编号:100428626(2007)0320038203 Reacquainting Modern Marketing Enounce WANG Man2ying (Bus ines s Sch ool of Northeas t Normal University, Chan gchun130000,China) Abstra ct:It is a new marketing philosophy to cr eat e and to tra nsit(find another wor d)a new life standa rd by develo2 ping r ecyclable economy to r ealize the human being.s sus2 tainable development and to guarantee a company.s continu2 ing operations.The philosophy not only r eflects the Twen2 ty2first Century.s marketing essence,but also discovers mar ket ing.s ultimate pur pose.It also modifies a social mar2 keting concept and set s up value scales of a company.s ulti2 mate marketing.T her efor e,it is soul of marketing.There ar e significant meanings to have developed the concept.It lays the foundation for enter pr ise to establish moder n mar2 keting concept,to gr asp market trend and build mar ket ing str ategy,and to evaluate an ent er prise.s societ y value. Key wor ds:modern Marketing;recycle economy;sustainable developing;globalization;mar keting strategy 一、现代市场营销本质的深刻内涵美国经济学家包尔#马苏(Paul Magur)曾经指出:/市场营销是传递生活标准给社会0,哈佛大学教授马尔康#麦克纳尔(Malcolm Mcnair)在此基础上增加了/创造0二字,将其定义为/市场营销是创造与传递生活标准给社会0。其精辟的论述,一语道破了市场营销的本质。然而长期以来,这一诠释却未能引起专家学者足够的重视[1]。目的是揭示本质的核心。现代市场营销概念如果缺乏对市场营销终极目的的揭示,就不能称其为完整的定义或概念,也就不能充分揭示市场营销的本质。现代市场营销是以发展循环经济,实现人类社会可持续发展为终极目的;不断开发新技术、创造新产品、引导新消费、传递新生活标准,以全球市场为视野,制定、选择和实施有利于企业资源与外部环境相匹配的市场营销战略,确保企业永续经营。其中,发展循环经济实现人类社会可持续发展,为社会创造和传递新的生活标准,是对现代市场营销本质最深刻的揭示[2]。发展循环经济,实现人类社会可持续发展,是现代企业市场营销活动的前提。循环经济的思想萌芽可以追溯到环境保护兴起的20世纪60年代。1962年美国生态学家卡尔逊发表了5寂静的春天6,指出生物界以及人类所面临的危险。/循环经济0一词,首先由美国经济学家K#波尔丁提出,主要指在人、自然资源和科学技术的大系统内,在资源投入、企业生产、产品消费及其废弃的全过程中,把传统的依赖资源消耗的线形增长经济,转变为依靠生态型资源循环发展的经济[3]。可持续发展(Sustainable Development)是20世纪80年代后期提出的一个新理念。1987年世界环境与发展委员会在5我们共同的未来6报告中第一次阐述了可持续发展的概念,得到了国际社会的广泛共识。可持续发展观的本质含义是/在满足当代人生存发展需要的同时,不损害后代人生存发展需要的能力;在满足人类自身生存发展需要的同时,不损害非人类生命物种满足其生存发展需要的能力的发展0[4]。换句话说,就是指经济、社会、资源和环境保护协调

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