关于渠道建设方案

渠道建设方案

目录

（一）市场状况分析及市场定位

1：市场现状及行业分析

（1）竞品的品牌分析

（2）竞品的市场占有率

（3）竞品产品优缺点的比较分析

（4）竞品的销售渠道分析

2：市场定位

（二）渠道开展目标

1：区域开发目标

2：销售业绩目标

（三）销售渠道的建设

1：渠道体制

2：渠道成员的选择

(1)心理教育

(2)系统集成商

(3)有K12教育的代理商

(4)教材图书一类的公司

代理商的选择要求

认同公司品牌理念及目标

有强烈的合作意愿和信心

有一定的学校资源的

有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的

有较好的商誉口碑的

3：渠道的开发策略

(1)重点省份重点城市代理商多个

(2)其他区域省份城市可以独代

4：渠道业务的开展

（1）开展区域:重点区域开发

（2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理

6：渠道政策的制定和有效代理商激励

（1）物料支持

（2）培训支持

（3）广告支持

（4）返利支持

（5）商机支持

（6）服务支持

（7）品牌支持

7：渠道开发工作计划

第一阶段

1：团队组建

2：重点市场的开发及客户邀约

3：XX展会的参加邀约开展

4: 展会的意向客户跟踪

5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段

第三阶段

第四阶段

8：代理商的扶持计划

代理前

代理后

（四）关于渠道开发宣传投入

（五）销售团队的建设

1：业务团队的建设要求

团队的建设要求

（1）团队组建时间

（2）人数配备

（3）工作重心

（4）人员储备

业务员的招聘条件

2：业务人员的培训

销售会议参加

内部培训

3：业务人员的架构及职责

4：建立薪资激励机制

薪资构成

薪资标准

5：业务员的日常管理及考核机制

（1）业务员的管理制度

A：业务员出差工作时间安排原则

拜访拓展新客户50%

维护老客户，协助督促客户相关销售工作30%

计划及准备工作占10%

电话回访，收集市场信息及其它占10%

B:考勤及工作汇报

(2)考核机制

考核指标

日常工作指标

1：考勤

2：工作报表

3：资料收集

4：电话量

5：电话时长

6：拜访客户数量

业绩考核指标

1：展会邀约数量

2：展会收集名片数量

3：邀约招商会议数量（包含：总部招商会，地区招商会及网络招商会）4：招代理商数量

5：代理商开拓学校成交数量

（六）所需资源

1：业务员人员配备

（七）总结

最新渠道建设方案

渠道建设方案（个案篇） 系别： 学号： 指导老师： 姓名： 渠道建设方案 摘要

渠道建设方案 渠道建设方案、STOW分析法、问卷调查法等方法，分析了桂林三花酒销售渠道表现出的突出问题；运用文献研究法、典型案例法等比较了各种白酒销售渠道的优势，指出了三花酒现存问题，为下一步改进它的销售渠道奠定了基础.本文最后总结主要结论，并指出了三花酒销售渠道的创新性与局限性，以及应该进一步深入探讨的问题. 总之，本文对桂林三花酒的销售渠道进行了分析研究，并指出其存在问题，对其渠道建设方案进行了改进，对三花酒的发展具有重要意义，对其他白酒的营销渠道建设也具有借鉴之处. 关键词：三花酒竞争激烈营销渠道 （一）白酒行业市场发展状况 目前，中国有37000多家白酒生产企业，30000多个品牌；白酒商品日趋同质化，白酒市场供大于求，竞争激烈.白酒市场上群雄并起，形成了以茅台、五粮液、泸州老窖等主导的第一阵营，以致郎酒、沱牌曲酒等为主的第二阵营；国家加大对白酒行业的调税力度，让白酒行业的利润空间急剧缩减；消费者健康意识逐步提升，酒水的低度化、清淡化、健康化日趋明显.从广义上来看，白酒市场在不断下降，而其销量下降所造成的市场空间很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代.以上种种现状都表明白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而建设合理的营销渠道,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间.可以说“渠道就是白酒企业的命脉”.

（二）白酒行业渠道现状及发展分析 随着社会的进步与发展，消费者渴望通过最短的时间，最好的地点，以最便利的方式，花费较低的代价交换自己所需所欲的产品或服务，如何满足这种不断增大的需求，是当今渠道发展必须研究的问题.以前生产企业之间的竞争是在产品质量，价格和促销上竞争，现在又增加了营销渠道的竞争.如果赢利是目的话，那么创造消费者的满意就是工作的目标.因此很多的企业都在产品流通渠道上大做文章.另一方面，卖方市场向买方市场的转变使顾客拥有了自主权，顾客的目标成为企业交易的价值所在，因而现代营销的核心也已经由对产品功能的诉求转变为对顾客价值的诉求，从而带动渠道由推动型向拉动型转变. 白酒销售渠道基本有两种模式，即酒店模式和批发零售模式.目前，各地酒厂纷纷调整产品结构，提升产品品质；高档酒的消费主要是酒店和礼品市场.因而，一些有实力的白酒企业在大中城市投巨资买断一些酒店白酒的销售权，争夺市场的制高权.与白酒行业的市场领导者相比，桂林三花企业的资金实力、品牌实力、抗风险能力等远落后于其主要竞争者，所以桂林三花企业应该从点滴做起，制定好有效地销售渠道网络，保证销售渠道的畅通. （三）桂林三花酒销售渠道现状分析 桂林三花酒是桂林有名特产“桂林三宝”之一.作为桂林老牌酒，深受桂林人们的喜欢.但是随着各种酒的涌入，三花酒的销售也受到了冲击.虽然三花酒作为桂林有名的特产，在特产市场占据着主要地位，但是也只是在广西一带被人们熟知，对其他地区的人们而言仅仅是一种特产而已甚至对此完全陌生.因此，我们要了解其销售现状，就要先从了解它的历史开始. 桂林三花股份有限公司创始于1952年，由“安泰源”、“品冽”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”.1994年改制为“桂林三花股份有限

渠道建设方案

渠道建设方案 一:渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商, 由区域经理管理分销商。 渠道结构为: 厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商, 由区域经理管理代理商。 渠道结构为: 厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二:目标市场分析 锌钢护栏目标市场: ①工程建筑护栏市场: ②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点: 需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏, 在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商, 面对各大小商户的冲击, 锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高,各个生产厂家产品基本没有差异化,厂家没有核心竞争力, 二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清, 从而导致了“别人赚10块, 我赚9 块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点:认知度认同度低, 需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场, 整体市场上, 终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知, 而作为厂家如果要开发推广这个市场,那么厂家需要雄 厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三:目标客户群体分析

终端客户分析: 1、房地产开发商。特点:客情关系复杂,利润高,回款慢,较难建立合作关系。 2、工程建筑方。特点:回扣高, 利润低,回款慢。 分销商分析: 1、铁艺、不锈钢、铝合金商户,公共设施、交通设施商户。特点:在建筑护栏, 防盗网市场上有一定的经营之道, 对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年,与各大终端客户建立了较好的客情关系,又拥有一定的资金, 且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客 户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式, 而厂家想要将产品快速的分销出去, 也必须依靠这些目标客户。商户举例: 自然装饰、迪沛园林, 珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点:拥有一定资金,想要在短时间内积累财富,同 时投资不同行业产品, 对锌钢行业忠诚度不高, 不具备优秀分销商特质,容易更换合作厂家, 也会因为一次的失败而退出锌钢行业,缺乏护栏加工制作技术。举例: 陈志, 李新福。 四:终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点, 我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场

关于渠道建设方案

渠道建设方案 目录 （一）市场状况分析及市场定位 1：市场现状及行业分析 （1）竞品的品牌分析 （2）竞品的市场占有率 （3）竞品产品优缺点的比较分析 （4）竞品的销售渠道分析 2：市场定位 （二）渠道开展目标 1：区域开发目标 2：销售业绩目标 （三）销售渠道的建设 1：渠道体制 2：渠道成员的选择 (1)心理教育 (2)系统集成商 (3)有K12教育的代理商 (4)教材图书一类的公司 代理商的选择要求 认同公司品牌理念及目标 有强烈的合作意愿和信心 有一定的学校资源的 有良好的销售团队的，有良好的市场拓展和管理能力的 有较好的商誉口碑的 3：渠道的开发策略 (1)重点省份重点城市代理商多个 (2)其他区域省份城市可以独代 4：渠道业务的开展 （1）开展区域:重点区域开发 （2）方式:A陌生拜访B 招商会议 C 展会招商 D 网络招商5：渠道成员的管理 6：渠道政策的制定和有效代理商激励 （1）物料支持 （2）培训支持 （3）广告支持 （4）返利支持 （5）商机支持 （6）服务支持 （7）品牌支持

7：渠道开发工作计划 第一阶段 1：团队组建 2：重点市场的开发及客户邀约 3：XX展会的参加邀约开展 4: 展会的意向客户跟踪 5: 针对福建，浙江，广东三省客户开发招商会第一场第二阶段 第三阶段 第四阶段 8：代理商的扶持计划 代理前 代理后 （四）关于渠道开发宣传投入 （五）销售团队的建设 1：业务团队的建设要求 团队的建设要求 （1）团队组建时间 （2）人数配备 （3）工作重心 （4）人员储备 业务员的招聘条件 2：业务人员的培训 销售会议参加 内部培训 3：业务人员的架构及职责 4：建立薪资激励机制 薪资构成 薪资标准 5：业务员的日常管理及考核机制 （1）业务员的管理制度 A：业务员出差工作时间安排原则 拜访拓展新客户50% 维护老客户，协助督促客户相关销售工作30% 计划及准备工作占10% 电话回访，收集市场信息及其它占10% B:考勤及工作汇报 (2)考核机制 考核指标 日常工作指标 1：考勤

渠道设计方案模板--集团分销渠道设计策划

XX企业分销渠道设计文案 一、企业背景 XX企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： （1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）

2）服务支持——需要提供售后服务。 （3）等待时间——较短（可以随时取货）。 （4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 （1）开拓市场。 （2）提高市场占有率。 （3）扩大品牌知名度。 （4）渠道流通便利、流畅。 （5）渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的

娃哈哈饮品渠道设计方案

娃 哈 哈 饮 品 渠 道 设 计 方 案 班级： 小组成员：

哇哈哈饮品渠道设计方案 一、企业背景 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年目前为中国最大的食品饮料生产企业全球第五大饮料生产企业仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构拥有员工近2万名总资产达121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺主要从事食品饮料的开发、生产和销售主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年公司实现营业收入258亿元娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 娃哈哈公司创立之初，公司仅靠14万元贷款和3名职工起家，因而娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”所面临的销售工作就显得困难重重．首先由于“儿童营养液”是新上市产品，虽然该产品能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，也就谈不上市场主动权的问题．其次，公司人力、财力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍，这样，在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”．这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾．公司决策层在综合分析了具体形势之后决定：主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道，来销售公司的产品．因为他们发现，国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制，同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖．同时公司决定在销售策略上，采用代销，售后结帐方式，成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾．与此同时，娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告．随着营销渠道的初步建立和完善，娃哈哈的产品迅速走进千家万户。 二、渠道目标 目前市场中，快速消费品类型越来越多，尤其是饮品行业，随着越来越多的新品种饮料的加入，竞争也变得更强，稍有不慎，就有可能让企业的局势变得被动，更严重的可能会造成企业破产，哇哈哈在饮品行业一直处于领先的地位，很多后来者都以哇哈哈为榜样，模仿哇哈哈的渠道模式，营销策略，所以尽管哇哈

最新整理王老吉的销售渠道建设方案

王老吉的销售渠道建设方案 王老吉凉茶创立于清道光年间(1828年)，至今近两百年历史，被公认为凉茶始祖。采用本草植物材料配制而成，有凉茶王之称。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。下面一起看下王老吉的销售渠道建设方案。王老吉的销售渠道建设：现行渠道存在的问题1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低，渠道积极性受到影响。 2、对经销商没有明确定义，经销商比较小而散，并且由于流通经销商的存在并占有较大比例，导致渠道价格混乱，而且渠道窜货现象严重。 3、部分地区为了维护本地区商业销售，采用终端进货返利的政策，进一步加大了渠道流通成本。 4、企业政策缺乏统一性，经销商协议比较单纯，返利政策与销售量和返款挂钩，忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束，部分区域的营销人员滥用资源，贴补销售，没有明确的奖惩政策，致使价格体系更加混乱。 5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入，包括日益增长的广告投放费用和终端费用，导致价格对竞争产品

的反拦截缺乏力度。 6、公司的价格体系有待明确，终端没有统一的零售价，价格维护成为弱项，终端价格竞争比拼，无法确保渠道，尤其是终端获得稳定的利润。 王老吉的销售渠道建设：建立渠道目标1、从终端用户来讲，王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。 2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量，降低系统的成本，增加双方的利润空间。 王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主，原因有：

渠道建设方案

渠道建设方案 ,――兰光掌视通渠道建设营销方案 深圳市采纳营销策划有限公司 2004年7月21日 内部资料，注意保密 目录 序言序言 一、营销目标一、营销目标 二、营销策略二、营销策略 三、渠道模式简析三、渠道模式简析四、渠道模式思考四、渠道模式思考五、渠道开发目的五、渠道开发目的六、渠道模式建议六、渠道模式建议七、经销商开发选择流程经销商开发选择流程八、相关表格相关表格序言 由于兰光的主力产品掌视通与液晶电视均处于市场导入阶段，整体市场并未成熟及形成规模，并且，因为产品自身属性与价格因素等导致进入的市场均为竞争更为激烈的理性市场。虽然加强人员素质、提高市场反应能力、塑造品牌形象、打造强势品牌，营销系统的提升是我们长期发展的宝贵资产和实现整体竞争能力提升的保证。但渠道建设与管理成为我们首个面临的重要课题，也是我们长远战略目标实现的关键因素。 渠道的建设首先要明确我们的总体战略思路，在总体战略的指导下才能设置我们的渠道目标与方向，根据我们的营销战略大纲，根据新的市场需要，并结合兰光现有组织的实际情况，我们必须加强对重点市场的建设，并对已经确定的要进入的重点区域市场和特殊渠道(传统渠道暂不作为本案阐述的重点)的考察和筛选上进行

全面建设及控制。为以后兰光在拓展空白市场时的产品、渠道、终端、人员、培训、促销、考核等多方面提供重要参考，并为后期营销推广等积累经验。本方案希望能够抛砖引玉，让各营销人员能够在本方案的指引下，结合本地市场的不同，创造性的进行各地前期的踩点和摸底工作，以便使这本方案更加完善更加具有实战指导意义。由于时间紧迫，有些不足之处，希望大家在具体的操作过程中提出修正和补充。 采纳营销策划有限公司兰光项目组 一、营销战略目标 在营销战略大纲思想的指导下，我们将任务具体化，并分解成以下五方面的具体目标 03年完成保底销售目标8千万。做销量: 建渠道 :扩展渠道区隔竞品，创新渠道须占总销量的60, 外部推动内部，由营销管理转向营销服务，客户投诉控制在每月2次之内。 抓服务: 带队伍: 推行学习型的组织，3个月内带出一支能征善战的队伍。 创品牌 :整合内外资源，与竞争品牌拉开距离，3个月内品牌知名度在铺货区域达到80, 依据以上目标进行详细分解(各部门及人员的分解、区域市场的分解、不同渠道的分解、不同产品的分解、每年每季每月的分解等)，并制定营销计划最终执行落地。 二、营销策略 ARS——区域市场第一战略，它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力物力和才力，选择明星经销商，建立明星网点，从而能够在短期内迅速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力物力投入该区域的其他细分市

渠道建设方案大纲

渠道建设方案大纲 一、渠道建立的必要性： 幼教市场竞争加剧，各地厂商产品层出不穷，难免形成鱼目混珠现象，而同时各地代理或经销商信息相对闭塞，资源有限，很难做大、做强；如何快速、有效收集信息，如何快速并扩张终端市场商业模式（控制市场终端的全国幼教行业商业联盟平台）的已成为当务之急。 二、渠道建立的目的： 1、通过互联网平台整合全国各地的幼教产业的代理或经销商资源，汇集各地的优 秀的产业信息、经营理念、营销方法等，给代理或经销商提供最全、最新的信 息，并大力（产品、营销模式创新、资金等全方位）扶持他们做大、做强，使 之成为区域行业领头羊。 2、在此基础上，和全国各地的代理或经销商达成坚固和长期的战略合作关系，形 成幼教产业联盟，通过联盟，打造全国幼教商业平台，快速占领终端市场，使 之在行业内形成绝对的话语权，成为国内行业领头羊。 三、渠道价值： 1、主导联盟走向，具有强大的行业影响力，左右幼教产业的走向。 2、覆盖面广，针对性强，传播速度快，易于推行公司的产品。通过平台减少代理 商的运营成本，尤其是物流及人工成本。 3、拥有终端市场就拥有未来，平台附加值高，就如腾讯公司，其增值业务产生的 收益远远高于主营收益。 四、整个建设分成前期调研阶段（预计一个月左右）、平台建立阶段、增值服务阶段三个 阶段： 1、前期市场调研，对现有代理商和大区经理进行摸底调研，主要为代理商销售时 的困惑点？我们提供的价值点？市场的切入点？ 2、平台搭建，扶持各地代理商做大、做强，无代理商的区域寻找愿意从事幼教行 业，愿意和公司一起成长发展的企业或个人进行合作，扶持其做大、做强，成 为区域领军企业。在此基础上，整合各区域代理或经销商形成一个全国幼教行 业的联盟，增强行业内影响力，最终成为国内最大的幼教联盟。 3、在全国有影响力的3-4个区域（如长三角、珠三角、北京等）联盟成功，最后 即大力发展增值服务，如：制定行业标准，最新产品信息、幼教理念共享，设 置上游厂商进入行业门槛等等。而上述增值业务都可以源源不断为企业带来收 入，同时，更可以为代理商提供更加强大的产品和信息支持。

渠道建设方案61194

渠道建设方案 一：渠道建设整体战略 1、广西省内各个市区不设总代理商，由区域经理管理分销商。 渠道结构为：厂家—分销商—终端客户 2、其他省份每个市区设立总代理商，由区域经理管理代理商。 渠道结构为：厂家—总代理商—分销商—终端 3、重点建设分销商渠道。 二：目标市场分析 锌钢护栏目标市场：①工程建筑护栏市场：②私人业主防盗网市场。 1、工程建筑护栏市场特点：需求大、竞争激烈、利润低。 全国范围内的各大小楼盘都在使用锌钢护栏，在这朝阳市场上汇聚了不锈钢商户、铝合金商户、铁艺商户、锌钢护栏生产厂家以及社会闲散商户等供应商，面对各大小商户的冲击，锌钢护栏市场竞争日益激烈。由于锌钢护栏行业内产品同质化程度高，各个生产厂家产品基本没有差异化，厂家没有核心竞争力，二级分销商以及终端客户对产品质量模糊不清，从而导致了“别人赚10块，我赚9块”的恶性竞争局面。 2、私人业主防盗网市场特点：认知度认同度低，需求量小。 私人业主防盗网市场是一个需要开发推广的市场，整体市场上，终端消费者普遍缺乏对锌钢防盗网的认知，而作为厂家如果要开发推广这个市场，那么厂家需要雄厚的资金实力并进行合理的资源分配为产品的上市进行推广。 三：目标客户群体分析 终端客户分析： 1、房地产开发商。特点：客情关系复杂，利润高，回款慢，较难建立 合作关系。 2、工程建筑方。特点：回扣高，利润低，回款慢。 分销商分析：

1、铁艺、不锈钢、铝合金商户，公共设施、交通设施商户。特点：在建筑护栏，防盗网市场上有一定的经营之道，对锌钢护栏产品有较高认同。这些商户在市场上摸爬滚打多年，与各大终端客户建立了较好的客情关系，又拥有一定的资金，且大多商户都具备护栏加工制作基本知识技术。因此将这些目标客户作为我们的二级分销商是一个符合市场规律的渠道模式，而厂家想要将产品快速的分销出去，也必须依靠这些目标客户。商户举例：自然装饰、迪沛园林，珂珂科技彭总。 2、社会闲散资金拥有者。特点：拥有一定资金，想要在短时间内积累财富，同时投资不同行业产品，对锌钢行业忠诚度不高，不具备优秀分销商特质，容易更换合作厂家，也会因为一次的失败而退出锌钢行业，缺乏护栏加工制作技术。举例：陈志，李新福。 四：终端客户渠道建设思路与人员配备 1、根据终端客户其特点，我公司终端客户渠道建设思路应该是面对桂林市场上的终端客户，将桂林以外市场的终端客户交由分销商。这样才能确保我公司资金回笼，增加资金周转次数，提高资金周转率，减少应收账款，最大程度上解决资金压力大的问题。同时现阶段由于我公司工程技术尚缺，无法对桂林以外市场上的终端客户及时准确的提供安装队伍、技术指导与支持。 2、具体操作办法： ①收集各大在建工程信息。 ②对每个工程进行电话销售。 ③进行人员推销，形成地面轰炸。 ④有条件的在工程附近进行墙体广告宣传。 ⑤对重点潜在工程进行持续跟踪。 3、人员配备 销售文员1名。岗位职责如下： ①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档

渠道建设运作方案

XXXX渠道建设运作方案 第一部分市场状况分析及市场定位 一、市场现况及行业分析 目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。 中怡康数据显示，2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。 面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。 把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面： （1）、竞品的品牌分析； 行业前三甲 方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业

的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。 老板：老板电器股份有限公司创立于1979年，三十余年的发展和创新使老板在中国厨电领域已成为社会公认的领导品牌。连续七年荣登“中国500最具价值品牌”，连续七年荣膺“亚洲品牌500强”。 华帝：华帝的产品拥有很高的附加值和科技含量，在整个厨卫市场上都算得上是行业领先。 （2）、竞品的市场占有率分析； 2015年销售额前三甲市场占有率： 产品的占有率而言，目前我司产品销售量不大，尚未得到认同，暂无占有率一说。 （3）、竞品产品优缺点的比较分析； 从产品角度而言，我司产品是有其他同类产品所不具有的优势，

分销渠道设计方案

xxx有限公司 分销渠道设计方案 文件编号： 受控状态： 分发号： 修订次数：第 1.0 次更改持有者：

海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。

二、海产品分销渠道的结构的特点 我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。 （2）制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：鱼类等是变温动物，体温随所处水温的变化而变化。各种水产品都有自己的适温范围，超出适温范围就容易死亡。氧气不足会使海鲜水产品在运输过程中无法正常呼吸，若严重缺氧，还会造成其窒息死亡，从而影响成活率。 2、市场因素：由于我公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。

市场渠道建设方案

市场渠道建设方案 现代管理视角告诉我们，合作应该成为市场上的主旋律，唯有合作我们才能获得广阔的发展空间，才能融合最优势的资源，才能争取最广泛的认同和支持，才能形成多赢的协作关系。 1.市场合作伙伴的选择 基于政府管理培训的特点，我们的合作伙伴必须是拥有丰富的政府及事业单位人脉资源的单位和个人。并且合作要有一定的持续性。为了避免过度竞争，我们在某一个地区只重点发展1—2个合作伙伴，所以作为市场合作伙伴的代理机构必须经清华大学继续教育学院审查、授权后，才能开展相关代理业务。作为代理机构，必须具备以下基本条件: ?必须是一个独立的经济实体，具有法人资格。 ?有开展工作必需的工作人员。 ?有10万元以上的注册资金或流动资金。 除此之外，在选择时应着重了解合作伙伴以下情况: ?市场能力: 推广清华政府远程培训课程产品能否达到目标客户,在当地是否拥有丰富的人脉资源，是否与当地组织部及其他政府事业单位有密切联系,网络能否渗透到周边市场,业务人员是否熟练精干,营销手段是否科学、有效, ?信誉能力 要求我们的合作伙伴在一个具体的局部市场上具有较好的声誉，具体包括同行口碑、合作者评价、客户的评价、当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价等。 ?管理能力 员工是否协调一致,有无长期发展战略,公司的经营理念, ?经营理念

最关键的一点是合作伙伴与我们的思路是否一致。尽可能地把公共管理远程培训学堂的特色、我们的理念、战略战术详细地介绍给合作伙伴，看能否达成共识,倾听其对开拓市场的看法，对其提供的意见更要仔细分析。 2.对市场合作伙伴的业绩考核、激励与支持 合作伙伴的主要工作是开拓当地政府管理培训市场，其市场开拓能力是我们激励与考核 的关键指标。为保证合作伙伴的市场开拓效率，一年内没有销售业绩将自动解除合作关系。(年招生人数不得少于150人，实现销售收入不得低于25万)。 我们对合作伙伴的激励主要由以下几个部分组成; ?市场支持;形式多样的市场活动，加强及扩大合作伙伴培训教育的市场影响力 ?教育模式;成熟的教学教务模式。规范并提升合作伙伴教育体制，使其更具号召性，权威性。 ?资料支持;统一提供培训讲义、宣传资料，帮助合作伙伴开拓培训市场，获取利润。 ?网站支持;宣传合作伙伴，并发布合作伙伴关于培训教育的最新信息。 3.对市场合作伙伴的统一管理 清华大学继续教育学院对各地远程站点的课程设置、招生宣传、证书发放等进行统一的管理。 ?严格的区域划分，确保合作伙伴在辖区内的最大利益?规范培训市场价格体系，保护合作伙伴的最高利益 ?统一课程安排，证书管理 ?统一招生宣传资料 4.市场合作伙伴的利益分析 ?培训教育利益;一经授权，合作伙伴在所辖区内即可开展清华公共管理培训远程学堂项目的招生。可获得巨大的培训教育利益。

渠道设计方案

渠道设计方案 小组成员：李杰琼、沈洋洋、吴言明、王峰一、案例分析 案例中的这家饮品企业，开发出了很好的产品。无论是企业的实力，还是产品的品质、口味以及核心卖点都符合消费者的声音。刚上市的时候反响很好，企业的渠道从原计划的直营方式改为开发经销商。这样做有其好处，产品的渠道广了，更容易接近消费者，也有利于产品市场的扩展。 但是该企业的失误在于没有正确认识市场的容量，渠道发展的太快，且选取的经销商并不“对口”。它发展的本地经销商就有5家，省内其他两个大城市也分别有两家，邻省的省会城市还有一家经销商。在经销商的选择上，门不当户不对，所以渠道虽然看似全面打开，可市场并没有消化掉增加的那部分产品，导致产品积压，再加上企业没有对经销商的经营方式进行指导，导致市场反应平淡，最后产生了市场上的乱加现象。 二、如何进行渠道设计 1.重要因素分析 产品的特性该企业刚开发出来的产品是有其优越性的，表现在几个方面：第一，企业的研发能力较强，使得产品将有很强的生命力；第二，产品的品质和口感等要素都符合消费者的需求；第三，该产品是新开发出来的，消费者会有新鲜感。同时产品属于保健型饮品，这就要求渠道需要一定的长度和宽度来保证产品的覆盖面。 企业自身因素如果企业自身拥有足够的销售力量，有丰富的经验，可以少用甚至不用中间商。如果企业愿意并且有实力为消费者提供更多的服务，则可以采用直接销售渠道；如果愿意为零售商提供更多的服务则可以选用一阶渠道。 中间商分析考察在选定的市场屈戌是否有合适的中间商，对中间商的选取要“门当户对”，分析使用中间商的优劣。 2.制定渠道设计方案 确定渠道的长度和宽度从上面的产品特性的分析中可以确定，这种新产品的渠道的长度应该确定为二阶或三阶渠道。但是在本地的市场上，也可以采取直营店的方式进入市场。渠道

营销渠道设计与促销方案

营销渠道设计与促 销方案

营销渠道设计及促销方案论文

Ⅰ。中青旅营销渠道设计 中国青年旅行社的现状 中青旅是中国骨干旅行社之一,隶属于共青团中央,1997年青旅总社作为主发起人,经过募集方式设立青旅控股,成为国内旅行社在A股上市的首家公司,逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。 中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外,中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司,并注册成立苏州太湖旅游景区,加大旅游配套资源的开发。在”旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下,中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售,先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。 一、中青旅营销渠道的结构特点 中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社(国旅、中旅、中青旅)之一,其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说,它是以直接渠道和间接渠道为主要形式,多级渠道并存的多渠道组合。

1.直接营销渠道的优点 生产者经过与旅游者”零距离”接触,能够了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见,一边改进营销组合、适应目标市场需要;由于没有中间商,省去了中间环节那部分费用;电话预定特别是网络销售渠道,突破了出售旅游产品的时空限制,更是营销渠道的新宠。 2.密集型渠道结构特点 密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面,网点的密度高,方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方,总之,在任何地方人们只要想买到旅游产品,就能看到中青旅的分社点,这种十分密集的渠道策略,增强了中青旅的竞争力,为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。可是,密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱,渠道管理成本较高。 二、中青旅营销渠道设计 （1）确定渠道的目标: 中青旅的目标市场是无差异市场,因此该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标,也就是为了企业总的战略所服务的,因此我设计的渠道要符合中青旅的市场划分策略,及加大市场渗透能力,顾客认知度,大面积的接触顾客,使顾客能够就近购买。 （2）制定渠道方案:

可口可乐产品分销渠道设计方案

可口可乐产品分销渠道的评估及设计报告 @ 班级；10级市场营销2班 小组成员： 冯佳佳、刘显明、李海坤、严小旺、孙刘疆 ]

一、可口可乐在中国的现状 1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。可口可乐2003年在国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。二、可口可乐分销渠道的结构的特点 可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 ( 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、可口可乐分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。 （2）制定渠道方案： 制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析: 1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。 ￥ 2、市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。 3、竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。

小型排水渠道设计方案

****排水沟美化整治方案 为了配合普陀堰景区建设，区委、区政府决定对****线两侧的环境进行整治，其中需要对****排水沟316国道以上部分进行美化治理。区水利局对现场进行实地踏勘后，制订了****排水沟美化整治方案。 一、基本情况 ****排水沟是****支流****的支流，发源于****镇****村，流经****村、汤岗村、****村，穿越316国道后汇入****，全长2.5千米，承雨面积11.5平方千米。现有渠道底宽2.5-3米，局部6米；顶宽6-7米，局部10米；渠道深2.5-3米。本次美化整治范围上游自华润燃气有限公司南边围墙，下游至316国道箱涵，长1100米。 二、工程设计方案 1.渠道断面设计 ****排水沟承雨面积11.5平方千米，市水行政主管部门确定的防洪设计标准为50年一遇，根据****中上游整治工程的排涝标准计算其设计洪水流量为11.62m3/秒。根据****村现有地理位置，结合****区域防洪排涝规划，确定改道工程的渠道坡降为1/4000、渠道边坡为1/1.5。 （1）堤顶高程的确定 ****排水沟的主要功能是承担汇流区域内的洪涝水的排放任务，根据《堤防工程设计规范》和****的防洪标准，确定堤防工程级别为5级，堤防安全加高值为0.3m，堤顶高程=设计洪水位+0.3m。 （2）堤顶宽度设计 堤顶宽度主要是依据防汛、管理、施工、构造等要求确定，根据《堤防工程设计规范》，3级以下堤防堤顶宽度不宜小于3m，根据本流域的实际情况，本次设计堤顶宽度为2m。

（3）堤防内外边坡设计 ****排水沟沿岸大部分区域为冲积平原，土壤为砂壤土，参考已建工程，确定迎水面堤坡坡比为1:1.5、背水面堤坡坡比为1:1，堤背水坡用草皮护坡，排水沟左岸（****线西边）迎水坡修建重力式挡土墙保护****线道路的基础，右岸迎水坡用六角型预制混凝土块护坡（局部填方较多的渠段修建重力式挡土墙）。 （4 ）计算公式 ****排水沟沟过水断面设计采用明渠均匀流计算公式： 式中：Q ——设计过水流量，m 3/s ； A ——过水断面面积，m 2； C ——谢才系数，C=R 1/6/n ； R ——水力半径，m ； i ——渠道纵坡比降； n ——糙率系数； 糙率的确定：根据《灌溉与排水工程设计规范》，渠道混凝土衬砌后抹光，其糙率系数取0.0165；一般的土渠糙率系数取0.0225。 计算结果为：渠道比降为1/4000,底宽1.5m 、顶宽7.5m 、深度3m 、设计过水深2.7m 、边坡1：1.5，最大流量11.73 m 3/s 。 2.小水入渠设计 在土质渠道的挖方渠段，为了使坡面汇集的降水有组织的排泄，将在此类地段设置小水入渠设施，此类工程具有单个工程量小而作用大的特点，它与坡面护坡及排水沟结合使用，可有效地防止渠道边坡滑动，减少水土流失。 设计小水入渠过水断面为矩形，现浇混凝土结构，断面尺寸为宽×高=50×30cm ，厚度10cm 。本次美化整治工程每间隔100米设置一处小水入渠设 Ri AC Q

渠道设计方案模板XX集团分销渠道设计策划

××企业分销渠道设计文案 一、企业背景 ××企业是一家以开发生产电脑小配件为主的企业，企业初期已经研发并生产出许多新颖的电脑小配件，在市场上销售状况良好，广受好评。企业生产的产品比较新颖，多为市场上的新产品，以“新颖、时尚、实用、耐用”为企业产品的特色，以“提供优质生活，服务从心开始”为企业理念。 二、渠道设计的目标 通过分析目标顾客对服务与分销的需求以及与公司主要管理人员的深入沟通，项目组认为本次分销渠道设计的目标实施过程应以开拓市场和提高市场占有率为主，以便利以及渠道建设的经济性为辅。 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，专业销售人员的使命是建立良好的客户关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客户关系、售后管理帮助各个目标客户向消费者提供优质产品，从而满足各个目标客户对销售额和利润的要求。 1.影响渠道设计目标的主要因素 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： （1）市场分散程度——较分散（全国各地高校、各大中小城市）。 （2）服务支持——需要提供售后服务。 （3）等待时间——较短（可以随时取货）。

（4）产品多样性——产品种类多。 2.渠道设计具体目标 （1）开拓市场。 （2）提高市场占有率。 （3）扩大品牌知名度。 （4）渠道流通便利、流畅。 （5）渠道建设的经济性。 三、影响渠道设计的主要因素 1.市场因素。包括目标市场的大小、需求的季节性、市场竞争状况、目标顾客的集中度等。 2.产品因素。包括单价、式样、技术复杂度、可保存性、体积与重量、标准化程度、毛利。 3.企业自身因素。包括企业规模、企业实力强弱、营销管理能力、控制渠道的愿望、营销人员的数量与素质、对市场的了解程度、服务能力、仓储及配送能力、知名度等。 4.中间商状况。包括经营规模、实力强弱、营销管理能力、销售人员的数量与素质、对市场的影响程度、服务能力、信誉度、知名度等。

分销渠道设计方案

海鲜产品分销渠道 设计方案 一、海产品在中国的现状 中国是世界海产品生产和消费大国，拥有广阔的海产品市场。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，海产品的消费将迅速上升。但与此同时，消费者的需求正在发生着微妙的变化：需求层次向个性化和多样化发展、越来越重视企业提供的服务质量，原有的以海产品批发、零售进入千家万户的单纯供货模式已不能够满足需要。为了迎合市场需求，全新的经营模式势在必行。 二、海产品分销渠道的结构的特点

我公司是一个大型的以物流为主的海鲜产品公司，面向全国各地。因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。 2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。我公司运送的产品出现在连锁超市、大型综合市场、便利店、小集市等地方，总之，在任何地方人们只要想购买海产品，就能买到，这种十分密集的渠道策略，增强了海产品的竞争力，为我公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。 三、海产品分销渠道设计 （1）确定渠道的目标： 我公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积