现代推销学试卷

二．判断题：（每小题2分，共14分）

（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”）

1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×）

2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）

3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√）

4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×）

5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。

（×）

6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×）

7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×）

8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×）

9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×）

10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。

11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×）

13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。

14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（√）

15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。

16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）

17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）

18委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（√）

19迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（×）。

20所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（√）

21在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。（√）转化法

22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。

23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（×）

24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（√）

25 所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（×）

三．多项选择题：（每小题2分，共10分）

1．推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（CDE ）。

A、特定性；

B、灵活性；

C、双向性；

D、互利性；

E、说服性；

F、差别性。

2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。

A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；

D、熟悉推销人员；

E、有购买决策权。

3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。

A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；

D、用途不同；

E、规格不同。

4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。

A、保持沉默，等待顾客表态；

B、递上买卖合同；

C、重申有关推销要点；

D、试探性地提出成交。

5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。

A、运用的是顾客推荐原理

B、适合于市场需求量大的商品

C、适合于目标市场广阔的商品

D、通常是走访前做广告。

E是“拉引”与“推动”策略的结合。

6．顾客资格认定的内容包括（ABD ）。

A、准顾客需求认定

B、准顾客支付能力认定

C、准顾客社会地位认定

D、准顾客心理认定。

D、准顾客购买决策权认定

7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议

8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。

A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；

C、赞美客户的工作效率；

D、及时与客户道别。

9推销要素是指（ACD ）。

A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。

10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。

A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；

D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。

10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。

11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（AB ）。

A、价值异议；

B、成本异议；

C、回扣异议；

D、支付方式异议；

E、信用异议

四．简答题：（每小题10分，共30分）

1、什么是推销？推销有哪些职能？

推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。

答:(1).销售产品，开拓市场。(2)市场调查，反馈信息。

(3)跟踪顾客，提供服务。⑷宣传企业，树立形象。

2、试述推销人员应具备哪些素质和能力？

⑴思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质。

①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。

②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。

③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既

定目标的能力。

③较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。

3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？

①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。

②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容:

会谈前各自的经历。私人问题。以往经历和共同获得的成功。

4、为什么要开展售后服务工作？

售后服务乃无声的推销员

(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。

(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。

(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。

5、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现

《现代推销技术》期末考试试卷

页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号

3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2

现代推销学练习题以及答案.

现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣

11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议

现代推销学概述

第一章现代推销概述 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；

４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程； ６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。

《现代推销学》作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题 第一章现代推销概述 一、思考题 1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。 １、促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力 2、现代推销与传统推销的区别。 1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同 二、作业 1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征 答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。 现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性 2、现代推销观念有哪些 答：现代推销的观念： （一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。 （二）锐意创新的观念 １、经营观念创新 ２、经营产品不断创新

３、场的拓新：不断开拓新的市场。 （三）文明经商观念 １、经营环境文明化 ２、经营方式文明化 ３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设 （四）保证满意 １、销售满意的商品 ２、制定满意的价格 ３、确定满意的经营方式 ４、提供满意的服务 （五）推销观念的观念 第二章现代推销主体和客体 一、思考题 1、推销员在现代推销中的地位和作用如何 ①销员在现代推销中的地位 无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。 ②销员在现代推销中的作用 （一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。 推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。 （二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。 科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广

现代推销学复习重点

定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程 关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良 好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。 绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。 艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA 填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润 推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权 寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法 1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money） 2.顾客Authority 决策权) 3.顾客需求与欲望的审查(Need) 2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面 3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口 影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信 程度。 4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入

精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪

一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。

A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。 三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。

现代推销技术试卷

《推销技巧》期末考试试题A卷 适用班级：13商专一、13物专一、二班 本试卷分四道大题，共70分，考试时间90分钟。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、生产厂家 2、推销活动的客体是（）。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、使用价值 3、商务活动中，与多人交换名片应讲究先后次序，正确次序为( ) A、由年轻到年长 B、左右开弓 C、由远及近 D、由职务高到职务低 4、关于握手礼节说法正确的是（）。 A、时间以三秒左右为宜 B、应低头致意不看对方 C、应热情用力握手 D、应等对方主动伸手 5、推销五大阶段为寻找顾客、( )、成交。 A、推销约见、推销接近、推销洽谈 B、推销约见、推销接近、处理推销障碍 C、推销接近、推销访问、推销洽谈 D、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍 6、推销人员是推销的（）。A、客体B、对象C、价值D、主体 7. 推销人员职业道德包括( )。A.文化与业务素养 B.心理素质和身体素质 C.观察能力和社交能力 D.守信、负责、公平 8既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织被称为（） A、顾客 B、准顾客 C、推销对象 D、线索 9、主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品的准顾客的寻找方法是（） A.广告寻找法 B.介绍寻找法 C.中心开花寻找法 D.资料查阅法 10、那种方法不适用于快速约见（） A.电话约见 B.广告约见 C.信函约见 D.网上约见 二、判断（每空1分共10分） 1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（） 2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（） 4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（） 5、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（） 6、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 7、信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。 8、介绍法主要用于寻找工业产品的准顾客。（） 9、推销人员衣着的颜色和样式可以完全凭借个人喜好随意穿着。（） 10、约见客户的时间安排是否适宜，对推销的成功有重要影响。（） 第三题：简答题（有4题共20分） 1.推销约见的意义。（4分）

《现代推销学》习题集

《现代推销学》习题集 第一单元 一、名词解释 1、现代推销 2、推销技术 3、推销观念 4、服务观念 5、推销环境 6、爱达模式 7、购买欲望 8、人员推销 9、广告推销 10、企业形象 二、填空题 1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。 2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。 3、服务观念要求树立（）的观念。 4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。 5、教育观念包括（）和（）两层含义。 6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。 7、推销活动应（）推销环境的变动。 8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。 9、吉姆模式的核心是（）。 10、希斯模式主要适合于（）的推销。 11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。 12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。 13、产品包装的主要作用是（）。 14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。 15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。 三、简答题 1、推销技术发展的新趋势是什么？ 2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？ 3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？ 4、推销观念有哪些构成要素？ 5、推销环境由什么构成？ 6、推销环境与推销技术之间的关系如何？ 7、爱达模式有哪些内容？ 8、人员推销有哪些方法？ 9、广告推销在市场营销中的作用如何？

10、产品包装在市场营销中的作用如何？ 11、企业形象的影响因素有哪些？ 12、现代推销的指导思想是什么？ 四、论述题 1、试论推销技术在推销活动中的重要性。 2、试论推销环境对推销活动的影响。 3、谈谈你对推销技术的认识。 4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用 第二单元 一、名词解释 1、寻找顾客 2、接近顾客 3、连锁介绍法 4、聊天式接近法 5、连续式接近法 6、推销洽谈 7、休会策略 8、开放策略 9、最后期限策略 10、价格陷阱策略 二、填空题 1、寻找顾客首先应以（）为依据。 2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。 3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。 4、约见顾客时约见地点的选择应遵循（）和（）的原则。 5、约见顾客的方法主要有（）和（）。 6、接近顾客包括（）和（）两层含义。 7、（）适合于在接近地位高或年龄较长的顾客。 8、推销洽谈中一方对另一方的要约提出建议，这在法律上称为（）。 9、推销洽谈中双方达成一致，这在法律上称为（）。 10、洽谈策略根据洽谈的内容和性质可分为（）和（） 11、在“开放策略”失效之际，最好采用（）。 12、在推销洽谈时，情绪的运用非常重要，情绪的运用主要有（）、（）和（）。 13、在推销洽谈中双方应相互尊重是体现了（）的洽谈原则。 14、推销员应具备（）、（）、（）和（）素质。 15、顾客资格审查是纵向的，具有（）和（）。 三、简答题 1、寻找顾客有哪些途经？ 2、寻找顾客的准备工作有哪些？ 3、约见顾客时约见时机如何把握？ 4、接近顾客的原则有哪些？ 5、网上寻找顾客有哪些特点？

精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理

一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益

四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题

现代推销学)

海南大学 现代推销学课程论文 题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023 姓名：刘芳红 年级：营销一班 学院：经济与管理学院 系别：营销系 专业：市场营销 指导教师：曾峰 完成日期：2012 年5月15 日

摘要 随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。 关键词：推销技术；推销模块；应运。

目录 一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………

现代推销技术试题三及答案

现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）

9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法

现代推销学最新整理

名词解释题（3×5ˊ=15ˊ） 1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。 2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。 3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。 1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。 1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 2．决策权力分析： 3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。 1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。 2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程 3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。 1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。 3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。 1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。 2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。 3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。 1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。 2.识别准顾客: 识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。 3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。 1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出

精华版《现代推销技术》第五章试题库：推销成交

一、填空题 5.1.1 请求成交法又称和。 5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。 5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。 5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。 5.1.5 成交法又称小狗成交法。 二、判断题 5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。（） 5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。（） 5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。（） 5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。（） 三、单选题 5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。 A.顾客打哈欠 B.顾客皱眉 C.顾客不时看表 D.顾客询问能否试用商品 5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。 A.请求 B.选择 C.假定 D.优惠 5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（）成交法。 A.保证 B.假定 C.小点 D.选择 5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。

A.保证 B.假定 C.优惠 D.选择 四、多选题 5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。 A.表情 B.语言 C.行为 D.事态 E.身体 5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。 A.皱眉头 B.玩弄一些小物件 C.轻轻点头 D.面带微笑 E.不时看表 5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。 A.与同伴议论商品 B.提出购买的细节问题 C.表赞同 D.大力肯定竞争对手商品 E.不断压价 5.4.4影响成交的因素有（）。 A.顾客 B.商品 C.推销人员心态 D.推销人员业务能力 E.成交环境 答案 一、填空题 5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法 5.1.2表情言语行为事态 5.1.3优惠成交法 5.1.4选择成交法 5.1.5试用 二、判断题 5.2.1 × 5.2.2 √ 5.2.3 × 5.2.4 × 三、单选题 5.3.1 D

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业 一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。 答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。 三种异议的处理方法举例： 第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。 答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？ 答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。 你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。 就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。

现代推销学教学大纲完整版

现代推销学教学大纲 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

《现代推销学》课程教学大纲 课程编号：课程名称：现代推销学 课程基本情况： 1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18） 2．课程性质：专业课 3．适用专业：管理学适用对象：本科 4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等 5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编 《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试 7．教学环境：多媒体和实验室 课程教学目的及要求 本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。 课程内容及学时分配 课时分配表

第一篇推销理论 第一章推销概述 [教学目的要求] 本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。 [教学内容] 第一节推销与推销学 1. 推销活动的出现 2. 推销学的产生 3.推销学的发展 4. 现代推销学与其他学科的关系 第二节现代推销的概念及特征 1. 现代推销的概念 2. 现代推销的特征 第三节现代推销的基本指导思想 1.现代推销的基本指导思想 2.现代推销学的研究对象 3. 现代推销学的研究内容 4. 现代推销学的研究方法 第四节推销观念 1.推销观念的概念 2.推销观念的演变 3.构成现代推销观念的要素 4. 现代推销的准则 [教学建议] 本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变 本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则 讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示 [作业训练] 1．谈谈你对推销的认识。 2．简述现代推销的概念及其特征。 3．推销观念的演变经历哪几个阶段由哪些要素组成 4．简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。 5．现代推销法则是什么？

《现代推销技术》试题

《现代推销技术》试题 一、单项选择题(每小题1分,共20分) 1、下列不属于推销原则的是（）。 A、推销中要掌握和运用说服劝导原则； B、不管用什么方法只要推销成功就行 C、更不要逼迫顾客做出购买决定 D、要避免与顾客进行任何争论， 2、推销各阶段的工作（）。 A、互相交织和渗透 B、要按程序进行 C、可以颠倒顺序 D、没规律 3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（） A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少 C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧 4.促销组合的要素有( ）。 A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商 B、人员推销、广告、营业推广、公共关系 C、产品、价格、渠道、促销 D、产品、价格、推销、广告 5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法（）。 A、好奇接近法 B、利益接近法 C、产品接近法 D、问题接近法

6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。 A、企业的财务状况 B、生产状况 C、资金状况 D、顾客信用 7、推销员约见顾客的地点应是（）。 A、推销员的办公室 B、推销员的家庭 C、社交场所 D、推销员的单位 8、对顾客异议的不正确态度有（）。 A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B、顾客异议是推销的障碍 C、顾客异议是成交的前奏与信号 D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议 9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。可应用以下的那些（）策略。 A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价 B、最大使用时间报价 C、最后提出折扣价格与折扣方式 D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小 10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。 A、现场示范，宣传可操作性 B、邀请考查，亲身体验 C、分析价格，强调相对价格 D、试用试销，提供担保 11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。 A、锲而不舍，至诚相待 B、进行充足的产品说明 C、强调竞争受益 D、反季购买法 12、提出价格问题的时间应是（）

现代推销学练习题

现代推销学练习题 第一章推销概述 一、单选题 1、现代推销活动中的推销主体是（） A、产品 B、顾客 C、推销人员 D、企业 2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（） A、推销就是耍嘴皮子、吹牛 B、推销就是高明的骗术 C、推销就是跑腿、交际 D、推销就是说服、鼓动 3、现代推销学的核心概念是（） A、销售量 B、需求的满足 C、利润 D、市场增长率 4、你认为成功推销的关键是什么？（） A、关键是所推销的产品物美价廉 B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸 C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹 D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。 二、多选题 1、推销活动的基本要素包括（） A、推销主体 B、推销目的 C、推销媒介 D、推销环境 E、推销客体 2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（） A、利润第一 B、互惠互利 C、诚信为本 D、说服诱导 E、需求第一 3、以下关于推销的说法，正确的有（） A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为； B、启发、诱导是现代推销的有效手段； C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系； D、推销的主体是推销人员。 E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉 4、人员推销的职能有（） A、寻找新顾客 B、沟通市场信息 C、销售商品 D、提供多种服务 E、协调买卖关系 5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（） A、推销产品的使用价值 B、推销产品的差别优势 C、推销有形产品 D、推销需求的满足 E、推销产品的价值 6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（） A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求 的。 B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础 C、推销要满足顾客的主要需求 D、推销必须满足购买主要决策人的需求 E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求 三、判断分析题 1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。