长尾理论完整中译版
《长尾》The Long Tail
完整中译版
翻译：拙尘、雷声大雨点大
（https://www.wendangku.net/doc/6617416130.html,）
PDF整理：佯跳跳
一、“长尾”的由来及含义：
长尾理论这个概念是Wired杂志主编Chris Anderson 在2004年提出。最简单的例子:在一个XY的坐标系里面,y对应销售收入,x对应同一产业中不同品牌的产品或服务.一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分,其他无数的小品牌占据小部分.
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。
二、成功的“长尾”案例：
1、Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。
数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。
Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。
2、亚马逊：
一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。
此外还有很多，诸如维基百科、Netflix等等。
《长尾》一直在深刻地影响着全球各地互联网业的发展。他所提出的推动型模式与拉动型模式的结合，广泛性与个性化的统一，已经成为网络产品设计开发的一个重要策略。
非常感谢”雷声大雨点大“和”拙尘“的辛勤工作，使广大中文读者可以完整领略长尾的妙处。如果您觉得有价值，请把本文推荐给您的朋友、同事。希望不久的将来，在Baidu长尾时，不要在前十页中都找不到长尾的中文译文。:)有兴趣的话可以加入我们，一起把有价值的外文资料带给中文读者。
读者很多是对互联网、创业感兴趣的朋友。长尾的本质似乎也是众多互联网创业公司得以生存发展的原因。因此引用文章结尾的一句话与大家共勉：
这就是长尾的力量。它的时代已经到来。
（译者：讨论长尾之前，应该对原文有一个完整、准确的理解。读了2005年的一个中译版后，感觉这个译本在若干关键点上值得商榷。因此决定重译该文，希望能给读者带来价值。）
1988年，英国登山家Joe Simpson写了一本名叫《触摸巅峰》（译者：这是Touching the Void通用的中文翻译的书。该书讲述了在秘鲁安第斯山脉发生的一次与死神擦肩而过的登山事故。这本书颇受好评，但不太畅销，并很快就被人们淡忘了。可十年后，有趣的事发生了。Jon Krakauer写的另一部描写登山悲剧的书《进入稀薄空气》成为了畅销书。突然间读者又开始对《触摸巅峰》产生了兴趣。
为满足读者要求，Random House出版社立刻再版该书。图
书销售商把《触摸巅峰》放在《进入稀薄空气》旁边来促销。《触摸巅峰》越卖越火。来年一月，该书的简装版再版，并连续高居《纽约时报》畅销书排行榜14周之久。同月，IFC制片公司出品了以该书为背景的纪实片，倍受好评。到今天《触摸巅峰》的销售量超过《进入稀薄空气》一倍还多。
到底发生了什么呢？简单地说，是Amazon(亚马逊)的推荐造成了这个现象。网上书商Amazon的软件注意到不少喜欢《进入稀薄空气》的读者也喜欢《触摸巅峰》，就向购买《进入稀薄空气》的所有读者推荐《触摸巅峰》。读者接受了推荐，并且真的觉得这本书很好。一时间，网站的留言里好评如潮，销量因此进一步增加，这就带来了更多的好评，于是形成了一个正反馈。
值得注意的是，当Krakauer的书出版时，Simpson的书几乎已经绝版了。若是再早几年的话，《进入稀薄空气》的读者根本不会知道《触摸巅峰》的存在。即便知道，这本书也买不到了。但Amazon改变了这一切。通过把无限多的产品种类、实时的购买趋势和用户评价结合起来，Amazon创造了一个把《触摸巅峰》由绝版书变成畅销书的奇迹。
这一案例不仅仅适用于网上书商，它其实揭示了一个全新的适用于媒体和娱乐业的经济模型。这个模型正渐渐开始显示它的威力。比如Netflix的网上DVD租赁、Yahoo!LaunchCast的MTV、iTunes的网上音乐商城，和Rhapsody。由于有几乎无穷多的产品可以选择，用户真正喜好的产品被挖掘出来。这使得传统商家如Blockbuster录像租赁连锁店、Tower Records（CD 零售连锁店）和Barnes&Noble（书店）望尘莫及。而这种前所未有的选择让用户流连忘返。当他们越来越远离传统的购买模式后，他们发现自己的欣赏口味竟是那么与众不同。或许以前的主流意识仅仅是被强大的市场营销、狭隘的产品选择以及亦步亦趋的流行文化所误导而已。
对上述公司的销售数据和趋势进行的分析显示，新兴的数字娱乐经济和今天的主流娱乐市场截然不同。如果说20世纪的娱乐业是以流行内容为主导的，那么在21世纪，那些非流行的内容将占据同样重要的位置。
为什么我们一直忍受着迎合大众口味的无聊透顶的夏季大片和粗制滥造的流行音乐呢？是因为市场经济的原因。大众化的口味实际上是不对称的供需关系的产物，是市场对产品分销能力不
足的回应。
关键问题在于我们生活在一个物理的世界里，我们的娱乐产品直到不久以前，也是以实物为媒介的。这造成了两个重大的限制。
第一，娱乐业必须靠吸引当地消费者才能存在下去。一般来说，电影院放映一部电影，至少要在两周内吸引1500名以上的观众才能收回放映厅的租金。一个音乐制品店，平均每张CD至少在一年中要卖出两张，才能收回这张CD所占用的半英寸货架的租金。DVD出租、电子游戏零售、书报零售等都面临同样的问题。
在这些行业里，商家的进货必须要保证有足够的销量，才能抵消库存的费用。而另一方面，商家只能吸引有限的本地客户群。对于电影院，是周围10英里以内的人群；音乐制品店和书店的范围更小；而录像出租店可能只有一两英里的范围。一部优秀的记录片，在全国范围内可能有五十万观众会感兴趣，但这却没有任何意义；真正重要的是，在非常有限的地理范围内，如马里兰州洛克威尔市北部地区，或是加州Walnet Creek地区购物中心的
人群中，有多少人会对此感兴趣。
很多出色的娱乐产品，在全国范围内会有大量热情的观众和听众，却难以跨越上述障碍。比如《疯狂约会美丽都（Triplets of Belleville）》这部广受好评，并获得奥斯卡最佳动画片提名的片子，只在全美6个影院上映过。一个更明显的例子是印度电影业在美国的遭遇。每年印度电影业有超过800部故事片出品；在美国有大约一百七十万印度裔；但最佳印度语影片《印度往事（Lagaan:Once Upon a Time in India）》（依据Amazon互联网电影数据库的评价）只在两家影院上映过。在美国上映过的印度影片总共也只有屈指可数的几部。受空间因素的制约，零星分布的观众和没有观众几乎没有分别。
另一个限制来自于物理定律本身。一定频谱范围内的无线电波只能搭载有限的广播频道；同轴电缆只能传输有限的电视频道。而一天又只有24小时播放节目的时间。广播和电视节目的传送要占用大量的有限资源。其结果呢，也是需要在一定的地域范围内有大量的听众和观众。这同样成为很多节目难以逾越的障碍。
娱乐业在20世纪对上述限制的解决方案很简单：让大片充斥影院，把畅销的音乐装满货架，给收音机听众和电视观众有限的选择，让他们甚至用不着换台。这样做其实没错。事实上，根据社会学家的理论，大片的产生有其心理学的根源－－是一种从众心理和口碑效应的结合。而确实，颇有一部分在大众中流行的音乐、电影、书籍是高质量的。
但是，仅有流行的东西，对于我们当中的大多数来说，是远远不够的。每一个人的口味，都会或多或少地偏离主流。而对这些主流之外的东西探索得越多，我们就会越发沉迷于此。不幸的是，在最近几十年里，这些主流之外的东西统统被扫到了角落里——为传统娱乐业服务的市场营销对此根本不屑一顾。
以流行为主导的经济是旧时代的产物，在这个时代里，没有足够的库存空间来存放所有的东西，以满足每个人的需要。比如说，没有足够的货架来存放所制作的CD、DVD和游戏；没有足够的银幕来放映所有的电影；没有足够的频道来播放所有的电视节目；也没有足够的无线电波段来播放所有的音乐；甚至没有足够的时间把所有的内容传播给用户。
这是一个资源稀缺的世界。但是，随着在线分销和零售模式的出现，我们正迈入一个资源极大丰富的世界。这两个世界之间有着天壤之别。
Robbie Vann-Adibe是数字点唱公司Ecast的首席执行官。该公司有超过15万首的曲目供其网络内的酒吧点唱。有一些统计数据非常令人惊奇，Robbie总是爱据此来向参观者们提问，而所有的人无一例外都会答错。这个问题就是：在随便一家在线媒体商店（像Netflix，iTunes，Amazon，等等）的排行榜前1万首曲目里，那些每月至少被租出去或卖出去一次的曲目占多大百分比呢？
大多数人都会猜是20%，原因很简单：我们一直都是被这样教的。二八定律，也被称为帕累托定律（由意大利经济学家Vilfredo Pareto在1906年提出），在我们周围随处可见。由顶级制片公司制作的电影中，只有20%能够成为畅销片。这种情况同样发生在电视剧、游戏和通俗读物市场上。对于顶级音乐制作公司推出的CD来说，这个百分比还会更低。根据美国唱片业协会（Recording Industry Association of America）的统计，只有不到百分之十的唱片能够盈利。
但是，Vann-Adibe告诉我们说，正确的答案应该是99%，也就是说，市场对于排行榜前1万首曲目当中的几乎每一首都会有所需求。Vann-Adibe在他自己公司的统计数据中观察到了这一现象：每个月里都有数以千计的听众花钱点唱那些在其他传统点唱服务中根本就不可能找到的曲目。
人们之所以答错Vann-Adibe的问题，是因为这个问题的正确答案在两方面上都与人们的直觉背道而驰。第一点就是，在娱乐业中，二八定律是关于流行的定律，与销售没有任何关系。我们被禁锢在以流行为主导的惯性思维中——我们以为如果一个东西不流行的话，就不可能赚钱，也就不可能返还制作成本。也就是说，我们已经先入为主地认为，只有流行的东西，才有存在的价值。但是，Vann-Adibe，也包括iTune、Amazon和Netflix 的管理者们，却发现那些非流行的东西同样能够赚钱；并且由于数量庞大，其盈利总和足以形成一个新兴的巨大市场。
对于iTunes这样的纯数字服务来说，由于不再需要货架，也没有制造成本和分销费用，卖出一件非流行品与卖出一件流行品之间没有任何区别，它们的边际利润都是一样的。流行与非流
行有同样的经济基础，它们都只不过是数据库中的一条记录，等待对其需求做出响应，因而具有同样的存货价值。于是乎，流行不再是利润的唯一代名词了。
第二个原因在于业界对于人们的需求没有正确的认识。事实上，我们对于自己想要什么也并不是很清楚。比如说，我们以为一件商品，如果没有摆在沃尔玛（Wal-Mart）或其它主要零售商的货架上的话，那么对这件商品的需求量一定很低；否则沃尔玛们没有理由不卖它。至于剩下的80%，充其量也只能算是准商业化（subcommerical）的产品。
事实上，沃尔玛并不像看上去的那样大众化，它所出售的商品都是选之又选的。一张CD，沃尔玛必须卖出超过10万张拷贝，才有可能收回成本并产生足够的利润。而只有不到1%的CD能够达到这个销量。对于那6万个想要购买最新的《Fountains of Wayne》或《Crystal Method》专辑，或是其它非主流音乐的顾客，该怎么办呢？他们只好到别的地方去找了。书店、电影院、电台和电视台等，都会同样的挑剔。我们把大众市场（mass market）与质量和需求等同起来，而事实上，它只不过代表了千篇一律的重复性、狂轰乱炸的广告效应以及泛泛而肤浅的诉求。
我们到底想要什么？我们还正在探索，但很明显地，我们想要的绝对要比这多。
为了了解我们那种不受资源稀缺的经济所限制的真正口味，让我们来看看Rhapsody吧。这是一个允许其订阅用户下载流媒体音乐的服务（属于RealNetworks)，目前提供的曲目超过73万5千首。
如果把Rhapsody每月的统计数据绘成图表的话，你会得到一条描述需求的“幂次法则”（Power Law）曲线，它看上去跟其它音像商店的曲线很相像：最热门的曲目有非常大的需求，随着热门度的降低，需求量急剧减少。但是当你仔细研究排行榜上4万名开外的曲目时，有趣的事情发生了。4万首曲目通常是一个中等音像店的流动库存量（即最终会被售出的专辑）。沃尔玛等其他传统零售商的曲线在这里变成了零——或者是因为它们根本就不经营这么多的CD，或者是因为这些边缘曲目的本地爱好者们没能在商店里找到它们或者根本就没有迈进过商店的门。
而在Rhapsody的曲线上，需求量仍然维持在零以上。不仅仅是排行榜前10万的曲目每个月都至少会被下载一次，连那些在
排行榜上排到20万、30万甚至是40万的曲目，都有人下载。不管Rhapsody如何迅速地扩张它的曲目库，那些曲目总能很快地找到听众，尽管每个月可能只有寥寥的几个人，从美国的某个角落点播了这些曲目。
这就是长尾。
在这个长尾上，你能找到任何东西。这里有年代久远的旧唱片，忠实的老歌迷们仍然会满怀深情地想起它们，或者年轻的一代会重新发现它们。这里有现场录音，单曲，混编曲目，甚至是唱片的封套。这里有成千上万的细分再细分的小类别：想象一下，就好比一家Tower Records音像店，只出售80年代的hair bands（70年代兴起的重金属摇滚的一种）或是ambient dub （参见这里）。这里还有那些在进口品货架上找不到的外国曲目，以及那些名不见经传的小乐队的演奏，其中的很大一部分根本就无从通过分销渠道进入现实当中的Tower Records音像店。
当然，这里面也有很多垃圾。不过，即使是流行的专辑，一样难免会有垃圾。听CD的时候，人们不得不跳过那些难听的曲
目；而在网络上，人们则可以借助于群体选择的过滤作用轻易地避开那些垃圾。一首难听的曲目，如果刻在一张价值15美元的专辑里，就要白白花掉你大概十二分之一的价钱；但如果放在网络的某个服务器上，则没有什么危害——在一个曲目凭其自身价值来推销自己的市场中，这样的曲目根本得不到人们的注意。
长尾真正令人吃惊之处在于它的数量。将长尾上足够的非流行累加起来，就会形成一个比流行还要大的市场。以图书为例：Barnes&Noble的平均上架书目为13万种。而Amazon有超过一半的销售量都来自于在它排行榜上位于13万名开外的图书。如果以Amazon的统计数据为依据的话，这就意味着那些不在一般书店里出售的图书要比那些摆在书店书架上的图书形成的市场更大。也就是说，如果我们能够摆脱资源稀缺的限制，潜在的图书市场将至少是目前的两倍大。曾在音乐行业担任过顾问的风险
“最大的财富孕育自投资家Kevin Laws是这样总结这一现象的：
最小的销售。”
这个结论对于娱乐业的所有其它领域或多或少也都是适用的。就拿网上销售和传统销售比较来说：Blockbuster平均只能提供不到3000个DVD；而Netflix有1/5的出租量来自于其
排行榜3000以外的内容。Rhapsody每月被下载的歌曲中，在排行榜1万名以外的曲目甚至超过了在排行榜前1万名的曲目。在每一个例子里，那些传统的实体零售商们所无法触及的市场是巨大的，并且还在变得越来越大。
当你仔细思考这个问题的时候，你会发现互联网上最成功的商业都是以某种方式整合了长尾市场。例如，Google的大多数收入来自于小广告客户（广告的长尾）；eBay也是如此，众多细分市场以及只出售一件的商品形成了它的长尾。正如Rhapsody和Amazon一样，通过克服地域和规模的限制，Google和eBay 也成功地开拓了新的市场并同时拓展了现有的业务。
这就是长尾的力量。从那些先行者们那里我们可以学到三条重要的经验，我们将之称为新娱乐经济的新规则。
规则1：要应有尽有
如果你喜欢纪录片，Blockbuster是不能满足你的。事实上，任何一家影像店都不能——现存的纪录片实在太多了，而它们的销售业绩又是如此糟糕，没有谁会在自己的货架上摆上几十张这
样的片子的。不过，你可以加入Netflix，在那里你能找到上千部纪录片。因为Netflix的商业模式使出租纪录片成为可能。这样的大手笔给了纪录片行业一个振兴的机会。在去年，抓住弗雷德曼一家（Capturing the Friedmans）这部纪录片在全美租赁收入当中有超过一半来自于Netflix。这部影片讲述了一个家庭被恋童癖指控所摧毁的实事。
Netflix的首席执行官Reed Hastings是一个纪录片爱好者。他把这一令人震惊的新发现同美国公共广播公司PBS进行了交流，后者制作过一部关于美国士兵和越南妇女所生育的孩子的纪录片——《美国女儿越南妈妈》（Daughter From Danang）。该片曾在2002年获得奥斯卡提名并赢得圣丹斯（Sundance）电影节最佳纪录片奖。但是当时PBS并不打算发行DVD版本。Hastings承诺负责DVD的生产和分销，条件是Netflix拥有该片的独家授权。现在，《美国女儿越南妈妈》一片在Netflix的纪录片排行榜上始终列在前15名里。这可意味着一个租赁者数量达到数万的市场。如果没有Netflix，这样的市场根本是不会存在的。
还有许多具有同样吸引力的题材或细分题材以往被传统的DVD渠道所忽视了：像是外国片、动画片、独立制作电影、英国
肥皂剧、老式的美国情景喜剧，等等。这些被忽视的市场组成了Netflix租赁业务的巨大一块。光是宝莱坞（Bollywood，是印度的著名电影业基地）一块，每月的出租量就接近10万。由于能够找到各种稀奇古怪的片子，新的顾客蜂拥而至——对于订阅服务业来说，能够不花钱而吸引到大量用户，这无疑比金子还珍贵。所以，这第一课就是：抓紧那些细分市场。
那些电影院和影像店无法获利的事业，Netflix却做得非常成功，原因就在于它能把分散的用户聚集起来。它根本就不介意那几千名想租神秘博士（Doctor Who）的人们是居住在同一个城市里，还是零零散散地分布在全国各地——对于Netflix来说，它们的经济学意义是一样的。Netflix冲破了物理空间的束缚。它所真正关心的，既不是顾客们分布在哪里，甚至也不是有多少顾客会对某一特殊的片子感兴趣，而是只要有需求就可以了，至于在哪里都无所谓。
结果就是，任何东西，只要有一点点的机会能够找到买主，就有存在的价值。这与当前的娱乐业的看法是截然不同的。今天，一部老片子是否以及什么时候出DVD是由若干因素决定的，包括需求估计，幕后花絮等附加资料是否存在，以及周年纪念或是颁
奖或是每一代人的时间跨度（迪斯尼基本上每十年发行一次它的经典之作因为新一代儿童成为了观众）等等推销时机。这些条件形成了一个很高的门槛，这就是为什么只有很少一部分的电影制成了DVD。
也许对于真正的经典来说，这种模式是有一定道理的。但是对于绝大多数的其它作品来说，这样做未免无事生事了。而与此相对的是，在长尾模式中，只需要把这些内容简单地刻成DVD就成了，也不需要有什么附加资料或是推销时机。就把这些DVD称为银色系列好了，并且只收正常DVD一半的价钱。独立制片的作品也可以这么办。今年，有将近6千部电影被送交到圣丹斯电影节。其中只有255部被接受了，而这里面又只有二十几部片子被选中发行。想看其它的片子，你就必须亲自参加电影节了。为什么不每年把所有的255部片子都制成DVD并作为圣丹斯系列打折发行呢？在长尾经济里，评估一部片子比发行其DVD要更费钱。所以，请尽管做就好了！
音乐界也应该如法炮制。业内公司应该设法获得版权以便能够尽快地发行那些不再流行的音乐，并把这变成一个机械的、自动的、大规模生产的流程。（这是为数不多的希望这个世界上能
多有几个律师的时候。）游戏业也是一样。怀旧游戏，包括那些在现代个人电脑上运行的经典老游戏的模拟版，由于第一代游戏迷的怀旧情节而日渐风靡。每个游戏出版三年后，游戏发行商都应该以99美分的价格让玩家下载–无需提供技术支持、质量保证和产品包装。
所有这些策略无疑对图书也适用。我们看到绝版书和正在销售的书之间的界限已经越来越模糊。Amazon和其他旧书销售网络使得买一本二手书和买新书一样容易。由于图书销售不再受地理限制，这些旧书销售网络创造出了一个流动市场来销售需求量很小的图书。这极大地扩大了它们自己的生意，同时极大地增加了整个市场对旧书的需求。加上越来越便宜的“按需求打印”的出版技术，无需过多解释为什么每本书都应该能买到已经成为可能。事实上，今天的孩子们非常有可能不知道绝版书是什么意思了。
规则2：比半价还要更便宜
苹果iTunes的成功使我们以每首99美分的标准价格下载音乐。但这个价格合理么？
供应链课后作业案例分析(1)
P103案例分析 １.在钻石零售中关键的一些成功因素是什么？blue nile,zales和蒂夫尼在这些方面情况如何？ 答：推动钻石销售有以下三个因素：品质、设计、渠道。blue nile的成功在于不仅销售钻石，而且能给客户在线提供珠宝教育，以及可以个性化定制。Zales的成功在于它的分期信用计划。蒂夫尼的成功在于强大的设计实力，甚至都形成了以它命名的标准。 2.blue nile备有超过30000颗定价在2500美元或以上的钻石，而从蒂夫尼网站上销售的将近60%的产品定价在200美元左右，你如何看待这一事实？这两个产品类别中哪个更适合在线渠道？ 答：blue nile备有超过30000颗定价在2500美元或以上的钻石是因为它们的定位不是一个折扣商店，而是定位成可以网上的销售的便宜更多的高端在线钻石商店，所以备货都是高价值钻石产品不足为奇。而蒂夫尼网站上销售的将近60%的产品定价在200美元左右，是因为它不通过它的网站提供任何订婚首饰，它的高端产品，包括珠宝首饰主要通过零售店来销售，直销渠道专注于那些被蒂夫尼称作D类的产品，它们主要由非宝石、纯银的首饰构成。这两种销售模式的区别主要基于公司战略和销售策略，并无孰优孰劣之
分。 低端和高端首饰产品的销售正应证了28原则，即80%的销售利润来源于20%的高端产品的销售，而80%的低端产品的销售只贡献了少量的销售额。但从客户管理角角度而言，两种均要认真对待，因为目前购买低端产品的客户在未来很有可能转而构买高端产品，从客户忠诚度角度而言，两者没有孰优孰劣之分，若论这两个产品类别中哪个更适合在线渠道，需要和公司整体战略和服务配合，在blue nile当然是销售高端产品而无需理会低端产品，但在蒂夫尼，由于其直销渠道的定位，反而不适合再销售高端产品，会造成高端产品廉价的感觉。 3.你认为蒂夫尼不在线销售钻石的决定怎么样？ 答：以前由于公司战略可以不重视网上直销渠道，然而在互联网时代还报着这样的观念便不再可取。无论是2、8法则还是长尾理论，无论是粉丝经济还是专属订制，无论是库存管理还是门店网络设计，网上直销渠道的优势不是传统销售方式可以比拟的，故该决定可能在当时无足轻重，然而当下，失之网络，则失天下。 4.鉴于蒂夫尼的店铺因它们对销售高端珠宝的专注而得到了蓬勃发展，你认为是什么导致了Zales公司2006年高
长尾理论
长尾理论 第一章：长尾市场 传统娱乐市场的市场存在两个限制： ①区域限制：必须找到本地顾客是传统零售业的一个软肋，在地理位置的限制下，消费者太分散等于没有完全没有消费者。 ②物理限制：物理世界的另一个限制是物理学本身。 在过去的一个世纪里，娱乐业化解这两个限制的方法：聚焦于大热门，即热门经济学。它诞生于一个供给不足的时代，我们没有足够的空间为每一个人提供每一样东西，这样的世界是一个匮乏的世界。但是网络的兴起使得我们正在进入一个丰饶的世界。 无尽的长尾市场： 案例：在线流媒体音乐服务商（虾米、QQ、酷狗…）下载次数/曲目排名：长尾曲线突破规模限制（数字生产成本为零）：长尾具有可怕的规模，足够多的非热门产品组合在一起可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。网络的长尾市场可以提供传统零售商根本无法提供的产品。数学集合论原理：一个极大的数字（长尾中的产品）乘以一个相对较小的数（每一种长尾产品的规模）仍然等于一个极大的数。 突破地理限制（网络流通成本为零）：在长尾曲线的右端，曲线并没有降到零点，需求量并不是零，无数的曲目中几乎每一首都有人购买。这是因为 网络产品在征服了地理位置和规模的限制之后，这些企业不但扩展了现有市场，还发现了崭新的市场，即长尾市场。这个市场的规模比人们想象的大，而且会越来越大。 第二章：大热门的兴衰起伏 工业革命之前（衰） 本地化的文化。小范围文化的早期阶段，决定因素是地理位置而不是共同的兴趣。 ①人口由于地理距离被分散，文化因此被分割。 ②缺乏快速的交通和通信手段，文化的融合以及新理念和新趋势的传播受到限制。 工业革命之后：（兴） 大众化的文化：流行文化 ①社会因素：现代工业时期的来临和铁路系统的发展造就了风起云涌的城市化浪潮和欧洲大城市的崛起，这些新的商业中心和交通枢纽史无前例地将形形色色的人聚集在一起。 ②技术因素：新兴大众媒体：商用印刷技术→摄影技术→留声机→电磁波广播→电视（大一统文化的终极传媒就此诞生） 网络诞生之后：热门文化的终结（衰） 音乐流行榜的终结：音乐工业整体上在衰退，热门音乐市场的衰退更惨痛，顾客转向非主流的选择，散向了无数的亚流派。传统广播时代塑造的音乐热门文化被网络共享音乐、iPod等个性化音乐提供者所摧毁。 发生在音乐界的事同样发生在大众媒体和娱乐业的其他领域：电影、电视、报纸……大热门文化已经是强弩之末，但它对大众观念的影响却仍然挥之不去，当今的媒体和娱乐业仍然是围绕着寻找、投资和创造大热门的模式运转的。 传统的市场如果一个东西不是大热门，它就是个失败者，其中的逻辑很简单：把衡缺的资源分配给最值得的东西——也就是最流行的东西。货架空间的分配是一个零和游戏：一种产品取代另一种产品。现在，我们正在从一个大规模的市场退回到利基市场，而定义不同市场的不再是地理位置，而是共同的兴趣爱好。 第三章：长尾的三种力量 长尾理论：
长尾理论带给我的一些启发
《长尾理论》带给我的一些启示这是一个看似神秘而又简单的词，但是意味深远，对现在乃至未来的商业发展至关重要。长尾理论是美国连线杂志主编克里斯安德森提出来的，机缘巧合的一次谈话，从他人一个问题的答案中所提出的98%这一数字的敏感让他改变了自己的研究方向。通过对美国当时流行的几大公司（亚马逊、Netflix等）的研究调查，总结得出长尾理论，这一观点一经发表，立刻引发轰动，现在已经过去10年了，但是这一理论的指导意义仍旧屹立不倒，指引时代的发展，尤其是当今互联网发展的快速与普及，更加验证了长尾理论的正确性。 首先理解下长尾理论带来的概念问题： 1、长尾理论是什么？ 长尾理论主要是说由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 2、成功案例有哪些？ A、Google 这是一个最典型的"长尾"公司，其成长历程就是把广告商和出版商的"长尾"商业化的过程。数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。 B、亚马逊 一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的"长尾"本质：现在我们所卖的那
亚马逊案例分析
亚马逊的电子商务案例分析 院系：电气信息系 班级：信息管理与信息系统2010-1班 姓名：刘鹏飞 学号：20100320213 指导老师：袁清文 时间：2013年12月2日
亚马逊公司是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，包括了DVD、音乐光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、家具等等。 在大部分人眼里，亚马逊是一家典型的B2C电子商务公司，靠在网上贩卖廉价的图书和消费电子产品赚钱。然而，这并非事实的全部。与国内同行当当和京东商城们不同，亚马逊公司平淡无奇的B2C商业模式外壳下，隐藏的却是一颗极富创新精神的心。这家公司的一举一动，正在深刻地影响着我们现在和未来的生活。 在如今社会分工高度发达的时代，亚马逊公司可以算是业务多元化的一个奇迹。其提供的商品、服务覆盖面之广，早已超出一家互联网企业能力的极限。在金融危机中，亚马逊股价逆势上升，净利润也大幅增加。2009第四季度，亚马逊净利润为3.8亿美元，同比增长71％。这个数字虽然不及Google与苹果公司，但亚马逊的季度营业收入却要超过Google，与苹果持平，体现出对人们生活的巨大影响力。 亚马逊是如何从一家网络书店，发展成为能够与百年工业巨人比肩的世界级公司的呢？答案就在于其建立在技术创新之上的对新型商业模式的持续探索。当一头波士顿矩阵中的现金奶牛，开始稳健而又执着地进行商业模式创新时，它的竞争对手完全有理由感到恐惧。 一、B2C模式下的“订阅”式购物 这是一项被称为“定购并省钱”的计划，是亚马逊网站专门针对一些日用消费品，比如包装食品、洗漱用品、保健品、婴儿用品等设计的自动订购服务，类似于我们熟悉的报刊杂志订阅。用户可以选择那些需要经常购买的商品，然后加入这个服务，并设定寄送的间隔时间。为了增加这项服务的吸引力，亚马逊设置了很多优惠条件，包括提供高达15%的折扣、优先进行订单处理和运送、允许用户随时更改或取消订单、保持价格稳定等等。这些优惠条件看似普通，可一旦依托在亚马逊这个地球上最大的B2C平台上，吸引力就不可小觑了。作为长尾理论的最佳实践者，亚马逊网站上提供的产品种类毋庸置疑是零售业中最为庞大的。尤其那些处于长尾末端的商品，全世界的零售商中也只有亚马逊能够保证持续供给了。有很多亚马逊提供的日用消费品，并不是在所有超市都能买到，即便有的话，也会经常断货，或者是价格偏高。而亚马逊则能为消费者提供稳定的供货，加上亚马逊网购不收消费税，并且提供免运费和其他折扣优惠，让这种“订阅”式购物在价格上无懈可击。对于亚马逊本身来说，推行这项“定购并省钱”服务虽然降低了商品价格，减少了单位销售收入，却能够为降低库存成本、增加用户黏度带来积极影响。尤其对那些长尾商品来说，由于需求量相比大众商品要小得多，其仓库出货量很不确定。而当有一定数量的用户加入这项“订阅”式购物服务后，网站的进货频率和出货量都变成可预测的。这些数据不仅是亚马逊与供应商签订合同时的重要依据，也是其与供应商进行价格谈判的有利筹码。 “订阅”式购物，只不过是亚马逊B2C业务中一项小小的创新。而数字内容服务，则是亚马逊B2C领域探索工作的重中之重。 二、数字音乐商店 我们都知道苹果大名鼎鼎的音乐商店iTunes。实际上早在2007年，亚马逊就推出了自己的网上音乐商店“亚马逊MP3”。当时亚马逊音乐商店的最大卖点，
长尾理论案例分析
长尾理论案例分析 所谓长尾理论是指，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。 在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。长尾理论主要强调的是冷门产品带来的巨大价值，安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。[2] 长尾以大数量为基础。即使是很小众的需求，以全部网民为潜在用户的冷门产品，也会有足够的利润生存下去。 举例来说：我们常用的网站实际上不多，但因出现频次高，所以这些网站成为“头部”；更大部分的中小网站难得一用，它们就属于“尾部”。之前找资料的时候发现的一些个人网站，内容基本来自相关热门网站，页面挂满广告，好奇之下居然发现了一大批类似网站。这些网站是通过站群程序，批量建设成千上万个网站，抓取内容全自动更新，挂满广告，取得一些收入。像一个日均IP36万、PV120万的个人网站，靠挂百度联盟投放广告，通过用户点击收费，假设点击率为1%，12000个点击，每个均价0.3元，每月108000元。但一般这样的流量较大的网站点击率不会这么低，假设有3%的点击率一个月收入至少30万，如果再加上无节操弹窗一个月不少于50万，如果什么广告都接，如X彩、中奖、挂马、医疗等，收入会更高。日均IP36万月收入30几万，也就是说日IP量大概就是月收入，这种“做网站搞流量挂联盟广告变现”的模式本质就是长尾流量的变现途径。
长尾理论的含义以及案例资料
长尾理论: 长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求,当有了需求后,会有更多的人意识到这种需求,从而使冷门不再冷门。 长尾理论(The Long Tail是网络时代兴起的一种新理论,由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为,由于成本和效率的因素,当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相比,甚至更大。 长尾理论案例: 1、Google是一个最典型的“长尾”公司,其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。 数以百万计的小企业和个人,此前他们从未打过广告,或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑,甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了:广告不再高不可攀,它是自助的,价廉的,谁都可以做的;另一方面,对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说,在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长,恐怕谁也无法预知。 2、ZARA款多量小的长尾样板 1974年成立的ZARA,近几年异军突起,冲破时装巨头的垄断,成为了时尚品牌领导者。2005年全球100个最有价值的品牌中ZARA位列77名。《商业评论》把ZARA称为“时装行业中的戴尔电脑”。什么原因让ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的世界一流品牌呢?
金融长尾理论
读《金融长尾战略》——从风险特征角度管理业务线条 (2011-11-11 13:03:34) 次贷危机的爆发，让全世界重新审视风险管理的重要性，华尔街乃至全球为此付出的代价至今产生着重大的影响。在《金融长尾战略——金融创新的长尾风险与后全能银行时代》这本书中，从次贷危机中各大经典案例入手，解读了金融创新以及全能银行时代里风险的根源所在，分离出现代金融集团业务构建的三原则：即风险隔离、资本独立、有限协同。次贷危机打碎了大型集 团不败的神话，消费者和机构客户都不再是花旗、AIG或是UBS的产品而盲目追随了。风险管 理的文化意识已在金融机构中受到了越来越多的关注。 创新是这个世界不断进步的动力，金融机构在残酷的竞争状态中为了保持自己的收益与地位，也都争相开发新产品，开辟新渠道，但金融创新的风险也相伴随，并有复杂化的趋势。在这本书中，作者将金融机构的业务从风险特征的角度重新划分为四种：轻资本业务、重资本业务、长尾业务、短尾业务。 轻资本业务是指通过提供金融服务来获取服务费收益的业务，这类业务费率不高，但占用资 本金较少，如传统的投行IPO业务、并购重组咨询业务等中间业务。 重资本业务是指通过资产风险来获取风险溢价收益的业务，这类业务通常耗用集团内部较大 的资本金，如传统的银行贷款、保险业务等。 长尾业务是只发生损失概率低，但在极端情况下可能发生较大损失的业务，通常是指低频高 损的业务，这类业务一旦爆发，将给公司带来毁灭性的打击。多数的金融创新业务都属于这类业务。 短尾业务即指高频低损的业务，一般这类业务能借助数理模型来进行损失分布预测，从而实 现相对充分的拨备。 作者将这四种分类确定为四个维度：（轻资本，短尾）（轻资本，长尾）（重资本，短尾）（重资本，长尾），并将各个业务纳入这四个维度下：
电子商务课程 长尾理论及web2.0案例分析
一、基于长尾理论分析搜狗输入法的优势来源 （1）拼音输入法的优点和不足是什么？ 拼音输入法是按照拼音规定来进行输入汉字的，不需要特殊记忆，符合人的思维习惯，只要会拼音就可以输入汉字。但拼音输入法也有缺点：一是同音字太多，重码率高，输入效率低；二是对用户的发音要求较高；三是难于处理不识的生字。 （2）在克服不足方面，搜狗输入法相比微软拼音输入法的优势是什么？ 一、搜狗输入法 模糊音设置：设置模糊音后，即使用户发音不正确，系统也可以可以为用户智能组词。大大降低了输入对用户发音的要求。 输入统计：搜狗拼音提供一个统计用户输入字数，打字速度的功能。 网络新词：搜狐公司将网络新词作为搜狗拼音最大优势之一。鉴于搜狐公司同时开发搜索引擎的优势，搜狐在软件开发过程中分析了40亿网页，将字，词组按照使用频率重新排列。在官方首页上还有搜狐制作的同类产品首选字准确率对比。用户使用表明，搜狗拼音的这一设计的确大大提高了输入字词的命中率。 细胞词库：细胞词库是搜狗首创的、开放共享、可在线升级的细分化词库功能。细胞词库包括但不限于专业词库，用户可以通过自定义选取合适的细胞词库，搜狗拼音输入法可以覆盖几乎所有的中文词汇， 快速更新：不同于许多输入法依靠升级来更新词库的办法，搜狗拼音采用不定时在线更新的办法。这减少了用户自己造词的时间。 整合符号：搜狗拼音将许多符号表情也整合进词库，如输入“haha”得到“^_^”。另外还有提供一些用户自定义的缩写，如输入“QQ”，则显示“我的QQ号是XXXXXX”等。 个性输入：用户可以选择多种精彩皮肤，更有每天自动更换一款的<；；皮肤系列>；；功能。最新版本按“i”键可开启快速换肤。 当用户遇到不认识的字，无法得知其拼音时，可以用两种方法解决 1. 笔画输入：输入时以“u”做引导可以“h”（横）、“s”（竖）、“p”（撇）、“n”（捺， 也作“d”（点））、“t”（提）用笔画结构输入字符。 2. 手写输入：最新版本的搜狗拼音输入法支持扩展模块，联合开心逍遥笔增加手写 输入功能，当用户按u键时，拼音输入区会出现“打开手写输入”的提示，或者查找 候选字超过两页也会提示，点击可打开手写输入（如果用户未安装，点击会打开 扩展功能管理器，可以点安装按钮在线安装）。该功能可帮助用户快速输入生字， 极大地增加了用户的输入体验。 二、微软拼音输入法 1、采用基于语句的整句转换方式，用户连续输入整句话的拼音，不必人工分词、挑选候选词语，这样既保证了用户的思维流畅，又大大提高了输入的效率。
长尾理论的含义以及案例
长尾理论： 长尾所涉及的冷门产品涵盖了几乎更多人的需求，当有了需求后，会有更多的人意识到这种需求，从而使冷门不再冷门。 长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 长尾理论案例： 1、Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。 数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。 2、ZARA款多量小的长尾样板 1974年成立的ZARA，近几年异军突起，冲破时装巨头的垄断，成为了时尚品牌领导者。2005年全球100个最有价值的品牌中ZARA位列77名。《商业评论》把ZARA称为“时装行业中的戴尔电脑”。什么原因让ZARA能够在短时间内成长为极富竞争力的世界一流品牌呢？ 一般分析ZARA成功的原因大致是：顾客导向；垂直一体化；高效的组织管理；强调生产的速度和灵活性；不做广告不打折的独特营销价格策略等。实际上至关重要的环节是ZARA的灵敏供应链系统，大大提高了ZARA的前导时间。前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间。中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA 最厉害时最短只有7天，一般为12天。这是具有决定意义的12天。ZARA之灵敏供应链所展现出来的韵律，使得有“世界工厂”之称的中国相形见绌。一些国际服装品牌巨头明知ZARA厉害，就是学不来，模仿不了。
从一起实例看长尾理论在中国市场的应用
从一起实例看“长尾理论”在中国市场的应用 中国营销传播网， 2007-09-21，作者: 张京宏、沈宗南，访问人数: 4878 序言 “长尾理论”（The long tail）源于数据统计中以产品品种、产品需求（销售）量为两个参数的二维表格图形。在往常的行业销售业绩统计分析表格中，如下图所示，这条长长的尾巴由来已久，存在已久。只是在以往规模经营、成本核算、批量生产、考虑收益和付出总体的情况下，龙头部分往往是人们关注的。 而长尾部分，由于需求的个别化、差异化、非规模统一化等特点，加上没有批量而导致直接生产成本和销售维持成本（仓储、房租费用等）、推广宣传传播成本（包括DM广告投入等）、供需沟通和衔接成本（包括非标沟通中双方的时间成本，各种投入等）远远大于“长尾产品”所能带来的最理想的利润，入不敷出，在财务上结论为亏损，无利可图。因此，尽管这条长尾中的需求决定了有市场的存在，但现实的综合因素特别是“长尾产品”在生产、交换中的远高于预期利润的边际成本的因素，从根本上限制或者说遏制了“长尾产品”在现实市场上进行交换的可能性和可行性，严重封锁了“长尾产品”在市场中的积极性，使其长期处于潜伏状态，或者说处于冻结状态，形成了一片不能开放的潜在市场。
而现在，随着国际网络信息业的飞速发展和软件办公数字化的日新月异的进步，网络传播的快捷性和低成本性，数字化沟通的准确性与边际成本的异常低微性等等，导致了约束“长尾产品”的显示因素中最核心的因素——边际交易成本的惊人的下降，这种下降又导致了“长尾产品”的包括边际成本在内的综合成本的下降，综合成本的下降一旦为“长尾产品”的预期利润范围所包容，也就是说，生产“长尾产品”有利可图的话，那么这片冰冻的市场将会被激活，形成一片新的可以进行现实交易的市场，我们可以叫做蓝海市场。（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，上海世新进修学院教学试验研究所月刊，2007年02期） 在这里，笔者抛砖引玉，想结合自身切实经历的关于“长尾产品”及长尾理论实践的一些具体情况，提出讨论观点，希望对相关人员能有所帮助、启发。 行文之前，笔者先澄清几个概念。一是关于长尾产品。所谓长尾产品，是指具有个性化需求和差别化需求的市场所需要的、具有相应个性化、差异化、非标化的产品，并且这类产品在主流市场需求量的需求量-品种二维图中，处在图形长尾的部位。二是边际成本的概念，这里所谓边际成本，主要是包括生产商品完成之后的宣传推广商品、在市场上沟通、交换商品所需要的货币成本、时间成本、风险成本等的综合。 一、从一起对“长尾理论”实际应用的案例谈起 2006年8月28日，上海威贞实业有限公司（以下简称“威贞公司”）在机械项目--双螺杆空气压缩机项目的连续两个月（7-8月）合并销售报表业绩图如下所示：
长尾理论读书报告
读书报告 ——《长尾理论
长尾理论完整中译版
《长尾》The Long Tail 完整中译版 翻译：拙尘、雷声大雨点大 （https://www.wendangku.net/doc/6617416130.html,） PDF整理：佯跳跳 一、“长尾”的由来及含义： 长尾理论这个概念是Wired杂志主编Chris Anderson 在2004年提出。最简单的例子:在一个XY的坐标系里面,y对应销售收入,x对应同一产业中不同品牌的产品或服务.一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分,其他无数的小品牌占据小部分.
举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 二、成功的“长尾”案例： 1、Google是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。 数以百万计的小企业和个人，此前他们从未打过广告，或从没大规模地打过广告。他们小得让广告商不屑，甚至连他们自己都不曾想过可以打广告。但Google的AdSense把广告这一门槛降下来了：广告不再高不可攀，它是自助的，价廉的，谁都可以做的；另一方面，对成千上万的Blog站点和小规模的商业网站来说，在自己的站点放上广告已成举手之劳。 Google目前有一半的生意来自这些小网站而不是搜索结果中放置的广告。数以百万计的中小企业代表了一个巨大的长尾广告市场。这条长尾能有多长，恐怕谁也无法预知。
2、亚马逊： 一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。 此外还有很多，诸如维基百科、Netflix等等。 《长尾》一直在深刻地影响着全球各地互联网业的发展。他所提出的推动型模式与拉动型模式的结合，广泛性与个性化的统一，已经成为网络产品设计开发的一个重要策略。 非常感谢”雷声大雨点大“和”拙尘“的辛勤工作，使广大中文读者可以完整领略长尾的妙处。如果您觉得有价值，请把本文推荐给您的朋友、同事。希望不久的将来，在Baidu长尾时，不要在前十页中都找不到长尾的中文译文。:)有兴趣的话可以加入我们，一起把有价值的外文资料带给中文读者。
中欧课题案例分析
一 HopSkipDrive 专门为儿童服务的共等乘车初创公司 HopSkipDrive 于近期宣布获得了一轮740万关元的融资，该轮融资来自于 Student Transportation （该公司还将与 HopSkipDrive 合作，为其提供校车的解决方案），这轮融资还包括了此前几轮投资者 Upfront Ventures和 FistMarkCapital。 Uber和Lyft方便了成年人的出行，但这类服务并不是为青少年设计的，为了保证安全，18 岁以下孩童禁止在无人陪伴的情况下订购汽车。HopSkipDrive 就是一家服务于公务缠身的父母，给其提供接送小核的务。 其创始人Joanna McFarland、Carolyn Yashari Becher以及Janelle MCGlothlin是三位身为人母的职业女性，她们各自都有年龄在4-11岁之间的小孩。因此，跟其他职业妈妈一样，她们经历了那种工作家庭两不误的繁忙与压力，所不同的是她们想到的不仅仅是缓解自身的压力，还把文个变成了一门生意，推出了一项业务来替父母解决小孩各种的接送活动问题，这再次印证了做自己想用的业务习是创业不竭的原泉。 与Uber 等不同的是，HopSkipDrive并不是随叫随到。而是需要提前预定，预定成功后每个孩子会受到一个用来与司机确认的、专属生成的密码。行车过程中，家长也可用APP全程追踪小孩行踪。 为了接送、照顾小孩，HopSkipDrive 的司机显然要承担更大的责任。为此公司对司机启动了安全背景调查，每个司机需要录入指纹并和孩子父母见面。车辆也需要定期接受检查。此外，所有司机均需要有5年以上的育儿经验。目前平台上司机99%均为女性，年龄都在23岁以上。 据HopSkipDrive的一名合伙人Greg Bettinell 说，通过与学校系统的合作，不仅可以为企业提供巨大的增长机会，还可以帮助成千上万名父母。HopSkipDrive还将与洛杉矶教育办公室（Los Angeles Office of Education）合作，确保寄养儿童能够上学。 当然在这个领域看到机会的绝不止 HopSkipDrive 一家，比如36氦曾经报道的项目zum、shuddle，都是这个领域的参与者。后者还因为资金链断裂而停止运营。
中国网络公关最典型案例分析
中国网络公关最典型案例分享
案例一、三鹿奶粉删帖事件 石家庄三鹿集团股份有限公司（简称三鹿集团）是一家位于中国河北石家庄的中外合资企业，主要业务为奶牛饲养、乳品加工生产，主要经营产品为奶粉，其控股方是是持股56%的石家庄三鹿有限公司，合资方为新西兰恒天然集团，持股43%。三鹿集团的前身是1956年2月16日成立的“幸福乳业生产合作社”，一度成为中国最大奶粉制造商之一，其奶粉产销量连续15年全中国第一。2008年8月其产品爆发三聚氰胺污染事件，企业声誉急剧下降。2008年12月24日，三鹿集团被法庭颁令破产。2009年02月12日，石家庄市中级人民法院正式宣布三鹿集团破产。 其实在“三鹿事件”真相大白前的几个月，三鹿公司曾花费三百万元的代价“买通”了一家知名搜索公司，屏蔽了网络上那些关于该公司有毒奶粉的负面报道，成为网络危机公关的一大经典案例。而伴随着“三鹿”的倒下，“网络危机公关”这个灰色产业链却日益壮大，这其中的奥妙实在耐人寻味。 案例二、封杀王老吉 当王石和他的万科因为汶川地震捐款过少而被网友抨击，当时觉得王石很可怜，他很多观点sonia是赞同的，尤其“慈善不是一朝一夕，慈善不是大喇叭喊出来”——前提是他真的也是这么做的话——但是他用错了处理方式，于是造成了万科前所未有的公关危机。 CCTV赈灾捐款晚会应该是创造了有史以来最高收视率的节目，当时一边看晚会一边和一个在CCTV值班的朋友聊MSN。他说：“加多宝集团厉害，倦了一个亿！”于是在好奇心的驱使下，搜索了一下“加多宝”集团，才
知道那是生产王老吉的集团。当时心情挺激动的，一个民营企业能这样的慷慨实属不易，而且，在sonia的认知范围里，王老吉其实并不是特别赚钱，大部分钱都用在了渠道建设和推广上。 接下来的几天里，各个论坛里充斥了和王老吉有关的信息，大部分都是赞扬这个企业的，表示今后只喝王老吉。王老吉的贴吧里也一下子活跃了起来，褒奖之声不绝于耳。当时只是觉得奇怪，为何但是王老吉被如此多的提及，难道只是因为它捐款捐的多么？如果真是这样，sonia是真的宁愿相信王老吉是善有善报的。 一篇名为“封杀王老吉”的帖子尤为火爆 “作为中国民营企业的王老吉，一下就捐款一个亿，真的太恨了，网友一致认为：不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上，见一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶，今年爸妈不收礼，收礼就收王老吉！ 支持国货，以后我就喝王老吉了，让王老吉的凉茶不够卖！让他们着急去吧！” 这篇文章首次出现在天涯论坛就获得了极高的点击率，而后又被网友们疯狂转载。简单用“封杀王老吉”搜索了一下，百度出现了3350个结果——真是不小的数字！光是论坛的转载就超过3000多条。惊人的转载量、回复量和点击量让这个帖子登上了各大论坛的首页，也引起了传统媒体的关注，《北京晨报》就有一条关于这个帖子的报道： 这个“正话反说”的“封杀王老吉”倡议，昨天在天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。 的确，当全部的网民都在支持王老吉的时候，一篇这样标题的文章的确会让人不得不看。简单的几句文字，很平实，却很有煽动力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。于是，王老吉在多个城市的终端都出现了断货的情况。 近日终于证实了一直以来的猜想，王老吉这次捐款行为的网络传播确实是人为操作的。 姑且抛开道德什么的不谈，这次的网络事件营销做的确实漂亮。 成功之一：借势（事件传播的土壤）。此处用“借势”这个词吧，说“灾难营销”有点太苛刻。王老吉的捐款数额是足以引起一片赞誉的，况且是在当时“比富（比谁捐款多）”的大舆论背景下。CCTV那场捐款晚会的收视率是不用质疑的，“一鸣惊人”是那场晚会赋予王老吉最大的收获（这可能比投放几个亿的广告效果都要好）。 成功之二：策划（制造事件-病毒源本身）。网友是单纯的，也是容易被煽动的。王老吉捐款一个亿的“壮举”在接下来的几天里迅速成为各个论坛、博客讨论的焦点话题。但是话题是分散的，需要一个更强有力的话题让这场讨论升级。于是《封杀王老吉》成为了由赞扬到付诸实际购买行动的号令。创意本身契合当时网友的心情，使得可能平日里会被人痛骂为“商业贴”的内容一下子成了人人赞誉的好文章。 P.S.：“标题党”这个词再次显示了它强大的威力，引人入胜的标题是话题成功的关键之一 成功之三：推动（给病毒传播一个源动力）。病毒之所以能够扩散，除了病毒源“优质”之外，初期的推动也很重要。一个单贴，能够有如此大范围的影响，背后网络推手对于这个帖子的初期转载和回复引导至关重要。BBS 营销在这个事件中显得尤为成功。首发天涯等大论坛，然后迅速的转载各个小论坛，之后，就可以依靠病毒自身
长尾理论示意图
长尾理论示意图 长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。 目录
要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。例如，某著名网站是世界上最大的网络广告商，它没有一个大客户，收入完全来自被其他广告商忽略的中小企业。安德森认为，网络时代是关注“长尾”、发挥“长尾”效益的时代。 举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了右图广大 长尾理论 的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。 长尾市场也称之为“利基市场”。“利基”一词是英文“Niche” 的音译，意译为“壁龛”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说“有获取利益的基础”。 通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。 编辑本段内涵 简单的说，所谓长尾理论是指，商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。举例来说，一家大型书店通常可摆放10万本书，但亚马逊网络书店的图书销售额中，有四分之一来自排名10万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占整个书市的一半。这意味着消费者在面对无限的选择时，真正想要的东西、和想要取得的渠道都出现了重大的变化，一套崭新的商业模式也跟着崛起。简而言之，长尾所
5个经典案例：教你如何用“长尾”解决电商库存
5个经典案例：教你如何用“长尾”解 决电商库存 本土互联网市场出现了很多“去库存”思想即抓住行业长尾切入市场的灵敏企业，互联网世界盈利的关键不是头部的优越感，而是尾部的长度。图书电商、唯品会、余额宝以及网络自制剧，都是长尾模式的典型。 互联网发展至今，“长尾理论”已经被反复验证，悬舞认为这一理论是最具互联网思维特性的，在行业中可否找到那条值钱的尾巴往往是互联网世界盈利的王道。 “长尾理论”，简言之即摒弃流行聚焦后更大容量的市场，变“鸡肋”为宝。互联网不推崇头部资源的稀缺价值，弱化了时空的非此即彼，如果说传统企业是以渠道
为王，构建等级，不可逾越的话，那么互联网企业则是以流量为王，铲平等级，一马平川。因此，互联网世界盈利的关键不是头部的优越感，而是尾部的长度。在悬舞看来，尾巴的长度主要取决于两个方面，即行业市场容量的大小和大众个性化需求的强弱。 下面，悬舞将详述一些用“去库存”思想(即抓住行业长尾切入市场)的灵敏企业和模式，做一次回顾和分析： 亚马逊/当当网：书籍尾巴的长度 图书出版市场规模的日益庞大自是不必多说，而读书对于人成长的意义更是被从小灌输。在教育普及的前提下，不同阶层不同社会角色的人都会有自己的可读之书，感兴趣之书，因此，在图书资源充足的情况下，阅读的个性化是人在选择书籍时的鲜明特点。互联网打破地域局限，不需要考虑售书架展示空间的巨大限制，彻底改变了图书的售卖方式，可以充分满足个体的读书需求，也增加了整体的阅读总量，也就是书籍尾巴的长度增长明显。因此不管是亚马逊还是国内的当当网，最初都是运用书籍长尾的巨大价值来构建自己的电商王国。 在亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而另外绝大部分的书虽然个别销量小，但凭借种类的繁多可以积少成多而占据总销量的另一半。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质：我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。长尾现象或者说长尾效应，警示我们“二八定律”在互联网世界里的光彩褪色。 同样的长尾也塑造了当当网。这条尾巴不但对于书籍有价值，也带来了其他商品销售的价值联动。按照某电商行业观察者“东哥解读电商”的观点，图书电商平台可以吸收优质的在线客户。图书用户通常都是高价值的用户，当当超过50%的在线市场份额，意味着一半线上买书的用户都绕不过当当网。这种大比例用户的使用粘性让当当在其他百货零售电商布局上轻松不少。 出境游尾单平台：旅游尾巴的长度 排除掉尾单陷阱的因素，旅游尾单是指一个团队马上发团，但突然有几个人因事不能随团出发，为了不影响团期而临时以低廉的价格招徕游客应急充数。如果团位尚未收满，商家根据最后不同剩余时间，将会进行相当大幅度的降价来吸引消费者来快速购买。 随着新《旅游法》的出台，以往通过强制购物、擅自增加自费项目等隐性方式赚钱的旅行社纷纷调高旅游产品的价格，于是货品积压成了不少旅行社亟待解决的问题。同时，伴随着人民币的持续升值，出境游的性价比凸显。2013年4月25日，中国旅游研究院在京发布《中国出境旅游发展年度报告2013》显示，人口红利与政策红利推动出境旅游规模持续扩展，中国已经成为世界第一大出境旅游消费国。而最新的官方数据亦显示春节黄金周国人出境游意愿高涨，首次超过跨省游。同时，2014年将是OTA移动端市场井喷的一年，也为last minute的概念添了一把好柴。就如同某OTA巨头近期大肆推广的那句广告词的后半部分“说走就走”，边旅行边规划的旅行
亚马逊物流案例分析
xx亚马逊物流分析报告 一、亚马逊的发展历史 亚马逊网络书店成立于 1994年7月，亚马逊网络书店的创办人兼CEO贝佐斯的目标是在网络零售业扮演一个关键的角色，基于与消费者互信与回馈快速的基础上发展成为双赢的关系。终于在 1995年7月开始营运，并且向美国50州，世界上45个国家开始送书，过了半年多后，搬到现在的办公室。亚马逊网络书店成立至今年为止，总计销售已达全球180个国家，超过1200万人。 亚马逊网上书店2002年底开始赢利，这是全球电子商务发展的福音。美国亚马逊网上书店经历了7年的发展历程。到2002年底全球已有220个国家的4000万网民在亚马逊书店购买了商品，亚马逊为消费者提供的商品总数已达到40多万种。随着近几年来在电子商务发展受挫，许多追随者纷纷倒地落马之时，亚马逊却顽强地活了下来并脱颖而出，创造了令人振奋的业绩：2002年第三季度的净销售额达 8.51亿美元，比上年同期增长了 33.2%;2002年前三个季度的净销售额达 25.04亿美元,比上年同期增长了 24.8%。虽然2002年前三个季度还没有赢利，但净亏损额为 1.52亿美元，比上年同期减少了 73.4%，2002年第四季度的销售额为 14.3亿美元，实现净利润300万美元，是第二个盈利的季度。亚马逊的扭亏为盈无疑是对B2C电子商务公司的巨大鼓舞。为什么在电子商务发展普遍受挫时亚马逊的旗帜不倒?是什么成就了亚马逊今天的业绩?亚马逊的快速发展说明了什么?带着这一连串的疑问和思索探究亚马逊的发展历程后，经过研究后惊
奇地发现，正是被许多人称为是电子商务发展“瓶颈”和最大障碍的物流拯救了亚马逊，是物流创造了亚马逊今天的业绩。那么通过亚马逊的生存和发展经历的研究带给我们现在的物流企业哪些有益的启示呢?我们从以下分析中可以得 出答案。 下面我主要从亚马逊的物流管理方式、物流管理特色及带给我的一些启示等方面来进行分析。 二、亚马逊的物流管理方式 图1：电子商务概念模型 早期的电子商务公司的购物流程xx是： 商品展示（消费者下订单）——支付——进货——仓库中转——送货（消费者手中）。这样，无论是卓越还是其他公司都必须解决，货物如何在消费者面前展现、消费者如何下订单、货款如何支付、货物如何送到消费者手中等问题。基于网络平台的电子商务对于信息流（展示产品、订单流程）的解决驾轻就熟，而支付手段及物流配送，尤其在信用卡还未发展、物流环境还不完善的消费市场，这两个问题该如何解决？尤其是支付手段的解决更为重要，毕竟那时消费者对于看不见摸不着的电子商务充满了怀疑，采用银行转账、款到付货的支付方式，这无疑会影响消费者购物的热情，延长原本就不快的消费者等待时间。采用货到付款的支付方式，尽可能多地将对电子商务公司信任度低或是怕麻烦的消费者网罗进来。它还将消费者购物的流程缩减为： 展示（消费者下订单）——进货——仓库中转——送货（消费者手中，同时支付）四个步骤。虽然货到付款的支付方式并非由卓越网第一个使用，但这给了 卓越亚马逊从消费者角度出发的一个思考的新起点。 图2：亚马逊物流模式图 1.自建配送中心