住宅大平层

如何做大平层

1

典型案例解析

2

大平层优势之空间功能性、趣味性3

大平层优势之景观和私密性

4

大平层优势之仪式感

PART 01

一、典型案例解析

l大平层，这几年一直很火，甚至已经下沉到二三线城市。据说很多地方，大平层豪宅在高档住宅里面已经PK掉了别墅和洋房，成为富豪首选。当然，在一线城市，大平层的热度也依然不减。

l例如华润深圳湾瑞府，被媒体称为8000万豪宅“秒光”，让人不得不感叹深圳土豪的购买力。

l其实，瑞府当天并没有卖光，只是朝向好、景观好的户型被秒杀了。当房子达到这个档次，客户的敏感点已经不再是价格了，而是产品本身的舒适度和稀缺性。

一、典型案

例解析从这个明星项目当中，我们多少也可以看出目前大平层豪宅打造的趋势和

重点，首先我们来看一下这个“秒光”的400㎡户型，到底哪里神奇：

①玄关隐形门设计。把客厅餐厅和卧室区完全隔开，实现主客动线

完全分离。如果家里人回来，发现家里有人在接待和会客，就可以直

接进入到生活区域，相互之间互不打扰。

②在卧室区里面，配置了一个家庭休息室。将客厅的社交接待功能

和家人的休闲娱乐功能分开。

③玄关处衣帽间。将玄关的功能进行扩展，主人回家随手脱下来的

大衣、帽子、鞋，都可以放在这里，也可以作为临时的储物间。

④单独的洗衣室，家政空间。

⑤社交厨房设计，增加了户型的“社交”属性。东面景观会客厅、

客厅、餐厅和社交厨房（开放式西厨）组成了四重交流空间。

一、典型案例解析

⑥所有三个房间都是套房设计，而且主卧内还

专门安排了一个影音室，作为娱乐空间。

⑦主卧T形衣帽间和洄游动线，衣帽间、影音室、

房间、卫生间，任意两个空间之间都能够随意通

行，空间的层次感非常丰富。男主人晚回家，冲

凉看电视，也可以不影响夫人和家庭其他成员休

息。

⑧三分离式的主卫，夫妻化妆、冲凉、使用卫

生间，都不会相互干扰。

⑨门窗系统全部落地设计，景观面长达38米！

所有主要功能区，都享受到无敌景观。在厨房做

饭也能有山海相伴。

一、典型案例解析

从这个户型中，我们可以总结出几点。大平层产品，要受到客户欢迎，几个要素很添彩：

1.增强空间的趣味性、功能性。大户型的产品，比小户型更难标准化。大户型不是客厅大、房间大就可以了，要打动客户，功能空间一定要做加法。

2.大户型产品的景观和私密性非常重要。

3.权势感和地位感等精神层面的需求，要充分满足。

PART 02

二、大平层优势

之空间功能性、趣味性

不管是有钱人还是普通人，睡不过一张床，一个家庭的刚性居住需求其实是差不多的。120㎡和180-200㎡的四房之间的差别，如果单纯是把客厅和各个房间放大，其实意义不大。总价高了许多，功能却不变。而且单个空间太大，还会给人“不聚气”的感觉。换句话说，大平层产品，如果是纯粹的面积大，就等于自杀。在空间设计上，不能简单放大，而是要做加法。

二、大平层优势之空间功能性、趣味性

1.户型格局设计更有创意

l由于标准层面积大，大平层的一大优势就是可以做更有创意的户型格局设计，充分展示，什么叫做，有钱任性。

l例如绿城黄浦湾的户型，就没有采用传统大平层的“十字中轴”式排布布局，而是设计了双客厅+双餐厅的四厅格局，并且通过U形走廊串联了各个功能空间，形成了非传统的居住格局。

l 如左图武侯金茂府这个户型，主卧有双开门设计，

双向进出，布局更灵活。并且主卧，书房和客厅通过阳台相连，从主卧到客厅，有三种通达方式，关上门，各个空间互不干扰，打开门，所有空间充分连通，空间层次非常丰富。

l 还有一些大平层豪宅甚至做了完全个性化的产品，

可以充分发挥户型布局的创意。

l 例如深圳前两年非常火的顶豪项目深业上城，就

把400㎡以上的大豪宅做了无分割的处理，内部无梁无柱，交给客户的就是一个360°景观的大通间，具体要设计成几个房间，每个功能空间多大尺度，都由业主说了算。

l 中海天钻还首创了户型功能定制，可以针对某一

个功能空间进行独立设计，可以做成房间，也可以做成书房，也可以做成超大衣帽间……全凭业主喜好增减房间数量和功能。

2、增加多功能空间

l金茂认为，豪宅客户的父母一般有更好的养老场所，很少住在一起，所以房间不需要太多，另一方面，豪

宅客户白天在家的时间非常多，要让他们在家里的时间更有价值，只有拥有更多场所的豪宅才是真豪宅，否则都是集体宿舍。也就是说，面积越大，客户的刚性需求占比就越少，越需要一些多功能空间来给空间赋能。

l例如，武侯金茂府不管户型面积多大，都是3房设计，其余面积都留给了公共空间。

l古北壹号385㎡的户型，为了满足更多元的需求，还分别设置了2种不同格局的户型，其中一个户型，设计了起居厅+家庭厅的别墅式双客厅，家庭厅+多功能娱乐室+餐厅+厨房，形成独立生活娱乐区。

二、大平层优势之空间功能性、趣味性

华润悦玺的338㎡4房，也专门

设置了一个多功能室，可以在

家里打造一个工作室，器乐房。

也可以作为客房，使用灵活。

二、大平层优势之空间功能性、趣味性

3.场景化，充分挖掘客户兴趣爱好

l目前很多豪宅的产品设计，也都会通过设计，充分满足客户的兴趣爱好和生活习惯。例如，深业上城的400+产品的建议户型，就把主卧的衣帽间将男主人、女主人使用分区，还设置了酒窖。

l而成都的项目德商·迎晖天玺，玄关空间近15㎡，还专门配置了净衣间，业主进门就可以换下沾了火锅味道的衣服，可以说是非常成都了，这个功能很实用。

二、大平层优势之空间功能性、趣味性

4.增加交通空间转折

前面分享的几个项目，都有

一个特点，就是尽量增加室

内交通的空间转折，例如将

衣帽间双面打通，形成洄游

式空间，这种柳暗花明又一

村的感觉会让客户高潮迭起，

马上心动。融创去年推出的

包含八大空间系统的迭代户

型，也是这个思路。

PART 03

三、大平层优势之景观

l很多客户在买房的时候，往往会在大平层、洋房/别墅之间犹豫。其实和别墅相比，大平层的优劣很明显。

l优势：市区中心地段，完备的配套，和无敌景观。很多大平层客户，第一眼都是被高层震撼的视觉刺激打动的。

l劣势：私密性、没有私家花园。

l所以针对产品的优劣势，在做大平层设计的时候，就要充分扬长避短。

三、大平层优势之景观

1、垂直布局，要放大高区景观优势

高层景观优势强，减少户型分割，最大程度保证景观的完整性，可以实现面积越大，单价越高。例如，绿地紫金中心就分为高低区，低区设计为3户小户型，高区为两户大户型。利用避难

层进行管井转换，实现高低区不同的户型结构。

三、大平层

优势之景观 2.根据室内景观，调整外立面

○有一些项目，之所以没有办法做到完整的景观面，很多

时候是由于过分重视外立面美观导致的。外立面特殊设

计，往往影响室内采光和视野被遮挡。

○深圳2017年的销冠项目华润悦府，就将外立面的固定

玻璃、开启扇、立面板材全部采用模数化设计，可以做

到立面的分隔完全根据室内功能来设置。保证了内部视

野景观很好的通透性。

三、大平层优势之景观

3.放大客厅面宽，落地面窗提高采光

○基本上，对于大户型产品来说，大面宽客厅和全落地门窗系统，现在已经是标配了。超高层的顶级豪宅，更是做到了极致。

○招商的太子湾·湾玺的290㎡户型，就几乎是能用玻璃的地方全部用了玻璃，屋内的任意一个功能空间，都有完整的一面景观墙，藏山纳海，包括工人房都是一样。卧室的景观卫浴，看着海泡着澡，直接住在电影里。

房地产销售开发客户的技巧

技巧培训 开发客户的技巧 一、寻找客户的途径：（主要利用三种资源：内部、外部、个人资源） ●客户信息汇集中心：这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。通常指老 客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。 优点：客户成交成本较低，成交速度较快，成交率较高 要求：销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。 ●房展会：充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择 余地 优点：信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈 要求：充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会 ●互联网：随着网络经济的到来，网络应用日益频繁 优点：方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富 要求：利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页 ●电子邮件：互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件 优点：方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板） 要求：可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户 ●广告：（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告） 优点：覆盖面大、效果明显、卖点突出 要求：在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访） ●个人名片：名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种 信赖感和亲近感。 优点：简单易行、成本低 要求：直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳二、寻找潜在客户的技巧 ●查阅资料法：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编 制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本

房地产电话营销的话术与技巧(完整资料).doc

【最新整理，下载后即可编辑】 电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多置业顾问一进入工作状态就被最初的电话沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满意的通话效果和回报。 一、电话销售特点 1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的

目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常见的主要目标有下列几种： 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2）约定当面拜访的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、常见的次要目标有下列几种： 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2）销售某种并非预定的商品或服务； 3）订下再次和准客户联络的时间； 4）引起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。 三、电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是置业顾问与客户方。要求置业顾问尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取要约到案场机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；

经典房地产销售技巧和话术

经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到

房地产销售技巧如何引导客户

如何引导客户 .如何利用投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 1.促销卖点 限时、限量优惠等 2.信心卖点： 开发商实力；承建商实力： 政府立项支持或政策倾斜 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买

家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2）感情冲动型? 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，

房地产项目大客户销售执行方案销售.doc

房地产项目大客户销售执行方案-销售 大客户销售执行 第一章 、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 第一章大客户销售执行 一、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 当前【东一时区】晦售计划是在2007年5月底把A栋所乘房 源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破

战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面“病毒营销”一一走进消费者的内心，使其自发成为病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大 客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是 “病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。

大平层特点

大平层六大产品特点(组图) 2011-03-31 15:42:30来源: 新民晚报(上海)跟贴0 条手机看新闻 低密度大平层中心景观带 大平层的家庭会客厅

大平层精装修玄关 随着住宅市场的快速发展，别墅不再是豪宅的唯一选择。由大牌企业领衔，一切围绕在以居住功能、人性化、豪华舒适为目的的大平层产品已然执掌了当今豪宅的话语权，大平层之所以成为高端置业者继别墅之后的又一选择，在于大平层区别于别墅的诸多产品特性： 特点一：别墅功能“扁平化” 不同于别墅的上上下下，所谓的大平层产品更多的是把别墅的功能区都放在一个平面上，即在一层内解决了家庭生活的所有功能，要满足这样的空间需求，只有面积超过300平方米。大平层宽敞的空间布局能让主卧空间、衣帽间、主卫等主人的生活空间被强化，并且在舒适度上更加贴合高端人群需求。 特点二：风格建筑“群落化” 与相对独立的建筑形态相比，大平层在居住气势上更抢眼。大平层在建筑形态上犹如被群组的单栋别墅，看上去更有气势、更加壮观。犹如宫殿建筑群般气势恢宏，其聚合式的表现手法让建筑更具有观赏和艺术价值，更能将建筑的美感通过集中和放大表现出来。成为了时代的标杆，传承着“建筑”之精髓。

特点三：景观资源“集中化” 别墅的景观往往被划分到每户人家，资源过于分散不能体现出低密度带来的优势。而大平层则能很好地掌握社区感和私享性，在景观空间营造上，通过各种细节元素来完成，比如轴线、路径、平台等。对于当代高端阶层来说，他们生活最主要的需求无外乎私享和舒适，他们在需要个人空间的同时，还需要交流空间，因此如果能够提供给与身份相匹配的景观氛围，在享受着整体景观的景观视角的同时，也凝聚了整个社区风景的精华，无疑是对他们身份最好的证明。 特点四：生活“私密化” 大平层的优势特征，便是其拥有的全套房设计，并且都带有的独立生活空间，包括主卫及个人衣帽间。保证了家庭成员适合的交流尺度，进可以全家交流，退可以互不干扰。当社会发展到一定阶段，高端人群对生活的品质要求越来越高，在对生活标准有了一定要求之后，高端人群需要在生活中拥有一片自己的私密化空间，来完成对生活的展望。因此，大平层对居住者私密性的保护，让他们在拥有私密化生活的同时，也提高了居住的舒适度。 特点五：室内空间“家庭化” 平层大宅在室内空间设计上给人以尊贵感，回归家庭生活逐渐成为成功人士对终极置业的考量，更在所有空间设计上以家庭为核心，对起居室和门厅的扩大，让居者在空间感受上更加强烈。考虑了家庭生活的需求，完善的功能区间使得家庭生活被强化，如礼仪区和社交区乃至家庭活动室，都有着明显的区分，对于老人与小孩来说更加人性化，绝非“小房子”的放大版。 特点六：配置“精装化” 那些早已拥有别墅的精英阶层，他们尊贵生活方式与品味决定了其对住所的更多功能性的要求。为了满足高端阶层人群对生活品质和生活方式上的要求,高品质的精装修已成为高端置业人群的首选。可以看出，目前市场上的大平层住宅大多在规划阶段就引入国际理念，

房地产盘客 待客 控客 逼定销售技巧提升培训

《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》 注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了 【讲师简介】 闵新闻导师： 一、学历背景： 1、上海同济大学土木工程专业（本科） 2、上海交通大学营销管理专业（MBA 二、职业履历： 1、曾任中原地产销售总监5年 2、曾任易居地产副总3年 3、地产实战经验16年。 4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。 5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。 三、行业荣誉： 1、房地产狼性营销第一人 第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析 一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 二、编制详细客户地图 （1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 （2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 三、人脉资源拓展 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 四、拓客人员分工的纵向一体化 打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 五、竞争形式与激励制度 （1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入 （2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 六、有效设定拓客的关键指标 （1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准 （2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准 （3）设定拓客派筹前后的关键指标 七、拓客工具的运用---大礼包 （1）硬件工具及使用注意要点 （2）软件工具及使用注意要点 （3）资源工具及使用注意要点 八、兼职及编外经纪人

(完整版)房地产项目大客户销售执行方案

大客户渠道拓展 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的认筹信息、认筹政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、医院、私营业主、学院单位； 四、工作人员岗位要求 大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控 大客户拓展小组上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈审定拜访工作计划， 协调公司内部事务， 方案报批大客户拓展协调人接洽关系客户， 联系用车、物料， 配合开发小组开展工作大客户升级活动负责人负责大客户整体思路的构思， 活动组织形式和方案审定认筹培训负责人负责在活动前对认筹人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 (1)、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有单位的整体购买计划以及单位内部是否有集体

房地产大客户谈判技巧

房地产大客户谈判技巧 篇一：《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲 篇二：大客户拓展思路 大客户拓展思路 市场营销的困局 究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析： 1、高端客户数量有限。甲级写字楼

市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。 2、目标客户到哪里搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户

数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。 3、目标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。 或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，

这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。 5、非主力竞争对手的“搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流

最新《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件

《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客 户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真 正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去 化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低， 然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、 每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；

3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因， 无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任 感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲 解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客 户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内 心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘； 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益：

房地产销售技巧和话术的十大要领

房地产销售技巧和话术的十大要领 房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要v把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动gsdg机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子 每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活 很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

房地产项目大客户销售执行方案

水井坊商贸城房地产项目内部认购执行方案 第一章水井坊商贸城内部认购执行 一、内部认购执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 据项目回款的要求，【水井坊商贸城】将在总体内部认购计划的前提下，拆分细化多个时间段的内部认购量。此阶段项目内部认购要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段内部认购目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。

3、在项目开盘前有的方式的进行单位或散客内部认购 部认购可以在开盘前去化部分楼盘房源，有效的解决了发展商的资金链问题。前期对以上卖点包装推广，需要深入和系统，在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在对大客户（即内部认购目标）的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。散客内部认购不建议采用，对于散客可采取买认筹卡的方式进行，在开盘是可以提高开盘现场的气氛烘托出人气旺的现象来。 我公司操作内部认购的成功案例： 1、昆明智苑滇池灵泉住房800 套内部购单位705 所内部认购合计300 套 2、昆明艾亭地产住房1000 套以平安保险公司为主体对内对外同时进 行单位及散客内部认购内部认购合计870 套 3、昆明老李山改造项目天逸风景内部认购单位昆8、10、1 1中 内部认购合计900 套 4、文山家和莲郡住房800 套内部认购单位县医院，木利锑业 内部认购合计340 套 5、开远泸江名流住房260 套内部认购单位解化集团内部认购合计：100 套 6、oooooo

房地产10大套路销售技巧

销售技巧 一．电话技巧概述，1.语音2.语气3.语速4.语言 注：电话邀约时必备笔纸。 说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您， 二．邀约电话 1.什么是电话邀约？一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚，注：先生，女士拒绝：一般给您回过去。 电话注意：1.要电话的技巧 2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您 3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知 4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢？ 5.主动询问：先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈 C.制造紧迫感，要学会造势 D.要客户带钱或卡！提醒客户， 三．电话邀约技巧， A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。。。 B.时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来？或者；王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。专门等着你 C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以， D.我就是唯一，自我推销，自我实现， 1，自报家门 2，一定让客户记住我电话逼约的过程； 3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白初次摸底 2.沙盘介绍， 3.二次摸底 4.推荐户型 5.初次逼定 6.升值保值 7.入市良机 8.价格合理 9.具体问题，具体分析 10.临门一脚签合同

房地产销售技巧和话术的八大要领

房地产销售技巧和话术的八大要领 销售技巧是绝大部分从业人员都需要知晓的知识，能让你在职业发展方面如虎添翼，出国留学网在这里为您整理销售技巧的相关文章《销售技巧：房地产销售技巧和话术的八大要领》，欢迎阅读。房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子每个房子都有优点和

缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”

别墅及大平层说辞

鼓楼1号院别墅说辞 区位： 鼓楼广场的别墅1号院组团，位于二环北路与中山北路交叉口，九龙湖公园东南方向，地铁二号线“九龙湖站”出入口，预计2020年地铁通车以后，到市中心金鹰两站路只要5分钟。 土地价值：目前市中心地段在售的别墅产品比较稀缺，现在这个区位的土地成本大概在600万亩，（参照旋凯门土地价）折合到我们的每套叠加别墅，每套单单土地成价约100万元左右。 产品介绍： 1号院组团由4楼排屋和平墅组成，13号楼是平墅产品，目前已经全部售罄；10号、11号、12号楼为叠加别墅，目前仅剩7套，面积从264㎡到399㎡大小不等，分为天户和地户，其中-1至2层为地户，3-4层为天户，天户送顶层大露台，地户送下沉式庭院，赠送面积都很大，生活很舒适，别墅区位于小区中央景观水系旁，是整个小区内环境最好的位置，中央水系采用的ANCS景观水处理技术，模拟自然水景生态系统，提高水体抗污染荷载能力，可使水体长期保持清澈和无异味。1号院共56套别墅，已经卖出49套，买我们别墅的业主大多是徐州比较出名的企业家、商人，话说“百万买房，千万择邻”，越来越多的人把这样的圈层领域作为购房的重要指标，与同等高度人群做邻居，无论是邻里相处，还是商业合作，都很舒心。 报价体系 10-12#楼共五重优惠套餐，销售人员权限交20万抵40万元； 13#楼，共五重优惠套餐，销售人员权限交20万抵30万元；

户型带看说辞 10#地户，地户共三层，地上两层，地下一层，建筑面积㎡，另外赠送下沉庭院㎡，前庭后院㎡，赠送面积达㎡，实际使用面积㎡。 下沉式庭院 负一层：负一层是罕见的下沉式会所设计，赠送约115平米双下沉式庭院，可设置不同的娱乐休闲空间，棋牌室、桌球室、桑拿房、私家影院、儿童玩具房……115平米双下沉式庭院，可在顶部做玻璃全封，做成超大阳光房，种花栽草，与宠物尽情嬉戏，安置一两藤椅，晒着日光浴静静睡着……与好友聚会也好，与家人狂欢也可，在享受喜悦的同时欣赏窗外自然美景，生活无比惬意。 一楼： 玄关：穿过入户花园即到入户主大门，我们对于地户设有南北两门入户，南向主大门是非常大气的子母门，登堂入室不失尊贵，更方便大件物品搬运进户，比如您的钢琴或者高档定制家具；玄关处为您预留了鞋柜的空间，您也可以在入户处做个隔断，既美观又保障入户隐私； 客厅：客厅南北通透，大开间与景观阳台相连，既能保证充分采光，又利于客厅空气流通；米挑高客厅，使客厅的空间感更强，是别墅特有的建筑设计格调；特别要提到的是，我们的玻璃窗都是采用LOW-E窗材料，是普通铝合金窗造价的2-3倍，隔音隔温隔热效果更强，居住起来冬暖夏凉。 厨房餐厅：餐厅厨房区域与客厅浅台阶过度相连，台阶设计，使得客餐厅功能层次分离，既使得两功能区互不干涉，又彰显名流气度。餐厅北墙是我们的南门，打开南门是赠送给您的后院，加上前庭赠送的面积，大概是50平米的使用空间，您可以充分利用养养花草，

房地产10大套路销售技巧

销售技巧 一．电话技巧概述，1.语音 2.语气 3.语速 4.语言 注：电话邀约时必备笔纸。 说词：你好!蓝海假日，有什么可以帮您， 二．邀约电话 1.什么是电话邀约一般对答：您，一定要来现场看下，如果房子很喜欢，再看是否物有所值，我们楼规模很大，每套都有不同的价格，电话里肯定说不清楚，注：先生，女士拒绝：一般给您回过去。 电话注意：1.要电话的技巧 2.客户留给你电话时，我们没有来电麻烦您 3.主动要电话，姓名，电话，项目哪里得知 4，您了解咱项目吗/ 如了解，那您了解海阳那些项目呢 5.主动询问：先了解客户 A.制造客户的购房欲望 B.确定客户的来访时间，不论邀约客户什么时候来看房，注意，口气坚定，要主动帮助客户上访时间，不能被动，更不能以商量的口气谈 C.制造紧迫感，要学会造势 D.要客户带钱或卡！提醒客户， 三．电话邀约技巧， A.称谓技巧：女士，先生，某总，某哥，某姐，您好，某某先生，我是。。。 B.时间确定二选一法则：比如：王总，您是明天上午还是明天下午来或者；王总，您是上午9点来，还是下午3点来，这样我安排时间，到时候就不接待其他客户了。专门等着你 C.利益最大化：一般三分钟，简单介绍羡慕的同时配合造势，几点到几点有大客户，其他时间什么时候都可以， D.我就是唯一，自我推销，自我实现， 1，自报家门 2，一定让客户记住我电话逼约的过程； 3.有时间过来，买不买实际无所谓，必定多看看肯定是没错的。希望有机会与您见面，到时候一定会尽地主之谊帮你好好介绍的 销售的十大套路 1.开场白初次摸底 2.沙盘介绍， 3.二次摸底 4.推荐户型 5.初次逼定 6.升值保值 7.入市良机 8.价格合理 9.具体问题，具体分析 10.临门一脚签合同

200平豪宅户型特点

200平豪宅户型 近些年，200平泛豪宅的户型越来越被推崇，空间实用、价格相对较低，同时具备一般豪宅所具备的华丽外装、精美内装、户型稍大等特点。 对于市面上较热销的200平豪宅户型研究分析，得出以下几点：1）豪宅空间设计明亮舒适，通风采光性佳； 2）入户处会设有入户花园、背景墙等； 3）配有衣帽间，方便主人换装打扮，凸显奢华； 4）多观景阳台，采光点多； 5）配有多处储物空间等设计。 例子： （一）惠州皇庭波西塔诺 惠州皇庭波西塔诺热销的200平臻品联排别墅，赠送面积高达250平，折算后单价仅3055元/平米。 皇庭波西塔诺，意大利风情建筑风格的低密度国际生态纯别墅大盘，占地面积21万平，容积率仅0.86。

通过分析此户型（三房）后有如下亮点： （1）共5层，半地下室（架空层）、一楼、二楼、三楼、顶层； （2）架空层，非地下挖掘，近20米超大进深架空设计，自然通风和采光好，设有私家车库、棋牌室、视听室、酒吧区，全赠送； （3）一楼有超大后花园、内花园、超大挑空客厅，方正实用； （4）二楼有独立卫生间、超大衣帽间，露台全赠送； （5）三楼为40平的大主卧，独特的采光通风结构，露台全赠送；

（6）顶楼为阁楼层，大观景露台、空中花园作用，全赠送。 （二）惠州方直君御 方直君御由240平米水景双拼别墅、200-220平米花园联排别墅、170-250㎡情景洋房、180平方米低密多层住宅和110-180平米高端洋房组成。 方直君御建筑风格，以低密住宅的简约现代立面风格，搭配高端洋房的极具魅力装饰线条、时尚贵气的Art-deco新古典立面风格，浓厚的贵族豪宅气质，高端别墅豪宅区。 通过分析此户型（四房）后有如下亮点： （1）共3层，地下两层、地上一层；

怎样做好大客户的战略营销教案

如何做好大客户的战略营销 ★课程意义 ——什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户往 往是企业销售额80%的来源，而其余80%的客户则只能带给 企业20%的销售贡献。对企业而言，大客户的营销做得如何，意义重大。如何才能顺利攻关大客户？如何才能让大 客户营销的时刻缩短？如何将一个小项目做成一个大项目？如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源？ 大客户销售策略至关重要!在本课程中，鲁百年老师将结合 其多年营销实战经验和研究，系统推出大客户营销攻略， 关心营销人员在大客户治理中做到得心应手。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变

1.学会如何通过观看、研究、提问等了解客户的情况和需求 2.如何将小的销售定单变成一个大的销售定单 3.如何接近大老总，让大老总中意 4.如何规避完成任务的风险，采纳哪些销售模式使得客户中意 5.学会销售的过程治理，掌握重点人员的敲门砖 ★讲师简介 鲁百年☆知名教授、博士、有突出贡献的专家， 现任美国BusinessObjects公司中国区售 前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级 咨询顾问、高级经理，创智科技股份有限公 司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销 售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公 司中国区高级销售经理。大中华客户关系治 理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班 咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、 政府机构、房地产和制药等行业，组织、参 与过证券、银行、电信、交通、房地产、医 药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客

户关系治理项目的 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲大客户战略营销概述 1．企业治理中的蝴蝶效应 2．战略营销过程 3．大客户战略营销三部曲 第二讲战略营销（一） 1．战略销售的六个要素 2．销售的CUTE理论 3．购买阻碍者的角色（上） 第三讲战略营销（二） 1．购买阻碍者的角色（下） 2．分析组织结构 3．客户需求分析 第四讲战略营销（三）

平层户型销售说辞

平层户型销售说辞 项目在户型功能设计上也充分与国际顶级豪宅纽约公园大道、海德公园、纽约西21街551号，独立电梯入户、双流线、家政独立流线、厨房环形动线，细微考虑到每一个家庭成员的功能需求，强调舒适、易于家庭交流、成长可变等属性。延续金茂对人居充分尊重的理念，并结合全国府系已入住业主反馈及高净值客户的需求打造的全新升级版金茂府。在户型设计上重点针对居住全生命周期、社交化生活方式、空间灵动、儿童成长需求、适老需求进行了升级和创新。 661组团的平墅产品有三个户型，包括两个金茂经典户型的升级版和一个创新端厅户型。 首先，为您介绍北京金茂府原创的端厅户型： 户型升级要点： 1）四维社交空间设计 创新户型设计将“宽厅”极致化：11.6米景观宽厅，4面宽朝南，270°全屋采光，处处观景； 由宽厅而构建起了四维社交空间，客、餐、厨、趣（第二起居室）四重空间交互，生活更多乐趣，家人朋友更多交流。 2）全周期、全龄化设计亮点

在金茂府经典户型基础上传承升级，针对二孩时代及全家庭需求，提出全周期、全龄化规划理念，定位四居功能，或三居全套房设计； 主卧室：豪华南向主卧套，阳光卫浴、独立浴缸，宽大步入式衣帽间，结合多功能房的设计，主卧可达9米面宽； 儿童房：可打造双孩子的使用需求，北向独立儿童房、南向婴儿套房，满足家庭全生命周期的使用转换，儿童房临近老人房或主人房，便于祖孙照顾交流及亲情互动； 老人房：阳光老人房，套内阳台扩充微型起居功能，增加老人爱好和休闲空间； 独立家政间设计：在四居基础上依然实现独立家政间设计，实现功能细分，家政动线与生活动线不交叉； 多功能空间，灵活多变，南向两个空间均可以根据家庭结构的变化而进行不同功能需求的设计。 3）国际化高端生活方式设计亮点 独立交通、电梯独立入户，提升尊贵感； 双玄关升级：精细收纳玄关+艺术个性玄关，将玄关功能用到极致，即保障收纳的功能性，又实现第一时间主人品位的呈现； 多重起居：会客区和多功能起居相邻，中西厨、岛台的餐-起-厨互动，提升家庭交往互动，亲情升温； 社交厨房：西厨岛台、餐桌空间一体化设计，提升厨房

房地产项目大客户销售执行方案销售修订稿

房地产项目大客户销售执行方案销售 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

房地产项目大客户销售执行方案-销售 第一章?大客户销售执行 一、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 第一章大客户执行 一、执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体计划的前提下，拆分细化多个时间段的量。此阶段项目要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 当前【东一时区】的计划是在2007年5月底把A栋所乘房源清盘，共143套，即35套/周，5套/天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开局面 “病毒营销”——走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓“病毒式营销”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）的积极性和人际关系网络，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散，营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开局面。 在当前楼盘项目的SP推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措大客户执行施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往在这些“意见领袖”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡的生活方式。“病毒营销”的力量在于找准“意见领袖”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。 这些“意见领袖”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的人员的说辞更具有“摧毁力”，因为他们和我们的人员相比更具有社会公信力。