商务谈判复习题参考答案
东北农业大学网络教育学院
商务谈判复习题参考答案
复习题一答案
一名词解释
1. 谈判：谈判是具有厉害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执
的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
2. 主谈人：是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述
己方的立场和观点，此人即为主谈人。
3. 市场行情：是指该判断标的物在市场上的一般价格及波动范围
4. 需要：需要是人对客观事物的某种欲望。
5. 有声语言：是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言
二填空
1. 谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标
2. 个体谈判、集体谈判
3. 目的、计划、
4. 需要
5. 文学性
6. 预谋、随机
7. 初期僵局、中期僵局、后期僵局
8. 迎送、宴请、会见
9. 国际性
10. 素质性风险、技术性风险
11. 投标保证书、履约保证书、预付款担保
12. 1~2
13. 赞成、反对
14. 谈判开局
15. 凝视、扫视与侧视、闭眼
三判断
1. （×）
2. （√）
3. （√）
4. （√）
5. （×）
6. （√）
7. （√）
8. （×）
9. （√）
10. （×）
11. （√）
12. （√）
13. （√）
14. （×）
15. （×）
四简答
1. 商务谈判具有哪些特征？
1. 谈判对象的广泛性和不确定性
2. 谈判双方的排斥性和合作性
3. 谈判的多变性和随机性
4. 谈判的公平性与不平等性
2. 怎样进行谈判人员的配备？
1. 业务熟练的经济人员
2. 技术精湛的专业人员
3. 精通经济法的法律人员
4. 熟悉业务的翻译人员
3. 谈判人员报价时要注意遵循什么原则？
1. 开盘价必须是最高价
2. 开盘价必须合情合理
3. 报价应该果断、明确、清楚
4. 不对报价做主动的解释和说明
4. 应避免出现的心理状态有哪些？
1. 信心不足
2. 热情过度
3. 不知所措
5. 提问的禁忌有哪些？
1. 带有敌意的问题
2. 涉及个人隐私的问题
3. 指责对方品质和信誉方面的问题
4. 故意提问
五论述
1. 为什么说商务谈判既是一门科学，又是一门艺术？
商务谈判作为一门科学，其主要根据如下
1. 商务谈判是一门综合性的边缘学科。
a. 这是由商务谈判的复杂性决定的
b. 这是由商务谈判的应用性决定的
2. 商务谈判存在一般的规律性
这种规律性可以通过谈判者的主观能动作用得以发现。在每一次具体的商务谈判中，谈判
者又能找出其特殊性，这是实事求是的辩证唯物论，也是其科学性的生动体现。
商务谈判作为一门艺术，可从以下几个方面表现出来
1. 商务谈判是供求双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议、签订合同的过程。
2. 商务谈判是涉及双方经济利益的谈判，有一个较量过程。
3. 在实践中，很多情况都与精通谈判艺术有很大关系。
4. 谈判是由人参与的，谈判的主体是人，这就决定了谈判是人与人打交道。
2. 谈判地点设在我方和谈判地点设在对方的优点分别有哪些？
谈判地点设在我方的优点如下：
1. 避免由于环境生疏带来的心理上的障碍
2. 获得额外的收获
3. 可以处理谈判以外的其他事情
4. 便于谈判人员向上级请示、汇报以及互相间的沟通联系
5. 节省旅途的时间和费用
谈判地点设在对方的优点如下：
1. 可以排除多种干扰，全心全意地进行谈判
2. 在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报
3. 可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获
4. 对方需要负担起准备场所和其他服务的责任
3. 谈一谈如何选择报价时机并说明先报价的利弊有哪些？
如何选择报价时机：
1. 应当使从分了解商品的使用价值和为对方带来实际利益，待对方对此发生兴趣后在来谈价格问题。
经验表明提出标价的最佳时机，一般是对方询问价格是，这说明对方对商品产生了加以欲望，此时报价往往水到渠成。
2. 有时一开始对方就开始询问价格，这是最好是听而不闻。因为此时对方对产品没有感兴趣，现报
价或许成为谈判的阻力。如果对方坚持报价也不能拖延。
3. 报价先后对事先各自目标有照非常重要的意义。分买和卖先报价。卖方先报价买方或以较低的价
格买进；如果买方先报价当得知比自己既定的价格还要高时，也会欣然接受。或许再进一步抬价。
实践证明先报价、后报价各有利弊。
先报价的好处
1. 为谈判规定一个框框，最总的协议将在这一界限内形成。
2. 先报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而影响到对方在随后个谈判阶段的行为。
先报价的不利之处
1. 先报价容易为对方提供调整行为的机会可能使己方丧失一部分原本可以获得的利益。
2. 先报价还会是对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而对方究竟打算出多高分
的价却分文未露。
复习题二答案
?名词解释
1. 商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并
取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2. 替代品：替代品包括功能相近的不同品牌的产品、功能上升换代的产品等多种类型，往
往替代品快速发展会导致主项产品的价格下降，甚至被挤出市场。
3. 主观价格：价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越
低越好，这就是主观价格。
4. 晕轮效应：是指人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。
5. 无声语言：又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达
的语言。
?填空
1. 积极的听、消极的听
2. 总体政局风险、所有权/控制风险、经营风险、转移风险
3. 环境、时间
4. 专业技术人员
5. 人
6. 有理、有利、有节
7. 握手、问候、递接名片
8. 自然性风险、政治性风险、市场性风险
9. 需要
10. 礼仪
11. 完整性、层次性、稳定性
12. 精力集中
13. 交际的需要
14. 价格
15. 商务人员、经济人员
?判断
1. （×）
2. （√）
3. （×）
4. （√）
5. （√）
6. （×）
7. （√）
8. （√）
9. （×）
10. （√）
11. （√）
12. （√）
13. （√）
14. （×）
15. （√）
?简答
1. 进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？
1. 自愿原则
2. 平等原则
3. 互利原则
4. 求同原则
5. 合作原则
6. 合法原则
2. 优秀的谈判人员应具备什么样的素质？
1. 知识素质
2. 心理素质
3. 仪态素质
4. 谈判技能素质
5. 礼仪素质
6. 精力充沛
3. 谈判开局的基本任务是什么？
1. 谈判通则的协商
2. 营造适宜的谈判气氛
3. 开场陈述
4. 在谈判中，需要的心理主要表现在哪几方面？
1. 权利的需要。这实际上是自尊心理需要，是个人控制环境需要。
2. 交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。
3. 成就需要。这是自我实现需要的需要。
5. 使用陈述语言应注意什么？
1. 简明准确
2. 语言要含蓄、幽默
3. 语言要具体生动
4. 避免使用含有上下线的数值
5. 语言要富有弹性
6. 解围用语的使用
7. 结束谈判的用语
论述
1. 试述沟通中的基本知识包括哪些？
1. 听的要诀与技巧：
需要注意是：
a. 只注意于己有关的讲话内容，不顾全对方全部讲话内容。
b. 精力分散或思路较对方慢或观点不一致少听或漏听；
c. 凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而去接对方；
d. 受收听者的文化知识限制听不懂对方的讲话内容；
e. 环境干扰。
听得要诀：
a. 避免开小差要专心致志；
b. 通过笔记来达到精力集中；
c. 在专心听的基础上，要善于取出取经；
d. 要克服先入为主的倾听方法；
e. 创造良好的谈判环境；
f. 注意不要因轻视对方抢话；
g. 不可急于判断问题而耽误听；
h. 听到自己难以对付的问题，不要充耳不闻。
2. 商务谈判中“辩”的要诀：
a. 观点要明确；
b. 辩路要敏捷；
c. 掌握大的原则；
d. 态度要客观公正；
e. 掌握好进攻的尺度；
f. 要善于处理优劣势；
g. 注意辩论中的风度和举止。
3. 商务谈判中说服的要诀：
说服他人的要诀：
a. 取得他人的信任；
b. 站在他人的角度设身处地想问题；
c. 创造良好的氛围；
d. 说服用语要推敲。
说服顽固者地方法：
a. 给他一个台阶下。
认同的要诀：
a. 寻找双方工作上的共同点；
b. 寻找生活方面的共同点；
c. 寻找双方的兴趣和爱好的共同点；
d. 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。
2. 简述马斯洛的需求层次理论
1. 生理的需要
人的需要首先是生理的需要。人要维持生存，就会对食物、空气、活动、睡眠等产生需要，
而且必须得到满足。这是人最基本的需要。
2. 安全的需要
在生理需要满足之后，生物体接着考虑安全需要
3. 爱与归属的需要
在生理与安全需要得到合理的满足以后，追求爱与友情的需要就占据了主导地位。他渴望
同人们建立起一种充满友情的关系，渴望成为某个群体中的一员，渴望交流感情，渴望关
怀与关爱。
4. 获得尊重的需要
这是人类希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的
欲求。具体表现为希望自己有能力，有成就，能胜任工作，渴望得到别人的赏识和高度评
价，得到名誉和荣耀。
5. 自我实现的需要
当上述种种需要都已得到充分的满足之后，人们的需要层次又会上升，这就是自我实现的
欲望。即每个人都处在最适合他的工作岗位，充分发挥每个人的能力。
6. 求知与理解的需要
这是人类希望不断增添学识与智能、充分探究未知世界的欲求。在一个正常人身上，存在
着一种寻求、探索和理解有关自己周围环境知识的基本动力。
7. 美的需要
这是人类行为的最高动机，是人类追求美好事物、寻求美的感受的欲求。人类的行为被某
种所谓美的需要渴望所驱使。
3. 简要论述如何判定成交信号？
1. 从谈判涉及的交易条件来判定
a. 考察交易条件中余留的分歧
b. 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
c. 考察双方在交易条件上的一致性
2. 从谈判时间来判定
a. 双方约定的谈判时间
b. 单方限定的谈判时间
c. 形势突变的谈判时间
3. 从谈判策略来判定
a. 最后立场策略
b. 折中进退策略
c. 总体条件交换策略
复习题三答案
一名词解释
1. 补充品：人们在消费主项的时候必须附带消费的产品。例如电脑与网络。
2. 客观价格：是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
3. 先入为主：是指人们习惯于在没看到结论之前就主观地下结论。
4. 专业语言：是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。
5. 商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计
策和谋略。
二填空
6. 派生性、单一性、应变性
7. 礼仪
8. 交易风险、经济风险、会计风险
9. 可说服
10. 法律人员
11. 价格
12. 一般性提问、直接性提问、诱导性提问
13. 有声语言、无声语言
14. 法则性、明确性
15. 守时守约
16. 浮动价格、期货价格
17. 24
18. 攻势策略、防御策略
19. 专业语言、法律语言、
20. 期望值大小、效价的高低
三判断
21. （×）
22. （√）
23. （√）
24. （√）
25. （×）
26. （√）
27. （×）
28. （×）
29. （√）
30. （×）
31. （√）
32. （×）
33. （√）
34. （×）
35. （√）
四简答
36. 谈判成败的评价标准有哪些？
1. 谈判目标
2. 谈判效率
3. 人际关系
37. 获得谈判对手信息资料的途径有哪些？
1. 从国内的有关单位或部门收集资料
2. 从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料
3. 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息
4. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察
38. 谈判气氛有哪几种类型？
4. 冷谈、对立和紧张。谈判人员的关系不融洽。
5. 松松垮垮、慢慢腾腾、谈判人员在谈判中漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡等。
6. 谈判人员心情愉快、交谈融洽、一般有效率、有结果。
7. 洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判双方的态度都很严肃认真对待，
不轻易说每一句话。
39. 商务谈判活动所产生的心理挫折主要表现在哪几方面？
4. 成就需要与成功可能性的冲突
5. 创作性与习惯定向认识的冲突
6. 角色多样化和角色期待的冲突
40. 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循哪些基本的原则？
8. 客观性原则
9. 针对性原则
10. 逻辑性原则
11. 隐含性原则
12. 规范性原则
13. 说服性原则
五论述
2. 简述回答的技巧有哪些？
1. 回答问题之前，要给自己留有思考时间。
2. 把握对方提问的目的和动机
3. 部分回答
4. 当没弄清楚问题的确切含义时不要随便回答
5. 答非所问
6. 拖延式回答
7. 模糊答复
8. 反问
9. 沉默不语
10. 对于不知道的问题不要回答
11. 在答复时，若对方打岔，则让他做下去，不要干涉他。
3. 详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。
1. 规格创造和谐气氛策略
a. 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣
b. 巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑
c. 旁敲侧击，探测出对方的虚实意向
2. 切入正题策略
a. 态度诚恳真实，具有求实性
b. 共同商定谈判的议事日程
c. 以沟通思想为前奏，求同存异
d. 避免闲聊，离题太远
e. 切忌故作姿态，也不宜过分热情
3. 察言观色策略
a. 径直步入会场，态度从容、友好、自信
b. 动作和说话要轻松自如，从容不迫
c. 可适当的谈些业务方面的话题
d. 切忌以貌取人或先入为主，过早地对对方的意图形成固定的看法
4. 淡化等级、消除开局冷场策略
a. 东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、
活跃的气氛。
b. 双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。
c. 发言时间上双方要配合合理，不要出现独霸会场的局面。
d. 先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的“共同感”“一致感”
e. 发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。
4. 请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）
1. 改变付款方式和时限
2. 撤换谈判组长或成员
3. 转移不确定因素
4. 改变风险承担的方式和时间
5. 改变对对方要求的时限限制
6. 通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度
7. 改变谈判重心
8. 改变合同的类型
9. 改变百分比的基数
10. 寻找能在中间调停的人
11. 安排一个双方的高层会议或者高层热线电话
12. 增加其他的既真实又明显的可选择项
13. 改变明细或成文条件
14. 设置一个联合的研究会
15. 讲一些风趣的故事。
复习题四答案
?名词解释
1. 前续产品：即生产主项产品必须的原材料或初级加工品。例如食品需要粮食。
2. 消极价格：我们把对价格反应消极的，叫消极价格。
3. 激励：是指调动人的积极性，激发人的内在潜力。
4. 法律语言：是指商务谈判业务所涉及到的有关法律规定的用语。
5. 战略策略：又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性决策，是实现谈判总目标的
原则性方案与途径。
?填空
1. 议题
2. 政治与法律环境、社会文化环境
3. 价值、使用价值
4. 目标激励、奖惩激励
5. 迂回入题、从细节入题、
6. 针对性、传意性
7. 5
8. 人员风险、非人员风险
9. 礼节性的、政治性的、事务性的
10. 积极姿态策略、消极姿态策略
11. 开宗明义、让对方先谈、坦诚相见
12. 主观、客观
13. 时间的选择、人的选择、
14. 一致性
15. 语言
?判断
1. （√）
2. （√）
3. （×）
4. （√）
5. （√）
6. （×）
7. （√）
8. （×）
9. （×）
10. （√）
11. （√）
12. （√）
13. （√）
14. （√）
15. （√）
?简答
1. 商务谈判的类型有哪些？
1. 国际商务谈判和国际商务谈判
2. 商品贸易谈判和非商品贸易谈判
3. 一对一谈判、小组谈判和大型谈判
4. 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
5. 传统式谈判和现代式谈判
6. 公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
7. 长桌谈判和圆桌谈判
8. 马拉松式谈判和闪电式谈判
2. 合同之外的谈判包括哪几部分？
1. 谈判时间的谈判
2. 谈判地点的谈判
3. 谈判议程的谈判
4. 其他事宜的谈判
3. 信息资料的整理分为哪几个阶段？
7. 对资料的评价
8. 对资料的筛选
9. 对资料的分类
10. 对资料的保存
4. 谈判方案的基本要求有哪些？
11. 谈判方案要简明扼要
12. 谈判方案要具体
13. 谈判方案要灵活
5. 谈判人员在磋商阶段的准则是什么？
8. 把握气氛的准则
9. 次序逻辑准则
10. 掌握节奏的准则
11. 沟通说服准则
论述
1. 商务谈判的作用有哪些？
1. 有利于促进商品经济的发展
商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。同时，谈
判广泛运用于社会生产，生活的各个领域，又进一步促进了社会的繁荣、经济的发展。
它更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功
率。
2. 有利于加强企业间的经济联系
商务谈判大多是在企业和企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部
门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化
程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具
有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、
公平交易。因此谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
3. 有利于促进我国对外贸易的发展
发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商
贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌
握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用谈判手段，在
国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。
2. 为确保交易条款准确无误，对于谈判者来说，有哪些问题应该给予重视？请具体说明
1. 价格问题
a. 价格是否包括各种税款、运费、保险或其他法定的费用
b. 在履行合同期间，价格是否受供求关系的影响，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否
也随之变化
c. 在履行合同期间，价格是否会受汇率变化的影响
d. 和履行合同期间，价格是否会受原材料价格波动的影响
2. 合同履行问题
a. 是否明确提到一旦我方或对方解除合同的解决方法
b. 对“履约”是否有明确的解释，是否包括对方对产品的适用
c. 合同的履行能否分阶段进行，是否已做了明确规定
d. 合同的履行过程中，常常会遇到各种干扰和挫折，如果遇到这样的问题，如何解决
3. 标准化问题
a. 合同中的条款是否参考国家标准或某些国际标准的规格
b. 合同中的产品规格是否做了明确的规定
4. 仓储及运输问题
a. 仓储及运输问题由哪方负责
b. 一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理
5. 索赔的处理
a. 确定索赔范围和金额
b. 索赔方式的确定
c. 索赔依照哪种法律
d. 在何地处理索赔事项
3. 如何对不同类型的谈判对手要区别对待，应注意哪些禁忌？
1. 与权力型对手谈判的禁忌
a. 试图去支配他、控制他
b. 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件
2. 与进取型对手谈判的禁忌
a. 不让他插手谈判程序的安排
b. 不听取他的建议
c. 让他轻易得手
d. 屈服于他的压力
3. 与关系型对手谈判的禁忌
a. 不主动进攻
b. 对他让步过多
c. 对他的热情态度掉以轻心
复习题五答案
?名词解释
1. 素质性风险：是由于参与的人员素质欠佳造成的。
2. 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为
了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
3. 礼仪：是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固
定下来的行为规范与准则。
4. 反问劝导法：就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题，这连串的问题足以使对方
明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。
5. 战术策略：又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略
性策略的具体方案和手段。
?填空
1. 说服性
2. 攻击
3. 严肃性、规范性、可保存性
4. 品质、适用性
5. 纯风险、投机风险
6. 手势
7. 强势策略、弱势策略、均势策略
8. 正面回答、迂回回答、避而不答
9. 行为表现、摆脱挫折困扰的方式
10. 礼貌尊重；自然轻松；友好合作；积极进取
11. 替代品、补充品、前续产品、后续产品
12. 项目分类法、从小到大分类法、ABC分类法
13. 信誉、名誉、声誉
14. 意志力
15. 预防性策略、处理性策略、综合性策略
?判断
1. （√）
2. （×）
3. （×）
4. （√）
5. （√）
6. （√）
7. （√）
8. （√）
9. （√）
10. （√）
11. （√）
12. （×）
13. （√）
14. （√）
15. （√）
简答
1. 合同之内的谈判包括哪几部分？
1. 价格（金额）的谈判
2. 交易条件的谈判
3. 合同条款的谈判
2. 商务合同有哪些特点？
1. 遵循法律依据
2. 体现权利义务平衡
3. 合同当事人应有合法行为能力
4. 合同条文必须明确、规范
3. 成功谈判者的心理素质要求有哪些？
7. 意志力
8. 自制力
9. 应变力
10. 感受力
11. 信念
12. 诚意
4. 无声语言的作用是什么？
14. 替代作用
15. 补充作用
16. 暗示作用
17. 调节作用
5. 在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？
1. 报价策略
a. 报价时机策略
b. 价格分割策略
c. 价格优惠策略
d. 价格比较策略
e. 价格差异策略
2. 还价策略
a. 吹毛求疵策略
b. 不开先例策略
c. 最后通牒策略
论述
1. 详述商务谈判过程中通常会遇到哪几种风格的谈判对手以及对付不同风格谈判对手相应的谈判策
略。
1. 对付“强硬型”对手谈判策略
a. 以柔克刚策略
b. 争取承诺策略
c. 更换方案策略
d. 黑脸白脸策略
2. 对付阴谋型谈判者策略
a. 反车轮战策略
b. 对付抬价策略
c. 假痴不癫策略
3. 对付固执型谈判者的谈判策略
a. 先例旁证策略
b. 制造僵局策略
c. 以守为攻策略
4. 对付虚荣型谈判者策略
a. 投其所好策略
b. 顾全面子策略
c. 强化制约策略
2. 谈谈语言技巧在商务谈判中的重要性
1. 语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具
在整个商务谈判过程中，谈判人员要把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，
必须出色的运用语言艺术工具。
2. 语言艺术是通向谈判成功的桥梁
在商务谈判中，恰当地运用语言艺术来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，
并乐于听下去。
3. 语言艺术是实施谈判策略的主要途径
谈判策略的实施，必须讲究语言艺术。在商务谈判过程中，许多策略如软硬兼施、红脸白脸
等，都需要比较高超的语言技巧与艺术。
4. 语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键
成功的谈判应重视三个价值评判标准，即目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。在
商务谈判中，除了争取实现自己的预定目标，努力降低谈判成本外，还应该重视建立和维
护双方的友好合作关系。
3. 试述不同性格谈判对手的心理特征及禁忌
4. 与迟疑人进行谈判的禁忌
特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即做出决定。
禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服；催出他做出决定；
5. 与唠叨型的人进行谈判的禁忌
特征：具有强烈的自我心理意识；喋喋不休地说；爱刨根问底；好反驳对方；心情较为开朗；
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
《商务谈判实务》2012复习题及答案
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务
商务谈判试题选择题答案
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案 一、多项选择题（40分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、国际商务活动的风险主要有（） A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（） A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（） A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（） A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（） A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（） A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班 C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 二、判断改错题（20分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
商务谈判试题及标准答案(00002)
商务谈判 一、单项选择题 1，下列是谈判的是(C ） A 在解决一个问题Ｂ双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货Ｂ法律 C信用保证Ｄ技术服务 ３,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B） Ａ行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A 遵纪守法，廉洁奉公,忠于国家和组织 B 平等互惠的观念 Ｃ团队精神Ｄ专业知识扎实 ５，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该（D) A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任 D由法律人担任 6,国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（Ｃ) A谈判时间B谈判地点Ｃ谈判目标和对象 D对方的社会制度 7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(Ｂ） A反问劝导法 B场外沟通 C站在对方立场上说服对方Ｄ先重复对方意见,然后再削弱对方 ８，不属于非人员风险的是（Ｂ） A素质风险 B市场风险Ｃ合同风险Ｄ政治风险 9,属于正确的谈判观念的是(B) Ａ谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 Ｄ谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是（Ｃ) Ａ德国人 B美国人C 韩国人Ｄ南美人 １１，下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法（C） A我是**，请多指教 B我是**＊集团总裁***,是＊**大学毕业,＊**教授是我的老师，*＊部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理
C我是*＊集团总裁***，请多指教 12,“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于(D) A探索式发问 B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判(Ｅ) A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通 Ｄ心意实现互助互惠 E有关各方的利益 15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C) A进取型谈判心理 B权力型谈判心理 Ｃ关系型谈判心理 D自我型谈判心理 16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B) A主场谈判Ｂ客场谈判 C中场谈判Ｄ非正式场合谈判 １7损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B） Ａ损害程度B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额 １8有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B) Ａ社会环境信息 B竞争对手信息Ｃ产品信息 D本企业信息 １９按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和(Ａ） A合作型模式 B温和型模式Ｃ重力型模式 D对立型模式 ２0 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和（Ｂ） A部分垄断B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断 21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(B)谈判Ａ西欧式Ｂ日本式 C中国式 D东欧式 ２２在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（Ｄ） A坚定的让步方式Ｂ等额让步方式 C不平衡让步方式D风险性让步方式 2３谈判人员注意力最差的阶段是(B) A开局 B实质性谈判Ｃ结束 D准备
商务谈判复习题及答案资料
二、多选题 11.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 12.下列论述中，错误的是( BCE ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 合作性较大的谈判，后报价有利D.E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓13.报价阶段的策略主要体现在( BCD ) A.报价的先后 B.如何报价 怎样对待对方的报价 C.报价的时机D.( ABC ) 14.谈判对手的资料搜集主要有 A.对手资信情况 B.谈判双方实力对手的谈判期限 C. D.贸易客商类型) ( ABCD 谈判方案的主要内容有15. A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点 16.下列对报价的论述中正确的是( ABCE )。 A.报价指的是向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心 C.掌握市场行情是报价的基础 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的 17.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( CD ) A.警惕 B.防御 C.自信 D.愿意接受挑战 E.紧张 ABCE ）18.商务谈判中，让步的基本原则有（ A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快．不要承诺做同等幅度的让步B ．使我方较小的让步能给对方以较大的满足C ．在我方认为重要的问题上自己先让步D E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情评价商务谈判成败的标准是（ BCD ）19. A.取得最大经济利益谈判目标实现的程度 B. C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度(ABDE ) 20.原则谈判理论包含的主要原则包括、人与问题的原则A． B、利益与立场原则 C、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则 三、名词解释 1.谈判开局策略：3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
商务谈判期末测试题及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案 （满分100分） 姓名 ________________________ 班级 _________________ 学号 ________________ 专业 分数 一、选择题（1*15=15分） 1、下列对商务谈判认识最优选项是（ A 是两人以上的谈话 B C 是一种交际手段 D 2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ） A 扩大自己的所获 B 增大对方所获 C 减少对方所获 D 减少自己贡献 3、“黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ A 外界事物的觉察与控制程度 B C 已知世界的了解程度 D 4、你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ） 5、在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ） A 案头调查 B 直接调查 C 购买调查 D 有专门机构提供的付费调查 6俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你 的做法是（ ） A 同意 B 想法挤走竞争对手 ） 是解决难题的一种方式 就一种沟通方式 ） 未知世界的了解程度 未来世界的了解程度 A 平等合作 C 咼度竞争 B 以竞争为主的合作 D 敌对的较量 C 拒绝在价格上让步 D 7、在商务谈判中“人身攻击”不同于 A 超出了道德界限 B C 是对方处于窘境而妥协 D 在其他方面做出让步 “情绪论”主要是由于（ ） 利用人们情绪变化来影响谈判结果 利用对方生理缺陷限制造成己方优势 8、在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ） A 采取灵活的变通方法 B C 坚持立场原则 D 9、你认为冒险型谈判者的心理特征是（ 给对方施加压力 向上级汇报 ） A 寻求挑战，与众不同 C 追求惊人、辉煌的业绩 10、润滑策略的本质是（ B 过于看重利益 D 盲目、狂妄 改进交易关系 C 保持经常联系 D 增进双方友情 11、在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ） A 对不同文化和习俗的理解与尊重 B C 持有相同的信仰和宗教 D 12、疲劳战术适用于哪些谈判者（ ） A 脾气急躁，性格外向 B C 怀疑论者 D 学会并效仿对方的习俗 私人关系的建立 性格内向，反应迟钝 富有忍耐力，不易发火 13、如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（