商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调
B.低调
C.自然
D.高低皆可
9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利
B.时间
C.人员
D.信息
10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方
B.对方
C.己方
D.无所谓
11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国
B.德国
C.日本
D.英国
12、立场型谈判又称为（）
A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判
14. 谈判过程的主体阶段是（）
A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商
15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）
A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价
16.成交阶段最主要的目标是（）
A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易
17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）
A．问 B．叙C．辩 D．说
18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）
A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式
D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字
20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
21、立场型谈判又称为（）
A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（）
A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判
23、成交阶段最主要的目标是（）
A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易
24、法国人的谈判风格一般表现为( )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.重友谊
25、商务谈判客观存在的基础和动力是（）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
26、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
27.商务谈判追求的主要目的是（D ）
A.让对方接受自己的观点
B.让对方接受自己的行为
C.平等的谈判结果
D.互惠的经济利益
28.商务谈判客观存在的基础和动力是（B）
A.目标
B.利益
C.合作
D.需要
29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价
30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。
A.原则型谈判
B.集体型谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
32、价格条款的谈判应由( B )承担。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。
A.问
B.听
C.看
D.说
34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
35、英国人的谈判风格一般表现为( D )。
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感
36、日本人的谈判风格一般表现为( D )。
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
37、谈判成为必要是由于交易中存在（D）
A．合作B．辩论C．攻击D．冲突
38．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）
A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判
39、谈判目标是谈判者行动的（C）
A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略
40、国际谈判中座次安排基本要求是（D）
A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低
C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低
41、商务谈判的构成要素有：（ D ）
A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景
42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A）
A．针B．打C．枪D．刀
43、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）
A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员44、商务信息最集中的机构是（ D ）
A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行
45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ）
A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题
C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题
46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）
A．专业知识 B．个人性格C．年轻化 D．主观能动性
47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D.风险性让步方式
48、谈判人员注意力最差的阶段是( C )
A.开局
B.实质性谈判
C.结束
D.准备
49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C )
A.贿赂
B.求助
C.“润滑策略”
D.暗盘交易
50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D )
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失控制
51、法国人的谈判风格一般表现为( A )
A.人情味浓
B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D.时间观念强
52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B )
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B )。
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
54、让步的实质是( B )。
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
55、交易谈判的核心议题是(A )。
A.价格
B.质量
C.数量
D.交货方式
56、迫使对方让步的策略是( A )
A.利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A )
A.价格
B.质量标准
C.违约责任
D.履约地点
58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B )
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
59、开局阶段谈判人员的主要任务有( AC )
A.创造谈判气氛
B.讨价
C.开场陈述
D.报价
E.交换意见
60、市场风险包括( ABD )
A.利率回落趋势
B.价格波动幅度较大
C.技术淘汰较快
D.汇率变动较大
E.谈判人员素质不高
61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）
A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段
62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ D ）
A．准备期 B．初期C．中期 D．后期
63、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ）
A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．技术风险
64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）
A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险
65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）
A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险
66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和
( B )。
A.中国式报价
B.西欧式报价
C.东欧式报价
D.中东式报价
67、支付方式对谈判最大的影响是（ A ）
A．汇率风险 B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险
68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A )
A.交货
B.法律
C.信用保证
D.技术服务
69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）
A.风险损失的控制
B.转移风险
C.完全回避风险
D.自留风险
70. 以下哪种风险为纯风险？（）
A.市场风险
B.技术风险
C.履约风险
D.自然灾害风险
71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
73.价格条款的谈判应由( )承担。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。
A.问
B.听
C.看
D.说
75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D.素质风险
76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）
A.违约
B.违规
C.损害
D.不可抗力事件
77.应赋予谈判人员的资格是（）
A.自然人
B.个体
C.法人或法人代表
D.集体象征
78.谈判双方相互沟通的中介是（）
A.谈判策略
B.谈判计划
C.谈判手段
D.谈判信息
79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）
A.坚定
B.妥协
C.不平衡
D.风险性
80.谈判人员精力和注意力的变化是（）
A.不可控的
B.无规律性的
C.有次序性的
D.有规律性的
81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）
A.横向谈判
B.纵向谈判
C.综合谈判
D.全面谈判
82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。
A.个体
B.集体
C.双方
D.多方
83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。
A.让步型
B.立场型
C.原则型
D.进取型
84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )
A.20%～30%
B.30%～60%
C.70%～90%
D.无所谓
85.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
A.2
B.4
C.6
D.8
86. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。
A.让步型
B.立场型
C.价值型
D.原则型
87 .( )是商务谈判必须实现的目标。
A.最高目标
B.最低目标
C.可接受目标
D.实际需求目标
88.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步
B.原则
C.价值
D.立场
89.谈判首席代表是( )
A.谈判负责人
B.陪谈人
C.主谈人
D.企业经理
90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )
A.单项还价
B.分组还价
C.一揽子还价
D.差别还价
91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )
A.谈判准备
B.谈判开局
C.谈判磋商
D.谈判签约
92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )
A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围
D.赔偿的金额
93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A.社会环境信息
B.竞争对手信息
C.产品信息
D.本企业信息
94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D.风险性让步方式
95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D.履约期僵局
96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，
它是属于( )
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失控制
97.递盘的发出者是( )
A.卖方
B.买方
C.竞争对手
D.客户
98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作
B.妥协
C.顺从
D.控制
99.双方价格谈判正式开始的标志是( )。
A.应价
B.还价
C.询价
D.报价
100.( )最能体现谈判的特征。
A.辩
B.听
C.问
D.答
101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。
A.强调式
B.探索式
C.诱导式
D.证明式
102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。
A.商业习惯
B.政治状况
C.财政金融状况
D.社会习俗103.以下表述正确的是( )。
A.法人就是企业
B.法人必须有自己的组织机构
C.分公司也是法人
D.法人代表全权负责公司的一切事宜
104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。
A.监督谈判程序
B.掌握谈判进程
C.代表单位签约
D.负责接待谈判对手
105.谈判小组主谈人最重要的职责是（）
A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距
D．掌握该谈判项目总的财务情况
106.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。
A.皆大欢喜
B.谋求一致
C.以战取胜
D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）
A．日本式报价 B．西欧式报价C．美国式报价 D．中国式报价108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段
109.对谈判对手提出的问题，我方应该（）
A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题
C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题
110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格 B．浮动价格C．期货价格 D．实物价格
111.属于国际商务活动中人员风险的是（）
A．政治风险 B．市场风险C．自然风险D．技术风险
112 .( )是价格磋商的基础。
A.应价
B.还价
C.询价
D.报价
113.谈判中最常见的让步方式是( )。
A.0/0/0/60
B.15/15/15/15
C.49/10/0/1
D.26/20/12/2 114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )
A.成正比
B.成反比
C.不相关
D.难以确定
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）
1.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
E.真实可靠
2. 谈判的构成要素有( )
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判目的
E.谈判方案
3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力
B.职业道德
C.自制力
D.责任心
E.专业知识
4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )
A.一对一谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判
E、硬型谈判
5.下列论述中，错误的是( )
A.冲突性较大的谈判，先报价有利
B.冲突性较大的谈判，后报价有利
C.合作性较大的谈判，先报价有利
D.合作性较大的谈判，后报价有利
E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
6. 报价阶段的策略主要体现在( )
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈
判
9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)
A、人与问题的原则
B、利益与立场原则
C、关系至上原则
D、标准与公平原则
E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）
A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收
D．支付E．签约
11、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.E）
A.取得最大经济利益
B.谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D.双方关系改善的程度
E.谈判花费的时
间如何
12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD )
A.一对一谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判
13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC )
A.对手资信情况
B.谈判双方实力
C.对手的谈判期限
D.贸易客商类型
14、谈判方案的主要内容有( ABCD )
A.确定谈判目标
B.拟定谈判议程
C.安排谈判人员
D.选择谈判地点
15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD )
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE )。
A.强调产品质量
B.不讲礼节
C.忽视另一方的存在
D.过多地询问对方
E.过少介绍资料
17、日本人的谈判特点有( BCDE )。
A.注重合同中的法律术语
B.注重私人关系
C.集体决策
D.委婉间接交流
E.决策过程缓慢
18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ AD ）A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险
19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD )
A.以价格谈判为中心
B.以经济利益为谈判目的
C.谈判涉及的内容广
D.影响谈判因素多
20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能 B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约
21.评价商务谈判成败的标准是（）
A.取得最大经济利益
B.谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D.
双方关系改善的程度
22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）
A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高
C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高
D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
23.构成接受的条件有（）
A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符
C．保持沉默D．明确表示接受E．在发盘有效期内
24.对谈判人员素质的培养主要包括( )。
A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D.自我培养
E.国外培养
25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就
D.能言不书
E.真实可靠
27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要)。
A.对客观外界事物的假设
B.对谈判对手的假设
C.对谈判己方的假设
D.对谈判成果的假设
E.对谈判时间的假设
28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。
A.根据对企业的管理程度
B.经济的运行机制
C.国民生产总值
D.政治背景
E.政府间的关系
29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
30.商务谈判中，让步的基本原则有（）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步
E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情
31.谈判获得成功必不可少的程序是（）
A．询盘 ` B．发盘 C．还盘D．接受 E．签约
32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据
C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解
33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）
A．技术风险 B．市场风险 C．纯风险D．素质风险 E．政治风险
34.国际商务谈判中政治因素有( )
A.政局稳定性
B.经济运行机制
C.国家对企业的管理程度
D.政策背景
35.商务谈判阐述语言要求有( )
A.让对方先谈
B.准确易懂
C.紧扣主题
D.富有弹性
36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )
A.澄清式发问
B.探索式发问
C.强迫选择式发问
D.证明式发问
37.下列对僵局的论述中，正确的是( )。
A.僵局对己方是不利的
B.僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧
D.僵局是一种不确定的状态
E.僵局对双方均不利
38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。
A.准备
B.开局
C.磋商
D.终结
E.成交
39.谈判的语言沟通包括( )等手段。
A.听
B.说
C.问
D.答
E.写
40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( )
A.警惕
B.防御
C.自信
D.愿意接受挑战
E.紧张
41.从广义上分类，谈判僵局可分为( )
A.初期僵局
B.后期僵局
C.协议期僵局
D.执行期僵局
E.签约期僵局
42.国际商务活动中转移风险的方法有( )
A.保险
B.自留风险
C.控制损失
D.非保险
E.完全回避
43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )
A.立场谨慎，绝不漫天要价
B.往往委曲求全
C.把谈判看成是双方调和的过程
D.情绪易激动
E.固执己见
44.在正式谈判中( )是必须经过的程序。
A.询盘
B.发盘
C.还盘
D.接受
E.调查
45.谈判中还价起点的要求有( )
A.起点要低
B.起点要高
C.接近目标
D.高于目标
46、打破谈判中僵局的做法包括（）
A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动
47、下列对报价的论述中正确的是( )。
A.报价指的向对方提出所有的交易条件
B.价格是报价的核心
C.掌握市场行情是报价的基础
D.报价是指双方所提出的价格条件
E.报价不是随心所欲的
48、德国人的谈判特点是( )。
A.集体负责
B.准备充分
C.重视合同
D.风格强硬
E.讲究效率
49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( )。
A.让步
B.讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
E.重新报价
三、名词解释
1、商务谈判
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。
2、纳什均衡
纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。
3、“黑箱”理论
20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。
在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。
4、认知结构
认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。
5、硬式谈判模式
立场型谈判（硬式谈判）。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。6、团队谈判
是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。
7、谈判目标
谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。
8、双边谈判与多边谈判
按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates）和多方谈判（many companies negotiates）
双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两
个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家
或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判”。
9、需求层次理论
人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。
人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现）。
当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。
生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；
安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；
社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；
尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。
10、谈判开局策略
提问式开局
协商式开局
坦诚式开局
幽默式开局
11、润滑策略
谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。
由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。
首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。
其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重”。一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。
最后，送礼的场合也要注意。
12、非人员风险
商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
13、发盘
交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。
在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
14、互惠式谈判
顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。
15、日本式报价战术
日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
16、接受
受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。
接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。
平等主体原则
互利双赢原则
遵守伦理原则
整合创造原则
灵活应变原则
2、商务谈判的特征有哪些？
1谈判内容的交易性
2谈判主体的多样性
3谈判利益的导向性
4谈判议题核心的价格性
5谈判策略的智慧性
3、谈判人员的“T”型知识结构
谈判人员的横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问
就具备“T”字型的知识结构
4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
1约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方
商务谈判考试题
销售部内训测试---商务谈判 注意事项： 考试时间：14：30—16：00 本测试题一共100分，多选漏答错答不得分。答案填写在括号中或横线上，请大家自己作答。 一、选择题：（16分）每题两分 1.第二代谈判知识体系是：（） A.谈判策略 B.谈判技巧 C.谈判路线 2.最新的谈判知识体系是：（） A.谈判策略 B.谈判技巧 C.谈判路线 3.筹码的几种用法中不包括：（） A.筹码准备 B.筹码交换 C.筹码的交叉替代 D.筹码分析 4.谈判开始的标志是：（） A.坐上谈判桌 B.双方见面 C.第一句话 D.交换名片 5.开局破冰有几个共同点：（） A.4 B.5 C.6 D.7 6.价值替换中不包括：（） A.换方向 B.换对象 C.换焦点 D.换时间 7.谈判前期开局定调的策略路线中不包括：（） A.开局破冰信任到位 B.探寻摸底了解到位 C.价值传递吸引到位 D.价格合适诚意到位 8. 好的询价不包括：（） A.价格本身 B.价格预期 C.价格条件 D.价格对比 二、多选题（20分）每题4分 1.对方说价格太高背后的几点原因：（）
A.有人报价更低，对方有备选方案 B.钱不够 C.对商品的价值或者服务价值不认可 D.是一种试探策略 E.以价格过高为由拒绝你 2.谈判筹码有哪几类：（） A.利诱性 B.威胁性 C.策略性 D.替代性 3. 谈判磋商和交换的策略路线中包括：（） A.察言观色锁定预期 B.讨价还价锁定利益 C.影响决策锁定意向 D.深入交谈锁定问题 E.突破僵局锁定节奏 4.贯穿整个讨价还价谈判的过程的是：（） A.成交预期 B.价格预期 C.产品优势 D.价格优势 5. 制造僵局的几种情况：（） A.对方可能对竞争对手更感兴趣 B.对方可能会提出一些苛刻条件 C.对方可能真的要走一些内部流程 D.对方已经不像合作 E.一些具体经办人员有不良动机 三、填空题：（36分）分空一分 1.谈判中的策略和谋略有两种：和。 2.表面立场背后一定是有它的。 3.谈判的第一句话要。 4. 谈判之前要仔细寻找双方的在哪。 5.谈判筹码是指：。
2003年10月自学考试国际商务谈判试题
C. 违约责任 D .技术要求 全国 2003年 10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码： 00186 第一部分 选择题（共 26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个 备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无 分。 1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称 为（ ） A. 违约 C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人 C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段 5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性 7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看 D.听 8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判 B.违规 D.不可抗力事件 ） B.个体 D .集体象征 ） B.谈判计划 D.谈判信息
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约 C. 违约责任 D .技术要求
商务谈判实训总结
商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判习题答案 仅答案范文
第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三
商务谈判实训心得体会范文3篇
商务谈判实训心得体会范文3篇 导读：本文是关于商务谈判实训心得体会范文3篇，希望能帮助到您！ 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。商务谈判心得体会 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料
的时候出现混乱。 三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。 3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。 4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。 5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。 另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
19春北理工《商务谈判》在线作业答案
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？ A: 主驾驶 B: 副驾驶 C: 主驾驶后面 D: 副驾驶后面 正确答案: (单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（） A: 临界目标 B: 可接受目标 C: 指导目标 D: 期望目标 正确答案: (单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（） A: 移花接木法 B: 幽默拒绝法 C: 肯定形式，否定实质 D: 迂回补偿法 正确答案: (单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。 A: 能听 B: 多听 C: 恭听 D: 善听 正确答案: (单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。 A: 价格 B: 交货期 C: 付款方式 D: 保证条件 正确答案: (单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。 A: 黑色 B: 白色 C: 灰色 D: 花色 正确答案: (单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。 A: 主座谈判 B: 客座谈判 C: 主客座谈判 D: C地谈判
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案: (单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（） A: 地位高者 B: 客户 C: 上级机关 D: 同等的被叫者 正确答案: (单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。 A: 乐观向上 B: 情绪稳定 C: 观念独特 D: 有求胜心 正确答案: (单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。 A: 内隐性 B: 相对稳定性 C: 个体差异性 D: 开放性 正确答案: (多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（） A: 协商 B: 调解 C: 仲裁 D: 诉讼 E: 私了 正确答案: (多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。 A: 要守时守约 B: 讲究敲门的艺术 C: 主人不让座不能随便坐下 D: 跟主人谈话，语言要客气 E: 谈话时间不宜过长 正确答案: (多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（） A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理 D: 有助于达成谈判结果 E: 有助于营造谈判氛围 正确答案: (多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 A: 政治环境 B: 经济环境
《国际商务谈判》考试B卷及答案
-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受
商务谈判实训心得体会(体会心得)
商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。） 1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。 2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。 3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。 5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。 6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。 7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 二、判断题（每小题1分，共计10分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（╳） 2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。 (╳) 3、生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的。(╳) 4、演讲者在演讲时目光要散到全场，尽可能地落到每位听众的脸上，仿佛与每位听众都进行过目光的交流。 (√ ) 三、简答题（四题中选做三题，每题6分, 共计18分。） 1. 简述常见的拒绝策略。 1.问题法 2.借口法 3.补偿法 4.转折法 5.条件法 6.不说理由法 7.幽默法 2. 简述运用战术时间的技巧。 (1)避开锋芒法
国际商务谈判历年考试试题
全国2011年1月高等教育自学考试 国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 1.PRAM谈判模式的第三个步骤是( ) A.维持 B.协议 C.计划 D.关系 2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 3.谈判人员应具备的知识结构是( ) A.“H”形 B.“M”形 C.“T”形 D.“U”形 4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( ) A.博览 B.勤思 C.总结 D.实践 5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( ) A.幽默方法 B.适当馈赠 C.反问劝导法 D.归纳概括法 6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( ) A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( ) A.中国人 B.朝鲜人 C.美国人 D.拉丁美洲人 8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( ) A.中国人 B.日本人 C.中东人 D.德国人 9.下列选项中，不属于 ．．．市场风险的是( ) A.汇率风险 B.利率风险 C.技术风险 D.价格风险 10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素 11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( ) A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问 12.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( ) A.日本人 B.美国人 C.英国人 D.法国人 13.下列选项中，不属于 ．．．使外汇风险消失的对策是( ) A.单项平衡法 B.综合平衡法 C.期权交易法 D.人民币计价法 14.下列各项中，不属于 ．．．情绪型谈判对手的性格特征的是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.情绪变化快 D.见异思迁 15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
商务谈判实训个人心得
《商务谈判》实训个人心得 实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日 实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。 实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。 汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。 商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。 认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案 一、多项选择题（40分） 在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、国际商务活动的风险主要有（） A、政治风险 B、市场风险 C、合同风险 D、素质风险 2、商务谈判的基本要素有（） A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 3、商务谈判人员的性格种类有（） A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 4、下面属于谈判前准备工作的是（） A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 5、商务谈判策略的制定方式有（） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 8、涉外商务合同签订的内容包括（） A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（） A、改变谈判话题 B、改变谈判环境
C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（） A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班 C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 二、判断改错题（20分） 判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
商务谈判实训心得3篇
商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人