蓝月亮营销策略分析

蓝月亮营销策略分析

摘要

蓝月亮洗衣液专注于做洗衣液洗手液市场，作为国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌，蓝月亮系列产品体现了“轻松清洁，解放劳力”的宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出在国际同行中卓然领先的产品，使繁重的劳动变成了轻松的享受。但是在苏州市场上受到当前品牌洗衣液市场中开米、立白、奥妙等品牌冲击，在激烈的价格战中，自身的价格优势在逐步的丧失，市场销售额、市场占有率大幅下降。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。

本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。

目录

一、绪论

（一）企业的目标和任务 (3)

（二）当前市场和战略描述……………………………………………………

1、当前市场状况……………………………………………………

2、战略描述……………………………………………………………

二、环境分析

（一）主要竞争者和他们的优势/劣势…………………………………………

(二)外部环境分析……………………………………………………………

1、经济…………………………………………………………………

2、法律法规……………………………………………………………

3、成本………………………………………………………………

4、竞争………………………………………………………………

5、技术………………………………………………………………

6、社会因素……………………………………………………………（三）内部环境分析……………………………………………………………三、SWOT分析

（一）优势

（二）劣势

（三）机会

（四）威胁

四、营销策略

（一）营销目标/预期收益………………………………………………………（二）目标市场描述………………………………………………………………（三）营销组合描述………………………………………………………………

1、产品/服务……………………………………………………………

2、分销……………………………………………………………………

3、定价…………………………………………………………………

4、促销…………………………………………………………………（四）定位分析…………………………………………………………………

五、产品展望

蓝月亮洗衣液营销策划案

洗衣液策划案之“月”满新春 客户名称：广州蓝月亮实业有限公司 策划人：10广告 学号： 执行时间：2011.12.26---2012.1.20

企业简介 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。广州蓝月亮实业有限公司于2001年成立，是由香港蓝月亮国际集团有限公司全资控股的外商独资企业，旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列，其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。 蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。 十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息！

策划目的 为了拓宽蓝月亮洗衣液在新春佳节期间在石家庄市场的销售渠道，提高销售额，树立持久的品牌形象，特进行此次策划活动。 策划过程 在与石家庄市场上的蓝月亮洗衣液进行了第一次接触后，了解了关于蓝月亮洗衣液的市场现状，进行了详细的市场调查，经过自己的反复思考，形成了自己的观点，现整理成册，呈现给顾客。

目录 第一部分市场环境分析 市场综合分析 产品分析 消费者分析 市场机会点分析 第二部分营销提案 营销策略 广告策略 促销公关活动配合 第三部分创意提案 第四部分媒介提案 媒介目标 媒介组合 媒介排期 第五部分费用预算 第六部分附录

分销渠道管理案例分析

分销渠道管理案例分析 ——宝洁公司的分销渠道分析

宝洁公司的分销渠道分析 一、公司简介 宝洁公司创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 1988年，保洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。 全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营中，该公司的净利润出现了 1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增长。在截至2011年9月30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期： 二、战略渠道分析 1、品牌战略 （一）多品牌战略 单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，

一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P＆G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”，牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。 宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。 （二）准确命名并提升品牌价值 宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。 宝洁公司提升品牌价值也主要体现在营销过程中，它在营销过程中打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念，使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。

蓝月亮企业市场分析

蓝月亮洗衣液市场分析 08级财务管理李意妮0844010 一、广州蓝月亮公司简介 蓝月亮品牌诞生于1992年，是国内最早从事家庭清洁剂生产的专业品牌。十多年来，蓝月亮秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，致力提升国人的生活品质。蓝月亮以“自动清洁、解放劳力”为宗旨，塑造了品牌独具的“高效、轻松、保护”的鲜明个性。凭着领先的技术和优秀的品质，产品广泛进入了中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。 蓝月亮洗衣液市场份额全国第一，中国洗衣液市场的领军者蓝月亮洗手液连续八年全国销量冠军，蓝月亮品牌旗下拥有三大类别（衣物清洁护理、家居清洁护理、个人清洁护理）、共41个品种的产品；以满足消费者在规格、功能、香型等方面的不同需求。 二、广州蓝月亮的宏观环境分析 （一）宏观环境内容 所谓宏观环境是指直接影响企业市场营销活动的各种社会约束力量。企业的宏观环境主要包括企业的人口统计环境、技术环境、经济环境、社会文化环境、自然环境和政治法律环境。这些宏观环境要素对市场营销活动直接或间接地产生着各种影响，它既能给企业带来市场机会，同时有可能带来对企业营销活动产生威胁的各种力量。 （二）蓝月亮宏观环境具体分析 下面结合各种因素对蓝月亮企业的宏观环境作具体分析： 1、人口环境分析： 人口环境包含人口增长，人口年龄结构，受教育程度，家庭结构，人

口地理迁徙等因素。其中对蓝月亮影响最大的有人口增长，人口年龄结构，受教育程度和人口地理迁徙这四个因素。 中国是世界人口最多的国家，近年来还一直呈上升的趋势，衣服作为人类生活的必需品，随之产生的各种洗涤产品也是作为人们的生活必需品而存在，人口的增加将明显加大人们对洗涤产品的需求。并且随着中国老年化的加重，国民的受教育程度的增高，城市人口的迅速增加，而老年人，知识分子和城市居民一般更注重产品的健康与否，这些环境均为蓝月亮创造了巨大的市场。 2、经济环境分析： 经济因素是实现需求的重要因素，没有一定的购买能力不能形成需求，经济因素主要决定于居民收入状况，储蓄与信贷等因素。 蓝月亮的定价对于全中国消费者来说有中等和偏高两种定价。随着中国市场经济的完善和人民生活水平的提高，经济的高速发展，居民的收入增加，人们对于生活的要求也将日趋变高，此时，人们将有更多的收入来增加其对中端和高端产品的消费，特别是对于并不会占据居民太多收入的必需品，居民将愿意花费更多的钱买质量好的健康产品。 3、技术环境分析： 科学技术广泛而深刻地影响着社会经济生活，企业经营管理及消费者的购买行为及生活方式。 蓝月亮产品的优秀品质，源于不断创新的领先技术。公司的研究发展部门由一批高素质的化学专家组成。化工精英用智慧和信念，倡导洗涤自动化、高效化，开发出国际同行中卓然领先的产品，使负重的劳动变成了轻松的享受。这方面与其他企业相比有着较大的优势。 4、政治环境分析 市场营销在很大程度上受到政治和法律环境因素的影响和制约，政治环境主要是指企业所在国的政权、政局，政府的相关政策等。 近年来，国家越来越关注产品的健康程度和对环境的影响，国家和政府正采取各种措施制止各种“不健康”产品的制造，蓝月亮使用可降解的天然原料，无磷无铝，是符合人类健康生活标准的绿色洗涤剂。15类产品

蓝月亮洗衣液市场营销计划书

蓝月亮洗衣液市场营销计划书 计划概要 随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点。针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义。 “凡事预则立，不预则废。”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功。遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性。 广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表。为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位。 本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度。由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，制定有效的营销组合策略和营销实施方案；最后进行了财务预算分析和计划控制和评价方案的制定。

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

蓝月亮营销策划

市场营销策划课程设计报告书 课设题目：蓝月亮手洗专用洗衣液廊 坊市场推广策划方案 专业：市场营销 班级：B09312 姓名：李阳 学号：20084031205 提交日期：2012年12月28日

目录 一、市场环境分析.................................................................................................................. - 1 - （一）蓝月亮公司简介......................................................................................................... - 1 - （二）行业环境分析 ............................................................................................................ - 1 - （三）竞争对手分析 ............................................................................................................ - 1 - （四）消费者分析................................................................................................................ - 2 - 二、产品定位.......................................................................................................................... - 2 - （一）市场细分 ................................................................................................................... - 2 - （二）目标市场选择 ............................................................................................................ - 3 - （三）产品市场定位 ............................................................................................................ - 3 - 三、4P营销策略及广告推广................................................................................................. - 3 - （一）产品策略 ................................................................................................................... - 3 - （二）定价策略 ................................................................................................................... - 4 - （三）渠道策略 ................................................................................................................... - 4 - （四）促销策略 ................................................................................................................... - 4 - （五）广告推广 ................................................................................................................... - 5 - 四、总结.................................................................................................................................. - 5 - 附录........................................................................................................................................ I

一些分销渠道案例

一些分销渠道案例 高露洁持续发展之道 高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995 年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。 高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示:“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。” 10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50,，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。 高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、设备、仪器、程序、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必

蓝月亮营销战略总结

蓝月亮营销战略总结 （一）品牌代言 2008年，蓝月亮邀请“跳水皇后”郭晶晶作为品牌代言人，并拍摄广告片《月亮女神》，宣告“洁净，更保护！”的洗衣新时代的到来； 2009年，蓝月亮再邀郭晶晶拍摄广告片《温柔的力量》，完美诠释“至柔的蓝月亮洗衣液却拥有可爆发的超强洁净力”。 2010年，蓝月亮盛情邀请杨澜作为品牌代言人，作为一位公众人物，杨澜一直在环保、低碳等方面身体力行，兼任国际国内多家公益环保组织的形象大使。本次携手蓝月亮，也是杨澜将低碳环保理念与日常生活相结合的新尝试，希望将蓝月亮专业的洗涤理念和环保的洗衣液产品带给更多的消费者。杨澜作为中国优秀女性的代表，无论在工作还是生活中，都秉承专业的精神，她的成功来自于专注与精深。而蓝月亮同样如此，“一心一意做洗涤”，打造国内最专业的洗衣液生产企业的目标使其不断突破创新，推出更高标准的新产品。 （二）广泛的营销网络 蓝月亮的营销网络遍及全国大陆所有的省市自治区，渗透城市（含地级市）超过200个，铺货门店超过12000家，最大程度地方便消费者购买蓝月亮的产品。 （三）促销传播 1、促销大多洗衣液产品选择打价格战，蓝月亮也不例外。蓝月亮选择让利销售、免费提供样品的方式吸引客户，从而挖掘潜在消费者。 2、传播蓝月亮选择电视广告增加品牌的知名度，蓝月亮在2008年底开始了洗衣液的第一波广告攻势，2009年8月底9月初又开始第二波，目前其广告

投入已接近2亿元。在各大电视节目中播放蓝月亮广告，使蓝月亮专业做洗涤的印象深入人心 （四）公益宣传 关爱儿童：“蓝月亮洗手液杯”健康小天使活动 关注教育：设立“蓝月亮奖学奖教金”资助贫困大学生开展“蓝月亮爱心助学”活动 关心社会：抵抗“非典”援助灾区保护环境 通过做公益事业让人感觉到能做的起公益公告说明公司是大公司；让人感觉到公司是有责任心，诚信的企业；让人在潜意识当中对公司产生好感，潜移默化中走近她、靠近她；有助于凝聚全体员工的力量，增加员工的信心。公益事业对塑造企业品牌形象素质是有着一举多得的优势，对于客户、员工都有很好的正面影响。提高了公司的知名度与美誉度。

王老吉分销渠道案例分析

王老吉分销渠道研究 在竞争日益激烈的茶类饮品市场，随着信息的更加公开化，市场的透明化程度越来越高，为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更加趋于理性，方便快捷高性价比成为他们选购商品的判断依据。时变则事宜，面对市场新的情况，广州王老吉公司作为一家生产药品的国有股份制企业，冷静的分析现状深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确的认识自身渠道的优势劣势，结合自身特点对已有的渠道进行结构调整，尝试和探索新的渠道。 一、王老吉药品分销渠道的演变及目前渠道模式 第一阶段：自然分销 王老吉公司在九十年代初采取的是自然分销的方式，渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够比较大量的销售。在这种情况下，通过自然分销的方式就可以任意指定批发商，甚至于不分大小，外埠的批发市场都可以进行进货，整个货品在市场上自由流动。这种方式比较特别它可能适用于特定的OTC产品、特定的厂商或者是特定的业务目标。 第二阶段：区域经理 上世纪九十年代后期开始，王老吉公司开始采取区域代理的分销方式。 王老吉公司在全国以行政区域为单位，划分为华南、华东、华北、西北、东北、西南等若干个业务区域，然后指定若干个区域代理，把产品供应给这些区域代理，然后再向整个城市或者其他小城市的二级批发商和批发市场进行供货，然后供应到终端。区域代理也会供应部分产品带他所控制的终端。如三级甲等医院、大医院或者药店，这种区域代理目前是OTC整个分销渠道里采用比较多的一种方式。他的可取之处在于比较灵活，跟客户的距离比较近，能够及时的反馈客户的需要，同时在区域这一级就能跟公司的销售团队形成良好的配合，去生产、设计一些计划，再与零售终端产生一些互动。

蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析

市场营销学作业一： 题目：中秋、国庆期间，蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析 一、蓝月亮洗衣液市场环境分析 微观环境： （一）顾客 蓝月亮洗衣液的最主要顾客是是家庭主妇，包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的，这指的是一些“年轻家庭”，即孩子在18岁以下的家庭，平时洗衣液也是由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大的目标消费群体，她们善于精打细算，对洗涤效果、价格等较为看重，且易受促销等因素的影响；而在职妈妈一方面要忙于工作，另一方面也要兼顾家庭，她们对洗衣液的洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意。 （二）竞争者 1、本行业的竞争 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。但是也面临这其他在洗衣济老品牌的竞争。 （1）奥妙洗衣液 作为刚进入洗衣液市场的老品牌，从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略，价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格，画面干净温馨， （2）太渍洗衣液 同奥妙一样作为老品牌，也有着品牌和价格的优势。 （3）立白洗衣液 广州立白企业集团有限公司，成立于1994年，凭借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”。 2、替代品竞争

洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉，长期以来，洗衣粉市场份额始终保持在60%～70%，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态，更上洗衣粉相对洗衣液价格便宜，而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。 （三）观众 2011年6月，蓝月亮洗衣液被指含荧光增白剂。当月25日，广州蓝月亮实业有限公司发表声明称，该公司蓝月亮亮白增艳洗衣液符合国家法律法规的规定。虽然蓝月亮作出了澄清，但对企业的形象造成了一定的影响，不明真相的公众就不敢购买蓝月亮洗衣液。 宏观环境： （一）人口环境 我国是人口的大国，目前我国已有14亿人口，且人口持续增长，随着社会主义市场经济的发展，人口的收入不断提高，蓝月亮洗衣液作为生活必需品，市场巨大。我国降雨量南方多北方少，北方用水紧张，冬天北方寒冷南方温暖，衣物洗涤频率南方比北方高，所以南方市场比北方市场需求量要高。我国性别差异越来越大，女性越来越多，由于女性多操持家务，大多数洗涤消费品由女性采购，因此蓝月亮洗衣液可以进入妇女市场销售。 （二）经济环境 我国现在通货膨胀严重，人民生活水平下降，人们可支配收入降低，蓝月亮洗衣液价格又贵于市面上的洗衣粉，蓝月亮洗衣液要谋求出路，必须通过技术创新，降低成本，才能更好地占领市场。 （三）自然环境 蓝月亮洗衣液相对洗衣粉来说造成水体污染程度要低，特别是含磷洗衣粉会造成水体富营养化，所以政府应该给洗衣液一定的政策优惠，鼓励洗衣液行业的发展。（四）科学技术环境 相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，

分销渠道管理案例分析刘金国

分销渠道管理案例分析 —--—青岛啤酒的分销渠道分析 姓名 青岛啤酒的分销渠道分析 一、公司简介 青岛啤酒股份有限公司成立于1993年,（以下简称“青岛啤酒”）他的前身是1903年８月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,20０８年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值５02。５8亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌50０强. 1993年7月１５日，青岛啤酒股票（０16８）在香港交易所上市,是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒（60０600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国1８个省、市、自治区拥有5０多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。 青岛啤酒几乎囊括了19４9年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；2０世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；１9９1年、1９9３年、1９97年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；２006年,青岛啤酒荣登《福布斯》“2０06年全球信誉企业20０强”,位列68位；2０0７年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届)和２008年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中,青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;20０９年,青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——２009年度董事会奖”、“世界品牌5０0强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜财富》杂志“最受赞赏的中国公司”. 青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景,

蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析

市场营销学作业一：题目：中秋、国庆期间，蓝月亮洗衣液市场营销环境和对策分析 一、蓝月亮洗衣液市场环境分析 微观环境： （一）顾客 蓝月亮洗衣液的最主要顾客是是家庭主妇，包括家庭主妇与在职妈妈。家庭中大量的衣服是由家庭主妇来洗的，这指的是一些“年轻家庭”，即孩子在18岁以下的家庭，平时洗衣液也是由家庭主妇购买的，所以家庭主妇是很大的目标消费群体，她们善于精打细算，对洗涤效果、价格等较为看重，且易受促销等因素的影响；而在职妈妈一方面要忙于工作，另一方面也要兼顾家庭，她们对洗衣液的洗涤效果、使用是否方便、品牌等较为在意。 （二）竞争者 1、本行业的竞争 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。但是也面临这其他在洗衣济老品牌的竞争。 （1）奥妙洗衣液 作为刚进入洗衣液市场的老品牌，从价格、广告多方面出击。首先在价格方面采取低价策略，价位低于市场领先品牌30%。其次在广告上沿用联合利华的一贯风格，画面干净温馨， （2）太渍洗衣液 同奥妙一样作为老品牌，也有着品牌和价格的优势。 （3）立白洗衣液 广州立白企业集团有限公司，成立于1994年，凭借优良的产品质量，树立了良好的品牌形象，立白拥有进入洗衣液行业的核心上风资源，即洗涤行业领先的研发实力与多年经营洗涤用品积累的品牌、渠道、终端等核心资源。立白洗衣液包括“立白去渍霸衣领净二合一洗衣液”和“立白去渍霸柔顺剂二合一洗衣液”。 2、替代品竞争 洗衣液的最大替代品竞争肯定是洗衣粉，长期以来，洗衣粉市场份额始终保持在60%～70%，人们已经形成了相对稳定的定势消费心态，更上洗衣粉相对洗衣液

价格便宜，而且，目前洗衣粉产品的功能和品种尚能满足消费需求。所以洗涤市场洗衣粉还是占主导地位的。 （三）观众 2011年6月，蓝月亮洗衣液被指含荧光增白剂。当月25日，广州蓝月亮实业有限公司发表声明称，该公司蓝月亮亮白增艳洗衣液符合国家法律法规的规定。虽然蓝月亮作出了澄清，但对企业的形象造成了一定的影响，不明真相的公众就不敢购买蓝月亮洗衣液。 宏观环境： （一）人口环境 我国是人口的大国，目前我国已有14亿人口，且人口持续增长，随着社会主义市场经济的发展，人口的收入不断提高，蓝月亮洗衣液作为生活必需品，市场巨大。我国降雨量南方多北方少，北方用水紧张，冬天北方寒冷南方温暖，衣物洗涤频率南方比北方高，所以南方市场比北方市场需求量要高。我国性别差异越来越大，女性越来越多，由于女性多操持家务，大多数洗涤消费品由女性采购，因此蓝月亮洗衣液可以进入妇女市场销售。 （二）经济环境 我国现在通货膨胀严重，人民生活水平下降，人们可支配收入降低，蓝月亮洗衣液价格又贵于市面上的洗衣粉，蓝月亮洗衣液要谋求出路，必须通过技术创新，降低成本，才能更好地占领市场。 （三）自然环境 蓝月亮洗衣液相对洗衣粉来说造成水体污染程度要低，特别是含磷洗衣粉会造成水体富营养化，所以政府应该给洗衣液一定的政策优惠，鼓励洗衣液行业的发展。（四）科学技术环境 相对于洗衣粉而言，洗衣液的技术含量较高，其主要成分非离子表面活性剂能够深入衣物纤维内部，洗后能使衣物蓬松、柔软、光滑、亮泽，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易损伤皮肤和衣物，也不会对环境造成污染。 （五）社会文化环境

蓝月亮广告策划书

蓝月亮广告策划书 篇一：蓝月亮手洗专用洗衣液广告策划书 摘要 当一种产品还不被广大消费者所知晓的时候，广告就起到了很大的作用，广告可以增加消费者对产品的认知，进而促使其产生购买行为。本文是针对蓝月亮手洗专用洗衣液而写的广告策划书，分为四个部分，第一部分为企业简介，第二部分为营销环境分析，第三部分为广告目标，第四部分是针对前三个部分而策划的具体广告。 关键词：广告；蓝月亮；消费者 目录 前言.................................................................................................................. (1) 1企业简介.................................................................................................................. (2) 2营销环境分析.................................................................................................................. . (3) 2.1产品分

析.................................................................................................................. ..3 2.1.1产品介绍 (3) 2.1.2产品市场前景 (4) 2.1.3产品目标市场 (5) 2.2消费者分析 (6) 2.2.1目标消费者分析 (6) 2.2.2影响消费者购买的因素 (6) 2.3竞争分析.................................................................................................................. ..7 2.4产品的SwoT分析 (9) 3广告目标.................................................................................................................. . (10)

电子商务营销渠道案例分析

电子商务营销渠道案例分析 徐静蕾的开啦饰品做电子商务，销售额100%来源于分销渠道，他们只做线上渠道，自己不直接做销售，没有自己的官网B2C商城，自己也不开淘宝网店，每天几乎几百个线上订单100%是外部线上渠道带来的。 自2009年11月，开啦正式上线凡客，接着入住卓越，当当，并成功获得了卓越网免费首页及频道内部推广资源，成为手表饰品频道的重要品牌商。后又进入了时尚类的垂直B2C走秀网，逛街网，三十到五十商城等。开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力，半年之内几乎进入了中国绝大多数排名考前的B2C网站渠道销售，是线上分销的成功案例。 成功的电子商务企业，网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台，线上互联网与线下实体世界一样，未来仍是渠道为王，有远见的B2C企业如红孩子，走秀网等都成立专门的线上渠道部负责上渠道建设。 传统企业进入网上零售最好采取这样的运营节奏：第一步，建立商品供应链与运营体系；第二部，全方位地建立线上渠道；第三部，进行渠道推广。而现在90%以上的企业还未建立线上渠道就开始大规模的推广，这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。

其实电子商务与传统商业生意并无二致，不重视线上渠道，分销体系建立的电子书商务推广效果会大打折扣。线下做销售，有了产品，知道要进入沃尔玛，家乐福，要找地区经销商，知道要做渠道，但进入线上互联网世界，就不知道找网络分销渠道了，仅仅漫无目的的利用网络媒体推广自己的官网，而不结合渠道来促销商品，推广效果怎不大打折扣？ 所以，推广一定要结合线上渠道来推广，有线上渠道的网络推广，会事半功倍；无线上渠道的网络推广，就会事倍功半。 笔者在中国最大的时尚B2C平台走秀网做营销副总裁期间，最主要的工作之一就是带领10多人的团队，花了两年多的时间在互联网上全面建立线上渠道，一共建立了十大渠道体系，开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是：通过这些线上渠道不花一分钱推广费用，一年365天，每天带来几百单的销售。 1. C2C渠道 淘宝（C2C及淘宝商家）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城。 这个渠道大家都已经熟悉，我就不详细解释了，目前对很多传统企业来说，做电子商务就是淘宝开店，销量也绝对大部分来源于淘宝，但是对于传统大型企业来说，从长远来看，淘宝只能作为一个销售渠道，不能作为唯一的渠道，必须发展全方位的渠道，争取未来的主动权 2. C2C商城渠道：

蓝月亮洗衣液营销策划案

洗衣液策划案之“月”满新春 客户名称：蓝月亮实业 策划人：10广告 学号： 执行时间：2011.12.26---2012.1.20

企业简介 蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。蓝月亮实业于2001年成立，是由蓝月亮国际集团全资控股的外商独资企业，旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列，其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。 蓝月亮公司奉行精雕细琢的质量方针，追求完美无暇的品质效果，蓝月亮人深知质量稳定的重要性。公司已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。始终以消费者需求为导向，蓝月亮系列产品充分满足了现代家庭、宾馆、写字楼等各类场所的清洁需要。 十多年来，蓝月亮产品广泛地进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力，蓝月亮人，追求不息！

策划目的 为了拓宽蓝月亮洗衣液在新春佳节期间在市场的销售渠道，提高销售额，树立持久的品牌形象，特进行此次策划活动。 策划过程 在与市场上的蓝月亮洗衣液进行了第一次接触后，了解了关于蓝月亮洗衣液的市场现状，进行了详细的市场调查，经过自己的反复思考，形成了自己的观点，现整理成册，呈现给顾客。

目录 第一部分市场环境分析 市场综合分析 产品分析 消费者分析 市场机会点分析 第二部分营销提案 营销策略 广告策略 促销公关活动配合 第三部分创意提案 第四部分媒介提案 媒介目标 媒介组合 媒介排期 第五部分费用预算 第六部分附录

蓝月亮品牌洗衣液市场营销推广商业计划书

蓝月亮品牌洗衣液营销推 广计划书

计划概要 随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场、.高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点、.针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略、.因此，根据目前高校市场潜在的无限商机，研究和开发高校市场，对于广州蓝月亮具有重大的现实意义和战略意义、. “凡事预则立，不预则废、.”做任何事情，必须做好充分的准备，才可能获得成功、.遵照这个准则，我们新月营销团队11个人，针对广州蓝月亮实业有限公司进行了本次校园推广的营销策划，通过完整流程的调研准备、分析预测、目标确立、策略制定、创意表现、预算编制，制定出最大限度的符合企业实际和目前的高校市场环境的营销计划书，使其更具有可操作性和可执行性、. 广州蓝月亮实业有限公司，秉承“一心一意做洗涤”的理念，将国际尖端技术融入中国人的生活，成为洗涤行业的潮流代表、.为了进一步开发市场，扩大企业规模，挖掘潜在客户，面对高校市场这一巨大的市场，蓝月亮完全可以制定详尽而完备的策划方案，找准突破口，占据大学生洗涤用品的主导品牌地位、. 本次策划主要想要达到的目标就是提高蓝月亮在大学生消费群体中的品牌知名度，增加产品初次购买率，并且培养蓝月亮的顾客忠诚度、.由此，本计划书经过充分的市场调研和问卷分析，对目前洗涤产品的营销环境进行分析，从中发现存在的问题，并提炼出有利于企业发展的机会点，据此制定了贴合企业实际的营销目标；在营销战略部分，主要详细表述了我团队目标市场、产品定位、价格、分销渠道等多方面所要实行的具体战略；根据确立的营销目标和营销战略，

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例

分销渠道案例分析_典型的分销渠道案 例 随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读! 分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港 一、进军“东方之珠” 1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。 在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。 这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店

数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。 1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。到1974年，数目已达到11家。 在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。 肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。 声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。 二、惨遭“滑铁卢”