大客户销售技巧培训课程

大客户销售技巧培训课程

随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场环境中立于不败之地，就需要不断提升自身的销售能力。而对于大客户销售来说，更是需要一套独特的销售技巧和策略。本文将从准备工作、沟通技巧、跟进策略等方面，为大家介绍一些大客户销售技巧培训课程的内容。

一、准备工作

在与大客户进行销售时，准备工作至关重要。首先，我们需要了解客户的需求，包括他们的业务情况、目标和挑战等。通过了解客户的需求，我们可以更好地制定销售策略，满足客户的期望。

我们需要对自己的产品或服务进行全面了解。只有了解自己的产品或服务的特点和优势，才能够更好地与客户沟通，并为他们提供有针对性的解决方案。

二、沟通技巧

在与大客户进行销售时，良好的沟通技巧是必不可少的。首先，我们需要建立良好的关系，与客户建立信任和共识。可以通过与客户进行交流，了解他们的需求和关切，同时也要展示自己的专业知识和能力。

我们需要倾听客户的需求。只有真正了解客户的需求，才能够提供

合适的解决方案。在与客户沟通时，我们应该主动倾听客户的问题和意见，及时回应客户的需求。

三、跟进策略

在大客户销售中，跟进是非常重要的环节。我们需要及时回应客户的需求，解决他们的问题，并与他们保持良好的沟通。在跟进过程中，我们可以通过定期电话、邮件或拜访等方式，与客户保持联系，了解他们的最新需求，并及时调整销售策略。

我们还可以通过提供增值服务来巩固与大客户的合作关系。比如，我们可以定期提供行业信息、市场分析报告或技术支持等，帮助客户解决问题，提升客户的满意度。

总结起来，大客户销售是一项复杂而又重要的工作。通过准备工作、沟通技巧和跟进策略等方面的培训，我们可以提升自己的销售能力，更好地与大客户合作。希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读。

大客户销售技巧培训课程

大客户销售技巧培训课程 在商业领域中，大客户是企业发展和增长的重要支撑。与大客户合作能够带来更大的订单量和更稳定的收入流。因此，掌握一定的大客户销售技巧对于企业的销售团队来说至关重要。 一、了解大客户的需求 在进行大客户销售时，首先要了解大客户的需求。这包括对其业务模式、战略目标、市场定位、竞争优势等方面的深入了解。只有了解了大客户的需求，才能为其提供更加贴合的解决方案，并有效地推销产品或服务。 二、建立稳固的关系 与大客户建立稳固的关系是大客户销售的关键。建立关系的第一步是建立互信。通过与大客户的沟通和合作，展示出自己的专业能力和诚信，赢得大客户的信任。其次，要主动关心和关注大客户的需求和问题，及时解决并提供帮助。通过与大客户的良好合作关系，能够为企业带来更多的合作机会和业务增长。 三、提供个性化的解决方案 大客户往往有着独特的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是大客户销售的关键。销售人员需要通过深入了解大客户的需求，为其量身定制合适的解决方案。这需要销售人员具备专业知识和技能，

能够灵活应对各种情况，并提供高质量的解决方案。 四、展示产品或服务的价值 在与大客户进行销售过程中，展示产品或服务的价值是非常重要的。销售人员需要清晰地向大客户说明产品或服务的特点和优势，以及它们能够为大客户带来的价值。通过有效的演示和案例分析，使大客户认识到产品或服务的价值，进而产生购买的欲望。 五、持续跟进和服务 大客户销售并不仅仅是一次性的交易，而是持续的过程。销售人员需要及时跟进大客户的需求和问题，并提供及时的服务和支持。只有持续为大客户提供优质的服务，才能够保持良好的合作关系，并为企业带来更多的业务机会。 六、建立口碑和品牌形象 大客户的满意度和口碑对于企业的销售业绩和品牌形象有着重要的影响。因此，销售人员在与大客户的合作过程中应注重口碑和品牌形象的建立。通过提供优质的产品和服务，赢得大客户的赞誉和推荐，进而吸引更多的大客户合作。 七、不断学习和提升 销售技巧是需要不断学习和提升的。销售人员应持续学习市场动态、

大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲

大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲 课程背景： 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。 企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 课程收益： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力； 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； 提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； 通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。 课程大纲： 《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二） 一、先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.2 大客户销售的6步分析法 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 大客户销售3种模式 二、带上销售的探雷器：客户开拓 1.5 客户定位的3个纬度 1.6 7问找到目标客户 1.7 判断销售机会的5个问题 1.8 客户开拓的12种方法 三、观察销售的显微镜：客户分析 1.9 收集资料4步骤 1.10 客户购买魔方 1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员

通信业大客户营销与服务技巧培训《全》

《通信业大客户营销与服务技巧》 课程大纲 一、学员对象： 营业厅经理、营业主任、客户经理… 二、课程目的： 1、学习影响沟通效果因素，并学会对客户性格分析与分类、针对不同性格的客户采用不同的沟通方法。 2、掌握运用销售技巧开展多方交流，达成良好企业形象和销售业绩。 三、培训背景： “如果说市场营销是一份极具挑战的工作，那大客户营销更加具有个人的挑战性，对电信行业的大客户营销更是如此” 四、课程内容： 【课程大纲】： (领导开训:强调训练的意义和目的、纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于大客户营销、服务技巧、沟通、客户抱怨投诉处理等难题？每人提出自己工作中的难题，谭小芳老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。 第一天：通信业大客户销售课程 1、培训目标

明确在大客户开发中扮演的角色，建立使命感和自豪感。 学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。 获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。 所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。 所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献 一、大客户销售：概念与战略 该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 - 大客户销售的特点 - 竞争态势与我们的策略 - 销售的理念 Vs. 销售人员的素质 - 大客户销售对我们意味什么 二、确立客户的筛选标准 识别潜在客户是引向大客户销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。 - 面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户 - 转化为客户的基本条件MAN - 漏斗筛选法；最佳客户筛选法 三、获取客户信息的方法与技巧 客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户

提升销售技巧的培训课程

提升销售技巧的培训课程 在竞争激烈的市场环境中，销售技巧的提升对于企业的发展至关重要。为了帮助销售人员掌握更好的销售技巧，许多培训机构开设了相关的培训课程。本文将介绍一些提升销售技巧的培训课程，并对其内容和特点进行分析。 一、基础销售技能课程 基础销售技能课程是提升销售人员综合素质的重要途径。这类课程通常涵盖了销售技巧的基本概念、销售流程、客户关系管理以及沟通技巧等方面的内容。学员在这类课程中将学习如何与客户建立良好的关系、如何正确地了解客户需求以及如何有效地进行销售谈判。通过系统的学习和实践，销售人员能够提高自己的销售技巧，更好地适应市场需求。 二、高级销售技巧培训课程 高级销售技巧培训课程是为那些已经拥有一定销售经验的销售人员设计的。这类课程更加注重销售策略的制定和实施、销售团队的管理以及客户关系的长期维护等方面的内容。在这类培训课程中，学员将学习如何制定销售计划、如何合理管理销售资源以及如何开发和维护大客户等高级销售技巧。通过学习和实践，销售人员将进一步提升自己的销售水平，成为更加专业和高效的销售人员。 三、数字化销售培训课程

随着数字化时代的到来，销售方式也发生了巨大的变化。数字化销售培训课程致力于培养销售人员掌握和应用数字化销售工具和技术。这类培训课程通常包括了电子商务、社交媒体营销、搜索引擎优化等内容。学员将通过学习和实践掌握如何利用数字化渠道进行销售，如何提升网店的流量和转化率，以及如何通过社交媒体建立与客户的互动等技巧。数字化销售培训课程的开设，有助于销售人员适应数字化时代的市场需求，提高销售效果。 四、行业销售培训课程 行业销售培训课程是为某特定行业的销售人员设计的，旨在帮助学员了解和掌握该行业的销售特点和技巧。这类培训课程通常由具有丰富行业经验的导师主讲，内容涵盖了行业的最新动态、市场的竞争情况以及销售技巧的最佳实践等方面。学员通过参加行业销售培训课程可以更加深入地了解该行业的销售规律，提升自己在这个行业中的销售能力。 总结： 通过参加提升销售技巧的培训课程，销售人员能够在专业性、技巧性和市场适应性等方面得到一定的提升。从基础销售技能课程到高级销售技巧培训课程，再到数字化销售培训课程和行业销售培训课程，不同类型的培训课程满足了不同层次销售人员的学习需求。只有不断提升销售技巧，销售人员才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现个人和企业的共同发展。（达到1451字）

大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训 1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的 需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。 2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提 高销售效率和销售成功率。 3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的 人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作， 同时保持耐心、礼貌和专业的态度。 5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产 品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销 售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的 成功率。 6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投 资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用 后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来 实现。 8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不 同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。

9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。 10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。 通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。

大客户销售培训课纲

大客户销售培训课纲 课程大纲： 第一讲：客户决策层TOP营销 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？ 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？ 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。 一、政府背景的国企大客户公关 1、国企客户的官场文化与公关技巧 2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一 3、政府背景客户的核心利益和风险； 4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌； 5、政府客户的显形需求和隐性需求； 6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法； 7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系； 二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备） 1、高层愿意接触和接受什么样的人士 2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向 3、了解公司的长期战略与愿景 4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些 5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势 6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌 案例：客户关系建设层级案例：国图大战 三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容 1、向决策层推介并对公司和销售产生好感 2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈 4、高层沟通要点：培训关键人物 A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；

B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。 C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。 D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他! 案例：小客服HOLD住亿元大单 第二讲：政企大客户销售实战流程 项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作 一、项目信息阶段攻略: 1、项目信息获取渠道 2、项目信息处理流程 3、两大操作要点 二、项目立项阶段攻略: 1、电话预约要领 2、初访大客户要领 3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人 三、项目追踪阶段攻略: 1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值 2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略 3、发现和突破关键人物要点 四、培养教练攻略： 1、发现与培养教练,项目进展透明化 2、推动大客户关系发展的七种武器 五、项目运作关键阶段攻略： 1、技术准备阶段 2、商务谈判阶段 六、招标阶段攻略: 1、运作甲方 2、招标专家组工作 3、公开议标

郭春明讲师：大客户销售技巧-汇师经纪

大客户销售技巧 课程由汇师经纪郭春明讲师提供 通过销售技巧课程的培训，使业务人员掌握销售技能学会因应自身资源，细分市场，掌握及了解自己企业和产品的定位; 熟练掌握约访客户的技巧; 掌握与客户沟通的方法，能够熟练地导引客户需求，让客户接受; 掌握客户异议处理和成交的技巧，把握好分寸，及时快速促成生意，提高销售效率。 课程大纲 一、大客户经理应有的心态及心理准备; 1、如何面对竞争激烈的市场环境; 2、客户为什么选择用我们公司的产品; 3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持; 4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱? 5、服务与交换的概念，明白销售的真正核心; 6、学会给客户讲故事 7、如何让客户看到和我们做生意的好处(服务) 8、大客户销售最重要是和客户合起来赚别人的钱 9、分析怎样才能成为最优秀的大客户经理 10、把80%的时间花在最重要的客户身上。 二、销售前的准备及市场分析; 1、准客户分析，了解谁是您的客户;

2、师出有名、百发百中; 3、收集大客户信息的技巧; 4、如何进行大客户公司情况调查; 5、销售市场及竞争对手分析技巧。 三、约洽大客户的技巧 1、电话约洽客户的方法; 2、客户在电话中常见拒绝; 3、常见拒绝的处理方法; 4、直接拜访客户时的注意事项; 5、如何用信件约洽客户。 四、与大客户面谈、沟通的技巧 1、与顾客面谈的方法和步骤; 2、与顾客面谈的注意事项; 3、如何迅速引起顾客的兴趣; 4、如何做吸引人的自我介绍 5、迅速提升客户的好感 6、让客户愿意和你沟通 7、找到客户想的东西吸引他 8、找到客户怕的东西威胁他 9、如何影响及控制与客户的谈话

大客户销售技巧培训课程

大客户销售技巧培训课程 随着市场竞争的加剧，企业为了提高销售业绩和市场份额，开始注重大客户的开拓与维护。大客户销售不同于普通客户销售，它需要高超的销售技巧和深厚的销售经验。为了帮助销售人员更好地开展大客户销售工作，提高销售能力和销售水平，开展一系列的大客户销售技巧培训课程势在必行。 一、了解大客户销售的重要性 大客户销售是企业重要的利润来源之一，大客户订单通常规模庞大，销售额可观，为企业创造了较高的利润。与普通客户相比，大客户更重视合作伙伴关系，他们需要与可信赖的供应商合作，以确保产品质量和供货稳定。因此，企业应该重视大客户销售，并为销售人员提供相关的培训课程。 二、培训课程设计 1.大客户销售概述 - 介绍大客户销售的定义和意义； - 分析大客户销售与普通客户销售的区别和特点； - 引导销售人员认识到大客户销售的重要性。 2.大客户分析与筛选 - 分析大客户的特点和需求； - 掌握大客户的筛选方法和技巧；

- 学习如何定位和选择目标大客户。 3.沟通与谈判技巧 - 学习有效的沟通技巧，建立良好的人际关系； - 掌握谈判技巧，提高谈判成功率； - 学习如何应对大客户的异议和反驳。 4.关系维护与客户满意度提升 - 学习如何建立和维护良好的合作关系； - 掌握客户满意度提升的方法和技巧； - 学习如何处理客户投诉和售后服务。 5.销售技巧与销售策略 - 学习高效的销售技巧，提高销售效率； - 掌握销售策略，制定个性化的销售计划； - 学习如何应对竞争对手，赢得大客户订单。 三、培训课程的实施 1.培训方式 - 可以采用面对面培训、线上培训或混合培训等多种方式，根据企业实际情况选择合适的培训方式； - 结合实际案例和角色扮演，通过互动式培训提高学员的学习兴趣和参与度。 2.培训讲师

王浩2021-《大客户销售闭环技能训练》-课程方案-2天版.

王浩老师五大优势： 王浩老师：《大客户销售闭环技能训练》课程方案 【课程说明】 1，做任何事，最高效的、最高产的方式都是以成果为导向的闭环工作模式。 闭环销售是针对销售的三大任务和七类场景，以成果为导向的闭环工作模式。闭环销售是提升销售效率，驱动销量增长的最佳销售策略。 2，王浩老师十年练一剑，创建“闭环销售体系”，出版相应专著《大客户销售路线图》（2019年新华出版社出版，各大网站有售）。经过1600余位学员验证，“闭环销售体系”明显提升订单开发成功率、老客户采购份额和销售业绩。 4，本课程内容对应：上述表格中“黄色”区域。 【培训对象】 销售管理：销售总经理、销售总监、销售经理、大区经理、区域经理

大客户销售：大客户经理、销售工程师、销售人员 项目销售：项目客户经理、销售人员 【课时】 2天，每天6小时 【课程形式】 【课程收益】 1，树立精益营销理念，用正确的思想武装头脑 2，掌握大客户销售流程，提高销售的效率，形成销售流程闭环 3，掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络，形成培养关系的沟通闭环 4，掌握挖掘和引导大客户需求的方法，形成挖掘需求的沟通闭环 5，掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略，形成合作促进+投标运作的沟通闭环 6，掌握提升老客户采购份额的销售方法，形成推动销售的闭环沟通。 【课程大纲】 课程大纲针对的典型问题、培训成果 第一讲精益营销 案例分析…… 1、大客户销售的本质 大客户销售的四步 大客户销售的三“争” 2、精益营销的行动理念 竞争导向 客户导向 时间导向 成果导向 案例分析……针对的典型问题： 销售团队缺乏正确的思想指导，从而导致“游击”作风盛行。 培训成果： 树立精益营销理念，夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础，建立一支有“灵魂”的销售团队。 第二讲大客户销售关键节点控制案例分析……针对的典型问题： 销售人员对客户流程缺乏深度理解。

大客户销售实战与谈判技巧培训

大客户销售实战与谈判技巧培训 课程概述 在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等 授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授 课程大纲 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 第一讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲与大客户的高效沟通方法 本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班(张长江)

大客户销售技巧与中国式客户关系管理实战特训班 2012年5月27-28日北京-清华大学 引言： 中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？ 同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： ◇客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ ◇竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ ◇如何突出产品的差异化价值？ ◇如何从卖产品过渡到卖解决方案？ ◇如何回避激烈的价格竞争？ ◇如何与客户展开双赢谈判？ ◇如何提升老客户的忠诚度？ ------本次课程全面为你解决这些难题！ 课程收益： ◇通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； ◇大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 ◇分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 ◇通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。 授课方式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练 课程特色： ◇本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的企业而设计的、特别是针对工业品行业尤其适用。课程以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 ◇本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能 够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实 际情况灵活运用。 讲师介绍： 张长江： David Zhang 实战型营销培训专家；工业品实战营销专家 英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士、上海交 大、浙大、清华EMBA班客座教授、原首钢国际（香港）控股销售经 理、原联纵智达营销咨询集团咨询总监； 13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师 +讲师经验，真正的实战派营销专家；

大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训 对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。为此由店铺为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。 做大客户销售需要具备的条件 1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。这就是战略和执行的区别。 2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢? 3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使 客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。 其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。 可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。这也是我们接下来要谈得事情了。 不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把

大客户销售实战技能-王浩老师

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！ 大客户销售实战技能 王浩老师 本课程适合哪些人学习？ (1) 本课程为您解决哪些问题？ (1) 学习本课程，您能收获哪些成果？ (1) 案例见证 (2) 王浩老师课程大纲、老师介绍 (3) 课程大纲 (3) 王浩老师介绍 (7) 本课程适合哪些人学习？ 从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的—— 总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员 本课程为您解决哪些问题？ 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。 本课程为您解决以下问题： 1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？ 2、如何快速、准确地找到目标人？ 3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？ 4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？ 5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？ 6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？ 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法 2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等

3、分享39个经典案例 4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。 课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。 案例2：大幅度提高电话成功率 北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。 2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据： 训练前，每100个电话的成功率：1.2个 训练后，每100个电话的成功率：6.1个 案例3：提高销售业绩，降低销售费用 南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：销售收入： 2008年，5603万 2009年，9199万，增长幅度为64.2% 销售费用： 训练前，每100万订单的销售费用约为13000元 训练后，每100万订单的销售费用约为9000元 案例4：帮助企业迅速拓展市场 武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。 2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。

工程大客户的销售管理培训课程

工程大客户的销售管理培训课程 工程大客户销售管理培训课程是针对工程领域销售团队的一项重要培训，目的是提升销售技能和团队管理能力，以实现更高的销售业绩。本课程将涵盖销售技巧、客户关系管理、团队组织与协作等方面的内容，帮助销售人员更好地理解和应对工程大客户的需求。 首先，课程将从销售技巧方面入手。这包括了解客户需求、销售谈判、销售沟通等。销售人员需要学习如何准确地了解客户需求，通过深入沟通和提出合适的解决方案来赢得客户信任。此外，培训课程还将教授如何进行有效的销售谈判，包括技巧和策略，以获得更好的成交结果。 其次，客户关系管理也是课程的重点内容。销售人员需要学习如何建立和维护长期稳定的客户关系，以促进客户满意度和再购买率的提升。在培训课程中，将介绍如何进行客户关系管理，包括建立客户档案、定期客户拜访和跟进等，以确保与客户的良好合作关系和沟通。 最后，课程还将专注于团队组织与协作。在工程大客户销售管理中，团队的组织和协作至关重要。本次培训将向销售人员传授如何有效地组织团队工作，分配任务和责任，协调各部门之间的合作，以确保销售目标的实现。同时，课程还将强调团队精神和协作能力的培养，以提高整个销售团队的工作效率和战略合作能力。 通过本次培训课程，工程大客户销售团队将能够全面提升销售

技能和管理能力，更好地理解和满足工程大客户的需求，进一步推动销售业绩的提升。同时，从长远来看，这将有助于建立和拓展工程大客户的长期合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。在工程大客户销售管理培训课程中，还将涵盖以下相关内容，帮助销售团队全面发展。 1. 市场分析与竞争情报：销售人员需要具备良好的市场分析能力，了解市场趋势和竞争对手的情报。通过学习市场分析的方法和技巧，销售团队可以更好地了解客户需求的动态变化，提前做好销售策略的调整与规划，更好地把握市场机会。 2. 产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售的工程产品，包括其功能、特点、应用场景等。培训课程将提供产品知识培训，帮助销售人员深入了解产品的技术细节，从而能够更好地向客户传递产品价值，并解决客户的技术疑问。 3. 战略销售与客户拓展：在工程大客户销售中，战略销售思维尤为重要。销售团队需要了解如何制定战略销售计划、确定目标客户、选择适合的销售渠道等。培训课程将引导销售人员学习战略销售方法和技巧，帮助他们提升销售策略的制定能力，同时还将教授客户拓展的技巧，以扩大销售业务的范围和规模。 4. 服务意识与售后管理：工程大客户销售不仅仅是完成一次交易，更是建立长期的合作关系。销售人员需要具备良好的服务意识，提供及时、专业的售前和售后支持。培训课程将培养销售人员的服务意识和沟通技巧，帮助他们建立良好的客户关系，并有效解决客户遇到的问题和需求。

大客户管理与顾问式销售培训

大客户管理与顾问式销售培训

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大客户管理与顾问式销售培训 培训讲师:谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训收益: 1、打造卓越销售人员； 2、提升顾问式销售技巧； 3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧； 4、了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。 培训对象： 营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。 培训背景： 探秘内心，掌握技巧； 读懂客户，提升业绩！ 为什么总是没有业绩？ 为什么总是遭遇拒绝? 如何才能打开客户的心门？ 如何才能赢得客户的好感？ 如何才能创造骄人的业绩？ 为什么不能成为优秀的推销人员？ 销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。 客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体;能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动;销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题.企业的销售业绩波动80％的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇"的一群.在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败

之地的法宝。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《大客户管理与顾问式销售培训》！培训大纲： 第一天：大客户管理篇 第一部分:课程导入——什么是大客户？ 什么是大客户？ 是规模大的客户吗？ 是一定不能失去的客户吗？ 是能够给我们带来最大利润的客户吗？ 是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？ 是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗? CRM就是LGD（Lunch-午餐、Golf-高尔夫、Dinner-晚餐）? 第二部分：大客户销售管理 一、大客户销售的理念和释义 1、大客户销售管理的定义 2、大客户销售管理的特点 3、大客户销售管理的基础理念 4、大单销售与大客户销售的区别 案例:施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念 二、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责

大客户销售实战培训课程大纲

大客户销售实战培训课程大纲 课程大纲 第一讲：销售思维的更新换代 拜访客户视频案例分析：销售技法与客户感知 一、销售模式1.0——摆卖和推销 1. 以物易物到商务谈判 2.“摆卖”式销售的利与弊 二、销售模式2.0——快速呈现卖点 1. FABE销售法则 2. 利用从众心理推进销售 三、销售模式3.0——顾问式销售 1. SPIN销售法则 2. 顾问式销售模式的常见盲区 四、费力不讨好的销售盲区 1. 全力巴结惟愿获得照顾 2. 盲目答应客户一切要求 团队共创：如何获得客户的重视与信任？ 第二讲：高效能客户拜访攻略 课堂讨论：客户拒绝接见的原因分析 一、展现价值赢得配合 1. 业务专家 2. 产业机会 3. 隐性机会 4. 解决措施 5. 成功案例 6. 参考标准 团队共创：我能为客户带来的价值 二、激发兴趣赢得关注 1. 激发客户的企图心

2. 启动现状评估 3. 建立需求链接 4. 激发客户兴趣 三、鼓励客户畅所欲言 1. 理解与避免“尬聊” 2. 让客户觉得聊的投机 3. 让客户有插话的空间 拟真实战：说出让客户好奇的故事 第三讲：客户倾听与提问技巧 一、常见的提问类型与操作要点 1. 探索类提问 2. 控制类提问 3. 确认类提问 案例测试：如何看待客户说的这段话？ 二、良好倾听的关键要点 1. 倾听的四大盲区 1）精力分散，容易走神 2）被产品塞住耳朵 3）准备不足，缺乏自我 4）面对障碍，束手无策 2. 倾听的三大原则 1）为理解而听 2）让客户知道我们听的到位 3）让客户把话说完 第四讲：客户需求的分析与引导 一、全面理解客户需求 1. 尊重客户的认知 2. 组织与个人利益区分 3. 组织与个人利益整合

银行大客户营销技巧——臧其超

银行大客户营销技巧——臧其超 银行大客户营销技巧——臧其超 12H 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； □学会分析客户关系的广度和深度； □学习专业的大客户营销技巧； □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：?银行全员营销?银行行长营销?银行经理营销?银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点

5. 有那些策略与战术进行合作 第三讲做对事比什么都重要 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则 4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事） 6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案 例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 第五讲用沙枪瞄准你的客户群 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。 1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5. 战略性客户营销计划的制定流程

大客户赢销的策略与技巧培训课纲

大客户赢销的策略与技巧培训课纲 课程大纲： 第一讲：销售流程策略 1、“收集信息，客户评估” 2、“策划拜访，建立关系” 3、“理清角色，确定目标” 4、“有效交流，影响标准” 5、“准备充分，优势呈现” 6、“防范异议，促进成交” 7、“商务谈判，签订合同” 第二讲：客户筛选策略 1、展开销售前必须弄清的4个问题 2、评估客户风险的7个因素 3、制定客户风险评估表 4、将客户进行分类排序 第三讲：寻找关键人策略 1、销售对象的价值角色 2、关键人与关键意见领袖 3、如何判断一个人的影响力 4、哪些人有资格成为关键意见领袖 5、寻找关键人和关键意见领袖的方法 第四讲：准确关联策略 1、沟通意愿 2、决定沟通意愿的因素 3、销售人员的角色 4、合适沟通者 5、关联资源 第五讲：有效竞争策略

1、竞争的概念 2、竞争的地位 3、竞争的策略 4、竞争的战术 5、竞争的关联 第六讲：双赢谈判策略 1、谈判前的准备 2、了解谈判对手 3、开价一定要高于实价 4、不接受对方的第一次还价 5、除非交换，绝不让步 6、虚设上级领导 7、反悔策略 第七讲：绝对成交 一、售前准备 二、有效面谈 三、确认需求 四、选择标准 五、方案呈现 六、防范异议 七、促进成交 课程简介： 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 课程亮点： 大客户销售的模型帮你理清思路 简单好用的工具方便操作