大客户销售实战与谈判技巧培训

大客户销售实战与谈判技巧培训

课程概述

在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！

我们通过两天的学习要达到：

——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向

——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心

——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售

——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法

——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等

授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授

课程大纲

课程引入：踏上销售冠军之路

本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。

1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向

2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整

第一讲提高效率的三个销售法则

本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。

1、让大客户离不开你

? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要

? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生

2、有效提高销售效率

抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率

3、有针对性的客户应对分析

? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格

? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况

第二讲与大客户的高效沟通方法

本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

1、与客户沟通的一般规律

? 游戏画图：体会客户沟通的三要素

? 从沟通模型中分析与客户沟通的方法

2、把握客户性格和心理的沟通之道

? 不同客户性格的分类，不同情景下的客户心态应对

? 讨论：客户内部不同层级人员的价值观和应对方法

? 客户沟通案例讨论刚刚谈好意向的客户，更换了领导，我们应该怎么办？

3、更好的挖掘客户内部资源

? 客户内部教练的意义与选择

? 案例：传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门

? 销售人员的沟通要具备更强的攻击能力

第三讲销售流程各环节的实战技巧

本讲目的：在销售过程中，有很多细节问题直接关系到销售效果，本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。

1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象

2、倾听弦外之音——了解顾客需求

? 什么是顾客真实的需求顾客需求也有真假之分，顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断? 小组演练：有效引导客户需求的SPIN方法

? 提问是探究需求的好方法我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。

3、紧握利益之剑——有效的产品推荐

? 销售就是要明白人性顾客的感性和理性是两种相反的状态，但过于感性的销售会后患无穷

? 推荐商品的FAB原则FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法，现代社会我们赋予了它崭新的解释

? FAB学员演练：本企业与竞争企业产品FAB话述演练

? 竞争产品对比的方法让自己的产品和服务有效胜出，要学会扬长避短和取长补短

4、顾客异议处理与主动要求成交

? 顾客的异议处理原则

? 对待客户价格意义的解释方法，有效提高报价的方法

? 顾客的购买信号

5、在谈判桌前达成最终协议

? 衡量谈判成功的标准，谈判流程、角色的设计和把握，底线设定适度让步达成协议

? 体验游戏：囚徒的困境体验我们与客户之间的博奕

? 谈判技巧的规律性实战分析：从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考

第四讲：在销售中与成交后不断创造客户感动

1、通过客户期望值的分析找到客户被感动的方法，让客户在晕轮效应下与我们开展合作

2、当客户期望值是无法满足的时候，要找到拒绝客户期望的方法

讲师介绍吴老师

曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各分公司打造内部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技巧培训，以及大量全方位的员工基本素质培训；04-06年每周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的高效率培训教材；在公司员工基本素质课程中独创实践知识与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式。

任海尔售后服务总部任职期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与培训方向把控。逐步搭建适合全国运营的讲师与课程体系，并将培训效果整体深化落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项目全国指标进行调研、授课与培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师，为郑州煤机、中国银行等企业讲授海尔服务体系及传授服务技能。

吴老师的课程，所有内容均从学员实际工作提炼而来，传授教科书上没有的、工作中最简练与最实用的技能。

学员体验与讲师启发相结合的授课方式，凡课上讲过的，学员现场就能掌握。给您一套行为改善的方法，只要企业愿意配合，就能看到学员行为的改善

曾经服务的客户：

曾经为诺基亚、三星电子、LG、NEC（系统）、OKI电器、海尔大学、格力电器、亚都加湿器、科龙电器、福田汽车、大宇造船、中国电信、北京移动、浙江移动、山西移动、北京网通、中国网通、国家外交部、国家广电部、国家科委、长安保险经纪公司、国家信用管理委员会等企业实施授课服务。

培训、咨询特色：

吴老师以提供对企业和学员有用的课程为目标，在为客户提供咨询授课的过程中深入调研了消费品以及相关行业特点，认真研究了员工职业化的素质养成的途径。在培训前深入企业发现员工问题，根据实际情况量身定制授课内容，为企业制定个性化的解决方案并在工作中积极配合企业开展员工辅导。授课中多种教学形式结合，与学员充分互动并给与精彩点评。

吴老师根据多年培训管理及以往客户合作经验，逐渐的形成了以下培训服务观念：

第一，培训应该能解决企业和员工工作中的实际问题，不提倡讲授放之四海而借准的课程，这就需要讲师和企业在课前充分的沟通。

第二，培训授课之后，讲师拍拍屁股就走，公司不进行工作辅导和督促检查落实，这样的培训是浪费。所以愿意也希望与企业一起把课程内容深化到员工工作中。看到学员能力提高，是讲师最欣慰的事情。

第三，为公司提供培训体系的咨询，外部顾问一定要留给企业良性循环的独立操做能力，帮企业培养自己的讲师、自己的课程、自己的制度和良好的培训风气，并教会企业资源更新的能力。这才体现了外部顾问的价值。

主要培训领域：

销售及服务类《服务创造客户感动》《优质客户服务技巧》《高效服务管理体系建立》

《顾问式销售技巧》《店面销售技巧》《店面综合管理技能系列课程》

培训管理类《企业内训师打造》《企业规范化培训体系建立》《企业课程开发技术》

基本素质类《〈员工职业化塑造〉相关内容；职业态度、礼仪、时间管理、沟通等》

6、银行大客户营销之面谈实战训练(张牧之)

银行大客户营销之面谈实战训练 适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：2天，12小时 课程背景： 作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ?销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！ ?产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ?OC系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的客户价值无法充分发挥，忧愁！ ?产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ?不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ ?…… 学员收益： ?能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ?学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性； ?懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； ?懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 ?懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 ?…… 课程特色： ?落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 ?针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ?实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难 和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 ?生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

销售谈判技巧培训内容

销售谈判技巧培训内容 （一）培训人员的基本素质和行为准则 观念乃人们生活中的基本行为准则，人类的任何活动都是在一定的观念下进行的 它决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念 推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。 推销是一种人与人直接打交道的过程，首先就要求你自己得被顾客接受，而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。 在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免在接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤，才可开始第三步，即进行商品本身的推销，让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时，都属非专家购买，对其所购的商品了解不多，且他们对商品的感觉，常常很容易受外界的诱导。因此，这就要求推销员能深入地了解产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 （一）推销中的基本礼仪

1）推销员的容貌外表 推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象，这对于相互沟通的效果影响颇 大。首先，要使你的外表在顾客眼中顺眼，其次，要抑制自己的癖性。 2）推销员的服装打扮 作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。 3）推销员的笑容 笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员，若能自然熟练地运用笑容，在推销时，则易于打动顾客的心，这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象，认为这都是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类： $ 死板，性格不开朗； $ 说话小声小气，口齿模糊不清； $ 过于拘谨； $ 轻率；

大客户销售技巧及培训

大客户销售技巧及培训 大客户销售是指企业针对具有较高销售潜力和较高销售利润的大型客户进行销售活动的过程。与普通销售相比，大客户销售更加复杂和挑战，因为在与大客户进行销售时，不仅需要具备一般销售技巧，还需要掌握一些特殊的销售技巧和培训。 了解客户需求是大客户销售的关键。大客户通常对产品或服务的需求更加复杂和具体。因此，销售人员需要在与客户沟通的过程中，全面了解客户的需求，并提供个性化的解决方案。这就要求销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够主动提问，深入了解客户的痛点和需求，然后根据客户的需求量身定制解决方案。 建立与大客户的信任关系至关重要。大客户往往对供应商的信誉和稳定性有较高的要求。因此，销售人员需要通过与客户建立良好的关系来增加客户的信任。在与客户的交流中，销售人员应始终保持专业和诚信，提供准确的信息和承诺，并及时履行承诺，以树立良好的企业形象和品牌形象。 销售人员还需要掌握一些谈判技巧。由于大客户具有较高的议价能力和较强的谈判能力，销售人员需要在谈判中灵活运用各种策略和技巧。例如，可以通过提供附加值服务、赠品或折扣等方式来增加客户对产品或服务的认可和接受度。同时，销售人员还应具备良好的谈判心理素质，能够保持冷静和灵活应对客户的各种要求和挑战。

大客户销售也需要团队协作。通常情况下，大客户销售涉及多个部门和岗位的合作。销售人员需要与研发、生产、物流、售后等部门密切合作，共同为客户提供全方位的解决方案和优质的服务。因此，销售人员需要具备协调和沟通的能力，能够有效地与各个部门进行协调和合作，以提供满足客户需求的产品和服务。 销售人员还应不断提升自己的专业知识和销售技巧。随着市场环境的不断变化和客户需求的不断演变，销售人员需要不断学习和更新自己的知识和技能，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和资料，与同行进行交流等方式来不断提升自己的销售能力。 大客户销售是一项复杂而又挑战的工作。成功的大客户销售需要销售人员具备良好的沟通和倾听技巧，能够了解客户的需求并提供个性化的解决方案；需要与客户建立信任关系，树立良好的企业形象；需要掌握谈判技巧，灵活应对客户的各种要求和挑战；需要与各个部门进行协作和合作，提供全方位的解决方案和优质的服务；同时，销售人员还应不断学习和提升自己的销售能力，以适应市场的变化并提供更好的销售服务。只有掌握了这些技巧和培训，销售人员才能更加有效地开展大客户销售工作，实现销售目标和公司的长期发展。

大客户销售技巧培训课程

大客户销售技巧培训课程 在商业领域中，大客户是企业发展和增长的重要支撑。与大客户合作能够带来更大的订单量和更稳定的收入流。因此，掌握一定的大客户销售技巧对于企业的销售团队来说至关重要。 一、了解大客户的需求 在进行大客户销售时，首先要了解大客户的需求。这包括对其业务模式、战略目标、市场定位、竞争优势等方面的深入了解。只有了解了大客户的需求，才能为其提供更加贴合的解决方案，并有效地推销产品或服务。 二、建立稳固的关系 与大客户建立稳固的关系是大客户销售的关键。建立关系的第一步是建立互信。通过与大客户的沟通和合作，展示出自己的专业能力和诚信，赢得大客户的信任。其次，要主动关心和关注大客户的需求和问题，及时解决并提供帮助。通过与大客户的良好合作关系，能够为企业带来更多的合作机会和业务增长。 三、提供个性化的解决方案 大客户往往有着独特的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是大客户销售的关键。销售人员需要通过深入了解大客户的需求，为其量身定制合适的解决方案。这需要销售人员具备专业知识和技能，

能够灵活应对各种情况，并提供高质量的解决方案。 四、展示产品或服务的价值 在与大客户进行销售过程中，展示产品或服务的价值是非常重要的。销售人员需要清晰地向大客户说明产品或服务的特点和优势，以及它们能够为大客户带来的价值。通过有效的演示和案例分析，使大客户认识到产品或服务的价值，进而产生购买的欲望。 五、持续跟进和服务 大客户销售并不仅仅是一次性的交易，而是持续的过程。销售人员需要及时跟进大客户的需求和问题，并提供及时的服务和支持。只有持续为大客户提供优质的服务，才能够保持良好的合作关系，并为企业带来更多的业务机会。 六、建立口碑和品牌形象 大客户的满意度和口碑对于企业的销售业绩和品牌形象有着重要的影响。因此，销售人员在与大客户的合作过程中应注重口碑和品牌形象的建立。通过提供优质的产品和服务，赢得大客户的赞誉和推荐，进而吸引更多的大客户合作。 七、不断学习和提升 销售技巧是需要不断学习和提升的。销售人员应持续学习市场动态、

大客户销售谈判技巧

大客户销售谈判技巧 【篇一：大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通】 大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其 重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的 能动性，所说的每一句话 都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进 行沟通,是大客户销售中 必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就 是沟通，用什么样的 营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有 一些比较普遍意义的沟通 技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？ 大客户销售是如何进行 的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人 来说，最大的侮辱莫 过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、 沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客 户对保险有不同的认识 和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客 发生激烈的争论，即使您 占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻 不要忘记您的职业、您 的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。

2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人 各有志不能强求，他 买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因， 切不可采取质问的方式与 顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口 气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是 最伤害顾客的感情和自尊 心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话 要轻声一点，语气要 柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可 采取命令和批示的口吻与 人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需 要永远记住一条那就是 ——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或 下指示;您只是一个保险 销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可， 万万不可忘乎所以、 得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以 及业绩和收入等等。这样 就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑 袋是最近的；而口袋与口 袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就 会感到，你向我推销保险 是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。 5、忌直白 销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个 阶层、各个方面的群

大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲

大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲 课程背景： 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。 企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 课程收益： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力； 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； 提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； 通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。 课程大纲： 《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二） 一、先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.2 大客户销售的6步分析法 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 大客户销售3种模式 二、带上销售的探雷器：客户开拓 1.5 客户定位的3个纬度 1.6 7问找到目标客户 1.7 判断销售机会的5个问题 1.8 客户开拓的12种方法 三、观察销售的显微镜：客户分析 1.9 收集资料4步骤 1.10 客户购买魔方 1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员

大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。达到大客户的满意度,实现业绩的提升. 大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等，为如何服务大客户提供理论支持与实例参考. 大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。 成功营销的第一步是营销自己。 一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作，有强烈的成功欲望。 二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。 三、要有诚实的信用.诚信是营销之本，先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。 四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。 五、要有高超的技能。在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。 六、要有坚定的信念,这是内心的支柱，成功的天梯。拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。 七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功. 八、要有真诚的微笑和个人独特的风采.一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。 成功营销的第二步是寻找客户。 一、广集信息,查找目标客户。通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。 二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销对象。 三、开拓目标客户.通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户. 成功营销的第三步是接近客户。 一、收集客户的情报，因为知己知彼,才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报,收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。 二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机. 三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词,让客户放松,突破营销关口的第一道防线,寻找营销点和客户的心理需求。 成功营销的第四步是面议商谈. 一、善于沟通，认真倾听。沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂,客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧;要学会做一个忠实的听众，倾听是

客户谈判技巧培训

客户谈判技巧培训 【篇一：谈判技巧培训】 谈判技巧培训 一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢； 二、谈判者特点及组成： 1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自 制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训 练和实践以及团队人员的互相补充。 2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组 员;(a+型供应商总经理直接参与); 3.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a级由总经理与组长确 定,b、c级由组长级副组长确定，d级由副组长及组员确定； 三、谈判的准备： 1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与 你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的； 2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上； 3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的 方案，这可帮你制定相应策略； 4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预 测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围； 5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上 的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持； 6.谈判战略和战术： a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。 b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当 你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划 成功实施。 四、谈判战术包括： a.将问题按重要性排序 b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地听

大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。 要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。

客户沟通技巧培训（通用9篇）

客户沟通技巧培训（通用9篇） 客户沟通技巧培训篇1 第一节、如何成为说服力高手 1. 销售员常见的思维误区。 2. 销售高手的思维模式。 3. 成为说服大师的六个步骤。 第二节、做个到处受人欢迎的人 1. 了解销售员的四个等级。 2. 与人沟通的三大关键。 3.如何做个顾客喜欢的人。 第三节、学会发问技巧 1. 如何问开放式的问题。 2. 开放式的问题在销售中的作用。 3. 如何问封闭式的问题。 4. 封闭式的问题在销售中的作用。 5. 如何让顾客说Yes! 第四节、如何让顾客马上行动 1.分析人为什么不行动的原因。 2.如何让人马上行动的五大步骤。 第五节、顾问式的销售流程 1.顾客的八大心理阶段。 2.重要的两种发问形式在顾问式销售中的运用。 3.顾问式销售的话术设计流程。 第六节、分析并找出客户的需求 1.如何在顾客身上制造一个问题。 2.如何煽动问题，把小问题变成大问题。 3.如何问出对使用过同类产品的顾客的需求缺口。 4.对特定产品的发问技巧。 5.如何找到顾客的心动钮。

第七节、如何化解顾客的抗拒点 1. 事先预防。 2. 重新枢视。 3. 化缺点变优点。 4. 锁定问题的唯一性。 5. 化解顾客抗拒的流程与话术设计。 第八节、绝对成交的成交技巧 1.成交的五大条件。 2.绝对成交的成交法则。 3.十大成交经典法则。 第九节、销售高手应有的心态 1. 保持平常心。 2. 以结果为导向。 3. 100%相信你的产品。 4. 100%相信自己。 5. 保持自信积极的心态。 6. 如何培养极积的心态。 客户沟通技巧培训篇2 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不

大客户销售技巧培训

大客户销售技巧培训 1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的 需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。 2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提 高销售效率和销售成功率。 3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的 人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作， 同时保持耐心、礼貌和专业的态度。 5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产 品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销 售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的 成功率。 6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投 资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用 后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来 实现。 8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不 同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。

9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。 10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。 通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。

大客户营销技巧实战训练

大客户营销技巧实战训练 1.熟悉市场和竞争对手 在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需 求和趋势，明确自己的竞争对手。只有对市场和竞争对手有深入的了解， 才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。 2.制定明确的目标 在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。只有设定明确的目标，才能够有针对性地进 行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。 3.建立长期的合作关系 与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户 的认可和信赖。此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求 变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。 4.提供差异化的产品和服务 大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产 品和服务来满足客户的需求。可以通过技术创新、质量提升、售后服务等 方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。 5.个性化的营销策略 每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客

户制定相应的营销计划。同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史 和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。 6.建立合作伙伴关系 在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通 过合作互补的优势来提高营销效果。比如，与供应商进行合作，在产品和 服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。 7.追踪销售进展 在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。可以 通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调 整营销策略，解决问题，达到销售目标。 8.不断学习和改进 大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自 己的专业知识和营销能力。同时，需要总结经验和教训，不断改进营销策略，找到适合自己的方法和技巧。 总之，大客户营销是一项复杂的任务，需要综合运用市场研究、目标 设定、合作关系建立、个性化营销策略等多种技巧和方法。通过实战训练，提升自己的营销能力和专业知识，才能在大客户营销中取得良好的成绩。

大客户销售技巧培训课程

大客户销售技巧培训课程 随着市场竞争的加剧，企业为了提高销售业绩和市场份额，开始注重大客户的开拓与维护。大客户销售不同于普通客户销售，它需要高超的销售技巧和深厚的销售经验。为了帮助销售人员更好地开展大客户销售工作，提高销售能力和销售水平，开展一系列的大客户销售技巧培训课程势在必行。 一、了解大客户销售的重要性 大客户销售是企业重要的利润来源之一，大客户订单通常规模庞大，销售额可观，为企业创造了较高的利润。与普通客户相比，大客户更重视合作伙伴关系，他们需要与可信赖的供应商合作，以确保产品质量和供货稳定。因此，企业应该重视大客户销售，并为销售人员提供相关的培训课程。 二、培训课程设计 1.大客户销售概述 - 介绍大客户销售的定义和意义； - 分析大客户销售与普通客户销售的区别和特点； - 引导销售人员认识到大客户销售的重要性。 2.大客户分析与筛选 - 分析大客户的特点和需求； - 掌握大客户的筛选方法和技巧；

- 学习如何定位和选择目标大客户。 3.沟通与谈判技巧 - 学习有效的沟通技巧，建立良好的人际关系； - 掌握谈判技巧，提高谈判成功率； - 学习如何应对大客户的异议和反驳。 4.关系维护与客户满意度提升 - 学习如何建立和维护良好的合作关系； - 掌握客户满意度提升的方法和技巧； - 学习如何处理客户投诉和售后服务。 5.销售技巧与销售策略 - 学习高效的销售技巧，提高销售效率； - 掌握销售策略，制定个性化的销售计划； - 学习如何应对竞争对手，赢得大客户订单。 三、培训课程的实施 1.培训方式 - 可以采用面对面培训、线上培训或混合培训等多种方式，根据企业实际情况选择合适的培训方式； - 结合实际案例和角色扮演，通过互动式培训提高学员的学习兴趣和参与度。 2.培训讲师

大客户销售实战与谈判技巧培训

大客户销售实战与谈判技巧培训 课程概述 在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源！在公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 我们通过两天的学习要达到： ——根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向 ——学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务专家，从而赢得大客户的心 ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求，发挥各个部门的作用，协同达成销售 ——仔细审视销售流程中每个环节的关键之处，找到赢得客户的最佳方法 ——找到为个性化客户创造感动的方法，不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户销售的战术及技巧，帮助销售团队提高面对大客户的销售能力；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。 培训对象销售部经理、大客户销售经理以及希望让自己更专业的销售人员等 授课方式案例分析、分组讨论、演练点评、讲师讲授 课程大纲 课程引入：踏上销售冠军之路 本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。 1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，通过销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向 2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整 第一讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习通过客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 ? 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 ? 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的20%客户，抓住能给我们带来利益的客户，积极提高客户内部的占有率 3、有针对性的客户应对分析 ? 通过客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格 ? 如何让销售计划做的准确些，制定拜访计划要符合客户的具体情况 第二讲与大客户的高效沟通方法 本讲目的：掌握沟通的基本原理，学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法

大客户销售培训

大客户销售培训 大客户销售培训是为了培养销售团队与大客户建立关系并实现销售目标而设计的一种培训方案。在传统销售模式中，大客户往往被视为高价值客户，他们的购买力和决策能力对企业的利润和发展至关重要。因此，培训销售人员如何与大客户沟通、理解他们的需求、解决问题和提供优质服务是非常重要的。 在大客户销售培训中，有几个关键要素需要被强调和教授给销售人员： 1. 了解大客户：销售人员需要学习如何了解大客户，包括他们的行业、业务模式、发展战略、竞争对手等。这样可以帮助销售人员更好地定位自己的服务和产品，并为大客户提供个性化的解决方案。 2. 沟通和建立关系：与大客户进行有效的沟通和建立良好的关系是成功的关键。销售人员需要学习如何与大客户建立联系、保持联系，并保持高水平的沟通技巧。这包括适应不同的沟通方式和风格，了解客户的偏好和需求，并积极倾听和反馈。 3. 解决问题和创新：大客户常常面临复杂的问题和挑战，所以销售人员需要学习如何通过分析和洞察力提供解决方案。同时，他们还需要培养创新思维，以便能够提供更具竞争力的产品和服务，并为大客户创造价值。 4. 提供优质服务：优质的客户服务是留住大客户的关键因素之一。销售人员需要了解并学习如何提供高效、专业和个性化的

服务。这包括及时响应客户的需求和问题，提供持续的支持和跟进，并与客户保持紧密的关系。 5. 培养领导能力：在与大客户打交道时，销售人员通常需要发挥领导能力。他们需要学习如何管理和影响客户，以实现销售目标和建立长期的合作关系。这包括培养自信和自信心，强调团队合作和协作，以及培养良好的人际关系和人际沟通技巧。 通过这样的培训，销售人员能够更好地理解和适应与大客户的销售环境，并为其提供高质量的产品和服务。同时，他们还将学会如何建立和维护与大客户的长期关系，从而实现销售业绩的持续增长。最终，这样的培训将有助于提升企业的竞争力和市场份额，并实现与大客户的共同发展。在大客户销售培训中，还有一些其他的相关内容也是非常重要的： 6. 市场分析和竞争情报：了解市场的趋势和竞争对手的动态是为大客户提供更好的产品和服务的重要前提。销售人员需要学习如何进行市场分析，了解市场的需求和潜力，并通过竞争情报了解竞争对手的策略和优势。这样可以为销售人员提供更好地制定销售策略和方案的基础。 7. 谈判和合同管理：与大客户进行谈判是销售人员必备的核心能力之一。在大客户销售培训中，销售人员需要学习如何进行有效的谈判，以实现双方的利益最大化。他们还需要了解合同管理的基本原则和流程，以确保所有的合同条款和条件都得到充分的遵守和执行。

销售沟通与谈判技巧培训心得5篇

销售沟通与谈判技巧培训心得5篇 大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备，销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。 规划推销电话今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。 例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。 提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 商业头脑如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的.客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。 积极倾听积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。 获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的

大客户赢销的策略与技巧培训课纲

大客户赢销的策略与技巧培训课纲 课程大纲： 第一讲：销售流程策略 1、“收集信息，客户评估” 2、“策划拜访，建立关系” 3、“理清角色，确定目标” 4、“有效交流，影响标准” 5、“准备充分，优势呈现” 6、“防范异议，促进成交” 7、“商务谈判，签订合同” 第二讲：客户筛选策略 1、展开销售前必须弄清的4个问题 2、评估客户风险的7个因素 3、制定客户风险评估表 4、将客户进行分类排序 第三讲：寻找关键人策略 1、销售对象的价值角色 2、关键人与关键意见领袖 3、如何判断一个人的影响力 4、哪些人有资格成为关键意见领袖 5、寻找关键人和关键意见领袖的方法 第四讲：准确关联策略 1、沟通意愿 2、决定沟通意愿的因素 3、销售人员的角色 4、合适沟通者 5、关联资源 第五讲：有效竞争策略

1、竞争的概念 2、竞争的地位 3、竞争的策略 4、竞争的战术 5、竞争的关联 第六讲：双赢谈判策略 1、谈判前的准备 2、了解谈判对手 3、开价一定要高于实价 4、不接受对方的第一次还价 5、除非交换，绝不让步 6、虚设上级领导 7、反悔策略 第七讲：绝对成交 一、售前准备 二、有效面谈 三、确认需求 四、选择标准 五、方案呈现 六、防范异议 七、促进成交 课程简介： 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 课程亮点： 大客户销售的模型帮你理清思路 简单好用的工具方便操作

大客户销售策略谈判技巧

大客户销售策略谈判技巧 1.研究客户：在开展谈判前，了解客户的需求、偏好以及他们在行业 中的地位和挑战。了解他们的过去合作经历，以便更好地理解他们对于合 作伙伴关系的期望。 2.设定清晰的目标：在开始谈判前，制定明确的目标，并制定具体的 行动计划以实现这些目标。例如，设定每次会议的议程，并对每个议程项 设定明确的预期结果。 3.寻找共同利益：谈判过程中，寻找共同利益是实现双赢结果的关键。了解客户的核心利益，并尝试找到与你方产品或服务的连接点。通过突出 产品或服务的潜在增值，来让客户意识到与你方合作的潜在益处。 4.引导对话：在谈判过程中，在适当的时候引导对话，以确保谈话的 方向与你方的销售目标一致。提出开放性问题，鼓励客户分享信息，并根 据他们的回答来调整你的销售策略。 5.专注于解决问题：大客户往往有独特的需求和挑战。通过提供创新 解决方案和个性化的服务，来满足客户的需求。通过强调你方产品或服务 的独特之处，来帮助客户解决问题。 6.处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。重要 的是不要争辩，而是倾听并试图理解他们的关切。然后，提供有针对性的 解释或解决方案，以证明你方产品或服务的价值。 7.结束谈判：当达到预期结果或达成共识时，确保结束谈判并制定下 一步的行动计划。与客户讨论下一步所需的时间表、流程和目标，并确保 双方都明确理解和同意。

8.后续跟进：谈判结束后，及时跟进与客户的联络。发送感谢信，并邀请他们参加产品演示、培训或会议等活动。保持与客户的沟通，并提供任何额外支持或服务来增强与他们的合作关系。 大客户销售的谈判过程是一项复杂的任务，这需要有耐心、灵活性和良好的沟通技巧。通过采用上述策略和技巧，销售人员可以提高与大客户的合作机会，并实现更好的业务成果。然而，关键是始终专注于实现客户的利益和需求，以确保与客户建立长期稳定的合作关系。

大客户销售策略与谈判技巧.

大客户销售策略与谈判技巧 一、课程焦点 1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵? 2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？ 二、授课对象 大客户销售经理及销售代表 三、课时设置 12小时 四、课程特色 1、在课程内容上-— 本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组"、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法,从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。 2、在授课形式上—— 本课程以教练技术和咨询技术为经纬,将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用"的教学特色。 五、课程收益 1、掌握大客户代表核心素质养成方法； 2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式;

3、掌握大客户销售的基本策略； 4、掌握大客户销售六大技巧。 5、掌握应收账款的形式与技巧. 六、课程大纲: 上篇大客户代表的角色定位与素质养成 一、角色偏差与大客户销售五大陷阱 1、销售员定位与营销近视症 2、质价同源效应与唯价格陷阱 3、权力寻租法则与唯关系陷阱 4、从众效应与唯产品陷阱 5、互惠效应与唯利益陷阱 6、承诺效应与唯现实陷阱 实践运用：湖北中小学电教项目之争 二、战略销售成为必由之路 1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权力与五毒书记 2、大客户销售的三大视角:系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用:牵手中石油 三、穿越三大思维陷阱

1、为什么销售没有力量 2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付 3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色 4、语言会变成血肉,融进我们的身体里 四、涵养三大核心品格 1、销售的本质是售卖自我 2、走向自信三部曲:性别认同、优势认同、事业认同 3、激发激情三部曲:培养兴趣、锁定标杆、置换心锚 4、养育坚韧三部曲:明晰志向、分解目标、简化路径互动话题:真的是“江山易改,本性难移"吗？ 五、加持积极正向心态 1、人生双轨与被积极心态 2、时间线陷阱与活在当下 3、多少事实尘埃下 4、全面关联的人时刻准备着 5、行家一出手,便知有没有 六、惊艳5000年的弧线四步 1、入世四大定律:相对率、或然率、利己率、证果率 2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我