从市场角度对奥克斯空调营销分析

一、空调市场概况

（一）市场概况

1、国产品牌目前是主导，但外资品牌也已形成了强大竞争力；

2、空调生产越来越规模化、集中化，品牌效应正成为未来制胜的关键；

3、消费市场增长缓慢，总体上供大于求；市场细分越来越明显，个性化需求不断出现；

4、一级市场已是白热惨烈化，二级市场的竞争强度也越来越大，三级市场还有较大开发空间，但随着各个品牌厂家销售渠道不断下沉渗透，竞争日趋紧张；

5、产品结构调整和创新是未来空调产品发展的趋势，而技术升级、产品创新和市场差异经营对每个国内品牌厂家，越来越很困难，已经成为今后生存和发展的挑战和机遇；

6、服务竞争越来越激烈，服务的差距越来越小，服务的差异化提升越来越难。

（二）市场格局

1、品牌集中程度越来越高，以海尔、美的、格力为主的三大品牌占据了全国空调市场50%左右的市场份额；

2、竞争更趋复杂，品牌威力进一步显现。AUX、科龙、海信、松下、TCL、格兰仕、春兰等品牌约占全国市场30%左右的市场份额；

3、其他品牌的销量约占20%；

4、AUX属于二线阵营的强势品牌，虽然以往以价格取胜，销量得到了迅速提升，但由于在一线品牌和外资品牌的挤压之间，同时也面临着严峻的市场考验。

二、AUX市场分析

（一）05年回顾

从产品结构上看，AUX挂机系列在外观上提升改变很快，格栅逐渐变向平板，并采用镜面数码显示，同时能效比也随之拉高；柜机产品系列与挂机一样，在外观上改善也比较大，产品线更新换代速度也越来越快。与此同时，AUX空调在子品牌建设、产品性能、外观设计等方面有了明显的改善和提升。

但是相比较其它品牌而言，AUX的产品线仍存遗憾，整体产品线还显单薄，每个梯队上的产品型号相对较少，部分产品还是老面孔，产品更新换代速度比较迟缓。特价机型和中高价产品配置不是很合理。

从销售数据来看，AUX的销售质量与竞争相比，还有很大的差距。高档机型销售不是很理想，特价机和普通机型所占比重较大，这与AUX公司制定的销售要求目标还相距甚远。开展活动时，往往是被动接受总部和商场安排，以致于各个分部不能根据自己的实际需求来灵活安排促销。尤其是针对竞品的活动，很难应对，更不能很好的执行落到实处，这也造成很大费用资源浪费。

从目前营销团队来看，针对现代零售卖场有相当一部分元老思想意识与市场脱节背离，市场竞争意识较差，没有充分掌握与卖场交往沟通技巧，不能及时有效管理和跟进。部分分部根本谈不上有什么管理，少数素质低下靠关系进来的宁波员工比如财务等严重干扰工作正常开展，更很难落实有效执行下去，这给公司转型发展带来很大障碍。可以说整个营销团队凝聚力不是很强，甚至还有人一直抱着承包制搞钱的思想。尤其是部分宁波员工对公司引进的市场推广人员不能以包容开放的心态接纳，甚至排斥挤压，工作很难正常开展有效落实下去。试想这样的队伍跟一个比如美的高效高速、整体素质或实力的领先对手怎么竞争，根本就不在一个起跑线上。加上AUX原本底蕴不足、正处调整非常时期，现在还想转型成功获得更大发展，能容易实现吗？心态决定成败，眼光决定未来。AUX要想取得转型成功获得更大发展，必须揣着谦虚学习的心态来接受未来市场的严峻考验和怀着包容开放的高度容纳一切能帮助自己实现更大目标的人才。

（二）市场问题

1、AUX空调在全国各级市场的销售状况好坏不一、差距很大；

2、网络管理不是很健全，暂不适合搞大营销概念，面对越来越强有力的全面市场挑战将很难适应；

3、AUX空调的服务相对竞品稍逊风骚，缺乏系统的管理改进；

4、市场推广和广告宣传等方面暂时不能有效整合，方式稍微混乱。

（三）SWOT分析

1、优势

通过一系列炒作与宣传，AUX空调在顾客的心目中已经有相当高的知名度；

已经建立起了规模庞大的销售网络，并进入扎根三、四级市场；

能够及时跟进竞品推出新品，来拉动整个品牌形象和销售的提升。

2、劣势

产品质量仍然需要更进一步加强；

品牌定位不是很鲜明有调性，传播没有进行系统整合；

营销网络虽然较大，但缺乏体系管理，还出现资金回笼不到位等问题。

3、机遇

村镇市场的需求不断扩大，三四级市场还有较大的开发空间；

正在努力从价格战向价值战的转型，努力改观低价空调的形象；

与一线品牌比价格具有竞争力，在二线品牌中市场反映快促销力度大。

4、威胁

经营费用急剧上升；

原材料价格上涨，空调利润进一步摊薄；

市场管理尤其使分部更急需要精细化和正规化。

三、AUX发展方向

（一）、发展模式

1、集中化

AUX空调应该以集中市场、集中产品和集中资金为原则，对不同类别市场、产品，投入的资金、力量要轻重有别，在选定的市场运用成本领先、产品差异化，或者两者兼有的策略，节省成本重点抢占突破提升。

2、差异化

通过对整个市场的有效评估，集中力量在市场推广、款式、技术、服务、传播等方面形成差异，争取赶上并超越成为市场领先者。

3、全面成本领先

通过整合营销传播推广、优化销售结构、精细管理程序，达到成本最低化，从而在规模优势竞争中长期跟领导品牌抗衡，甚至通过规模成本比较优势成为行业新领导者。

（二）、战略定位

AUX空调05年度通过推出新品和采用经济型市场的策略，抢占了不少市场份额。在销售领先的同时，如何打好品牌战、利润战，是AUX空调制定有针对性的市场战略时需要重点考虑的问题。

1、市场定位

在一级市场，AUX空调凭借其灵活的反映速度，取得了优异成绩；在二线市场，AUX 空调也有很大优势，其整体销售额高过很多二线品牌，并开始向一线品牌直接叫板；在三四级市场，AUX空调也有较大的竞争势头。我们还应该冷静的看到，AUX空调的销售优势主要还是体现在价位上，盈利水平和品牌形象方面急需要有较大改变。

2、战略措施

在一级市场，加强与连锁大卖场的合作，并与当地媒体建立良好的关系，从而更好的树立起良好品牌形象；

在二级市场，将自己定位为全面的挑战者，以一线品牌为竞争对手，通过不断做透、做深，赶超对手，最终成为二级市场的领导者。在稳定销售的基础上，应完善网络和掌控市场，加强系统的促销和体系化的传播宣传，提升产品形象、品牌价值、提升利润。在二级市场，AUX的主要竞争对手应该是美的、海信，要时刻关注他们的动态，并及时采取相应的有效竞争措施和手段。

三四级市场的网络由于大而散，还有很大的开发空间，因此AUX在三四级市场应将自己定位于领导者，有效利用好现有业务资源去积极开发三四级市场。

四、AUX市场推广

1、针对AUX空调目前的市场营销状况，市场推广是当前解决难题的重要环节，但这要解决的不仅是某层面问题，最主要的是急须补充营销支持部门缺失，进一步改变市场粗放管理、使之科学正规精细化，完善营销组织架构。

2、市场推广及促销的开展应联动经销商、零售商的支持配合，并整合运用公关、广告等，形成立体化攻势，才能取得最佳促销效果。

3、市场推广应该以活动带动促销，并对整个活动进行包装。

4、在市场推广促销设计上，应考虑到当中各个环节对销售及品牌的影响，具体应重点考虑以下几个方面：

品种选择（促销产品范围）

市场推广及促销目标界定（市场区域、目标对象）

市场推广及促销时间选择及跨度（新产品上市，分年度、分季度市场推广）

市场推广及促销条款设计（内容丰富、新奇）

竞争性防御（市场推广及促销程序、形式的独特性，不可复制性）

5、加大零售商的促销支持，促使AUX空调零售终端的规范化（产品陈列、品种、宣传品摆放等），使AUX空调有统一视觉形象，提高零售商售卖AUX空调产品的积极性。

五、AUX营销策略

1、市场细分策略。

以一级市场为主，加强终端的包装和促销，设立明星售点；针对二级市场，加强经销商的管理，通过系统的市场推广及促销，提高利润型新产品的销售推广。

在三四级市场，应整合资源加快网络拓展，与当地维修点联合，建立三四级市场的本地化服务，以及低价抢占市场。此外在三四级市场的产品中可简化功能，以节能为宣传点，节省成本，达到更大销售力。

2、传播需要整合

公关、广告、促销三位一体的市场推广策略。一级市场主要以公关提升品牌形象为主，二级市场主做宣传推广，三四级市场更应该以做促销为主。

六、营销网络分析

1、AUX空调营销是通过其各地营销分支机构管理的一级经销商和分销零售终端共同组成的较为单一的网络模式。

2 、AUX空调的营销网络模式是属于松散型结构模式，网络中的每个成员（AUX空调和各级经销商）都是独立的企业实体来追求自身利益最大化，相互间讨价还价来达成妥协，根本不会关心考虑整个AUX空调网络的整体利益。

3、AUX空调在网络规划方面，存在另一个问题是目前对经销商及全国市场划分和规范管理上，处于大而一统状态，没有根据自身需要和长远发展战略的要求做出具体规划，既不

同区域市场采用不同谋略来更加有效经营运作和掌控市场。

七、AUX渠道建设

1、AUX空调未来渠道需要着重建设垂直扁平化的渠道，即通过与各类经销商分级合作，与经销商进行紧密型捆绑，这种捆绑模式建议可以采取以下三种：

双方通过合资、合股、互相参股等形式，通过资产的利益纽带把双方（指在某一区域）捆绑在一起；

通过品牌的授权使用，既特许经营方式，通过品牌的纽带及感召来建立双方合作关系；

与经销商共同建设和管理渠道，利用自身规模优势，达成管理式联盟，通过全面管理掌控达来到紧密合作。

2、加强对零售终端管理，加大对终端基础建设投入

这不仅仅是市场推广人员一个人的工作，更是分部经理、业务员、财务、其它人员的事，他们更迫切需要都要强化市场意识、竞争意识、终端服务意识等，甚至可以采取让这些人员经常去终端站柜促销、拜访零售商、调查市场动向、产品走向、帮助零售终端布置现场、提升产品陈列规范等方式来改变他们的懒惰思想和浮浅认知。

3、对经销商管理与服务

利用经销商渠道，协助经销商将产品铺向更多市场终端，要求经销商必须达到一定铺市率。

协助经销商管理市场，促进其销售积极性。

销售政策要一视同仁，不拉关系户。

对经销商进行分类管理。将目前AUX空调经销商按照重要程度进行A、B、C、D分类。A级、B级加大投入与巩固，对于C类、D类中扰乱市场的坚决取缔。

4、加强零售渠道建设

按A、B、C法则以点成线，线构面的方式，快速建设大中城市的零售渠道。

巩固大城市，再向中小城市进攻。

通过主抓终端零售，建明星店，来控制经销商，建设多样化渠道。

终端售卖应该以直销为主，及时展示宣传及形象，加强各种零售支持。

八、广告传播宣传

1、广告宣传内容多样化，在推出新品时，以新品广告为主，带动品牌形象。在产品促销时，配合广告宣传给顾客时时互动的感觉，在节假日和其他时间，注重品牌形象打造（包括服务理念的推广），通过品牌推广来提升产品增值。

广告媒体选择多样化，品牌形象广告以中央媒体和全国性影响杂志报刊为主，新品广告以地区性媒体（报纸、路牌、电视等）为主，央视为辅。市场推广及促销广告主要以区域报纸和终端宣传等为主。

注重形象、模式和色彩等主要元素要统一。广告宣传主题要有创新，核心概念要有差异化。

九、AUX公关策略

公关性的市场推广活动尤其是在当前AUX空调提升品牌形象和产品增值的时候，有着非常大的非凡意义和作用。但在进行公关活动时，必须调动所有媒体的参与和顾客的互动。此外，还应针对每年的时事热点和新闻，举行一两次全国性的大型市场推广公关活动，如公益、赞助等。维护AUX品牌健康发展和进行新技术突破公关，可通过专业刊物等媒体引发大家讨论，对新品上市举行新闻发布会，还可通过网上的展开公关宣传，引发人们对AUX 空调的兴趣，提高新品认知度和喜好度。

十、未来市场重点

应该是以利润为中心，实现规模最大化；以产品为中心，市场体系化运作，以品牌为导

向，产品结构向中高档延伸；以顾客为根本，加强互动沟通。

进一步强化市场推广职能，加强对市场全面终端掌控；

统一所有人员思想，引导竞争意识、危机意识、服务意识和主动意识；

针对每个区域市场及时有效做好跟进管理，第一时间掌握市场最新动态，并迅速制定出相应策略；

时时关注主要竞品状况，并结合实际资源策划制定出针对性市场推广方案，来抢占竞争市场，提升中高价产品销售，做到不仅保持数量，还要能提高销售质量；

针对AUX空调目前市场终端情况，还要学习海尔卖场活化，美的终端生动化，海信强势零售终端人海“围追堵截”战术。哪个品牌销量与质量在区域市场最好，AUX就应当把谁当作阶段性主要竞品来仔细认真研究分析，洞察成功要点，做到见招拆招，做到并保持最敏锐的市场推广和有效竞争策略。

格力电器营销渠道模式分析

格力电器营销渠道模式研究 1246 张信利 （64710）一．格力电器简介 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。 格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。 二．董明珠的“区域性营销公司” 2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家

都为董明珠捏把汗。而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。 “被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。1997年底，董明珠的大胆设想与湖北经销商的自觉要求不谋而合，成立了一家以资产为纽带，以格力品牌为旗帜，互利双赢的经济联合体，“湖北格力空调销售公司”于1997年12月20日正式诞生。这是格力独创的中国第一家由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。湖北格力区域股份公司成立，标志着董明珠理想中的“股份制区域性销售公司模式”计划正式开始实施。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。此种模式被格力迅速推向全国，先后在重庆、安徽、湖南、

试论格力空调市场营销策略

试论格力空调市场营销策略 珠海格力电器股份有限公司是在中国空调行业的领军企业，在 空调市场有着显著的竞争优势和竞争力，这与格力空调的市场营销策略有着重要的联系。格力空调正是凭借其市场营销策略，抓住发展机遇，发挥利好因素的重要作用，促进格力电器逐步发展壮大，保持行业的领先地位。随着经济形势和市场环境不断的变化，格力电器开始面临全新的机遇和挑战，其市场营销策略也在适时的进行调整和转变。 一、格力空调市场营销所面临的形势 1.激烈的市场竞争 空调作为生活中重要的电器，其需求量与日俱增，为空调企业 的发展创造了良好的契机。众多家电企业涌入空调市场，带来了巨大的竞争压力，对于格力电器同样也是如此。美的、海尔等电器企业同样是空调市场极具竞争力的企业，与格力一起构成了中国空调市场的“三巨头”。根据当前的市场环境和经济形势，格力电器市场营销战略必须做出适时的调整和创新，以更好的满足市场需求，在激烈的市场竞争当中赢得优势。尤其是在经济全球化的大背景下，推动了空调国际市场的发展，许多国外著名空调品牌进入到国内市场，加剧了空调市场的竞争。在这样的市场环境下，良好的市场营销战略对于电器企业市场经营有着决定性的意义，格力电器需要采取更适合当前市场环境的市场营销战略，开拓全新的市场营销方式，促进空调市场营销战略创新，使格力电器能够在越发激烈的市场竞争当中赢得优势。 2.营销渠道的丰富

当前，网络信息技术的应用对经济发展产生了重要的影响，并在市场营销当中充分的予以体现。格力空调市场营销面临着全新的机遇，市场营销的渠道变得更加丰富。充分利用网络的优势，拓展市场营销渠道，市场营销的效率得以显著提升。随着市场营销模式的转换，形成了立体化的营销体系，遵循市场营销的规律，清楚地了解市场形势的变化。只有选择选择正确的营销手段，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于格力空调的市场营销策略的制定，同样需要从这一方面加以考虑。拓展营销渠道，以更好的满足客户的需求，积极面对市场环境的变化，对提升格力电器企业竞争力有着重要的作用。 3.高集中度的空调市场经营 高集中度的空调市场经营是当前空调市场的显著特征，格力电器企业市场营销策略也需要围绕其进行调整和完善，以赢得市场竞争优势。随着空调市场集中度的增加，空调产业形成了寡头竞争的局面。与格力空调强有力的竞争对手主要有海尔和美的两家电器企业。在规范化的市场体制当中，各企业之间从市场份额竞争逐渐转化为内部管理竞争，着重体现在企业的经营管理战略以及市场营销策略，优化资源配置，赢得市场竞争奠定坚实的基础。面对经济形势和市场环境的不断变化以及激烈的市场竞争，格力空调的市场营销战略在市场竞争具有一定的优势，同时也面临着巨大的压力和挑战，为了更好地实现格力电器企业市场营销的战略目标，适时的改革创新十分必要。 二、格力空调市场营销战略的优势 1.核心技术优势

从市场角度对奥克斯空调营销分析

一、空调市场概况 （一）市场概况 1、国产品牌目前是主导，但外资品牌也已形成了强大竞争力； 2、空调生产越来越规模化、集中化，品牌效应正成为未来制胜的关键； 3、消费市场增长缓慢，总体上供大于求；市场细分越来越明显，个性化需求不断出现； 4、一级市场已是白热惨烈化，二级市场的竞争强度也越来越大，三级市场还有较大开发空间，但随着各个品牌厂家销售渠道不断下沉渗透，竞争日趋紧张； 5、产品结构调整和创新是未来空调产品发展的趋势，而技术升级、产品创新和市场差异经营对每个国内品牌厂家，越来越很困难，已经成为今后生存和发展的挑战和机遇； 6、服务竞争越来越激烈，服务的差距越来越小，服务的差异化提升越来越难。 （二）市场格局 1、品牌集中程度越来越高，以海尔、美的、格力为主的三大品牌占据了全国空调市场50%左右的市场份额； 2、竞争更趋复杂，品牌威力进一步显现。AUX、科龙、海信、松下、TCL、格兰仕、春兰等品牌约占全国市场30%左右的市场份额； 3、其他品牌的销量约占20%； 4、AUX属于二线阵营的强势品牌，虽然以往以价格取胜，销量得到了迅速提升，但由于在一线品牌和外资品牌的挤压之间，同时也面临着严峻的市场考验。 二、AUX市场分析 （一）05年回顾 从产品结构上看，AUX挂机系列在外观上提升改变很快，格栅逐渐变向平板，并采用镜面数码显示，同时能效比也随之拉高；柜机产品系列与挂机一样，在外观上改善也比较大，产品线更新换代速度也越来越快。与此同时，AUX空调在子品牌建设、产品性能、外观设计等方面有了明显的改善和提升。 但是相比较其它品牌而言，AUX的产品线仍存遗憾，整体产品线还显单薄，每个梯队上的产品型号相对较少，部分产品还是老面孔，产品更新换代速度比较迟缓。特价机型和中高价产品配置不是很合理。 从销售数据来看，AUX的销售质量与竞争相比，还有很大的差距。高档机型销售不是很理想，特价机和普通机型所占比重较大，这与AUX公司制定的销售要求目标还相距甚远。开展活动时，往往是被动接受总部和商场安排，以致于各个分部不能根据自己的实际需求来灵活安排促销。尤其是针对竞品的活动，很难应对，更不能很好的执行落到实处，这也造成很大费用资源浪费。 从目前营销团队来看，针对现代零售卖场有相当一部分元老思想意识与市场脱节背离，市场竞争意识较差，没有充分掌握与卖场交往沟通技巧，不能及时有效管理和跟进。部分分部根本谈不上有什么管理，少数素质低下靠关系进来的宁波员工比如财务等严重干扰工作正常开展，更很难落实有效执行下去，这给公司转型发展带来很大障碍。可以说整个营销团队凝聚力不是很强，甚至还有人一直抱着承包制搞钱的思想。尤其是部分宁波员工对公司引进的市场推广人员不能以包容开放的心态接纳，甚至排斥挤压，工作很难正常开展有效落实下去。试想这样的队伍跟一个比如美的高效高速、整体素质或实力的领先对手怎么竞争，根本就不在一个起跑线上。加上AUX原本底蕴不足、正处调整非常时期，现在还想转型成功获得更大发展，能容易实现吗？心态决定成败，眼光决定未来。AUX要想取得转型成功获得更大发展，必须揣着谦虚学习的心态来接受未来市场的严峻考验和怀着包容开放的高度容纳一切能帮助自己实现更大目标的人才。 （二）市场问题

美的家用空调的营销策略分析报告

毕业设计（论文）题目美的家用空调的营销策略分析届：专业： 学生：学号： 指导老师：职称： 2014年 11月 24 日

美的家用空调营销策略分析 [摘要] 随着中国经济的快速发展,人们生活水平不断提高,极大的促进了中国空调产业的繁荣。据统计2014年中国空调产量和销量分别达到了 9670万台和10600万台,已成为中国国民经济持续繁荣的重要产业之一。中国空调市场如此巨大，给各大空调生产厂家带来无限机遇。美的集团是以家电制造业为主的大型综合性企业集团，2013年9月18日在深交所上市，旗下拥有小天鹅、威灵控股两家子上市公司。美的集团作为电器龙头在寻找与把握机遇的同时，终始顽强的面对着来自各方面的激烈竞争。本文先是回顾国外对市场营销的研究现状，研究思路、研究方法等营销理论,确定本文的研究路线图。接着分析中国空调行业的宏观环境,包括人口环境、经济环境、政治法律环境、自然环境、社会环境和科技环境。为了美的空调在中国空调行业能够继续取得良好的成绩,立足于中国空调市场,本文最后着力于美的空调的产品、渠道、价格和促销等几个重要营销要点,结合其市场定位,优化了美的空调的营销策略 [关键词]美的集团家用空调营销策略

Analysis of household air conditioner marketing strategy of beauty [Abstract] With the rapid development of China's economy, people life level unceasing enhancement, greatly promoted the prosperity of China's air conditioning industry. According to statistics, in 2014 China's air-conditioning production and sales reached 96.7 million and 106 million respectively, has become one of the important industry of the national economy continued to boom in China. China's air conditioner market is so great, to each big air conditioning manufacturers bring unlimited opportunities. Midea group was mainly used for household appliance manufacturing in large-scale comprehensive enterprise group, listed on the Shenzhen stock exchange on September 18, 2013, which owns the whistling, welling holding subsidiaries of listed companies. Midea group as well as the electric faucet in the search for and seize the opportunities, always stubborn in the face of intense competition from all sides. This paper first reviews the research on marketing status quo, research ideas, research methods such as marketing theory, determine the research road map. Then analysis the macro environment of China's air conditioning industry, including population environment, economic environment, political law environment, natural environment, social environment and technology environment . To Midea air-conditioning air-conditioning industry in China can continue to achieve good results, China based air conditioning market, finally, the paper focus on the beautiful air conditioning products, channel, price and promotion etc. Several important marketing points, combined with its market orientation, optimize the beautiful air conditioning's market strategy [Key words] Midea group Home air conditioning The marketing strategy

常熟美的空调广告策划案

美的空调 常熟广告策划案 策划人：庄艳云020309233 王华福020309238 2011年05月

常熟美的空调广告策划案 目前，美的空调在中国市场上一直处于第二位，格力与海尔一直是其强劲对手，似乎会稍有不慎就被海尔赶超，加把劲就能追上格力。不过美的却一直在第二的位置上徘徊。而美的空调在常熟的销售情况也不比格力好，究其原因主要是美的空调的广告定位和产品价格有问题。为了对美的空调进行进一步推广，美的空调将在常熟地区进行全新的产品推广活动，本策划案的目的是为常熟地区的广告推广活动精心策划。 1.市场情况分析 美的作为空调名牌占用很大的市场；“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场。美的空调凭借其品牌优势“实惠”，具有很大的市场竞争力。而美的的最大竞争对手来自格力。 据权威机构调查显示2010年格力的品牌关注度为46.8%，而美的仅为21.1%，由此可见，美的在品牌关注度上还有待进一步提升。 日前，权威调研机构中怡康发布1-4月空调零售市场监测报告，报告显示：美的变频空调以29.71%的市场占有率雄居榜首，3月份这一比率更是高达32.14%，持续领跑行业；在排名前十的畅销变频空调型号中，美的上榜五款，占据半壁江山，其中美的“银河M180”环保变频新品表现尤其抢眼，位列第一，成为名副其实的“变频机王”。据统计，美的变频空调1-4月销量同比增长达82.7%，领导国内变频空调市场持续扩张。

变频一直是美的主推的特色，但是这一市场很快就引来了诸多的追随者。各大品牌也相继推出变频空调。面对诸多强劲对手的虎视眈眈，美的只有通过全新的广告推广活动才能使自身有所突破。2．产品分析 美的空调是中国市场上销量一直领先的品牌空调，“核心技术”、“放心品质”、“十年包修”、“全无氟变频下乡”，美的作为空调行业领袖在变频市场连续击出四记重拳，率先在全国范围内掀起直流变频空调普及风暴，销量稳居行业第一，使“买变频，选美的”的口号深入人心，成就并巩固了变频空调领域霸主地位。 （1）产品定位。美的空调定位在中高档产品，利用企业的知名度来提升产品的形象，因而价格也比同类产品偏高，这对于有品牌忠诚度的顾客固然是好的，但也势必会失去一部分看中性价比的顾客。 （2）产品特色。美的是国内唯一拥有变频压缩机、电机、整机一体化产业链的变频空调供应商，真正自主掌握了变频核心控制技术，并与全球十二大核心部件供应商建立了战略化采购平台，卓越的品质控制能力贯穿研发、采购、制造、物流、安装、售后等全流程，真正树立起业界一流的变频空调品质形象。 （3）品牌文化的传播。一个优秀的品牌不仅是有良好的品质，更要传递给消费者一种文化和理念，在品牌宣传和推广中形成自己的

格力空调的营销渠道分析

加多宝的营销渠道分析 加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。目前，加多宝旗下产品包括红色罐装、瓶装、盒装"加多宝"和"昆仑山雪山矿泉水"。加多宝（中国）饮料有限公司勇于创新，为整个凉茶行业注入新生命。集团于1996年推出了红色罐装凉茶，并引进新的营销概念，加上不断技术改良，产品为广大消费者所接受。2006年，加多宝集团生产经营的红色罐装凉茶被广东省文化遗产认定委员会，因"其历史悠久，具有充足的普遍价值"而评为“广东省食品文化遗产”。 一、加多宝的密集分销模式 加多宝的营销，更多的把精力放在终端的建设、管理和维护上，但是这不代表它在通路上不重视。相反，在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具体的渠道策略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠道。通过终端运作，加多宝几乎覆盖了所有适合饮料销售的终端。人们不禁好奇，加多宝是如何快速实现全国饮料终端的全覆盖呢？一方面，是人海战术的运用，一方面，是渠道策略的灵活运用。 二、营销渠道中的成本理论 营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。 1、交易成本 交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本： （1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。 （2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。 （3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整

奥克斯空调渠道分析

奥克斯空调渠道分析 目录: 一、背景 二、奥克斯空调简介 三、渠道模式选择 四、渠道现状分析： （一）渠道结构 （二）渠道策略 （三）渠道管理 （四）渠道的优势与劣势 （五）渠道发展的建议 五、结束语

一、背景： “2012中国空调行业发展高峰论坛”(第九届)发布的《2012冷冻年度中国空调市场白皮书》数据显示，2012全年空调销量共计1.05亿台，其中出口共计4710万台，内销共计5777万台。在市场压力、库存压力、政策衔接不畅等一系列问题的影响下，国内空调市场销售量同比下滑25.12%，销售额同比下滑19.36%，同比往年大幅增长态势戛然而止。 2012年，中国空调市场仍然呈现格力、美的、海尔三足鼎立的局面。格力空调依旧以绝对的优势成为空调市场市占率第一品牌。其中，三大巨头分别占有市场销量的30.1%、16.0%、15.3%。 面对激烈的市场竞争，2013年奥克斯将推进市场促销和流通渠道的变革与创新，推动空调市场触底反弹，加速奥克斯冲击空调三甲，开启中国空调业发展新格局。 二、奥克斯空调简介： 宁波奥克斯空调有限公司隶属奥克斯集团有限公司，自1994年成立以来， 历经19年专业制冷历程，现已成长为中国空调行业的领导品牌，位列中国企业500强。 奥克斯空调坚持以“优质平价”策略做市场，市场每年保持30%以上的增长率在飞速发展的同时，空调产品平直不断提升。产品先后获得“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免验产品”、“节能产品”等荣誉称号。 目前，奥克斯已成为国内空调行业成本控制和价格竞争力最强的企业之一，正向行业前三强迈进。在国内，拥有60余个营销中心（办事处），9000余个销售点，8000多个安装售后服务站，连锁售后服务人员6.5万余人。空调不仅热销国内市场，而且远销意大利、阿根廷等100多个国家和地区。 在以“绿色、健康”为主旋律的21世纪，作为“健康空调倡导者”的奥克斯，将致力于为地球的每一个角落带来“奥克斯健康空调”，为改善人类生活质量贡献最多的努力。作为市场新格局的领导品牌，奥克斯在未来的竞争中将会利用自身先进的技术、设备和信息化管理手段，推动奥克斯事业走向国际化。 三、渠道模式的选择： 奥克斯空调企业虽然拥有较强的经济实力和知名度，但是走自建专卖店的渠道方式显然很不合适，还必须把渠道建设的重点放在经销商和终端卖场上。专卖店的投资很大，这就要求专卖店的销售额要达到很高才能盈利，这需要极强的品牌张力作用来推动消费者的购买，而奥克斯目前还没有这么强的品牌作用，而且空调属于金额较大的家电产品，大多数消费者更愿意去家电卖场去购买，消费者心理也是渠道选择要考虑的因素。 而通过经销商渠道，企业可以借助各级经销商的实力进行产品的销售和各地市场的扩张，企业还能集中精力进行产品的研发增强自己的核心技术；另一面经销商能够给企业带来大笔的流动资金，这也会在某种程度上间接打击竞争对手的扩张。而像国美，苏宁等终端卖场具有很强的营销能力和很高的信誉度，它们拥有众多的门店，这会极大地推动产品的销售。因此奥克斯空调的渠道以经销商、大卖场渠道为中心，以专卖店和网上销售为补充，加快产品的流通和销售，降低成本，增强企业的竞争力。 四、奥克斯的渠道现状分析： （一）渠道结构： 一直以来，渠道型市场都是奥克斯关注的焦点，之所以奥克斯可以保持高速发展，渠道销售的增长起到了至关重要的作用。在2010年度，奥克斯的渠道销售增长达到80%，可谓惊人。预计到2013年，奥克斯在国内的经销商渠道将达到3000家以上，而这需要奥克斯开

格力营销案例分析

格力电器营销案例分析 一、公司简介 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。 1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。 2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年，格力全球用户超过8800万。 2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。业务遍及全球100多个国家和地区。 目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。二、公司发展 三、环境分析

1.政治环境 中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。 2.经济环境 在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，整体经济实力必将进一步增强。 3.社会环境 （1）消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。 （2）消费者更加注重产品的品牌和服务，而且维权意识有所加强。 （3）人口的老龄化现象变严重，家庭结构规模出现了变化。 （4）绿色经济、低碳经济的发展，节能、健康成为主要的购买标准。 4.技术环境 为了能耗的节约，开辟利用新能源，空调技术的研究发展很快。变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面的优势，越来越受到重视。国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。 四、竞争者分析 （一）美的：作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。 优势： 1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在营销和服务方面比格力更胜一筹。 2．美的在全国各地的公司归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行能力较强，且其销售网络体系覆盖的面积大和数量多，同时其民营的性质也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。劣势： 在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路，也使空调行业面临了一轮洗牌，在国产品牌变频技术尚待进一步检验，而美的大力推出变频空调，这一举动目标直指行业老大的地位，但是这种做法是为了打击其他竞争者，对于新生的变频空调的成长是揠苗助长，会使消费者对变频空调质量的稳定性存在一定的质疑，也不利于变频技术进一步的发展。

美的空调市场营销方案

营销策划书名称：美的空调市场营销方案

美的空调市场营销方案 目录 一、前言 (1) 二、营销现状分析 (1) （一）市场状况 (1) （二）产品状况 (2) （三）竞争者状况 (4) 三、SWOT分析 (4) （一）市场机会 (4) （二）环境威胁 (4) （三）产品优势 (4) （四）产品劣势 (4) 四、营销策划目标 (6) （一）销售目标 (6) （二）财务目标 (6) （三）推广目标 (7) 五、营销战略与策略 (6) （一）目标市场描述 (6) (二) 产品市场营销组合策略 (7) 六、具体活动方案 (8) （一）活动概要 (8) （二）具体活动描述 (9) 七、产品宣传方案 (10) （一）广告投放目的 (10) （二）广告宣传方案 (11) （三）广告词设计 (12) 八、营销费用预算 (12) （一）广告宣传费用 (12) （二）主题活动经费 (12) （三）总费用 (13) 附录：关于美的空调的市场调查问卷 (13)

一、前言 空调：全名谓之“空气调节器’.顾名思义，其核心功能就是用来调节室内温度和湿度，也就是能制冷、制热的家用电器。 随着经济的发展及科技的进步和消费需求的变化，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理。这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切的联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人民生活水平的的提升也相辅相成。柜机比例持续上升，而窗机将逐渐被市场所淘汰。近几年的空调研发趋势基本是核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式、变频等。现今，人们对空调的功能需求越来越多，厂家根据消费者需求生产出了越来越多的多功能产品。 二、营销现状分析 （1）市场状况 从上图可以看出美的作为空调名牌占用很大的市场；“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场。美的空调凭借其品牌优势“实惠”，具有很大的市场竞争力。而美的的最大竞争对手来自格力。

奥克斯空调实习报告

毕业实习报告 学院机械自动化学院 专业机械工程及自动化学号201103130001 学生姓名赵梦姿 指导教师熊和根 日期2015年3月15日

目录 1 毕业实习的意义和目的 (3) 1.1 毕业实习的意义 (3) 1.2 毕业实习的目的 (3) 2 毕业实习安排 (3) 2.1 实习日程 (3) 2.2 实习地点 (3) 3 实习内容 (3) 3.1 实习动员及入职前培训 (3) 3.2 车间实习 (4) 3.2.1 整体性认识 (4) 3.2.2 奥克斯大厦中央展厅参观 (6) 3.2.3 车间实习 (7) 4. 实习收获与体会 (12)

一毕业实习的意义和目的 1.1 毕业实习的意义 毕业实习是我们大学学习阶段重要的实践性教学环节之一，是理论与实践相结合的重要方式，是提高学生政治思想水平、业务素质和动手能力的重要环节，对培养坚持四项基本原则，有理想、有道德、有文化、有纪律的德才兼备的技能性、应用性人才有着十分重要的意义。通过深入基层单位，了解当前产业发展现状，可加深理解并巩固所学专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、解决问题的能力，为今后走向社会，自主创业做好思想准备和业务准备。 1.2 毕业实习的目的 培养学生综合运用所学的基础理论、专业知识、基本技能应对和处理问题的能力，是学生对四年所学知识和技能进行系统化、综合化运用、总结和深化的过程。通过毕业实习的过程，检查学生的思维能力、创造能力、实践能力等各方面综合能力。它是学校和社会为毕业生提供的，一个很好的就业实习机会，是从理论学习到实际应用的一条纽带，对我们综合能力的培养，使得我们既能掌握专业的基本理论和基本知识，又能具有对于所学知识的运用能力以及独立工作的能力，为我们在毕业后，能顺利的走上工作岗位打下良好的基础。 二毕业实习安排 2.1 实习日程 3月10日-3月12日实习动员及入职前培训 3月13日-5月9当前日车间实习 2.2 实习地点 宁波奥克斯空调有限公司 三实习内容 3.1 实习动员及入职前培训 3.1.1 公司简介 奥克斯集团于1986年成立，是中国500强企业、中国大企业集团竞争力前25强、中国信息化标杆企业、国家重点火炬高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，在宁波、上海、深圳、南昌建立了四大研究院；拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业的中国驰名商标和2个中国名牌产品。集团坚持做大做强制造业的产业发展方向，目前已成为在全球电力计量设备和中国家电行业具有较高市场地位、通讯行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。 而我所在的宁波奥克斯空调有限公司隶属奥克斯集团有限公司。成

格力空调集团公司市场营销策略分析

格力空调营销策划书 系别：经济管理学院 班级：2015级市营升本2班 学号：1505112229 姓名：张小兰 成绩：

目录 1. 前言 (4) 2. 格力空调的市场营销现状 (4) 2.1 格力空调公司简介 (4) 2.2 格力空调的市场营销现状 (5) 2.3 格力空调目前存在的问题 (6) 3. 格力空调的市场营销环境分析 (6) 3.1 外部环境分析 (7) 3.1.1 政治环境 (7) 3.1.2 经济环境 (7) 3.1.3 技术环境 (8) 3.1.4 社会文化环境 (8) 3.2 内部环境分析 (8) 3.3 SWOT分析 (10) 4. 格力空调的营销战略策划 (11) 4.1 市场细分 (11) 4.2 目标市场的选择 (11) 4.3 市场定位 (11) 5．格力空调的营销策略 (12) 5.1 产品策略 (12) 5.2 定价策略 (12)

5.3 渠道策略 (13) 5.4 促销策略 (14) 6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16) 7. 结论 (19) 8. 参考文献 (20)

一、前言 随着经济的发展和人民生活水平的提高，我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多，与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势，竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划，以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去，是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述，之后对格力进行了SWOT战略分析，内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等；并在此基础上运用SWOT 模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势，机会与威胁，并对其未来的发展提出了相应战略，希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态，把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。 二、格力空调的市场营销现状 2.1格力空调公司简介 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，

奥克斯集团营销创新案例

集团营销创新案例 奥克斯集团创于1986年，位列中国500强企业、中国信息化标杆企业、国家高新技术企业，并为国家工程技术中心和国家级博士后工作站的常设单位，拥有“三星”和“奥克斯”两项跨行业中国驰名商标和两个中国名牌产品。另外有效力于法兰克福足球俱乐部的球员帕特里克·奥克斯。 一：辉煌历史 1、【重要历史阶段】 时间时期阶段 1986-1994 艰苦创业期深耕电力（1986-1994）1994-2004 蓬勃发展期力拓家电（1994-2002） 多元发展（2002-2004）2004年至今稳健发展期产业调整（2004-2009） 稳健治业（2009-至今） 2、【重要历史事件】 时间主要事件 1986年郑坚江先生带领七人承包负债20万元的小厂，开始创业 1989年创建宁波三星仪表厂，正式跨入制造业 1993年创建宁波三星集团公司 1994年创建宁波奥克斯电器厂，正式跨入空调制造业

年 改制成立宁波三星集团股份有限公司，成为现代大型股份制企业 1999年 投资10亿元，建设占地500亩的三星奥克斯智能工业城 2000年 “事件营销”驰名业界 2001年 设立宁波奥克斯高科技有限公司，全面进入电力产业 投资3000万元，全面启动信息化工程 2002年 相继进入通讯、地产、医疗产业 2003年 建设奥克斯国际产业园、奥克斯南昌产业园 2004年 正式成立奥克斯集团 研制商用空调、冰箱、小家电等产品，全面进军家电产业 2005年 成为国家首批手机生产项目核准企业 2006年 深圳基地正式启用；明州医院正式营运 2007年 奥克斯南昌基地二期项目开工 天津武清项目成功签约 2008年 全面推行文化转型 2009年 全面推行战略性结构调整 主建汇金小额贷款公司，涉足金融服务业 开发建设成都财富广场，开启商业地产新领域 2010年 成立商业地产公司，打造地产时代新标杆 三星高新技术产业园开工 签约杭州研究院项目、上海研发营销总部项目 规划长沙·奥克斯广场、宁波·金外滩广场、奥克斯·海南文昌项目 二：家电产业 1994年进入空调制造业，随之相继研制出商用空调、冰箱、小家电等产品，全面进入家电产业。 家用空调 / 商用空调 / 小家电 / 厨卫电器

格力营销案例分析

（2）消费者更加注重产品的品牌和服务，而且维权意识有所加强。（3）人口的老龄化现象变严重，家庭结构规模出现了变化。 （4）绿色经济、低碳经济的发展，节能、健康成为主要的购买标准。 4.技术环境 为了能耗的节约，开辟利用新能源，空调技术的研究发展很快。变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面的优势，越来越受到重视。国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。 四、竞争者分析 （一）美的：作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。 优势： 1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在营销和服务方面比格力更胜一筹。 2．美的在全国各地的公司归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行能力较强，且其销售网络体系覆盖的面积大和数量多，同时其民营的性质也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。 劣势： 在空调行业的新的一轮的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路，也使空调行业面临了一轮洗牌，在国产品牌变频技术尚待进一步检验，而美的大力推出变频空调，这一举动目标直指行业老大的地位，但是这种做法是为了打击其他竞

争者，对于新生的变频空调的成长是揠苗助长，会使消费者对变频空调质量的稳定性存在一定的质疑，也不利于变频技术进一步的发展。（二）海尔 优势： 中国白色家电的行业龙头，它在世界范围内的影响力也是其他国产品牌在品牌号召力和影响力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时海尔在服务上做到了较高的满意程度。 劣势： 海尔在快速扩张之际，其多元化战略必定会导致其无法专注于某一种产品的研发生产上，在产品技术的革新上也就会远远落后于美的、格力等对手。 五、营销策略分析 （一）产品策略 产品是企业进行市场营销的核心。如果一个企业的产品不好必将面临严重的打击，企业必须重视产品本身。格力在产品上，始终坚持将产品的品质放在首位，以保证卓越的品质和优越的性能。格力空调的定位是“空气调节器”，主要功能就是清新空气、制冷制热。塑造了“简约·实用”的产品形象。而且格力很少推出变频空调，因为中国的电网不稳定，而变频空调对电网的要求较高。 （二）价格策略 价格是营销消费者购买的重要因素，但也是决定公司份额和盈利

应用文-格力空调的营销渠道分析

格力空调的营销渠道分析 '\r\n 摘要：中国空调业的核心竞争力除品质和技术之外，又添加了渠道、 方面的内涵。可见渠道的竞争力和企业的管理水平将直接决定企业未来的生存和 。得渠道者得天下，格力空调连续做了十一年的专卖店，这种模式被证明是适合格力空调的，格力又被誉为“单打冠军”，靠另类渠道制胜。文章通过比较格力与其他厂商营销渠道中的交易成本与管理成本，分析一下格力空调营销渠道的优势。 关键词：格力空调营销渠道交易成本管理成本 一、格力空调的专卖店模式 格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。 2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。 格力空调为什么采取这种营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。 二、营销渠道中的成本理论 营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本： （1）信息收集成本。现代 中信息对于任何 、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。 （2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。 （3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。 2.管理成本 管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用--管理成本，它包括行政管理人员的工资、费用、行政办公费用、内部 、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用。随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。 所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内

2019年空调市场营销策划书

2019年空调市场营销策划书 家用空调的种类分为很多种，其中常见的包括挂壁式空调、立柜式空调、窗式空调和吊顶式空调，但是这些产品各有特点，价格也各不相同，要根据自己的需求来挑选。下面是为大家整理的关于空调市场营销的策划书，欢迎大家的阅读。 一、前言 空调：全名谓之“空气调节器”。顾名思义，其核心功能就是来调节室内的温度和湿度，也就是制冷、制热的家用电器。 随着经济的发展和科技的进步和消费需求的变化，我国居民空调持有率持续上升，消费结构也日趋合理。这种变化，一方面与居民的房屋结构变化有着密切联系；另一方面与人民生活水平的提升也有着密切联系。柜机比列持续上升，而窗机的逐渐被淘汰。近几年的空调研发趋势基本是核心功能不断增加，同时又开发出一些附加功能。现今，人们对空调的功能需求越来越多，厂家根据消费者需求研发出许多新功能的空调。 二、情势分析 （一）市场环境

20xx年3月空调行业市场竞争状况分析如下： 统计数据显示，20xx年3月空调行业销量市占率情况如下：格力占29.0％；美的占29.3％；海尔占8.4％；志高占5.4％；海信＋科龙占4.2％；TCL占4.0％。 与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低4.5个百分点，同比去年降低0.2个百分点；美的份额环比上月增加3.7个百分点，同比去年增加2.6个百分点；海尔份额环比上月降低0.8个百分点，同比去年增加0.1个百分点。 20xx年3月空调行业出口市占率情况如下：格力占25.7％；美的占28.6％；海尔占6.0％；志高占7.0％；海信＋科龙占3.4％；TCL占4.6％。 20xx年3月空调行业内销市占率情况如下：格力占32.5％；美的占30.0％；海尔占10.9％；志高占3.6％；海信＋科龙占5.1％；TCL占3.3％。 与过去的市场份额情况相比，格力份额环比上月降低15.0个百分点，同比降低0.9个百分点；美的份额环比上月增加7.7个百分点，

2019年奥克斯空调发展分析报告

2019年奥克斯空调发展分析报告 一、奥克斯空调发展历史：公司一直采取低价策略 (3) 1、2001年：借助低价策略和事件营销在众多三线品牌中突围 (3) 2、2012年：积极拥抱电商渠道，再度重回行业第三 (5) 二、行业价格战下奥克斯营收、业绩承压 (5) 三、产能持续扩张期，以价换量保增长 (7) 四、集团历史融资情况 (10) 五、电商渠道依赖度高 (10)

自2019年空调价格战掀起之后，市场开始关注奥克斯生产经营情况。我们本期周报将通过回溯奥克斯的发展历史，简要分析企业在价格战中面临的难点。纵观奥克斯过去25年的成长历程，2001年和2012年是公司生产经营的两个重要时点。 2001年：借助低价策略和事件营销在众多三线品牌中突围。借助低价策略，2001至2004年间奥克斯空调销量从90万套上升到325万套，销量增长一直高于行业平均水平，销量一度位列全国前三名。但随着2006年以后国内一二线空调增长的放缓以及一线品牌的打压，2006年至2010年间奥克斯空调销量增长停滞，在2009年奥克斯发起“清仓行动”。 2012年：积极拥抱电商渠道，再度重回行业第三。2010年5月开始奥克斯陆续与京东、苏宁易购、天猫等电商平台合作，并在2012年前后通过在电商渠道的积极运作，销量大幅增长，到2019年Q1线上渠道销售量占比达到68%。 奥克斯空调产能处于扩张周期。从2017年开始，奥克斯进入扩张产能周期，即使在今年空调产业遭遇寒冬情况下，集团仍然新增500万台的马鞍山生产线。按照市场公开信息，马鞍山生产线在2019年9月预计投产。 奥克斯是国内早一批空调制造企业之一。奥克斯空调是奥克斯集团的核心产业，成立于1994年，由郑坚江家族投资设立。公司前身是宁波奥克斯电器厂，该公司于2003 年改制为宁波奥克斯空调有限公司。截至2019年11月底，奥克斯空调在国内拥有宁波、南昌、安徽、