专升本《商务谈判》试卷答案

专升本《商务谈判》

一、（共75题,共150分）

1.PRAM谈判模式的第三个步骤是()（2分）

A.维持

B.协议

C.计划

D.关系

标准答案：B

2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的()（2分）

A.平等互利原则

B.灵活机动原则

C.友好协商原则

D.依法办事原则

标准答案：D

3.谈判人员应具备的知识结构是()（2分）

A.“H”形

B.“M”形

C.“T”形

D.“U”形

标准答案：C

4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()（2分）

A.博览

B.勤思

C.总结

D.实践

标准答案：D

5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指()（2分）

A.幽默方法

B.适当馈赠

C.反问劝导法

D.归纳概括法

标准答案：B

6.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）（2分）

A.软式谈判

B.硬式谈判

C.立场型谈判

D.价值型谈判

标准答案：C

7.下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）（2分）

A.乐于交际

B.容易激动

C.情绪变化快

D.见异思迁

标准答案：A

8.商务谈判中的最优期望目标也叫（）（2分）

A.最高目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低目标

标准答案：A

9.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）（2分）

A.谈判目标

B.谈判计划

C.谈判价格

D.谈判人员

标准答案：C

10.一般商品的买卖谈判即（）（2分）

A.货物买卖谈判

B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判

D.违约赔偿谈判

标准答案：A

11.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）（2分）

A.爱刨根问底

B.好驳倒对方

C.心情较为开朗

D.行为表情不一

标准答案：D

12.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）（2分）

A.第一层次

B.第二层次

C.第三层次

D.第四层次

标准答案：C

13.“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）（2分）

A.答非所问

B.以问代答

C.推卸责任

D.避正答偏

标准答案：D

14.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）（2分）

A.买方

B.卖方

C.第三方

D.中立方标准

15.

A.不标准

16.

A.较C.影标准

17.

A.美标准

18.

A.信标准

19.

A.技标准

20.

A.第标准

21.

A.横C.货E.技标准

22.

A.等E.下标准

23.

A.计E.维标准

24.

A.由C.有E.有标准

25.

A.技E.翻标准

26.

A.一标准

27.

A.客

标准答案：D

28.以下各项中，不是国际商务谈判共性的是()（2分）

A.以价格作为谈判核心

B.以经济利益作为谈判的目的

C.谈判的机会成本是评价指标之一

D.即使谈判失败也要建立友好关系

标准答案：D

29.《合同谈判手册》一书的作者是()（2分）

A.迈耶

B.盖芬

C.马什

D.尼尔龙伯格

标准答案：C

30.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是()（2分）

A.中国

B.美国

C.英国

D.德国

标准答案：D

31.当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是()（2分）

A.政治背景

B.政局稳定性

C.政府间的关系

D.经济运行机制

标准答案：B

32.技术人员属于谈判队伍的()（2分）

A.第一层次

B.第二层次

C.第三层次

D.第四层次

标准答案：B

33.筛选信息资料最简便的方法是()（2分）

A.查重法

B.时序法

C.类比法

D.评估法

标准答案：B

34.以下有关谈判目标的排序正确的是()（2分）

A.最高目标>

实际需求目标

可接受目标最低目标

B.最高目标>实际需求目标>

可接受目标最低目标

C.

最高目标

实际需求目标可接受目标>最低目标

D.

最高目标实际需求目标>可接受目标>最低目标

标准答案：B

35.为避免出现谈判僵局，应()（2分）

A.语言模糊

B.态度冷淡

C.为观点分歧而争

D.坚持闻过则喜

标准答案：D

36.以下有关报价先后的表述中，错误的是()（2分）

A.按照惯例，卖方应先报价

B.一般而言，发起谈判的人应先报价

C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价

D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重

标准答案：C

37.谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的()（2分）

A.7.3%～12.3%

标准答案：C

38.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为()（2分）

A.迂回法

B.沉默法

C.等待法

D.下台阶法

标准答案：D 39.

A.证标准

40.

A.韩标准

41.

A.犹标准

42.

A.工C.是标准

43.

A.经C.喜标准

44.

A.远标准

45.

A.是C.不标准

46.

A.让C.原E.技标准

47.

A.好C.兴E.见标准

48.

A.限C.最E.示标准

49.

A.作E.注标准

50.

A.利C.会E.交

标准答案：C,D,E

51.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是()（2分）

A.尼尔龙伯格

B.马什

C.迈耶

D.盖芬

标准答案：A

52.与关系型对手谈判的禁忌不包括()（2分）

A.让步过多

B.不主动进攻

C.对热情态度掉以轻心

D.不听取对手的建议

标准答案：D

53.谈判者最适宜的年龄范围是()（2分）

A.25~50

B.25~55

C.30~50

D.30~55

标准答案：D

54.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是()（2分）

A.方形谈判桌

B.圆形谈判桌

C.U形谈判桌

D.不设谈判桌

标准答案：B

55.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫()（2分）

A.报盘

B.递盘

C.实盘

D.虚盘

标准答案：C

56.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的()（2分）

A.60％以上

B.70％以上

C.80％以上

D.90％以上

标准答案：C

57.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是()（2分）

A.美国人

B.法国人

C.德国人

D.英国人

标准答案：B

58.以下各项中，不属于银行担保的是()（2分）

A.套期保值

B.投标担保书

C.预付款担保

D.履约保证书

标准答案：A

59.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自()（2分）

A.日本

B.韩国

C.荷兰

D.美国

标准答案：D

60.“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的()（2分）

A.灵活机动原则

B.依法办事原则

C.友好协商原则

标准答案：D

61.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是()（2分）

A.不能赠送酒类礼品

B.不能单独给女主人送礼

C.不喜欢数字“13”

D.不能赠送妇女形象的雕塑品

标准答案：C

62.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是()（2分）

A.时序法

B.类比法

C.查重法

D.评估法

标准答案：D

63.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是()（2分）

A.等额地让出可让利益

B.先高后低然后又拔高

C.大幅度递减然后反弹

D.最后阶段一步让出全部利益

标准答案：A

64.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是()（2分）

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.强调式发问

D.探索式发问

标准答案：D

65.素有“契约之民”雅称的是()（2分）A.希标准

66.

A.让标准

67.

A.大C.英标准

68.

A.最C.实标准

69.

A.拳C.吸标准

70.

A.犹标准

71.

A.信E.期标准

72.

A.互C.寻E.创标准

73.

A.暂

B.不

C.具

D.价

E.部标准

74.

A.忠E.平标准

75.

A.预

B.若

C.一

D.按

E.若标准

2016年福建普通高校专升本招生考试

2016年福建省普通高校专升本招生考试 医学检验类 药学类专业基础课（内科学）试卷 护理学类 （科目代码306） 考生答题注意事项： 1．本试卷考试时间150分钟，满分300分。 2．答题前，考生务必在试卷、答题卡规定的地方填写自己的准考诚号、姓名。考生要认真核对答题卡粘贴的条形码的“准考证号、姓名”与考生本人准考证号、姓名是否一致。 3．本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。选择题每小题选出答案后，用2B 铅笔将答题卡上的相应代码涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案代码。非选择题用0.5毫米黑色签字笔在答题卡上书写作答，在试卷上作答无效。 4．考试结束后，考生必须将试卷和答题卡一并交回。 5．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共50小题，每小题3分，共150分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请选出并将答题卡上对应的答案代码涂黑，错涂、多涂或来涂均不得分） 1．支气管哮喘的本质是（）。 A．气道慢性炎症B．自身免疫性疾病 C．气道平滑肌可逆性痉挛D．肥大纲胞M胆碱能受体功能亢进 2．属于选择性β2受体激动剂的是（）。 A．酮替酚B．肾上腺索C．沙丁胺醇D．倍氯米松 3．在肺心病的发病机制中，下列不是引起肺动脉高压重要因素的是（）。 A．血容量增加B．电解质紊乱C．低氧血症D．血液粘滞度增加4．65岁男性患者，慢性喘息型支气管炎病史10余年，近3年来间断出现双下肢水肿，一周前咳嗽和喘息加重，难以入睡，时有躁动，以下处理错误的是（）。 A．祛痰B．肌注镇静剂C．抗感染D．吸氧 5．符合Ⅱ型呼吸衰竭诊断标准的是（）。 A．PaO2<60mmHg, PaCO2>40mmHg B．PaO2>60mmHg, PaCO2<50mmHg C．PaO2<60mmHg, PaCO2>50mmHg D．PaO2 <60mmHg, PaCO2 >45mmHg 6．慢性呼吸衰竭的患者临床上出现最早的症状是（）。 A．胸痛B．呼吸困难C．咯血D．发绀 7．78岁男性患者，慢性阻塞性肺疾病病史12年，动脉血气分析pH7. 36，PaO243mmHg，PaCO252mmHg;对该患者可以改善预后的措施是（）。

商务谈判名词解释

1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。 1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备 2：商务谈判的开局阶段工作重点。 1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探 3：谈判信息资料的收集方法 1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察 4：信息资料整理的四个阶段。 1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存 5：简述商务谈判人员应具备的知识。 1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输…4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5：相关各民族的风土人情和风俗习惯5：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学… 6：简述商务谈判人员应具备的素质。 1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神 7：热烈积极友好的谈判气氛营造法 1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法 8冷淡对立严肃的谈判方法 1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法 9：简述讨价的方式 1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价 10：还价起点的确定参照因素 1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数 1：商务谈判的原则 1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则 2：如何研究谈判对手 1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度 3：为什么开价要高于理想的实价 1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛 4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。 1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝 5：论述价格解释的技巧 1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书 6：论述破题期应注意事项 1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露2：不要紧张3：说话不要唠叨4：不要急与进入正题5：不要与谈判对手较劲6：不要举止轻狂 7：论述迫使对方让步的方法。 1：利用竞争2：声东击西3：踢皮球4：顺水推舟

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

重庆普通高校专升本考试大学语文试题真题

重庆普通高校专升本考 试大学语文试题真题 SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#

2013《大学语文》 一、单项选择题（每小题1分，共30分。按题号顺序填涂在答题卡相应位置） 1．表达了儒家道德节操最高境界的孔子语录是（） A．人不知而不愠 B．无求生以害仁，有杀身以成仁 C．就有道而正焉 D．岁寒，然后知松柏之后凋也 2．王安石《答司马谏议书》采用的驳论方法是（） A．反驳论点 B．反驳论据 C．反驳论证 D．类比推理 3．下列作品中属于论说体史论的是（） A．李斯《谏逐客书》 B．欧阳修《伶官传序》 C．苏轼《前赤壁赋》 D．柳宗元《哀溺文序》 4．按《诗经》的分类，《氓》属于（） A．国风 B．小雅C．大雅 D．颂 5．按古诗通常的分类，屈原的《国殇》属于（）

A．七言律诗 B．五言古诗C．乐府诗 D．楚辞体诗 6．孟郊《游子吟》（慈母手中线）的体裁属于（） A．五言绝句 B．五言律诗C．五言古诗 D．杂言诗 7．体裁属于七言绝句的作品是 A．王昌龄《从军行》 B．李商隐《无题》C．王维《山居秋暝》D．陆游《书愤》 8．我国文学史上第一个大量写作田园诗的诗人是 A．谢灵运 B．张若虚 C．陶渊明 D．王维 9．将对比和比喻手法结合运用来抒情达意的诗句是（） A．氓之蚩蚩，抱布贸丝 B．久在樊笼里，复得返自然 C．榆柳荫后檐，桃李罗堂前 D．空山新雨后，天气晚来秋10．《行路难》中用象征暗示手法来抒写人生艰难的诗句是 A．玉盘珍羞直万钱 B．拔剑四顾心茫然 C．欲渡黄河冰塞川 D．直挂云帆济沧海 11.《水龙吟》“求田问舍，怕应羞见刘郎才气”的刘郎是 A.汉武帝刘彻 B.三国蜀帝刘备

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

2018年重庆普通高校的专升本工作实施方案设计

2018年重庆市普通高校“专升本”工作实施方案 为了满足优秀普通高职（专科）学生接受普通本科教育诉求，激发高职（专科）学生的学习积极性，促进良好学风校风形成，根据教育部有关文件精神和我市有关政策规定，按照“标准明确、条件公开、程序规范、阳光操作”的要求，制定如下工作实施方案： 一、选拔对象 我市普通高校在校在读的具有高职（专科）正式学籍的2018届毕业班学生（含退役复学和“3+2”“五年一贯制”毕业班学生）。 重庆籍生源市内外高校普通高职（专科）学历应届毕业生应征入伍，于2017年退役，并在本市民政部门备案的退役士兵。 市外生源普通高职（专科）学历应征入伍退役士兵，按国家相关规定，回生源地参加选拔。 二、选拔学校 （一）选拔学校为我市具有普通高等教育任务的本科院校。独立学院、原“985工程”和“211”学校不接收普通“专升本”学生。 （二）重庆医科大学临床医学本科专业2018年继续接收普通“专升本”学生，选拔名额应保持在50人以上，选拔标准校内校外

统一，全市拉通使用。 三、资格条件 参与选拔的2018届毕业班学生同时具备下列（一）（二）（四）（五）款要求的，即具备报考资格；同时达到下列全部要求的，即具备被选拔资格。 退役士兵考生，达到下列第（一）（三）（四）（五）款要求，即具备报考和被选拔资格。 （一）在校期间表现良好。若受过处分，截止报名时，其处分影响期已过，并已被学校正式书面解除。 （二）成绩优良。今年的相关要求与2017年相同。自2019年起，在高职（专科）期间，必修课若有重修或补考记录的，截至报名时，其重修或补考课程成绩必须全部合格，必修课成绩排名在本校本年级本专业前50%（含）。招生类别不同的相同专业，如培养方案和培养目标相同，按同一专业处理；如培养方案和培养目标不同，可按不同专业处理。 获得全国职业院校技能大赛二等奖及以上等次奖励的考生，申请免试选拔，不受此款要求的限制。对报名时，相应大赛项目结果尚未公布的考生，可预先报名，结果公布后予以确认，但此类考生，如同时报名参加全市统一考试选拔的，则必须满足本款的要求。 （三）能正常完成高职（专科）学业，并按时获得高职（专科）

商务谈判

目录 前言 (1) 摘要 (2) 第一章项目情况介绍 (3) 第二章双方利益及优劣势分析 (4) 第三章谈判目标和主题 (6) 第四章程序及具体策略 (7) 第五章应急预案 (8) 小结 (9) 参考文献 (11) 附件 (12)

前言 商务谈判，是一个合作利己的过程，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判能帮助企业增加利润。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！当然不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判，而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 由于本公司在建材行业的迅速发展，积累了一定的资金，近金融市场不断震荡下行，而实体经济中得保健品行业正在不断的发展，市场前景十分广阔。贵公司在保健品行业拥有优秀的业绩和巨大的市场份额，本公司计划将资金投资于贵公司，实现二者的互利双赢。

摘要 从商务谈判的基本概念和基本理论入手，我们选取了一家成熟的建筑企业，他们准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场，该项目是与一家茶叶公司进行的商务谈判。以下我们在详细说明谈判双方的背景、主题、谈判团队及发展现状的基础上，针对谈判目标，从谈判双方的利益出发，对各自的优劣势进行分析，结合了企业的实际，制定相应的程序及具体策略。而我们此次代表的是XX建筑公司而进行的商务谈判。 【关键词】投资策划优劣势合资谈判

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判习题答案

附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事

福建省普通高校专升本招生考试

2016年福建省普通高校专升本招生考试 生物学类专业基础课试卷 （考试时间150分钟，满分300分） 考生答题注意事项： 1、答题前，考生务必在试卷、答题卡规定的地方填写自己的准考证号、姓名。考生要认真核对答题卡粘贴的条形码的“准考证号、姓名”与考生本人准考证号、姓名是否一致。 2、本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。选择题每小题选出答案后，用2B 铅笔将答题卡上的相应代码涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案代码。非选择题用0.5毫米黑色签字笔在答题卡上书写作答，在试卷上作答无效。 3、考试结束后，考生必须将试卷和答题卡一并交回。 4、合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题3分，共75分。1-15为有机化学试题，16-25为微生物学试题。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请选出并将答题卡上对应的答案代码涂黑，错涂、多涂或未涂均不得分） (1-15小题有三个备选项) 1．下列化合物中，属于极性分子的是( ) A. CH3CH2CH2CH3 B.CH3CH2OH https://www.wendangku.net/doc/5215809919.html,l4 2．下列各组化合物中，属于同分异构体的是( ) A. CH3CH2(CH3)3CH3H2CH(CH3)2 CH2CHO B. CH C. 3．下列中间体中，属于自由基中间体的是( ) A. B. C. 4．乙基环己烷最稳定的构象是( ) A. B. C.

5．下列化合物中，属于碱性化合物的是( ) A. B. C. 6．下列化合物的结构中，存在共轭体系的是( ) A. B. C. 7．下列碳水化合物中，具有还原性的是( ) A．葡萄糖B．蔗糖 C.淀粉8．下列化合物中，酸性最强的是( ) A．苯酚B．碳酸 C.苯甲酸9．下列化合物中，属于油脂的化合物是( ) A. B. C. 10．下列化合物中，具有芳香性的化合物是( ) A. B. C. 11．下列化合物中，不能与斐林试剂反应的是( ) A．苯甲醛B．果糖 C.丙醛12．下列化合物中，能与碘仿试剂反应的是( ) A. B. C. 13．下列化合物中，能使酸性高锰酸钾溶液褪色的是( ) A. B. C. 14．下列化合物中，沸点最低的是( ) A. B. C.

商务谈判的作用

商务谈判的作用 商务谈判在当代经济建设中的作用院系：经济管理学院班级：工商管理09-1班姓名：李晶晶学号：540906030115 商务谈判在当代经济建设中的作用摘要：商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。它是在商品经济条件下产生和发展起来的，已经成为现代社会经济生活中不可或缺的重要组成部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的贸易和经济技术交流，都离不开商务谈判。将从商务谈判的基本概念和特点，进行商务谈判的原因来引出商务谈判在当代经济建设中的作用。关键词：商

务谈判概念及特征原因重要性作用正文：一、商务谈判的概念和特征商务谈判的概念对于商务谈判的定义，有不同的解释，但其基本内涵都是相同的。在教材中的定义为：商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人双方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。但在张守刚主编的《商务沟通与谈判》一书中怎给出了更为具体的定义：商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。商务谈判的特征商务谈判作为谈判的一种，具有一般谈判的特征，但他又有其自身的一些特点，表现为以下三点：1、以经济利益

为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2、谈判过程复杂多变。于谈判各

商务谈判试题及答案

商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问 B．叙C．辩 D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊

商务谈判答案C

期末考试 答案及评分标准 商务谈判（C） 一、单项选择题(每题1分，共25分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。

2018年普通高等学校专升本招生考试试题大学语文

2018年普通高等学校专升本招生考试试题大学语文五、单项选择题(下列每小题的选项中,只有一项符合题意,请将表示该选项 的字母填写在答题纸上相应的空格。每小题1 分,共 15 分) 30.下列加点字的注音,全部正确的一组是() A.卓.(zhuō)越箴.(jiān)言安步当.(dàng)车 B.斡.( wó)旋菲.(fēi )薄暴殄.(tiǎn)天物 C.摈.(bìn)弃冗.(yǒng)长风光旖.(qí)旎 D 璞.( pú)玉炽.(chì)热数.(shǔ)九寒冬 31.下列句子中,没有错别字的一项是() A.形势发展得这样快,以至很多人感到要重新学习。 B.就在两年前,他还到四川雅砻江谷地考查,一天内攀登上500 米高的山岭,又下降到1000 米深的峡谷。 C.这次选举,本来他是最有希望的,但由于他近来的所作所为不负众望,结果落选了。 D.尽管我们做尽了保密工作,但是消息还是不径而走。 32.下列句子,没有语病的一项是() A.根据隧道视野效应,一个人如果身处隧道之中,他所能看到的就只是非常狭窄。 B.通过学习相关资料和听专家的报告,家长们都认识到不适当地管教孩子对孩子的健康成长是不利的。 C.外交部提醒赴国外的中国公民提高警惕,谨言慎行,加强防范。 D.我国将展开大规模的麻疹育苗强化免疫,未来几年内可建成有效的免疫屏障。 33.下列加点字的解释,正确的一项() A.则何以报不.毂.?.不.毂.,君王自谦之称 B.四人者:庐陵萧君圭君玉,长乐王回深父.,余地安国平父.、安上纯父.。父.,古代对长者的一种书面尊称。 C.坐中数千人,皆言夫婿殊.。殊.,.特殊,优秀出众 D.气 .,水也;言,浮物也。气.,文章外在的语言 34.我国现实主义诗风的源头是() A.《诗经》 B.《楚辞》 C.汉乐府诗 D.《古诗十九首》 35.田园诗的开创者是() A.王维 B.陶渊明 C.孟浩然 D.谢灵运 36.“青青子衿,悠悠我心”中的“青衿”指代() A.读书人 B.将领 C.士大夫 D.医生 37.下列诗句中,没有运用典故抒情的一项是() A.忽复乘舟梦日边

浅析商务谈判作用

浅析商务谈判作用 汽车技术服务与营销专业1班纪铧洺 摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

商务谈判试题及答案

商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

商务谈判试题及答案卷

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）

5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案