沟通与谈判期末论文

浅析中西方国际商务谈判风格差异

——以中美、中德谈判风格差异为例【摘要】随着中国同西方国家经贸关系的日益密切，双方商务谈判越来越频繁。由于文化背景的差异，谈判双方在谈判中表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好都有不同。国际商务谈判本质上是一种跨文化的交流，因此具有一定的文化差异。本文重点以中美商谈为例，从谈判目的、性格特征及沟通方式、对待合同的态度、价值取向等几个方面分析了两者谈判风格上大体差异及部分原因。了解了中西方在谈判风格中存在的差异，才能更好的消除在谈判中可能产生的误解，更加顺利地进行我国与西方国家的商务谈判。

【关键词】谈判风格;中西方差异;商务谈判;文化背景.

一、前言

俗话说“十里不同风，百里不同俗”，“入乡先问俗，入乡要随俗”，因此对于国际商务人员来说，除了掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应该了解不同国家商务谈判人员的谈判风格，这样才能有效的运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。国际商务谈判风格是国际商务谈判人员所表现的谈判特点，是各国文化的外在表现。东西方文化在沟通形式、风俗习惯、时间观念、思维方式、礼仪规则方面具有明显的差异[1]。国际商务谈判是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。在经济全球化的背景下，国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。对各国谈判人员在谈判过程中的这种差异的研究和学习，不仅对于促进国际商务谈判有重要意义，对各国的人文交流也具有很大的意义。

二、中美商谈风格差异

在世界这个大舞台上，数百年来美国作为世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。随着中美经贸关系的日益密切，中美之间的商务谈判也越来越频繁。

谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。这一概念包括如下几层含义[2]：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止；其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射与反映；再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异。最后，谈判风格经历反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。（1）谈判目的上的差异

谈判目的的差异。中国文化注重人际关系，鼓励和谐。中国人通常将谈判作为实现双方的相互信任、从而建立和保持长期合作关系的工具，他们的谈判目的更多的希望建立和发展一种长期的合作关系。在正式谈判开始之前，中国谈判人员经常会话费很多时间与精力来建立谈判双方良好的关系，也会将许多时间花费在相互介绍和了解方面。在谈判中，中国谈判者习惯先在一般目标方面与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双发联系在一起。因为他们相信，主要关系存在，双方就有义务考虑对方的需要，即使发生争议或冲突，也有可能在以后得到解决，即使暂时未能签约，保持双方的关系也可以为以后的签约奠定基础。

美国人通常将成功签约视为谈判最主要的目的。他们认为一旦签约的合同书是对双方责任和义务的有效约束，是全部谈判的重点。因此美国人倾向于将更多的时间花在细节问题的谈判上，并希望能在最快的时间签订合约。他们对表面的、仪式性的东西看的很淡，而对实质性的问题却非常敏感。在谈判中他们语言坦率，着眼并直对尚未解决的问题。另外，美国谈判者还避免把个人关系与谈判业务联系在一起，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题、发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。

（2）沟通方式上的差异

其次，性格特征和沟通方式上的差异。在不同的国家或地区，人们接受的教育和获得的生活经验不同，所以不同国家或地区存在文化差异美国人的民族自豪

感和荣誉感十分强烈，也使得他们时常表现出极强的自信心。总体来说，他们大多性格外向，直率热情，他们的特征被总结为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、追求物质上的实际利益等。在商务谈判中，美国谈判人员喜欢直截了当地提出自己的看法，不喜欢拖泥带水、模棱两可的回答。而中国有着悠久的文化历史，数千年来中国人的传统教育是以儒家思想为主，杂以道家和佛家的思想。受其影响，中庸之道经过数千年的历史积淀，已经内化成了中国人的文化精髓。深沉、含蓄、保守、稳重、谦和、谨慎、忍让、自律等已经公认为中国人的典型性格特征。在商务谈判中，中国谈判人员感情内敛，不喜欢流露自己的感情，否则会被认为不成熟与不理智，这种表现会使乙方在谈判中陷于不利之地。

（3）对合同处理方法的差异

在对合同态度上，中西方也有着较大的差异。一场谈判，最重要的成果之一就是达成协议，协议的表现形式为合同，或契约。对美国谈判人而言，合同的签订意味着谈判工作的完成，如何执行是技术问题。美国人高度重视合同，对合同中的每一个字都反复推敲，以确保合约能在实际操作中顺利进行。合同一旦签订，他们就会认真履行，不会轻易地变更或修改。中国人则非常重视关系，中方人员谈判的目的更多的是希望建立和发展长期的合作关系。在他们看来，合同的签订不意味着谈判的结束，而是一种长期合作关系的框架。因此，中方人员起草的合同往往只有几页纸，合同中会确立基本原则和大体方向，而对细节问题及具体的各项条款以及用词并不太注重，合同经常会出现用词含糊、伸缩性大、弹性强等特点。相较于美国人员的处事方式，中方的方式显然法制观念不够强。当然，随着中方人员的日益成熟，以及法制建设的进一步完善，中国谈判人员的法律意识也越来越强，也越来越会在中美经贸活动中依靠法律来保护自己的权益。

（4）价值取向方面的差异

价值取向[2]是指一定主体基于自己的价值观在面对或处理各种矛盾、冲突、关系时所持的基本价值立场、价值态度以及所表现出来的基本价值倾向。最明显的差异就是集体主义与个人主义价值取向。所以个人主义，顾名思义就是一个人为中心的价值取向，而集体主义则是以集体为中心的价值取向。美国是典型的个

人主义社会，而中国是典型的集体主义社会。美国的商务人士关注的焦点更多的是“我”能从中受益多少，对个人而言有什么意义。但是在中国，就像我们从小所受的教育所言，集体利益永远高于个人利益，在集体利益与个人利益相冲突时应该毫不犹豫的牺牲个人利益。所以在做决策是，美国人多是使自己获益达到最大值，而中国人则会从大局出发，努力做到顾全大局即使有时候意味着自己个人利益的受损。我认为，不同的国家不同的社会意识，又怎样的价值取向并不是我们该予以过多评论的，对于国际商务谈判人员而言，关键在于需要充分了解不同国家商务人员的价值取向的特点和差异，做到知己知彼，同时在谈判中做到有的放矢。

此外，在一些礼仪规范上的差异，其实也是根植于价值观念上的差异。就像大多数西方社会的礼仪里一样，美国商务人士会欣然接受对方的赞扬以避免损害对方的积极面子，这是礼貌。而中国人会通过贬低自己，以示谦虚，这样会给对方面子。这一点显著的差异，也是需要引起涉及的相关人员的关注的。

三、中德商谈风格差异

德国人的时间观念也非常强，认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。另外，他们喜欢做时间计划，定好议程，及在商务谈判中需要注意的地方。中国人也重视时间，但是中国喜欢从全局上把握问题，并且能够在一个时间段同时处理多种事情，因此中国人在谈判时不会严格遵守议程，也不同意将整个谈判割裂成一个一个小的议题分别讨论。

另一方面，德国人严格区别他们的工作与社会生活，最生意时注重的是交易，德国人认为，友好的关系时在双方谈生意期间建立起来的，如果本次合作愉快，自然就能促进双方的商务交往。因此来访的谈判代表通常在几分钟的寒暄之后就认真地谈生意了。而对中国商人来说，亲密感和信任感是做成本次生意及以后进一步合作的基础。为了培养同生意伙伴的长期的合作关系，他们会在正式谈判前花相当多的时间在了解对方信息、宴请、娱乐及游览上。

中国谈判者在商务谈判过程中往往依赖道德原则，习惯从伦理道德良心上思考问题，对法律问题考虑的不多。中国人习惯通过复杂的人际关系网去进行商务活动、处理纠纷。德国谈判者对待商务谈判则注重防范于未然。在谈判中他们要

求按程序办事，一旦发生就生，也会按正式的程序和途径解决，最常用的办法就是诉诸法律。

四、结论

美国是一个高度发达的国家，是世界上经济、技术最发达的国家之一，不论经济实力、语言还是货币[4]，都在世界经济中占有重要地位，所以美国人普遍表现出他们非常强的自信心。他们认为两方进行交易，双方又要有利可图，他们在谈判桌上对含糊其辞、似是而非的态度极为反感。美国人谈判讲究实际，注重利益，在利益方面充满竞争意识。他们的另一个谈判风格是它们重视已签订的合同，法律观念也很强，他们认为商业合同就是商业合同，朋友就是朋友，两者不可混淆。

德意志民族是一个勤劳、好学、善于发明创造的民族，德国人办事严肃认真，注重效率，讲究信誉，素质较高。德国是世界上经济实力最强的国家之一，工业发达，生产效率高，产品质量堪称世界一流，德国企业的技术标准十分精确，这是德国人引以为豪的，所以德国人对于想出售或购买的商品要求很高，与他们谈判，就一定要让他们相信你的产品可以满足他们的高标准要求[5]。德国人时间观念非常强，不喜欢漫无边际的侃谈。德国人善于对谈判最好充分的准备，在谈判前，精力就很投入，准备工作细致，极具条理性。他们以科学的态度对待谈判，一般不提虚假条件不报假价格。一旦提出报价，就不易做出让步，很难与其进行讨价还价。但协议一旦达成，很少出现毁约行为，合同的履约率高，在国际商务合作中有着十分良好的信誉。

随着经济全球化的发展，我国的国际贸易也越来越发达，国际贸易中的商务谈判在所难免，所以必须懂得各国商务人士的文化来探讨国际商务谈判，分析国际商务谈判过程、各国的商务谈判风格，从而增强中国商人在国际贸易中的竞争力。国际商务谈判的共性也具有自身特性。国际商务谈判受到各国文化背景的影响，其文化差异具体表现在沟通形式、风俗习惯、礼仪规则等诸多细小方面。国际商务谈判风格上的差异与国际商务谈判的文化息息相关，国际商务谈判人员需要熟悉不同国家商务人员的文化差异和谈判风格，为国际商务谈判做好充分的准备，努力实现高效的国际商务谈判。

参考文献

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[5] 薛琦.文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响[D].北京：对外经济贸易大学,2006

商务谈判与沟通技巧论文

曾凡超环化学院环工112班5802111081 题目一：尿不湿的案例说明什么？根据此案例，设置背景，用不同的沟通艺术签单（4种），并总结对方代表的性格类型。 在做调研时，有年轻妈妈的回答是“在婆婆不再的时候用这款尿不湿”，这主要体现了年轻妈妈的以下心态：1.担心婆婆说自己不够勤快，图方便用洗尿布；2.担心用尿不湿孩子会不舒服，从而自己是个不够格的妈妈。 就以上的分析总结来看，尿不湿厂商接下来的工作重点应该放在尿不湿产品舒适性宣传上。这样的宣传做出去以后，不管是妈妈还是婆婆，都能意识到这款尿不湿产品的舒适性以后，心里就不会认为这样是亏待了孩子，这样婆婆也不会埋怨妈妈，而妈妈这边，既能保证孩子舒服，又能自己省时省力，何乐而不为呢。签单方法：1.各位年轻的妈妈（老板）不用担心，我们这款产品宝宝用起来是绝对舒服的，近期我们将对我们产品的这一特新进行宣传。消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。 2.老板您这边对我们这款产品还有什么担心的地方呢?是这样的，近期我们会对我们产品的舒适性进行一次大的宣传，当消费者广泛认可这一观点后，自认会选择我们这款更具优越性的产品了。 3.老板您觉得我们这款产品怎么样？这款产品在美国非常畅销，它大大降低了妈妈的工作量，方便快捷，只要我们进行适当的宣传，本产品被中国的消费者接受，必定是一笔赚大钱的买卖啊！4.老板，我们这款产品在美国非常畅销，那边的老板非常有商业实力。您现在这么犹豫，不会是怀疑自己的实力吧？我看贵公司规模这么大，应该会有这个实力的您说是吧？ 题目二：现代商务谈判的特点？你认为现代商务谈判的发展趋势是？ 特点： 1现代商务谈判的特点是什么？ 1商务判判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予2谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分3商务谈判双方是互惠的，是均等的公平，多么不平等也是公平的4商务谈判的过程 是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程5商务谈判是双方运

商务谈判论文

北京化工大学北方学院 NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 商务谈判论文 《三十六计与商务谈判》 姓名：姜亭宇 专业：工商管理 班级：工商1208 学号： 120310223 1

三十六计与商务谈判 ——商务谈判中三十六计的巧妙运用 摘要：以逸待劳 指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。【原典】 困敌之势①，不以战；损刚益柔②。 【注释】 ①困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。 ②损刚益柔：语出《易经?损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现像，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之像，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦像讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。 关键词：以逸待劳损刚益柔

一以逸待劳在商务谈判前的作用 以逸待劳，指作战时不首先出击，养精蓄锐，以对付从远道来的疲劳的敌人。谈判就像作战，养精蓄锐，充分准备，应对远方到来的疲劳的谈判方，是谈判的关键。而在谈判方到来过程中所做的充分准备，安排或计划，是在谈判中取胜的一把利剑。以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势，我方坐镇大本营，对方从外地一路赶过来，一路颠簸，跨国之间的谈判还需要倒时差。在自己的地盘上谈判，熟悉环境谈判，有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色。而对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。 商务谈判通常情况下都是由一方代表到另一方的公司进行谈判，路途遥远，旅途时间需要长。承接谈判的公司在确定了谈判的计划以及进行谈判的时间后，就拥有充足的时间来进行谈判计划。充足的时间使承接谈判方有计划的来制定谈判战略，合理的分派谈判人员，模拟谈判可能出现的各种状况，探查来谈判方公司的背景，了解所谈判事物的发展行情，以最充分的准备来迎接谈判方的到来。二损刚益柔在谈判开局前的作用 损刚益柔意谓困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。在谈判人员远道而来，谈判开局之前，我方人员可以采用这个方法，降低对方的有生力量。在对方来到时，热情接待对方，降低对方的精力，使对方处于疲劳状态，间接地窃取对方对本次谈判的意向，谈判的行程计划以及对方对公司的看法。从而在之后的谈判中得力，取得对方的更多信息，压低价格，获得最大的利益。 案例：欧洲国A公司的谈判小组前往日本进行谈判，刚下飞机就前往对方公司开始谈判，由于时差没有倒过来，A公司的谈判成员显得十分疲惫。本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间，可这是对方国内白天，晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动，大家虽然疲惫，但却不能睡觉。第二天，谈判继续，A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足，脑子都不清醒，对方说的话完全没有听进去，稀里糊涂答应了对方的一些要求。几天过后，A公司代表适应了对方的时间，但是谈判即将结束。结果，A国在这次谈判中没有得到任何好处。

采购沟通与谈判技巧培训心得

《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。 培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。 在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下： 1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了ppv，ppv（ purchase price variance ）就是采购价格变化，实际采购价格(actual price paid)与标准成本(standard cost)间的差异。最好是每季度做ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。 2、采购职能管理。 ? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进度和用户要求）的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门（包括供应商和协作单位）的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。 3、采购成本降低方法及工具大全。 学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型 ? 价格分析表型 ? 生产制程评估型 ? 采购量调整型 ? 策略供应商型 ? 工程变更型 以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

商务谈判期末论文

目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)

商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等。 关键词：商务谈判；技巧；策略

一、前期准备 1.1谈判背景 近年来，大学生出游需求日益增加，很多在校大学生，尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生，对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐，很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展，他们负责设计线路，安排车辆，预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动，放松身心，既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表，为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司，与他们合作，当他们有这种旅游规划后，我们负责帮他们宣传，寻找有这样需求或潜在需求的学生，为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台，从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组，并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判，就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系，为将来的长期合作打好基础，实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间：2016年5月22日下午 谈判地点：微信上 1.4谈判小组成员及分工 1：主要负责谈判过程，与对方的正面沟通。 2：主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。

商务谈判课程感想3篇

商务谈判课程感想3篇 商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。商务谈判课程感想有哪些?下面整理了商务谈判课程感想，供你阅读参考。 商务谈判课程感想01： 本学期的谈判课程已以模拟谈判的形式圆满结束。虽然在上课的过程中有过一次模拟谈判的经历，但是这次考试对我们两个小组成员来说还是是感触颇深。 商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度

上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆!其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜! 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。 通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。也许不学习专业知识和理论，我们依然会谈判，比如生活中我们每个人都必须买东西，与人交往有时求人办事。但是书本上的理论毕竟是很多专业人士多年经验的积累，是出书人总结的谈判精髓，它很全面并且是一种捷径。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不 至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。 团队合作是做好一切的基础。我们两个小组共有七个成员。每个

商务沟通与谈判期末试卷A

《商务沟通与谈判》期末试卷A 班级姓名 一、填空题：（每空1分，共15分） 1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。 2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。 3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。 4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。 5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。 6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。 7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。 8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。 二、单项选择题(每题2分，共20分) 1、下列不属于行政公文的作用的是（） A．领导与指导的作用 B. 行为规范作用 C. 信息传递作用 D. 有权威的作用 2、通知有哪些类型。（） 1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2） B. 1）2）3） C. 1）2）3）４） 3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（） A．函 B. 通报 C. 通告 D. 批复 4、沟通的主体是（）。 A．发送者 B.人类思维 C.媒介 D.编码和译码 5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是 属于什么沟通风格？（） A．表现型 B. 控制型 C. 亲和型 D. 分析型 6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（） A．注意 B. 理解 C. 接受 D. 行动 7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾 听的组织信息的方式是（）。 A．复述内容 B. 记笔记 C. 作比较 D. 揣摩词语 8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（） A．生理需要 B. 安全需要 C. 社会需要 D. 自我价值的需要 9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）

商务谈判论文英语

The influence of Chinese-western Cultural Differences in Business Negotiation ABSTRACT It has been more than 30 years since the policy of reforming and opening was carried out. The international business activities got more and more showing. The results of whether the negotiation achieved or not impacted the foreign trade directly, but the results always depended upon many factors: economic basis, political background, enterprise capacity, providing and competing of the markets. But there was a very important factor behind those factors. It was culture factors. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business

沟通与谈判心得体会1

沟通与谈判心得体会 沟通与谈判心得体会 记得当初选课的时候,我并没像其他人那样去打听这门课是否给分高,我唯一想到的就是我能从这门课中学到什么。一看到沟通与谈判这门课,我就知道了这门课我一定要选。因为我知道自己的弱点在哪,我是一个不善言辞的人,平时话就不多,何况是跟陌生人呢,所以我决定一定要选这门课,我一定要改变自己。我一直觉得只要我改变了这一点我的人生就会有很大改变了。 记得第一次上这门课的时候,我本是一个人上课的,由于我觉得一个人上课没意思,再加上舍友那天正好晚上没课,就让她陪我去上了。那天我们去得挺晚的,一进教室发现老师来了,教室也基本没座位了,我和舍友好不容易在第一排找了两个连在一块的座位坐下。刚坐下就上课了,上课后我才知道,这门课老师是会在课堂上让学生回答问题的,这倒把我吓了一跳。因为我不是一个胆大的人,我特别害怕在很多人面前发言,我怕自己说着说着就忘词了,那是最尴尬的。我没想到这门课会与平时不一样-----老师在上面讲我们在下面听听就行了。老师最后也跟我们坦白了她上课从不点名。但是我还是一节课也没落下,而且我自认为这是我听得最认真的一门选修课。也许有一部分同学是因为老师给分高而且不点名才选这门课的吧。其实第一堂课是让我们试听一下的,意思就是说如果你不喜欢这门课你是可以退选的。选这门课我是一点也没犹豫,但是是否退这门课我是有点犹豫了。但是经过很强烈的思想斗争后,我决定不退了,死也要把这门课上完。就这样我选了这门课。虽然是没退,但是并不代表我彻底接受了老师的教学方式。开始的前三次课在每次课前我都感觉到很恐怖,我特别害怕老师会上课抽我回答问题。尽管在第一次课上老师就说既然你们选择了这门课你们就要改变一下你们的态度,不能再像你们平时那样上课了,要与老师互动,积极回答老师的问题。但是我发现我还是没有那个勇气,我依然害怕,依然不敢。后来我发现老师上课是基本上不会抽人回答问题的,因为有很多同学会主动起来回答老师的问题。我特别羡慕那些敢主动回答老师问题的人,因为我没那个勇气。几节课后我不在害怕上沟通与谈判这门课了,反而倒是觉得觉得这门课很有意思了。 这门课让我们每一个人都有一个小组,这样以方便我们交友以及我们以后共同完成一个团队作业。老师之所以会这样布置就是让我们锻炼一下如何与别人沟通,如何与别人合作吧。也许这样让我们能更好的了解彼此吧。很快的老师给我们布置了团队作业,我们队的大多数队员都特别给力,因为有好几个人是剪纸协会的,所以我们决定用剪纸来宣扬我国的传统文化。我们决定以剪纸为辅,传统文化作为主要元素。就这样大家商量好了,各自分工,最后 把大家的成果和在一起。这就是我们组最后的成果。在我们组中我感觉到大家都来自不同的专业,大多数人是彼此不认识的,但是相处了以后发现大多数人还是很热心很积极的。因为这次团队作业让我再次感受到了团队的力量。团队展示是我唯一一次上台讲话,之前我特别紧张,毕竟我有好久时间没在很多人

商务谈判论文3000字范文汇总

商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，

还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能

国际商务谈判结业论文

国际商务谈判结业论文 课程性质：选修 论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级：2008级国际经济与贸易B班 学生姓名：李阳 学号：824112023 指导教师：何萌

目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4) （六）增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。

学习报告联络与商谈心得体会

竭诚为您提供优质文档/双击可除学习报告联络与商谈心得体会 篇一：商务沟通心得体会 商务沟通心得体会 这学期开学得知开了商务沟通这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在王文婷老师的带领之下开始探索之路。一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了沟通与谈判的魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，在商务沟通方面有着很大的提高。在日后的生活里，我还会不断充实自己这方面的知识，让学习不中断。现在就让我谈一下我学习这门课程的心得和体会。 商务沟通是一门学问，更是一门艺术。保持好心态，轻松会沟通！ 一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。沟通能力从没有像今天这样，成为一个人成功的必要条件。掌握成功沟通的技巧，助您在工作、生活中游刃有余。在企业管理中，善于与人沟通的人，一定是善于与人合作的人；不善于与人沟通的人，也一定是不善于与人合作的人。善于与人

沟通的管理者，能用诚意换取下属的支持与信任，即使管理过于严厉，下属也会谅解而认真地执行；不善于与人沟通的管理者，即使命令再三，下属也不愿接受，其结果必然怠慢工作。 通过学习，我了解到了商务沟通的九大关键要素、八大特性以及沟通中常出现的一些情况，下面就简单讲下我要商务沟通中学习到的几个方面： 商务沟通的五方面障碍：发送者方面的障碍、沟通过程中的障碍、接受者方面的障碍、反馈过程中的障碍、背景差异导致障碍。在学习中老师分析出了22个导致造成这5种障碍的原因，虽然在工作中这22种原因不是同时出现，但或多或少会在沟通时出现这其中的几个原因。 商务沟通的技巧：在商务沟通中我们应该抱着积极、感恩、宽容、合作及换位的心态来与对方沟通，同时除了言语上的沟通外，还要注意身体语言及语言方式的沟通。不带情绪化的中伤他人、不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教、互相尊重、耐心地和他人沟通、学会宽容、先理解人，再让人理解，要多站在别人立场上为别人着想，这样别人会使自己想要表达(:学习报告联络与商谈心得体会)的目的更容易被对方接受。 倾听的技巧：在商务沟通中首先要先学会去倾听，才能从掩盖自身的弱点并且能从倾听中获取自己想要的信息。在

商务沟通与谈判期末论文

Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】

随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】

一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服

商务谈判论文

Guangdong Vocational College of Science and Trade 商务谈判课程论文 题目：逆向思维策略在商务谈判中的运用 姓名： 学号： 班级： 系别： 指导教师： 2010年 11 月 25日

逆向思维策略在商务谈判中的运用 【摘要】:逆向思维策略是从一个相反的角度去考虑问题，再而得出不一样的方法或发现不一样的事物，在商务谈判中经常要运用到逆向思维策略，并且在谈判过程中会扰乱对方的思维，最终会在谈判结果收到意想不到的效果。所以逆向思维策略一直被人们在商务谈判中所推崇。 【关键词】：逆向思维谈判过程例子应用效果 所谓逆向思维法，就是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。 有一道趣味题是这样的：有四个相同的瓶子，怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢？可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么，办法是什么呢？原来，把三个瓶子放在正三角形的顶点，将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置，答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”，多么形象的逆向思维啊！ 逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种强迫性的思维方式，主要手段是反问、否定与反证，既可用于进攻，又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢? 在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过?这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈?在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通?然后和什么人沟通?诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。 网络电视——逆向思维的产物 在帕尔曼(Steve Perlman)着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。 然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);消费类电子公司、网络服务提供商(ISP)和内容提供商

国际商务谈判论文

文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，遇到正式谈判，一般不让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

谈判技巧心得

谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得 谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。 在谈判的过程中有以下几点需要重点把握： 1.建立良好的谈判气氛。 谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。 2.开场陈述的内容 ①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题； ②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益； ③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的； ④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献； ⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。 3.谈判过程的实际意义

商务谈判论文

浅谈历史文化对国人谈判过程的影响 摘要：历史文化是一个群体或社会共同具有的价值观体系, 它包括这些价值观和特殊意义在物质形态上的具体化表现,各个国家各个民族其文化的形成都要经过相当长的历史时期,而文化一旦形成, 即已渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。由于受地理环境、政治制度和经济发展等方面的影响，人类的文化和价值观是多样、复杂的。这种文化冲突影响国际商务谈判的进程和结果。我国是儒家文化的发祥地，在儒家文化的渗透下，商人在商务谈判中表现出了和西方不同的特点，在这里谈一谈儒家文化因素对在国人进行谈判中的各种影响，包括谈判风格，沟通方式，思维过程，决策比较过程等等。 关键词：历史影响比较 中国历史产生的文化特征使得国人价值观与西方不同 古代的国家不像现在那样开放，互相交流也是难事，各种文化的交流和碰撞十分的有限,不像现在这样整个世界小的成了一个地球村。哈日哈韩哈美的人古代是绝对没有的。这一定程度上保证了我国文化的纯洁性和独特性。众所周知，我国本土形成了儒家文化,其核心是“仁爱”。“博施于民而能济众”“利他”的价值取向在中国源远流长。价值观决定着人们人们不能以自我为中心而要学会对别人宽厚，不能像小人一样见利忘义；我们还“有学而优则仕、下人不可以语上也”等说法，说明我们的等级观念明显，无形之中就把社会人分出三六九等，分出高低主次来，现在社会上官本位思想挥之不去，封建社会解体百余年后仍然严重影响我们的思想观念，这也在侧面体现了文化对我们民族的影响之深远。“人以类聚，物以群分”儒家文化也很强调群体的概念,认为群体由个体相聚形成, 个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的划分有序与和谐。并主要以个人对社会的贡献来评判一个人的价值，确定他的社会地位。此外注重团队合作和良好的人际关系、强调谦虚谨慎的优良美德、崇尚权威等等文化思想,使得国人与西方人差别巨大。 一对谈判目的的影响和西方的差异比较 中国文化注重人际关系, 鼓励和谐。简单地说中国人自古就注重任云之间的感