销售就是搞定人读后感精华
《销售就是搞定人》阅读
内容摘要：
客户跟进：
1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”
一是人，说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够“
“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少
然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型
有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型
有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型
不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。
进行惊人之语，过人之举，超人之计。
高层人士究竟真正关心什么，所以你们交流的是表面，以至于他们在应付你，所以你觉的有隔膜。
手段服务于目的。目的崇高，手段就是可以接受的！
基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。
我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。
想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！
销售中，有心人处处有攻敌利器。
比如你想成功某件事情。那么:
第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
多跑乃积累人脉
多学乃苦练内功
高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。
谁在里面起推荐者的作用
谁在里面起影响者的作用
谁在里面起拍板者的作用
销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功
没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含
打动人心无外乎利和情。
等你在商业中一切以利做考虑的基石，你就基本上所向无敌了
人的一生，一定要善于“借力”，才能成为一个很牛的人。
销售是改变人阶层最快的职业。
一个销售，如果有销售能力，且又碰上机会的话。
一个单子，就可以完成一辈子的金钱实用要求了
一个人开自己当老板太累，如果你能借助别人的力量为自己的事业做事，那是最省劲的。
人，在社会混，有无数个规则制约着你，就看你能否突破。
如果这都无法突破，怎么能干更大的谋划？
普通的销售员，是遵守规则的。
优秀的销售员，是突破规则的。
高级的销售员, 是创造规则的。
但别人有势，你没势怎么办？
那就创造“势”。
用“异”。
商界不要同学，不要朋友。
销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。
“不谋全局，不足谋一域”。
要提纲挈领，要抓重点。
可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！
从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。
但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！这就麻烦了。
1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！
2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。
3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！
4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。
上海的工业制造水平是国内最高的！
但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了
更重要的要有耐性，千万别太急功近利
拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可
在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！这个社会要成为真正的人上人，本质上就有赌博的成分在内！
所以，人，任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力！
人和人智商差不多，区别，可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。
怎么解决困难？有没有一个很好的思路？有很好的思路，那么解决问题就变的简单。
哦，你们厂在那？你能不能帮我引荐下对你们的厂长说，说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作？
最好的发展就是扩张
一定不要只给对方一个选择，客户面对一个选择的时候没有对比，往往会自我保护，不去选择
1.注意形象。
2，强调自己有销售经验。最好举具体案例。
3，强调自己吃苦的品质。
汗一滴一滴的飞下。路，一步一步的走过。。只是不知这路的尽头，是鲜花，还是美酒，亦
或是失败，亦或是悲伤。
恩，这个设备啊，你把资料留下来，需要的时候我电话你吧１。童科长不痛不痒的说。“好的，对了，听说你们最近的某某项目要招标真空设备？”，我小心翼翼的问。
“哦，你说的那个项目，由专门的项目组负责的，设备也是他们负责”。童科长说
“对了，项目组在那。负责真空设备的姓什么？，我也去和他们发发资料。”。我说
“姓刁，久了在7楼的项目组。”。
一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说：
其实人生就是走路，就是往前走！
只是你走的是正确的路还是错误的路
但我们业务员确是孤独的
我们销售的路，注定是孤独的！注定是艰难的！注定是没有路的！
注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的！
怎么开垦？
是畏畏缩缩？
还是大刀阔斧？
是百分百有把握才行动？
还是有10%机会就向前冲！
冲！冲！冲冲！冲冲冲！
王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当参考物的１。我仍然笑着说。
虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！
难道我真的要接受小笔同志的羞辱？！
我抽了2包烟。
我泡了2个妞。
我在网络游戏里杀了200多个人！
比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！
1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？
2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？
3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？
4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？
销售就是不断的修炼自己。
道，必须是正道。
“术”，可以是异“术”。
相信人的人，总是最早把底牌亮给别人看，假如碰上个好人，是幸福的事情，但碰上坏人，自己的底牌亮的早了，于是自己就没办法回天了，只好受人宰割了。
1，任何行业都赚钱，但是赚钱的永远是20，平庸的永远是80.
2，你到任何一个行业，都要有心，留心，并狠心。
销售上有个术语叫“借力”。
法则就是法则，放在四海皆准。
1，介绍你公司对设计院的政策。
2，把自己摆高一个层面，暗示自己也是有点权力的人。（自己想想为什么要这样）。
3，拜访完走的时候，说自己去哪个地方出差了。（大的知名的地方）
1，买个100元以下的礼品，食品，都可以，主要是方便携带的。
2，把视频，礼品给他。说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。
3，再邀其吃饭。
基本上这2次就可与搞定了。而且花费不大。
同样的市场，不同的人去做，肯定结局是不一样的！
相同的事情，不同的人去做，结果也是悬殊的！
所以要苦练内功，真正做到活到老，学到老！
要做一个“解决问题”的人！
对于做销售的我们，前方总还很遥远。
只要你：
对生活有热情
对人热心
‘并懂得察言观色，在不动声色间让别人对你产生好感。。（这就是所谓的亲和力）。
并懂人情世故，
并懂预判事态发展的趋势。
然后努力工作。
那么你的故事肯定会比我的精彩！
1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。
2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。
3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。
4，采购前，许诺一些事情~！
5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。
说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！
他如果技术上认可你了，工作就简单了。
我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。
我晚点回去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！
把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，。这也是我们公司的一个政策但是真正下决心要做，
真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。
成功原因就是千变万化的，而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。
短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州，给李总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。
销售是门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼！
信心能传染的，你自己都没信心，客户更是寒心。
提高自己的不二法门永远都是：
1，多跑，
2，多想。
3，多总结。
4，借鉴，吸收别人经验或者思想。
5，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，慢慢形成自己的销售风格！
你还要继续辛苦，并努力让自己更辛苦！只有苦过，才知道什么是甜！
2，抛开一切杂念！让自己更苦，更累，更底层！这样你才能象被压低的弹簧！这样你才能看的更远，飞的更高！
一般销售的步骤是：
1，事前准备（客户信息收集），你进不去门，显然这个环节没准备好＃
2，接近客户。（上门和客户洽谈了）。
3，客户，你的状况把握.(现场观察判断要谈什么，适合不适合谈）。
4，产品介绍。（主要谈谈技术，谈谈产品）。
5，证明。（你说的那么多，那么怎么让客户信任，相信你呢？要证明）
6，游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面5点，都是为这一点服务的！，所以一定要在关键时刻，谋划这个事情）。
这是销售的6个环节，一步一步递进的，穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用！术也是为你的目标服务的！所以每个阶段应用的“术”也是不同的。
惊讶之后是理解。
2，你的销售功力需要加强。（和人接触要让对方如沐春风，象客户有点抵触情绪的话，说明你的销售有点硬，还不够软）。
3，销售方式，手段需要改进！A建议你让你的领导秘密接触，你去的时候最好建议让B领你去见A。你可以无所顾忌的拜访B。
要加倍的在领导面前工作（工作要让领导看到）
虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。
我们强调专注，但是也要博览。
专注于自己的职业，自己的行业。
博览多接触外界，多留意四面八方，吸收能自己所用的。
专注加博览，才会锻造出一个真正的强人。
人们拒绝的是推销，而不是销售员。
不强迫别人接受你。这是基本的理念，
你的正确的认知有多深刻，
你的前途就会有多大！
找出了差异，并利用差异化成功了
能力强不一定能成为老板，握天下优势不一定能成为天下主宰，
1，打工销售产品。（这点估计是每个销售员的起点）。
2，完成原始积累。（普通的销售员要3-5年完成这个阶段）。
3，代理产品自己成为老板。（利用以前的客户关系，代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售，这点很容易做到，也很容易存活下去）。
4，自己成为工厂主。（产品代理商做到一定的量，就可以考虑开工厂了。前提要不停学习，始终站在行业的前端）
1，心不够黑。
2，手段不够狠。
建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。
这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主！
这样时间一长，你看问题，解决问题，都是以利益为标尺，这是老板眼光之一。
跳巢就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位混，也不要平级跳
海，纳百川，方为海。
比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。
在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。
第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。
也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己，尽可能多的探求事情的真相。
第3个阶段就是攻城了。
在常态下和竞争对手，客户都有很久的接触，彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体查看我帖子“异”的描述。
如果在谋划的第一阶段，你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话，那么在以后的销售里，你怎么努力，都无法改变您最初给人留下的印象。
一次生，2此熟，3次就是朋友了。
所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！
问题不在于你选择什么，而在于你是如何在选择后的起点，怎么腾飞！
用一个“拖”字诀。
.客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场?(去的人，才是你真正要做关系的！）。
4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
困难越大，挑战就越大，完成挑战后的收益就越大！
“一个安全的矿，才是一个高产的矿”。
这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
夜，很深，
也很黑。
无心睡眠。
于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
梦里寻他千百度的高手啊！
要让人给你“指路”。
而不是你去“找路”
想想办法，能不能让客户选择你
而不是“你让客户选择你”
有合作就必然有猜疑。
反间计可以用！造谣中伤可以用
光环的背后一定隐藏的黑暗。
决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在2-3年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
只要你善于总结，敢于应用。
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。
争为不争，因为争，打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而失败。
不争这是你表现给人看的，曰：“台面上”的。
但，客户甲是你的目标。
想挤走你的竞争对手，就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。
不经意的露出：竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大意思这样的话，可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。
有合作就必然有猜疑。
这样悄悄的扩大客户A和你的竞争对手之间的缝隙。
然后到了你想做的单子的时间点上。
现在，历尽沧桑但幸亏自己平时读读书没有迷失自己，这个时候的销售已经不去追求手段和技巧，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品，一个客户自己的选择
所以戏演的如何，单子能不能拿到，和自己有关，和其他任何事情无关，和客户无关，和产品无关，和企业无关。
或者这个时期的销售就是演戏吧？
不过，导演是自己，演员是自己，剧本是自己写的。
但是，一个销售要善于提炼。
美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
趁年轻，大刀阔斧的干吧！
客户有什么想法，总是隐喻，隐蔽，暗喻，说一些奇怪的，或者散乱的话，来暗示你，你细细一分析你就发现，其实他暗示你的话韵味无穷！
高手把复杂的问题简单化。
低手把简单的问题复杂化。
事实上，去说服一个人是愚蠢和徒劳的！
很多人看见了才相信。
但也有少数人是因为相信，所以才能看的见。
问题是，我们在一开始的时候路上都是荆棘的时候，我们要相信这路上有鲜花！
因为相信有鲜花，或者我们就能看到鲜花吧？
竞选是假命题,出书是真命题.投票是可能,买书是必然.
不上当，不被忽悠的一个前提《销售就是搞定人》阅读 (2012-03-03 18:39:49)转载▼
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1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”
一是人，说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够“
“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少
然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型
有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型
有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型
不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。
进行惊人之语，过人之举，超人之计。
高层人士究竟真正关心什么，所以你们交流的是表面，以至于他们在应付你，所以你觉的有隔膜。
手段服务于目的。目的崇高，手段就是可以接受的！
基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。
我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。
想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！
销售中，有心人处处有攻敌利器。
比如你想成功某件事情。那么:
第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
多跑乃积累人脉
多学乃苦练内功
高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。
谁在里面起推荐者的作用
谁在里面起影响者的作用
谁在里面起拍板者的作用
销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功
没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含
打动人心无外乎利和情。
等你在商业中一切以利做考虑的基石，你就基本上所向无敌了
人的一生，一定要善于“借力”，才能成为一个很牛的人。
销售是改变人阶层最快的职业。
一个销售，如果有销售能力，且又碰上机会的话。
一个单子，就可以完成一辈子的金钱实用要求了
一个人开自己当老板太累，如果你能借助别人的力量为自己的事业做事，那是最省劲的。人，在社会混，有无数个规则制约着你，就看你能否突破。
如果这都无法突破，怎么能干更大的谋划？
普通的销售员，是遵守规则的。
优秀的销售员，是突破规则的。
高级的销售员, 是创造规则的。
但别人有势，你没势怎么办？
那就创造“势”。
用“异”。
商界不要同学，不要朋友。
销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。
“不谋全局，不足谋一域”。
要提纲挈领，要抓重点。
可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！
从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。
但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！这就麻烦了。
1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！
2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。
3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！
4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。
上海的工业制造水平是国内最高的！
但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了
更重要的要有耐性，千万别太急功近利
拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可
在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！这个社会要成为真正的人上人，本质上就有赌博的成分在内！
所以，人，任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力！
人和人智商差不多，区别，可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。
怎么解决困难？有没有一个很好的思路？有很好的思路，那么解决问题就变的简单。
哦，你们厂在那？你能不能帮我引荐下对你们的厂长说，说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作？
最好的发展就是扩张
一定不要只给对方一个选择，客户面对一个选择的时候没有对比，往往会自我保护，不去选择
1.注意形象。
2，强调自己有销售经验。最好举具体案例。
3，强调自己吃苦的品质。
汗一滴一滴的飞下。路，一步一步的走过。。只是不知这路的尽头，是鲜花，还是美酒，亦或是失败，亦或是悲伤。
恩，这个设备啊，你把资料留下来，需要的时候我电话你吧１。童科长不痛不痒的说。
“好的，对了，听说你们最近的某某项目要招标真空设备？”，我小心翼翼的问。
“哦，你说的那个项目，由专门的项目组负责的，设备也是他们负责”。童科长说
“对了，项目组在那。负责真空设备的姓什么？，我也去和他们发发资料。”。我说
“姓刁，久了在7楼的项目组。”。
一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说：
其实人生就是走路，就是往前走！
只是你走的是正确的路还是错误的路
但我们业务员确是孤独的
我们销售的路，注定是孤独的！注定是艰难的！注定是没有路的！
注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的！
怎么开垦？
是畏畏缩缩？
还是大刀阔斧？
是百分百有把握才行动？
还是有10%机会就向前冲！
冲！冲！冲冲！冲冲冲！
王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当参考物的１。我仍然笑着说。
虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！
难道我真的要接受小笔同志的羞辱？！
我抽了2包烟。
我泡了2个妞。
我在网络游戏里杀了200多个人！
比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！
1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？
2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？
3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？
4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？
销售就是不断的修炼自己。
道，必须是正道。
“术”，可以是异“术”。
相信人的人，总是最早把底牌亮给别人看，假如碰上个好人，是幸福的事情，但碰上坏人，自己的底牌亮的早了，于是自己就没办法回天了，只好受人宰割了。
1，任何行业都赚钱，但是赚钱的永远是20，平庸的永远是80.
2，你到任何一个行业，都要有心，留心，并狠心。
销售上有个术语叫“借力”。
法则就是法则，放在四海皆准。
1，介绍你公司对设计院的政策。
2，把自己摆高一个层面，暗示自己也是有点权力的人。（自己想想为什么要这样）。
3，拜访完走的时候，说自己去哪个地方出差了。（大的知名的地方）
1，买个100元以下的礼品，食品，都可以，主要是方便携带的。
2，把视频，礼品给他。说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。
3，再邀其吃饭。
基本上这2次就可与搞定了。而且花费不大。
同样的市场，不同的人去做，肯定结局是不一样的！
相同的事情，不同的人去做，结果也是悬殊的！
所以要苦练内功，真正做到活到老，学到老！
要做一个“解决问题”的人！
对于做销售的我们，前方总还很遥远。
只要你：
对生活有热情
对人热心
‘并懂得察言观色，在不动声色间让别人对你产生好感。。（这就是所谓的亲和力）。
并懂人情世故，
并懂预判事态发展的趋势。
然后努力工作。
那么你的故事肯定会比我的精彩！
1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。
2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。
3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。
4，采购前，许诺一些事情~！
5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。
说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！
他如果技术上认可你了，工作就简单了。
我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。
我晚点回去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！
把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，。这也是我们公司的一个政策但是真正下决心要做，
真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。
成功原因就是千变万化的，而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。
短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州，给李总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。
销售是门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼！
信心能传染的，你自己都没信心，客户更是寒心。
提高自己的不二法门永远都是：
1，多跑，
2，多想。
3，多总结。
4，借鉴，吸收别人经验或者思想。
5，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，慢慢形成自己的销售风格！
你还要继续辛苦，并努力让自己更辛苦！只有苦过，才知道什么是甜！
2，抛开一切杂念！让自己更苦，更累，更底层！这样你才能象被压低的弹簧！这样你才能看的更远，飞的更高！
一般销售的步骤是：
1，事前准备（客户信息收集），你进不去门，显然这个环节没准备好＃
2，接近客户。（上门和客户洽谈了）。
3，客户，你的状况把握.(现场观察判断要谈什么，适合不适合谈）。
4，产品介绍。（主要谈谈技术，谈谈产品）。
5，证明。（你说的那么多，那么怎么让客户信任，相信你呢？要证明）
6，游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面5点，都是为这一点服务的！，所以一定要在关键时刻，谋划这个事情）。
这是销售的6个环节，一步一步递进的，穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用！术也是为你的目标服务的！所以每个阶段应用的“术”也是不同的。
惊讶之后是理解。
2，你的销售功力需要加强。（和人接触要让对方如沐春风，象客户有点抵触情绪的话，说明你的销售有点硬，还不够软）。
3，销售方式，手段需要改进！A建议你让你的领导秘密接触，你去的时候最好建议让B领你去见A。你可以无所顾忌的拜访B。
要加倍的在领导面前工作（工作要让领导看到）
虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。
我们强调专注，但是也要博览。
专注于自己的职业，自己的行业。
博览多接触外界，多留意四面八方，吸收能自己所用的。
专注加博览，才会锻造出一个真正的强人。
人们拒绝的是推销，而不是销售员。
不强迫别人接受你。这是基本的理念，
你的正确的认知有多深刻，
你的前途就会有多大！
找出了差异，并利用差异化成功了
能力强不一定能成为老板，握天下优势不一定能成为天下主宰，
1，打工销售产品。（这点估计是每个销售员的起点）。
2，完成原始积累。（普通的销售员要3-5年完成这个阶段）。
3，代理产品自己成为老板。（利用以前的客户关系，代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售，这点很容易做到，也很容易存活下去）。
4，自己成为工厂主。（产品代理商做到一定的量，就可以考虑开工厂了。前提要不停学习，始终站在行业的前端）
1，心不够黑。
2，手段不够狠。
建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。
这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主！
这样时间一长，你看问题，解决问题，都是以利益为标尺，这是老板眼光之一。
跳巢就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位混，也不要平级跳
海，纳百川，方为海。
比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。
在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。
第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。
也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己，尽可能多的探求事情的真相。
第3个阶段就是攻城了。
在常态下和竞争对手，客户都有很久的接触，彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体查看我帖子“异”的描述。
如果在谋划的第一阶段，你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话，那么在以后的销售里，你怎么努力，都无法改变您最初给人留下的印象。
一次生，2此熟，3次就是朋友了。
所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！
问题不在于你选择什么，而在于你是如何在选择后的起点，怎么腾飞！
用一个“拖”字诀。
.客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场?(去的人，才是你真正要做关系的！）。
4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
困难越大，挑战就越大，完成挑战后的收益就越大！
“一个安全的矿，才是一个高产的矿”。
这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
夜，很深，
也很黑。
无心睡眠。
于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
梦里寻他千百度的高手啊！
要让人给你“指路”。
而不是你去“找路”
想想办法，能不能让客户选择你
而不是“你让客户选择你”
有合作就必然有猜疑。
反间计可以用！造谣中伤可以用
光环的背后一定隐藏的黑暗。
决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在2-3年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
只要你善于总结，敢于应用。
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。
争为不争，因为争，打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而失败。
不争这是你表现给人看的，曰：“台面上”的。
但，客户甲是你的目标。
想挤走你的竞争对手，就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。
不经意的露出：竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大意思这样的话，可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。
有合作就必然有猜疑。
这样悄悄的扩大客户A和你的竞争对手之间的缝隙。
然后到了你想做的单子的时间点上。
现在，历尽沧桑但幸亏自己平时读读书没有迷失自己，这个时候的销售已经不去追求手段和技巧，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品，一个客户自己的选择
所以戏演的如何，单子能不能拿到，和自己有关，和其他任何事情无关，和客户无关，和产品无关，和企业无关。
或者这个时期的销售就是演戏吧？
不过，导演是自己，演员是自己，剧本是自己写的。
但是，一个销售要善于提炼。
美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
趁年轻，大刀阔斧的干吧！
客户有什么想法，总是隐喻，隐蔽，暗喻，说一些奇怪的，或者散乱的话，来暗示你，你细细一分析你就发现，其实他暗示你的话韵味无穷！
高手把复杂的问题简单化。
低手把简单的问题复杂化。
事实上，去说服一个人是愚蠢和徒劳的！
很多人看见了才相信。
但也有少数人是因为相信，所以才能看的见。
问题是，我们在一开始的时候路上都是荆棘的时候，我们要相信这路上有鲜花！
因为相信有鲜花，或者我们就能看到鲜花吧？
竞选是假命题,出书是真命题.投票是可能,买书是必然.
不上当，不被忽悠的一个前提是你知道事情的真相。知道事情的真相就必须多接触不同层面的人.
销售员有很多技巧，其中一个就是找另外的其他人时，你现在的客户不会反感，甚至鼓励你去找其他人，。如果你的客户真的希望你能做生意成功，而他自己帮你无法实现你成功的话，必然鼓励你去找其他人！！！
有钱，有权，有需求。缺一不可。
钱，快乐，理想。
你没判定客户的采购标准之前，草率报价，给自己带来被动。
3，卖点的提炼（产品这块你总要弄个和别人不一样的地方吧，这叫差异化竞争，）。给客户一个买你的理由。
工作拜访
你把老客户也当第一次拜访的新客户时，你就懂怎么维护老客户了！
“想”，总归于到“做”！做了才有可能成功，。
你把老客户也当第一次拜访的新客户时，你就懂怎么维护老客户了！
从看表面到本质，从平凡到卓越，这需要积累！！！
“异“是有价值的，共性的东西，大家都知道，所以没太大价值。
江湖，是自己创造出了来的！
1.自信。对自己充满自豪感
2，从容。对微笑，亲善的微笑，伸手不打笑脸人，别笑的太假，成为淫笑。要亲善，让人愉快的微笑。
3，低调中来点闪光点。谦虚，别吹你什么都会，可以说自己懂的不多，除了销售。。
4，应聘销售的话，业绩是你能力的证明，多说说这、
最重要的是，你被面试的时候，你被观察的时候，你也要观察面试者，然后和他平等的交流，交流可以夹杂你的手势，等等。。
我想这样的话，好像足够你获得一个职位了。
所以我们要一步一步的拱卒，跳马，架炮。
“某某年举人某某欠主考官某某白银某某两”。
某某项目中标人某某（被帮助的企业）欠某某（帮忙的业务员）人民币某某万元。。
SPIN只是我们要运用的很多的武器之一
如果，你真的具备潜力和魅力，我建议你去销售“游艇”或“私人飞机”。。
很多中国富豪，已经富裕到名车满足不了虚荣心的地步，而游艇或者私人飞机则可以继续满足他的虚荣心。这个东西价值也大。
你行业竞争对手知识太匮乏！！
独立，起码要精神上的独立。。才算真正的独立。。
“察”“异”“勇”
千载悠悠的白云，铺天盖地的野草
我们销售员的战斗，是为自己的家庭，自己的爱人，小孩，父母。
凶猛的是，操盘手看到机会如猛虎一样扑上去，一击即中！
他悄无声息。一击致命，一个单子几百万赚到手。
1，必须直接和老板洽谈，无论大企业和小企业。你要撇开采购部门。
2，如何找到客户的老板，这个销售的基本功。。很容易做到、、
不是所有的客户都是你的客户。要懂的取舍。
1，明确我找他的目的
2，达到目的
一般我们销售找客户的目的是什么？无外乎是下面的话题而已：
公司与产品的宣传
让客户对我们的产品感兴趣
了解项目进展
了解客户需求
了解决策过程
打听预算
采购流程
向客户学习工艺及相关知识
找决策人或影响人
约负责人见面
争取技术交流机会
参与到招标过程中去
做台下工作
增强感情交流
等等，这就是我们要打电话的目的！
记住：一定把自己也伪装成一个受害者！
因为，受害者总是让人同情的！
所以，一个聪明的下属，就一定要保护自己的客户，领导去，就是让他花钱的！
我们销售员最珍贵的就是和客户的关系，来个领导就破坏了这个关系，那业务员这辈子也就被前途了。
不让领导和客户做深的接触，领导要去客户，你就带着客户去宰你的领导，一顿饭吃个三千，五千的，你的领导估计下次就不敢去了。
B，在客户面前，你要表现你就是说了算的人。。。客户如果觉的你就是个小弟啥事做不了主，可能就会和你的领导建立关系，那时候你就完蛋了。
一个聪明的下属，就一定要保护自己的客户，领导去，就是让他花钱的！
至于你说的你的领导和你的客户关系不好，原因肯定是你做的不好！
也不一定能混到钱，因为你还有你的老板呢！他心甘情愿把钱给你吗？
掌握这个完整的思想体系，赚钱就看你想不想的问题，技术上不存在问题了。甚至都可以快速批量培训催生一批百万富翁出来。
这就是“难者不会，会着不难”。
弱势群体为了出头，你就要强势些。
强势群体为了隐晦，你就要弱势些，低调些。
要知道自己不足，然后虚张声势、达到自己的目的，这也是兵法
一个销售首先做的是:展示
展示自己,展示企业.展示未来
展示以后就是:下钩
引诱客户和你一起把这个项目完成.
但是没有充分展示你自己,就下钩的话,客户会觉得你不成熟,轻浮.
爱或者真诚是一个人的属性。。但和事业成功无直接关系。
没有完成原始积累的人，去谈爱和真诚，只能说是傻B而已。
老舍有类似的话：穷人没爱情。
1，你要给客户展示你的公司是专业干这个的！别给他什么都做的概念。
2.你要给客户完全展示，你的产品是完全能满足他们工业生产需要的！
3，你要给客户展示，你的人，是完全专业的销售。不是那种干一票就走的业余型，你是计划长期奋斗的。
从，公司，产品，个人（外在和内在），这3个方面显示出你的专业水平，应该可以取得客户的信任。
1.第一次谈话就给自己下次去拜访客户带去好的伏笔或者引子。。比如，在第一次谈话尾声你可以说：“某某领导，经你一说，我茅塞顿开，下次我再来向你请教（某某问题），”。等等，你可以自己去组织语言。
2，第2次见面，礼貌含蓄下，就直奔主题，就说：“某某领导，上次和你谈过以后，我们领导很重视，想请你去我们告诉考察指导下”，你这样给自己找个话题，那么客户肯定说:"谢谢，最近工作忙，没时间”。于是话题就打开了。
3，走的时候同样留下伏笔。。比如“某某领导，最近51到了，有没有出游计划啊？我们告诉组织去青岛旅游。”。
4，再一次拜访客户的时候，可以见到客户说：’某某领导，我去附近的某某工厂安装，所以就拐来专门看望你。，“。等等，。
所以的伏笔和话引，可以有无穷个的，大家多想想自然就想出了。
最重要的是，谈话时间尽量不要太长。，。很多时候进去发根烟，说1-2分钟话，打个招呼就可以出去了找其他人了。。
这样不挤占客户时间。，客户又感到你再尊敬他，就不会厌烦。
还有善于利用自己获得手机，注意工作之外时间的交流！（这才是突破的有利攻击）。
1，言之有物来自2个方面：1，是对客户端的了解，2是自己端全面了解，缺一都不完整。2，天天出现在客户那，除了公关之外，另外一个重要的功能是设防。。你天天泡在客户那，你会知道你的竞争对手，什么时候去见客户了，说了些什么，干了些什么，由于你在客户办公室，一般你的竞争对手也不敢去批判你。因为你在。。你不在的时候，竞争对手为了拿单，可能会污蔑你！
风雨的临门一脚，有点象胜负手，在审时度势的情况下，利用竞争对手出现的问题，进行致命一击，获得订单。。这有个前提，前提是：
竞争对手很多，但是你干掉竞争对手A后，你肯定能拿到订单，于是你出手了。
如果竞争对手很多，你干掉A后，客户还有B,C等去后选，，则不能用胜负手。。你需要的是：
你可以设想一下你自己，你去买个汽车，你会考虑回扣吗？你首先考虑的是：
1，企业
2，产品
3，人(接触的销售人员的素养）。
4，价格等
5，一些类似回扣和补贴的东西，打折活动什么的，潜在的需求。。
随便提下，说公司有相关的政策，就可以了。。点到为止。。都明白的
1，战略的布置。时间，拜访次数，密度，力度的考量。
2，必须要占据的制高点（客户具体人）的占领。（方式方法）
3，销售模型的建立。单兵作战还是团队作战。
4，评估机制。。
5，客情分析。。
6，战术
多跑，多看，多听，多学，多问。。
第一眼8秒钟你给别人的印象非常重要，。。。再剩下的30秒也同样重要，你的开场白，关系你的生死。。有的销售一开口，说些没素养的话，一下子使客户陷入冰点，不想谈话了。我们销售游走于黑和白，游走于光明和黑暗的缝隙，我们崇尚“搞定”，搞定客户，搞定竞争对手，甚至搞定领导，搞定同事，这难道就是我们最终想要的？
同事永远是搞不定的，我们叫“喂不熟的鹰”
ci策划”;”客户满意，“系统方案的解决者”这3个历史阶段！
用人情攻势或者物质攻势或者政治压力，来获得（左右）客户的好感，有了好感，再利用各种手段，把这个“势”变成“成交”.
你想成功，就必须先沉淀！就必须经历一些苦痛。。。成功太顺了，不好，领悟不到成功的美丽。。
聪明不是智慧，
业务员一定要清醒的知道自己的前进每一步！
委托这个关键人对你的产品（技术？售后等等）优势进行放大！
但是我想，只要你有：
1，奋斗的决心。
2，吃苦耐劳的本性。
3，不服输的坚强。
有这三点，则天无绝人之路，走到哪里都会慢慢开展出自己的一片天地。。。
取舍，人，要懂得取舍。。
自古就是商场如战场，战场是不讲人性的，只是成王败寇。
然后找个女性或者面善的年长的男人，直奔他（她）而去，然后把来意一说，她会指点你去找谁。。
在后期的工作中，客户提出的一个再小的问题，其实都是极大的问题，你解决了，可能就没事，没解决那就可能是失败的导火索！！！
你需要经常检讨自己，检讨客户状态，留意从客户的那里扑捉一些蛛丝马迹来使自己的判断具更大的正确性从而使自己的行动一击致命。
色哥，看了你的文章我的生命中出现了一个偶像。
一露面的那一刻就落落大方，该找谁就找谁，别畏畏缩缩，让别人心生鄙夷，反而对你的印象会打负分。
你去找谁其实都无所谓，都是去讲套话的，问题是你怎么在套话里散步一些只可以意会的东西，去勾引客户！
“领导，你看这个事情还有没有那个工程师具体负责的？”
一个锁，一把钥匙就可以打开，所以你要知道那把钥匙是真正打开这个锁的！这个需要你虚心询问和自己观察，总结。
“有的人能说，有的人能干，有的人能写，你擅长什么？”。
我是一个专注的人，干任何一件事都希望做到做好，所以，无论是说，写，干我都会全力以赴去做好，而且事实上，也都做的非常好
如果机会在50%一下，就果断用“异”，来挑起战斗。或屏蔽对手，或引导客情，或浑水摸鱼，总之要掀起一场或明或暗的战斗。是你知道事情的真相。知道事情的真相就必须多接触不同层面的人.
销售员有很多技巧，其中一个就是找另外的其他人时，你现在的客户不会反感，甚至鼓励你去找其他人，。如果你的客户真的希望你能做生意成功，而他自己帮你无法实现你成功的话，必然鼓励你去找其他人！！！
有钱，有权，有需求。缺一不可。
销售没冬天--色哥经典语录
销售没冬天--色哥经典语录 无意间在网页上发现了天涯论坛这篇神贴，仔细一读，正好对口儿，讲的就是工业类产品的销售经验与技巧，真的是让我佩服的五体投地，只恨自己平时读书太少，2009年就已经出炉的实战经验，而我现在才看到！要是提早知道，我得少走多少弯路！感叹啊！现特意将色哥经典语录与大家分享！！！ 第一、有个坑你要跳进去 营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。 反面教育：别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。 第二、修炼内功 营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。 反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。 第三、目标是原动力 营销语录：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。 反面教育：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。以致最后一事无成。 第四、销售是从被拒绝开始的 营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。 反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。 第五、真正的决战之地在哪? 销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。 反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。 第六、销售人的段位 一曰：利器无意 书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，弱冠前与河朔群雄争锋。 二曰：软剑无常 书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。 三曰：重剑无锋 书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。 四曰：木剑无滞 书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。 那么怎么提高自己的段位？我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。 1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。 2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。 4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，
销售培训方案--培训方案
销售培训方案--培训方案 销售培训方案 关于销售培训,无论在全球500强企业,还是国内的中小企业,一些公司把讲座当销售培训方案,导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动,阶段性绩效提升效果虽好,但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合,人事动荡现象屡见不鲜。 笔者游走其间,听到了如下的声音: 销售团队在抱怨,搞销售培训这帮人讲得有滋有味,怎么用起来就变味; 决策者在抱怨,投了那么多人力、财力、物力、时间,不见几个进步,长进的还都跳槽了,气死我了;销售培训方案经理在抱怨,我们怎么像“救火队员”,没急事我们就是摆设,搞次销售培训方案像唱大戏,听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。 销售培训方案:破茧抽丝,剖骨究因 这些表象背后隐藏着什么？ 第一,一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师,如果销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验,聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求,企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。 第二,销售培训预热工作不到位,销售培训的时间,地点、人员、目的、课件、要求,如果没有提前若干时间到达销售人员手中,明确要求预习思考,那么,临阵磨枪现象不会少,销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶,顾左右而言他。 第三,销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练,互动讨论,实操考核。销售培训结束后,受训者实际操作中难免执行偏差,众人怨声载道,销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。 第四,受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致,互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具,如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握,会缺少团体思维平台,导致彼此间思路接轨耗时费力。 第五,受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握,销售培训https://www.wendangku.net/doc/aa5022707.html,方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案,销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。 第六,伴随销售培训方案后绩效提升情况产生,销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配,那么,鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。 销售培训方案初级阶段
做销售,别人不会告诉你的经验总结
在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 2年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后，牛总突然来了一句： “你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”我连忙问到： “何出此言？这可是棍扫一大片了。” “你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 “废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。 “你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。 我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问： “你觉得我们哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？” 我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到： “老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？”
“你看，说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。” 蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门： 领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。 于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。 更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。 可是，你想过没有： 为什么领导不见你？ 牛总分析： 领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？ 2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。 3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？
《销售就是要搞定人》读后感
《销售就是要搞定人》读后感 《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。 1、销售不仅是一种业务，更是一门艺术，在这门艺术中， 2、作为管理者首先要搞定部门内部的人； 3、无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。 由此看来作者在告诉读者这样一个道理：人是销售成败的第一要素。 在此观点下，作者首先将不听使唤的“人”拿下，然后放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。 作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总结了73条注意事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理，是可以作为业务手册使用的。 在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。 1、销售人员“已经掌握了专业知识”的前提 不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书
里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。 业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。 在过去的一年多的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的既定价格，有时营业担当听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。 目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意，营业担当就打电话给上级，要不就是告吹。这种机械式的报价体系最多是让营业担当“知其然”，而“不知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查的，总之即使得到了客户要求的价格，办事效率也不高，并
《销售就是搞定人》 读书心得
读书心得 ----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。 作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill 等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。 书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点： 1）目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。 感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。 2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。 感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。 3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。 4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！ 感想：每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标，当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。
5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了，相当于他分给其他竞争对手的时间就少了，这样客人与我们成交的希望就会越大。 6）销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣，产品是由他的手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。 感想：和客人谈判时，彭总跟客人讲的多是发展战略，市场行情等大方向等更多的信息，而我自己经常跟客人讲的目前还仅限于实际订单。自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。但客人作为大老板来讲，已经是商场中的高手，具有丰富的经验和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等，某种程度对赢取客人的信任和成交也是很有影响的。 7）客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 感想：在不损害公司利益的前提下，尽量为客人多着想。客人也是人，他能感受到你对他的好，那么他就会更加的信任你，与你合作。 8）销售中期的关键是差异化。差异化给你一个标签，使你看上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在具体跟单的过程中期必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会对你关注多一些。 感想：产品同质化现象已经很严重，我们的竞争对手有很多，也有很多实力比我们强很多的。我们在争取客人订单时，就要尽量塑造我们能带给客人的价值，比如很好的产品质量，优秀的售后服务。我们要用我们突出的地方来吸引客人。
经典商战小说
经典商战小说推荐 商战小说推荐:《输赢》、《虎口夺单》、《圈子圈套》、《问鼎》、《胜算》、《纵横》、《销售就就是要搞定人》、《浮沉》、《我把一切告诉您》、《营销总监》、《大区经理》、《商不厌诈》等; 以下就是部分小说中的一点摘抄。 《问鼎》作者:崔伟 ★销售方式又可分为三个层次: 第一层次:初级技巧,叫交易式销售,赢在性价比,卖的就是产品; 第二层次:中级技巧,叫顾问式销售,赢在方案独特;卖的就是价值; 第三层次:高级技巧,叫战略式销售,赢在帮助客户战略成功的能力,卖的就是思想。 ★制定电话拜访询问表: 1:对方姓名: 职务: 2:双方期望: 我方: 对方: 3:可能要问的问题:(采用SPIN) S:状况询问:了解对方公司的业务状况; P:问题询问:了解潜在威胁与痛点; I:暗示询问:强化不解决痛点对客户的影响; N:需求询问:说明解决痛点对客户的利益。 4、可能遇到的拒绝:a方案b价格…… 5、对拒绝的回应 6、拜访后可能采取的下一步行动: 7、客户的组织架构: 8、在谈判结束前,向客户要求下一步的行动。 ★销售以客户的行为习惯与需求为中心。 ★超级大单哲学 “不销而销”不仅就是一种让客户、公司与伙伴共赢的境界与思维方式,它更就是用积极的目光瞧待冲突,并以求“与”的心态,找到共赢的方案。这就是职场与人生成功的规律与准则,就是成功的哲学。 《胜算》作者:孙力 ★一个销售要有专业知识,要善于察言观色,善于沟通,能够通过语言、动作、表情影响客户,这些基本功都就是可以通过训练达到的。 销售的基因:对订单的期待+对成交的渴望
★销售靠的就是:价格+人情+方案+公司实力+观念 ★不仅要学别人家怎么做技术方案,还得多借鉴些她们的公关形式,对很多行业来说,只要产品入了围,做单就就是一场激励的公关比赛,谁的公关做得巧,做得透,谁就会最后胜出。而不能老就是只跟别人谈几个点的回扣,有时客户也挺忌讳的。 ★从长远的销售人生来说,执着就是必要的,但对某一个具体的订单,执着不就是最关键的,精湛的技巧与正确的观念往往更有决定性。 ★去见客户要做到两点: 一、一定要放松、坦然,如果我们在客户面前表现出紧张,就可能被客户轻视; 二、说话要清晰,富有感染力,目光要与双方交流,这样才能吸引对方的注意力。 ★抢单要做到:稳、准、狠; 一要搞清楚订单的价值; 二要弄明白这个订单的胜算,不要把自己的资源与精力过多消耗在没有希望的订单上,订单价值=订单金额×订单胜算。 ★一个称职的销售,应该能准确地画出她所追踪的订单背后的权利拼图,个人占多大的比重。 在分析了权利结构之后,要分析究竟就是什么驱动购买决策者,用手里的权利作出选择的哪？ 订单就是用来满足这些需求的,最好的决策者她的单位需求与个人需求就是统一的,比如私企老板,谁能更好地满足这些需求,谁的胜算就更大,作为业务既要把详尽公司的各种能力、实力传递给客户,又要把客户的单位、需求反馈给公司。 ★判断一个销售就是否专业,一个重要的指标就就是:她能够在正式的或非正式的谈话中,很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人的需求,哪些话代表的就是单位需求,客户的个人需求如果被对手满足了,对手的胜算就上升了,而我们就没戏了。 ★不要直接攻击您的对手,但要让客户感觉到事实上对手不如您们。 《职场风雨飘》作者:焚书煮月 ★策划中有营销与推销,推销就是以产品与公司为导向,说服客户主动接受;营销就是研究客户的需求,根据客户的需求来提供给她们真正需要的东西。 ★做服务的人应主动去关心她的客户,单纯地把自己的意愿强加给客户就是没有什么出路的,转化被动服务为主动服务才能让更多的客户认可。 ★不同的产品针对不同的消费人群在宣传时强调的重点也应不同,如针对中低端消 费人群强调的应就是产品的价值或价格;而高端消费人群则要强调的就是产品能给消费者带来哪些精神上的享受,给消费者一种内心的优越感。 ★客户的需求不只就是显性与隐性的,还有一种情况客户本来没有某项需求,但我们可以激发出这项
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★一个销售要有专业知识，要善于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，这些基本功都是可以通过训练达到的。 销售的基因：对订单的期待+对成交的渴望 ★销售靠的是：价格+人情+方案+公司实力+观念 ★不仅要学别人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式，对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激励的公关比赛，谁的公关做得巧，做得透，谁就会最后胜出。而不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。 ★从长远的销售人生来说，执着是必要的，但对某一个具体的订单，执着不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。 ★— ★去见客户要做到两点： 一、一定要放松、坦然，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视； 二、说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。 ★抢单要做到：稳、准、狠； 一要搞清楚订单的价值； 二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源和精力过多消耗在没有希望的订单上，订单价值=订单金额×订单胜算。 ★一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权利拼图，个人占多大的比重。 在分析了权利结构之后，要分析究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权利作出选择的哪 · 决策者的单位需求决策者的个人需求 订单是用来满足这些需求的，最好的决策者他的单位需求和个人需求是统一的，比如私企老板，谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大，作为业务既要把详尽公司的各种能力、实力传递给客户，又要把客户的单位、需求反馈给公司。 ★判断一个销售是否专业，一个重要的指标就是：他能够在正式的或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人的需求，哪些话代表的是单位需求，客户的个人需求如果被对手满足了，对手的胜算就上升了，而我们就没戏了。 ★不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。 《职场风雨飘》作者：焚书煮月 ★策划中有营销和推销，推销是以产品和公司为导向，说服客户主动接受；营销是研究客户的需求，根据客户的需求来提供给他们真正需要的东西。
一个优秀销售应具备哪些能力
从事销售的人越来越多，大家都想在销售界取得理想的收获，实现自我的人生价值。销售是一个很锻炼人的工作，虽然门槛不高，但要真正做好销售工作，需要具备的能力却不少。今天我们谈谈好的销售必备的技能能力。 一、沟通能力 销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的沟通能力。 沟通能力也决定个人及团队的发展速度，做直销要善于与下属及旁部门之间的人员沟通，所以沟通能力是至关重要的。 二、观察能力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。销售人员活跃在市场的一线，需要对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、市场现状等信息先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。 三、分析能力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
四、思维能力 做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。 五、执行能力 思维决定方法，执行决定成败。执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 六、学习能力 不管做什么样的工作，都离不开学习能力，尤其做销售更需要具备学习能力。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。 以上列举了销售人员应具备的六项技能能力，在如今这个客户日渐趋于理性化消费的社会，销售员应该不断的提高自我素质，提升个人能力才能适应社会，才有可能在销售界中出类拔萃。
销售书籍推荐
销售人员必读书籍推荐 思维能力: 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆ 销售心理学: 《影响力》推荐指数★★★★★ 《人性的弱点》推荐指数★★★☆☆ 《如何影响顾客的购买决定》推荐指数★★★☆☆ 电话销售能力: 《电话销售中的心理学》推荐指数★★☆☆☆ 《电话销售实战训练》推荐指数★★★☆☆ 《电话应该这样打》推荐指数★★★☆☆ 询问能力(如何探寻客户寻求): 《提问销售法》推荐指数★★☆☆☆ 《SPIN销售巨人》推荐指数★★★★★ 《汽车销售的第一本书》推荐指数★★★☆☆ 说服能力： 《故事赢家（如何用故事吸引人、打动人）》推荐指数★★★☆☆《说服力——说服他人的50个秘密》推荐指数★★★☆☆ 《用脑拿订单》推荐指数★★★★☆ 谈判能力： 《赢合谈判》推荐指数★★★★☆ 《谈判是什么》推荐指数★★★☆☆ 《优势谈判》推荐指数★★☆☆☆ 自我管理能力： 《高效能人士的七个习惯》推荐指数★★★★☆ 《如何掌控自己的时间和生活》推荐指数★★★☆☆ 《破解情绪密码》推荐指数★★★☆☆ 客户关系能力： 《心理操纵术——人际关系中的心理策略》推荐指数★★★★☆《会交朋友好推销——关系销售的心理学解析》推荐指数★★★☆☆《卡内基沟通与人际关系》推荐指数★★★☆☆ 项目控制能力： 《竞争性销售》推荐指数★★☆☆☆ 《新战略营销》推荐指数★★★★☆ 《赢单九问》推荐指数★★★★☆ 销售管理能力： 《销售管理与客户关系》推荐指数★★★★★ 《销售团队管理》推荐指数★★★☆☆
《销售人力资源管理》推荐指数★★★★☆ 小说类别的： 《输赢》《浮沉》两部曲《圈子圈套》三部曲《做单》（一个IBM的8年金牌销售写的） 其他类别： 博恩·崔西《销售圣经》和《销售中的心理学》（这两本书对于销售的阐释非常的深刻） 杰弗里·吉特默《销售圣经》 倪建伟《销售就是要搞定人》（写的很精彩，全都是实战案例，网上叫《销售无冬天》可以下载）孟昭春《成交决定一切》（网上有视频，叫大客户销售十八招，是一个中国人关于大客户销售的理论总结，写的很不错） 乔·吉拉德（销售神人写的）《怎样赢销》《怎样销售你自己》 罗伯特·西奥迪尼博士写的《影响力》（六大人际交往法则，可以应用到销售中）
销售书籍读书心得
竭诚为您提供优质文档/双击可除 销售书籍读书心得 篇一：《销售就是搞定人》读书心得 读书心得 ----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书 作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。 作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港bsm特材阀门公司总经理。 书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点： 1）目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。感想：目标很重要。明确自己的目标，就会很明确的知道为
了实现这个目标，要怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。 2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。 感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。 3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走，一定要看清本质才动手。 4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！ 感想：每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为了完成目标，当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下单把握或许不大。但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当做100%的去跟进，去想办法促成成交。 5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大客户。客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人，占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了，
经典商战小说推荐
经典商战小说推荐 商战小说推荐：《输赢》、《虎口夺单》、《圈子圈套》、《问鼎》、《胜算》、《纵横》、《销售就是要搞定人》、《浮沉》、《我把一切告诉你》、《营销总监》、《大区经理》、《商不厌诈》等； 以下是部分小说中的一点摘抄。 《问鼎》作者：崔伟 ★销售方式又可分为三个层次： 第一层次：初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，卖的是产品； 第二层次：中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特；卖的是价值； 第三层次：高级技巧，叫战略式销售，赢在帮助客户战略成功的能力，卖的是思想。 ★制定电话拜访询问表： 1：对方姓名：职务： 2：双方期望： 我方： 对方： 3：可能要问的问题：（采用SPIN） S：状况询问：了解对方公司的业务状况； P：问题询问：了解潜在威胁和痛点； I：暗示询问：强化不解决痛点对客户的影响； N：需求询问：说明解决痛点对客户的利益。 4、可能遇到的拒绝：a方案b价格…… 5、对拒绝的回应 6、拜访后可能采取的下一步行动： 7、客户的组织架构： 8、在谈判结束前，向客户要求下一步的行动。 ★销售以客户的行为习惯与需求为中心。 ★超级大单哲学 “不销而销”不仅是一种让客户、公司和伙伴共赢的境界和思维方式，它更是用积极的目光看待冲突，并以求“和”的心态，找到共赢的方案。这是职场和人生成功的规律和准则，是成功的哲学。 《胜算》作者：孙力 ★一个销售要有专业知识，要善于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，这些基本功都是可以通过训练达到的。 销售的基因：对订单的期待+对成交的渴望 ★销售靠的是：价格+人情+方案+公司实力+观念
★不仅要学别人家怎么做技术方案，还得多借鉴些他们的公关形式，对很多行业来说，只要产品入了围，做单就是一场激励的公关比赛，谁的公关做得巧，做得透，谁就会最后胜出。而不能老是只跟别人谈几个点的回扣，有时客户也挺忌讳的。 ★从长远的销售人生来说，执着是必要的，但对某一个具体的订单，执着不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。 ★去见客户要做到两点： 一、一定要放松、坦然，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视； 二、说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。 ★抢单要做到：稳、准、狠； 一要搞清楚订单的价值； 二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源和精力过多消耗在没有希望的订单上，订单价值=订单金额×订单胜算。 ★一个称职的销售，应该能准确地画出他所追踪的订单背后的权利拼图，个人占多大的比重。 在分析了权利结构之后，要分析究竟是什么驱动购买决策者，用手里的权利作出选择的哪？ 决策者的单位需求决策者的个人需求 订单是用来满足这些需求的，最好的决策者他的单位需求和个人需求是统一的，比如私企老板，谁能更好地满足这些需求，谁的胜算就更大，作为业务既要把详尽公司的各种能力、实力传递给客户，又要把客户的单位、需求反馈给公司。 ★判断一个销售是否专业，一个重要的指标就是：他能够在正式的或非正式的谈话中，很清楚地分辨出客户的哪些话代表了个人的需求，哪些话代表的是单位需求，客户的个人需求如果被对手满足了，对手的胜算就上升了，而我们就没戏了。 ★不要直接攻击你的对手，但要让客户感觉到事实上对手不如你们。 《职场风雨飘》作者：焚书煮月 ★策划中有营销和推销，推销是以产品和公司为导向，说服客户主动接受；营销是研究客户的需求，根据客户的需求来提供给他们真正需要的东西。 ★做服务的人应主动去关心他的客户，单纯地把自己的意愿强加给客户是没有什么出路的，转化被动服务为主动服务才能让更多的客户认可。 ★不同的产品针对不同的消费人群在宣传时强调的重点也应不同，如针对中低端消 费人群强调的应是产品的价值或价格；而高端消费人群则要强调的是产品能给消费者带来哪些精神上的享受，给消费者一种内心的优越感。 ★客户的需求不只是显性和隐性的，还有一种情况客户本来没有某项需求，但我们可以激发出这项
培训前的《需求调研分析》怎么做
培训前的《需求调研分析》怎么做 孙汗青 因为公司的业务不断扩展，王总去年从副总经理晋升为总经理。他今天35岁，正是年富力强之时，不但工作极为认真，平时很热爱学习，几乎每个季度都出外学习一次。 2018年3月份，他去上海参加了某知名公司的《打造组织执行力》的课程。在课程中，老师列举了公司中常见的执行力问题，他觉得老师列举的执行不力的情况和自己的公司几乎一模一样，于是一回来之后就要求人力资源部请这位老师回来讲课。王总的希望是，各部门经理在进行《打造组织执行力》的培训后，会让部门出现一些可喜的变化。 一个月后，老师果然来公司讲了二天的《执行力》培训，为了保证课程有效果，王总再一次一直参与课程。课后王总问学员有没有收获，大家都说老师讲得不错。只是一个月之后，王总并无感觉公司有什么变化，积极干活的人依旧是那些人，平时工作不上心的人表现依旧。 这种上课时感觉不错甚至热血沸腾，但下课后行动依旧的情况在企业很普遍。很多人想不通是的，培训至少讲了一二天，老师讲的东西不少，怎么培训就没有效果呢？ 培训不落地，通常有三方面的原因，一是课前没有调研分析，二是课中没有工具方法，三是课后没有评估跟踪，三者缺一不可。但在这三者之中，课前调研分析最为重要，一旦调研失偏，课程就可能变成自娱自乐，大家不过是听了二天的故事。 所以在培训界有一句名言：没有需求调研的培训，统统都是耍流氓。 在讲如何进行培训需求调研之前，再给大家补充一个知识点：培训不是万能的，千万不要夸大培训的作用。公司有很多问题，不是简单通过培训就能解决的。 培训能迅速搞定什么问题？一句话，是人的技能与知识的问题。 知识是静态的，新的知识有利于新的认知的形成和更全面的决策。如果学员之前真的不懂，知识类课程能迅速解决学员从“不知”到“知”的问题。技能则是需要操作的，比如如何操作机器、如何设计表格、如何进行提问，这些都是需要实操的技能。有效的技能培训，解决了学员从“不会”到“会”的问题。
(完整版)销售类书籍读后感
销售类书籍读后感 篇一：《全能销售》读后感 《全能销售》读后感 《全能销售》这本书从心理，口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售，这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学 习探讨的。 《全能销售》这本书从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有 着看完的渴望，营销并不只是简单的销售，要做好销售就必须要 从各个方面着手努力，将最好的营销做到极致。 销售是一种本事，营销是一种艺术。 市场营销就是管理有价值的客户关系，通过承诺卓越的价值 吸引新顾客以及创造满意留住和发展顾客。要想做好市场营销， 就如书中所述，第一就是要了解客户心理，掌握销售心理学。把 握顾客的需要、欲望和需求是我们能够为客户提供产品、服务和 体验的前提。顾客的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、 服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要以 及对知识和自我表达的个人需要，这些都是人之所以为人的固有 部分，而欲望是人们需要的表现形式，这受文化和个性的影响。 在得到购买能力的支持时，欲望就会转化为需求，人们就会进行 购买商品的活动。当我们掌握客户的心理时，就能及时提供商品、
服务和体验来满足客户的需求，我们的销售也将会较为顺利。这 样获得客户之后，就需要创造顾客价值，为顾客提供满意的服务，让客户长期在我行进行储蓄投资贷款等各种服务，并将其逐渐发 展为优质客户为我行工作作出贡献。客户的购买行为主要受到文化、社会、个人和心理因素的影响，在大多数情况下，营销人员 很难控制这些因素，但是我们可以考虑这些因素，通过对能够学 习的文化、社会生活来接近客户，让客户在无形中产生好感，觉 得在我行进行业务活动时是在让自己感觉舒适的环境中进行的， 从而促使购买的决策行为。本书的第二部分是关于销售口才方面的，这是在与客户交流中很重要的一个影响因素，能够直接导致 客户购买决策的转变及倾向。而在这方面极为需要增强的就是销 售人员，大多数销售人员是受过良好教育和培训的专业人士，他 们为顾客增加价值并维持长期的顾客关系。他们听取顾客意见， 评估顾客需求，组织力量解决顾客问题。这些过程中都需要以与 顾客的良好沟通为基础进行的，所以销售人员需要在口才功夫上 花精力培养的。如何让顾客认识自己，让顾客相信自己，如何激 发客户的好奇心，让顾客想买我们提供的产品服务等等。书中的 很多例子能够运用到现实生活中，通过阅读也锤炼了我的口才技 巧等各方面。 书中的最后一部分是关于人脉方面的，想要在职场上有朋友，第一步要先提升自己。需要别人帮忙前要先帮自己，让自己有充 分的准备来迎接挑战及机遇，向顾客学习，服务并请教顾客，因
有关销售的心得体会
有关销售的心得体会 【篇一：销售工作心得体会感悟】 工作感想 作为一个应届毕业生，能够在酒王办事处工作是一件值得庆幸的事情，使我能够在这高平台的岗位上发挥、锻炼。在经过了一个周的 学习，我现在已经适应了公司的运作，但是这并不代表我已经完全 能够胜任我现在的工作，只能说是在不断的学习、进步。我在工作 中感觉到了公司的蓬勃发展、规范运转、实力雄厚与未来广阔的发 展空间。 ㈠我对我的工作的基本情况的了解 1.终端只是做市场 凭借企业的优势去协助经销商，帮助经销商分销，出现问题都以积 极的态度去对待，起到“桥梁”的作用。我们做市场，经销商赚利润。 2.观察市场，了解其变化 ①收集竟品信息，知己知皮，才能百战百胜，及时了解竞品的各种 情况（如价格、促销活动、陈列、优惠政策等）。 ②终端的销售情况，了解了一定时间内我们的产品的销售情况，制 定相关的工作方向，比如在销售淡季的时候，我们要做的就是维护 客情。 ③终端进货渠道，通过了解进货渠道，可以大致判断一下是否是有 串货的情况发生。④陈列，好的陈列能够使消费者一进门就能看见 我们的产品，产生先入为主的想法，这对于我们是很重要的，所以 我们一定要维护好客情，才能让我们的产品的陈列做得好。⑤串货，串货的发生从侧面也反映了我们的产品的销售情况较好，但是不好 好的控制就会造成市场的价格混乱，而市场价格混乱会使一些本来 想上我们产品的名烟名酒店产生退却的心理，所以抓串货是一直以 来的工作重点。 ㈡我的心得体会 通过一个周的渠道工作，让我感到―――做渠道工作容易，想做好 就是一件非常不容易的事情。可以用总结五条：一细二勤二要。一 细即心细，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。 ①心细 在处理日常工作过程中，会遇到客户口需要调价单，对我们工作的 建议等，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让客户觉得你不够
销售人员的三大类型
销售人员的三大类型 什么类型的销售人员适合公司的销售，什么是优秀的销售人员，如果让我们从中只能选择一个，我们到底的应当选择谁？如果让我们两个中淘汰一个销售人员，我们到底应当淘汰哪一个？这些都是对我们认识销售人员的一种考验，很多的企业之所以长时间没有形成一个坚强的销售队伍，与我们缺乏对销售人员的认识有密切的关系。很多我们看似正确的观念，如果让我们进行二选一的话，我们就会经常犯一些愚蠢的错误。 一、疯狗型--沉默型 企业普遍认为优秀销售人员一定能说，并且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。这就是所谓的疯狗型销售。他的表现非常明显，假如有一个顾客提出对产品有置疑，或者是提出反对意见，这会直接刺激这类销售人员的神经，并使之处于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂的向客户解释，直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。但是这类销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这类销售人员普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳定，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。因此，多数企业对这类销售的持续性、可控性伤透了脑筋。 与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”，所谓的沉默型，他的表现与疯狗型截然不同，只要销售人员足够的多，所谓足够的多，经统计大概20人以上，在这种规模下将会出现沉默型销售，沉默型的销售人员并不是很能说，有时候他们表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。通常情况下，沉默型销售人员一般会位于销售的前三位，甚至是首位，是一种绝对的稀缺人才。他们比疯狗型的业绩表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。 综合比较疯狗型与销售型之间的差异可以看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型实在用心销售。但不管怎样，两者都应当是优秀销售人员的典范。
学销售必看书籍
学销售必看书籍 学销售必看书籍有哪些呢?下面是精心为您整理的学销售必看书籍，希望您喜欢! 学销售必看书籍 1、《影响力》 [美]西奥迪尼著 自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。 在这本书中，心理学家罗伯特;B;西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。 2、《成交的秘密;;金牌销售一定要懂得的心理学》 李向阳编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。 这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。 《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗?
3、《电话销售中的话语操纵术》 李平著 本书将向你传授如下技能： 一开口就“黏住”客户 巧避客户门前“三板斧” 读懂客户本能的防卫心理 巧妙答复客户的拒绝难题 委婉抹去推销语言的痕迹 异议中探询客户隐性需求 对话细节中捕捉成交信号 会询善问“盯紧”拍板人 价格问题不是想谈就谈 4、《绝对成交》 杜云生著 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗? 《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上? 因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。 你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?
销售类书籍读后感
销售类书籍读后感 《全能销售》读后感 《全能销售》这本书从心理，口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售，这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学习探讨的。 《全能销售》这本书从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有着看完的渴望，营销并不只是简单的销售，要做好销售就必须要从各个方面着手努力，将最好的营销做到极致。 销售是一种本事，营销是一种艺术。 书中的最后一部分是关于人脉方面的，想要在职场上有朋友，第一步要先提升自己。需要别人帮忙前要先帮自己，让自己有充分的准备来迎接挑战及机遇，向顾客学习，服务并请教顾客，因为很多顾客的经历是自己所没有的，甚至很大部分是自己需要学习借鉴的，而如果忽视了这一过程可能就导致自己的止步不前也会慢慢失去原有 的客户们。在不断地学习中也要尝试给客户创造机会，帮助客户给足面子创造里子，这样客户也会尊重自己让彼此成为相互学习的对象。还有极为重要的是对于中国人而言，所谓人脉，所谓圈子，所谓 __，
所谓友谊，所谓资源所谓生意和交易，最后通通绕不开饭局!因此，如何创造饭局，进入饭局等都是需要循序渐进、稳步经营的过程，《全能销售》在这方面提供了较为丰富的经验体会供我们学习。 本书给我的体会有很多，不管现实的情况到底怎么样，希望能够通过这次学习以及日后更多的业务活动来获取更多的经验与感悟，就努力的做吧。 读书心得 ----读《销售就是搞定人》《销售就是搞定人》这本书作者以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学习的。 作者简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。 书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特别深有体会的几点：