解放军经典战术之“重兵合围”
解放军经典战术之“重兵合围”
包围是在指在正面部队的配合下向敌翼侧或后方突击，形成围攻态势的作战行动。包围是达成歼灭战的基本手段。由于解放军长期以来的指导原则是以消灭敌有生力量为主，因此高度重视打歼灭战，综观我军战史，每次包围敌3万人以上的大中型战例达20余次，在如此频繁的实践中形成了相当成熟的包围战术，不但锻炼出一大批象林彪、粟裕这样精于此道的战术大师，更在世界战争史上留下的许多精彩绝伦的包围战例。
一、在兵力部署上“集中兵力、牛刀杀鸡”
“集中优势兵力”这条军事领域的第一法则倍受古今中外的兵家所推崇，《孙子兵法》的虚实篇说：“故形人而我无形，则我专而敌分;我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡;能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”首次以东方思维对这条战场制胜不二法门进行诠释。而西方兵圣克劳塞维茨对在对拿破仑战争进行反思后说：“数量优势是一天比一天变得更具有决定性，所以尽可能集中最大数量的原则，也就被认为比过去任何时代都更为重要。”在这两位东西方兵家鼻祖之后，但凡军事上有点建树的将军们都不遗余力的对集中优势兵力进行阐述。人民军队的缔造者毛泽东同志对集中兵力褒奖有加，更是以自己的丰富的战争实践和深厚的哲学思维，将这一原则具体化，列为其十大军事原则之一“每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力),四面包围敌人,力求
全歼,不使漏网。”如此看来，解放军的包围战术正是这一原则忠诚的践行者，任何一次包围作战解放军都秉承着“杀鸡偏用宰牛刀”的传统，形成泰山压顶之势，击敌毫无还手之力，所以能快打快收、干净利落。1930年12月30日第一次反围剿的第一仗，便集中4万人打张辉瓒的9000人。在随后的各个包围战中敌我兵力对比始终保持较大比例，在抗美援朝战争中毛泽东还曾提出以9：1的兵力对比来围歼美军部队的设想，可见集中兵力对解放军的影响之深。
但是我们还必须承认，战争是敌对双方的互动行为，在对抗中充满了博弈，集中优势兵力实施包围决不是象我们今天在这里纸上谈兵般容易，而且在解放战争中1948年11月之前，解放军的总兵力始终处于劣势，武器装备也逊于对手，这就为包围歼敌带来了一个先天不足，对于这个历史上曾经无数次出现过的战争问题，西方克劳塞维茨的回答是：“每当不能获取绝对优势时，唯一的办法即为利用我们手中已有的兵力来做巧妙的运用，以求在决定点上产生一种相对优势。”而毛泽东对此的总结是简单的四个字：“各个击破。”遵循着变整体劣势为局部优势的思想，解放军创造了一个个令人拍案叫绝的包围战例，其中淮海战役就以其60万包围80万的奇迹享誉中外。这个被毛泽东称为“一锅夹生饭”的包围至今被世界各国奉为“形成局部优势、各个包围歼敌”的经典。参战的华东野战军和中原野战军牢牢掌握战场主动，在广阔的淮海战场频繁机动，按照“吃一个、夹一个、看一个”的原则，每次集中优势兵力围其一部，力求全歼，积小胜为大胜，对淮海战场之敌进行了逐次包围，让国民党军的整体兵力优势荡然无
存。第一仗首先围歼黄百韬兵团，这是淮海战役中比较难打的包围战，原因是整体兵力上敌优我劣的态势对解放军实施包围影响较大，华东野战军不得不集中华野第7、10、11纵队为正面阻援集团，第2、12、鲁中南纵队和中野11纵为迂回打援集团，阻击在黄百韬兵团附近可能实施增援的邱清泉、李弥、孙元良等国民党军机动作战兵团，只能集中华野第4、6、8、9、13纵及特纵主力等6个多纵队(相当于军)的兵力来包围黄百韬的5个军，《孙子兵法》告诫过指挥员：“十则围之、五则攻之、倍则分之、敌则能战之、少则能守之”，按这个标准，解放军只能达到个“能战之”的规模，如果硬要打包围显得过于牵强，而事实上解放军的这次围歼战打得确实有些牵强，能征善战的华野部队在包围战术大师粟裕的指挥下，多次改变战术，才在付出巨大代价的情况下，吃下了这第一口“夹生饭”，战后解放军的战史研究人员也认为：华野围歼徐州国民党军中战斗力较弱的黄百韬第7兵团，足足花了十一天，而且投入兵力之多，伤亡之惨重，都大大出乎预先意料，并一度使粟裕在兵力调度上捉襟见肘。这是淮海战场解放军第一次形成局部优势，尽管这个优势尚不明显，但是解放军下决心围歼黄百韬兵团的目的绝不仅仅在于该兵团12万人，啃下了这块骨头，剩下就该吃肉了，此役之后敌我兵力对比发生了显著的变化，使得解放军淮海战役总前委的手头宽裕了许多。随后解放军就已经可以集中华野及配属部队13个纵队打援，集中中野9个纵队合围黄维兵团的4个军;解决了第二个黄兵团后，解放军的兵力雪球越滚越大，国民党在淮海战场的兵力已成劣势，华东野战军在中原野战军的配合下倾其全力，
从容的围歼了杜聿明集团2个兵团部、8个军17余万人，这次整个围歼战役耗时仅4个昼夜。80万国军精锐就这样一个一个被拖进包围圈，难怪这些黄埔高材生们奇怪明明自己兵力占优，为什么每次都在和优势共军作战。在国民党军鼓吹的“徐蚌会战”中所有参战兵团都在简单重复着“增援友军”和“向友军求援”的战术动作，“拉兄弟一把”的呼叫声在各司令长官间此起彼伏、接力展开。这就是解放军化整体劣势为局部优势实施包围作战的巨大力量。
在解放战争中集中优势兵力实施大规模包围作战成为解放军百试不爽的绝招，这也使得解放军对包围战术的迷恋近乎疯狂，即使到了抗美援朝时期，志愿军无论指挥员还是战斗员依旧对大规模包围战术深信不疑，而根本没有考虑过作战对象的变化。在第二次战役中，彭大将军在西线集中6个军18个师合围了美军第八集团军，在东线以一个兵团包围美陆战一师、美7师，一时间先后有近20万“联合国军”陷入我军包围，这是世界战争史上罕见的大包围。在这次战役中，志愿军就单纯的包围战术而言，运用的无可挑剔，打得美军心服口服，但是志愿军后来的歼灭作战却遇到了前所未有的难题，尽管第二次战役在志愿军顽强的努力下取得了巨大胜利，但是也让志愿军清醒的认识到美军不是国民党军，包围目标过大，使得各部队都无法吃掉预定作战目标，解放战争中包围战的兵力比例在朝鲜已经不能弥补装备差距。1951年5月26日，毛泽东电示彭德怀：历次战役证明我军实行战略或战役性的大迂回，一次包围美军几个师，或一个整师，甚至一个整团，都难达到歼灭任务……为了打落敌人的这种自信心以达最后大
围歼的目的，似宜每次作战野心不要太大，只要求我军每一个军在一次作战中，歼灭美英土军一个整营，至多两个整营，也就够了。毛泽东将这一战术称之为“零敲牛皮糖”，实际上是针对朝鲜有限的战场容量和“联合国军”较强的作战能力，通过缩小作战目标来提高兵力对比的一种方法，1952年秋季，志愿军将这一新的围歼战思路运用实践，在统一计划下，全线发动战术性反击作战，同时对“联合国军”营以下兵力防守的60个阵地进攻77次，歼敌2.7万余人。事实证明“零敲牛皮糖”和“杀鸡用牛刀”在集中优势兵力打围歼战方面有着异曲同工之妙，使得朝鲜成为解放军继续演绎经典包围战术的舞台。
二、在目标选择上“避实击虚、先弱后强”
解放军包围战术的动作要领可以概括为三个字“准、狠、稳”即：围歼目标选择要准、下手实施要狠、全歼把握要大，这其中对谁下手成为作战行动的逻辑起点。为了防止将围歼战打成击溃战，解放军的包围作战在目标选择和时机把握上颇有一番心得。尽管几百万国民党军在解放军眼里都像是一个个待宰的羔羊，但仔细分析起来那些战场上孤立、分散之敌却倍受青睐，在这一点上解放军好像不怎么“仗义”。1947年国民党军对山东和陕北解放区实施重点进攻，其陆军总司令顾祝同直接指挥24个整编师60个旅，45万余人进攻山东解放区，这一兵力远远高于同期在山东作战的解放军华东野战军15万人，陈毅、粟裕且战且走，一开始国民党军诸部队齐头并进、寻求与解放军主力决战，这个阵势让本来很想打一仗的华野部队竟无从下嘴，5月10日，在华野主力向东转移的过程，野战军首长曾考虑围歼处于翼侧的国民
党第7军及第48师一部，但很快就改变主意了，原因是国军阵营中另外一个“楞头青”跳了出来，这就是国军五大主力之首的整编74师，该师师长张林甫依仗自身全美械装备，飞扬拨扈，孤军冒进，充当了这次的急先锋，一头扎进了华野主力集结位置的当面，扎扎实实印证了“天堂有路你不走、地狱无门自来投”的老话。对于这种孤立、嚣张之敌，解放军从来没有手软过，华野部队迅速调整部署，在15日拂晓即割裂整编74师与其友邻的联系完成合围，紧接着华东野战军上演了一出尽人皆知的“万军之中取上将首级”的好戏。
不过从国民党后来的表现看，整编74师的教训好像不怎么深刻，4个月后的鲁西南战场，国民党军再次给华东野战军搭好了围歼战的舞台。1947年7月华野主力跳出外线作战，遭到了国民党军的围追堵截，战至8月底，鲁西南地区的国军认为华东野战军“已溃不成军，不堪再战”因此，一改以往谨慎小心稳步齐头并进的原则，开始分路轻进，有时1个团也敢单独尾追前进。历史已经反复证明了中国老百姓的那句话：“人狂没好事、狗狂挨砖头”，这次也不会例外。敌整编第5军军长邱清泉为了追击解放军，命令整编第5师、84师、57师全力追击，不知天高地厚的整编第57师颇为卖力，至9月7日晨竟与最近的友邻部队拉开20余公里的间隔，这简直不把惯于分割包围的粟裕放在眼里，不知道这个没有一件美械装备，兵力不足张林甫三分之一的国军部队哪里来的自信。华东野战军抓战机，迅速集结主力向整编57师运动，于9月7日黄昏就将其合围于沙土集地区，并于8日发起总攻，次日3时即全歼该师9000余人，整个战役丝丝相扣，滴水不漏。
此役之后国民党军在检讨失败原因时也承认：“本作战，国军在各战场抽调兵力，逐次投入鲁西南战场，但因协调联络不足，多次形成孤立，遭匪袭击，整五十七师更因友军求援不及，在沙土集覆没。”
其实国民党军完全没有必要如此自责，解放军在选择包围目标时所表现出的敏锐和耐心如同非洲草原上游猎的狮群，对手丝毫的失误就可能遭至毁灭性的结果，这一点就连日后的“联合国军”都没能幸免。一九五一年春节，志愿军发动第三次战役，并占领汉城，但由于美军增兵及志愿军本身供应不足而撤退，此时的美军已经发现所谓的志愿军“礼拜攻势”，因此组织重兵实施追击，整个战局形势对中朝一方骤然紧张，为了掩护主力北撤，西线志愿军第38军、第50军奋力阻击，有效扼制了当面之敌的进攻，相比之下东线北进的联合国军以快于西线的速度一路推进，于是在整个战线上出现了横城和砥平里这两个战役突出部。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，战场上出现的这种状态，使正对战场局势十分忧虑的彭德怀眼前一亮。志愿军经过仔细分析决心对战斗力相对较弱的横城敌伪8师实施包围，2月11日志愿军第39、40、42、66军近10万人在朝鲜人民军的配合突然发起攻击，参战各部队大胆实施分割、穿插，于12日将伪8师包围于下加云山、鹤谷地区，至13日即结束战斗，歼灭了伪8师3个团、美第2师1个营等1万2千余人。不仅为几十万志愿军安然撤离回了三八线赢得了时间，同时也掩护了第二批作战部队入朝参战。
三、在包围战术上“运用之妙、存乎一心”
为了实现包围，解放军在整体战役布局上谋形造势、隐真示假，
在具体战术设计上，动静结合、攻防相长，可谓煞费苦心，形成了特色鲜明的包围战术，今天回顾这些战例，可谓是百花齐放，令人眼花缭乱，特别是在解放战争中各大战略区均有力作奉献。
一是左右对进、两翼合围。这是解放军最为常用的合围战术，通常将主力分为左右两个攻击集团，分别向预定包围目标实施攻击，象一把铁钳牢牢夹住敌人，尔后利用两集团相向对进的效果，迅速割裂被围之敌予以歼灭。这一包围战术在解放战争中的冀鲁豫战场广为应用。1946年国民党徐州绥署不甘心宿北战役的失利，继续集中主力准备在鲁南地区与解放军决战。解放军山东、华中野战军首长全面分析了敌军布势后决心一反先打弱敌的常规，将敌整编第26师作为合围歼灭的对象。鉴于敌整编第26师驻扎在傅山口至卞县的峄临公路两侧，摆出了一个一字长蛇阵的态势，解放军迅速在鲁南地区集中了27个团的兵力，以第8师、鲁中军区第9师、10师等12个团组成右集团;以第1纵队及第1师共15个团组成左集团，两集团南北对进，合围国民党军整编第26师及敌快速纵队一部。1947年1月2日解放军按原定部署突然发起攻击，此时整编第26师师长尚在峄县欢度新年，部队毫无准备，解放军右集团各部分别攻占该师驻区的各警戒阵地，同时占领峄临公路上的傅山口、四马寨等要点，切断了该师西撤的道路;同时解放军左集团当晚包围了卞庄，第1师由鲁坊向西穿插，至3日上午占领洪山镇、兰陵一线，构筑阻援阵地，切断了整编第26师与友邻第33军的联系，至此，解放军完成了对整编第26师的战役分割和部分战术包围。自1月3日起，解放军两集团南北对进全力压缩包围圈，将
整编第26师分割为数断，仅用一天时间即全歼该师，这次战役让拥有装甲优势的国民党重兵集团尝到解放军铁钳的威力。此后，华东野战军、中原野战军如法炮制，分别在莱芜战役、定陶战役中频频得手。
二是多点发力、分进合击。是指解放军组织多路部队从不同方向向预定目标实施向心合围，这种合围战术多应用于大兵团作战，因此在解放战争中后期被广泛运用，从其组织思路和作战效果来看当首推辽沈战役中的辽西围歼战。锦州攻坚战胜利之后，国民党军廖耀湘第9兵团在继续向锦州攻击还是回撤沈阳或是营口问题上举棋不定，十几万大军在辽西平原徘徊不前，东北野战军抓这一战机，准备围歼9兵团，为此林彪于1948年10月20日将自己的百万大军作了极为精准的战役部署：第一，调整西北方向的部队：10纵于21日拂晓前到达黑山县以北之头道井子一带隐蔽;1纵第3师于21日拂晓前进至大虎山附近;5纵秘密进至二郎庙、五家子一带隐蔽;6纵在彰武东北隐蔽。第二调整西南方向的部队：第8、第1、第3纵队及第6纵第17师第一梯队分3路秘密北进，第2、第7、第9纵队和炮兵纵队为第二梯队跟进，并要求这些自锦州北进部队必须迅速隐蔽，每日出发与宿营时均不能被敌发现;第三是调整正南方向的部队：独立第2师附属1个重炮营以4天行程赶到营口方向布防。第四是调整东北方向的部队：要求东北野战军第1兵团率长春附近所有独立师取平等道路，迅速向通江口、开原方向急进，准备接替第12纵包围铁岭之敌。10月23日东北野战军10纵在黑山、大虎山附近顽强阻击廖耀湘兵团，动摇了廖耀湘向锦州方向攻击的决心，也为解放军其它部队到达预定战役位置赢得了宝贵
时间。24日，廖耀湘下令向营口方向撤退，其实廖耀湘的这一动作很大程度上出乎林彪的意料，东北野战军在此方向力量相对薄弱。在这个关键时刻，东北野战军独2师和配属给它的那个重炮营发挥了意想不到的效果，当国民党军南撤先头与该师在台安地区遭遇时，独2师即调集重炮实施攻击，遁于定式思维的廖耀湘错误的认为拥有如此重炮的部队必是东野主力，再一次开始犹豫南撤营口的计划。几千年的战争史都在重复同样的道理：“用兵之害、犹豫为大，三军之灾、生于狐疑”，当廖耀湘再次调集十几万大军准备北撤沈阳之机，东北野战军各合围部队突然发力，1纵、2纵、3纵、5纵、6纵、7纵、8纵、9纵、10纵从各个方向开始向廖耀湘扑来，于27日将这个拥有6个军的重兵集团合围在辽河以西，仅用2昼夜，10万大军悉数被歼。
三是诱敌深入、正抗侧击。将敌人骗进包围圈是当年儿童团员王二小都知道的战术，解放军自然对此轻车熟路。淮海战役第二阶段，黄维兵团急于北进，企图与杜聿明集团“南北对进，打通津浦路”，针对这种战场态势，中原野战军决心以4纵、9纵与黄维兵团保持接触，将其诱至浍河以北，以1纵、2纵、3纵、6纵、11纵等部队，隐蔽集结在浍河以南地区，待黄维兵团处于半渡状态时，分别由东西两翼实施向心突击，配合正面各纵队，对敌实施包围。果然，11月23日，黄维在飞机、坦克的掩护下向南坪集地区猛烈攻击，担任正面抗击的解放军部队且战且走，这一行动果然引起了黄维的错觉，于是下令先头18军北渡浍河，其它部队逐次跟进。当黄维兵团前出至忠义集、东平集等地时，这位当过黄埔军校区队长的黄维终于发觉两翼有解放军强
大兵力集结，自知中计，迅速组织部队回撤。“半渡而击”自古以来成就了多少将军的盖世武功，解放军肯定不会放过这一绝好的战机，两翼集结部队全线勇猛出击，至11月25日晨就将黄维兵团4个军合围压缩在东西不到10公里，南北5公里的双堆集地区，胜利完成合围。
四是长途奔袭、追击阻截。打运动战出身的解放军从来没有让那些试图挑战解放军机动速度的对手失望过。还是在淮海战场，1948年11月30日，杜聿明指挥3个兵团从徐州西南方向撤退，尽管解放军对杜集团南逃有充分的思想准备，但直至12月1日拂晓前，前沿侦察分队有敌军南逃的报告，解放军山东兵团各部凭借多年的战术素养，敏锐洞悉战场态势，不等上级命令即组织追击。由于杜集团向徐州西南方向撤退，而此时的解放军主力在徐南及东南方向，较敌晚一天的行程，粟裕电令华东野战军11个纵队又2个旅向敌退却方向跟踪猛进，以尾追、平行追、迂回拦截等战术手段，插入敌行军队形，将其截成数段，并令迂回拦击部队尽最大努力实施强行军，截住敌军退路，这样，解放军开始了淮海战役中规模最大的追击、堵截作战。在这个关键时刻，杜聿明犯了一个致命的错误，为了取得与孙元良兵团的联系，他于12月2日命令部队整休一夜，真搞不懂这位和解放军打了大半辈子仗的将军是如何思考的，莫非他还指望追击的解放军当晚也按时熄灯?解放军果然没有辜负杜聿明提供这一夜时间，追击部队经过连续作战、长途奔袭，于12月5日在永城西南地区完全堵住了杜聿明集团的这3个兵团，完成了战役合围。
五是穿插断后、迂回兜击。包围战术中断敌退路是实现合围的关
键，否则极易将围歼战打成击溃战。为此，解放军通常将穿插、迂回作为这“致命一击”的主要方法。这一点在解放军的历次作战中屡见不鲜，但是真正体现其深厚战术功底的还是解放战争中的衡宝战役。当解放军百万大军渡过长江，以摧枯拉朽之势向江南国民党军发起攻击时，主要作战样式成了追击战，能不能围住惊弓之鸟的国军成了衡量一支部队战术水平高低的关键因素。在江北国军重兵集团一个个消失在解放军的包围圈里，给江南的国民党军造成了极大的心理阴影，一旦解放军摆出包围态势，就毫不犹豫的向南撤退，令解放军哭笑不得，这其中以素有“小诸葛”之称的白崇喜最为明显。衡宝战役就是在这样的情况下开始的，为了求歼白崇喜，第四野战军认为如果集中兵力，继续采取传统包围战术，白崇喜部必然逃跑无疑，于是提出三路进军中南的设想，以第4兵团为主组成东路军，进军广东方向，以13兵团为主组成西路军向芷江、黔阳方向前进，以12兵团主力组成中路军正面推进，解放军开始实施战略大迂回作战。1949年9月中旬，白崇喜鉴于青树坪作战的胜利，误判其当面解放军兵力分散，其翼侧暂时不会受到威胁，于是准备集结主力于衡阳以南地区对解放军实施反击。为了有效对白崇喜实施打击，林彪命令中路军各部队停止追击，迅速收拢兵力，准备寻机决战，同时命令在两侧实施大迂回的西路军和东路军加速向敌后侧猛进。这时，一个意想不到的情况出现了，中路军的解放军第45军135师由于电台问题，根本没有接到野司关于停止追击的命令，当该师与上级取得联系时，已经深深的楔入白崇喜部署的内部。机不可失，失不再来，林彪根据这一情况，迅速调整部署，
命令135师牢牢插在敌后，中路军主力向当面之敌实施包围。聪明的白崇喜也在同时发觉135师的位置，同时，开始察觉到在两翼迂回的解放军开始向自己侧后机动，为了避免被围，白崇喜改变决心，组织部队开始南撤。各路军迅速收网，林彪命令西路军迅速占领武冈一线，堵击退却的敌71、14军，东路军第46军主力渡过湘江向衡阳、耒阳前进，第18军向永州方向发展，中路军各部则以135师断敌退路，其余各部开始实施浅近纵深的迂回包围。在解放军战役迂回和战术穿插所构成的多层包围圈中，白崇喜使尽浑身解数，还是将4万7千余国军丢在了包围圈中。衡宝战役是解放军渡江之后华中最大一次战果，是解放军包围战术的一次综合运用，它将大迂回大包围与近距离迂回包围相结合，第四野战军东路军和西路军实施了相距近一个省的战略大迂回包围，中路军则利用135师插入敌后的战机，组织近距离的战役迂回包围，如此精妙的设计和大手笔的制做，将解放军包围战术发挥的淋漓尽致。
采购商务谈判战略和战术
采购商务谈判战略和战术 前言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 课程背景 随着原材料价格急剧上涨变化，人民币汇率波动，企业生存环境压力越来越大，现代社会商务谈判越
来越多，对企业发展也越来越重要，采购商务谈判是目前和供应商沟通成本控制，管理提升的重要手段，采购谈判技巧已成为招聘和培训采购员的一项必要内容。采购重要工作都是通过谈判进行。商品采购谈判水平和供应渠道选择能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，提升采购谈判能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标！在日常工作中通过谈判可以争取更低成本，争取保证产品质量，妥善处理纠纷。通过双赢谈判双方都达到心里平衡，取得满意的结果达到预期获得利益。为企业争取利润最大化，采购人除了有清晰的谈判思路与高强的逻辑能力，还要有敏锐的市场洞察力…… 课程目标 商务就是战斗，商务谈判技巧不仅适用公司与公司之间，同时也适用个人与公司，销售与客户等。采购谈判方式千奇百怪，变化万千，此次课程重点培训采购员掌握如何以一种专业方法，如何精心充分准备，制定实际可行的方案实现谈判目标，严谨谈判过程，有效后续跟踪。运用谈判战略，并制定战术调整，使企业取得利益最大化与长远发展。具体掌握知识点： 1.认识谈判确定谈判态度 2.谈判前的信息收集与充分准备 3.了解采购谈判对手，知已知彼 4.如何制定最佳谈判目标与战略战术 5.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则 6.如何组建最佳谈判团队 7.如何创造融洽的谈判氛围，策划和实施成功谈判 8.领悟谈判策略与技巧及注意事项 9.如何在谈判中练就一柄绕指柔剑 课程对象：公司高管、采购部、供应链管理人员、PMC、品质部门SQE、IQC 课程大纲 第一章用战略眼光分析供应市场 1.如何分析解读整体供应链 2.通过供应定位模型理解分析供应市场 3.如何通过供应定位模型分析供应市场确定采购优先顺序 4.如何通过供应市场分析控制供应风险 5.如何利用波特力量评价供应市场的竞争程度 6.通过供应市场分析解密价格决定因素，并建立成本/价格模型
商务谈判的策略
商务谈判的策略 摘要 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 关键词：策略，应用，商务谈判 一商务谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。 在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。 制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括： 1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。 2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。 3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。 4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。 5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。 6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。 7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。1：最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 2：货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 3：投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 4：沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情
商务谈判中的战略策略和战术性策略
商务谈判中的战略策略和战术性策略 在商务谈判中，谈判策略可分为战略策略和战术策略。那么，何谓战略策略？何谓战术策略？战略策略和战术策略有何不同呢？下文中，世界工厂网小编与您分享的是谈判专家对商务谈判中的战略策略和战术策略的详细解析。 战略策略又称宏观策略，一般是指涉及全局利益的指导性的决策，是实现谈判总目标的原则性方案与途径。它旨在获得全局的利益和实现长远利益。战略性策略具有完整性、层次性和稳定性的特点。 所谓完整性，是指战略性策略影响各种主客观因素，具有内容全面、完整的属性。所谓层次性，指战略性策略是由不同层次的战术内容构成的，反映了其方法的系统性。所谓稳定性，是指战略性策略一旦出台，便不易轻易改动和变更，与其他性质的策略比起来，具有相对固定的特点。 战术策略又称微观策略，是与战略性策略对应而存在的，战术性策略一般指完成战略性策略的具体方案和手段。战术性策略旨在赢得局部的战术上的胜利。有时实施这种策略不仅没有所得，还会失掉局部上的利益，但却为实施总战略，完成了战术上的准备。 战术性策略具有派生性、单一性和应变性的特点。 所谓派生性是指战术性策略是由战略性策略所滋生的，受战略性策略制约，依赖战略性策略存在，为战略性策略服务。 所谓单一性，是指战术性策略表现方法和内容的单一性，它不像战略性的策略由若干层次和策略系统所组成。在某一特定的时空内，战术性的策略是针对某种情况所采用的特定方法，旨在完成战术上的特定任务。 所谓应变性，是指战术性的策略，在方法上反应灵活、随机应变，在确保战略策略的前提下，可能不断加以调整、变化。例如，前面日美许可证贸易谈判，日方在采用“后发制人”的总策略的前提下，派生了富有变化的“假装糊涂”、“车轮战术”、“欲擒故纵”、“突然袭击”等一系列单一性的策略。 战术策略技术性强，是实施宏观策略，完成谈判目标的重要组部分。战术性策略的运用是否得当、巧妙，直接影响战略上的成败得失。从技术的角度上看，战术策略有时比战略策略更重要。 战略性策略与战术性策略是相对的。战略性的策略是宏观意义上的策略，战术性的策略是微观意义上的策略，宏观上的战略性策略是微观上战术性策略的组合，微观上的战术性策略是宏观上战略性策略的组成部分。但宏观上的某些策略相对于更高层次的总原则、总方针，就成为微观上的策略了;而微观上的某些策略相对于更具体、更局部的战术策略，则又成为宏观上的策略了。
中国军队军史上各时期重要的“大练兵”
中国军队军史上各时期重要的“大练兵” 红军练兵活动的雏形——体育运动助力战备训练 土地革命战争时期，由于国民党军对各个苏区连续发动“进剿”“会剿”和大规模“围剿”，红军基本上没有时间进行大规模的整训练兵活动，只能从战争中学习战争，靠实战锻炼部队。 1929年12月，《古田会议决议》指出：应编制武装组织及其战术的课本作为红军士兵的训练材料，并规定以大队为单位，充实士兵会娱乐部的工作，开展捉迷藏、打足球、音乐、武术等游艺活动。此后，体育运动便成为红军进行战备训练的重要内容。当时，红军部队普遍采取“三操两堂”制，即每天出三次操、上两次理论课。出操的主要内容就是结合练兵，开展射击、刺杀、劈刀、投弹、爬山、跳障碍、过独木桥、爬云梯等军体项目。 在中央苏区，每逢“五一”“八一”、十月革命节等重大节日或纪念日，红军各部队都要举办运动会。即使在长征途中，红军也结合练兵，因陋就简地开展体育运动。1936年5月1日，红四方面军在四川炉霍举行“五一”运动会。这次运动会最具特色的是根据朱德的建议临时增加了许多军事项目，如识图、测距、架桥、搭帐篷、烧牛粪、烧饭等。因为红军当时正准备过草地，这些军事项目都是非常实用的技能。 三大主力胜利会师陕北后，陕甘苏区和红军得以迅速发展壮大。红军已不再是清一色的步兵，终于有时间和精力开展大规模的学习和练兵了。 八路军新四军军事整训——游击战向正规战的战略转变 抗日战争后期，八路军、新四军的数量和质量都发生了重大变化，作战方式也开始由游击战向运动战转变，但其军事技术和战术主要依靠在战争实践中学习提高，“极少训练，尚不巩固”。 1944年7月1日，中共中央向全军发出《关于整训军队的指示》，指出：为最后驱逐日寇出大城市与交通要道，并对付可能的突然事变，“非有一倍至数倍于现有的军事力量不能胜任”。但受种种条件限制，当时不可能也不宜大量扩军，因此提出“今年秋冬两季，在不妨碍战斗与生产条件下”“利用一切可能间隙，轮番整训部队”，为将来的大发展与大反攻准备条件。 8月22日，陈毅受毛泽东、刘少奇的委托致电张云逸、饶漱石、赖传珠，要求“华中部队整训应着重练兵、带兵、养兵、用兵四大项，而以练兵为中心”，要“打破陈规，采用兵教兵、官教兵、兵教官群众运动的练兵办法”，“练兵内容，着重提高战斗技术”。由此，全军开展了以投弹、射击、刺杀、土工作业为主，以游击战术和攻坚战术为辅的大练兵运动。 大练兵运动一直持续到1945年春季。八路军、新四军在训练内容和方法上由此逐步走向正规，战术技术水平得到了进一步提高，为实现由游击战向正规战的战略转变，开展更大规模对日寇的攻势作战创造了条件。 全军练兵与新式整军——大规模运动战的经验之基 1946年5月1日，中共中央根据全面内战即将爆发的形势，发出《关于练兵问题的指示》，指出：“各地必须抓紧练兵工作”，“练兵内容：军事上练三大技术，练守城，练夜战”。各解放区军民积极响应号召，利用战斗间隙，进行各种战术、技术训练，有效提高了野战和攻坚能力。 1946年6月26日，蒋介石反动集团悍然撕毁停战协定，发动对解放区的全面进攻，群众性的练兵运动被迫中止。12月24日，中央军委再次发出《关于练兵和训练干部的指示》，要求“在每一个战役或战斗结束后，干部战士应本着团结与互助互学的精神，从指挥上、战术上、技术上、各兵种协同上、各部门工作配合上，进行检查和总结”。全军各部队遵照这一指示，采取群众评议和自下而上与自上而下相结合的方法，进行全面的经验总结。这一方法后来发展为战前在阵地上召开“诸葛亮会”，研究敌情，研究打法，成为人民解放军军事民主的重要内容之一。 1947年7月，人民解放军由战略防御转入战略进攻。但由于部队扩编，新成分增加，特别是补入大批从国民党军中解放过来的士兵，部队在组织上、思想上、作风上存在许多不纯的现象。为保持人民军队的本质，提高官兵对党的土改政策的认识和战斗积极性，全军部队普遍开展了新式整军运动，开展新一轮的群众性练兵运动，积累了丰富的打大规模运动战的经验，作战形式也开始由野战向城市攻坚战转变。 志愿军战地大练兵——“冷枪战”显威巩固阵地斗争 1951年底，我志愿军在朝鲜战场取得了夏秋季防御作战的胜利。“联合国军”总司令李奇微被
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
解放军七大经典战术
解放军七大经典战术 我国的近代历史可谓是一波三折。 尤其是在第二次世界大战时期，解放军凭借和他们成熟的战略技术是任命得到了自由，并且著名的秀水河子战役还被列入了西方军校的教学案例之中。 今天就来为大家列出解放军七大经典战术。 一、穿插迂回 迂回穿插绝对不止是游击队战术,经常用在大兵团作战上面.比如二战初期德国闪击法国,德国人就是绕开马其顿防线,迂回到法国军队后方,再从身后攻击法军防线,直接干掉了一个军事实力与自己相当的对手。 但是迂回穿插有个明显的弱点,就是后勤补给的问题。 对于机械化部队来说,如果补给跟不上,装备就全趴窝,更不用提速度了,深入敌军腹地,补给就会有问题.所以闪击战不能持久,当苏联使用大纵深防御战术的时候,德军闪击部队无法一次完全突破防线,在得不到有效补给的情况下,根本没办法实施迂回穿插。 详细介绍：穿插迂回是我国著名的战术行动，它的主要目的就是深入到敌人的后方作战。而这种战术也是在解放军的个大战役中被广泛的应用，在最早的红军时期一直到建国后的反击作战中，都充分的将解放军的优势所发挥的淋漓尽致，并且取得了多次的胜利。 二、一点两面 详细介绍：在解放军七大经典战术中，一点两面值得是，在进攻敌人的时候，要从它最重要的那一点开始，然后在从两面进行包围夹击。主要就是要将自己的兵力主要集中在一个点上，从这一点来进行开口，从而能更加充分的打垮敌人，使其成为困兽之斗。 三、四快一慢 详细介绍：四快一慢的中心思想就是它的慢字，将敌人的各种地形和敌情以及兵力、火力等情况都充分的观察清楚，使队员做好最充足的准备，避免因为不清楚敌情而造成战争伤亡。而这一战术也是借鉴了当时四平战争实力的经验总结，由于总攻过于匆忙，从而使得大批的战士牺牲在战争之中。 四、三三制 以三人为一战斗小组，选择已有经验战士为组长。冲击时以倒三角队形。避免人员集中造成不必要的伤亡。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 + 6个日常生活谈判案例
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 学习啦王燕2016-06-16 17:53:41 成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢？下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。 21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 商务谈判经典案例一： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二： 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅
红军标语墙
红军标语墙 牯牛降风景区内严家村多数姓严，早在明末清初，村里人就追随同乡、民族英雄吴次尾进行抗清活动，顺治二年村里壮丁五十余人集体参加义军，阻击渡江南下的清军，终因寡不敌众，败退回到村里一处名为乌鸦培的山上，最终五十壮丁与吴次尾一起壮烈捐躯。其后，在新民主主义革命时期，红军在这里设过兵工厂，如今离村口不远的金竹洞内还能找到锻打兵器的铁渣、铁片。抗日战争爆发后，北上抗日先遣队在此驻扎过，播下了革命的火种，先后有数十人参加了各种抗日组织，掩护、帮助抗日部队。共十来户人家、人口不足百人的小村，竟有7人解放后被国家民政部追认为烈士。现在村民陈满平家的老屋墙上留有红军时期的标语墙，上面写着“打倒国民匪党消灭保甲制度”，落款是“红军政宣”；“红军北上抗日先遣队,是你们度过年关困难的救星”，落款是“红军北上抗日先遣队宣”。尚健在的曾是当地农民团团长严金生烈士的儿子严守仲当时亲眼目睹标语的制作过程，原来这两条标语不是用墨汁写的，而是用从河里捡来的黑色石头放在地上锤碎、捣细，然后木桶中搅和，再用箬壳叶扎成的简易毛笔写成的。 伟大的共产主义战士、我党早期杰出的领导人方志敏领导的工农红军北上抗日先遣队曾进入皖南各县，展开皖南各个地区轰轰烈烈的革命运动（中央人民政府南方老根据地访问团1951年9月编《闽浙赣分团工作报告汇编》）。在石台，方志敏所领导的北上抗日先遣队在西起牯牛降主峰余脉仙寓山以东，北界贡溪乡的高宝山以南，东、北至太平、青阳县的部分地区，都有其开展革命活动或战斗的遗迹。在1936年（中华民国廿五年）当时本县人倪文硕、苏纬之编订的《安徽省石台县志稿大事表》的书中记载有：中华民国廿三年（1934年）：……六月，赤匪方志敏股，由赣窜入祁门，陷本县之雷湖、城安、佘溪、七都等处。九月，县城危，省特务营来剿，匪他窜、得免陷落。十二月，行政专员驻县督剿，修缮城垣，四乡筑碉寨。匪陷六都及青阳之陵阳镇；十七日，县城四面被围；十九日，阮、王两旅兜剿，匪退七都境外。四区区长孙文炳被害于雷湖……” 这段引文中所指的“匪”，亦即方志敏及所率领的红军北上抗日先遣队；所提到的“雷湖”、“城安”当时均属石台县的管辖区域之内，位居牯牛降主峰偏东北侧山脚下，亦即秋浦河上游支流——鸿陵河的源头。通过这段文字我们可以看出，方志敏所领导的工农红军北上抗日先遣队在牯牛降主峰以东至石台老县城广阳镇的广大地区内，所进行的革命活动和武装斗争，曾数度陷国民党反动派在石台的基层政权于岌岌可危的状态，迫使国民党反动派当局为之组织的“剿匪”活动不断升级、加码，从而达到了牵制敌人，掩护主力红军北上抗日的目的。
谈判战术总汇
谈判谈判战术战术
谈判战术 介绍 战术是谈判过程中非常重要的一部分。但是它并不会自己跳出来并大声叫喊“看啊，我在这儿呢”。如果谈判战术真的是显而易见的，那么很容易被对方看穿，这样它也就起不到什么作用了。通常情况下谈判战术是非常微妙的，很难去辨别，而且被用于不同的目的。 人，环境及时间选择 因为这些战术是针对人的，每个人的性格差异巨大，因此了解对方谈判代表的性格及他们处世的方式方法是非常必要的。与我们进行谈判的是个人，而并非公司。任何战术用在不同的人身上，效果可能是不同的。即使同样的战术用于同样的人身上，也会因为时间和环境的不同，而产生不一样的效果。 就采购人员和销售人员的情况来看，通常销售人员的准备工作做得更好；他们知道了解对方谈判代表的重要性。大多数销售会详细记录下客户的一些相关信息，例如他们喜欢或是不喜欢的事物，兴趣，家庭情况以及客户的性格。这样有助于他们找到针对每个客户或是不同情况下的最佳战术。 然而很少有采购人员会记录下关于他们曾经见过的销售员的详细情况，认真了解对方，列出他们所用过的谈判战术，并研究出相应的对策。最重要的是，不要去预测。 战术战术运用的运用的运用的两面性两面性 战术的运用有两面性；它们可以用在你身上，同样也可以被你使用。 在先前的案例中，正确识别对方对您所采用的战术是非常重要的,这样才能想出有效的应对方法。在后面的那个案例中，重要的是要了解如何以及什么时候运用特别的战术可以让您在谈判中得到您希望得到的东西。 下列所述的众多战术，是可以被运用在谈判中的，但需要谨慎运用。有些是非常
阴险的，刁滑的，欺诈性的，有些甚至是彻底‘卑鄙’的。您需要用自己的专业眼光去判断应该使用哪种战术，何时使用以及如何使用。 了解情况就等于解决了一半的问题 要记住对方可能会对您使用相似的战术，所以与使用战术的一方成功谈判的第一步就是要辨别对方所使用的战术并且知道对方这么做的目的。 大多数的战术基于以下两种情况： ?您完全没有意识到自己已经被对方完全操控了 ?您以对方可预测到的方式回应 如果您能识别不同的谈判战术，您就不会按照对方所希望的 方式回应。这样您就会获得或是在一定程度上保持在谈判中 的主动权。在谈判中您可能会使用或遇到对方使用很多的谈 判战术，其中很多战术是非常明显的，一旦对方用在您身 上，您很容易识破。而某些战术则可能会比较难以识别。 我们比较全面地罗列出以下谈判战术，虽然并不是权威性的；当然您也有其他的属于自己的谈判策略战术。如果是这样的话，请把它们写下来，客观地评价一下哪些您用得比较成功而哪些用得还不太好。 谈判战术: 恐吓/威胁(Atom Bomb / Armageddon) 对方建议如果不能妥协或者退一步谈论问题的话，将会导致灾 难性的后果。 这意味着威胁，例如：“这虽然是个小小的定单，但是如果不能达成协议的话，将会影响你们所有的业务。” 谈判战术: 故意推迟 (Back Burner) 坚持推迟您没有准备好的项目，将其放到下一次会议或下一个谈判阶段中去谈，
二战经典战术以及二战中各种战术
“封锁战”让日本变“死岛” 1944年，盟军占领大部分太平洋岛屿和菲律宾部分领土后，其反攻战线就开始自东向西、由南向北直逼日本本土。但同时盟军自己也遭受了较大损失。美军仅在塞班岛登陆作战中就伤亡1.6万余人，而在菲律宾战役中又伤亡6万多人。 根据当时的太平洋战争进程，美国参谋长联席会议估计，1947年才能彻底打败日本，同时还要付出伤亡100万美军官兵的代价。如何缩短战争进程、减少伤亡呢？经过分析，美军决定在紧缩对日本包围圈的同时，对其本土实施封锁，切断物资供应，瓦解其经济基础，削弱其战斗潜力，使其欲战不能只能投降。于是，便有了二战中最著名的封锁战———“饥饿战役”。 之所以使用封锁战，一是因为日本是岛国，本土资源极其有限，大部分资源需通过海运的方式进入日本，其内部运输也有75%依靠海运。切断了日本的海运路线，就意味着切断了日本的战争资源和战争潜力。 另外，日军对使用水雷及水雷封锁尚未引起足够的重视。日本人认为，水雷只是一种防御性武器，水雷封锁也不过是炸沉几艘舰船而已，因此，十分轻视水雷武器和水雷封锁。早在1943年3月，美军轰炸机在缅甸仰光河布雷时，当地日本驻军便嘲笑“愚蠢”的美国飞行员没有炸到任何目标而把炸弹乱扔进了河里。因此，美军决定采取攻势布雷的方式对日本本岛实施封锁，让日本人措手不及，从而完成对日本本土的全面封锁，令日本全国陷入瘫痪，迫其无条件投降。 为了实施“封锁战”，1945年3月27日，美国空军第21联队出动151架B-29轰炸机对日本九州实施轰炸。另外92架轰炸机直接抵达下关海域，将数百枚水雷准确地投入预定海域。与此同时，美军还加紧对日本本土的水雷封锁。截止到5月2日，美军共出动1246架飞机布雷，在目标区布设了2030枚各型水雷。在此期间，日本约有35艘舰船被击沉和损坏。 进入6月份，美军的布雷规模越来越大，不仅天上投雷，海军也参加了布雷行动。这个月中，美军又布设了3500多枚水雷。7月初，美军实施全面封锁。18日，日本主要工业家警告军界人士：如果战争再继续下去，700万日本人将会饿死。在长达4个半月的“饥饿战役”中，美军共布雷12053枚。据日本有关记录记载，日本有670艘舰船被水雷破坏，日本本岛几乎变成一座全面瘫痪的“死岛”。日本人对这次行动却无任何反抗的能力。 除此之外，二战时期，德国也曾对苏联列宁格勒实施了长达900天的封锁战，但与日本不同，苏联人民凭借着顽强意志进行了反封锁战，并最终取得了胜利。 “狼群战”血染大西洋 1936年初夏，时任德国海军上校的海战专家邓尼茨来到德国海军潜艇学校，讲授他的“狼群”潜艇战理论：狼群一般分散寻找食物，因为这可以增加发现猎物的机会。如果一只狼发现了猎物，它总是先用嗥叫召来同伴然后跟踪，待出现最佳地点和捕猎时机时，群狼才会群起而攻之。于是，“集团攻击，狼群战术”便成为二战期间德国潜艇部队对付盟军运输船队最有效的战术。1939年9月3日晚，距英法宣战后仅12小时，德军U-30潜艇便击沉了一艘满载1400名乘客的英国客轮“雅典娜”号。10月14日，另外一艘潜艇秘密潜入英国斯卡帕湾，击沉了名噪一时的英国战列舰“皇家橡树”号，全舰883名官兵全部牺牲。德国潜艇部队的不凡战绩，迅速改变了希特勒当初重装甲部队轻潜艇部队的偏见。希特勒极具煽动性地鼓励邓尼茨：“让日耳曼的海军绝无障碍地、快乐地行驶在大西洋上！” 德国占领法国后，将法国的西海岸和比斯开湾的各港口改造成德国的潜艇基地。开足马力的德国潜艇生产线也已经生产出一批新型潜艇交付部队使用。“狼群战”这时步入了它的最辉煌时期。德国也因此诞生了以单艇攻击作战为代表的普里恩、舍普克和奇默尔三位“王牌艇长”。“狼群”战术一时间所向披靡。德国潜艇最高攻击纪录是在两天内击沉盟国38艘商船。在1942年一年内，德国潜艇共击沉盟军船只471艘，总吨位近220万吨。其中，英国的损
商务谈判的策略
《商务谈判的策略》 商务谈判策略就是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,就是随着经济与科技的发展而产生与发展的。由于谈判策略的实用性、专业化与较强的针对性,谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判与商务谈判中的谈判策略的概念与特点,接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面与交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况,从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 (一)商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德、I、尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要,至少都就是诱发人们展开谈判过程的潜因。只就是人们就是为了改变相互关系而交换观点,只就是人们就是为了取得一致而磋商协议,她们就就是在进行谈判。” a、狭义的讲:谈判就是指在正式场合下,两个或两个以上有关的组织或个人,对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见与反复磋商,以寻求解决的途径,最后达成协议的合作过程。 b、其中要注意把握两点::一就是“谈”,就就是谈各自需要解决的问题与有关的合作意向。二就是“判”,就就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等,做出数字、范围、界限标准与时限等方面的判定。 c、本质就是:就是人际关系的一种特殊表现,其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生就是谈判双方在观点、利益与行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d、其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e、扩展:商务谈判就是商品经济的产物。在商品交换中,买方希望以较少的货币,获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般就是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见与磋商,谋求取得一致与达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质:1)具有利益性。谈判就是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则,谈判双方不论组织大小或实力强弱,在价值规律面前与相互关系上都就是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人就是多种多样的,涉及的行业也就是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判,必须成立各方面的专家组成谈判小组,分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容与结果上受环境的制约。商务谈判就是由谈判当事人、谈判标的与谈判议题三个要素够成,三者缺一不可。谈判当事人由谈判双方派出,当事人就是谈判的主体,谈判的成败当事人起着很重要的作用,当事人只有对双方的情况有一个全盘了解,采取最佳的应对策略,才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的就是谈判双方共同关注的东西,她可能就是商品,技术,工程项目等等。而谈判的议题就是双方所关心并且希望解决的问题,就是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。 商务谈判就是一项非常系统性的工作,需要谈判双方根据谈判内容,结合自身实际情况,采取科学的策略,才会使谈判顺利展开。同时也需要谈判双方真诚合作,相互协商,才会使谈判有一个圆满的结局。 (二)商务谈判中的谈判策略
谈判策略
谈判的基本方法： ←充分的谈判准备，发现谈判的事项； ←清楚自己与对方对事项重点的不同排序； ←本人在谈判中持有的观点及其支持证据，并猜测对方持有的观点及其证据。谈判中的“理”： ←利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议←正义：运用诸如公平、契约或法律等规则解决冲突 ←权力：力量迫使对方让步 谈判中的“术” ←探测对方的保留价格 ←找出最容易达成协议的方面 ←找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步 ←控制对方关于你的保留价格的看法 一、两分法谈判与复杂谈判 ←两分法谈判，又可以称为赢—输谈判，其主要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其主要特征是多项事件和多方参与。 ← 1.两分法谈判（Distributive Negotiation ) 激励机制 双方的关系 谈判内容 对谈判后果的设想 ←两分法谈判策略：（降低抵抗力和心理预期，利用对方弱点） 减弱对方做出让步的抵抗力 降低对方对你将要让步的预期 利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足弱点 复杂谈判：联合体与多方参与的谈判 （1）成立联合体： 确定联合体的目标群体 了解目标人群的利益要求 吸引目标人群 （2）管理联合体 形成集体的立场和观点 澄清不同意见和观点 排除内乱因素 强调实际利益，去除不实际的要求和期待
二. 对立型谈判与合作型谈判 1.对立型谈判 2.合作型谈判 双赢vs.输赢 （win-win/lose-win） 双赢vs.零和 (Win-win/zero-sum) 输—赢模式遵循下面的步骤： 确定自己一方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案； 宣布谈判失败。 妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。 赢—赢模式遵循的步骤如下： 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 比较赢—赢模式和输—赢模式，最大的区别在第二步和第三步。输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和解的方向发展。当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案。 3.The Art of Win-Win Negotiations ←Expand the Pie 把蛋糕做大 ←Logroll 相互妥协 ←Use Nonspecific Compensation 非特定补偿 ←Cut the Costs for Compliance 为妥协消减成本 ← Find a Bridge Solution 搭桥式解决方法 三、立场型谈判与原则型谈判 1.立场式谈判（standpoint negotiation） 立场本身在谈判中是有作用的。它告诉对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下为你提供了一个立足点。但是如果在立场上纠缠不清就无法实现成功谈判的三个标准： （1）在立场上纠缠不清不能达成明智协议。
解放军经典战术之“重兵合围”
解放军经典战术之“重兵合围” 包围是在指在正面部队的配合下向敌翼侧或后方突击，形成围攻态势的作战行动。包围是达成歼灭战的基本手段。由于解放军长期以来的指导原则是以消灭敌有生力量为主，因此高度重视打歼灭战，综观我军战史，每次包围敌3万人以上的大中型战例达20余次，在如此频繁的实践中形成了相当成熟的包围战术，不但锻炼出一大批象林彪、粟裕这样精于此道的战术大师，更在世界战争史上留下的许多精彩绝伦的包围战例。 一、在兵力部署上“集中兵力、牛刀杀鸡” “集中优势兵力”这条军事领域的第一法则倍受古今中外的兵家所推崇，《孙子兵法》的虚实篇说：“故形人而我无形，则我专而敌分;我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡;能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。”首次以东方思维对这条战场制胜不二法门进行诠释。而西方兵圣克劳塞维茨对在对拿破仑战争进行反思后说：“数量优势是一天比一天变得更具有决定性，所以尽可能集中最大数量的原则，也就被认为比过去任何时代都更为重要。”在这两位东西方兵家鼻祖之后，但凡军事上有点建树的将军们都不遗余力的对集中优势兵力进行阐述。人民军队的缔造者毛泽东同志对集中兵力褒奖有加，更是以自己的丰富的战争实践和深厚的哲学思维，将这一原则具体化，列为其十大军事原则之一“每战集中绝对优势兵力(两倍、三倍、四倍、有时甚至是五倍或六倍于敌之兵力),四面包围敌人,力求
全歼,不使漏网。”如此看来，解放军的包围战术正是这一原则忠诚的践行者，任何一次包围作战解放军都秉承着“杀鸡偏用宰牛刀”的传统，形成泰山压顶之势，击敌毫无还手之力，所以能快打快收、干净利落。1930年12月30日第一次反围剿的第一仗，便集中4万人打张辉瓒的9000人。在随后的各个包围战中敌我兵力对比始终保持较大比例，在抗美援朝战争中毛泽东还曾提出以9：1的兵力对比来围歼美军部队的设想，可见集中兵力对解放军的影响之深。 但是我们还必须承认，战争是敌对双方的互动行为，在对抗中充满了博弈，集中优势兵力实施包围决不是象我们今天在这里纸上谈兵般容易，而且在解放战争中1948年11月之前，解放军的总兵力始终处于劣势，武器装备也逊于对手，这就为包围歼敌带来了一个先天不足，对于这个历史上曾经无数次出现过的战争问题，西方克劳塞维茨的回答是：“每当不能获取绝对优势时，唯一的办法即为利用我们手中已有的兵力来做巧妙的运用，以求在决定点上产生一种相对优势。”而毛泽东对此的总结是简单的四个字：“各个击破。”遵循着变整体劣势为局部优势的思想，解放军创造了一个个令人拍案叫绝的包围战例，其中淮海战役就以其60万包围80万的奇迹享誉中外。这个被毛泽东称为“一锅夹生饭”的包围至今被世界各国奉为“形成局部优势、各个包围歼敌”的经典。参战的华东野战军和中原野战军牢牢掌握战场主动，在广阔的淮海战场频繁机动，按照“吃一个、夹一个、看一个”的原则，每次集中优势兵力围其一部，力求全歼，积小胜为大胜，对淮海战场之敌进行了逐次包围，让国民党军的整体兵力优势荡然无
谈判中的角色及策略选择
谈判中的角色及策略选择 谈判策略的选择 谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。 为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。 谈判中的角色 谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。谈判中一般存在5种角色。 1.首席代表 任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。 2.白脸 白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。 3.红脸
红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。 4.强硬派 强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价；另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。 5.清道夫 清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。 清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。 在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。那么，这5类人是否一定同时参与谈判呢？不一定，一个人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是强硬派又是红脸，有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型的角色，在谈判小组中，是必不可少的。 表3-1 谈判战略之角色分配
解放军经典战术之--精心设伏
解放军经典战术之--精心设伏 解放军经典战术之精心设伏 伏击战，是指预先将兵力、兵器隐蔽配置在敌必经之路附近，待敌或诱敌进入伏击地域，突然予以攻击的战斗。今天，当车臣叛匪伏击俄联邦车队，反美武装伏击驻伊美军的消息频现报端时，唯一敢对此置喙的恐怕只有中国军人。因为伏击战作为游击战术的重要组成部分，是一支军队以弱胜强的重要手段。中国人民解放军作为一支靠游击战白手起家的军队，自然对此颇有心得。依山布阵，恃险设伏 既然是伏击，第一个问题就是如何将自己隐蔽起来。从历史经验看，除了沙漠里的伊拉克反美武装不得不利用城市街区隐蔽设伏外，其他军队都无一例外地选择山地进行伏击战。解放军的战史上，有三个伏击战的“高产地区”，分别是：江 西井冈山山区、陕北黄土高原和山西的太行、吕梁山区。熟悉中国地理的人都知道，这些地方不是山高林密就是沟壑纵横，为展开伏击战提供了绝好的战场。但面对崇山峻岭，如何选择利于隐蔽、便于展开、制敌反击进退自如的伏击阵地，则要依靠指挥员独到的分析眼光和具体的战术设计，解放军的经验就是依山布阵、因地制宜。 1947年3月，西北野战兵团在彭德怀的指挥下，选定青化 砭作为伏击胡宗南的战场。青化砭，位于延安东北30余公
里，南北是15公里长的蟠龙川，大川两侧高山连绵，咸榆公路蜿蜒穿过，一个标准的“两山夹一川”地形，更为难得的是“两山”以北及东西两侧的战场容量，足以容纳我军6个旅形成口袋布势，而这“一川”的长度，刚好兜住敌31旅的行军纵队，如此苦心孤诣的谋形布势，使得这场解放军撤出延安后的第一仗打得如行云流水，以260人的伤亡全歼敌31旅。作风硬朗的彭德怀元帅对伏击阵地的选择尚如此用心，被称为“军神”的刘伯承元帅就更是用兵细腻了。1937年10月，八路军129师经过缜密侦察，获得日军劲旅第20师团的迂回部队，在向山西平定开进，前锋直指太原。师长刘伯承判断：日军为了切实控制正太路南的平行大道，必然加紧从井陉至平定的小路运兵运粮。鉴于以上判断，129师决心在此进行伏击，这就是大名鼎鼎的“七亘村伏击战”。熟读兵书的刘帅，深知地形之利对伏击之胜的影响，此战前亲自组织了几次沿路勘察，权衡利弊、几易其址，最终将伏击阵地选择在七亘村、南谷之间的有利地形。七亘村是井（陉）平（定）小道的必经之地，从七亘村往东到石门，正好是10里峡谷，谷深数十米，底宽不足3米，地势十分险峻，用理想的伏击阵地来形容毫不为过。10月26日，当日军的辎重车队通过时，八路军129师突然发力，前后夹击，将鬼子压缩在七亘村预设战场的狭小地带。据说，当时八路军步枪手的歼敌数只与其装弹速度有关，而手榴弹只消打开保险盖垂直往下扔