索尼公司推销分析
摘要
索尼作为国际市场中有着重要地位的电子企业，其所进行的推销活动已经被许多其他电子行业乃至社会人士所关注。推销作为一种社会活动，是无处不见的，索尼公司想要在市场上占有一席之地就必须生产出符合市场需要的产品，同时也要加强推销工作，可以促进索尼公司的价值的实现。推销作为产品与顾客之间联系的纽带，可以促进交易的完成，更能满足顾客的需要，使交易的双方达到各自的目的。而推销人员更是直接与顾客接触的群体，所以推销人员必须具有良好的心理素质与工作能力，才能完成推销任务。
本文主要是研究索尼公司的推销制度，并找出其中的不足之处，提出解决问题的方法并且加以改正。目的在于从索尼的推销中找到不足，并且了解其不足之处。
关键词：索尼公司；推销；推销人员
目录
前言 (1)
1 企业概况 (2)
1.1 索尼企业介绍 (2)
1.2 索尼经营状况 (2)
1.3 索尼业务范围 (3)
1.4 索尼的推销模式 (3)
2 索尼产品推销的市场分析 (5)
2.1 推销需求分析 (5)
2.2 推销竞争分析 (5)
3 推销过程中存在的问题 (7)
4 解决对策 (8)
结论 (9)
参考文献 (10)
前言
在经济全球化、跨国公司新战略的经济背景下，许多企业对国际市场战略的相关理论进行了深入的研究，同时考虑如何顺应世界潮流并且开拓国际市场，进入国际化的领域。当今，遍及各行各业的信息化建设为我国的信息产业的发展提供了前所未有的良机。计算机、通信与消费电子的融合预示着更为宽阔的市场的来临。而索尼作为国际知名的电子品牌，通过分析它的成功营销策略，也对我国电子行业的发展提供了借鉴与参考的样本。
而我研究索尼公司产品推销的原因也在于索尼是外来品牌，对中国市场不甚了解，在这种环境下，索尼公司所作出的各种努力和尝试都是值得去研究和借鉴的。不仅可以看出索尼公司所在国家的市场氛围，也可以看出其对中国市场的了解程度。组织制度是照搬原来国家的方式，还是有所改变？这些都是值得去研究的。
1 企业概况
1.1 索尼企业介绍
索尼公司是世界上民用和专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。
在索尼公司发展的60 多年时间里，作为一家具有高度责任感的全球化企业，索尼一直致力于以优秀的产品和服务，帮助人们实现享受更高品质娱乐生活的梦想。目前，索尼公司在全球120 多个国家和地区建立了子公司和工厂；集团70% 的销售来自于日本以外的其他市场；公司40% 的股份由日本以外的海外股东持有；数以亿计的索尼用户遍布世界各地。
以“全球本土化”的运营策略为目标，索尼于 1996 年 10 月在北京设立了统一管理和协调在华业务活动的全资子公司——索尼（中国）有限公司，旨在从事中国国内电子信息行业的投资，产品市场推广，顾客售后服务联络，并针对索尼在中国的各所属企业进行宏观管理及广泛的业务支持。
近年来，索尼集团把高速发展的中国市场作为未来发展的重中之重。索尼（中国）有限公司将充分利用集团总部的资源优势，在中国强力打造适合本土发展需要的集商品计划、设计、研发、生产、销售和服务为一体的综合性运营平台，为中国的消费者带来更多具有高附加值的产品和服务。
索尼进入中国并不是一帆风顺的。面对开放的中国市场，各国名牌电子企业加紧对中国大陆市场的进军。同时，电子产业市场的巨大利润，吸引了国内众多企业进军电子行业，导致电子行业的竞争激烈，并且更新换代十分严重，虽然索尼具有很高的国际知名度，但是来自二级市场的压力也成为了其发展道路中的障碍。
1.2 索尼经营状况
索尼集团公司是日本一家跨国经营和生产电子产品的厂商，在全球拥有75家工厂和200多个销售网点。据国际物流专家估计，仅仅在电子产品方面，索尼集团公司每年的全球集装箱货运量已经超过16万标准箱，是世界上规模比较大的发货人之一。为了充分发挥跨国经营的杠杆作用，扩大其在国际市场上的竞争能力，该集团公司每年都会与承运人及其代理展开全球性商谈，提高索尼集团公司的经济效益。
索尼的推销理念是：“竭尽全力，接近客户，要想客户之所想，急客户之所急，凡是客户想到的，索尼争取先想到，凡是客户还没有想到的，索尼必须抢先想到。”这种
理念也已经渗透到公司的经营活动中来。
随着国际分工的细化，索尼公司不可能把某一个特定消费市场所需要的所有产品全部生产出来。索尼在处理自己产品的远洋运输业务中，往往是与集装箱运输公司直接洽谈运输合同而不是与货运代理谈，但是在具体业务中索尼也乐意与货运代理打交道。
1.3 索尼业务范围
索尼公司是世界上民用、专业视听产品、游戏产品、通讯产品、核心部件和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视、电脑娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的电子娱乐公司。公司在截止到2011年3月31日结束的2010财年中的合并销售额达到约870亿美元。
家用视听产品：BRA VIA电视机、WEGA家庭影院、DVD播放器等。
个人电脑：V AIO个人电脑、电脑显示设备、电脑外设、数据媒体设备。
数码照相机：包括Cyber-Shot数码照相机，以及α数码单反照相机。
电子零部件和其他产品：半导体产品、液晶屏、电子零部件、阴极射线管、拾光头、电池、FA系统等。
个人音频产品：包括Walkman品牌的MP3、MD、CD等，以及录音产品，和耳机等相关配件。
数码摄像机：在Handycam品牌下，拥有包括MiniDV、DVD、硬盘、高清等多种格式在内的家用数码摄像机。
专业产品：包括高清晰度及标准清晰度的电影电视节目制作系统、媒体资产管理系统、视频服务器系统、专业显示设备、视频通讯、网络监控和数字展示等面向宽带网络的系统解决方案，已被广泛应用于包括节目制作、网络通信、政府机构、工矿企业、医疗和教育等各行各业。
游戏：游戏业务由索尼电脑娱乐公司负责。包括Sony家庭电脑娱乐系统PlayStation2，PSP主机与软件。
娱乐内容：音乐业务由Sony BMG公司负责。电影故事片和电视业务主要由Sony 电影娱乐公司（SPE）负责。
1.4 索尼的推销模式
大部分购买电子产品的顾客都没有特别强烈的购买愿望，但是又需要相关的产品，他们受到销售人员的影响较大，所以索尼公司的推销人员应当采用爱达模式进行推销。
其具备条件有：顾客必须完全了解产品及价值；顾客必须信赖推销员和他所代表的公司；顾客必须有购买欲望；要争取圆满结束洽谈；要了解清楚谁有购买决策权。
索尼公司作为全球知名的电子产品公司，其忠实的消费团体也相当强大，是值得消费者信赖的公司。所以在产品方面是没有特别大的问题的，要加强人员的推销。爱达模式首先应当引起顾客的注意，然后唤起兴趣、激发欲望，最后促成购买。
通过对几家索尼专卖店的观察，发现他们引起顾客注意的方法主要是产品吸引发，就是利用产品的特殊功能、设计、商标、包装等来引起顾客注意。索尼公司注重的是产品的研发，在产品吸引法上颇下功夫，产品的外观都是相当具有吸引力的。而电子产品这类商品最重要是要有经济性，索尼产品的质量也有相当好的口碑，由于价格偏高，性价比并不算是很高，但强大的功能也让消费者心动。索尼专卖店的推销人员不是特别主动去推销产品，一般是顾客有问题才去解答，如果是电子产品的话应该能让消费者亲身体验产品的强大功能。
索尼运用的这种推销模式主要适用于店堂推销、柜台推销和展销会推销，适用于易携带生活用品与办公用品的推销，也适合那些新推销人员的推销活动。
2 索尼产品推销的市场分析
2.1 推销需求分析
近年来，个人娱乐消费品市场迅速成长，苹果公司、三星公司等新锐突飞猛进，虽然索尼进军娱乐内容市场的成绩突出，但是其业绩却停止不前。全球经济一体化和行业水平分工已经极大地改变了现代企业的经济环境。索尼产品也渐渐有些力不从心，在销售状况上也有些低迷。
在家用音响、移动音箱和车载音响装置上，由于索尼的Walkman系列的价格下降和市场收缩，导致索尼已经失去了从1979年来统治至今的音频市场。一直想要掌握Walkman行业规则的索尼，对于MP3风潮没有重视，导致在这一方面没有抓住电子产品走向、没有了解消费者的需求，而造成营业额的下滑。
在电子产品上最重要的就是把握市场的动向，并且迅速反应，快速掌握消费者。
2.2 推销竞争分析
在全球电子市场独占鳌头30年，索尼几乎成为了所有后起之秀的学习榜样，如今的索尼在世界各个电子市场上都有强手与之竞争。目前索尼电子领域的现状是：世界家电行业一直伴随着技术的更新而迅速发展。美国、日本、韩国和欧洲等发达国家掌握着家电产品先进的生产工艺。索尼公司的竞争对手除了老牌的日系品牌松下、日立、东芝、佳能、夏普、NEC，现在最强大的竞争对手还是当属三星和苹果。
近期的苹果风潮也是总所周知，作为高档产品，苹果无疑是指引了现代电子产品行业的走向，单单就是手机，就令日本的翻盖机大面积被触屏所取代，其带来的影响力也可见一斑。最近网络谈到的索尼专卖店模仿苹果专卖店，应该也是索尼公司为了赢回顾客所采用的方法，在环境上下的功夫。而且苹果公司就在索尼公司不熟悉的MP3领域颇下功夫。在人员推销上，苹果公司采用主动接近顾客，而不是等着顾客去找他。但是这一点，就值得索尼的推销人员去学习。
三星公司则是瞄准了青年消费者。他们了解到，了解消费者的消费模式才是最重要的。以前技术是产品畅销的主导因素，而当今，产品设计也是同样重要。大家可以从电视广告上的三星广告看出，这些广告都是充满着青春、时尚的气息，三星公司充分将技术转化为时尚。这就是三星的新产品策略。与技术研发一样，设计等外观细节的创造，对紧跟时尚的青年消费者有莫大的吸引力，而青年消费者往往是消费类电子产品的主要目标顾客。
无论是主动接近顾客还是瞄准目标顾客，索尼的推销上还存在着许多的问题，在
经营上也吃了不少亏，但是有竞争才有进步，在这些后起之秀的压力下，索尼公司也进一步完善了自身存在的问题。
3 推销过程中存在的问题
通过最近几日对索尼专卖店的调查，了解到索尼推销中还存在着许多问题需要改正。作为企业的推销人员，代表着企业的形象，品牌的形象，是至关重要的。在推销过程中，推销人员主要存在着以下的问题：在销售工作中，有些业务人员为了促成销售，达成交易或者为了完成任务刺激经销商、客户进货囤货，而将产品的功能进行漫无边际的夸大或者是给客户超出职权的承诺，但是最后很可能因为产品没有达到顾客的期望或者推销人员的承诺不能兑现而无法收场。从而造成合作客户、经销商的不信任，丧失再次合作的机会。作为销售人员，需要对所在的企业、老板、消费者、经销商、客户等负责。由于销售人员面对最多的就是客户、经销商、消费者了。作为推销人员，其实最重要的工作不是让客户经销商盲目进货、买货。而是为客户、经销商提供解决方案，让消费者自主买东西，尽到推销人员的责任。
（1）推销人员不够积极。
许多消费者对索尼这类电子产品不够了解，甚至都不知道怎么使用，而推销人员过分冷淡也会打消他们本来就不是特别强烈的购买欲望，不能对产品进行充分地了解，消费者也会失去对产品的信任。高科技产品本来就不是看看就能了解或者是纸上谈兵的，必须要让消费者亲身去体会使用的感受才能促成交易的。而把消费者晾在一边，无所事事或者和其他销售人员聊天都是索尼专卖店里经常发生的。
（2）推销人员不认真倾听消费者的疑问。
对于一些推销人员，认为自己的产品没有任何缺陷，对于消费者提出的一些疑虑不留情面地打断或者是给予反驳，这样都是非常不礼貌的，是不尊重消费者的行为。通常这样都会招来消费者的不满情绪，造成交易的破裂，吃力又不讨好。
4 解决对策
对于销售人员的问题，我们可以采取的方法是：
（1）在招聘推销人员时，应该订立最基本的标准：热爱推销工作、拥有良好的道德素质，并且要有高度的工作责任感。要充分了解索尼各种产品的功能，便利消费者的挑选。要有现代推销意识，不仅仅为了推销产品而推销，而是在满足顾客的需要的前提下实现盈利。推销人员所代表的并不是个人，而是企业的整体形象，所以更加应该尊重顾客，多倾听顾客的需求。
（2）在培训推销人员时，应该充分让推销人员了解索尼企业的企业文化以及经营理念。并且培养其随机应变的能力，以便快速采取推销策略，来应付不同的消费者。而电子产品这类高科技产品也需要推销人员充分了解企业的产品，熟悉推销产品。
（3）在推销人员的管理上，应当让推销与员工工资挂钩，员工的工资主要构成应当为基本工资加上提成，而提成的决定因素就是推销业绩，这样就可以提高推销人员的积极性，同时顾客的反馈也可以进入工资的考察范围，这样也可以令一些强行推销人员敲起警钟。这种制度可以保证推销人员的服务质量，也可以保证企业的利润。
结论
通过对索尼公司经营管理、推销战略等方面进行研究，了解到索尼公司对中国市场的认识程度和推销战略。来了解到企业必须通过不同的方式来完善推销方式并且培训推销人员。虽然在人员推销中还存在着问题，但是只要不断完善，就能够有比较合理的解决措施。所以在本文中我提出了几个从人员推销为着重点的解决方案，但是可行度还是需要经过不断的实践才能得出结果。
人员推销在推销活动中也能起到更大的作用，索尼公司应该关注人员推销的作用加大管理力度，同时提出更加人性化的解决措施，并且同时根据中国的现有国情，来实现质的飞跃。
参考文献
[1]王国梁.推销与谈判技巧[M].北京：机械工业出版社，2003
[2]马克斯.人员推销[M].北京：中国人民大学出版社，2003
[3]李红梅.现代推销实务[M].北京：电子工业出版社，2005
[4]应思德.人员推销[M].北京：电子工业出版社，2001
宝洁公司市场营销策略
宝洁公司国际市场分析 一、宝洁公司概况 一九八八年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。保洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它一直保留着这个神话，是因为宝洁采用归门别类的营销策略，宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场，根据规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的。 二、宝洁公司国际市场细分 高档产品 东方市场中档产品 洗低档产品 发 水 西方市场 宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和
不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。 （一）按地理标准细分 宝洁公司的地理细分主要表现在产品技术研究方面。如宝洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同，比较硬干，于是宝洁开发了营养头发的潘婷，满足亚洲消费者的需要。针对不同地区，主推的产品也不同，比如在偏远的山村地区，则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油，潘婷等高端产品。 （二）按人口标准细分 青年消费者有着求新、好奇、透支消费、追求名牌、注重自我等比较个性化、先导性的消费习惯，年龄较大的消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格容忍程度高于女性消费者，女性消费者对价格较为敏感。 宝洁广告画面多选用年轻男女的形象，如选取青春偶像倪妮、杨洋做广告代言人。宝洁的市场定位为青年消费群体，其高份额的市场占有率充分证明了定位的正确性。如沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族。收入是进行市场细分的一个常用人口变量，收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。生活中，男性与女性在某些产品需求和偏好上有很大的不同，那么产品也应该迎合这些差异才能更好地满足消费者的需求，洗发水也分男士和女士洗发水这样更好的满足了不同性别消费者的需求。 三、宝洁公司国际市场定位 （一）国际产品用途定位：宝洁公司在进入中国的洗发水行业后，推出了不同用途的洗发产品。
沃尔玛管理案例分析
倡导低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的沃尔玛，其利润来源到底在哪里？ 沃尔玛的成功，很大程度上归功于它的低价策略，特别是一直坚持的“天天低价”法则。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿1962年创立第一家连锁店时，靠的就是薄利多销。当年，山姆对其商店的定位是中下阶层，主要经营服装、饮食以及各种日常用品，最重要的是以低于别家商店的价格出售，因而吸引了众多顾客，连锁店越开越多，但“天天低价”的承诺始终没有变。 “女裤理论”就是对沃尔玛营销策略的最好阐释：女裤的进价每条0.8美元，售价1.2美元。如果降到每条1美元，虽然会少赚一半的钱，但却能卖出3倍的货，从而增加1/3 的利润。沃尔玛倡导的是低成本、低费用结构、低价格，让利给消费者的经营思想，那么沃尔玛的利润来源到底在哪里？ 会员制下的“薄利多销” 沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。“我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。”这种宽松的会员制和其他商家需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。 会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其“薄利多销”的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。 商品组合上的“二八原则”
沃尔玛在经营商品品种选择上主要以销售量大、周转速度快、购买频次多的中档商品为主，适度兼顾高低档商品。商品销售量大、周转速度快是沃尔玛经营利润来源的前提条件，因为沃尔玛在商品销售中利润率很低（1.7%左右，而行业平均5%以上），利润来源主要是靠年销售规模优势向生产厂家收取商品上架费、商品折扣、年底所退佣金及资金占用费等所取得的收益。 沃尔玛在商品组合上采取“二八原则”，即用20%的主力消费产品创造80%的销售额，根据零售业态的不同形式采取不同的商品组合。例如山姆会员店向消费者提供“一站式购物”服务，商品结构宽度广、中度深，也就是商品的种类齐全但单一商品类别适度齐全，商品品种大约在3-6万种左右，而且50%以上商品为食品类；家居商店商品结构为宽度广而深，商品品种大约在8万种左右，产品品种非常齐全；折扣店商品结构为窄而浅；购物广场的商品结构则采取窄而深，主要是日用生活品。 从供应商那里为顾客争取利益 沃尔玛始终贯彻“从供应商那里为顾客争取利益”的采购原则。首先是对供应商进行资质认证。从供应商的生产规模、资金实力、技术条件、产品质量、资信状况、付款要求、供货及时性等方面进行全面考察，初步确定目标供应商选择范围。 其次是采购业务洽谈。在采购业务洽谈过程中，采取规范化、标准化的谈判业务程序。第一，谈判地点统一化。与供应商谈判地点一律选择沃尔玛公司洽谈室，一方面作为谈判主战场，对公司谈判有利；另一方面使谈判透明度高，规避商务谈判风险，防止业务员的投机主义行为。第二，谈判内容标准化。按公司规定的《产品采购谈判格式》要求进行谈判。譬如，商品属性、产品质量、包装要求、采购数量、批次、交货时间和地点、价格折扣、付款要求、退货方式、退货数量、退货费用分摊、产品促销配合、促销费用分摊等相关内容。
任天堂游戏制作公司营销策略选择与制定的研究报告
任天堂游戏制作公司营销策略选择与制定的研究报告任天堂（日文：にんてんどう，英文：Nintendo）公司成立于1889年，原为生产纸牌的手工作坊，现是日本最著名的游戏制作公司，其制作的电子游戏及主机、掌机系列在全球范围内深受欢迎。时隔100多年，任天堂公司旗下的产品依然备受欢迎。 任天堂这个名字，相信对于不少人来说还是很陌生的，但是对于像我们这种游戏玩家来说简直就是熟悉得不能再熟悉了。即使你不是游戏迷，但假如你对游戏稍微有一点了解的话，你应该会知道，他们旗下的某些著名而又经典的游戏，例如：超级玛丽，魂斗罗(是根据当时著名的恐怖片《异形》所改编，人物造型是著名影星施瓦辛格和史泰龙。)俄罗斯方块......这些游戏产品，不仅影响着全世界数以百万的青少年，更是陪伴着我们一代又一代人的成长，不管现在的你是小朋友还是成年人，任天堂的游戏无论是现在还是曾经都是我们最好的玩伴。那么，下面我们就来分析一下，任天堂之所以能取得这么大的成功，它的秘诀究竟在于哪里。 任天堂在八十年代之前主要还是生产扑克牌的，但是当时的社长山内溥看中了当时的游戏市场，因此，从生产扑克牌就转向了游戏机。当时，他们公司的游戏影响力颇大，使众多玩家深受其益。70年代，雅达利公司开创了一个高科技的电脑游戏业。任天堂公司在80年代初期把它的家庭电脑游戏机（FC）投放到市场后，掀起了一场轩然大波。这个小小的日本株式会社，员工不足千人，却硬是把人们熟知的松下、日立、东芝、索尼等国际驰名大企业甩在后面。1993年人均创利达到80万美元；1994年公司的税前利润竟排名于全日本上市公司的第二位，仅次于当时的汽车行业的霸主丰田公司。 但是，好景不长，当时日本正面临着石油危机，经济持续三年不景气；美国的游戏玩家也对老式节目日渐厌倦，游戏机销售量下跌到了历史最低点。但是，任天堂并没有因此而放弃，并且借助廉价家庭游戏机的发展前景，接二连三的创造出一批又一批的新产品，新游戏。时至今日，不管是经典家用游戏机FC，还是现在的高科技裸眼3D掌上游戏机3DSLL，任天堂都是尽心尽力为广大玩家着想的。从游戏的制作来看，他们都是很有诚意，非常用心地去做好每一样产品。
关于索尼公司发展战略分析
索尼公司介绍 索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。它在音乐、影视。计算机娱乐以及在线业务方面的成就也使其成为全球领先的个人宽带娱乐公司。公司在2009年4月1日到6月30日截止，其09年第一季度总销售收入为1兆5999亿元日元。 在公司发展的63年时间里，作为一家具有高度责任感的全球化企业，索尼一直致力于为世界各地的人们带来优秀的产品和服务，以及全新的生活方式。公司最根本的经营理念是通过索尼的创新技术和优秀产品帮助人们实现享受更高品质的娱乐生活梦想。目前，索尼公司在全球120多个国家和地区建立了分/子公司和工厂；集团70%的销售来自于日本以外的其他市场；全球超过70%的员工是非日本籍员工；数以亿计的索尼用户遍布世界各地。 人们耳熟能详的SONY产品：平面特丽珑彩电，Bravia液晶彩电，Walkman 随身听，Playstation系列游戏机，Sony-Ericsson(索爱)手机，VAIO笔记本电脑…… 关键战略要素 一、业务组合 索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 在电子业务方面，索尼的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，凭借创新技能，索尼孕育出一个又一个充满锐气和独特的创新产品，从口袋般大小的晶体收音机到Walkman、CD、特丽珑彩电……依靠独特理念，创建了一个又一个全新的市场，从日常电器市场，繁衍出小家电风光……向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。 在游戏业务方面，将进一步拓展“Play station”的业务，超越以往人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。 指娱乐业务领域，除了好莱坞之外，索尼将致力于在全球各不同地区制作高
金融营销案例分析2
案例一：德国施豪银行专攻住房金融 在德国从事住房金融业务的主要金融机构有四大类型，即信贷银行、储蓄银行、抵押银行和住房储蓄银行。其中，住房储蓄银行是专业办理住房储蓄业务的金融机构，其贷款额占全部住房贷款额的23％左右。 施豪银行成立于1931年，是德国34家住房储蓄银行中最大的一家，截至2001年底，资产总额为324亿欧元。2001年度施豪银行新签合同89万份，合同额达207亿欧元，市场份额占25.8％，位居同行业第一名。目前，每13位德国公民中就有一位是施豪银行的客户，每4个家庭便有1个与施豪银行签订了住房储蓄合同，施豪银行被客户誉为最友好的银行。 施豪银行经过70年的实践积累形成的经营技术及经营管理体制，已成为施豪银行的无形资产，并已在捷克、斯洛伐克、匈牙利等国家通过与当地银行建立合资银行，将其独有的技术诀窍和经营管理体制注入合资银行，在当地开展住房储蓄业务，取得了较好的经营业绩。 在斯洛伐克，施豪银行于1992年与当地及奥地利的合作伙伴合作，建立了该国第一家住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是68％。在捷克，施豪银行于1993年与当地的两家银行合作建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是41％，已成为捷克共和国最重要的提供住房融资的机构，该银行现已是欧洲第二大住房储蓄银行，仅位于施豪银行之后。 在匈牙利，施豪银行于1997年与当地最大的合作银行建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是31％。从1999年起，施豪银行就希望与建设银行合作建立住房储蓄银行，将其技术诀窍及管理优势与建行的网络优势结合起来，在中国开展住房储蓄业务。 案例二：美国大通银行的市场细分 美国大通银行已经成功地将它的消费金融服务业务瞄准了中间商，而不是终端用户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一。 它是否应该将这种业务营销模式继续对其他领域的中间商进行推广呢？例如提供抵押贷款业务；或者它应该投资来发展目前排名第五的个人信用卡业务呢？一个企业能否同时在业务市场和消费市场营销上都有出色的表现呢？ 美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着75%的消费服务业务，而像美国国家银行和芝加哥第一银行等竞争对手却在通过建立广泛的分支机构的方法来形成自己的网络。美国大通银行采取的是一种比较巧妙且有利可图的战略。 当以分行业务为主的大银行仍然将消费者服务当作一种终端用户业务坐等客户上门时，美国大通银行却看到了一种完全不同的景象。通常，有两种本质不同的消费服务业务，一类是终端用户业务，一类是中间商业务。当遇到个人借贷和个人信用卡方面的需求时，终端用户会采取主动，这时银行分支机构才会有业务。与个人融资业务相对应地，产品和服务的融资业务，即消费融资业务又是另外一回事，在这一块，提供产品和服务的中间商往往对这一类融资业务采取主动。
宝洁公司营销策略分析
宝洁公司营销策略分析 专业市场营销 学号 150298129 姓名王洋 宝洁公司营销策略分析 学号:150289129 姓名:王洋成绩: 目录 一、公司简介 (2) 二、SWOT分析 (2) 三、产品战略 (3) 1、成功经验 (3) (4) 四、定价策略: (4) 1、两种定价方向 (4) 2、定价策略得成功经验 (5) 3、定价策略得不足 (5) 4、针对定价策略得不足提出得对策 (5) 五、销售渠道策略 (5) 1、宝洁公司得渠道模式: (5) 2、宝洁公司销售渠道形式 (6) 3、宝洁公司对分销商管理得不合理性: (6) 4、建议 (6) 六、广告策略 (7) 1、成功经验 (7) 2、宝洁公司销售促进与公关促销策略 (7)
3、宝洁广告策略得不足 (7) 4、宝洁公司促销策略对我国企业得启示 (8) 【摘要】本论文主要针对宝洁公司得市场营销战略得制定进行分析,运用SWOT 分析法,明确宝洁公司所处得外部环境与内部条件,清楚自身定位,并从产品、定价、渠道与促销四个方面来论述其成功经验与存在问题,提出相对得解决方案。关键字:宝洁公司、产品、定价、渠道、促销 一、公司简介 宝洁公司,简称P&G,就是一家美国消费日用品生产商,也就是目前全球最大得日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那提,全球员工近110000人。宝洁公司拥有众多深受信赖得优质、领先品牌,其中,包括帮宝适、汰渍、碧浪、飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油、博朗等。2003~2004财政年度,公司全年销售额为514亿美元。2006财政年度,宝洁公司销售额近682亿美元,在全球得“财富五百强”中排名第81位。宝洁公司在全球 80多个国家都设有其工厂及分公司,所经营得300多个品牌得产品畅销160多个国家与地区,其中包括织物及家居护理、美容美发、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。 二、SWOT分析 宝洁公司能够鹤立鸡群,在日用品方面做到家喻户晓,如此功绩,其优秀得市场营销战略功不可没。现在我们来运用SWOT分析法分析宝洁公司得外部环境与内部条件。 优势:坚持优越得品牌管理制度,创造独特品牌;拥有强势得企业文化——PVP(宗旨、核心价值、原则);强大得营销专业能力;建立有丰沛得世界性组织资源; 劣势:短缺经济环境中发展壮大得团队;缺乏面临产品过剩时代得管理经验;对迅速演进得零售业态、媒体形态认识不够;习惯按西方营销理论,以五星级得方法经营二三成市场。 机会:消费者生活水平提高,趋向个性、新颖、实惠、效果良好得产品;群众普遍户外卫生意识觉醒,纸巾市场迅速形成;消费者日益成熟,知道如何挑选品牌; 互联网得日益普及,使得信息传播渠道扩大。
索尼公司的网络营销策略分
索尼公司网络营销策略分析 来源:《世界营销评论》 索尼不是百年老店，该品牌从出道到当今独耀于世只经过了短短数十年，这不仅是日本，也是世界工业史上的奇迹，世界公认技术创新能力极强的一家公司。近年来，根据美国《财富》杂志的统计，索尼公司每年要推出一千种新产品和零件。其中八百件是以前推出产品的改进型，约两百件则是针对新市场应用的崭新产品。索尼公司在九十年代平均每年推出182件新产品，等于每个营业日就有一种产品推出。 索尼公司创建之初，井深和盛田昭夫就有一个梦想：把电子和工程的综合技术应用于生产消费产品领域，并要领导世界电子产品新潮流。在许多人的印象中，索尼仅仅是某种电器的品牌。对此，索尼美国公司董事长兼首席执行官霍华德·斯金格先生表示：在今天，索尼的品牌已经有了新的含义。索尼不仅从事开发制造音视频产品，还经营音乐、影视等文化产业。因此，索尼品牌是更加抽象的“高品质”的象征。 索尼公司近几年的发展非同寻常。当日本众多大企业在亚洲金融危机的阴影下徘徊不前时，索尼公司的业务却在突飞猛进地发展，索尼美国公司在影视、娱乐业取得了很大成功，这无疑为索尼实现家电信息技术同影视音乐等娱乐业融合的目标奠定了坚实的基础。
索尼公司是传统家用电器的制造企业，但自出井伸之1995年出任公司总裁及1998年兼任CEO以来，他开始把重点放在家庭网络上，出井伸之“让索尼成为网络公司代名词”的努力己变成现实。继亚马逊公司网上销售火爆之后，越来越多的公司先后开展了网上销售。在这种情况下，索尼公司日益感到有必要早日加入网上销售这一市场巨大、利润丰富的新兴行业中。为此，索尼公司建立了专门负责网上销售和服务部门，并准备加大其在公司业务中所占的比重。索尼公司还正在加紧进行宽带因特网的研究开发工作。事实上，出井伸之现在已取得了很大的成功。现时索尼已经在网上直销其娱乐产品，广播电台、有线电视台、唱片销售店以及影音制品售卖点等一系列中间环节均被一一取代。这种直销方式使索尼电影和音乐的主要发布者甚感满意。他甚至还想将不那么有名的索尼财务服务公司变成一间在线银行。 企业在互联网上的竞争优势，源于上网前的战略策划，企业上网如作战，“多算胜，少算不胜，而况无算乎！”“算”即企业上网前的营销战略策划。索尼的网络营销战略是：一手硬（产品设备）、一手软（影视娱乐），两手密切配合，软硬兼施。精良的设备能将新奇的游艺引入胜境，影视娱乐又为视听产品销售铺垫旺途，两者在营销关系上互补，达阴阳调和至善之境。 企业上网前的“妙算”是指，将其经营模式和方针在网络环境中重新规划整合一番，使企业营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值
定价策略分析
[关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析 本文在调查的基础上发现多数超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面： 1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象 第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。沃尔玛深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。2.尾数定价策略 尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。3.错觉定价策略
关于市场营销策略探析
市场营销策略探析 ——弱势企业的强势营销 正如自然界有大树也有小草的生态平衡法则一样，在市场竞争中有腰缠万贯的强势集团，也有惨淡经营的弱势企业。就实力而言，弱势企业一般是中小企业，在人力、物力、财力各方面都远逊于大型企业集团。但是弱势企业也并非一无是处，它也有许多自身的优势：机动灵活，善于应变；组织机构简单，工作效率较高；勇于创新，富于进取等等。然而，弱势企业的这种优势是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的、必然的。在当今激烈的市场竞争中。弱势企业如何回避自身的劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势在市场竞争中站稳脚跟呢？
实施“集中一点”战略 集中一点战略是波特提出的三个通用战略之一，采取这一战略的企业，选择一个产业里的一个部分或一些细分市场，使其战略适合于为这部分市场服务而不顾及其它。兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力。《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在商战中，弱势企业通过完善适合其目标市场的战略，谋求在它并不拥有全面竞争优势的目标市场上取得竞争优势。集中一点战略，对弱势企业来说最为适用，它很容易发挥自己的比较优势，冲破强势企业的包围。 这是因为，企业所处的环境如同战争一样，任何企业组织的资源，无论是盈利或非盈利组织，都是有限的。这就构成了企业战略和军事战略的基本共同问题——资源分配问题，即如何优先分配资源到决定性的机会上。由于资源有限性的约束，使企业不可能在任何方向、任何领域都比竞争对手强大，只有在某一、二个关键点上有所集中，才能形成与对手有显著差别的力量。正如我国古代兵法所言：“凡兵散则势弱，聚则势强，兵家之常情也。” 所以，弱势企业要想在竞争中取胜，应采取发挥自身的长处，集中为一组特定的用户服务的策略。这种策略的目标就是为特定的一个或少数几个细分市场提供最有效的和最好的服
企业战略分析作业答案
企业战略分析作业答案 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
[第1题](单选题)价值链中的价值活动可以分为基本活动和支持性活动两大类，以下不属于支持活动要素的是（） A.采购 B.生产 C.人力资源管理 D.企业基础设施 [第2题](单选题)如果企业处于SWOT矩阵的第Ⅱ象限，那么宜争取战略的是（） A.发展型战备 B.先稳定后发展战略 C.紧缩战略 D.多元化战略 [第1题](单选题)在特定的产品与市场领域中，企业与竞争对手相比所具有的优势的特征和条件是（）。 A.竞争战略 B.竞争优势 C.核心能力 D.无形资源 [第2题](单选题) 一家经营婴儿奶粉的公司正准备进行多元化经营，你认为最优先考虑的业务领域是 （）。 A.婴儿服装 B.青少年奶粉 C.孕妇装 D.鲜奶 [第3题](单选题)企业战略概念起源于（）。 A.企业计划工作 B.企业会计工作 C.企业市场营销工作 D.企业预算工作
[第4题](单选题)下面哪个属于企业的无形资产（） A.技术资源 B.财务资料 C.人力资源 D.组织资源 [第5题](单选题)如果企业处于SWOT矩阵的第Ⅱ象限，那么宜争取战略的是（） A.发展型战备 B.先稳定后发展战略 C.紧缩战略 D.多元化战略 [第6题](单选题)战略管理过程的核心问题是（）。 A.企业使命的确定 B.外部环境分析 C.资源的协同配置 D.外部环境和内部环境的匹配 B.外部环境分析 C.资源的协同配置 D.外部环境和内部环境的匹配 [第7题](单选题) 北京市自1998年起，对机动车辆尾气排放标准进行了严格限制，其中轿车必须安装电喷带三元催化器。它属于企业宏观环境中的（）因素。 A.经济环境 B.社会文化环境 C.技术环境 D.政治法律环境 [第8题](单选题)采用自上而下的模式的企业一般是先由公司总部的（）管理人员制定整个企业的战略。 A.高层 B.中层 C.低层 D.所有都行 [第9题](单选题) 在《竞争战略》一书中（）提出了着名的五方面竞争力量模型。
营销案例分析
营销案例分析 二线城市生鲜电商养成记 菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8 万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷 高了河南生鲜电商的颜值! 菜篮网并不是姜晓宇的第一个创业项目。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品 等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最 后一片蓝海的生鲜。 与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一元钱一个冬瓜，一元钱一盒豆芽，一元钱一块豆腐??再加 上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去 尝试购买。 赢利点不在于生鲜 近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各 路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不 争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台赢利者寥寥无几。 “我们的赢利点并不在于生鲜!”姜晓宇直接说。 菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%从郑州周 边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出 来的历史平均值，下午采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天 早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新 鲜度和口感。
“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%—20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价 格通常是翻了两三倍的。” 在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助农民解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解 决河南尉氏葡萄，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让 劳动者劳有所得是他们的目标。 菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多、损耗大的弊端，彻底解决了菜农和消费者两头 叫苦的问题。 但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者的习惯就会发现：消费者特别是 年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市 金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农 会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不 利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。 “生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1∶2。”姜晓宇一语道破天机，他看重的是生鲜用户很 强的黏性。在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜 篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意 不在酒。 如何实现用户增长 以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模、靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占 到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平 均日单量达到20万单。 如何实现用户规模的增长?毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。
宝洁如何合理定价
如何进行合理地定价 作者：Frank Shen 最近，有关价格竞争的话题经常出现在人们的谈论当中。在与客户的合作中，也频繁地出现关于价格的谈判。客户也许经常会问你：其他商店最近在飘柔，舒肤佳上放了一个很低的价格，我应该怎么办？为什么你不能支持我市场最低价？如果我跟他们在价格上进行竞争，你能不能给我一些其他的钱来保证我的毛利率？、、、 以下是综合了一些有关价格战术的一些理论和观点，希望能够给各位Field的同志们一些提示：首先，我们要对价格，价格形象，价格在零售世界的作用进行分析。 在零售的四大要素中，产品，分销，促销是零售商在市场上创造一种价值，而价格是他们赖以表现这一价值的手段，以此抓住顾客的主要工具，并且保持一定的盈利水平。因此，合理的定价是要基于对购物者的了解，在产品，分销和促销所创造的价值基础上，进行符合预期利润目标的价格制定。 有关价格形象的理论，现在最流行的是Diller模式，如下图所示： 在此我们可以看到，价格形象不仅仅是单纯的低价，或降价，而是三个方面的综合效果：产品的价格水平(包括促销期间和平时)，经常性的选择购物者关心的产品进行促销，促销时营造的气氛，
家乐福/ C A R R E F O U R 好又多/ T R U S T M A R T 农工商/ N O N G G O N G S H A N G 大润发/R t - M a r t 联华/L I A N H U A 华联/H U A L I A N 麦德龙/ M E T R O 易初莲花/ L O T U S 欧尚/ A u c h a n 以及促销形式的选择(单纯降价或组合降价，或买送结合)，等等组成了价格优势；而购物环境， 产品组合，产品陈列等附加服务价值提高了性价比；至于价格透明度则包括明确的价格标识，以 及稳定的价格。而且，在商店的运作中，要不断地表现和宣传三方面的优势。 举一个例子，在上海各零售商关于价格形象的调查如下： 70 60 50 40 30 20 Price Advantage Price Honesty Price Quality 10 可以看到家乐福在建立价格形象上是非常成功的，而实际上家乐福很少是真正的市场价格最低的 零售商。我个人认为促销形式，商场气氛的营造，商场陈列等对于促销的宣传是真正的原因，他 营造的气氛使购物者认为价格优惠，并且所有的价格都有十分明显的标识，使购物者买得开心， 买得放心。当然可能还包括其目标商品如生鲜食品的低价。 其次，在市场竞争当中，特别在一些成熟的市场，价格是一个重要的因素，但不是唯一的手段。 在 Percy 的一个邮件当中就有十分详细的表述：北美的商店致力于建立与其他竞争者不同的优势， 从店内装修与布置到开店时间，从产品选择到货架安排，从销售不同的产品到不同的包装大小， 从商店品牌到以提供消费者解决方案为促销目的，等等、、、他们在尽量避免直接的价格竞争，而 是通过其他方式如包装来使消费者很难进行价格比较。当然，在北美，价格竞争仍然存在，消费 者也追求低价，但价格形象的建立并不是一朝一夕的事情，一旦建立了良好的价格形象，别人也 很难仿效。比如 Wal -Mart ，天天低价的形象已深入人心，其他竞争对手也很难动摇这样的优势， 所以他们多数采用 High -Low 的价格策略，通过每周直邮促销广告致力于宣传促销价格，也有一 些商店定位于吸引高收入消费者，他们从来不宣传低价，而是突出良好的购物环境以及服务。总 之，在市场发展到一定程度，竞争已经转化成对细分市场的占领，提供特有的产品或服务来吸引 不同的细分市场，抓住不同的购物者，这就是所谓的”Differentiation” 。 因此，在 MRC 的各个客户经理，可以考虑采取以下的措施来帮助进行合理的定价： 1． 与商店一起讨论有关市场定位的问题，希望吸引什么样的购物者，竞争对手是谁，然后再决 定价格策略，只有清晰的市场定位，才会有合理的价格策略。常见的价格策略有： 每日低 价（EDLP 〕，每日合理价格（EDFP 〕，平时正常价促销超低价（HIGH －LOW 〕、、、容易引起 误解的地方是 EDLP 并不意味着任何时候都比 HIGH －LOW 价格低，因为 HIGH －LOW 的
沃尔玛定价策略分析
[摘要]沃尔玛进入中国以来，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩大。通过对沃尔玛的实地调查研究，发现沃尔玛超市在中国的成功与其高超的定价策略密不可分。本文首先分析沃尔玛巧妙定价策略，即心理定价策略；然后重点论述其独特的定价策略：沃尔玛定价的基本理念则不仅仅是制定较低的商品价格，更重要的是为顾客提供超值的商品和服务，即所谓“天天平价”策略。接下来本文揭示了沃尔玛定价的幕后策略，主要是压低采购成本，为其制定较低的价格奠定基础：沃尔玛主要是供货直通，优化供应链。最后是本文的结论：要制定合理而巧妙的价格策略，必须结合本企业的市场营销目标，以顾客的需求为中心，且要符合企业所在地的文化。 [Abstract] Since Wal-Mart entered China，developing rapidly , the sales amount rises year by year, the market share is expanded progressively. According to the investigations on the spot of Wal-Mart, we find that Wal-Mart’s success in China is inseparable with superb pricing tactics. This text analyzes Wal-Mart's ingenious pricing tactics, i.e. psychological pricing tactics at first; Then describe its unique pricing tactics especially: Not merely make the lower commodity price in basic idea of Wal-Mart's pricing, the more important thing is to offer overbalanced goods and service, i.e. the so-called tactics of "Always Low Prices" to customer. And then this text discloses the pricing strategy behind the scenes of Wal-Mart, mainly force down the purchasing cost, establish the foundation for making lower price in it: Wal-Mart mainly supplies goods directly, and optimizes the Supply Chain. It is a conclusion finally: It must combine the marketing objectives of this enterprise to make the rational and ingenious price strategy, regard the customer's demand as the centre, and should accord with the culture of sites of enterprises. [关键词]: 沃尔玛理定价高低价天天平价 Key Words:Wal-Mart, psychological pricing, high /low price, Always Low Prices 一、沃尔玛基本情况简介 美国的沃尔玛自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是沃尔玛超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文系统地分析沃尔玛超市定价策略与其他零售商的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。 二、沃尔玛定价策略与其他零售商相同点分析
索尼公司促销策略分析
营销策划课程论文 班级：市1242 学号： 121847374 姓名：陈炜 日期： 2015.11.25
索尼公司促销策略分析 【摘要】索尼作为国际市场中有着重要地位的电子企业，其所进行的促销活动已经被许多其他电子行业乃至社会人士所关注。而促销则是促进营销、销售的简称，是用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动。作为一种社会活动，是无处不见的，索尼公司想要在市场上占有一席之地就必须生产出符合市场需要的产品，同时也要加强促销工作，可以促进索尼公司的价值的实现，本文主要是研究索尼公司的促销手段。 【关键字】索尼公司、促销、促销人员 一、索尼的经营状况 索尼集团公司是日本一家跨国经营和生产电子产品的厂商，在全球拥有75家工厂和200多个销售网点。据国际物流专家估计，仅仅在电子产品方面，索尼集团公司每年的全球集装箱货运量已经超过16万标准箱，是世界规模比较大的发货人之一。 索尼在推销方面的理念是：“竭尽全力，接近客户，要想客户之所想，急客户之所急，凡是客户想到的，索尼争取先想到，凡是客户还没有想到的，索尼必须抢先想到。”这种理念也已经渗透到了公司的经营活动中。但是，索尼近年来的经营状况堪忧。2012年11月，索尼发布业绩报告显示，该公司第二财季净亏损155亿日元（约合1.94亿美元），这是索尼连续第7个季度出现亏损。 二、索尼促销的市场分析 （一）促销需求分析 近年来，个人娱乐消费品市场迅速成长，苹果、三星公司等突飞猛进，虽然索尼进军娱乐市场的成绩突出，但是产品销售业绩却停滞不前，甚至渐渐低迷。 （二）促销竞争分析 如今，在电子市场上索尼有了许多实力强劲的竞争对手，除了老牌的日系品牌松下、夏普、佳能，现在最大的竞争对手还是三星和苹果。而在家电行业，索尼凭借其技术的更新迅速发展。大家都知道，苹果手机从4的发布开始，形式大好，带动了苹果其他产品的火热销售，无疑是指引了现代电子产品行业的走向，而且苹果公司就在索尼不熟悉的MP3领域颇下功夫。三星则将目标群体定位在了青年消费者身上，而青年消费者往往是消费类电子产品的主要目标顾客。这就是三星的新产品策略， 三、索尼的促销模式
Sony公司战略研究分析
实习报告 学生：唯学号：20122888学院：商学院 专业年级： 2012级国际商务一班 题目： Sony公司战略研究分析 评阅教师：睿
目录 目录............................................................ - 2 - 一、公司概况： ................................................. - 4 - 1、基本情况：............................................... - 4 - 2、发展历程：............................................... - 4 - 3、现状：................................................... - 4 - 4、经营理念：............................................... - 5 - 5、公司使命：............................................... - 5 - 二、公司现在采取的战略方法： ................................... - 5 - 1、多元化战略：............................................. - 5 - 2、全球本土化战略：......................................... - 5 - 3、求新创异战略：........................................... - 6 - 4、人才管理战略：........................................... - 6 - 5、产品战略：............................................... - 6 - 6、价格战略：............................................... - 6 - 7、分销战略：............................................... - 7 - 三、公司外部环境分析： ......................................... - 7 - 1、政治、经济因素： ........................................ - 7 - 2、社会因素： .............................................. - 7 -
金融营销案例分析一
案例分析一: 产品设计及消费者需求案例 深圳发展银行推出“e借易还”个人自主消费贷款产品 ——想借就借想还就还 2009年4月，深圳发展银行对于希望足不出户就能随时拿到贷款和还款的客户推出了不受时间和空间限制的个人贷款创新产品“e借易还”。该产品规定，无论客户是按揭贷款还是房产抵押贷款，只要办理了该行的“e借易还”，即可通过网上银行等电子自助渠道不受时间和空间限制地自助办理借款和还款。 据深发展零售贷款部有关负责人介绍，“e借易还”适用范围非常广泛，所有想足不出户就能从银行马上借款和还款的客户，不论是买房按揭还是将现有房产抵押消费或经营的，均可申请办理；而且对于已经是深圳发展银行的房贷客户申请此项服务的，更有多重优惠。 通过办理“e借易还”，客户可以享有以下几个明显的好处：一是贷款不再跑银行，不受时、空限制，方便快捷。“e借易还”使客户免去了传统上每次贷款都必须去银行办理申请、审批手续，还易受银行办公时间限制的不便，如今，客户只需安坐家中，轻点鼠标，就可以实现即时借、还款，从而彻底解放了客户的时间和空间。 二是轻点鼠标，贷款即时到帐！当客户有贷款需求时，可随时通过深发展网上银行等自助渠道借款，贷款在1分钟内立即到帐，满足随时用款需求。
三是用款才付息，想还就还，帮客户省息！当客户手头有余钱时，可随时通过网上银行等自助设备部分提前还款或全部提前还款，所还资金当天就不用向银行付利息，最大限度的帮助客户省钱，到客户想用的时候再随时从银行借出来。 四是一次申请，循环使用。客户只要将房子一次抵押给银行(包括还在按揭的房产)，开通“e借易还”，就可以在银行核定的限额内反复使用，无需重复审批，贷款手续极为简便。“当然，贷款的用途必须用于合法消费或经营，不得用于证券投资等国家明令禁止的领域，银行也会通过一系列的管理措施来防范这一风险”，深发展零售贷款部有关负责人强调到。 思考题：1.“e借易还”产品满足了人们哪些方面的需求？ 2.“e借易还”产品具有哪些竞争优势？ 3.“e借易还”在促销方面可以怎么做？