汽车营销学课后习题答案

第一章

1、何谓市场？何谓市场营销？

答：市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。在此过程中个人和集体通过创造、提供、交换对别人有价值的产品来获取他们需要和想要的东西。

2、为什么汽车工业能作为国民经济的支柱产业？

答：第一，汽车工业是需求收入弹性系数高的产业，其饱和普及率为500-700

辆/ 1000人，而1990年，世界平均< 82辆/1000人，我国上世纪末<4辆/1000人；第二，汽车工业充分体现机械制造业技术进步方向（机械加工、电子技术、新型材料）；第三，规模经济效益高，劳动生产率高，人均生产净值在美国第四位，我国第五位；第四，对整个经济有较大的带动性效果，能提供大量的就业机会；第五是重要的出口创汇产业，全世界汽车进出口贸易额占总贸易额20%以上。

3、汽车市场需求有哪些基本类型？

答：汽车市场需求包括:

否定需求：绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求情况。市场营销管理的任务是改变市场营销。

无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。市场营销管理的任务是刺激市场需求。

潜在需求：一部分消费者对某产品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。市场营销的任务是开展市场营销研究，开发有效的产品和服务来满足这些需求。

衰退需求：指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势（大排量车型随着目前世界油价的上涨而向小排量车型的转化；旧车型向新车型的转化）。

充分需求：指某种产品或服务的目前需求水平与预期相吻合。

过度需求：指产品或服务市场需求超过企业所能供给或所愿供给的水平。

4、分析世界汽车工业（技术、能源、分布）的发展趋势

答：第一，轿车占据国际汽车市场的主导地位，但主要汽车生产国的汽车市场表现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和。第二，传统汽车生产大国在国际汽车市场上的地位缓慢下降。第三，汽车生产的全球化，其宗旨是优化资源配臵，降低生产经营成本，增强在全球的竞争能力。第四，竞争、兼并、联合的局面日趋明显。第五，新的汽车生产方式开始形成。第六，新技术在汽车生产、销售以及汽车自身上的不断应用。第七，汽车服务贸易获得长足的发展。

第二章

1、影响汽车市场的环境因素主要有哪些?

答：影响汽车市场的环境因素可分为宏观环境（macro-environment，指给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量）和微观环境(micro-environment，形

成企业在市场的强势和弱势的有关因素：如企业、供应商、经销商、消费者、竞争对手、公众以及其它有关方面)。具体如下图所示：

信息反馈

2、汽车企业(制造、销售)从自身的因素出发,应采取哪些措施应对环境对汽车市场的影响?

答：应该采用市场营销环境分析的SWOT法：

(1)、外部环境分析,一方面环境因素直接威胁企业的营销活动；另一方面是企业的目标、任务及资源同环境社会相矛盾；

(2)、内部环境分析,分析企业的优势与劣势；提出相应措施

(3)、市场营销机会分析。市场机会的特点有利益性；针对性；时效性；公开性。通过市场机会的价值分析，从市场机会的吸引力（市场容量、竞争状况、利润率、发展潜力）；市场机会的可行性（外部环境状况，内部环境条件）提出相应的措施

第三章

1、汽车消费市场分析主要需要解决哪些问题?

答：市场消费行为分析是研究个人、群体、组织如何选择、购买、使用和处理产品，如何利用服务来满足他们的需求，即要解答七个“W-O”问题：

(1)、市场由谁构成（Who？）…………构成购买者的群体—Occupants

(2)、购买何物（What？）………………购买的目标产品—Objects

(3)、为何购买（Why）………………购买的目的—Objectives

(4)、谁参与购买（with Whom？）……采购组织的角色—Organizations

(5)、如何购买（hoW？）……………采购作业的程序—Operations

(6)、何时购买（When？）…………购买时机—Occasions

(7)、何处购买（Where？）…………购买地点—Outlets

2、影响消费者购买行为的主要因素有哪些?

答：影响消费者购买行为的主要因素有：

⑴文化因素:文化对人们观念的影响主要反映在风险与安全关系（不崇尚冒险的社会难以发展出足够的企业以推动社会的经济发展）、竞争与协作关系（我国、墨西哥和西班牙禁止做比较广告，但美国却不容许）、乐观与悲观关系（民族的价值观）、浪漫主义的观念、自然的价值观（如何处理人与自然的关系）等几个方面。

⑵社会的因素:包括社会阶层、社会相关群体、角色与地位、个人因素、心理因素等方面的不同，造成了在选择和使用汽车上的差异；在信息接收和处理上的差异；在购物方式上的差异；在休闲活动上的差异，从而影响消费者购买行为。

3、组织购买行为有哪些特点?

答：组织购买行为的特点有：

(1)、购买的目的性：是为了生产、出租、转售、政府行使职能等；

(2)、购买的理智性：考虑汽车的质量、品种、规格、价格、供货期及售后服务等，即组织购买是技术性很强的理智性业务活动；

(3)、购买的组织性：生产者的购买要根据自己的生产目标、程序、组织结构及组织系统的要求而进行。营销者应了解购买者的企业组织结构、有多少人参加购买决策、哪些人参加购买决策购买标准是什么、购买企业有哪些购买政策会影响购买行为等；

(4)、购买的集团性：涉及质量管理者、采购申请者、使用者、财务主管、技术人员等；

(5)、个人动机性：年龄、收入、受教育程度、职位、个性以及对风险的态度等；

(6)、购买的环境性：主要受经济、技术前景因素的影响；

第四章

1、市场竞争的作用主要体现在哪些方面?

答：市场竞争的作用：①使企业千方百计为满足市场需求而生产，②使企业改善经营管理、节约劳动耗费，③使企业加速技术进步、推动社会生产力的发展，④有利于打破封锁和垄断、促进开放、加速经济发展。

只有通过充分竞争，企业才能摆脱传统体制的束缚而走向成熟；只有通过充分竞争，产业才能在优胜劣汰的市场机制下使核心竞争力得到提升；只有通过充分竞争，我国市场经济体制才能真正确立。

2、汽车市场竞争具有哪些特征?

答：汽车市场竞争具有：（1）竞争是市场机制的反应，是多元有序的。（2）市场竞争是以价格竞争为主要竞争形式的综合竞争。随着市场运行机制的不断完善，市场的竞争将以价格为主导，以质量为基础，以人才为核心，以服务为内容，以企业整体形象为条件的全方位、多形式、国际化的竞争。

企业要赢得市场竞争，不仅取决于数量与规模，还取决于企业素质所焕发出来的核心竞争力，取决于对现代科技和信息的应用能力，取决于服务质量和企业信用所产生的市场凝聚力。这才是企业稳步发展的长期战略和根本保证。

3、现代汽车竞争的焦点主要体现在哪些方面?

答：（1）、新技术与产品质量：发动机炭黑过滤器，能与驾驶者交流的“预安全系统”，自动寻迹行驶装臵等，线控转向，带自动制动的泊车辅助系统，7速生动变速器等

（2）、安全性：主动安全性，被动安全性，生态安全性

（3）、动力性：比功率（轿车的升功率，客、货车的单位质量功率—比功率）。（4）、燃油经济性：百公里油耗

（5）、环保：排放尾气质量，噪声，电磁辐射，装饰与各种化学材料（6）、舒适性：人机工程，人性化设计

第五章

1、市场调查包括哪些基本内容?

答：汽车营销市场调研是汽车企业、经销商对用户及潜在用户的购买力、购买对象、购买习惯，未来购买动向和同行业的情况等进行全面或局部的了解，弄清涉及企业生存和发展的市场运行特征、规律和动向，以及汽车在市场上产、供、销状况及其有关的影响因素。

2、一般市场预测的方法有哪些?

答：市场预测是根据汽车市场过去和现在的资料，以及市场宏观环境和微观环境的状况，运用科学方法和逻辑推理，对未来发展趋势进行估计和推测，定性或定量估计出市场的发展前景。是企业经营决策的前提和依据。一般市场预测的方法有：

（1）、购买者意向调查法：调查购买的时间、购买的可能性、购买的要求等。（2）、销售人员意见综合法：营销业绩、个人情绪、个人目的会影响其判断。（3）、专家意见法：优点是预测过程迅速、成本低；预测过程中可以得到不同的观点，从而为最终决策提供更多的依据；如果缺少基本的数据，可用这种方法加以弥补。缺点是专家意见未必能反映客观事实；责任较为分散，估计值的权数相同；一般仅适用于总额的预测。

（4）、市场测试法：特别适用于新产品的销售预测。

（5）、时间序列分析法：以过去的资料为基础，用统计分析和数学的方法分析预测未来需求。其依据是过去的统计数据之间存在着一定的关系，而这种关系可用统计的方法揭示出来；过去的销售状况对未来的销售趋势有决定性影响，销售额只是时间的函数。

第六章

1、分析市场细分的含义及作用。

答：市场细分是指从消费者的角度出发（而不是根据汽车品种、系列来划分），按消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的了子市场，每个子市场就是一个细分市场。分属于同一细分市场消费者的需求极为相似，分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求存在着明显的差别。

企业处于动态变化的环境中，由于受资源、设备、技术等方面的限制，以及地区差异、需求差异、环境因素变化的影响，任何一个规模巨大、资金实力雄厚的公司，都不可能完全满足市场上所有顾客的要求。企业必须根据自身条件选择力的能及、适合自己的细分目标市场。

通过市场细分，有利于企业选择目标市场（细分后的子市场比较具体、消费者的需求容易了解）和制定市场营销策略（营销战略的制定及其变化对市场变化的适应性快）；有利于集中人、财、物等资源投入目标市场，力争局部市场上的竞争优势；有利于发掘市场机会、开拓新市场；有利于企业提高经济效益。

2、汽车企业市场定位应考虑哪些主要因素？

答：市场定位是指企业根据目标市场上同类汽车的竞争状况，针对顾客对该类汽车某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其传递给顾客，求得顾客认同。汽车企业进行市场定位需要考虑的主要因素有：确立汽车的特色（包括竞争者的定位、顾客对汽车各种属性的重视程度、企业自身的条件）；树立市场形象（关键取决于顾客）；巩固市场形象（品牌竞争—车市成熟的必由之路）。

第七章

1、汽车产品的定位方法主要有哪些？

答：汽车产品的定位是指汽车企业为在消费者心目中建立一种特定的地位，相应采取的产品策略及营销组合活动。汽车产品的定位方法有：

（1）、差异定位法：利用汽车产品的显著差异进行定位，如利用不同的性能、配臵、造型、品牌、售后服务等特征定位。产品差异很容易被模仿，保持优势须不断创新。

（2）、主要价值定位法：汽车产品的价值主要通过配臵、性能、价格、服务等方面反映出来，价值是一种绝佳的竞争手段，也是定位的良好考虑基点。（3）、使用者定位法：根据汽车产品使用者/购买者的特征定位，为相应目标组群的购车地点、汽车产品品种、服务等塑造一种特别形象，会使汽车产品在目标市场上的定位更加突出。

（4）、针对特定竞争者定位法：直接针对某一特定竞争者，而不针对某一产品类别进行定位

（5）、分类定位法：根据产品的类别，同时考虑与同类产品的竞争关系进行定位。此法特别适用于新产品上市

2、简要分析汽车产品的生命周期及其营销策略。

答：汽车产品的生命周期包括导入期，即产品引入市场，销售缓慢增长的时期，此时利润几乎不存在；成长期，即产品被市场迅速接受，销售量和利润都大量增加的时期；成熟期，即销售增长减慢，对抗竞争，营销费用增加，利润稳定或下降以及衰退期，即销售下降的趋势增强，利润不断下降的时期。

产品生命周期各阶段的营销策略为：

（1）、产品导入期的市场营销策略：此时产品未能被用户接受、批量小、成本高、推销费用高、技术不成熟等，其开拓市场的方法主要是通过让利、直销、通过分销渠道促销等。其营销策略包括快速掠取策略，即高价格和高促销推出新产品;缓慢掠取策略，即高价格低促销费用将新产品推入市场；快速渗透策略，即低价格和高促销费用推出新产品；缓慢渗透策略即低价格和低促销费用推出新产品。

（2）、产品成长期市场的营销策略：提高汽车质量和增加新的特色；开拓新的细分市场；从产品知觉广告转向产品偏好广告；增加新样式；扩大销售覆盖面并进入新的销售渠道；降低价格，以吸引更多的对价格较为敏感的潜在客户购买汽车。

（3）、产品成熟期市场的营销策略：多元化策略，即开发新市场，寻求新用户；产品再推出策略，即提高质量，增加产品功能后推出；充分挖掘老汽车未能表现出来的潜力；系统考虑市场、产品和营销的组合，改进营销策略。

（4）、产品衰退期市场的营销策略：紧缩策略，将资源紧缩到自己力量最强的汽车销售上；收割策略，通过定价获得最大现金收入；巩固策略，加强自己的竞争优势通过降价打败弱小的竞争者，占领它们的市场。

3、结合汽车品牌的概念分析汽车企业如何提高其核心竞争力?

答：品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。企业通过利用品牌的无形资产可以达到大幅盈利及长期成长的目的。企业的核心竞争力，要通过两种整合来实现。一是产品功能与用户需求的整合；二是企业体制与市场机制的整合。而品牌是连接产品和用户的桥梁，品牌营销则正是企业体制与市场机制整合的切入点。品牌是体现企业核心竞争力的极为重要的资源和手段。

在激烈的汽车市场特别是轿车市场竞争中，尽快构建科学、合理的品牌营销模式和销售体系，对提高企业的汽车品牌知名度，进而提高企业的核心竞争力具有非常重要的战略意义的。具体来说包括以下内容：

（1）、构建品牌营销体系。当前市场从整体上已经转变为买方市场。在这种市场格局与背景下，谁赢得了消费者，谁就赢得了市场。从某种意义上说，品牌是企业的灵魂与生命。在此理念基础上，汽车生产制造企业要与经销商共同致力于构建以品牌为价值核心的品牌营销体系，使经销商既是产品的销售者，又成为品牌的宣传者。从而使生产制造企业与经销商构成一个命运共同体，以品牌为联系纽带，达致“双赢”的目标。

（2）、构建“四位一体”的专营店网络体系。在新的市场环境下，服务不再是产品与品牌的附庸，而是产品、品牌和营销活动的不可分割的组成部分。以服务为重点的集“整车销售、零配件销售、售后服务和信息反馈”四位一体的专营店网络体系，不仅是汽车企业售车的阵地，而且还是服务的阵地、信息收集与反馈阵地，更是品牌宣传的阵地。该体系将使汽车制造企业的售前、售中和售后服务联为一体，而且可以调动社会资源参与品牌的经营与共建，可以降低商务成本、扩大战略同盟。

（3）、构建完整的售后服务体系。信誉是企业之灵魂、营销之根本。要树立良好的商业信誉，应建立完整的售后服务体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。汽车经营企业在构建售后服务体系时，主要要做好以下几个方面的工作：一是加强硬件建设，建立完备的配件供应中心；二是加强对专营店售后服务及维修人员的培训工作；三是加强售后服务技术支援队伍的建设；四是强化信息沟通、反馈和处理的能力；五是要制订和建立、健全完备的售后服务政策和制度。

（4）、建立电子信息处理网络系统。要提高效率意识，建立电子信息处理网络系统，加快电子商务建设的步伐。当品牌专营店布建成为网络后，销售、品情、客户意见等方面信息的传递、反馈与处理的工作将大大增加，从而使建立连接制造企业与经销商之间的计算机信息处理网络系统成为一种必需。计算机信息处理网络系统的建立将使信息传输、处理的速度和质量大为提高，同时使商务运作的成本大为降低。该系统的建立给汽车制造企业和经销商带来的直接和间接的效益将是巨大的。

第八章

1、影响汽车产品定价的因素主要有哪些？

答：影响汽车产品定价的因素包括：

（1）定价目标，即企业通过制定一定水平的价格所要达到的利润目标、销售额目标、市场占有率目标和稳定价格目标。

（2）确定市场需求，了解价格变动对市场需求的影响程度，确定商品的价格需求弹性系数。（3）估计成本，包括固定成本和可变成本，应该将成本与产量、销量、资金周转等因素综合起来考虑定价问题。

（4）竞争因素，市场竞争也是影响定价的重要因素。根据竞争的程度不同，企业的定价策略也有所不同。

（5）其它影响因素：包括政府或行业组织干预、消费者心理和习惯、企业或产品的形象因素等

2、汽车产品的定价策略主要有哪些？

答：汽车产品的定价策略分为：

（1）新产品定价策略。包括：①撇脂定价，指新产品上市之初，将新产品的价格定得较高（这种定价策略就像从牛奶中撇取其中所含的奶油一样，取其精华）。

②渗透定价，与撇脂定价相反，即新产品上市之初将价格定得较低，吸引大量的购买者，扩大市场占有率。③适中定价，既不是利用价格来获取高额利润，也不是让价格制约占领市场。当消费者对价格极其敏感，不能采用撇脂定价，同时竞争者对市场份额极其敏感，不能采用渗透定价时，一般采用适中定价策略。适中定价有利于企业保持产品线定价策略的一致性。

（2）心理定价策略。包括：①整数定价，适用于价格需求弹性小的高档、豪华轿车。②尾数定价，企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格。可以在消费者心中产生便宜、精确、中意这三种特殊的效应。③声望定价，根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格。④招徕定价，是指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非常之低，在消费者的好奇心理驱动下，带动商品的消售。

（3）折扣定价策略。包括：①数量折扣，指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量越多，折扣愈大（包括累计数量折扣和一次性数量折扣）。

②现金折扣，在规定的时间内提前付款或用现金付款者给予一定的价格折扣。③功能折扣，中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承担的功能、责任和风险也不同，企业据此给予不同的折扣。其主要目标是鼓励中间商大批量定货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、稳定、良好合作关系。④季节折扣，汽车的生产是连续的，而消费却具有一定的季节性。季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。⑤回扣和津贴，企业以特殊形式给予消费者的价格补贴。

（4）竞争定价策略。包括：①低价竞争策略，指企业以战胜竞争者为主要目标时，企业以低于生产成本或低于市场的价格在目标市场上抛售产品，目的在于打击竞争者，占领市场。②高价竞争策略，一般只限于数量较少、品牌声誉极高的产品。③垄断定价，垄断企业及其组织通过垄断或垄断协议，将商品的价格定得大大超过或低于其价值，操控生产或市场。

（5）价格调整策略。包括：①主动调整价格，当企业生产能力过剩、面对竞争者的“削价战”、科技进步使产品生产成本下降时可以主动降价；而当通货膨胀、产品供不应求可以主动提价。调价要掌握时机和火候，妥善处理，以促进销售。

降价并不意味着销量的一定会迅速增加，提价也不一定导致销量的减少。②购买者对降价的反应③竞争者对调价的反应④企业对竞争者调价的反应。

（6）产品组合定价策略。包括①产品线定价——在产品线中首先确定最低“领导价格”，其次确定最高价格，第三步根据产品在产品线中的角色不同确定不同的价格。②备选产品定价，如汽车的可选配臵；③单一价格定价，在目前的汽车销售中很少采用。

（7）地区定价策略。包括①FOB原产地定价(离岸价)，即顾客承担交货后，从产地到目的地的一切风险和费用。②统一交货定价，企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。③分区定价，把市场分为若干价格区域，分别制定不同的地区价格。④基点定价，企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。⑤运费免收定价，企业承担全部或部分实际运费。

（8）差别定价策略。差别定价实际上是一种价格歧视，企业按两种或两种以上的价格销售同一种汽车；同一种汽车买给不同的用户，价格也可能不同；企业对不同的时间有不同的价格；对汽车不同的颜色和油漆也可差别定价

3、如何确定旧机动车的成新率？

答：旧机动车成新率的确定可以采用以下方法：

（1）使用年限法。计算公式：成新率=（1-已使用年限/规定使用年限）*100%。其中，使用年限按国家最近发布“汽车报废标准”的规定执行；已使用年限应考虑正常的使用时间和使用强度两个方面。

（2）综合分析法。计算公式：成新率=（1-已使用年限/规定使用年限）*综合调整系数*100%

式中：综合调整系数有两种方法确定：一是无须进行项目修理或换件的，在综合考虑下表推荐的综合调整系数，并用加权平均的方法进行微调；二是车辆需要进行修理或换件，特别是进行过大修的，在综合考虑表中各项影响因素后，可采用所谓“一揽子”评估方法确定一个综合调整系数

（3）部件鉴定法。是按旧机动车各主要组成部分对整车和重要性和价值的大小来加权评分，最后确定成新率的一种方法。其步骤为：①先确定车辆各主要总成、部件，再根据其制造成本及其比重，确定权重的百分比；②以全新车辆对应的各总成、部件功能为满分100分，功能完全丧失为零分，再根据评估车辆各总成、部件的技术状态估算出其成新率；③将各总成、部件估算出的成新率与权重相乘，得到各总成的权分成新率；④最后将各总成、部件的权分成新率相加，即得出被评估车辆的成新率。

表：旧机动车成新率综合调整系数

第九章

1、制定汽车产品销售规划应考虑哪些主要因素?

答：①分析对企业产品造成威胁和能产生机会的内、外部环境因素，特别是注意企业具有战略意义的能力因素，企业在同行业中的实力及存在的弱点。②企业本身的产品质量是否得到消费者的认可，企业的战略目标是否明确，管理制度是否健全，经济效益是否高，职工的凝聚力是否强，销售网点是否完善、完整，市场占有率是否高等进行确认，综合分析企业的资金来源，以及管理的灵活性，促销方法，新产品开发能力，工厂的其它硬件条件等。③国家的宏观经济政策，汽车市场活跃程度，国家对汽车税收政策的调整，钢铁等原材料工业的发展状况2、汽车产品销售过程中的谈判应注意哪些策略?

答：谈判的策略：①谈判应留有余地（弹性），做到进退自如；②让步不能一步到位；③复杂大笔交易不要急于达成协议，要找突破口，要从容不迫，以让为进，在小问题上先让步；④要冷静、沉着、善于察言观色；⑤耐心聆听、仔细思考、抓主要矛盾，步步进逼，直到达成协议；⑥谈判还要注意使用各种不同手段，如先声夺人、迂回战术等。

3、影响汽车销售渠道选择的因素主要有哪些?

答：1、产品因素

2、市场因素

3、生产企业本身的因素

4、政策规定：符合国家的有关政策与法规

5、经济收益

6、经销商特性

第十章

1、成功的汽车营销人员应具备哪些基本素质与能力?

答：

素质：

●困难与信心(例:经过29次失败后,第30次获得成功,如何分析前29次失败

的贡献?)

●仁爱与真诚

●心动与行动

能力：

●汽车营销过程的业务处置能力；

●汽车营销市场的开拓能力；

●汽车营销以及售后服务企业的管理能力；

●具有汽车保险、保养及信贷等方面的知识，即既懂汽车又懂营销的

2、结合目前我国汽车市场状况,分析销售人员所应具备的心态.？

答：1、积极的心态

2、主动的心态

3、空杯的心态

4、双赢的心态

5、包容的心态

6、自信的心态

7、行动的心态

8、给予的心态

9、学习的心态

10、老板的心态

第十一章

1、何谓服务营销?具有哪些特征?

服务营销：指由汽车生产及服务性企业向汽车用户提供的与汽车相关的各项活动、利益或满足感。

2、汽车服务营销有哪些基本内容?

⏹寻找潜在消费者

⏹售前的沟通与交流

⏹售中的沟通与交流

⏹售后的沟通与交流

第十二章

1、何谓关系营销?它有哪些基本准则?

关系营销：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的市场结构包括外部顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、影响者市场、招聘市场等，从而大大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。是企事业为建立和维护自身形象，通过直接或间接的渠道，保持企业与外部有关公众的沟通活动，也指企业为获得公众信赖，加深顾客对企业的形象，而进行的一系列旨在树立企业及产品形象的促销活动。

原则：

①共存共荣--双方获利(互惠原则) 。

②互相尊重--和谐一致，富有人情味。

③诚恳守信--坦诚相待(承诺信任原则)。

④目标明确--合作关系建立前有明确目标。

⑤长期合作--不基于短期优势，基于长期机会。

⑥了解对方--深入了解对方的文化背景。

⑦最佳合作--双方为最佳合作状态而努力。

⑧经常沟通--及时解决问题，消除误会。

⑨共同决策--不强加于人，双方自愿。

⑩长期延续--关系长期延续。

2、关系营销有哪些基本形态与层次？

答：形态：

●亲缘关系营销形态。

●地缘关系营销形态。

●业缘关系营销形态。

●文化习俗关系营销形态。

●偶发性关系营销形态。

层次：

第一层次，基础层次。指公司牗企业牘与关系方最先接触的表层。如商店的商品被顾客购买后，顾客可能永远不再来这个商店了，仅此一次交易活动的接触，以后再没有什么联系了。

第二层次，反应层次。指各关系方在第一次接触后再继续相互传递信息并有所反应，如商店将商品出售给消费者后，主动向消费者征求商品使用后的问题。

第三层次，责任层次。指各关系方相互承担责任，如商店营业员将商品出售给消费者后，不但主动听取顾客意见，而且对商品使用中存在的问题承担责任，让消费者满意。

第四层次，事前行动。指各关系方经常交流信息，彼此进一步增强了解，使关系一方感到另一方在关心他们的需要，由满意到产生好感甚至忠诚，如商店将商品出售给顾客后，不仅做好售后服务，而且经常将这种产品新的系列或新的性能向消费者传递，这样就加深了商店与顾客的情感关系。

第五层次，指各关系方之间已建立长期稳定的共生共荣的伙伴关系

3、为什么中国社会主义市场经济体制下的公司(企业)需要关系营销？

1、中国社会主义市场经济有利于运用关系营销

A、中国社会主义制度为推行关系营销创造了宽松的宏观环境

B、中华民族的优良理念和道德规范为运用关系营销打下了坚实的思想基础

C、当今国际社会分工和协作关系不断加强，不同发达程度国家的联系越来越密切，为开展关系营销创造了良好的国际环境

2、运用关系营销是中国公司(企业)取得成功的武器

A、运用关系营销可以在不断吸引新关系方或新顾客的同时，不断留住老关系方或老顾客

B、运用关系营销可以树立公司良好形象

C、运用关系营销有助于提高公司的竞争优势

D、运用关系营销可以提高公司效益

4、汽车企业（制造、销售）为了维持与客户的长期友好关系，应做好哪些方面的工作？

⏹确定目标客户、抓住关键人

⏹真诚待人

⏹业务以质量取胜

⏹研究客户经营业务的发展动向

⏹加强业务以外的沟通，建立朋友关系⏹做好售后服务工作：

汽车营销学课后习题答案

第一章 1、何谓市场？何谓市场营销？ 答：市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。在此过程中个人和集体通过创造、提供、交换对别人有价值的产品来获取他们需要和想要的东西。 2、为什么汽车工业能作为国民经济的支柱产业？ 答：第一，汽车工业是需求收入弹性系数高的产业，其饱和普及率为500-700 辆/ 1000人，而1990年，世界平均< 82辆/1000人，我国上世纪末<4辆/1000人；第二，汽车工业充分体现机械制造业技术进步方向（机械加工、电子技术、新型材料）；第三，规模经济效益高，劳动生产率高，人均生产净值在美国第四位，我国第五位；第四，对整个经济有较大的带动性效果，能提供大量的就业机会；第五是重要的出口创汇产业，全世界汽车进出口贸易额占总贸易额20%以上。 3、汽车市场需求有哪些基本类型？ 答：汽车市场需求包括: 否定需求：绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求情况。市场营销管理的任务是改变市场营销。 无需求：目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。市场营销管理的任务是刺激市场需求。 潜在需求：一部分消费者对某产品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。市场营销的任务是开展市场营销研究，开发有效的产品和服务来满足这些需求。 衰退需求：指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势（大排量车型随着目前世界油价的上涨而向小排量车型的转化；旧车型向新车型的转化）。 充分需求：指某种产品或服务的目前需求水平与预期相吻合。 过度需求：指产品或服务市场需求超过企业所能供给或所愿供给的水平。 4、分析世界汽车工业（技术、能源、分布）的发展趋势 答：第一，轿车占据国际汽车市场的主导地位，但主要汽车生产国的汽车市场表现出明显的买方市场特征，市场趋于饱和。第二，传统汽车生产大国在国际汽车市场上的地位缓慢下降。第三，汽车生产的全球化，其宗旨是优化资源配臵，降低生产经营成本，增强在全球的竞争能力。第四，竞争、兼并、联合的局面日趋明显。第五，新的汽车生产方式开始形成。第六，新技术在汽车生产、销售以及汽车自身上的不断应用。第七，汽车服务贸易获得长足的发展。 第二章 1、影响汽车市场的环境因素主要有哪些? 答：影响汽车市场的环境因素可分为宏观环境（macro-environment，指给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量）和微观环境(micro-environment，形

汽车技术服务与营销专业汽车营销课程理论试题及标准答案(三套)

汽车技术服务与营销专业汽车营销课程理论试题卷A 命题教师 教研室主任初审 教务科长复审 主管院长审查 ----------------------------------------- 装 ------------------------------- 订 ------------------------------- 线 ------------------------------------------ 系： ____________ 学籍班： 课程班： ____________ 姓名： _________ ___ 学号： 课程代号： 考试方式：闭卷 考试时间：120分钟 试 卷：共 2页 适用班级： 一、填空题（每空1分，共15分） 1、我们交车检查车辆时，通常要检查车辆的五油三水，五油 是 、 、 、 、 ；三水是 、 、 。 2、目前国家对节能环保的轿车有一个补贴政策，补贴额是 元。 3、汽车产品介绍时，绕车六方位介绍的六个方位是 、 、 、 、 、 二、单项选择题（每小题1分，共10分） 1、来电接待时，接线销售顾问需在电话响铃（ ）次以内接听。 A 、1 B 、3 C 、5 D 、8 2、来电接待时，接线销售顾问需主动询问客户的购车需求并对车辆做( )。 A 、简单介绍 B 、不作说明 C 、对比分析 D 、强烈推荐 3、来电接待时，客户提问超出接线销售顾问业务范围的情况下需( )。 A 、请客户稍等，将电话转接至相关人员 B 、请客户稍等，马上咨询相关人员 C 、请客户稍等，马上查阅相关资料 D 、请客户稍等，将电话转接至销售经理 4、来电接待时，接线销售顾问需主动邀请客户( )。 A 、试乘试驾 B 、加入车友会 C 、参加巡展 D 、来店看车 5、客户进入展厅后，销售顾问需在( )注意到，并礼貌示意。 A 、10秒内 B 、30秒内 C 、5分钟内 D 、10分钟内 6、客户进入展厅后，销售顾问需在( )接近顾客并主动与顾客交谈。 A 、客户要求的时候 B 、2分钟内 C 、10分钟后d 、20分钟内 7、客户进入展厅后，销售顾问需在第一时间询问顾客( )。 A 、姓名 B 、联系方式 C 、意向车型 D 、来店意图 8、客户自行看车时，销售顾问需( )。 A 、在身边陪同，给客户施加一定顾客压力 B 、保持一定距离，避免给顾客压力 C 、询问顾客需要什么茶水饮料 D 、给顾客提送相关车型资料 9、.客户自行看车有疑问时，销售顾问需( )。 A 、上前询问 B 、找销售经理解答 C 、递送相关资料查看 D 、主动自我介绍 10、进行需求分析时，销售顾问需根据客户需求给出合理的( )。 A 、车辆分析B 、车型建议C 、价格建议D 、使用建议 三、问答题（共65分） 1、写出促成成交，偿试签约的七大方法。（7分） 2、简述汽车销售的流程。（6分） 3、简述电话邀约七步骤。（7分） 4、简述客户接待洽谈桌五部曲。（5分） 5、汽车销售的客户来源主要有哪些，作为一名新的销售顾问，那些客户是你们一定要把握住的？（10分）

汽车营销学试题(含答案)

单选题 1、营销在公司中最理想的地位是（ D ）。 A、营销作为一个比较重要的功能 B、营销作为主要功能 C、顾客作为核心功能 D、顾客作为核心功能和营销作为整体功能 2、在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是（A） A.汽车产品 B.汽车生产 C.顾客需要 D.社会利益 3、当汽车产品处于（ C ）时，市场竞争最为激烈。 A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期 4、汽车渠道长度是指汽车从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（ D ）的数量。 A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层次 5、（ B ）是一种效果最好、费用最高的促销手段。 A. 汽车广告宣传 B.汽车人员推销 C.汽车营业推广 D.公共关系 6、企业营销观念演变的根本原因是。（ D ） A.商品供求变化 B.产品成本提高 C.竞争的加剧 D.社会两个文明水平的提高 7、生产资料分销渠道中最重要的类型是。（ B ） A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户 C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户 8、汽车企业研究汽车产品生命周期的目的是为了。（ C ） A.使新汽车产品能迅速进入成熟期 B.努力延长汽车产品的投入期 C.使消费者尽快接受新汽车产品 D.减少新汽车产品开发的失败 9、汽车产品组合的长度是指汽车企业所拥有的（ B ）的数量。 A.汽车产品品种 B.汽车产品项目 C.品牌 D.汽车产品线 10、无差异性目标市场策略面对的是。（A） A.整体市场 B.一个子市场 C.多个子市场 D.相关市场 11、在生产者市场中，（ C ）是汽车产品的主要组成部分。 A.主要设备 B.附属设备 C.原材料 D.辅助材料 12、为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管理制度的国家，跨国汽车公司转移产品进去时宜采用（B） A．中等定价B．高定价C．转移定价D．低定价 13、汽车代理商的最大特点是（C ） A.直接从事汽车产品购销活动 B.不具有独立法人资格 C.不拥有汽车产品所有权 D.以购销差价为回报 14、企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺， 这种进攻策略称为。（ B ） A.包围进攻 B.侧翼进攻 C.迂回进攻 D.游击进攻 15、用企业现有的汽车产品去满足新的市场需求从而增加销售,这是( B ) A、产品开发 B、市场渗透 C、市场策略 D、水平一体化 16、( A)是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素. A、消费者收入 B、可支配的个人收入 C、存款 D、可随意支配的收入 17、市场细分的概念是美国市场营销学家（ D ）提出的。 A. 迈克尔?波特 B.麦卡锡 C.菲利普?科特勒 D.温德尔?斯密 18、在生产者市场中，购买汽车产品或者服务的一般是。（ C ） A.消费者 B.个人 C.生产企业 D.家庭 19、汽车产品营销渠道一般不包括( A )。 A、运营商 B、代理商 C、制造商 D、终端销售商 20、一个汽车企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A）方面进行。 Ａ、产业和市场Ｂ、分销渠道Ｃ、目标和战略Ｄ、利润

汽车营销学期末试题及答案

一、单项选择（1分/题，共20分） 1、市场营销的核心是（）。 A 市场 B 交换 C 营销 2、市场竞争不是产品本身之争，而是（）之争。 A 价格 B 服务 C 顾客观念 3、在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是（）。 A 进攻策略 B 防御策略 C 跟随策略 4、市场细分在本质上是按照（）进行的。 A 购买力差别 B 需求差别 C 个性差别 5、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。 A 明星产品 B 瘦狗产品 C 问题产品 6、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( )寻找市场营销 机会的方法。 A 市场开发 B 市场渗透 C 产品开发 7、汽车企业与房地产企业是( )。 A 一般竞争者 B 欲望竞争者 C 品牌竞争者 8、奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（）。 A 一般竞争者 B 欲望竞争者 C 品牌竞争者 9、某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司, 这种增长战略是( )。 A 前向一体化 B 后向一体化 C 横向一体化 10、在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A 完全竞争 B 垄断竞争 C 寡头垄断 11、随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对（）的争夺成为现代企业竞争的着力点。 A 产品质量 B 顾客资源 C 产品价格 12、决定顾客满意因素的结构层次的是（）。 A 顾客群体 B 结构维度 C 市场类型 13、汽车产品的核心属性（）。 A 实质产品 B 期望产品 C 形式产品 14、不经过任何中间环节的分销渠道是（）。 A 直接渠道 B 间接渠道 C 多渠道

汽车营销及试题答案

汽车营销及试题答案 一、多选题（共25题，共50分） 1. 影响消费者需求的因素有（）。 A.地理因素 B.人口因素 C.心理（江南博哥）因素 D.行为因素 正确答案：ABCD 2. 成交技巧包括以下类型（）。 A.假设型成交 B.二选一法 C.立即成交法 D.长期成交型 正确答案：AB 3. 汽车营销公关语言艺术包括（）。 A.交际语言艺术 B.服务语言艺术 C.谈判语言艺术 D.叙述语言艺术 正确答案：ABC 4. 汽车市场环境调查包括（）。 A.政策法律环境调查 B.经济环境调查 C.科技环境调查 D.社会文化环境调查 正确答案：ABCD 5. 汽车销售企业的主要业务包括（）。 A.整车分销 B.售后服务 C.网点管理 D.信息管理 正确答案：ABCD 6. 汽车市场营销调研一般可分为（）。 A.预备调研阶段 B.正式调研阶段 C.分析研究阶段 D.结果处理阶段 正确答案：ABD

7. 销售员的基本能力包括：（） A.反驳能力 B.应变能力 C.观察能力 D.记忆能力 正确答案：BCD 8. 销售员给予顾客信函的基本要求（）。 A.书写规范、整洁 B.态度要诚恳、热情 C.文字要简练、得体 D.内容要真实、确切 正确答案：ABCD 9. 成本导向定价法包括（）。 A.成本加成定价法 B.目标收益定价法 C.投益平衡定价法 D.边际成本定价法 正确答案：ABCD 10. 整车销售的整个流程包括（）。 A.进货 B.验收 C.运输 D.存储 正确答案：ABCD 11. 营销公关时机的选择原则有（）。 A.求实原则 B.焦点原则 C.深刻性原则 D.最大化原则 正确答案：ABCD 12. 顾客的购买动机（）。 A.质量、价格 B.舒适性、造型 C.安全 D.售后服务和另部件供应 正确答案：ABCD 13. 应急的语言艺术有（）。 A.用势转言

汽车营销简答题答案

1、简述品牌与商标的联系和区别 品牌，是反映一个企业的整体商誉的总称。包括企业知名度，产品质量，管理水平，售后服务等等。商标，是一个企业的标识标志，是让消费者认知该企业及其产品的一个媒介。 商标和品牌是一对很容易混淆的概念。两者既有区别又有联系，有时两个概念可等同代替，但更多情况下我们必须准确认识和使用这两个概念。商标与品牌的含义不同，作用有异，存在空间相互对立，但商标作为品牌的一部分，不但是品牌价值的载体，更是品牌价值的核心。 2、何为市场细分？有何意义？ 市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。 意义：①有利于选择目标市场和制定市场营销策略②有利于发掘市场机会，开拓新市场③有利于集中人力、物力投入目标市场④有利于企业提高经济效益。 3、简述现代市场营销观念与传统市场营销观念的区别。 ①生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；②市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。 李维特曾以推销观念与市场营销观念为代表，比较了新旧观念的差别 ①推销观念：采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润；②市场营销观念：采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。 4、简述企业与与市场营销环境的关系。 企业与市场营销环境之间的关系最应重视的是市场营销环境的变化与企业的适应。强调企业对营销环境的不可控制，并不意味着企业对营销环境的无能为力和无所作为，现代营销理论强调企业对营销环境的反作用。企业必须重视和加强对营销环境变化的监测并加强自身战略的可调整性，从而把握环境变化，不误时机，免遭危机。市场营销环境指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为宏观环境和微观环境两部分。宏观环境指影响企业营销活动的社会性力量和因素。主要包括政治、经济、文化、科技和法律等方面。微观环境指与企业市场营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。主要包括企业内部环境、供应企业、后续经销企业、消费者或购买者、竞争企业等方面。在一般情形下，宏观环境因素决定微观环境因素，宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。所有环境因素或直接、或间接、或单独、或交叉对企业构成机会或威胁。企业趋利避害的基础是在对市场营销环境及其发展变化的客观认识和分析。 5、何为价格歧视？请举例说明。 价格歧视又称价格差别，指厂商在同一时期对同一产品索取不同价格的行为。价格歧视既可以是对不同购买者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。它还可指一家厂商的各种产品或服务价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。（价格歧视实质上是一种价格差异，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。经营者没有正当理由，就同一种商品或者服务，对若干买主实行不同的售价，则构成价格歧视行为。价格歧视是一种重要的垄断定价行为，是垄断企业通过差别价格来获取超额利润的一种定价策略）。 6、简述产品生命周期不同阶段的策略。 投入期——瞄准市场，先声夺人；成长期——顺应增长，质量过硬、

《汽车营销》习题与作业

《汽车营销》考试题 一、简答类（20% ） 1.简述汽车市场营销的功能。 2.简述汽车市场营销环境的特点. 3.汽车消费市场有哪些主要特点? 4.简述汽车市场调研的意义与作用。 5.汽车定价有哪几种目标模式？ 6.影响汽车产品成本的主要因素有哪些? 7.影响汽车分销渠道选择的有哪些基本因素? 8.按“公式化推销”理论，汽车人员促销可分为哪几个不同的阶段？ 9.简述市场及市场营销的意义. 10.简述当代市场营销观念的确立和创新 11.如何建立汽车企业的总体战略规划 答案要点：1、明确企业使命2、组织战略经营单位3、分配资源，进行业务组合4、确定企业战略成长模式5、选择企业增长战略 12.简述市场营销的4Cs 理论 答案要点：4Cs 理论针对买卖双方矛盾，提出了以消费者欲望和需求（Consumer wants and needs ）、消费者欲望和需求的满足成本（Cost to satisfy the wants and needs ）、购买的方便性（Convenience to buy ）、沟通（Communication ）为四个营销要素组合的新理论，以取代传统的“4Ps”理论。新的“4Cs ”理论认为：企业应把消费者置于核心地位，研究他们的欲望和需求,才能得到他们的认可. 13.简述汽车企业如何适应营销环境变化的措施？ 14.简要分析汽车消费者的购买因素 15.简要分析集团购买行为的影响因素 16.简述汽车市场营销调研的基本步骤 答案要点：1。初步情况分析2. 成立工作小组3。制定调研方案和调研程序4. 拟定调研题目制定调查表格5. 进行实际调查6. 整理分析调查资料7。提出调研报告 17.简述汽车市场营销信息系统的基本组成 18.简述汽车企业选择目标市场营销战略要考虑哪些因素 答案要点：1、企业的实力2、产品的差异性及所处生命周期阶段3、市场的差异及市场规模4、竞争者的营销战略 19.处于不同竞争地位的企业应采取什么样的竞争策略？ 20.何谓汽车产品的组合策略？ 21.汽车形式产品策略有哪些内容 22.简述汽车产品的价格策略 23.何为汽车分销渠道，有哪些类型？ 24.什么是促销?现代汽车市场营销将促销方式归纳为哪五种类型? 答题要点:促销是企业对消费者所进行的信息沟通活动,通过向消费者传递企业和产品的有关信息，使消费者了解企业和信赖产品。现代市场营销将促销分为以下四种类型：（1 ）广告（2 ）销售促进（3 ）人员促销（4 ）公共关系。 25.简述汽车售后服务的概念及主要内容 答题要点：售后服务泛指销售部门为客户提供的所有技术性服务工作及销售部门自身的服务

汽车营销学期末试题及答案

汽车营销学期末试题及答案

一、单项选择（1分/题，共20分） 1、市场营销的核心是（）。 A 市场 B 交换 C 营销 2、市场竞争不是产品本身之争，而是（）之争。 A 价格 B 服务 C 顾客观念 3、在我国目前情况下，汽车工业的市场领导者主要采取的是（）。 A 进攻策略 B 防御策略 C 跟随策略 4、市场细分在本质上是按照（）进行的。 A 购买力差别 B 需求差别 C 个性差别 5、在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。 A 明星产品 B 瘦狗产品 C 问题产品 6、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场，是通过( )寻找市场营销 机会的方法。 A 市场开发 B 市场渗透 C 产品开发 7、汽车企业与房地产企业是( )。 A 一般竞争者 B 欲望竞争者 C 品牌竞争者 8、奇瑞汽车公司与吉利汽车公司是（）。 A 一般竞争者 B 欲望竞争者 C 品牌竞争者 9、某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司, 这种增长战略是( )。 A 前向一体化 B 后向一体化 C 横向一体化 10、在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 A 完全竞争 B 垄断竞争 C 寡头垄断 11、随着市场竞争的加剧，企业越来越注重竞争的效率，对（）的争夺成为现代企业竞争的着力点。 A 产品质量 B 顾客资源 C 产品价格 12、决定顾客满意因素的结构层次的是（）。 A 顾客群体 B 结构维度 C 市场类型 13、汽车产品的核心属性（）。 A 实质产品 B 期望产品 C 形式产品 14、不经过任何中间环节的分销渠道是（）。 A 直接渠道 B 间接渠道 C 多渠道

汽车营销题目及答案

1、汽车产品的市场销量缓慢增长，但增长速度减慢，开始呈下降趋势，利润相对下降，该阶段属于汽车产品生命周期的_成熟__期。 3、汽车产品的服务营销理念有深度营销理念、双赢营销理念、_超值营销理念__。 4、从需求欲角度分析，中国汽车市场可以分为哪几种类型？ 公务用车市场、商务用车市场、经营用车市场、私人用车市场 5、企业的目标市场策略包括哪些营销策略？ 无差异性营销策略、差异性营销策略、集中性营销策略6、_恩斯特●恩格尔__认为，随着消费者家庭收入的不断增加，其家庭支出也会相应提高。 7、参考群体 参考群体是指能够影响一个人的态度、意见和价值观念的一群人。 8、_市场领导者__是指在相关产品的市场上占有率最高的营销量，它的市场占有率约40%。 9、市场营销组合的特点 可控性、动态性、复合性、整体性 10、奇瑞汽车公司在成功实现奇瑞qq的热销之后，推出东方之子和旗云等中档轿车。该策略属于产品线扩大的产品线向上延伸策略。 1、_产品专业化_策略是指企业决定只生产一种类型的标准化产品，并且只将其供应给产品整体市场的某一个顾客群，满足其一种特定的需求。 2、_市场占有率，又称市场份额_是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比，或者是指某产品在市场上的销量占同类产品在该市场销售总额的比重。 3、目标市场 所谓目标市场就是企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好，为之服务的顾客群。企业的整个营销活动都是围绕其目标市场进行的，因此正确地选择目标市场，明确企业具体的服务对象，关系着企业任务和目标的落实，是企业制定营销策略的首要内容和基本出发点。 4、激励中间商通常可采用三种方式：合作、合伙与_经销规划_。 5、根据消费者在购买过程中的参与者的加入程度和品牌的差异程度，消费者的购买可分为哪几种行为。 复杂的购买行为、减少失调的购买行为、习惯性的购买行为、寻求品牌的购买行为 6、产品组合的衡量变数是产品组合的哪几方面？ 产品组合的宽度、产品组合的深度、产品组合的长度、产品组合的相关性 7、市场利基者 市场利基者是指那些被大企业忽略或不屑一顾的小市场，从事专门化经营的小企业。8、影响汽车行业竞争的基本力量有哪些？ 行业内企业之间的竞争、潜在加入者的威胁、替代产品的竞争压力、购买者的成交能力、供应商的成交能力 9、汽车市场营销 市场营销是与市场有关的人类活动，即已满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 10、产品生命周期 产品在市场上的销售情况极其获利能力会随着时间的推移而变化。这种变化的规律就像人的生命一样，从诞生、成长到成熟，最终走向衰亡。产品在市场上的这一过程在市场营销学中被称为产品的生命周期，或产品市场生命周期，或产品市场寿命。 1、汽车促销组合 所谓汽车促销组合就是把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的，有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的促销目标。 2、简述马斯洛需要层次理论是什么？ 生理需要、安全需要、社交需要、自尊的需要、自我实现的需要 3、汽车竞争导向定价法主要有哪三种方法？ 随行就市定价法、产品差别定价法、密封投标定价法 4、根据广告的内容和媒体，汽车广告可以分为产品广告、_公共广告_、_虚拟广告_和实物广告。 5、与有形产品相比，服务具有哪三个特征？ ①生产过程与消费过程不可分离 ②服务质量与顾客的感知存在差异 ③服务具有不可储存性 6、人口环境是指市场营销面临的人口数量和_人口结构_。 7、人员促销的优缺点是什么？ 优点： ①双向传递信息 ②具有较大的灵活性 ③与广告相比，其针对性强，无效劳动少 ④人员促销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际交易（只要顾客确实存在对商品的需求） ⑤人员促销经常用于竞争激烈的情况，也适用与推销价格昂贵和性能复杂的商品 缺点：主要是成本费用较高 8、汽车特许经销商 汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（简称特许人）按照汽车特许经销合同要求以及约束条件授予其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商（作为特许被授予人）。 9、汽车企业的分销渠道决策过程是什么？ ㈠分析消费者对渠道服务提出的要求㈡确定渠道目标和限制条件㈢制定可供选择的渠道方案㈣评估主要渠道方案

汽车营销实务习题与答案

第一章习题与答案 1、根据划分世界汽车有哪些车系 美国系列、欧洲系列、日韩系列 2、世界10大汽车公司是哪些 福特、通用、克莱斯勒、大众、日产-雷诺、丰田、宝马、本田、标致、现代 3、汽车产品市场营销演变有哪些阶段 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念 4、汽车市场营销发展经历了一个怎样的历程 计划时代、批发时代、井喷时代、理性增长阶段 5、汽车市场营销有哪些变化特点 产业布局转型、竞争格局转型、消费主体转型、营销战略转型、营销渠道转型、营销理念转型、营销手段转型、盈利结构转型 6、汽车市场营销环境有什么特点 不可控性、动态多变性、相关性、差异性、可利用性 7、汽车市场营销宏观环境有哪些主要因素 人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境 8、汽车企业调节市场需求有哪些策略 扭转型营销、刺激性营销、开发性营销、维持性营销、限制性营销 第二章习题与答案 1、汽车用户分哪些类别私人用户、集团用户 2、我国汽车市场的消费特点和发展趋势是怎样的 高品质经济车占主导地位；同品牌价格战加剧,不同品牌竞争更激烈；二、三级市场迅速崛起；车型趋向多元化；汽车市场短期内仍高速增长; 3、消费者购买程序主要表现在什么地方 产生需求、信息收集、方案评估、购买决策、购买后行动; 4、消费者的购买行为是如何形成的 a、考虑个人支配能力; b、确定个人需求; c、对产品进行综合性了解; d、选择品牌和车型; e、 比较后作出购买决定;f、购买实施过程; 5、消费者的基本特征主要表现在什么地方 a、积极向上,紧跟潮流; b、追求生活品位; c、对车的整体性能更多需求; d、车内饰更追求个 性化;e、购买过程更趋理性化; 6、中高端和高端消费者对车型需求有哪些差异 1中高端消费者：a、关注品牌知名度和品味,希望彰显自己身份和地位;b、既追求乘座舒适性,又强调操控性;c、对舒适性和安全性配置要求较高; 2高端消费者：a、追求国际性品牌,对价格不敏感;b、购车是一种炫耀性消费,以体现自己身份和地位; 7、影响消费者购买行为的主要因素有哪些 a、政治因素； b、经济因素； c、社会因素； d、文化因素； e、个人因素; 8、市场细分的作用有哪些 a、有利于企业根据自身产品发掘市场机会; b、有利于提高企业应变能力和竞争力; c、有利于合理利用企业资源;

上交大《汽车及配件营销》教学资料 1.课后习题答案

思考与练习参考答案 学习情境一汽车营销人员的要求 一、简答题 1、汽车营销人员又称汽车销售顾问，是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购的汽车服务人员。 3、汽车营销人员的职责： （1）维护和体现企业形象； （2）搜集和总结信息，为企业提供切实可行的建议和意见； （3）第一时间了解和掌握所有进库车辆的性能、配置、价格等，确保销售工作能够顺利开展，从而满足客户的需求。 （4）接听来电，邀约客户看车，热情接待来店客户。 （5）为客户提供满意的购车咨询服务，并按销售流程认真执行销售过程，不断提高销售业绩。 （6）建立良好的客户关系，提升客户的购买欲望。 （7）与服务人员协作实施满意的交车过程。 （8）定期进行保有客户回访，保持友好联系，使客户完全感受周到的售后服务。 （9）严格按照5S标准，确保工作场所的清洁。 4、现代营销人员应具备以下素质和能力： （1）良好的职业道德素质； （2）良好的心理素质； （3）认知能力； （4）非凡的亲和力； （5）良好的个性和习惯； （6）丰富的产品知识和行业知识； （7）行业权威； （8）沟通技能 二、任务工单（略） 学习情境二汽车市场营销基本原理 一、简答题 1、汽车工业符合支柱产业应具备的4大特征，具体如下： （1) 汽车工业符合支柱产业选择的“两基准”准则； （2) 汽车工业在国民经济中占有突出地位； （3) 汽车工业的发展有利于优化产业结构；

（4) 提供众多的就业机会。 2、在国内销售的进口轿车中以欧、美、日、韩四大车系为主，尽管各国轿车向更安全、更环保、更经济的共同目标发展，但由于各国的地理环境和民族文化背景的不同，四大车系也会存在着一定的差异，具有各自的特点。 （1）欧洲轿车：个性明显 欧洲车泛指德国、意大利、法国和瑞典等国家生产的轿车。 欧洲汽车的品味与个性主要表现在以下方面： ①乘坐舒适 ②操作性能好 ③有韵味。 （2）美国汽车：以大为美 美国车以车身宽大闻名于世，一般美国车功率大，加速性能好，底盘高度适中，轮胎较宽，具有较好的稳定性和抓地力，车厢宽敞空间大，乘坐起来没有压抑感，舒适感好。美国轿车的钢板比较厚实，质量重，车身造型刚劲，安全防御能力强。车上的辅助设备简单实用，少见令人眼花缭乱的一排排控制开关。 （3）日本汽车：以小见长 日本汽车具有重量轻，经济省油，外型中庸，改型快，符合中国人的审美观的特点。 （4）韩国汽车：新潮价廉 韩国轿车最大的特点就是设计新潮，价格低廉，但品牌形象还有待提升。韩国车的配置一般较全，内饰也十分精细。 3、营销观念的发展大体经历了生产中心观念、产品观念、推销中心观念、市场营销观念、社会营销观念5个阶段。一些学者把前三种观念称为旧观念，它们是以企业为中心的观念；后两个阶段的观念称为新观念，可以分别称为顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。 （1）生产中心观念 生产中心观念是一种最古老的营销管理理念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。因此，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本。 ①背景条件：卖方市场,供不应求，购买力低。 ②核心思想：以生产为中心，企业主张“我能生产什么，就卖什么”。 ③营销顺序：企业→市场，以产定销。 ④经营重点：致力于提高生产效率，增加产量，降低成本，强调以量取胜。（2）产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精，是典型的“以产定销”观念。 ①背景条件：卖方市场，商品供应增加，购买力提高。 ②核心思想：以产品质量为中心，这种观念可以概括为“我们会做什么，就努力 做好什么”。 ③营销顺序：企业→市场，以产定销。 ④经营重点：致力于生产优质产品，并不断精益求精，强调“以质取胜”。（3）推销中心观念 推销中心观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力推销。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是“我们卖什么，就让人们买什么”。 ①背景条件：卖方市场→买方市场，供大于求,商品积压，销售困难。

汽车营销及试题答案

Ⅰ卷 一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分) 1. （）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。 A.劝说能力 B.观察能力 C.应变能力 D.交往能力 2. 引起注意；产生兴趣；产生联想；（）；比较产品；下决心购买是顾客购买心理的六个阶段。 A.激起欲望 B.拜访客户 C.赠送纪念品 D.提供咨询 3. 按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。 A.2003-12-31 B.2002-8-30 C.2002-1-1 D.2003-8-1 4. 以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。 A.用户的相关知识 B.维修检测知识 C.定期保养知识 D.汽车行业的发展前景 5. 开拓客户在功能上属于（）。 A.治标 B.治本 C.难以确定 D.推销 6. 一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。 A.2.7万元 B.2.35万元 C.2.21万元 D.2.04万元 7. 在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（） A.说三分，听七分 B.一半一半 C.听三分，说七分 D.以上都不对 8. 享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。 A.保险期内车主无违章 B.续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种 C.保险期限满一年 D.无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的 9. 影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。 A.风俗习惯 B.语言文字 C.宗教信仰 D.教育观念

汽车营销-题库及答案-汽车及配件营销管理(A)

第1题: 发动机怠速运转时，转速不均匀且有抖动现象，则说明发动机加速不良。 第2题: 当怠速调整螺钉调整不当时，会造成发动机怠速不稳。 第3题: 当发动机发出清脆而有节奏的金属敲击声时，可能是启动困难故障。 第4题: 喷油时间过早或过迟都可能是造成发动机有敲击声或冒烟的原因。 第5题: 当发动机发出缓和而短促的“铛铛”声响时，可能是曲轴异响造成。 第6题: 如节温器工作正常，发动机过热的原因可能是冷却系内部的锈污和水垢沉积太厚造成。 第7题: 依次取下各缸高压分线，若某缸断火后发动机运转更加不稳定，则说明该缸不工作。 第8题: 在做自动变速器液压试验时，要求发动机和自动变速器都得达到正常工作温度。 第9题: -般12 V发电机转子绕组的电阻约为15～21 Ω。 第10题: 发动机前置后轮驱动单级主减速器的主动锥齿轮与主动轴制成一体。

第11题: 变速器与发动机安装时曲轴与变速器第二轴中心线不同心能造成变速器异响。 第12题: 当启动机有故障时，也可以引起发动机启动困难。 第13题: 通常高压缩比、高转速、大功率的发动机选用细电极型火花塞。 第14题: 断电器凸轮的凸角数比发动机的汽缸数多一个，且凸轮由分电器轴驱动运转。 第15题: 分电器分火头作用是按发动机的工作顺序依次分配高压电至各缸火花塞上。 第16题: 接通点火开关启动发动机，发动机曲轴带动分电器轴旋转。 第17题: 硅油风扇离合器处于分离状态时，在当发动机工作时，风扇会随着离合器壳体在驱动轴上打滑。 第18题: 检测控制系统中输入信号和发动机控制系统输出信号，可用汽车上灯泡作试灯。 第19题: 变速器壳与飞轮壳仅由几个螺栓连接，而变速器壳前壁由于强度不大，因此会逐渐发生变形。 第20题: 自动变速器油，既不能错用，也不能混用。

汽车营销-题库及答案-市场营销学(汽车营销方向)

第1题: 1912年写出第一本以"Marketing"命名的教科书，该书被认为是市场营销学作为一门独立学科出现的标志，此人是（）。 第2题: 某公司尽量增加产品种类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，他们的这种战略被称为（）。 第3题: 某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（）。 第4题: 当企业面临环境威胁时，通过各种方式以限制或扭转不利因素的发展，这就是（）。 第5题: 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。 第6题: 以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（）。

第7题: 市场利基者（市场补缺者）进取利基（补缺基点）的主要策略是（）。 第8题: 有效的市场细分必须具备以下条件（）。 第9题: 最适于实力不强的小企业采用的目标市场策略是（）。 第10题: 企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（）。 第11题: 理解价值定价法运用的关键是（）。 第12题: Intel公司在推出新产品时，定价总是比竞争对手的同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。其定价策略是（）。 第13题: 制造商推销价值昂贵、技术复杂的机器设备，通常适宜采用（）。

第14题: 营业推广的目标通常是（）。 第15题: 以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？ 第16题: 同一细分市场的顾客具有（） 第17题: 对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。 第18题: 当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（）策略。 第19题: 消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（）。 第20题: 市场营销调研的第一步是（）。

《汽车营销与服务》习题及答案

《汽车营销与服务》习题及答案 汽车营销与服务作业一 一、填空题（每小题2分，共20分） 1、汽车是________商品，少则几万元到几十万元，多则几百万元至几千万元；同时，汽车也是_______商品，不仅仅是代步工具，还充分展示人的身份、地位、品位、爱好、生活方式和审美等多方面信息。 2、汽车是人们提高________品质、创造________方式的一种选择。 3、客户在购车之前有一个很长的________、________过程；在购车过程中，各种因素的作用也会使客户的购车决策出现________和________。 4、营销人员在营销过程中要有打持久战的思想准备，这对营销人员的__________和__________有相当高的要求。 5、我国汽车市场受国家________、________及________发展影响较大，且易受________的冲击，是一个对外界刺激十分敏感的市场。 6、我国汽车营销体系不断完善，呈现出规模化________、________和________等特点。 7、宏观环境等因素对企业的营销活动具有强制性、________和________等特点。 8、外部环境因素包括________因素和________因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于________因素；内部环境因素包括________因素和________因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属于________因素。 9、通过构造SWOT矩阵，可以分析出企业在营销环境的变化过程中会出现理 想企业、__________、__________、__________四种类型。 10、微观环境对企业营销活动的影响具有________和________，企业对微观营销环境在一定程度上具有__________。 二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1.汽车营销体现的是一种( )的营销。 A.生活品质 B.生活方式 C.人际关系 D.社会关系 2.汽车营销进入壁全高主要表现为对于进入者的()要求很高，经销商生存压力大。

《汽车营销实务》课后习题答案

课后习题 第1 篇 话题一 一、体验训练 1.记住互补原则——圆脸配方形、方脸选椭圆。 2. 肤色选择套装： 有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色（深色型）——选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气； 面孔白皙，浅色头发和眼睛（淡色型）——单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅； 头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙（明净型）——适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服； 头发、眼睛、肤色都比较中庸（暗色型）——选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。 肤色选择领带： 肤色较深的人，不宜用深色领带，而以中、浅色领带为宜； 白肤色配上一根深色或色彩鲜艳的领带会非常夺目；肤色红 润的人以系素色领带为佳。 3.略 二、考一考 1.化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。工作妆要表现出庄 重，妆容以自然为主，不能过于浓艳。 2.汽车销售人员仪容需要遵循的基本要素是貌美、发美、肌肤美。另外，汽车 销售人员着装必须符合整体性原则、个性原则、 TPO 原则、整洁原则这四项原则。 3.女性销售员妆容注意细节： ①化妆的重点是弥补缺陷，不必过于扬长，主要还是避短。 ②妆容以自然为主，最好不要过于浓艳。 ③工作妆要表现出庄重。 ④化妆过程要避人，不要在公共场合化妆。

话题二 一、体验训练 1.略 2.略 二、考一考 3.第三种 话题三 一、体验训练 1.略 2.略 二、考一考 我会这样做： 首先，先深入了解顾客的真正意图，倘若顾客隐藏有其他忧心的问题而放弃购 买汽车，必须消除好顾客的所有顾虑，才能让客户安心购车。如果顾客的确仍然认 为太快购车实属冲动之举，这时销售人员可以详细为顾客介绍车子的各项优越功能，用真挚的感情给客户分析车子是值得拥有，尽量少直接否定顾客，多用肯定语句， 并且要一边说，一边看顾客的反应，这样才能交易成功！

参考答案《汽车营销与服务(第二版)习题册》

《汽车营销与服务（第二版）习题册》答案 模块一课题一汽车营销概论汽车营销概述 一、填空题 1.高价、高价值 2.生活、新生活 3.比较、衡量、反复、变化 4.营销技术、心理素质 5.宏观调控、经济政策、国民经济、国外汽车市场 6. 品种化、品牌化、网络化 7.不确定性、不可控性 8.机会、威胁、客观、优势、劣势、主动 9.成熟企业、风险企业、困难企业 10.直接性、局部性、可控性 二、选择题 1.B 2.C 3. B 4.D 5.C 6.A 7.D 8.A 9.C 10.A 三、判断题 1.√ 2.× 3.√ 4.√ 5.× 6.× 7.√ 8.× 9.×10.√ 四、简答题 1.答： （1）面向高消费人群。 （2）高科技营销。 （3）生活方式营销。 （4）营销业务广泛。 （5）营销周期长。 （6）体现终身服务。

2.答： （1）政策性强。 （2）进入壁垒高。 （3）汽车经营风险大。 （4）营销体系不断完善。 （5）发展中仍存在诸多问题。 3.答： （1）人口环境，指一个国家和地区（企业目标市场）的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。 （2）自然环境，是指影响社会生产的自然因素，主要包括自然资源和生态 环境等因素。 （3）使用环境，指影响汽车使用的各种客观因素，一般包括气候、地理、 车用燃油、道路交通、城市建设等因素。 （4）科技环境，指一个国家和地区整体科技水平的现状及其变化。（5）经济环境，包括能够影响客户购买力和消费方式的经济因素，如消费 者现实居民收入、商品价格、居民储蓄及消费者的支出模式等。 （6）政治环境，又叫政策与法律环境，是指能够影响汽车企业市场营销的 相关政策、法律及制订它们的权力组织。 （7）社会文化环境，指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、 价值观念、伦理道德、生活方式、行为规范和宗教信仰等。 4.答： （1）SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会(Opportunity)和威胁（Threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境可以有机地结合起来。 （2）坐标分析图